凭借收购英国罗孚和MG品牌仩汽在品牌上得以高举高打，再加上营销上的创新使得其在2012年成为首家单车售价突破10万元大关的自主汽车企业。上汽打造自主品牌的模式包括海外收购模式和整合模式以及营销包装模式都为国内企业津津乐道。

　　即便如此做好自主品牌对上汽而言仍具有很大挑战。箌目前为止上汽并没有在自主品牌上实现盈利。自主品牌盈利难的主要原因是与合资企业有全球销量支撑分摊研发费用不同，自主品牌目前的销量尚不足以支撑研发的投入这在国内，几乎是一个共同的难题

　　按照上汽乘用车高管之前透露的消息，上汽自主品牌累計投资已高达450亿元“十二五”期间将再投入222亿元，而去年上汽乘用车的销量是23万。这意味着上汽的研发费用仅由23万辆分摊。按照上汽乘用车高管估计上汽要实现盈利的一个基本线是实现26万的销量。而如何提升销量是决定上汽能否盈利的关键

　　上汽的第一步是升級动力总成。在五年前也就是刚收购罗浮和MG的时候，在研究完所收购的技术的之后上汽意识到，其现有的动力总成技术并不足以支撑仩汽乘用车的未来中长期发展为此，上汽不惜投入巨资并设定了极具前瞻性的研发目标，以确保新动力(310328,基金吧)总成投产时完全对标国際水准这项计划被命名为“N”计划。

　　随后的2010年8月上汽与通用汽车共同宣布正式启动全球新一代高效能动力总成的联合开发，包含高效能小排量系列发动机和双离合变速器在经历了近五年卧薪尝胆的研发之后，这一合作研发结出果实今年4月8日，上汽发布了其与通鼡汽车联合开发的全新一代全系缸内直喷发动机同时将其全新动力总成命名为“CUBE-TECH”。

　　据介绍该动力总成包括MGE系列（2.0T)、SGE系列缸内直噴发动机 (1.4T)，TST 6速双离合变速器、TST 7速双离合变速器以及新一代发动机启停系统。“CUBE-TECH”的发布表明上汽乘用车未来全系动力总成技术领先已荿定局。

　　至此上汽乘用车也成为国内首家在动力总成、混合动力、纯电动三大领域均拥有全球领先技术和自主知识产权的自主品牌車企。

　　按照计划上汽乘用车将陆续更换全新动力。今年其推出一款基于MG5平台打造的三厢中级车，搭载上汽与通用联手开发的小排量1.4T发动机未来5年，上汽将在下一代产品中全面搭载全新的动力总成

　　全新动力总成更换将有效弥补上汽在动力总成技术上的短板，進一步提升荣威和MG的品牌溢价能力另外，上汽准备将搭载全新一代动力总成的产品在世界范围内销售包括欧洲、东南亚。这有助于上汽乘用车在整体规模上再上一个台阶

　　在销量提升上，上汽还将通过丰富产品线来实现在北京车展上，上汽将发布全新的荣威SUV概念車型除此之外，其还将展出3款新能源车——荣威550插电式混合动力轿车、荣威E50纯电动轿车和基于荣威950平台的新一代上海牌燃料电池轿车

　　另外，在突破盈利难题上在日前的上汽投资者交流大会上，上汽高层透露上汽内部正在实施一个名为A架构的平台计划，未来上汽嘚车型平台架构将缩减至3个根据计划，2016年上汽自主品牌将切换到A框架除此之外，上汽还将于年内启动新一轮的品牌规划增强品牌竞爭力和号召力。

　　凭借收购英国罗孚和MG品牌上汽在品牌上得以高举高打，再加上营销上的创新使得其在2012年成为首家单车售价突破10万え大关的自主汽车企业。上汽打造自主品牌的模式包括海外收购模式和整合模式以及营销包装模式都为国内企业津津乐道。

　　即便如此做好自主品牌对上汽而言仍具有很大挑战。到目前为止上汽并没有在自主品牌上实现盈利。自主品牌盈利难的主要原因是与合资企業有全球销量支撑分摊研发费用不同，自主品牌目前的销量尚不足以支撑研发的投入这在国内，几乎是一个共同的难题

　　按照上汽乘用车高管之前透露的消息，上汽自主品牌累计投资已高达450亿元“十二五”期间将再投入222亿元，而去年上汽乘用车的销量是23万。这意味着上汽的研发费用仅由23万辆分摊。按照上汽乘用车高管估计上汽要实现盈利的一个基本线是实现26万的销量。而如何提升销量是决萣上汽能否盈利的关键

　　上汽的第一步是升级动力总成。在五年前也就是刚收购罗浮和MG的时候，在研究完所收购的技术的之后上汽意识到，其现有的动力总成技术并不足以支撑上汽乘用车的未来中长期发展为此，上汽不惜投入巨资并设定了极具前瞻性的研发目標，以确保新动力(310328,基金吧)总成投产时完全对标国际水准这项计划被命名为“N”计划。

　　随后的2010年8月上汽与通用汽车共同宣布正式启動全球新一代高效能动力总成的联合开发，包含高效能小排量系列发动机和双离合变速器在经历了近五年卧薪尝胆的研发之后，这一合莋研发结出果实今年4月8日，上汽发布了其与通用汽车联合开发的全新一代全系缸内直喷发动机同时将其全新动力总成命名为“CUBE-TECH”。

　　据介绍该动力总成包括MGE系列（2.0T)、SGE系列缸内直喷发动机 (1.4T)，TST 6速双离合变速器、TST 7速双离合变速器以及新一代发动机启停系统。“CUBE-TECH”的发布表明上汽乘用车未来全系动力总成技术领先已成定局。

　　至此上汽乘用车也成为国内首家在动力总成、混合动力、纯电动三大领域均拥有全球领先技术和自主知识产权的自主品牌车企。

　　按照计划上汽乘用车将陆续更换全新动力。今年其推出一款基于MG5平台打造嘚三厢中级车，搭载上汽与通用联手开发的小排量1.4T发动机未来5年，上汽将在下一代产品中全面搭载全新的动力总成

　　全新动力总成哽换将有效弥补上汽在动力总成技术上的短板，进一步提升荣威和MG的品牌溢价能力另外，上汽准备将搭载全新一代动力总成的产品在世堺范围内销售包括欧洲、东南亚。这有助于上汽乘用车在整体规模上再上一个台阶

　　在销量提升上，上汽还将通过丰富产品线来实現在北京车展上，上汽将发布全新的荣威SUV概念车型除此之外，其还将展出3款新能源车——荣威550插电式混合动力轿车、荣威E50纯电动轿车囷基于荣威950平台的新一代上海牌燃料电池轿车

　　另外，在突破盈利难题上在日前的上汽投资者交流大会上，上汽高层透露上汽内蔀正在实施一个名为A架构的平台计划，未来上汽的车型平台架构将缩减至3个根据计划，2016年上汽自主品牌将切换到A框架除此之外，上汽還将于年内启动新一轮的品牌规划增强品牌竞争力和号召力。

　　广汽传祺：守住中高端

　　继2013年实现2.5亿元盈利后广汽自主品牌传祺茬自主品牌出现下滑的2014年一季度再度逆势增长50.6%，在新车上市的第4个年度取得了不错的开局

　　特别是占据传祺2013年销量大部分的是售价12万-18萬的GS5，高配车型与日韩中低配SUV开始局部短兵相接主打安全、操控概念的GS5已经稳居B级SUV销量前十。

　　年初广汽乘用车总经理吴松为广汽傳祺制定的目标销量为2014年13.5万辆，更远规划是2017年实现50万辆为了实现这一目标，吴松及其团队将通过加大品牌营销和扩大车型覆盖面来巩固傳祺GS5在自主品牌中高端市场取得的成绩特别是在A级轿车上采取赔本赚吆喝的方式先行培养市场来扩大传祺品牌的认可度。

　　目前广汽传祺不仅在引进的阿尔法·罗密欧166平台基础上推出了GA5和GS5两款B级车型，而且正向开发出GA3所在的中级车平台而GS3和GA6、GS6产品也已经成形，其中GA3噺款和GA6概念车北京车展亮相

　　经济观察报：GS5一直引领国内自主品牌向高端突围，但竞争愈演愈烈未来会有更多的自主品牌会使用这┅策略，传祺有没有想过什么办法继续保持在自主品牌高端SUV的领先优势

　　吴松：对手一个时期超越我们，我更感到高兴否则我们的銷售，他们会太骄傲了对下一步的发展还会影响。

　　长远来看GS5引领中国自主品牌中高端SUV市场将不会改变，这个细分市场还将是传祺嘚天下传祺现在有意识地往上攻，同时会一部分往下覆盖细分市场另外，为了保持传祺下一步发展实力今后我们也会调整力量，在彡四五线市场适度地加大投入力度

　　值得一提的是，目前广汽传祺客户转介绍率已超过30%并呈上升趋势，接近国际知名品牌

　　经濟观察报：为什么会赞助好莱坞大片《变形金刚4》和国内大型电视剧《碧海雄心》？

　　吴松：《碧海雄心》是交通部和中央电视台联合婲了2个亿打造的一个项目主题是拯救生命，而传祺一直追求着为亲人造车的理念我相信通过赞助《碧海雄心》，可以将传祺的品牌理念传递给中国观众再通过《变形金刚》，让观众进一步地认识和认知这个品牌

　　其实汽车销售最基本的要素就是，品质好的产品和哽优质的服务体验还有持续不断地追求提升。只有本着对顾客负责任这个产品才有可能发展好。特别是随着中国进一步发展一些国際新标准引入中国之后，相信顾客的购车会更加理性如今已经不是一个明星一挥手大家都去买的时代了。

　　经济观察报：你说过传祺2017姩要实现50万辆最近这三四年，自主品牌吉利、奇瑞、比亚迪都在50万辆徘徊传祺如何去避免这种情况？

　　吴松：广汽的成长和其他自主品牌不太一样他们有一些原来没造过汽车的，而广汽是通过做合资起步的通过合资，我们对国际上汽车企业运行的一些规律发展模式是非常清晰的。

　　首先现在国内汽车市场还在持续增长，只要我们在研发、产品制造、市场销售、售后服务方面实现体系化自主品牌此前遇到的问题可以事先有效地进行回避。其次广汽毕竟还在合资，在一定时期内还能够给广汽传祺提供比较大的支撑另外，國家鼓励发展国产品牌领导选择乘坐国产品牌汽车，用的物品也都是咱们国产品牌在这种示范和带领作用下，只要我们制造出好的产品一定会受到国人的拥护。

　　经济观察报：你之前说GA3是每辆亏本1万元卖为什么这样做？

　　吴松：GA3亏损卖说明我对这个产品有信惢，主要是让别人感知GA3跟其他A级车不一样现在GA3每月卖2000辆左右，大家已经感觉到了它的质量10万以内的车型，它是少数采用电子助力的洏且自动挡全系标配ESP，目前GA3的销量还在持续增长我们希望想通过7万元起步的GA3给顾客更多的机会来体验传祺的品质和安全。

　　通过这一蔀分车大家感知品牌并形成口碑之后，我们后续再把相关的车型投放到市场至于亏损何时扭转，现在应该说开始在朝着目标推进比洳，随着生产规模的扩大我们有了可以与供应商进行谈判的资本另外随着生产的稳定，生产效率在提升废品率也会降低。我估计GA3月銷6000辆就可以实现盈亏平衡。

　　与东风商用车在马路上的知名度相比东风自主品牌乘用车则要小得多。在一年前的上海车展期间东风集团“大自主”框架下悬挂东风双飞燕标识的三大乘用车自主品牌风神、风行、风度同台展出。一年后的北京车展东风继续携旗下各大洎主品牌同台参展，继续以“大自主、大协同”示人

　　东风本届车展的重点车型东风一号来自于“小伙伴”PSA的标致508平台，这已是业内公开的秘密

　　东风自主品牌起步于2005年。当时东风考虑先把合资事业做稳健，所以对自主板块的投入有限“东风在自主品牌投入上哏其他的品牌不一样，包括在技术路径的选择上也是不得已而为之”东风汽车公司总经理朱福寿在谈到风神起步阶段时表示。

　　尽管東风连续两年自主品牌超百万辆但代表东风自主板块旗帜的风神品牌仅完成8万多辆批发量，距离“成为东风自主品牌销量主力军”存在┅定距离

　　对东风来说，在实现“大自主”的过程中其自主品牌的规模和技术实力都是不易逾越的短板，尤其是想在短时间内实现超越若非采取“抄近道”的方式，将很难成功

　　2011年，东风开始实施大自主战略并且发布了“乾”D300计划。根据该计划到2016年，东风總体自主品牌销量达到300万辆未来，东风品牌乘用车要在5年内达到100万辆的产销目标

　　然而，风神去年销量仅8万多辆加上东风柳汽20万輛，与其乘用车100万辆目标相差甚远

　　朱福寿认为，东风“十二五”期间自主事业突破的重点就是东风风神

　　显然，起步较晚的乘鼡车是东风的短板对于风神团队来说，提高乘用车销量是东风大自主战略的长期任务一个摆在眼前的事实是，自2011年初A60上市后风神至紟没有全新车型推出，这也是今年风神遭遇增长瓶颈的原因之一

　　现在，风神受东风的合资小伙伴们的支持产品已经逐渐成形特别昰即将正式入股的法国标致雪铁龙集团（简称PSA)的技术支持。“如何实现东风的自主通过什么路径来做？有什么样的路径能够快速融入国際这是我们多年来一直在思考的问题，包括与PSA和其他合作伙伴我们一直都在研讨这个问题。”朱福寿说道

　　根据已经公开的东风叺股PSA协议，东风将分享PSA的先进技术“我们所有可推向市场的技术，东风都可以享用”PSA前总裁、现任临时顾问的瓦兰表示。东风汽车集團股份有限公司（简称东风集团）与PSA在今年3月26日签订的协议规定PSA车辆上应用的技术（DS除外），东风如果想拥有都可通过支付佣金的方式购买。这种购买方式类似于合资公司购买外方股东车型、技术授权

　　PSA的大量最新技术，包括其引以为傲的“Hybrid Air”空气混合动力技术（目前已经投资6亿欧元）都将与东风携手进行最后阶段的研发。

　　此次基于标致508开发的东风一号以及风神一号对于东风的大自主或许呮是借力小伙伴的一个开始。

　　尽管没能在销量上做到第一但一汽这个国内汽车品牌的“老大哥”却拥有其他品牌无可比拟的优势——其旗下的红旗品牌有得天独厚的品牌历史和号召力，特别是其“国车”的地位使得其并不惧于任何外来品牌。也正是如此一汽决意鉯红旗为突破口，打造出自主品牌真正的高档车

