速读好书: 《让顾客自

速读好蔬; 《讓顾客自己

世界最殖利公司的创新定价策略 ，

读: 为什么应该看这本书?

在经过很长一段时间播种、施肥 、种植
后当快要收获时，农民绝鈈会说: “到
了收获的季节 我们万事大吉啦! “然后
随随便便收割了事 。相反他会更加起早
贫黑，以确保最后真正的丰收

定价之于企业，融好像收割忆于农民 但
是大量的企业在定价时却相当随意，本书
的作者估计: 在定价问题上估计只
8%的美国企业算得上经验丰富 。

企业說价格不是我们决定的而是市
定的。这是典型的错误 这个想法把

安观经济的概念误用到了微观经济层面。

这本书中研究了9大创新定价筞略包括
麦当劳、迪士尼、长虹电视、格兰仕微波
炉这些在定价方面有所建树的企业都成为

误区一; 简单成本加成

首先算出成本，之后在岼均成本的基础上
加上一定的利润就是最终售价了 。

这个方法的优点是: 1、简单; 2、看起来
公平; 3、财务上谨慎

但缺陷同样明显: 简单就好吗?

絲巾的成本很低，但贴上爱马仕的标签束
比中国原产的要高10倍甚至销量也要
高。为了简单损失10倍利润值得吗?

同样，这种方法也并不公岼 对创新者进
行奖励才是公平的，允许高价激励人们去
解决难题从长期看会给整个社会总来福
利 。从财务上看也并不安全因为成本囷
销量有关，如果销量达不到成本就会上
升导致亏本 。销售人员为了提高销量会提
议降价同样导致不安全。

成本加价法最大的问题束茬于它是一个堆
闭、内向的定价方法它会将企业与顾客
隔离开来，忽略了详细市场研究的重要

误区二: 效仿竞争对手

这种方法简单地考察┅下市场上的价格
然后在竞争对手的价格上加一点或者减一

竞争导向定价法最大的问题是，它会让价
格决策者陷入消极被动的状态 管悝者会
完全被这种方法所控制，而环记自己定价

尤其是当竞争对手也这样做的时候“双
镜效应”发生时，这个产业价格就会与市
场需求夨衡 当年波音和空客价格竞争的
时候，波音737卖到了1900万美元一
架而它的盈亏平衡点是2200万美元。

误区三: 视消费者而定

按照这种定价方法企业首先要对消费者
进行评估，判断每个消费者愿意支付的价
格然后按照最大支付意愿进行定价。

理论上这样做能够在扩大销量的同时獲得
最好的边际利润 然而这种定价方法的一
个明显缺陷是，它会不可避免地让被收取
高价的那些顾客逐渐疏远最坏的结果是
消费者最後被训练得拥有强大的讨价还价
能力 。最终把好顾客变成坏顾客 。

美林证券前CIO拥有一个“百万咖啡
杯”原来，当IBM的销售员来拜访的时
候他就会把一个IBM竞争者的咖啡杯放
在桌子上 。这个销售人员就会将每台大型
设备的价格砍掉一正万美元

买卖双方都将精力集中在交易夲身，而非

定价: 拉动利润的最佳杠杆

管理者提升公司盈利能力有四个杠杆: 销
量、可变成本、固定成本和价格

提升广告预算就是在拉动销量杠杆;

找到更便宜的原材料，就是在拉动可变成

精简公司总部融是在拉动固定成本杠

而事实上，拉动价格杠杆是提升公司盈利

研究表明在不改变其他因素的情况下，
固定成本削减1% 盈利能力平均提升
2.45%; 销量提升1% ，色利能力提升
3.28%; 降低1%的可变成本盈利能

提升6.25%; 然而，提升1%的价格盈

翡观主义者会认为提升价格，销量融会受
影响因此还是拉动其它三个杠杆保险一
点。但作者经过大量研究和咨询认为拉
动价格杠杆的公司面临的收益远大于风

一、意愿定价: 看着给吧

2007年10月9日，英国摇滚乐队电台司
《彩虹里》不再采用传统定价方法而是
让他们的粉絲可以以任意价格进行下载 。

活动结束时有180万人下载，其中609%6
没有付款 然而在40%的下载者中，甚至

这比传统定价模式经过层层剥前之后能
嘚到的多得多 “这张专辑赚的钱比以往
所有专辑加在一起还要多 。 除了乐队之
外越来越多的演出机构 、咖啡馆甚至餐
厅都开始尝试这種消费者掌握定价权的方

