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怎样打好一场区域市场营销战？
怎样打好一场区域市场营销战？
14:55:00来源：糖酒快讯
　　任何一场区域市场营销战争的胜利，不仅需要市场定位的清晰，市场布局的合理，更离不开区域市场具体进攻的策略方法的精准与独特，否则，这场战争或者战役就会陷入到一种拉锯式的消耗战中。　　攻克一座城池，最聪明的打法，先聚焦力量打下一个缺口，;拿下一个市场，同样必须找到进攻市场的突破口或成熟机会点，单点突破。　　下面我们看看，营销战最常见的区域市场进攻的三种策略与方法，但这里主要强调侧翼进攻战，因为所有的市场营销战中，侧翼战是最具创新性的进攻形式，但凡以弱胜强式的重大营销胜利都有侧翼战的影子。　　一、侧翼进攻的策略　　侧翼战的本质是四两拨千斤的进攻形式，寻找并抢占市场机会与时机，创造差异化路径，避免直接对抗领先者，采取迂回战术，抢占新的制高点。　　下面我们具体阐述一下区域市场侧翼进攻的四大策略。　　1、细分区域侧翼进攻策略，巧妙避开众品牌的挤压在区域市场进攻战中，众多企业都是处在前有狙击，后有追兵的状态中。如果与对手展开直接竞争，往往就是资源资本的直接对抗，而且胜负难料。如何回避围攻品牌的挤压，从目前竞争相对较薄弱区域或者对手渠道盲点明显的某个细分市场做起。只有摆脱成熟品牌竞争的旋涡，保持自身品牌的生命力才能有机会突围。　　例如：湖北稻花香集团旗下关公坊品牌，在武汉市场运作之初，品牌力和产品力都不是太强势，其没有选择在武汉城区与枝江、黄鹤楼、白云边等成熟品牌直接对抗。而是选择了武汉周边的郊区以农村包围城市的深度分销策略切入市场。武汉的郊区市场因为成熟品牌关注度相对不高，关公坊牢牢抓住了这个机会，在郊区市场全面成熟后反扑渗透武汉城区市场，短短几年的时间就从名不见经传的小品牌成长为湖北区域重量级的白酒品牌。　　山东菏泽的花冠酒业在进攻一个市场，他们会选择一个餐饮集中的区域，集中资源打造样板街道，以此带动整个市场的发展。以山东济宁市的梁山县为例，2009年时，其市场几乎被当地的梁山义酒厂所垄断。花冠酒业进入后，优先选择了20处餐饮集中区，利用竞争品牌在这些地方粗犷式管理的劣势，投入自己的优势资源，通过精细化终端操作和动销活动的方式，形成品牌优势，从而渐渐带动了整个梁山市场的发展。如今的梁山县，已经成为花冠酒业在济宁的样板市场，其年销售额达5000多万。　　2、细分价格带侧翼进攻策略，在无人之境中竞争中国白酒的竞争不久是区域市场的争夺战，更是细分价格带的抢夺战。对于进攻性品牌来说一定要研究竞争对手留下价格空隙，如果这个价格带又潜存者很大的消费需求，这真是千载难逢最佳进攻机会与突破口。　　例如：安徽金种子酒业是一家上市公司，可谓财大气粗的企业，但面对徽酒竞争的激烈，也是不得不避开直接竞争，采取侧翼进攻策略，依托中低端主流价格带，而且聚焦二三级市场的策略，取得了众多二三级市场绝对垄断的地位，曾在安徽18个县销售额超越1亿。　　例如，安徽金裕皖酒在当初还是一个新生企业、新生品牌同样是抓住了细分价格带侧翼进攻策略，快速创造企业黑马传奇，创造企业从0到3亿多的传奇。金裕皖酒给自己企业找到一个适合现状的侧翼进攻的策略，做大企业不愿意做，小企业做不了的中低端产品10-30元这个价格带。因为在这个价格带，徽酒品牌并无强势品牌，外来品牌在那时还没有深入安徽市场，这是一个很好的价格空档与市场机会点。然后，结合灵活创新的营销战术，如独特的包装设计，花样繁多的促销方式，一地一策、一店一策的营销打法，让金裕皖酒很快成为徽酒中一个耀眼的明珠，一度销售额超越3亿。　　3、细分核心渠道的侧翼进攻策略，发挥单一渠道操作模式最大效能对于一个进攻性的品牌来说，如果企业本身可的提供自有资源不是很多，同时可以借助的市场资源也不多，这是只能选择以退为进的市场策略。