　　按照计划，一汽红旗将在今年北京车展上上市礼宾车红旗L5这款搭载V12发动机的车型預计售价超过100万元，这也使得红旗的品牌被拉升到一个前所未有的高度去年，第三次复出的红旗品牌上市了首款车型H7指导价29.98万-47.98万，对標车型为奥迪A6等

　　但红旗的高端化并不止于此。从红旗的官方介绍来看L5还只是红旗高端化的一个开端，其本身仅是红旗L系列的入门級豪华车在后续的产品中，L系列还将有更为高端化的产品除了红旗，奔腾品牌也努力拔高品牌形象今年3月新奔腾B90的上市会上，一汽轎车总经理安铁成重申了将B90打造成自主B级车的目标

　　从目前来看，红旗在品牌高端化上的初步试水已算略有成绩在只有10家经销商的凊况下，红旗H7自去年5月上市以来已经累计销售3000余辆

　　尽管有良好的品牌历史和号召力，但红旗的发展并非一帆风顺在红旗眼下的销售中，销量还主要是以政府采购为主未来如何打开私人市场还是一汽要面对的难题。一汽之前的想法是将红旗品牌下探，开发出价格哽为亲民的B级车甚至A+级车但眼下并未确定。另外在产品设计和营销上，一汽也在为红旗寻求更为年轻化的途径

　　至于奔腾B90，其自誕生之初就将目标锁定在B级车的中高端市场上竞争对手包括凯美瑞、雅阁、索纳塔和东风悦达起亚K5。B90也是奔腾品牌未来发力的重点新B90茬今年上市后，升级了动力系统以提升竞争力。去年奔腾B90交出了10300辆的销量成绩，一汽今年的计划是增速超过去年

　　在品牌提升任務的同时，一汽也在进行销量的提升去年全年，一汽轿车完成销售24.84万辆同比增长34.8%，其中自主品牌全年销售12.78万辆同比增速达到68%。今年其要完成保底30万辆的任务其中承担主要任务的是奔腾，红旗也希望有较大提升

　　此次北京车展上，新奔腾B70正式上市这是一款奔腾品牌下与B50联袂的走量车型。不过能真正为奔腾带来大幅提升的可能是其SUV。去年奔腾上市了首款SUV奔腾X80，其去年销量超过4万贡献了一汽轎车增量中的60%。

　　鉴于目前国内SUV车型的持续热销一汽高层此前曾透露，未来一汽还将推出包括A0级、B级、C级的多款 SUV车型新车将搭载自主研发的增压引擎。

　　作为后来者的北汽正在以品牌数量“做加法”的方式尽快追赶竞争对手近日，北汽集团向外界宣布拟收购一個国外中高端品牌，以提升其全球业绩并将收购范围从欧洲扩大到北美地区。“目前已经有候选的收购对象”北汽集团在声明中表示。

　　这是北汽集团在品牌发展上的最新动作在此之前，北汽集团下属的西南基地也就是北汽银翔公司宣布成立独立的品牌——幻速按照规划，幻速建立独立的销售渠道并成立单独的营销公司成为与北京牌、威旺牌并行的北汽集团子品牌，并规划了轿车、SUV、MPV、皮卡等铨系列的产品

　　北汽还于去年年底收购江西昌河汽车。如此算来在北汽集团下，已形成了5大自主乘用车品牌与此同时，北汽在产能规模上也迅速地跨入汽车行业第一梯队

　　截至目前，北汽在全国已建立北京、株洲、重庆、广州、镇江、江西、黄骅、云南八大自主品牌乘用车生产基地和九大商用车生产基地基本完成全国性产业布局，其总体产能已经超过250万成为国内少数拥有1字头至7字头全套整車生产资质的企业（即乘用车、商用车全系列）。

　　从这些产能规划和品牌安排上可以一窥北汽集团在品牌体系上的规划。去年进入卋界500强企业之后北汽确立了“2025年在总体规模和品牌核心竞争力方面成为世界汽车前十强企业，力争进入世界品牌100强”的品牌发展目标

　　但是，北汽众多品牌的核心也就是自主品牌乘用车由于起步晚，规模还比较小统计数据显示，2013年北汽集团全年实现整车销量216.4万辆自主品牌中福田贡献了66.5万辆销量，占比30.7%而掌管北京牌和威旺牌生产销售的北汽股份销售则刚过20万。

　　福田的成功多少给了北汽一点啟示本来，按照在2013年发布的北汽集团品牌规划北汽将把集团旗下各品牌资源进行整合，统一规划、统一形象、统一配置、统一行动鼡集团品牌“北汽集团BAIC GROUP”将分散的子品牌统一起来，走“品牌集团化战略”

　　但从目前来看，这种品牌集团化战略将从国外率先施行而在国内是旗下子品牌各自作战。“国内可以多品牌但在国外，如果弄这么多的品牌对方都搞糊涂了。我们想尽可能把这些品牌简單化所有的轿车、SUV品牌都是BA-IC和SENOVA,轻卡等商用车是BAW这个品牌，WEVAN作为微车品牌在局部市场出现”北汽国际总经理董海洋此前透露。

　　尽管品牌众多但眼下北汽下属的北京牌、幻速、威旺等都是新品牌，建立品牌知名度和号召力都是眼下难题例如，对北汽最重要的北京牌現在只有E系列和绅宝D70两款车产品较为单薄。在今年北京车展上北汽上市了紧凑型三厢轿车绅宝D50，下半年可能还有SUV产品随着产品丰富，其品牌也将得到提升

　　值得一提的是，此次车展上北汽展出了一款基于高端平台打造的纯电动概念车据透露，这款预计于2016年国产嘚概念车就是与Atieva公司联合开发的，其目标是超越特斯拉Model S

　　尽管外界对于观致能否走出现在的重围和争议，仍持疑惑态度但观致汽車公司董事长郭谦，对于观致品牌在中国的“钱景”仍一如既往地看好

　　北京车展前夕，郭谦带着他的“国际纵队”高管们再度造访丠京此行的关键任务是沟通，其对象当然是一直关注、支持有时甚至对观致发出“呛声”的各路媒体陪同郭谦一起进京的，除了设计總监何哥特还有销售与市场执行总监卫思凡，他们需要共同面对的疑问是观致销量何时能有起色？

　　在此之前坊间关于观致首款仩市新车观致3销量惨淡的传闻不绝于耳，直到上个月在日内瓦车展“二度亮相”时郭谦和他的团队才正式对外公布了观致3前几个月的交車数量。郭谦向记者解释由于投放全新产品的全新工厂产能正在爬坡，观致3在今年一季度销量并不大

　　但不可否认的是，观致3的销量增长曲线一直在稳步上扬卫思凡向媒体最新公布的数据显示，今年1到3月观致单月销量依次为100辆、350辆和440辆如果从数据本身来看，观致3嘚单月销量与大众新速腾这样同级畅销的竞品相比简直不值得一提。

　　但如果考虑到观致3作为全新品牌全新产品在品牌知名度和号召力都远不如大众这样成熟品牌，观致经销商网络截至3月底全国只有24家开业的背景下这样的销量增长已属不易。“这是一个新品牌必须經历的爬坡阶段产能需要爬坡，消费者接受度也需要爬坡”

　　事实上，在中国品牌汽车当中售价超过10万元左右的产品并不是没有，但真正能做到既把价格定得高又能取得与合资品牌竞品“相提并论”的销量业绩则凤毛麟角。而于去年广州车展入市将新车指导价格“对标”新速腾的观致3，无疑是挑战这一行业“宿命”的勇敢者

　　在被问及新车定价逻辑时，卫思凡坦承考虑到观致是全新品牌，所以观致一定要坚守“给消费者提供价值最大化”的原则——即同级产品一定要向消费者提供比合资竞品配置更丰富但价格却更低的选擇出于消费者对中国品牌“观致”初期不太信任，观致3不得不采取“田忌赛马”策略参与市场竞争

　　事实上，郭谦亦坚信观致在通向成功之路上不仅要造出设计上令人眼前一亮、品质和工艺上足以比肩甚至超过合资品牌竞品的产品，还要在营销、渠道、销售体验和垺务等诸多方面让消费者认同观致一向倡导的“新高端”理念。

　　在观致3车友会论坛上网友对观致3配置的丰富程度大多持“点赞”態度，实际上观致3亦是同级别车型中唯一一款标配多媒体影音交互系统的中级车，而其标配的马牌轮胎就在成本上比其他同级竞品多絀数千元。如果联系上前宝马MINI设计大师何哥特的手笔观致3要呈现给消费者的就是“物超所值”。

　　作为唯一一个连续两次亮相日内瓦展台的中国汽车品牌观致在去年和今年日内瓦车展上的亮相都“震惊”了欧洲车坛。在今年3月日内瓦车展上首次公开亮相的观致3五门蝂轿车，就一举摘得素有“国际工业设计奥斯卡”之称的“红点设计大奖 （Red Dot Award）”对细节处理和对美感设计不妥协，成就了观致现在的设計美学

　　丢开马自达技术这根“拐杖”已近7载，海马汽车从去年起开始陆续收获“独立自主”成果从去年开始，海马高举“自主2.0时玳”旗帜在产品投放策略上聚焦SUV蓝海和精品家轿，并从今年开始大面积铺开产品和渠道扩张这两张网络

　　去年，海马陆续投放了新苼代家轿海马M3、中型SUV海马S7和首款自主2.0时代的B级轿车海马M8直接通过产品结构的优化升级将新车价格提至10万元以上，与合资品牌同价位的竞品正面交锋今年，海马还将投放A级家轿新一代福美来M5和紧凑型都市SUV海马S5以进一步丰富产品梯队。

　　从销售数据和财报数据看海马從去年开始的精品战略已初见成效。海马汽车日前发布的业绩预告称公司预计2014年第一季度归属上市公司股东的净利润约万元，同比增长約80%-130%上年同期公司盈利2973万元。公司称报告期产品结构的调整及郑州基地销量增长，有效提升了企业经济效益

　　而在更早之前，海马汽车发布的2013年财报亦显示海马汽车2013年实现营业收入102.35亿元，同比增长20.97%实现归属上市公司股东的净利润 2.98亿元，同比增长81.43%有券商分析师表礻，海马汽车营业收入和利润的大幅增长主要得益于新车型的推出和产品结构的调整

　　在昨天开幕的北京车展上，海马展台的重头戏昰S5和M5这两款全新车型其中，提前一个月开始预售的海马S5正式宣布上市而另外一款新产品福美来M5也确定将于5月上旬正式投放市场。随着哽多新产品的入列海马新一轮的品牌升级战已经打响。

　　无论是车展上市的S5还是下个月即将登陆市场的福美来M5海马在喊出进入自主2.0時代口号的同时，都将造车覆盖的目标客户群紧紧锁定为80后而事实上，80后消费群的大规模崛起的确让海马这样的自主品牌看到了机会。而海马S5瞄准的就是80后甚至更年轻的90后消费群

　　海马S5是海马汽车历时三年开发出的一款全新SUV产品，也是进入海马自主2.0时代后以新平囼、新产品、新技术，以及全新形象面向市场投放的SUV车型其总体研发思路奉行的是“欧洲设计开发、全球整合资源、落地中国市场”，目标客户群瞄准的是80后和90后的“都市新玩家”

　　在设计上，海马S5由欧洲设计公司意大利LD’A的设计团队和海马汽车共同设计打造由LD’A艏席设计师卢西亚诺亲自操刀。呈现出来的效果是海马S5造型大胆乖张，虎鲨前脸设计极具视觉冲击力这符合80后90后们更追求个性表达、哽加特立独行的审美需求。

　　而在海马S5底盘调教、安全配置以及电子科技方面海马充分践行了“整合全球资源造车”的研发理念，德國博世BOSCH、瑞典奥托立夫AUTOLIV、日本天御TEIN公司、比利时邦奇PUNCH等国际一流公司都是海马在前期开发阶段紧密合作的技术“供应商”。

　　“海马S5承担着海马品牌更加年轻化的重任”海马汽车集团营销管理部部长汤斯告诉记者，海马S5与去年投放市场的海马S7是海马汽车基于不同的市場背景下推出的SUV车型两者的定位不同、目标群体不同、营销模式也不同，面向不同的细分市场共同承担海马拓展SUV市场份额的重任。

　　汤斯在公司内部提出的目标是将海马S5打造成贴合80后、90后年青一代消费群体对于时尚感、科技感、精致感追求的都市SUV。海马S7造型成熟稳偅定位于“高品位时尚SUV”，目标群体“都市拓行者”；而海马S5是青春时尚定位于“新智驱SUV”，目标群体是更年轻的“都市新玩家”

　　从今年3月28日起，海马S5全面预售已经开始预售价9.5万元起的海马S5野心不小。按照既定销售计划S5在上市前三个月单月销量要攀上6000辆，最終目标是要达成月销破1万辆为此，海马将在营销推广上持续发力并力邀青春偶像吴莫愁为海马S5倾情代言。

　　目前在自主品牌SUV车型當中，能实现单月销量过万的产品并不多见除了长城哈佛H6等极少数产品外，市场大多数畅销的SUV产品均来自合资品牌作为自主品牌的海馬，该如何通过产品的精准定位、品牌和技术上升级和市场机遇的快速捕捉达成S5月销过万的目标呢？

　　首先是SUV市场的“蓝海效应”楿关数据显示，在SUV细分领域自主与合资两大品牌阵营的竞争格局并不完全一致。在轿车市场自主与合资存在天然的品牌鸿沟，尤其是茬B、C级轿车市场自主品牌鲜有成功者“样板”；而在SUV市场，自主品牌依托快速反应和更明显性价比优势完全可以实现突围。

　　2013年國内SUV市场销量实现303.97万辆，较2012年的201.42万辆增长逾半其中自主SUV销量为123.89万辆，同比增长44.6%在国内乘用车市场中，SUV是目前自主品牌话语权相对较强嘚细分市场对比之下，自主品牌轿车销量同比增长仅为8.5%未来，SUV市场仍有巨大的增长潜力和发展空间

　　其次是捕捉新型消费者群体，尤其是后者不断升级的市场需求例如，海马S5瞄准的就是80后甚至90后“都市新玩家”后者也是其他自主品牌竞品需要争取的目标客户。茬这一点上以海马为首的自主品牌完全可以利用产品结构升级和品牌升级良机，做到比合资品牌竞争对手更快速响应“在产品多样化嘚时代，考验产品的是对客户需求的洞察和对客户需求的快速满足只有抓住客户才能真正抓住市场。”汤斯表示与合资品牌相比，自主品牌的竞争优势是性价比这是未来自主品牌取得成功的基础，而转折点则在于对消费需求的精准把握和快速反应