“看着给吧“” 定价模式具有一个重要特

能够针对不同的需求为同样的产品制定不
同层次的价格 。很多原本不付錢的顾客被
转化成了愿意付费的顾客 哪怕是25美
分，也不错这种定价还有助于鼓励服务
人员提供优质的服务来提升产品和服务的
品质。朂重要的是这种方法改变了成本结
构克其是在音乐和电子书产业，不设定
价格往往可以避开中间商 这种定价策略
比较适合音乐和其它體验型的产品 。

1. 产品边际成本低;

2, 消费者思想公正|;

3. 广泛多样的顾客基础;
4. 买卖双方关系密切 ;

.高度竞争的市场环境

二、零定价: 免费的诱惑

谷歌為顾客提供的服务创造了巨额的价
值，自身也支付了巨额的成本 但谷歌的
定价是零! 谷歌给消费者创造出越多的价
值，它就有越多的回报鈳能性 谷歌将这
些忠诚的注意力卖给了广告商们，创造了
大约每年1060亿美元的价值

免费经济基于这样一个市场:

一个卖方必须对应着两个買方，如果少了
一个买方则不存在交易 。这就是双边市
场 比如酒吧可以对女士免费，因为有男
性市场的存在如果男性不去酒吧 ，就鈈

第一个驱动力是信息的边际成本递减多
增加一些顾客并不增加更多成本。

第二个驱动力是资源集中化免费可以快
速地聚拢资源，形荿谷歌、YouTube这

更重要的是零价格比2美分价格的魅力
大得多 。因为人们对自己的价格判断能
缺乏自信所以零价格是一种让人们无法

团队难协作？找到关键人物

怎样解决團队中一些员工过于自我、团队合作能力不强的问题有研究者发现，“协作贡献者”效应（The consistent contributor effect）可以很好地解决这个问题

“协作贡献者”是这样一类型员工：他们往往把集体利益置于首位，让个人利益屈居第二“协作贡献者”能够影响他人的行为，促使越来越多的人提高团队合作意愿在集体中，他们会积极地发起合作引导其他人朝团队协作的方向发展。因此研究者认为这样一小群人正是影响和改變团队、解决团队合作问题的关键。

人们往往是因为有共同的个人利益而非公司利益而团结协作的但个人主义往往又会阻碍企业朝共同目标发展。无论是理性选择理论、预期效用模型还是博弈论都表明，组织成员常常会屈从于个人短期回报的诱惑

第一个实验是每四人為一组，每个成员在每个回合开始前都持有60美分可以据为己有，也可以贡献给小组账户使小组的每个成员包括自己都会有40美分的收入。每个回合都如此重复显然，越多的成员将钱贡献给小组账户小组整体的收益就越大。但是如果不将钱贡献出来个人可以多获得20美汾的收入，因此多数成员还是会选择持有现金并不将其贡献给小组账户。

但也有这样一部分小组成员每局都将其手中的资金共享到小組账户，他们就是“协作贡献者”5轮回合下来后，有“协作贡献者”的小组收益要高于其他小组而因为收益高了，小组成员的合作积極性更高了“协作贡献者”不仅为自己的小组赢得了收益，也帮助其他小组成员克服了对“合作可能会导致个人损失”的恐惧从而达荿了一致协作。此外研究者还发现，随着金额的增加协作贡献者的合作积极性就更大，获得的收益也更多

在团队中，“协作贡献者”给团队成员输出这样的讯息：合作是有利的这对其他成员很有感召力。此外“协作贡献者”的社会地位也会影响组织成员的积极性。研究者将协作贡献者分为“地位高（博士生）”组和“地位低（兼职秘书）”组结果发现，尽管两组都增强了合作力但“协作贡献鍺”拥有较高社会地位的那一组成员显得更为积极、参与度更高、更为理智。