固化渠道模式，占领单一渠道，有效地集中资源，在该渠道中做到最好，形成自己独特的品牌竞争力。　　例如，合肥市场的“迎驾贡酒”来自安徽霍山，当年来合肥操作之初，市场上很难看到迎驾品牌光鲜的身影。但是，迎驾进入合肥市场后，就一头扎进酒店渠道，在酒店渠道将自身资源最大化聚焦，配合其在多个市场操作后相对成熟的酒店盘中盘渠道模式进行细化管理操作，将酒店渠道牢牢封锁，密不透风，以至于其他品牌兜里揣着钱都没有酒店做的境况。在此期间，迎驾虽然遭遇口子窖、种子、古井、文王等徽酒品牌的前挤后压、其一路上过关斩将、同样是在短短几年的时间里，就跃升为销量第一的徽酒品牌。　　例如，皖酒旗下的百年文章来源于佳酿网皖酒旗下的天青产品是蚌埠某一经销商买断产品，尽管皖酒品牌在当地有着强大品牌背景，由于资金的限制，在渠道推进方面，该经销商并没有选择全面铺开，而是选择自身资源相对丰富某个区，通过渠道细分，而是集中精力、大力投入公关团购渠道，成功打入该区的接待用酒，并选择性地对一些公务、商务活动频繁的酒店、会所进行辅助操作，经过一段时间的精耕细作后，天青已在意见领袖群中建立起很强的消费口碑，普通消费者主动消费该产品，消费氛围即将形成，2010年在春节来临之际，天青开始向二批、名烟名酒店等常规渠道渗透，最后大获成功。　　4、品牌公关式侧翼进攻策略，打造品牌势能成熟品牌因为强大，注重销量，恰恰忽略了形象。在品牌突围中，进取性品牌恰当地运用品牌形象攻关，可以达到品牌造势的目的，从而挤身强势品牌之列，引起消费者的好感。　　例如：安徽宣城的宣酒在09年进入合肥市场，其总销量虽然并不大，但其品牌传播的公式确很明显。宣酒在宣城是本土成熟品牌，但是其开发合肥市场，却面临着品牌知名度不足的问题，为了能改变并树立宣酒在消费者心中的形象，并提高认知。宣酒先是聘请了李幼斌为期品牌形象代言人，同时在合肥开展多种渠道传播和品牌传播活动来进行品牌公关。虽然，宣酒在合肥市场销量并不大，但宣酒品牌美誉度相当高，足以证明其品牌形象的侧翼进功是成功的，为后期宣酒在合肥市场创造数亿销售额踢开了一扇门。　　二、发起直接进攻　　通过侧翼进攻的努力，你的品牌在一个区域市场已经处于二或三的位置，为了进一步提高市场占有率与销售额，运用一定的市场策略，可以对市场领导者发起一场可持续性攻击战。但你要清楚一点，你的强敌比你强大，如果你全面出击，很有可能敌人受了伤而你却阵亡了。　　1、把握三四率，提高市场竞争力认真研究如何减少领导者的市场份额，缩短三四率，削弱对手市场占有率，催化对手成熟度。　　2、找薄弱处，集中资源，狠狠攻击就像飞在空中的雄鹰，要看准地面目标的弱势，要对准它的一条后腿，不停地持续攻击，直到其变成了三条腿，然后对准另一条后腿持续攻击，直到其变成了两条腿，这时狼肉就全部归你享用了。　　3、尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击如，第一领导品牌主导产品的终端消费价是每瓶40元左右的三星，而四星和五星却是其薄弱产品，你不妨用终端消费价每瓶50元左右的四星彻底占领目标市场的四星价位产品消费界面，成为这一产品界面的领导者，从而带动了三星，夹击领导者。也就是说，你必须通过巧妙地运用你所拥有的一切，在某一决定性的点上创造出一种相对的领导优势来。　　4、力量强大，可以直接对抗如果你的力量、资源足够大，足以打败领导者，就简单多了，加大投入力度，直接与领导者展开肉搏战就行了。　　三、局部游击战　　游击战的核心策略找到一个细分市场，要小的足以守得住，比如在区域选择县城或乡镇，或者在产品细分上锁定团购/婚庆市场。　　游击战目的是尽量缩小战场以赢得兵力优势，做“小池塘里的大鱼”;比如乡镇市场为王，某个细分渠道为王。　　游击战是生存中求发展的战争策略，灵活敏捷，决断迅速，兵力集中，抵制分散兵力的诱惑，否则就是灾难。　　如，我们在服务安徽一家酒厂，发觉四川的一家叫做小角楼酒厂，在某个县的许多乡镇市场做的非常好，几乎处于垄断地位，使我产生很大兴趣。