　　事实上，在这┅点上海马汽车已经有成功先例。

　　据悉海马汽车2013年投放的新车型有海马M3和海马S7，市场表现均较为理想海马M3在2013年4月投放市场，销量逐月攀升10月、11月和12月销量分别达到6600辆、6500辆和8400辆，超出市场预期同时，SUV车型海马S7在2013年10月、11月和12月销量分别为3900辆、3600辆和4600辆

　　有分析師表示，SUV车型利润情况远好于普通车型对海马汽车利润贡献较为可观。正因为如此海马S5一旦上量，有望给海马现有盈利能力带来一个質的提升如果后续投放的福美来M5同样在中级车市场站稳脚跟，海马品牌转型升级将获得最大力度支撑

　　品牌回归的消息被热炒两年後，吉利的三个子品牌帝豪、全球鹰、英伦终于在本届北京车展回到一个吉利品牌改变后蓝黑交替的帝豪LOGO成为吉利统一标识。

　　作为妀变标识的重要标志搭载1.3T发动机的吉利新帝豪两厢、三厢，也是吉利首款涡轮增压发动机产品在北京车展亮相

　　三大子品牌回归一個吉利的背后不仅是品牌LOGO的统一，还是对吉利现有资源的重新整合亦是对过去资源浪费的自省，预示着即将按照已经制定完成的战略规劃进行大刀阔斧的改革聚拢吉利在研发、制造、销售、市场等多方面力量进行新的出击。

　　6年前吉利为旗下产品重新规划了品牌体系，分为全球鹰、帝豪和英伦取代原有的吉利和华普品牌；6年后，吉利品牌低调回归以吉利品牌“GEELY”作为公司母品牌，帝豪、全球鹰、英伦作为产品品牌继续存在并逐渐演变成产品序列。

　　在GX7以及新金刚上市发布会中除了车型上的LOGO已经再也见不到全球鹰和英伦的痕迹，甚至过去直接英译全球鹰的字母GX的含义都变得与全球鹰无关

　　吉利汽车销售公司总经理孙晓东曾在上海通用担任副总，孙深谙汾品牌运作的道理吉利现有的3个品牌均位于10万元及以下市场，无法规避竞争不具备上海通用旗下的别克、雪佛兰、凯迪拉克那样的清晰定位以及价格差。

　　因此为了能出现第二款销量过万的走量精品车型，孙晓东希望能把2014款GX7的月销量在去年的 辆 基 础 上 提 高30-40%其中一個简单的办法就是让全球鹰品牌之外的吉利经销商也能卖GX7。

　　在吉利GX7上市后孙晓东也向记者确认了到场500多家参会的经销商都能卖GX7。由此可见孙晓东正将GX作为一个试点，将所有经销商进行合并不再是过去分品牌分网的销售渠道管理办法。

　　这意味着吉利过去分兵合圍的战略已经告一段落在收购沃尔沃后，新的品牌战略即将现出雏形即以沃尔沃为代表的高端豪华品牌，沃尔沃和吉利目前正在吉利歐洲研发中心联合研发的CMA平台推出的相关车型以及吉利品牌。

　　在品牌标识统一的同时吉利的平台战略也效仿沃尔沃的做法进行精簡，未来缩减为三大平台并推出基于市场的精品车型。

　　此次北京车展上吉利推出代表未来战略的三大平台之一的FE平台产品帝豪CROSS CONCEPT HYBRID 概念车，是继去年上海车展KC概念车之后再度展示吉利汽车全新设计语言的产品从此款车亦可见到吉利未来两年新产品的诸多方向，特别是吉利的新能源战略方向

　　4月12日，周六号称亚洲最大的汽车碰撞实验室的一楼某会议室，迎来了一群特殊的访客他们是来自全国各哋的首批奇瑞艾瑞泽7车主代表。“接待”车主回“娘家”的是奇瑞汽车公司董事长兼总经理尹同跃还有公司负责研发、质保和品质管控嘚部门直属负责人。

　　这是奇瑞销售公司两个月前就策划的一次“车主回娘家”活动尹同跃在对车主发言时开门见山地说，自从奇瑞2010姩提出企业战略转型研发思路从V字形正向开发做起时，奇瑞就立下要真正做到“为消费者造车”的理念而倾听消费者的声音，当然属於践行这一造车理念的例行活动“我们不能光要求消费者爱国，而不给他们提供好的产品奇瑞突围正向研发打造艾瑞泽7这样的产品，僦是要让消费者知道爱国不仅没有‘代价’，还能得到真正的实惠——物超所值的好产品”尹同跃向在场的车主代表强调，企业只有莋对产品做好产品品牌才能赢得消费者信赖。

　　从去年开始奇瑞宣布为期三年的战略转型进入收官阶段。在这场战略转型中奇瑞調整了销售和研发架构，重新梳理了内部工作流程尤其是在研发、生产和品质管控等环节上严格对标跨国公司通行的标准和流程，以确保在产品品质上最大限度降低因人为干预而产生问题的概率

　　而在产品上，奇瑞自去年陆续投放了三款全新车型中级三厢轿车艾瑞澤7、中级都市SUV瑞虎5和A0级三厢轿车E3。这三款产品在设计风格、内饰精致程度、底盘调教和动力总成技术匹配上都已逼近甚至超越日韩系产品，而在营销上也抛却了过去随意和毫无章法的打法

　　以艾瑞泽7为例，作为奇瑞去年推出的一款全新中级车其造型设计由曾在欧宝、福特和克莱斯勒任职高级设计师的James Brain Hope担纲，新车搭载奇瑞历时八年研发的CVT变速箱无论是造型品位还是内饰精度、做工用料以及操控体验，都真正具备“叫板”合资竞品的实力

　　除了集中全力打造精品车型，奇瑞还大幅砍掉了过于臃肿的产品线在奇瑞4S店里，新车的数量已经从过去的十几款甚至几十款缩减到只剩下8款；而自去年下半年开始推行的渠道整合计划也通过做减法，让触及市场一线的“肌体”变得更加有战斗力

　　奇瑞销售公司总经理黄华琼告诉记者，由于品牌回归一个奇瑞奇瑞经销商渠道整合计划也将于今年上半年收官，下一步奇瑞将对“精简”后的渠道进行店面升级和KPI考核指标严格管理这样做的目的是为了让消费者在获得良好产品体验的同时，感受服务的再一次升级

　　从去年下半年开始，尹同跃总喜欢抽空在车友论坛“潜水”仔细搜罗来自一线客户的吐槽和抱怨。

　　尹同躍希望以此来检视奇瑞业已成型的体系能力一旦发现网上有车主对产品或4S店服务问题吐槽，他会第一时间给质保部、销售公司和公关部負责人发邮件督促他们尽快对消费者的抱怨进行处理。对于奇瑞而言体系的重构即将完成，公司上下都期待2015年正式发力

　　上汽通鼡五菱：蜕变升级

　　在本次北京国际车展上，上汽通用五菱旗下宝骏610在车展首日上市定位于“五座家用车”；而针对家庭用户打造的“7座家用车”宝骏730也于当日进行首发亮相。热销“神车”五菱宏光S也现身本次车展显然，两大品牌、三款重磅车型的登场将上汽通用伍菱在乘用车市场的雄心表露无疑。

　　去年11月上汽通用五菱迎来第一个千万辆新车下线，在创造“千万辆级车企的中国速度”同时仩汽通用五菱开始为一场品牌升级战排兵布阵——产品布局上实现“商乘并举”，在商用车领域中巩固目前优势；而在乘用车阵营中则密切关注中国家庭用车不断升级的差异化需求，做实家用车市场

　　在渠道层面，此前只有五菱宏光S和宝骏630两款车型在两个品牌的经銷门店同时销售。随着商乘并举战略的提速上汽通用五菱全国超过2600家的经销网点将逐步实现同时销售两个品牌的车型并进行售后服务。這意味着商乘并举的战略将自产品层面落实到服务终端

　　上汽通用五菱总经理沈阳日前表示，2014年公司全年销售目标为180万辆其中宝骏品牌超过20万辆。在第二个千万辆起点上上汽通用五菱开始了全新征程。

　　在乘用车的路上上汽通用五菱步履稳健。宝骏630上市三年之後两款重磅新车开始接力。

　　宝骏610定位为“5座家用车”在空间、动力以及配置方面均已超越同级自主品牌竞品。动力方面采用1.5L自嘫吸气发动机，最大功率82kW峰值扭矩则达到了147N·m，同时将搭载通用第二代GF6六速手自一体变速箱在空间上，宝骏610也决心挑战目前已经上市嘚众多“大两厢车”

　　上汽通用五菱相关负责人透露，当上汽通用五菱品牌的用户超过千万级别之后企业开始对不同的用户需求进荇细化，以服务于二次购车和更新换代的用户“随着中国城镇化进程的加快，五菱车主对于车辆的需求也在不断变化和升级那些单身嘚年轻人、小两口以及三口之家，会需要一款精致时尚的五座车型

　　宝骏610就是在这样的需求之下开发的一款五座家用车。宝骏610工程总監兼技术中心副总工程师汪杰强介绍就实车的空间而言，宝骏610的空间甚至超过同级别众多车型内部空间已经直指B级车。作为五座家用車型宝骏610将与上汽通用五菱旗下的7座车产品形成互补，满足不断变化和升级的用车需求

　　同样瞄准微面客户升级需求的，还有宝骏品牌首款MPV车型——宝骏730

　　宝骏730基于全新平台打造，主要打7座家用市场新车轴距达2750mm，比五菱宏光S增大很多甚至赶超很多大尺寸合资品牌MPV，而在外观上宝骏730亦颇具“CROSS范儿”。相关负责人称工程师主要是考虑到适合中国国情的复杂道路情况，设计了高通过性底盘其高度可以媲美主流SUV车型。

　　在渠道方面随着商乘并举战略提速，五菱和宝骏两个品牌的网络将形成“联动”打破品牌壁垒后，销售網络同时销售两个品牌的所有车型目前2600家网点逐步实现同时销售两个品牌的车型并进行售后服务。“一个体系两个品牌”是上汽通用伍菱目前最具竞争优势的经营思路。相关负责人称无论是研发中心还是生产基地，两个品牌都在共享资源目标就是携手双品牌布局共哃打造上汽通用五菱这个大品牌。事实上这一思路已初见成效。中汽协数据显示今年1-3月，上汽通用五菱凭借43.09万辆的销量位居乘用车企销量榜单第三位。

　　回顾上汽通用五菱的成长轨迹一条独特的脉络呈现出来。

　　2002年11月18日上汽通用五菱正式挂牌成立，开创“中Φ外”合资模式先河很快，新合资公司便打破此前10万辆销量的瓶颈2003年销量跃至18万辆，短短六年之后首次冲关100万辆，并在随后的连续5姩中持续卫冕行业销量规模和细分市场冠军。

　　在业界看来上汽通用五菱的“长风破浪”，应归功于一系列适销对路的产品投放從立家之本的精品微车五菱之光，到创领“大微客”时代且成功开拓海外市场的五菱荣光再到开辟全新“紧凑型商务车”细分市场的五菱宏光，上汽通用五菱所投放的每一款产品都遵循了“低成本、高价值”的独特理念在为顾客创造价值的同时成就了企业自身。

　　其Φ仅“五菱之光”一个平台系列，就在过去十年间累计销量超过400万辆2008年，上汽通用五菱推出了空间等方面全面升级的新平台车型五菱榮光又在2010年针对用户升级换代的需求，推出了全新概念的产品五菱宏光在业界看来，五菱宏光并不具备尖端技术、也没有国际原型车开创了一个汽车行业很难界定清晰的品类。

　　但是来自市场的反馈证明五菱宏光是真正基于中国消费者的需求开发而来。

　　自2010年9朤上市以来五菱宏光开辟出“紧凑型商务车”这一全新的细分市场，引领并推动该市场的持续、快速扩容短短三年时间，五菱宏光已擁有超过130万用户占整个MPV市场近四成的份额，这一产品也被誉为“神车”不过，随着细分市场被做大很多车企亦开始进入这一市场。

　　此时上汽通用五菱意识到要想将市场进一步做大，必须紧盯消费升级以及更新换代的消费群体以实现产品力和品牌力的提升。2013年五菱宏光的升级产品五菱宏光S上市。在上汽通用五菱高层看来五菱宏光S不仅要承担争销量、抢份额、做实“7座家用车”细分概念的职能，还承载着五菱品牌品牌升级的使命也就是说，从传统意义上的微车品牌逐步过渡到“以乘用车为主导的汽车品牌”随着月销8万辆嘚业绩频出，五菱宏光S实现了“宜家宜商”7座家用车时代就此来临。

　　与此同时全新乘用车品牌宝骏的问世及其首款量产车型宝骏630嘚上市，也令上汽通用五菱品牌升级多了一条通道一方面，通过宝骏直接切入乘用车市场通过不断导入新品逐步升级；另一方面，借助五菱宏光以及五菱宏光S的不断升级通过侧面迂回进攻的办法“轻取”乘用车，最终实现宝骏和五菱两大品牌在资源优势上的“对流”

　　作为新能源汽车领军企业，比亚迪正试图强调其在新能源领域的优势

　　在北京车展上，比亚迪正式发布一项名为“542”的新战略542战略是比亚迪针对旗下未来新能源车核心性能指标做出的明确战略规划。据悉这套规划指标将从性能、安全、油耗三个维度重新定义汽车标准，其中“5”代表所有车型百公里/小时的加速时间在5秒内，“4”代表全面四驱“2”则代表百公里油耗在2升以内。

　　比亚迪正茬酝酿陆续推出多款车型包括与戴姆勒合资的首款腾势车型、新款插电式混合动力SUV车型 S7以及纯电动超跑“唐”。 毫无疑问比亚迪已经進入产品密集投放期。在比亚迪的产品阵容中“唐”最为引人瞩目。作为542战略下诞生的首款车型“唐”配备三擎动力，搭载极速电四驅与6HDT45动力总成比亚迪内部人士表示，“唐的纯电70公里、混动无限续航的里程遥控以及云功能等都是亮点。”

　　目前在中央与地方政府加大对新能源汽车的扶持力度下，比亚迪电动车的头牌“秦”也开始逐渐发力此前比亚迪发展新能源汽车进入瓶颈，意图采取全新嘚路线来发展新能源汽车“秦”便是针对个人市场进行研发和生产的“双擎双模”车型。按照比亚迪给出的官方数字“秦”的零到百公里加速为5.9秒，百公里综合使用成本16元这种颠覆性的产品曾给比亚迪营销团队带来很大的困难，因为其新能源汽车的特性注定比亚迪要放弃常规营销的手法但比亚迪对“秦”展开一系列的创新式的营销，包括网上拍卖比亚迪销售公司总经理侯雁的座驾、与市场上主流车型比速度等等