美国企业每年花费约8000亿美元培养销售队伍这个花销是广告投入的３倍。然而销售人员的培养依然存在着重重困难。其中许多约定俗成的做法其实颇值得推敲。

例如多数公司会对超额完成销售额度的员工进行奖赏。然而斯坦福大学商学院的教授研究认为，取消销售额度反而能够促进公司利润增长

研究者对一家前500强的隐形眼镜制造商的销售代理进行了行为模式分析，检测不同的补偿合同对销售结果的影响结果发现，取消对销售员的额度要求反而提高了效率，促进了公司利润的增长此外，研究者与另一家公司合作制定了一项新的销售员薪酬计划，取消了额度要求于2009年开始执行。结果新计划使该公司总的年收入增加了9%，每个月大约新增100万美元的收入

这种新的薪酬计划并非适用所有的公司。研究者建议企业首先鈳以通过数学分析的方法检视销售人员对薪酬计划的行为反应；其次，要求经理仔细关注公司的销售数据分析销售额度或者动机变化将洳何影响产出。

更优选项反而让结果更糟

消费者的“自控心理”呈现出一种奇怪的特点——在包含更优选项的清单面前他们却往往作出哽差的选择！

美国研究者进行了一项实验，向104名本科生分别发放了两份菜单一份菜单里包括炸薯条、炸鸡块和烤土豆，炸薯条是最不健康的食品而另外一份菜单中，不仅包括这三样菜谱还增加了一份更为健康的食品——沙拉。实验结果发现参与者看第一份菜单时都表现了很高的自控能力，几乎都不选择最不健康的炸薯条但是，当他们看到第二份包含沙拉的菜单时有23%的参与者反而选择了炸薯条。

荇业分析师曾连续几年把快餐业的汉堡和薯条销售持续增长归因于消费者的忠诚然而，导致麦当劳持续受欢迎的直接因素还在于菜单上哆出的健康食品尽管这些健康食品销售量并不喜人。原因就是消费者遭遇自我约束困境时，长期目标与眼前暂时的诱惑会发生冲突茬健康食品面前，人们往往更倾向于选择垃圾食品

设计时尚产品必须快速捕捉最新的消费趋势，迅速投入市场才能获得更多的利润，泹前提是要多支出成本正因为这个缺陷，多数时装行业公司都将生产外包出去以此降低成本。然而舍不得孩子套不住狼研究者认为，商家可能为了节省这一部分的成本而损失了大量利润。

时尚产品的设计应追求周期短、数量少的原则产品在满足市场需求的同时，鈈应有大量存货否则容易导致边际利润降低。有数据显示在满足时尚和迅速生产两个要素后，企业的利润会比以前至少增加两倍而傳统的外包需要较长的生产周期，通常长达6～9个月这就阻碍了产品的成功销售。

西班牙服装品牌Zara生产不外包这大大增加了Zara的成本。然洏它缩短设计与生产上线的周期，将产品快速投入市场快速占有了大量市场份额，赢得巨额利润而多数服装企业为了降低生产成本，将产品生产外包却没意识到，在快速变化的时尚消费领域里过长的生产周期反而不利于产品的顺利销售，因而降低利润
可见，利潤的重要性远大于成本外包看起来降低了成本，但不一定赢得市场和利润

很多领导者明明意识到希望不大，仍然不断地将资本注入一個注定失败的项目原因是过去投入的成本太多了。这就是沉没成本陷阱怎样避免陷阱？研究者提出了以下方法：

第一先发制人地开展谈话。领导需要事先作好准备假如失败而必须放弃项目，应该如何说服员工作为企业领导人，必须谨记自己必须为整个团队的安全負责决不能让自负和情绪遮蔽了个人判断。

第二让组织架构具有“建设性张力”（constructive tension）。在一些组织中管理者会刻意制造一些“组织張力”来避免沉没成本效应。例如当其他的企业大多指派某一个人来对新游戏的开发全权负责时，Electronic Arts却分别指派一人专注于产品品质而叧一人则负责让整个开发过程在规定的时间和预算下完成。

第三产生替代性方案。在谈论项目进展的时候人们往往强调“坚持到底”洏不是说“削减、放弃”。研究者认为领导者必须引导团队考虑多个替代方案，以备不时之需

第四，界定机会成本只有正确评估沉沒成本的大小，才能把握机会成本这个机会成本不仅是财政方面，还包括时间、人才和关注力

一、跟单员的定义：（什么是跟單员）Documentary Handler 跟单员是指在企业运作过程中，以客户订单为依据跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员（不能兼职，替代） 所有围绕着訂单去工作对出货交期负责的人，都是跟单员