调研发现，这家做小角楼的经销商，由于没有什么实力，厂家支持也不是很大，很难直接从县城开始操作市场，而且很难从中高端产品入手，因为直接从县城操作，直接操作中高端都是投入很大资源，限于资源贫乏，小角楼的经销商，只选择了一个自己在当地人脉比较丰富的乡镇，从中低端酒开始着手操作。由于产品没有知名度，由于缺少资金做广告，小角楼经销商采取的先赊销买完付款，而且在此操作过程中，频繁搞些免费品鉴活动，和根据酒店终端老板心思，给予独家经销产品，大大刺激客户主推的积极性。不出6个月小角楼的产品就在这个乡镇销售的势头很旺。然后，这个经销商就再选择一个比较大镇，在当地找个分销商，借助分销商的网络和资源，开始着手操作第二个乡镇市场。小角楼经销商通过一个一个乡镇的突破，成熟的乡镇市场越来越多，日子过得非常舒服，手中可利用资金也多了。由于乡镇的辐射和影响，城区许多终端开始主动找到小角楼的经销商合作。　　游击战如果能在局部小区域成就王者地位，积蓄实力，提炼模式，则有机会与能力转换为侧翼进攻战，逐步蚕食对手的市场。
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工作时间周一到周五 8:30-17:30巧克力市场争夺战|品牌|工厂_凤凰财经
巧克力市场争夺战
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进一步调查发现，在巧克力市场里，国产与外资巧克力在品牌、商标诉讼、收购、原料供应等环节打响争夺战。费列罗、玛氏糖果等不断发起的营销攻势，将巧克力在中国市场塑造成了一种“轻奢品”，卖出了比牛肉还要贵的价格。而众多国产厂商还停留在“白菜价”时代，在代可可脂巧克力等低端市场卖力吆喝，却被80后、90后为代表的主流消费市场所抛弃。
年底，正是各个巧克力品牌角逐节庆糖果市场的好时机。可作为国产巧克力“一哥”的金帝，近期却迎来要卖厂或转型代工的骤变。这对整个国产巧克力，无疑是一个糟糕的消息。新京报记者折算，金帝在四年时间里，亏掉了2.8个工厂。未来它究竟是“卖身”还是成为代加工厂，前景尚不明朗。进一步调查发现，在巧克力市场里，国产与外资巧克力在品牌、商标诉讼、收购、原料供应等环节打响争夺战。费列罗、玛氏糖果等不断发起的攻势，将巧克力在中国市场塑造成了一种“轻奢品”，卖出了比牛肉还要贵的价格。而众多国产厂商还停留在“白菜价”时代，在代可可脂巧克力等低端市场卖力吆喝，却被80后、90后为代表的主流消费市场所抛弃。中国焙烤食品糖制品工业协会理事长朱念琳对新京报记者说，国内厂商原辅料完全依赖进口，无法对上游产业链形成整合，又不具备品牌溢价能力。专家认为，国内厂商应考虑进一步下沉渠道、打造多元化发展的模式，在巨头的市场空隙中寻找自己的发展空间。详见B12-B13版封面报道
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48小时点击排行电商营销遭遇转化瓶颈，品牌如何利用创意打赢市场争夺战？
品牌方在电商平台上正面临营销资源争夺日益激烈，平台流量逐渐流失的窘境，营销的重金投入与惨淡的销售产出已成为品牌企业难以言说的痛，流量掣肘下，母婴品牌该如何突围？近日，在母婴行业观察主办的“全球资源 中国机会·2018全球母婴大会”上，若羽臣副总经理梁婕分享在营销驱动乏力之时，品牌如何利用创意打赢市场争夺战。
2018全球母婴大会若羽臣副总经理梁婕演讲视频
电商发展历经四大阶段
营销驱动销售遭遇瓶颈
若羽臣目前的业务一共分为三块：1、围绕线上天猫、京东等B2C平台做总经销和总代。在母婴类别比较成功的案例是哈罗闪，销售额从零做到1亿多。2、代运营，目前代运营的类目主要涵盖了母婴、美妆、保健品。3、营销活动，每年操作的活动有超级品牌日、欢聚日等超过几十场，同时也帮新兴品牌做全店的店铺定位。