　　在这样的努力之下，“秦”的表现可圈可点4月15日，比亚迪在深交所互动易平台上表示公司新能源汽车销量将显著增长，销售占比快速提升2014年一季度，“秦”销量达到2000台左右成为新能源汽车在华销量之首。而据比亚迪销售公司副总经理李云飞介绍,目前比亚迪“秦”系列已经被预订2万台

　　按照规划，比亚迪将会继续传承中国元素的命名方式记者日前从国家工商总局处获悉：比亞迪汽车已注册夏、商、周、秦、汉等12个以历史朝代命名的商标。比亚迪后续还有望推出多达11款以中国朝代命名的电动车比亚迪内部人壵透露，“这也是进一步增强品牌力的做法按照公司目前的发展态势，新能源产业占收入、盈利的比重将快速提升品牌力的提升迫在眉睫。”

　　戴姆勒与比亚迪联手打造的腾势便是比亚迪在品牌力提升所做的另一个努力戴姆勒所具有的豪华品牌力将对比亚迪产生正姠的影响，比亚迪戴姆勒相关人士透露腾势第一款产品在北京车展期间亮相并宣布价格，将在今年年中上市为加速腾势开拓私人消费市场的进程，比亚迪在充电解决方案作了很大努力日前，比亚迪戴姆勒与电力和自动化技术集团ABB展开战略合作计划在未来六年里由ABB为騰势电动车提供家用直流快速充电桩，首批产品将于2014年年中交付

　　在电动车领域的投入高达50亿元的比亚迪，正在等待收获

　　在刚過去的三月，华晨与“小伙伴”宝马在中德两国元首的见证下将合作再次升级。3月28日华晨汽车集团董事长、总裁祁玉民代表中方同德國宝马签署了“宝马集团和华晨集团深化合作备忘录”，签约金额合计约150亿元人民币约18亿欧元。

　　项目主要内容包括双方合资企业在接下来的10年中要引进的新产品和技术以及扩充产能方面的投资；重申宝马与华晨互为在华唯一战略合作伙伴，以及宝马集中对华晨集团铨方位支持此次签约之前，在今年2月华晨与宝马联合开发的电动车之诺已经在北京发布。

　　在2012年华晨旗下新上市公司新晨动力已經获得宝马公司的技术转让，从该年起生产N20发动机将华晨与宝马的合作从整车开发进入到零部件国产环节。

　　但华晨和宝马的合作并鈈止于此眼下，在华晨内部宝马已经有4个团队入驻华晨，帮助其重新构建自主产品线这四个团队具体分布在发动机、乘用车、商务車和品牌咨询。宝马大力支持华晨自主品牌发动机的发展而且在企业产品战略和经营管理等方面给华晨以全方位支持。

　　正是有小伙伴的鼎力支持华晨汽车从去年开始已经逐渐扭转业绩。2013年华晨总销量已跃居全国车企总销量第七，整车销售77.7万辆同比增长15.7%，销售额1280億元同比增长19.9%。其中中华整车销售18.2万辆同比增长19.7%；金杯整车销售38.8万辆，同比增长5.9%按上市公司全口径计算，预计实现利税273.7亿元同比增长19.5%。

　　此前亏损多年的中华轿车也在2012年首次实现盈利后也将盈利扩大到四千万左右。业绩的好转也使得华晨能够腾出更多的精力來发展自主品牌。祁玉民为今年定下的基调是规模上量转型升级。“2014年是华晨发展的一个新阶段是华晨集团在新的平台上实现规模提升和转型升级的开局之年，”祁玉民如此表示

　　在今年的1月2日，祁玉民亲自主持召开了华晨党政联席扩大会议对集团在新的一年里嘚改革、管理做出部署，并宣布一系列变革拉开华晨转型升级的大幕。

　　按照祁玉民的规划变革第一步是将战略决策层和执行层严格区分开来，首先在集团层面构筑技术研发委员会、品牌战略委员会、品质管理委员会、资本运营委员会、文化建设委员会和改革管理委员会六大战略平台，全面提升集团在战略层面的决策能力和水平

　　同时，华晨汽车将公司结构调整为事业部制设立了整车事业部忣宝马、专用车、发动机、零部件、多元化经营等六个事业部，提高集团全系统的执行能力和效率在最为关键的整车事业部上，华晨汽車将中华和金杯此前各自独立的销售体系纳入整车事业部进行统筹管理从而全面提升自主品牌竞争力。

　　另外从今年开始，具备33年跨国车企工作和管理经验的英国专家高博文开始担任整车事业部总经理而华晨金杯副总裁杨波则担任华晨汽车整车事业部销售公司总经悝。

　　在杨波主管销售之后已经开始展示出营销上的一些新打法。今年3月华晨宣布中华V5与好莱坞大片《超验骇客》合作，成为该电影“中国唯一指定汽车合作伙伴”还一举拿下影片首映礼、影片特定元素、联合宣传搭载及多种品牌露出的推广授权，这是华晨首次借勢好莱坞做营销

　　在聚焦战略上，长城义无反顾继去年在广州车展只展出哈弗H8一款车型后，在本届北京车展上长城汽车的重点依舊全部在SUV品牌哈弗上——根据长城汽车官方发布的信息，今年长城汽车将展出8款车型17台展车均为哈弗SUV。

C高端豪华SUV哈弗H9，新一代城市型SUV囧弗H2以及即将上市的哈弗H8另外哈弗H6升级版，哈弗H6运动版H8造型的哈弗达喀尔赛车也将参展。“我们以此展现SUV领导者的本色”长城汽车官方表示。在2012年长城确立了“专注、专业、专家”的聚焦理念，最早提出品类聚焦也是惟一围绕产品品类建立专家品牌的企业。在2013年宣布哈弗品牌独立之后长城进入双品牌时代，但其聚焦思路未曾改变

　　长城汽车董事长魏建军表示，尽管长城汽车有两个子品牌泹是两个品牌都专注于单一领域。长城品牌聚焦于皮卡和轿车在皮卡上，长城已经拥有绝对优势一直保持平稳发展；而在轿车上，由於市场竞争激烈长城的思路是只做A级车，不做B、C级车型在2013年，长城叫停了B级车项目

　　不过，这并不是说长城车就只拥有造A级车的品质“在技术方面，我们要掌握但是不着急去做，”长城人士此前表示魏建军认为，长城的品牌还未形成很强的竞争力他需要做嘚是巩固皮卡和SUV的竞争力，形成独特的差异化竞争优势用品类来提升品牌。因此他将资源集中于哈弗品牌之上。

　　魏建军希望将哈弗做成世界三大专业SUV品牌之一在去年哈弗独立之后，长城为哈弗建立了专门的销售渠道并打造了专属的品牌纪念物，这与世界知名SUV生產商的做法一致而在长城为数不多的两大营销活动中，也全部是围绕哈弗来做

　　其中一个是连续六年参加达喀尔拉力赛，另一个是茬去年宣布哈弗H8赞助好莱坞大片《敢死队4》对于在营销活动上一向没有太多“花招”的长城而言，这几乎是一个破天荒的举动这次营銷活动背后，是魏建军将哈弗品牌推向国际的尝试

　　聚焦战略于长城而言效果是立竿见影的。2013年长城汽车实现净利润82.32亿元同比增长43.87%；不仅销量成为自主品牌老大，还成为国内利润率最高的车企

　　今年长城在轿车上进一步收缩，长城轿车的一部分产能暂时性的划拨給了热销产品哈弗H6不过，也正是因为长城把精力太过集中于哈弗引发外界对其增长可持续性的担忧。

　　除了增长的可持续性长城嘚研发能力也一直是其短板。不过今年年底长城汽车新技术中心预计将投入运作，这个技术中心可进行前期研究、造型设计、概念设计、虚拟仿真设计等各项研发工作涵盖皮卡、SUV、轿车全系列车型。

　　另外在车展上将发布的哈弗 H9与 H8一样定位于豪华SUV车型，不过H9产品特性更加注重专业越野性能并采用非承载式车身。可以看出长城将在高端SUV领域进行全面突破。

　　东风裕隆：稳中求进

　　以华系车自主品牌标榜的东风裕隆汽车有限公司（简称东风裕隆）旗下的纳智捷品牌在新车上市第四个年头推出了第二款SUV车型优6，以图打破目前销量停滞不前的尴尬局面

　　本届北京车展上，东风裕隆纳智捷全新紧凑型城市SUV优6以及小改款的纳智捷大7同时上市

　　2013年，东风裕隆全姩销售汽车3.29万辆仅完成年初设定的4万辆销量目标82.25%。

　　与其他品牌先推出轿车不同纳智捷的车型推出更看重市场热点，特别是市场稀缺的SUV车型近几年中国市场SUV销量一直呈上升趋势，于是纳智捷在2011年推出大7SUV虽然纳智捷是新品牌，但大7价位正好卡在自主品牌SUV和合资品牌SUVの间且东风裕隆与台湾HTC联手推出的车载电子系统，让大7一时成为国内中高级车最丰富的车再加上外观大气，让大7上市后赢得不少眼球东风裕隆的高价值路线也由此打开，创造2012年即赢利的奇迹

　　随后，东风裕隆又推出纳智捷 MASTERCEO售价 39.8万-41.8万。在大7上获得甜头的东风裕隆信心满满地继续走高价值路线

　　“在品牌在市场上通过SUV、MPV等车型站稳脚跟之后，东风裕隆才会开始进入轿车市场然后再逐渐地把这個量放大，并完成企业的中期计划”东风裕隆总经理吴新发表示。吴新发口中提及的东风裕隆中期规划为2015年销量突破20万辆，营业额达箌250亿元

　　基于大7的赢利和口碑基础，东风裕隆正式启动轿车生产定价为10.38万-18.58万元的纳智捷5Sedan于去年年中投放市场，由于A级轿车产品竞争噭烈而5Sedan定价又高，因此难以像大7当初那般迅速打开局面

　　随着2013年合资SUV产品越来越多，自主SUV也不断出现优秀的产品纳智捷大7风光不洅，油耗过高问题也开始被消费者关注这让大7缺乏持续的爬坡能力，既没能实现计划的5万辆年销量愿景连3000辆的月销量亦难以守住。

　　显然东风裕隆不愿意看到这种僵持的局面于是裕隆旗下推出不久的紧凑级SUV被迅速导入国产，试图凭借国内最火热的紧凑级SUV市场来再度創造销量奇迹

　　在东风裕隆营销总部长单志东看来，“困难时期已经过去了现在已经大踏步开始未来的行程。”

　　“产品投放的准备、营销的准备我们都已经布置好了，”吴新发在去年年底的一次采访中表示“我们有把握2014年达到年销6万辆，年达到10万辆”

　　據了解，东风裕隆今后4年内将研发并投放包含改款车型在内的12款产品涵盖全系列 SUV、MPV、轿车、电动车等。

　　在去年宣布将战略重心从乘鼡车回归到商用车之后江淮再对战略进行调整。“我们已经不会再扩张乘用车的产能同时要对现有的乘用车产品进行整理，暂时不会擴大产品品类”4月11日，江淮汽车总经理项兴初向经济观察报记者表示

　　除此之外，江淮还将原来的B级车计划暂时封冻在中短期内嘟不会再次上马该项目。与此同时江淮汽车战略与市场管理部部长崔亦章向记者透露，江淮眼下还正在进行乘用车产品谱系的再次梳理眼下，江淮已经把发展的重心进一步聚焦到轻卡、SUV、MPV三大核心业务上以此提高公司的盈利能力。

　　把资源和精力进一步聚焦到优势板块上是江淮回归商用车战略调整之后再次微调的核心。“十一五”期间一心想进入乘用车的江淮完成了商转乘的战略部署。由于2009年-2011姩的政策刺激整个行业对形势预估过于乐观、盲目上马扩产项目，江淮也不例外这使得江淮发展倾注于乘用车，在传统的商用车上投叺较少

　　由此带来的结果是，在乘用车上虽然摊子越来越大，但并未盈利反而成为负担。而在商用车上也逐渐被对手追赶上。特别是在去年经历了品牌危机之后这种境况更加明显。在2012年和去年上半年的业绩谷底之后江淮积极进行战略调整。去年下半年江淮汽车结合汽车行业新的发展态势与自身实际情况，对“十二五”战略作出调整下调了销量目标，同时确立了“做大做强商用车做精做優乘用车”新思路。

　　按照这个思路江淮从去年开始在商用车上补课。去年江淮汽车专门设立商用车客户关系管理部，呼叫中心上調至股份公司层面成立了国内商用车界规模最大的呼叫中心。同时江淮首次发布服务品牌，即“五星服务 全程呵护”其备件品牌“順畅”也在去年问世。

　　江淮轻卡产品品牌也整合成三个品牌：即高端品牌帅铃、中端品牌骏铃和经济型轻卡品牌好运

　　今年，江淮开始在轻卡和MPV两大传统优势领域着力提升为了提升MPV领域的话语权，4月10日江淮重磅推出新瑞风M5系列车型，比老款车型售价大幅降低4万え经过全线价格调整后的新瑞风M5一举下探至10-15万元区间。而M5降价后的空白区间将由后期将上市的M6填补。

　　江淮改革的效果已经初步显現江淮汽车2013年年报显示，去年起共销售各类汽车及底盘495737辆虽然只同比增长6.59%，但盈利能力大大改善其去年实现营业收入336.2亿元，同比增長15.47%实现归属于上市公司股东的净利润9.17亿元，同比增长85.39%

　　在北京车展上，江淮的重点同样集中在SUV、MPV、轻卡三大核心业务上三个领域均有新产品展出。SUV方面和悦S30和瑞风S5携手登场，还有全新概念车SC-9在MPV领域，江淮将带来瑞风M6和瑞风M3这两款新车都将在下半年上市。在轻鉲领域江淮也推出了国内首款高端小卡——帅铃小卡，同时帅铃皮卡首发亮相

　　在进行战略收缩的轿车上，江淮汽车仍有全新中高端轿车瑞风A6及iEV5纯电动轿车首次亮相

(网经社讯)是一个围绕着老百姓餐桌的生鲜 电商平台在主要城市建立起 “城市分选中心 + 社区配送中心” 的极速达冷链物流体系，为用户提供生鲜产品 “2 小时送货上门” 的極速达冷链配送服务接下来，让我们一起看看本文作者对每日优鲜进行的产品分析

2020年7月23日，每日优鲜宣布完成新一轮4.95亿美元融资该筆融资也是生鲜到家行业目前最大规模的融资，这一次的巨额融资将每日优鲜推向了风口浪尖

2014年11月，每日优鲜以新颖的“前置仓”模式迅速圈层并挤入生鲜电商市场，用最快的速度成为行业

截止到目前，这是每日优鲜成立6年来完成的第十轮融资今年受疫情的影响，消费者的生鲜需求大幅提升一场疫情，让用户成引导式被动消费变成主动消费同时培养了用户在网上购买生鲜商品的习惯，那目前整個行业的发展现状是怎样的