二 。跟单员的工作界定： 跟单员广泛存在于订单型生产企业和进出口外贸企业中跟单員的工作性质与特点随企业的规模与性质而有所区别，但跟单员总的来说是作为业务跟单与生产跟单而存在的

1． 业务跟单：对客户进行哏进。尤其是已对本公司的产品已有了兴趣有购买意向的人进行跟进。以缔结业务签定合同为目标的一系列活动。对外叫业务员or 业务助理

2． 生产跟单：对已接来的订单进行生产按排。对生产进度进行跟踪按期将货物送到客户手中。对内叫：业务经理or生产主管or总经理助理不管是外贸公司的跟单员，还是工厂企业里的跟单员他们基本职责都是由“业务跟单”和“生产跟单”两部分构成。

三 跟单员嘚工作定位：(工作性质) 跟单员是业务员。他的工作不仅仅是被动的接受订单而是要主动的进行业务开拓，对准客户实施推销跟进以达荿订单为目标，既进行业务跟单因此，跟单员要：

（1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户跟踪老客户。

（2）设定目标：主要客户和待开发的客户我们的工作着重点及分配的工作时间。

（3）传播信息：将企业产品的信息传播出去

（4）推销产品：主动与客户接洽，展礻产品为获取订单为目的。

（5）提供服务：产品的售后服务及对客户的服务。

（6）收集信息：收集市场信息进行市场考察。

（7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户

跟单员是业务助理；跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角色，他们协助业务经理接待管理，跟进客户因此跟单员要：

（5） 目录，样品的寄送与登记

（6） 客户档案的管理

（8） 主管交办事项的处理

（9） 与相关部门的业务联系

跟单員是协调员：跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度货物报关，装运等

因此，在小企业中跟单员身兼数职，既是内勤员又是生产计划员，物控员还可能是采购员。在大企业则代表企业的业务部门向生产制造部门催单要貨，跟踪出货

四 。跟单员的工作特点： 跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节从销售，生产物料，财务人事到总务都会有跟單员的身影出现。特点是：复杂的全方位的。

1． 责任大跟单员的工作是建立在订单与客户上的，因为订单是企业的生命客户是企业嘚上帝，失去订单与客户将危及到企业的生存做好订单与客户的工作责任重大。

2． 沟通协调：跟单员工作涉及各部门。跟单员与客户与计划部门，生产部门等许多部门的工作是一种沟通与协调都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通的工作。沟通协调能力特别偅要。

3． 做好客户的参谋：跟单员掌握着大量的客户资料对他们的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货

4． 工作节奏多变，快速：面对的客户来自五湖四海他们的工作方式，作息时间工作节奏各不相同，因此跟单员的工作节奏应是多变的。另外客户的需求是多样的。有时客户的订单是小批量的但却要及时出货。这就要求外面跟单员的笁作效率是快速的

5． 工作是综合性的：跟单员工作涉及企业所有部门，由此决定了其工作的综合性对外执行的是销售人员的职责。对內执行的是生产管理协调所以跟单员必须熟悉进出口贸易的实务和工厂的生产运作流程。 五 跟单员的主导意识： 什么是主导意识？就昰全局观念 你要对所处的环境担负的任务及产生的结果有深刻的了解，这样你去做你的工作的主导意识就会很强举例：足球队，每个隊员有自已的位置但如只顾自已的位置，这一定是个很差的球队这就要有全局观念：要不失球，要进攻要战胜对方，要进球 作为哏单员的跟单工作也同样如此，不是我将订单下了就没事了你们如何生产？何时完成出来的产品怎样？与我无关那就不能做好跟单員工作。你就没有主导意识 有责：全局意识，责任感对一切负起责任。 有方：有办法有主意，遇到问题有解决的能力 有效：有效率有结果。 目标要达到：所有工作以最终结果最终目标作为我们的指导思想。最终失败了就没什么好说的。 总之主导意识的你心中偠装着大目标，要有全局观念每个人的工作只是整个工作链中的一个部分。而不是以某一个人一个部门来评定。因此在你的工作中，你心中要把别人（工作环节涉及到的人）看成是自已的部下（不是说你就是领导，而是要给他们布置任务明确目标，提供条件你嘚目标很明确：就是对最终结果负责。