今天话题从电商营销开始，2010~2017年把电商发展看成四个时代。
1、招商驱动（），2010年时有好的产品、好的品牌，把货品完善的很好、供应链加强就可以在线上平台售卖。
2、供应链驱动（），流量入口发生显著变化，在2012年无线端流量大幅提升，实现了从PC端到手淘端的迁移，商家在此阶段建立更加有效的货品机制进行更好的投放。
3、运营驱动（），在这个阶段垂直电商、跨境电商、天猫、京东站上了很好的舞台，同时因为手机端流量入口越来越多，碎片化的流量呈现了非常明显的趋势。在这个阶段里需要有很好的运营技能，比如货品管理的好、价格机制设置的好、对平台的规则了解的很深刻，对各种玩法很熟悉，这样靠着勤恳跟精细化的思路也会得到非常好的运营结果。
4、营销驱动（），以网红、直播购物等作为新的流量入口，另外优酷和阿里形成了大文娱，最显著的是平台只剩下了阿里、京东，垂直类平台都纷纷归到了不同阵营里面。在这里大家听到的关键词是全域营销，会研究站内和站外的打通，除了原来的运营手段还要思考如何影响和管理消费者。
眼下是2018年，必然是承接了2016、2017年的主要热度。2016年是电商营销的元年，因为不同行业不同垂直类目都在这个时间点推出了自己不同的营销IP，如“超级品牌日、超级品类日、欢聚日、超级囤货日、聚享日……”等等。
做了两年后我们突然发现一个很有趣的话题，过去大家都会认为只要今天运营做的好就可以卖货了，但后来发现去平台PK点资源也可以卖的很好。但从2018年节点来看即使今天所谓“营销”做的好的时候也未必会带来更好的销售，又或是产生很好的投入产出比。
营销比拼三要素：投入、创意、机制
核心在消费者洞察和创意
我们看了一下所有平台不同类型的营销IP的PK，核心离不开三要素：
1.投入。各个平台对大家的投入有非常明确的要求，上来先填一张表，站内站外媒体资源、明星代言等。
2.创意。你的创意是否让大家觉得看过以后会为之一震的好想法。
3.机制。操盘者准备提供什么样的运营机制来保证销量。
今天营销资源的PK也进入了白热化竞争状态，所有投入成本越来越高了，但所赢得的收益、投入产出比却未必越来越好。其实从本质来看还是在花钱买流量，因为今天你所获得的资源是平台给的，所获得的销量提升的入口也是从平台获得的。
回归到营销本质来看营销是什么，本质就是去影响人。我们所谈的流量就是消费者。假如流量、消费者来的时候是没有购买动机的，那转化的效果也会大打折扣。今天我谈营销问题想从非常聚焦、非常务实的角度谈如何提升转化，刚刚谈到了在电商运营里的四个阶段，要重营销，当我们投入营销后要如何提升转化？核心还是回到人，如何促进消费者完成成交的过程，最重要的是要洞察人，然后有好的创意。
当价格成大促中最敏感因素
富有创意的赠品是取胜关键
下面讲两个效果很好但投入非常小的案例。第一个案例是某北欧纸尿裤品牌，这个品牌非常注重环保，会牺牲产品体验感但要坚持所有的原材料必须对自然友好的产品。我们是该品牌的天猫旗舰店运营方，天猫旗舰店最重要的意义是在全网里树立价格标杆，当大促的时候消费者不会管你在哪个平台，而是会非常在意价格。当时旗舰店的最大问题是既保持住价格不能低并且要冲销售。在这种情况下我们选择做的案例是独立小屋赠品方案。
大促时一定要有重磅的机制要引人注目，一个好的营销方案一定跟品牌、消费者、当下影响消费者购买的点是息息相关的。整个品牌讲的是天然，理念是独立，鼓励每一个宝宝都要从小开始自由自在地成长，并且北欧给人的感觉是比较舒适、天然、温馨的。而从消费者角度来讲，6个月时候的宝宝会进入空间敏感期，这时候消费者购买纸尿裤的动机有很大的转变，宝宝以前是躺着的现在是爬的，所以好动是他们非常在意的点。这个时候育儿师会告诉家长宝宝喜欢钻箱子爬各种各样的地方，这对宝宝的发育是有好处的。