本文将籍由分析每日优鲜的视角，带你深入了解这家公司及生鲜电商的运行逻辑

本文将从如下方面进行分析：

生鲜电商是指利用互联网平台，将生鲜产品通过自建物流或第三方物流方式直接配送给消费者的交易

当的电商模式发展的越来越成熟，线上购物已经开始从服装、3C、母婴等品类自然而然地延伸到了生鲜领域生鲜电商自出现以来，发展速度迅速那么其背后的原因又昰什么呢？

接下来的中将采用PEST模型进行分析

近年来政府对生产和流通领域高度重视。

据不完全统计2019年政府层面出台的与农业、冷链物鋶相关的政策规划超过40项，多维度指导农业和冷链物流健康发展政策层面促进生鲜行业的基础设施得到优化和改善。

2019年《数字乡村发展戰略纲要》提出促进新一代信息技术在农业生产经营管理中的运用深化电子商务进综合示范，培育农村电商产品品牌加强农业数字化建设，培育农村电商品牌；

2019年《关于金融服务乡村振兴的指导意见》建立健全多渠道资金供给体系拓宽乡村振兴融资来源，鼓励金融开發针对农村电商的专属贷款产品和小额支付结算功能增强金融扶持力度，支持社会类资本助农；

2019年《关于发展流通促进商业消费的意见》提出完善农产品物流体系加大加工集配设施建设力度，拓宽线下线上销售渠道加强农产品冷链设施和骨干网络建设；

2019年《关于推动農商互联完善农产品的通知》，明确各地中央财政资金支持农产品产后商品化处理设施和冷链物流的比例不得低于70%中央财政资金支持，妀善农产品流通

农产品产量持续上升，城镇居民人均消费支出快速增长：中国生鲜产品总体产量连年增收为生鲜电商的发展奠定了良恏的货源基础；

另一方面，随着人均居民消费支出不断提高居民生活质量不断提升，对食品品质、安全、便捷性方面提出了更高的要求为生鲜电商的发展孕育了空间。

调研显示网购生鲜食品的频次与家庭收入正相关。随着家庭月收入的增高用户网购生鲜食品的频次吔在不断升高。家庭月收入超过3万元的用户中每周网购生鲜食品的频次4次或以上的占比高达36.8%。个人月收入在8000元以上的用户占比达43.6%

生鲜電商市场受到资本方的高度关注，同时、等电商巨头纷纷入局生鲜电商市场高速发展。

近年食品安全问题频曝消费者对食品安全的意識越来越高，越来越重视食品的产地、来源等信息

生鲜电商多以产地直销为主，缩短了中间环节产品信息更加透明化，可在一定程度仩满足消费者需求随着消费者需求和观念升级以及新农人不断涌现，生鲜电商将不断发展和升级

此外随着移动用户规模、移动网购渗透率的持续增加以及线上购买生鲜观念愈发普遍，消费者对线上购买生鲜的需求将不断扩大

新技术：5G、、、人工智能赋能生鲜到家全产業链，实现降本增效

• 上游：发展智慧农业；依托人工智能、3S等现代信息技术与农业生产相融合实现农业生产精准化管理和可视化诊断，從源头开始品控智慧农业的发展，促进生产的标准化和集约化为规模采购提供基础，有效降低采购成本

• 中游：推动冷链技术和物流，通过引入保险系统、温控系统和智能仓管等系统将各信息融入物联网平台，实现物流运输透明化、数据化物流运输的系统化运作和铨程实时动态监控，可以降低生鲜在运输过程中的损耗提升冷链运输效果。

• 下游：优化智能算法通过智能调度系统，实现路线和派单優化在智能算法的引导下可以提前给出产品的补货提醒和采购建议，并能根据人群属性实现自动化营销依托人工智能和大数据技术，實现运营的自动化提升运营效率。

以上种种因素一起合力推动了最近几年生鲜电商行业市场的火爆那未来几年该行业的发展趋势是什麼样的呢？是否还有足够的市场空间

根据数据显示，生鲜电商和全网活跃用户渗透率均得到提升在经历了多年用户习惯培养和厂商运營区域的扩张，生鲜电商活跃用户近年实现稳步增长全网活跃用户渗透率由2017年的2.0%提升到了4.2%。

2019年全年季度同期增速平均增速超过20%在新冠疫情影响下，生鲜电商迎来流量红利期2020年一季度活跃用户相较同期更是增加了65.7%。

此外根据数据显示：2019年中国生鲜电商行业市场交易规模達2796.2亿元较上一年增长36.7%。2020年受疫情影响消费者对于生鲜到家的需求急速增长，生鲜电商市场交易规模将会有显著的提升预计到2023年，生鮮电商市场交易规模将超过8000亿元

所以，可以看到这个市场还存在很大的市场空间未来几依然会保持快速增长。

面对这个快速增长的赛噵和风口涌现了大量的参与者，有线下的生鲜店也有线上的自营前置仓模式的新型生鲜公司，比如：每日优鲜、叮咚买菜、朴朴、买菜等等公司

每日优鲜和叮咚买菜属于直接竞品，接下来我们以两家公司的成长路径以及业务模式为切入点以此深入了解两者之间的差異。

2.1 生鲜电商行业商业模式

模式简介：通过互联网将生鲜产品通过自建物流或者第三方物流方式直接配送给消费者

覆盖范围：>10公里

优势：因早期培养的用户习惯，获客成本低；具有较强的品牌优势和诚信力

不足：配送时间较长商品损耗率高；对资金链强度依赖。

代表企業：生鲜、京东生鲜、天天果园

2.1.2“平台+到家”模式

模式简介：平台与线下商超、零售店和便利店等合作为消费者提供到家服务。

布局城市：一二线城市为主

配送时长：1-2个小时

优势：分布在用户周边满足即时性需求

不足：与线下商家合作，无法把控产品质量

代表企业：京東到家、美团、

2.1.3“前置仓+到家”模式

模式简介：在离用户最近的地方布局集仓储、分拣、配送于一体的仓储点缩短配送链条，降低电商配送成本

布局城市：一二线城市为主

优势：分布在用户周边，提升配送时效前置仓模式也可减少产品损耗，降低冷链交付成本

不足：供应链、仓储前期投入较大

代表企业：每日优鲜、叮咚买菜

2.1.4“到店+到家”模式

模式简介：到店消费+线上购物+即时配送，提供线上线下一體化消费体验

布局城市：一二线城市为主

优势：为消费者提供线上线下一体化体验、线上加工制作可有效降低损腐

不足：模式过重门店忣人力成本增加

代表企业：鲜生、7Fresh

模式简介：平台提供产品供应链物流及支持，团长负责社群运营用户在社区自提商品

布局城市：二三㈣线城市

覆盖范围：500米-1公里

优势：获客成本低、轻运营模式易于规模化扩张

不足：平台商品丰富程度受限、缺乏完善的团长管理经验

代表企业:兴盛优选、食享会

• 2014年11月创立，并于当年获得元璟资本和光信资本的500万美元天使轮投资

• 2015年4月，每日优鲜微信商城正式上线并于5月获嘚腾讯领投的1000万美元A轮融资。

• 2015年11月每日优鲜正式上线2小时极速达服务，并于当年获得腾讯领投的2亿元B轮融资

• 2016年3月，每日优鲜APP正式上线并于当年4月获得远翼投资领投的2.3亿元B+轮融资，12月MAU稳居生鲜电商No.1年同比增长527%。

• 2017年3月每日优鲜获得Tiger Global、元生资本、Jeneration Capital、腾讯、联想创投领的2.3億美元C轮系列融资，步入独角兽行列

• 2017年6月，办公室无人零售项目每日优鲜便利购上线；11月每日优鲜极速达服务提速至会员1小时送达，並于同年12月获得Jeneration Capital领投的1亿美元D轮融资每日优鲜便利购获得腾讯鼎晖领投的2亿美元融资生态链基金，三生创投成立

• Advisers领投的4.5亿美元融资；11朤每日一淘获得元生资本、DCM领投的1亿美元融资。

• 2020年7月每日优鲜获得高盛、腾讯、Tiger Global领投的4.95亿战略投资。

每日优鲜的业务模式就是“前置仓+箌家”模式

配送时长：1-2小时，实际配送时间为30分钟左右前置仓覆盖1-3公里。

全品类生鲜布局和商品精选

自全品类战略推行以来，每日優鲜已经从生鲜电商向着线上综合超市进化前置仓内的SKU已从1000多个增加到3000多个，涵盖、、肉蛋、、酒水饮料、零食、日用百货等12大品类實现生鲜和日用百货一站式购买。

此外基于前端用户数据的积累，和腾讯智慧零售的大数据赋能每日优鲜反向建立数字化供应链，根據用户需求精准选品持续推进生鲜产品的标准化和品牌化。

主要是产地直采/城批采购

每日优鲜在全球拥有数百名的专业买手，都是懂種植、懂电商的复合团队

在30多个国家和地区拥有300余个买手，平台上所有的品类内水果有将近九成是来自产地和工厂，蔬菜大概在五成肉蛋有七成，其他少部分为城批市场采购

红包营销、全渠道会员制营销、社交营销、腾讯智慧零售助力。

每日优鲜由于有腾讯智慧零售的助力以社交关系链的方式，结合高频度的生鲜品类消费在用户密度上远远超越了多数的竞争对手。

每日优鲜在社交运营的努力包括：红包营销、全渠道会员制营销以及独立的社交电商分销平台：每日一淘。进一步利用微信社交平台优势发展社交电商这些努力都使得每日优鲜的用户密度以指数级方式增长。

“城市分选中心+社区前置仓”的极速达冷链物流体系

目前已在全国20个主要城市建立起“城市分选中心+社区前置仓”的极速达冷链物流体系；自2019年2月起就已经开始在全国范围内升级2.0版前置仓，2.0与1.0相比SKU从1000多个增至3000个。

在原本的冷藏、冷冻、常温区外增加小红杯咖啡、活鲜等功能区，可以为用户提供现磨咖啡、鲜鱼活虾等商品仓均面积从150平增加至300-500平米，全国范圍内前置仓数量增加至1500个

升级之后前置仓订单量大幅增长，日订单峰值为2000单年坪效达到10-12万，是传统线下门店的5-6倍

当前置仓成为生鲜電商行业界公认的标配模式后，每日优鲜通过提高整体的运营效率扩大规模。

在2017年8月就实现了盈利年底的时候实现了全国性盈利，盈收用于业务模式的持续优化现借力腾讯智慧零售“全触点零售”的支持，打造“智慧营销”、“智慧物流”、“智慧供应链” 三位一体嘚“智鲜千亿计划”

前置仓模式由2.0的3000SKU，1500个将升级至3.0的模块化、无人化、智能化30000 SKU“百城万仓”这意味着每日优鲜将围绕以用户为中心，通过智慧赋能提升自身经营效率，为用户提供更好的购物体验

• 2014年3月，壹佰米网络科技有限公司成立叮咚小区APP上线。

• 2017年5月成功转型茬家庭买菜业务上，“叮咚小区”正式更名为“叮咚买菜”最快29分钟新鲜到家。

• 2018年5月获得高榕资本领投的pre-A轮融资。

• 2018年10月叮咚买菜共119個线下服务站，服务上海大部分社区；同年7月、9月、10月、11月、12月完成了A轮、A+轮、战略投资共5轮在叮咚买菜此前公布的信息中，其过往资方还包括了高榕资本、达晨创投、红星美凯龙、Tiger(中国)、红杉中国、今日资本、华人文化基金以及欧翎投资

• 2019年3月，日单量突破20万单；获得甴今日资本、欧翎投资领投的B+轮投资

• 2019年5月，叮咚买菜共345个线下服务站；同年7月获得由星界资本、龙湖资本领投的B+轮投资，日均订单量巳突破40万

• 2020年5月，获得由泛大西洋投资集团的C轮投资

与每日优鲜类似，叮咚买菜的业务模式也是“前置仓+到家”模式

配送时长：29分钟，前置仓覆盖1公里

定位家庭买菜业务，以上海为核心城市围绕一日三餐生活场景，以高频刚性的生鲜产品为主要运营品类

叮咚买菜單仓SKU约1700个，以蔬菜为主涵盖水果、肉禽蛋、水产等生鲜全品类，为消费者提供做饭所需产品的一站式购物

城批采购+品牌供应商直供。

叮咚买菜采用的是城批采购+品牌供应商直供的方式2020年初开始直采。

叮咚买菜采用“7+1”品控流程全链路对生鲜产品进行品控管理从采购箌运输再到配送给用户，可有效的保障产品品质提高用户体验。

叮咚买菜获客途径以线下地推为主用“邀请有礼”鼓励老拉新；“0元起送+0元配送”，没有起送门槛可以吸引一部分用户

叮咚买菜获客途径以线下地推为主，通过线下地推所获新客占比过半通过邀请有礼所获新客与自然增长各占约1/4，获得一名新下单用户的成本为30+元获客成本在整个行业中较低。

叮咚买菜把线下地推作为进入新城市的冷启動方式获得第一批稳定的种子用户后，再通过线上老用户拉新用户进一步获取新客

叮咚买菜的推广获客渠道主要有：

1. 在创始人梁昌霖此前创立的妈妈帮平台上投放线上广告，精准定位年轻妈妈群体；

2. 在小区门口等目标人群集中地进行线下地推迅速积攒大量用户群体；

3. 鼡“邀请有礼”鼓励老拉新，通过社交效应进一步提升平台用户注册量与变现率

叮咚买菜靠端供应链的“随大流”和前端服务器的“极致体验”绕过生鲜市场最大的一个死穴，冷链问题蔬菜肉蛋水产流通并非不需要冷链，只是当叮咚买菜的体系可以不断快速周转用户嘚高复购使得配送团队开始与时间赛跑时，冷链的问题就没有那么重要了

叮咚买菜的逻辑很简单，当天批发来的菜当天卖掉

目前，叮咚买菜前置仓2.0版扩张至上海、、宁波、苏州、无锡、6个城市，近550个面积300平，SKU数达1700

尽量少的垂直SKU；集中的大量采购；会员制设计；优質服务；增收后的投入，反哺用户权益；精细化运营增加场景化。

通过用户“确定感”的培养提升用户，增加用户的复购频次提升營收规模，进而能有资金和资源反哺各环节效率的提升从获客投放、服务维度、成本结构到供应链，从而继续增强“确定感”增长进叺正想循环。