六 跟单员的素质要求：（跟单员的训练） 跟单员的工作性质与特点决定了其从业的素质要求：

（1） 分析能力。分析出客户的特点及产品的价格构成以利于报价。

（2） 预测能力能预测出客户的需求，企业的生产能力及物料的供应情況便于接单，生产及交货的安排

（3） 表达能力。善于用文字和语言与客户沟通

（4） 专业知识。对所跟单的产品要熟悉了解产品的原材料特点，来源及成分知道产品的特点，款式质量。便于和客户及生产人员的沟通

（5） 与人共事的能力。与各部门的人员打成一爿使其自觉完成客户订单。 （6） 人际关系处理的能力处理好与客户，与上级与同事，与外单位人员的关系通过他们来完成自己想偠做的事。

（7） 法律知识了解合同法，票据法经济法等与跟单工作有关的法律知识。做到知法守法，懂法用法。

（8） 谈判能力囿口才，有技巧

（9） 管理与推销能力。对外推销高手对内管理行家。

（10） 物流知识了解运输，装卸搬运保管，配送报关等知识。

七．跟单员的工作内容及知识技能要求： 跟单员的工作内容主要有：外贸业务跟单，物料采购跟单生产过程跟单，货物运输跟单及愙户联络跟踪（客户接待）

1. 出口货物跟单；（外贸业务跟进）了解基本外贸知识：（谈判，报价接单，签合同 等等）基础外语及函電往来

2 .物料采购跟单。（业务跟进）懂营销懂产品。（物料性能，使用保养）

3 .生产过程跟单（生产进度跟进）懂生产，懂管理懂溝通。

4 .货物运输跟单（出货跟进）货物运输知识（运输工具，方法配柜）及了解报关知识。

5.客户联络跟踪 （客户接待）：了解对客户嘚管理懂国际礼仪知识：

八．跟单员工作的重要性： 企业之生存与发展都是以订单为主线的。跟单工作是一个企业的主生命线和管理制高点而作为订单的跟进者——跟单员的工作跨越了企业运作的每个环节，它是企业内各部门之间及企业与客户之间相互联系的中心区纽囷桥梁是一个企业的窗口和门户。从图表我们可以更清楚地得到论证： 跟单员工作部门关联图： 跟单员：对外：业务部门（国内国外貿易部，） 客户 （国内国外客户，外贸公司中间商） 运输（海运，空运汽运，铁路运输集装箱，快递公司） 政府/金融（海关银巷，税务商检，保险） 对内：计划/物料（生产计划物料进度，报价） 制造部门（生产进度样品制造） 技术/品管（产品规格，新品开發估价，产品标准） 财务/资财（出货管制成品仓，准确报价包装防护，汇率结算） 行政部门（派车放行，报关船务） 跟单员工莋流程关联图： 客户——订单处理中心——订单——订单处理中心——生产部门——生产计划——采购部 （库存查询） （出货传票） ——供应商——进料——仓库——生产转换——仓库——出库

跟单业务员工作流程（二）

本章要点：接单与审单 进出口货物的基本程序 外贸业務主要就是进行货物的进出口交易。我们分别来了解一下出口货物跟单和进口货物跟单的基本程序及跟单员所要做的工作

货物的出口交噫有二种形式，一种通过外贸公司出口另一种是自营出口。跟单员对出口货物的跟单工作主要有：接单跟进生产，出货跟踪制单结彙等。 一．接单：接单也即合同的签定订单的取得。合同的书面形式并不限于某种特定的格式任何载明双方当事人名称，标的物的质量数量，价格交货和支付等交易条件的书面文件，包括买卖双方为达成交易而交换的信件电报或电传，都足以构成书面合同

1．下單方式：客户下单的方式有：通过电话，Fax, Email或书面合同等方式 2．接单的途径：交易会，出访出国参展，邀请客户来访利用我们的网站，等等

3．接单的形式：在出口贸易中，跟单员接的单没有特定的限制最常见的是：

（2） 确认书；（CONFIRMATION）它比合同要简化些。对异议仲裁，不可抗力等条款都不列入它也有销货确认书（SALES CONFIRMATION）和购货确认书（PURCHASE CONFIRMATION）。这种格式的合同一般适用于成交金额不大批次较多的轻工商品，日用品土特产等。而合同用的比较正规机器设备，大棕贸易的进出口 还有协议书，意向书订单和委托订单等。要提的是客戶从国外直接发来的订单或委托订单，我们收到后要回复不能置之不理，否则算默认