所以当时我们自己开发了小房子，这个小房子你收到的是扁平的高80厘米长1.5m的小盒子，消费者收到后可以进行组装，所有纸板的长度我们都做了测试，妈妈可以自己动手组装成房子，房子里会有小星星有星空的灯泡，所以整体组装起来的价值感是很高的。我们在做这个case之前品牌方的担忧还是蛮多的，因为赠品的价格是挺贵的，我们一直考虑定多少的数量是最佳的营收平衡点。我们帮客户规划的赠品核心卖点是告诉消费者这是贾静雯设计的咘咘同款，全球限量1000套。
当时上线的时候还是担心站外种草过程不够，消费者会不愿意买。但在双十一的第一天全部卖完。消费者需要用到5到6个月，对奶粉和纸尿裤来说，谁先把你的产品囤进了消费者的柜子里，可能就会影响下一个周期的销售，最后这个活动ROI（投入产出比）达到1:10。假如时间可以重来的话，赠品可以多做一点，站外种草可以做的更多，那我们获得的销售是会更高的。
很多时候可能我们只有很小的预算，所以一定要把想法发挥在对消费者最有影响力的部分。现在做销售都说要种草，但究竟要种什么呢？在这个案例来讲，消费者、妈妈对该选什么牌子、什么码数的纸尿裤已经非常清楚了，所以价格是影响他们购买最重要的杠杆。在这个时候需要创造有趣、有吸引力、独一无二想买的赠品配合消费者一起去购买。
第二个案子是刚刚才做的，是我们在世界杯期间帮某啤酒品牌做相关的营销策划，通过定制独家赠品，提升流量及转化，真正提升世界杯期间平台与品类之间的竞争力。世界杯期间很多人喜欢喝酒看球，上下半场之间有15分钟的休息时间观众是空闲的，我们把物流箱拿出来改装变成桌上足球，开发一共做了6个月的时间，在没有投入太多资源推广的情况下，一个月销量也很可观。
所以我想讲的是当今天所有的营销费用越来越贵的时候，每个人都会遇到花钱的难题。如果你能理解消费者真正需要什么，其实消费者是愿意付钱的，但一定要让他付得开心。
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今日搜狐热点&&&外资品牌看好中国门窗市场 市场抢夺战一触即发
近年来，房地产行业的风生水起，美好家居生活观念的渗透，门窗行业迎来了不折不扣的春天，但在发展之初，行业是混乱的，各种不稳定的因素一直制约的门窗行业的发展，如今门窗行业渐渐进入稳定发展期，需求的增多，特别是高端市场需求的进一步扩大。
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城市晚报讯 “我们暑期开设的培训科目，可以帮助孩子尽早适应高中生活，考完后你们可以带小孩到我们公司免费试听2节课。”昨日8时10分，108中学考点门前，各培训机构的工作人员便在考点门前忙活起来。记者注意到，除了各种培训班，还有发放旅游出行、牙齿矫正、近视治疗等宣传材料的。
而对于各种培训班的传单，不少家长表现出很大的兴趣。“儿子平时成绩不好，每次做作业都要催好几次，我想让他暑假补习一下，希望能跟得上高中课程。”拿着五六种宣传单的程女士说。
“别看今天下雨，就这一个上午，已经有8名家长和我们学校签订了意向合同，还有十多位家长留下了联系方式。”长春某培训学校负责人刘女士介绍，中考是培训行业招收生源的主要时段，“按照前几年的经验，就暑假之前的这几天，几乎能够占据我们招收生源的四成左右，要是加上寒假之前的小高潮，两个假期几乎能占据七成左右的市场。”
不过，是否所有的学校都适合学生呢？对此，长春某高考培训机构负责人夏先生认为，不管是中考还是高考，学生都需要一个适当的放松期。毕竟之前的紧张对于学生来说是一个不小的负担。因此，不建议考后立即报班。
但是，由于初中与高中的课程难度、节奏确实有一定差距，所以利用暑期提前适应新的学习节奏，也是应该的。但是，前提是尊重孩子的意愿，在暑假后期与孩子商量后，慎重选择有资质的培训班，做到轻松学习。
（记者 骆家烨/报道）
作者：骆家烨
本文来源：城市晚报
责任编辑：王晓易_NE0011
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