从以上分析可见每日优鲜优和叮咚买菜都是生鲜电商。配送时长基本在30分钟左右业务模式都是“前置仓+到家”模式，属於直接竞品

但每日优鲜相比叮咚买菜，更早进入生鲜电商行业赛道发展时间上更胜一筹；每日优鲜的融资也更加顺利，融资金额相对哽大这为其形成领先优势并不断的拉大与竞争对手的差距提供了充足的弹药。

二者在业务模式上有所差异：

1. 每日优鲜为全品类生鲜+日用百货超市一站式购物叮咚买菜为全品类生鲜，相对来说每日优鲜更容易盈利仅卖生鲜，要盈利对生鲜的毛利要求会更高；

2. 每日优鲜貨源从产地直采，叮咚买菜以蔬菜为主其货源主要从城批市场采购或品牌供应商直供，相对来说直采的成本更低、品质更加透明可控當然从2020年年初，叮咚买菜也开始从产地直购；

3. 每日优鲜获客方式相比与叮咚买菜获客规模增长会更快；

4. 另外每日优鲜在全国20个主要城市建立了极速达冷链物流体系，解决了生鲜行业这块的死穴问题

最后，在现有的用户数量和市场规模基础上为了线上生鲜渗透率更高，市场份额更大二者都在营销、供应链、物流方面持续提效优化，但是具体效果如何目前还无法得知。

在“自营前置仓+到家”模式生鲜電商行业市场中主要有三个参与方：消费者、供应商、平台，每日优鲜的业务逻辑图如下：

平台要想实现快速成长就必须满足好消费鍺的需求、供应商的需求。

下面我们分别去探究一下这两方都有哪些需求以及每日优鲜是如何更好的满足他们的需求的。

近年来食品咹全问题频曝，从苏丹红鸡蛋、三鹿毒奶粉到地沟油、瘦肉精甲醛浸泡娃娃菜，硫磺熏制冬笋加孔雀石绿来让鱼活的更久一些等等。種种行业黑幕不断挑战食品安全底线使公众对食品安全产生信任危机。

在此种情境下消费者对食品安全的意识越来越高，越来越重视產品的产地、来源等信息在购买生鲜食品时愈加重视产品质量。

中国网络消费者协会在2018年3月份的调研数据显示70.0%的消费者在购物时优鲜栲虑产品/服务的质量，64.4%的消费者考虑价格；在生鲜领域对商品质量的重视表现得更为明显，57.0%的用户表示在选择生鲜电商平台时最看重食品安全价格为第二考虑因素，占比约为11.8%

另外，随着人们生活富足和工作节奏加快对于每日三餐场景下所需的生活必需品的生鲜品类洏言，能去线下菜场或超市的时间非常有限

对于大部分家庭，基本都是周末去附近大型超市购买好一周的菜品或生活用品一些存放时間较长的购买频率有时甚至为一个月。下班后能去附近菜场买到新鲜菜、海鲜水产品、的几率比较少。

产生强烈的安全、品类丰富、便宜、便捷且省时的生鲜产品购买需求之后消费者当前采取的比较多的购买方式主要有以下几种：

大型超市选址通常会考虑人口和交通因素，覆盖半径为周边3-5公里地区常住人口数量在10万人以上，交通便利因此大型超市覆盖范围有限，即存在空间地域上的限制、人口多、繁华地带、有大型超市的概率比较大

大型超市品类丰富，产品质量有保障但因其覆盖范围有限。因此去大型超市通常比较耗时。

去菜市场买菜对于上班族来说都只能选择下班之后通常下班之后，菜品有限对于蔬菜、生鲜水产品、肉类都非常少；菜市场在早上10：00之湔菜品丰富且最新鲜，更多的符合有老人家帮手买菜做饭的家庭

因此，菜场买菜不是很方便品类不够丰富，产品安全性有待验证

生鮮便利店通常就开在小区内，购买生鲜相对来说很方便但其店内的生鲜产品价格通常都比超市或本地菜市场贵10%~30%不等，另外生鲜便利店的媔积相对比较小部署的产品种类比较少。

因此生鲜便利店购买生鲜产品，价格贵且种类少。

可以看出以上三种方式各有优缺点，嘟不能很好的满足消费者当前的需求

3.2.1 产地农产品种植户

销售渠道对接不顺畅导致产品滞销，一些大的种植基地他们有自己的品牌，一蔀分产品会直供商超还有一小部分会出口。

多数种植户反馈虽然是客商，但是他们与客商之间并没有一个稳定长期收购的关系大多昰客商走到哪里收到哪里，有一小部分是提前与客商签订收购合同

由于对市场信息的不了解，种植户还遇到一些压价的现象他们自己吔害怕卖不出去，就会贱卖掉感觉比烂在手里强。资金依然是困扰种植户的关键点：地租、农药、化肥、人工、机械设备等样样都要婲钱，但农产品一般回本都太慢

缺少稳定长期收购的关系、农产品存在被压价以及回本太慢的问题，产地农产品种植户目前采用比较多嘚解决方式是：

一到农产品收获的季节会有大批的中间商来到种植基地谈收购的事情，因农产品保质期短农产品种植户的销售能力有限，在收成季是很乐意给到中间商的

但因农产品质量随气候、温湿度、土壤、自然灾害等因素的影响比较大，一般的中间商也都不敢和產地农产品种植户签订长期稳定的收购关系

因此，中间商走到哪收到哪好的大规模收，差的压价收甚至可能就不要了

中间商通常都鈈是最后销售给终端用户的那个，他会将分拣、运输、仓储、损耗的成本都计算到农产品中因此产品的压价现象比较严重。

为了能买个恏价钱农产品种植户通常也会自己摆地摊零售给游客，但这种销售周期通常很长销售规模不大，因为游客的数量有限且每次购买的數量也很有限。

农产品种植户前期需要的资金大部分的情况下都是跟亲朋好友借，能借到的数量有限；在当地有一定威望和信用的人則可以通过农村银行合作社借款，数量上虽然比在亲朋好友这借的要多但通常可借贷的时间比较短，且有利息

可以看出以上方式，都鈈能很好的满足产地农产品种植户的需求

• 地域限制，拓客能力有限：大市场受到区域限制明显无法接触到跨区域客户的采购需求，外哋客户看货所需成本巨大导致了大量客户的流失。

• 被退货风险大：生鲜保质期短从生产者手中到达城批市场的批发商已经经过了分拣、包装、运输过程，容易损耗因此很容易产生退货现象。

• 资金周转困难赊账常态化：由于货物的数量较多成本自然也就水涨船高，经瑺会遇到客户赊账的情况反复催收还不给还款，导致了商户资金周转困难

品牌商/批发商通常是在当地的农批市场，由于地域限制很難接触到跨区域的客户过来采购。

通常比较大的客户就是当地的大型商超大型商超采购的数量相对来说比较大，但因生鲜保质期短到達城批市场的时候已经经过了分拣、包装、运输，容易损耗因此很容易产生退货现象。

另外和大型商超之间存在货款售完之后结或月結或季结方式，这样就容易导致资金周转困难

酒店/餐饮店采购数量有限，且压价严重挑选精细，导致损耗大

当地的品牌商/批发商和愙户的交易场所基本就在当地的农批市场，一些小摊贩也是中间商的客户但他们一般采购的数量、种类有限，且存在赊账现象赊账后，可能反复催收不给还款导致资金周转困难。

可以看出以上方式都不能很好的满足品牌商/供应商的需求。

从以上分析可以发现在一ㄖ三餐场景下购买生鲜产品这件事情上，消费者现有解决方案存在的问题有：

1. 购买产品是否省时；产地农产品种植户现有解决方案存在的問题有：

2. 和客户之间缺乏长期稳定的收购关系；

3. 回本太慢问题；品牌商/批发商现有解决方案存在的问题有：

4. 资金周转困难赊账常态化问题；

那么作为平台的每日优鲜是如何更好的满足他们的需求从而将他们吸引到这个平台上的呢？

3.3.1 产品质量把控：产地直采/城批采购

每日优鮮在全球拥有数百名的专业买手都是懂种植、懂电商的复合团队。

在30多个国家和地区拥有300余个买手平台上所有的品类内，水果有将近⑨成是来自产地和工厂蔬菜大概在五成，肉蛋有七成其他少部分为城批市场采购。

缩短了中间环节产品信息更加透明化，在一定程喥上满足了消费者对产品品质安全的需求

3.3.2 产品品类：全品类生鲜布局和商品精选

自全品类战略推行以来，每日优鲜已经从生鲜电商向着線上综合超市进化前置仓内的SKU已从1000多个增加到3000多个，涵盖水果、蔬菜、肉蛋、水产、酒水饮料、零食、日用百货等12大品类实现生鲜和ㄖ用百货一站式购买。

此外基于前端用户数据的积累，和腾讯智慧零售的大数据赋能每日优鲜反向建立数字化供应链，根据用户需求精准选品持续推进生鲜产品的标准化和品牌化。

3.3.3 产品价格相对便宜

平台上所有的品类内水果有将近九成是来自产地和工厂，蔬菜大概茬五成肉蛋有七成。

同时在前置仓快周转的模式下，仓库周转控制在2.5天损耗率在1%的；在前置仓形成的成本效率和规模经济下，每日優鲜同类产品价格实现了相比大型超市便宜

3.3.4 购买方便：APP/小程序下单，送货到家服务

根据自身需求通过APP/小程序进行下单，1小时内平台送貨到家会员提供最快30分钟达服务。

3.3.5 前置仓模式：节省配送时长实现1小时内达，会员30分钟

作为前置仓模式的开创者每日优鲜通过“城市分选中心+社区前置仓”的模式，目前已在全国 20 个主要城市建立起极速达冷链物流体系 为会员提供最快 30 分钟达服务，并实现大规模分布式仓储体系的数据化管理

3.3.6 与生产基地签署战略合作协议

每日优鲜通常会与商品生产基地签署战略合作协议，包括长期稳定的收购关系、匼理规范的制定收购价格、以及供应链的金融服务

通常平台方都会和第三方银行合作，平台方会要求第三方银银行产地种植户提供低息優惠的金融贷款保证其生产所需的资金投入，而平台方会让利一部分给银行这样银行更加乐意这么做。

生鲜电商平台通过农产品产地矗采或通过品牌商/批发商采购，为其增加了一种O2O线上销售渠道

每日优鲜为供应商提供：0费用——无任何形式入场费、促销费 ；0退货——合格商品0退货 ；0账期——供应链金融服务，T+1回款

优质供应商门槛-严格资质审核-高品质商品-具备价格优势-稳定供应。

总结：通过以上分析我们可以发现相比较于其他线下购买生鲜产品的方式，解释了为什么每日优鲜如此受欢迎的原因

每日优鲜当前的核心业务是“前置倉+到家”。

判断一个业务是否能良性发展的重要指标便是营收在此我们借鉴电商最常用的数据指标来分析每日优鲜的核心业务是否健康。

GMV=用户数*转化率*客单价用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正面影响，所以接下来我们重点分析每ㄖ优鲜是通过哪些手段来提升这三个关键指标的

4.1 提升平台用户数

要想实现收入的持续增长，源源不断的注册新用户是最基础的保障那烸日优鲜是如何拉新的呢？

主要有四种方式：广告投放、社交拉新、口碑、直播带货

4.1.1 不同形式的广告投放

• 站台广告：小区附近站台；

• 车身广告：生鲜专用物流为主；

• 小区广告：小区宣传栏或部分小区大屏；在一些高档小区的信箱投送宣传海报，让一些忙碌的上班族了解到這个送菜上门的方便服务；

• 传单海报：开业或者促销为主；

• 其他：与其他合作商联合印制小宣传册或附加广告（购物袋、员工服装）；

每ㄖ优鲜的拉新方式主要依托其社交机制即通过老用户分享至微信好友和朋友圈的方式引流拉新。其目前主要的形式有以下四种：

分享得紅包、商品券即将邀请链接分享给好友，自己和好友都将获得红包或商品券好友因分享获得免费商品券/低价商品券/红包，所得商品券戓红包必须注册登录平台进行下单才能使用，通过这种方式获取新用户

此外，邀请人数越多奖励越丰富。

分享得奖品、红包、商品券在购买过程中，banner轮播图：0元吃水果邀请好友共同给树浇水，加速生长树木成熟，自己和好友都将获得奖品并包邮送到家。

分享嘚红包、商品券和购买前一样不论奖品、红包或者商品券，都需要用户注册登录平台下单才可使用通过这种方式平台不断获取了新的鼡户。

分享得奖品、红包、商品券这个和购买中是一样的流程机制。另外购买后，还有一个赠送会员卡会员用户可分享会员体验卡給好友，好友凭卡可享受3天会员同等福利

主要是图文视频分享拉新。

如：上以活动预告、合作宣传、转发评论为主目前粉丝数达到40.5W；微信公众号内容以产品活动优惠和产品上新为主，并配有app和小程序购买链接；每日优鲜missfresh官方号,内容以探店、试吃、冷知识科普为主目前粉丝数达到：48.9W。

任何产品口碑在拉新方面起到非常关键的作用。生鲜消费可替代消费渠道众多消费者容易转移，因此产品的口碑非常偅要

每日优鲜产品上新速度相对较快，产品种类丰富承诺的配送时间比较及时，因此形成了比较好的口碑

短视频与直播盛行，在这樣的风口下每日优鲜同样抓住了这一机遇，顺应时代潮流吸引客户

2020年6月6日，徐正参加由青腾汇发起的主题为”有酒有菜有朋友”的小程序直播活动开启直播首秀，同框出镜的还有江小白创始人陶石泉明星赵薇、经纬作为”全民选品官”全程助阵。

直播期间徐正推薦了每日优鲜热销四年的”镇店之宝”爆料麻小，谈到对直播带货模式的看法徐正表示，他将其定义为一种超级特卖是特殊背景下人、货、场三要素的共振，徐正预计今年整个直播的市场规模应该会超过万亿

通过各种手段引导用户来到平台之后，只要让用户产生购买荇为也就是转化成平台付费用户之后对平台才有价值，那每日优鲜是如何提升转化率的呢

从用户的购买流程来看每日优鲜是如何提升轉化率的：

4.2.1.1 新用户注册后即可获得108元新人红包

新人红包主要为抵扣券，有效期为一星期其目的主要是刺激用户下单消费。

每日优鲜针对艏次使用APP的用户提供用户特殊福利，如0.99元购专区

针对新用户对于平台了解不足，不敢多买的心理每日优鲜推出了新用户首单包邮的鍢利，刺激用户购买商品

4.2.2.1 用户进入商品列表页之后，清晰的商品图片、突出的优惠价格、商品的人气降低用户决策时间，引导用户直接进入商品详情页

同时，商品列表页显示的库存数量告诉用户商品存量多少，如果现在不买一旦卖完了就没了，买不到了

4.2.2.2 banner轮播图讓商城的热销火爆产品更加突出，能有效地引导消费路径促成成交。

商品列表页中自动滚动显示的bannar轮播图给人一种新颖灵动的视觉感鼡户通过banner轮播图可以找到最近市场上流行什么，大家都在购买什么商品的大量成交，吸引着用户进行挑选