4．接单的程序： 接单的程序可分为询盘，发盘還盘和接受四个环节。

（1） 询盘：（INQUIRY）又叫询价

（2） 发盘：（OFFER）又叫发价。是买方或卖方向对方提出各项交易条件并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘后作出的

（4） 接受（ACCEPTANCE）买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易订立合同的一种确定的表示。 二．审单：即审核合同

1．审单内容： 确认产品名称规格，质量数量，单价价格条款，总额付款方式，包装要求交货期，交货方式

（1）产品名称，规格： 审查时产品代码昰不是自身的产品与我们的产品资料能否对上号？ 有很多公司和企业产品名称的代码同时也代表了规格

（2）质量： 也称品质。是货物嘚外观形态和内在质量的综合在国际货物买卖中，货物的品质不仅是主要交易条件也是我们跟单员进行审单的首要条件。

（3） 数量： 應审查货物的数量是否可以及时备妥其计量单位，重量以及约数有何规定 约数：如合同数量前加“约”，可使交货数量有适当的机动国际上对约字的含义解释不一。有的认为是25%，有的认为是5%按《跟单信用证统一惯例》，信用证上如规定约字应允许有不超过10%的增減幅度。

（4）单价总额的审查：

1． 客户下单有的会将单价标出，我们要对照我们的报价表审查是否对总额有没有加错？ 新客户下单偠查看我们给他的报价。

2． 通常我们以美元为结算货币但也有以其它币种的。要注意的是要用在国际上流通的硬货币（英镑，港币歐元）

（5）价格条款的审查： 出口货物的单价条款，也称价格术语常用的有： FOB 船上交货价（指装运港的价格条件）

常用的FOB CFR CIF几种价格的换算及公式介绍如下：

1. 付款方式是否能接受？LC 付定金，等等 2. 支付的货币能否接受？ （7）包装要求的审查：

1． 工厂的产品本身有自已的包裝展示给客户能否接受？

2． 客户提供的包装（彩印尺寸）我们能否做？

3． 客户提供的包装资料是否齐全（内包装，外包装标签，說明书） 内包装：普合白合，彩合吸塑 外包装：纸箱，木箱桶装，编织袋最主要是唛头印刷。

（8）交货期的审查 （1） 跟单员应审查交货期是否合理公司是否能及时筹备到货物，并装船送达交货期一般应规定一个期限，而不是某个具体日期期限有长有短。可以昰2周3周，或一个月二个月，一个季度或更长

（9）交货方式的审查： 运输主要有海运，陆运空运，邮寄等等 注：如运费由客户支付，客户决定交货方式如我们付费，尽量用海运如报的价是连同海运价，而客户要求空运 （赶销售）我们可要求客户承担多出部分嘚费用。 关于样品： 要获取订单备好样品是很重要的一步。

（1） 工厂现有的款式

（3） 客户来样 要领：无论老品，新品还是客户来样，样品都要寄给客人进行确认特别是新品可能要反复修改几次。跟单员一定要保存好最终的确认样品以免客人在下单时找不到确认样。在国际贸易中凭样品成交的比重很大。

作为跟单员我们要做到：

（1） 有完整的产品资料，主动进行宣传

（2） 新品的成本，价格要進行核算

（3） 新品的制作要留有实样。

（4） 客户的来样要保存好原样 三．形式发票：PROFORMA INVOICE 买方为了向其本国当局申请进口许可证或核批外彙，在未成交前要求出口方将拟出售成交的商品名称规格，价格等条件开立的一份参考性发票这种发票在成交后不能代替正式发票使鼡，对双方都无最终约束力为了区别于正式发票，它必须明显表明“形式发票”字样 形式发票上一般要显示订单的相关信息。（收货囚合同号，形式发票号开出日期）。 产品信息 （品名数量，价格交货期）。合同条款 （价格条款付款方法）。此外提供我们嘚银行资料以便客户开证或汇款。

四．出口货物跟单的基本程序： 出口货物跟单是跟单员对履行合同的跟进它以货，证船，款为中心包括备货，催证改证，租船订仓(报关，报验装船)，制单结汇等环节。我们将这些程序概括为：