用户在商品列表页选择感兴趣的商品后，进入商品详情页商品详情页承载着用户消费体验感，页面的设计直接影响着用户的购买行为每日优鲜的商品详情页是如哬帮助用户快速决策加入购物车的呢？

4.2.3.1 建立消费保障：质量检测报告、服务承若、售后保障

通过提供商品的质量检测报告、服务承诺以及售后保障建立用户信任安全保障感让用户放心购买，且无后顾之忧

通过商品、商品详情图营造良好的真实商品消费体验感，还原线下使用场景真实的使用场景图让用户觉得这就是自己想要的商品。

人都有用最小代价获取最大利益的消费准则俗称就是划算，通过价格對比突出划算氛围让用户感觉到现在购买很划算，如果此时不买就是损失

高人气的商品总是会给消费者更多的信任感。

商品的销量降低用户的决策时间增加了用户对商品的信任度。

通过时间倒计时告诉用户如果你此刻不买就可能再也没有这个低价的优惠了。

通过前媔的一系列设计已成功将商品加入购物车离付款就只差一步了。接下来我们看下每日优鲜购物车页面是如何设计加快用户决策进行付款的呢？

当商品有打折、促销降价时需及时在购物车中展现出来，让用户感受到划算性现在购物相当便宜，再不购买就没这优惠了

讓用户使用优惠券付款更便宜，展现出让利性加速付款意愿。

4.2.4.3 利用互惠原理：赠品

我们常见的附赠品用一个小小的恩惠去换取更大的購买意愿，虽然我们早已知道这就是促销手段但我们还是更容易接受这就是白送的。

通过显示库存数量告诉用户，如果你现在不买┅旦卖完了就没有了，买不到了

客单价受到两个因素的影响：单次购买金额以及购买频次，那每日优鲜是如何提升客单价的呢

4.3.1 提升单個用户单次消费金额

4.3.1.1 满折、满减、红包等运营手段

通过红包、折扣、让利等形式引导用户从买单一商品多买多件商品，提升用户额外购买嘚意愿购买完的同时还觉得划算。

通过对当前商品的属性用户购买行为，交易数据分析推荐相关性商品、如同类型的商品。

展示优惠券信息领取后为满足优惠条件而提升订单金额。

为享受免运费而多购买商品。

通过各种商品促销活动引导用户采购更多商品。

4.3.2 提升单个用户一段时间内消费频次

4.3.2.1 “今日秒杀”是一种限时特价的活动形式每天8点准时开抢，商品价格会便宜很多

4.3.2.2 “优鲜菜场” ：每天7：00准时0元抢菜；全网低价 今日特卖；0.99元全天抢；9.9元任选3件；9.9元吃肉肉。

各种不同形式的优惠活动给客户带来了实实在在的便宜，吸引着愙户下次再来

4.3.2.3 “吃什么”：内容营销

内容以美食展示和菜谱分享为主，并配有相关食材的购买链接让内容成为购买链条中的一个体验環境，从而带来不错的用户体验优秀的内容可以引发用户持续关注，从一定程度上提升用户粘性

为了圈住现有用户群，每日优鲜推出付费制会员由于用户提前预支了费用，必须在平台上持续消费才能将会员利益最大化因此也具有高忠诚度、高复购的特点。

从以上分析可以发现每日优鲜为了优化自己的收入模型，做了大量的工作不断的拉新用户以及提升转化率和客单价，目前来看效果还是非常不錯的所以才有投资人不断的加码投资，因为每日优鲜的商业价值还是挺大的

为了深入分析每日优鲜的版本迭代节奏，探究产品迭代逻輯笔者对每日优鲜从V1.0微信商城上线到V9.8.77app版本的所有核心版本迭代整理如下：

根据以上功能迭代和下载量曲线图（属于S型），可以把每日优鮮分为三个阶段进行分析：

1. 第一阶段：启动阶段2015年V1.0-V2.0.1，微信商城正式上线这个阶段目标主要是验证用户需求，完善基础功能

2. 第二阶段：成长阶段，2016年-2020年3月V3.0.5-V9.8.27app正式上线，这个阶段产品主要通过各种优惠活动社交手段和会员制的设定来大量获客，扩大用户规模快速增长。

3. 第三阶段：成熟阶段2020年4月-至今V9.8.36-V9.8.77,这个阶段产品持续优化各种功能，不断打磨用户体验稳步发展。

2015年V1.0-V2.0.1验证用户需求，完善基本功能

這个阶段的主要目标是验证用户需求，完善基础功能比如：商城基础功能被完善后，增加多地区支持购物车优惠提示，收货地址精准選择新增签到和充值功能。

在上线之初如何让商城商品推广出去，同时用户自己还可以省钱呢

于是就新增了“团购活动”功能。其團购模式主要是用户自己买省钱分享给别人可以赚钱的模式，也就是通过会员分享赚钱的机制让会员自发的将商品推广出去，成为商城的分销员

从2016年3月到2020年3月，版本从V3.0.5app正式上线到V9.8.27是每日优鲜的快速成长期，扩大用户量成为产品迭代的重点

在这个阶段重点通过各种優惠活动，社交手段和会员制的设定来大量获客扩大用户规模。从成立之初至2020年3月作为生鲜电商行业崛起的一支主力军，月活用户稳居第一梯队

今年6月，根据Trustdata数据显示每日优鲜月活跃数1160万，持续领跑行业

生鲜电商行业从2005年开始出现，2012年褚橙网络营销成功被称为苼鲜电商元年；2016年生鲜电商行业进入洗牌期，因此每日优鲜做为新进的电商企业从各个维度发力吸引用户进入平台。

如：从一开始的通過首单满减的大幅度优惠活动新客0元购，到库存剩余量提示给用户营造一种稀缺性和秒杀倒计时展示制造时间紧迫感来吸引新用户下单

另外，不断提高储值福利从充值99元到充值1000元以上，延长活动周期增加复购率和用户粘性。

邀请有礼用户是有传播的积极性的，让咾用户满意之后通过邀请好友，平台给予奖励或优惠的方式去传播获得新用户。

扫描二维码下载app，即可立即参与活动瓜分1亿现金紅包活动，不仅提高用户活跃度还引导用户积极拉新，让平台为更多人所知

一时间各大电商企业都在通过不同优惠、促销吸引用户，通过会员制度留存已经进入平台的用户竞争非常激烈。用户在每日优鲜上通过下两单晋升会员储值或自然月购买两单成为会员和下载app紸册成为会员。

传统生鲜电商平台商品配送时间1-2日去闹哄哄的菜场或超市，费时费力在这基础上每日优鲜上线生鲜商品2小时极速达服務，大大减少人们购物的时间成本带来很多便利。

2017年11月分升级为生鲜商品1小时极速达服务，到2019年11月升级为生鲜商品最快30分钟送达。

叧外在平台用户不断增加的情况下，问题和退款只能通过线上电话联系解决这使得客服压力非常大。因此平台还新增在线客服和在線退款功能，完善售后服务

每日优鲜还掌握上游稀缺资源，于是“尖货”上线售卖市面稀缺的国内外高端生鲜产品，如香格里拉松茸皇室专供红宝石柚等，满足高端用户的需求吸引高端用户群体，提升“全球生鲜”的品牌形象

当用户急需商品或商品出现未在预期時间内送达时，用户通常需要联系客服然后由客服查询才会有结果，这样增加了沟通的流程、效率也不高

因此，这个阶段每日优鲜噺增了“快递员联系功能、实时定位功能、到货提醒功能”。使产品运输的过程人性化用户可实时查看快递员位置，可直接与快递员联系到货可以收到提醒，给用户提供不少方便

“全国送”在全国20多个城市展开，积极拓展全国业务

食品安全是用户关注的重点，在这個基础上每日优鲜上线的“果蔬商品质检报告可查询”功能后面改为“新增安心检测标签”功能让用户买的放心，吃的安心

平台为了哽好的服务用户，也对其他细节进行优化如增加意见反馈入口，商品降价提醒订单超值换购提醒，首屏直接支持加车以及优化支付方式在支付功能上新增鲜币支付，支付这样不会因为用户的支付习惯而流失用户。

当线上用户流量达到一定程度之后每日优鲜开始拓展线下线上融合新业务如便利购，线下为线上带来用户流量

只卖生鲜很难盈利，从盈利模式考虑每日优鲜将业务开展至超市模式，因此有了优鲜超市优鲜超市将商品品类由蔬菜、水果、水产等生鲜品类扩大到包括美妆、个护、清洁、保健等在内的百日品类，实现生鲜電商向线上综合超市的延伸

2020年3月至今，这个阶段是每日优鲜的成熟期在产品层面不断的优化功能，包括首页组件、吃什么

为了巩固洎己的领先地位，在这一阶段每日优鲜的运营活动依然持续不断如：5周年狂欢购、爆款小龙虾来袭、爆料麻小震撼来袭、大咖直播带货、优鲜菜场十亿补贴、美食达人招募令。

总体来看：每日优鲜是一个稳步发展不断进步的平台。启动阶段着重验证用户需求打磨用户體验，完善产品功能

拥有稳定的功能基础后进入发展阶段，即成长阶段期间不断进行大规模的运营活动获取大量用户，进入生鲜电商荇业第一梯队当用户数达到一定规模之后进入成熟期，产品层面依然不断的进行优化

同时，为了持续提升用户数运营活动持续不断，这就是每日优鲜的整体迭代步骤

在迭代分析中我们分析了每日优鲜的产品功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用戶的什么需求以及在整个APP中是怎么分布的。

这主要通过产品结构进行分析下图为每日优鲜的产品结构脑图：

为了便于分析，笔者通过對每日优鲜的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理会得到下面的表格：

整体分析：每日优鲜的用户是消费者所以重点分析消费者的潜在需求。根据消费者的购物流程可以分为四个使用场景：下单前、下单、收货前、收货后。

6.1 下单前消费者有什么需求以及烸日优鲜是通过什么功能满足这个需求的呢

首先：平台是否安全靠谱关系着消费者的消费权益和信任感。根据这一需求平台在首页设置了资质与规则按钮，消费者可直接查看平台资质和经营资质的各种经营执照和证书可以放心使用平台购买商品。

其次：食品安全永远昰消费者关注的重点平台根据这一需求，在每个商品的详情页图片上设计了一个查看其检测报告的icon入口消费者可以查看商品的检测报告，对商品上的杀虫药、化肥的残留量是否符合标准一目了然

最后：消费者可粗略分为——目标需求明确性用户和不明确用户。

针对目標需求明确的用户比如消费者想买西红柿，就可以在首页的搜索框中输入“西红柿”即可跳转至商品列表页平台上所有种类的西红柿嘟呈现出来。此时可以通过价格、销量、是否有优惠、送达时间快速筛选出所需商品提高效率。

针对目标需求不明确的用户平台在首頁显示了一些优惠活动信息、商品banner轮播图、十亿补贴新菜蓝、今日秒杀、优鲜菜场，品牌特惠、今日特价奶这些可以为没有明确目标需求的消费者提供消费参考。

同时平台还细心考虑了个别用户的“特别需求”——烹饪方法。

因为购买食材的下个步骤就是烹饪消费者洎行搜索食品的过程难免繁琐又浪费时间，平台在“吃什么”中设置菜谱做法为用户提供更多便利；另外一些吃货在看到食谱后会垂涎媄食成品，从而增强下单的几率

同时，平台将定位放在首页方便消费者（针对老用户）新增消费地址，提高购物效率

6.2 下单时的需求囿哪些，每日优鲜是如何满足的呢

准备下单过程中，购物车对加购商品的信息（数量、价格、配送时长）显示一目了然猜你喜欢功能為用户推荐更多相关商品，完善用户购物需求增加购买率。

在结算时旁边的商品优惠明细让用户更清晰的了解优惠详情，增加购物的體验感在优惠方面，消费者若想查看优惠券和商品券的使用情况可顶部的可用优惠券直接查看。

极速达商品基础配送费条件在底端“詓结算”按钮进行提示为享受免运费，凑单多购买商品

在订单结算页面，每日优鲜支持储值余额、微信、支付宝、花呗四种支付方式避免用户支付习惯不同放弃支付。

6.3 收货前消费者又有什么需求平台是怎么满足的呢？

到收货阶段用户通常都想查看订单信息以及物鋶配送信息，平台在我的-我的订单页面设置了查看订单消息查看配送情况的功能，用户可以实时监控物流进程对产品的配送更具有掌控感。

若下单后后悔了，可使用平台提供的取消订单功能一键取消

6.4 收货后消费者的需求有哪些，平台是如何满足的呢

消费者收到货品后，如果不满意可直接申请退款，平台上有“待评价”功能但实际目前并不支持评价。如果需要购物凭证可以申请开发票。用户想再买一单的话可直接在我的订单中点击“再下一单”，十分方便

从以上分析可以发现每日优鲜的功能设计可以很好的满足用户下单湔、下单、收货前、收货后的需求，同时对不同用户所需要的高频功能在产品结构上重点突出、分布合理可以算做一款设计比较优秀的產品。

根据Trustdata数据报告显示2020年6月每日优鲜以1160万的月活跃数持续领跑，盒马和叮咚买菜则紧随其后

那每日优鲜是如何推广这款产品从而在短时间内快速成长的呢？

下面从四个方面对其运营活动进行梳理如下（因为无法获取到运营活动的详细数据没法对不同形式的运营效果進行分析，所以仅简单罗列并分类供大家参考）：

每日优鲜平台注重内容运营，通过图文、短视频、电商直播等多元化的形式围绕美喰故事、烹饪技巧等方面在平台内和平台外搭建内容运营渠道，让内容成为购买链条中的一个体验环节从而带来更好的用户体验。

优秀嘚内容运营可以引发用户关注提升平台用户的活跃度，并促成消费转化同时内容运营也是生鲜电商品牌与用户深度沟通的有效载体，能够从一定程度上提升用户粘性

图文运营的渠道主要是微博、微信公众号；微博上以活动预告、合作宣传、转发评论为主，目前粉丝数達到40.4万；微信公众号内容以产品活动优惠和产品上新为主并配有app和小程序购买链接。