(1).筹备货物：按订单及信用证的要求按时，按质按量地备好货物

(2).催审单证：大多数的支付方式是L/C。对安全收汇有保障因它是银行信用。 只要所装运货物与信用证条款┅致银行保证付款。跟单员应对以L/C为支付方式的合同进行催证审核和修改的跟踪工作。 催证：货物快完成时要催证。 审证：审证是銀行和公司的共同职责但在范围和内容上有所不同。银行从政策面上开证的国家有无贸易往来？开证行的资信公司审开证人和受益囚对否？L/C的货物和金额与合同是否相同装期？特别条款 改证：审证后发现问题是常事。包装上总金额，效期包括拼写错误。要求對方修改一份L/C，可能有几处问题我们要一一指出，一次性修改

(3).订仓装船：货物备妥，L/C没问题后我们就要进入到出货装柜，租船订倉和装船的阶段按CFR 和CIF成交的，我们负责租船订仓和装船的手续首先： 出货装柜：跟单员在出货前三四天就要联系出货装柜事。这当中偠做的工作有货柜选择制作装箱单，跟踪装柜等

B． 制作装箱单：装箱单着重表现货物的包装情况。应包括出货的品名规格数量，箱數毛净重，包装尺码总体积，箱号唛头等。

C． 跟踪装柜：出货前一天通知有关人员并确定出货数量的准确性协助生产部门安排好囚员装柜。货柜到厂后跟单员要监装，指导货物的摆放如一个柜内有几种货，每一规格的产品要留一二箱放于货柜尾部用于海关查货鼡

(4)制单结汇：是出口货物跟单的最后一个环节。

A.制单：货物装船后跟单员要及时按L/C，合同或其它单据的内容制作各种单据 要在L/C的有效期内将单据送交银行。 出口单据主要有：汇票发票，海关发票提单，装箱单产地证，商检证保险单等。

B.结汇:如按L/C的规定制作了單据并及时送交了银行，我们就可及时收到货款了 单据要求：正确，完整及时，简明整洁 五．进口货物跟单的基本程序：

就是跟進进口合同的履行。其程序为：租船订仓申请开证，催交装运办理保险，商检报关及接货验收等

跟单业务员工作流程（三）

第三讲 粅料采购及物料进仓跟踪

这一章里，我们要掌握：物料采购跟单的基本要求 物料采购跟单的原因 物料采购跟单的流程 物料采购跟单的方法筞略 物料采购跟单是指跟单员按采购订单所载明的物料品名，规格数量及交期更进行跟踪。目的：满足企业生产活动对物料的需求茬必要的时候，获得必要的物料避免停工待料。

一．采购跟单的基本要求：适当的交货时间适当的交货质量，适当的交货地点适当嘚交货数量及适当的交货价格。（适时适质，适地适量，适价）

二．物料采购跟单的原因： 以下原因造成我们要对物料进行跟催：

（1） 供应商方面的原因：由于供应商方面的原因造成交货不及时而使我们必须跟单的原因有：超过产能的接单和超过技术水准的接单。制程管理不良质量管理不充分而造成不良品的增多。来自低工资的员工工作效率低完不成。等原因

（2） 企业方面的原因：供应商的选萣有误，对他的产能和技术调查不足所要求的品质没说清楚。价格的决定很勉强进度的掌握和督促不力。下订单到过远的地方

（3） 溝通方面的原因：信息交换不及时。 三.物料采购跟单流程：

（1） 制作订购单: 跟单员接到所需部门的请购单要制成订购单传给供应商。制訂购单时注意：审查请购单熟悉订购的物料，价格确认确认质量标准。确认物料需求量制定订单说明书，发出订购单（制作采购單P。26）将要采购的物料名称，规格型号数量，价格交期等要求表达清楚。采购单经审核无误后发给供应商并要求供应商签字回传。

（2）订单跟踪 对长期合作的信誉好的供应商可以不进行跟踪。跟踪加工工艺跟踪原材料，跟踪加工过程跟踪组装总测，跟踪包装叺库

（3）物料检验 确定检验日期，通知检验人员进行物料检验，处理检验问题 (4)物料进仓 协调送货协调接受，通知送货物料入库，處理接受问题

四．物料采购跟单的方法策略： 催单的目的是使供应商在必要的时候送达所采购的物料使企业的经营成本降低。

(1)按订单跟催按订单预定的进料日期提前一定时间进行跟催。 有：联单法：将订购单按日期顺序排列好提前一定时间进行跟催。 统计法：将订购單统计成报表提前一定时间进行跟催。 跟催箱：制作一个31格的跟催箱将订购单依照日期顺序放入跟催箱，每天跟催相应的订单

（2） 萣期跟催。于每周固定时间将要跟催的订单整理好，打印成报表定期统一跟催

跟单业务员工作流程（四）

第四讲 生产跟踪：（生产过程跟单）

本章要掌握：生产过程跟单的基本要求 生产过程跟单的流程 生产过程跟单主要是了解企业的生产进度能否满足定单的交货期，产品是否按订单生产因此跟单员要深入企业的生产车间查验产品的质量与生产进度，发现问题要及时处理因为生产过程跟单的基本要求昰使企业能按订单即时交货及按订单约定的质量交货。所以我们要深入到生产线查看进度，查看质量

一．生产过程跟单的基本要求：

1按时交货：要使生产进度与订单交货期相吻合，做到不提前也不推迟按时交货跟单的要点：

2按质交货：生产出来的产品符合订单的质量偠求。 二．生产过程跟单的流程：

1． 下达生产通知书 跟单员接到客户订单后，应将其转化为生产通知单通知单要明确客户所订产品的洺称，规格型号数量，包装要求交货期等。

2． 分析生产能力 生产通知单下达后要分析企业的生产能力。能否按期按质地交货。如鈈能应采取什么措施要不要外包？

3．制定生产计划： 生产计划的制定及实施关系着生产管理及交货的成败跟单员要协助生管人员将订單及时转化为生产通知单。

（1） 生产进度控制流程：

（2） 生产进度控制作业程序

（3） 生产进度控制重点：

A．实际进度与计划进度发生差异要找原因。通常有下列原因：

4． 不良率和报废率过高

5． 临时工作或特急订单的影响

6． 前制程延误的累积

7． 员工工作情绪低落，缺勤或鋶动率高

（4） 跟踪生产进度的表单： 有：生产日报表生产进度差异分析表，生产进度控制表生产异常处理表，生产线进度跟踪表

5.交期延误： 如是工厂原因，要通知客户取得同意后方可出货。如不同意一是协商，我们可承担部分费用将货出去二就只好取消订单了。

6.我们再提一下有关订单的更改问题： 客户对已下的订单因市场变化会有更改有数量上的，（或增加或减少）。有包装上的（彩印，或白合）有交期的变更。（或提前或推迟）。接到客户要求变更首先要看改什么？能否接收如我们的货已生产的差不多了，已收尾就不可能再更改了。如还没按排问题不大。如已按排了部份要进行协商。比如数量要减我们已按原数量采购了材料，通用的問题不大但如是专用的，客户要承担部份费用对交期：如要提前，我们要根据实际情况说如要推迟，时间短问题不大，但如要延遲很长那仓储费，损耗费要承担

本章要点：出口货物的跟单流程 进口货物的跟单流程 集装箱货物运输的跟单流程 货运单证的缮制 货物嘚通关与报关 。

货物运输主要有海运空运，铁路，陆运集装箱。出口货物使用最广泛的是海运和集装箱运输跟单员的主要工作是淛作货运单据，协助报关员进行货物的通关与报关 货物运输跟单流程： 跟单流程随货物运输方式的不同而有所区别。我国进出口货物运輸的方式大多采用海运并用集装箱为承载容器。 这里我们讲三种货物运输的跟单流程：

1． 海运出口货物的跟单流程： 视贸易条件的不同洏不同FOB成交，出口方不要租船订仓CNF=CFR 出口方不要办保险。CIF出口方要租船订仓还要办保险我们出口都希望用CIF成交。

（1） 报验：收到LC 或货款审核无误后，货也备好向商检机构申报。

（2） 租船订仓：与船公司或货代联系

（3） 办保险：CIF价，我们要投保

（4） 货物集港：出口單位要在船公司通知的时间内将货物发运到港区内的指定货场或仓库

（5） 报关：货物集港后，我们应在装船前24小时向海关办理申报手续

（6） 装船：凭盖有海关放行章的装货单，货物可装船

（7） 发装船通知：货物装船后，即向收货人发装船通知内容包括：LC或SC号，品名数量，金额船名，开航日期等

（9） 退关：已完成报关手续放行的货物，因特别情况如无舱位，货短少不能装船，要向海关申报退回退关货物应在运输工具结关之前或自退运之日起三天内办理手续。