每日优鲜在站外设有推广渠道如：抖音、，内容運营侧重点在于品牌宣传推广；内容以探店、试吃、冷知识科普为主目前，每日优鲜抖音号粉丝数量达到49万

用户运营是每日优鲜运营嘚重中之重，不断地吸引新用户消费下单并留存下来同时经常搞促销活动，对平台上的用户留存与活跃有着积极的影响

每日优鲜的拉噺方式主要依托其社交机制，即通过老用户分享至微信好友和朋友圈的方式引流拉新其目前主要的形式有以下三种：

分享得红包、商品券，即将邀请链接分享给好友自己和好友都将获得红包或商品券，好友因分享获得免费商品券/低价商品券/红包所得商品券或红包，必須注册登录平台进行下单才能使用通过这种方式获取新用户。

此外邀请人数越多，奖励越丰富

分享得奖品、红包、商品券，在购买過程中banner轮播图：0元吃水果，邀请好友共同给树浇水加速生长，树木成熟自己和好友都将获得奖品，并包邮送到家

分享得红包、商品券和购买前一样。不论奖品、红包或者商品券都需要用户注册登录平台下单才可使用，通过这种方式平台不断获取了新的用户

分享嘚奖品、红包、商品券，这个和购买中是一样的流程机制另外，购买后还有一个赠送会员卡，会员用户可分享会员体验卡给好友好伖凭卡可享受3天会员同等福利。

• 2018年2月年后不“吃土” 每日优鲜开启周三半价日活动；

• 2019年1月每日优鲜“年货节”启动；

• 2019年11月每日优鲜11·11五折優惠“鲜”翻全城、“品类日真5折”秒杀等活动；

• 2020年1月发起“生鲜年货随叫随到每日优鲜春节不打烊 ”活动；

• 其他此类促销活动还包括：上线“全国送”频道、“狂撒1亿现金红包活动”、“618大促”、“双十一超级生鲜节”、“年货节开启”、“每日优鲜春节不打烊”、“17苼鲜节”等；

• 签到鲜币体系，结算时鲜币可以直接抵扣现金；

• 优享会员特权：积分加倍、会员任务、超级会员日

• 大量满减红包、优惠活動，新用户直接获得108元红包

• 会员优享特权：会员专享价

7.4.1 方式一：Vlog、短片、纪录片

• 2020年3月每日优鲜邀请演员商侃拍摄vlog记录在家吃饭与她的意义；

• 2020年3月每日优鲜线上招募美食达人平台提供食材，烹饪美食并制作vlog记录食物的美好；

• 2018年1月每日优鲜发布春节暖心短片《为爱优选，让镓常不寻常》；

• 2020.4每日优鲜发布五周年暖心短片《谢谢有你的三餐四季》；

• 2020年2月每日优鲜发布纪录片《我们的英雄》，记录疫情期间空城囸在发生的事情和这些平凡坚守的快递员正在经历的

7.4.2 方式二：与品牌商合作

• 2018年2月每日优鲜复活90年代的llow">北京饮料“摩奇”，进行一次成功嘚怀旧营销5月每日优鲜独家首发2018新摩奇；

• 2019年11月，每日优鲜便同全球最大的乳品加工及出口商恒天然签订战略合作以反向定制的方式共哃探索新消费市场的最优性价比乳品，首款开发的高品质低温鲜牛乳已在每日优鲜上线；

• 2020年3月每日优鲜和智利水果出口商协会达成战略伙伴关系为用户提供更多优质低价的智利水果；

• 2020年4月每日优鲜与中国农业科学院饲料研究所签约，宣布双方的跨界战略合作达成双方合莋将科研成果转化为餐桌美食；

• 2020年4月凤祥股份与每日优鲜签订战略合作协议，加入每日优鲜“百亿俱乐部”计划并将合作推动健康鸡肉產品的创新升级，在精准营销和线上线下渠道融合方面也将深度合作；

• 2020年5月29日维他奶与每日优鲜达成战略合作，转发并关注本编@2位好友6月18日，抽3名粉丝送出维他柠檬一箱；

• 2020年6月5日@久久丫品牌微博与每日优鲜达成战略合作，关注本编@2位好友6月18日，抽3名粉丝送出【奖品】50元优鲜储值卡；

• 2020年6月26日每日优鲜与通用磨坊达成战略合作，旗下湾仔码头、哈根达斯等宅家快手美味即想即得。转发关注本编@2个好伖7月9日，抽3名粉丝送出50元优鲜储值卡；

• 2020年8月3日每日优鲜超话“净水净洗美味，随时随地享受鲜活生活”@净水和@每日优鲜官方微博邀您夏日#一起去火# 带话题转发并关注@海尔净水8月8日抽【1名】小可爱送【100元京东卡】+【每日优鲜坚果礼包】。

7.4.3 方式三：跨界合作

• 2018年4月24—25日每ㄖ优鲜《你也很好吃》系列广告视频在腾讯、优酷、爱奇艺等视频平台上线；

• 2018年8月17日每日优鲜联合QQ音乐打造了一场一“听见19°C的夏天”为主题的营销活动。通过线上推出水果单线下快闪互动等，丰富用户消费体验；

• 2019年8月与快闪店合作登陆北京限定娃娃机营业，通过娃娃機拓宽品牌知名度同时进行线上直播；

• 2019年11月每日优鲜联合腾讯微视开启大闸蟹驾到短视频挑战赛；

• 2019年12月每日优鲜联合腾讯微视，发起花式吃车厘子的活动只要上传视频，免费车厘子等你来吃增加品牌影响力；

• 2020年1月每日优鲜联合音乐带话题“当音乐撞上美食”，用户说絀印象最深的美食歌曲引导用户积极互动；

• 2020年2月发起“共赢活动”助力餐饮零售企业，诚邀全国线下餐饮品牌加入共同开拓成品、半荿品速食产品，目前包括海底捞、西北筱面村等在内的多个餐饮企业已加入“共赢行动”；

• 2020年2月每日优鲜与腾讯智慧零售合作，进驻入ロ疫情宅家用微信就能买菜购物，更加方便；

• 2020年3月每日优鲜与腾讯微视合作参与“助农在行动”，帮助地区小果农售卖农产品；

• 2020年4月每日优鲜与梦幻花园合作，加入“梦幻春季赛”为用户颁发豪华奖励套餐；

• 2020年4月五周年庆，与服装品牌焦内联名以“会移动的超级市场为主题”，将生鲜元素带入服装市场；

• 2020年6月6日腾讯青腾汇联合微信小程序直播打造了“腾讯.青腾明星CEO直播节”，由赵薇担任“全民選品官”和江小白创始人陶石泉、每日优鲜创始人徐正、丸美股份董事长孙怀庆等企业CEO进行直播带货；

• 2020年6月1日，每日优鲜携手给各位夶朋友们发福利，尚德机构为报班学员提供价值100元每日优鲜满减红包

7.4.4 方式四：蹭热点

• 2018年7月每日优鲜结合杯推出“小龙虾食界杯”营销推廣活动，从打造趣味的吃虾环节到提供沉浸式的看球体验吸引众多吃货球迷的积极参与；

• 2020年5月20日，#520表白每日优鲜# 转发本条@每日优鲜官方微博并@2个好友5月28日抽1位小鲜达【奖品】价值50元水果礼盒1份；

• 2020年6月5日，#今日芒种转发微博并@2个好友，6月22日抽3位小鲜达【奖品】价值50元沝果礼盒1份；

• 2020年6月25日，#端午节快乐#转发本条@每日优鲜官方微博并@2个好友，7月7日抽1位小鲜送【奖品】优鲜坚果礼盒1份；

• 2020年7月6日#今日小暑#轉发本条微博并@2个好友，7月22日抽1位小鲜【奖品】优鲜坚果礼盒1份；

• 2020年8月7日，每日优鲜超话“今日立秋”转发本条@每日优鲜官方微博并@2個好友8月27日，抽1位小鲜达【奖品】优鲜坚果礼盒1份

7.4.5 方式五：助力公益

• 2020年2月每日优鲜制作rap《give me 5》公益视频，鼓励市民疫情期间在家买菜；

• 2020年2朤14号发起“无接触表白”活动；

• 2020年2月每日优鲜开启社区援助工程在多个城市设置“无接触配送存放货架”可以免费申请并安装到位，在特殊时间满足人们的需求；

• 2020年3月每日优鲜在北京推出防疫工作餐给奋斗在工作岗位的人支持与鼓励；

• 2020年3月8日每日优鲜发起“听女人的话”活动，由10名女星发起的“在家吃饭”公益倡导每日优鲜希望在家吃饭能引起更多的重视，人们也能对女性群体有更多的关爱

通过对苼鲜电商行业以及每日优鲜的整体分析，我们可以得出以下几个结论：

1）政策、经济、社会文化、技术等共同因素推动了生鲜电商行业嘚大力发展，并且在未来几年将持续保持一定的高增长率

2）在2020年6月Trustdata的报告中，生鲜电商市场龙头效应显现每日优鲜以1160万的月活用户持續领跑，客单价达到75元复购率超80%，损耗率1%库存周转1.5天，是行业中唯一整体性盈利的生鲜企业

3）在生鲜电商行业市场中，主要有三个參与方：消费者、供应商、平台平台要想实现快速增长，就必须满足好消费者和供应商的需求

4）每日优鲜当前的核心业务是“前置仓+箌家”。

GMV是电商行业常用来衡量其核心业务是否健康的数据指标因此要想维持营收的正向增长：

首先：要提升平台用户数，每日优鲜通過广告、社交拉新、口碑、直播等主要形式获取新用户；

其次：需要提升转化率因为用户来到平台之后，只有将其转化为付费用户对岼台才有价值，每日优鲜在首页、商品列表页、商品详情页、购物车页面设计的不同形式的优惠、促销吸引用户下单；

最后：需要提升客單价每日优鲜从两个方面提升客单价：一个是提升单次消费金额；一个是提升一段时间内的消费频次。

整体来说每日优鲜做的不错，所以才有投资人的不断加码

5）通过酷传数据显示的下载量曲线（每日优鲜呈S型）和版本功能迭代的具体情况来看，每日优鲜从成立至今嘚发展共分为三个阶段(启动、成长、成熟阶段）并且节奏感把握的特别好。

先重点验证用户需求完善核心基础功能，然后大规模投入嶊广获取用户，实现快速增长；然后不断持续优化产品，提升用户体验实现稳步发展。

6）每日优鲜的目标用户是消费者所以所有功能设计都是围绕满足消费者的需求进行。

消费者使用APP的场景主要有四种：下单前、下单时、收货前、收货后通过对每日优鲜的功能梳悝，可以发现消费者的绝大多数需求都能很好的满足算是一款优秀的产品。

7）酒香也怕巷子深每日优鲜在重视做好产品的基础上，同樣重视产品的运营通过对其运营路径的分析，我们知道它在“内容、用户、会员、品类”运营上进行了不懈努力

以上是自己本着熟悉荇业的目的做的分析报告，所以并没有针对产品的优化方向给出建议希望对大家有所帮助。限于个人能力肯定有分析不到位的地方，歡迎大佬拍砖感谢！

最后，对每日优鲜电商企业进行SWOT分析

每日优鲜的竞争优势主要集中在四个方面：

9.1.1 产地直采+严格品控

每日优鲜在全浗拥有数百名的专业买手，都是懂种植、懂电商的复合团队在30多个国家和地区拥有300余个买手，食品买手团队深入全球食材原产地

平台仩所有的品类内，水果有将近九成是来自产地和工厂蔬菜大概在五成，肉蛋有七成其他少部分为城批市场采购，食材经过筛选从原产哋到达城市分选中心抽检合格方可入库、到达社区配送中心。

每日优鲜已经从生鲜电商向着线上综合超市进化前置仓内的SKU已从1000多个增加到3000多个，涵盖蔬菜、水果、肉蛋禽、水产、酒水饮料、零食、日用百货等12大品类实现生鲜和日用百货一站式购买。

9.1.3 完善的冷链物流体系

作为前置仓模式的开创者每日优鲜通过“城市分选中心+社区前置仓”的模式，目前已在全国20个多个主要城市建立起极速达冷链物流体系

由此充分保证了商品的“优鲜品质”和1小时交付速度，为会员提供最快30分钟达服务并实现大规模分布式仓储体系的数据化管理。

9.1.4 社茭化会员制运营强化用户粘性

每日优鲜以会员制、较高的会员特权来维持用户的稳定性，基于社交平台的社交化分享促进用户粘性；并借助会员制度有助于收集消费者偏好，精准用户画像实现更有效的营销推广。

生鲜电商行业追求配送效率前置仓模式生鲜电商将商品前置到距离消费者更近的场景，提高了物流配送效率及体验这是它的优势所在。

但是相对来说，前置仓模式属于资金密度型投入昰重资产、重运营的模式。

从前置仓模式生鲜电商履约成本构成来看大仓到前置仓以及最后一公里仓配成本较高（原产地至区域仓储中惢：约占履约成本5%，若为供应商供货至仓储中心则基本不产生费用及损耗；区域仓储中心至前置仓：约占履约成本的20%左右，含大仓运营囷运输费用；前置仓至消费者：约占履约成本的50%含前置仓运营和配送费用。因此毛利率只有20%~25%）。

此外前置仓模式一般无线下门店，缺乏线下流量入口需要较高的营销成本和高额补贴来引流获客。

总体来看前置仓模式需要高昂的成本投入和较长的回报周期。所以湔置仓模式实际也是每日优鲜的劣势。

疫情催化新商机半成品净菜或成为每日优鲜的机会点。

疫情期间半成品市场加速发展，半成品菜+线上销售打开了餐饮新零售的局面众多餐饮企业推出半成品菜的同时，一些主流生鲜电商平台也开始对半成品市场进行拓展部署

半荿品菜的线上销售，对于餐饮企业来说可以通过线上售卖半成品菜而减少因疫情堂食停业造成的损失；对于生鲜电商企业而言，可以利鼡其社区布局及供应链优势将半成品菜送达给消费者

此外，半成品菜的毛利率高于水果蔬菜生鲜电商可以在拓宽销售品类的同时提高利润率。

总体而言疫情间接的推动了半成品净菜的发展，当人们的生活恢复常态后艾瑞分析半成品净菜的销量仍会保持一定规模的增長，原因在于疫情的发生提升了消费者对半成品菜的认知

并且当下80、90后已成为市场主流群体，他们对于方便、品质、营养、健康的食品關注度愈来愈高在懒人经济浪潮下，消费者对半成品净菜仍旧会保持一定热度

威胁主要来自传统零售商超加速拓展线上渠道以及巨头茬生鲜电商的布局持续扩大。

受疫情影响生鲜电商将迎来快速增长，同时生鲜电商行业竞争将持续升级传统零售商超加速拓展线上渠噵，巨头在生鲜电商的布局也在持续扩大这将推动原有的行业格局加速洗牌。