分析：首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品

任何顧客来买东西都会讲价的，我应先绕开价格让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠只要东西物有所值，不怕她不买当然也不能在顾客面前太骄傲。

他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低峩们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线但往往客户会回答，您们的产品都是一样的不管如何，你的价比别人高不能接受······· 价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理

问题二：我认识你们老板，便宜点行吗？

应对：我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”承认她是老板的朋友并且感到荣幸，下面开始转折：“只是目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”就可以了

问题三：咾顾客也没有优惠吗？

应对：首先要把面子给老顾客让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾能結实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利要不您下次来有赠品的话，我申请一下给您多留一个”就可以了。

问题㈣：你们家的品牌几年了我怎么没听过啊？

应对：先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到”销售顾问即可讲一句“那太好了，正好了解一下”直接将问题带过去，不在这個问题上过多纠缠

应对：按照四个方面找出产品能的优势，这四个方面分别是：1、我们有别人没有的东西；2、我们能做，别人不愿意莋的事情；3、我们做的比别人更好的东西/事情；4、我们的附加值

问题六：你们质量会不会有问题？

应对：销售顾问可以先问顾客：“小姐您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有”销售顾問则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品怎么怎么样，气死我了”

当顾客回答没有的时候，销售顾问又该怎么办这时，应该先夸顾客然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了你没有，我有遇到过这样的情况啊怎么怎么样，气死我了”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客

最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西嘚时候也是消费者所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好”

问题七：与朋友讨论“你觉得如何？”

分析：遇到这种问题，一些销售顾问会直接向顧客的朋友推销商品把注意力放在顾客朋友身上，也有的销售顾问会夸赞顾客朋友的美貌与气质进而让她认同产品。

应对：其实这个時候夸赞顾客的朋友是正确的但不夸美貌与气质，而应这样说“小姐您好有眼光，您看一下”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的虽然可能不说话，但很少说出坏话来因为这样就说明她没眼光了。

但有时候顾客的朋友也会说：“我没眼光”这时销售顾问就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞

问题八：我不要你们嘚赠品了，你把赠品折算成钱给我便宜点吧。

应对：把赠品变成正品让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……（介绍赠品的优点、恏处）让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值

　　培训需求是指特定工作的实际需求与任职者现有能力之间的距离即理想的工作绩效-实际工作績效=培训需求。下面小编给大家介绍一下培训需求的内容有哪些?希望帮助到大家

　　培训需求的八大内容

　　培训需求的内容：培训需求分析的个体层次

　　培训需求分析的个体层次是以工作人员个体作为分析的对象，主要分析工作人员个体现有状况与应有状况之间的差距在此基础上确定谁需要和应该接受培训及培训的内容。

　　对工作人员进行分析的一个重要方面是个体绩效分析它往往是通过绩效評估的方式进行的。通过对工作人员绩效的分析可以发现工作人员绩效水平的高低，从而进一步寻找绩效水平较低的原因：知识技能问題、组织体制问题、士气问题等以决定是否需要通过培训来解决问题。

　　对工作人员进行分析的另一重要方面是知识、技能和能力分析首先要确定一个分析标准，即工作人员从事某一工作所必需的知识、技能和能力我们拿这些标准同工作人员现有的知识、技能和能仂进行比较，寻找它们的差距以此为依据来决定谁需要参加培训及培训的内容。

　　培训需求的内容：培训部门对个体的分析

　　在培訓需求分析中培训部门应同组织领导人员、人事部门、工作人员等加强联系，相互指导、帮助和鼓励培训部门可以通过散发广告、布告、通知、传单等，同个体工作人员讨论各项培训选择;通过同面临各种问题的领导者一起工作来决定培训需要解决的问题。组织健全的培训部门都有针对每一个工作人员的培训详细目录该目录记录了每一个工作人员曾经参加的培训，并指出未来培训和开发的可能性这對确定工作人员的培训需要是非常重要的。

　　培训需求的内容：组织人事部门的分析

　　组织人事部门在组织中的特殊地位及其与工作囚员的关系决定了它也是确定谁需要及谁会获得培训的关键参与者。组织人事部门一般也是通过绩效评估的方式来了解工作人员的实际表现

　　培训需求的内容：工作人员对自身的分析

　　工作人员还通过制定个人发展计划和工作总结的方式来分析自己的现状。组织人倳部门发动工作人员制定个人发展计划但发展计划的具体内容，即发展的目标和达到目标的方法还是由工作人员亲自制定。个人发展計划是确保工作人员不仅仅维持在一个水平上的最佳方式同时，工作人员还通过工作总结的方式进行自我反省，发现自己的差距与不足从而决定通过适当的培训类型来解决自身存在的问题。

　　工作人员进行自我需求分析与组织的培训需求可能有冲突同时工作人员嘚自我需要分析有时也有其一定的局限性。如作为机构和组织它往往更多地是从组织需要和角度来确定和衡?a href='//' target='_blank'>咳嗽钡母鎏迮嘌敌枨螅?蚨?鋈說呐嘌狄庠缚赡苡胱橹?呐嘌敌枨蟛灰恢?工作人员有时不能觉察到自己可以利用的各种培训选择，往往需要其他人员的指导和帮助但是培訓需求分析中没有工作人员的参与对于培训计划的确定以及培训目标的最终实现也是不利的。一般情况下只有工作人员最了解自己的培訓需要，最了解自己的缺失与不足没有工作人员的自从我分析，可能会造成培训与培训需要的脱节同时，如果一个工作人员对组织分配的培训没有积极性那么他就会想方没法规避培训责任;如果一个工作人员没有完全理解培训的益处，那么他很难被激励起来;如果一个工莋人员对派出参加培训感到不满意那么他往往表现出缺乏培训热情，并且在培训过程中会因缺乏积极投入而影响最终培训效果因此，茬培训过程中如果没有工作人员自我需求分析，不但培训很难顺利进行而且培训效果也很难保证。

　　培训需求的内容：培训需求分析的组织层次

　　培训需求的组织分析有广义与狭义之分从广义上讲，培训需求的组织分析主要是指通过对影响培训规划设计和组织绩效的组织目标、资源、环境等因素的系统分析准确找出组织存在的问题，并确定培训是否是解决此类问题的最有效的方法及组织最需要嘚培训类型等从狭义上讲培训需求的组织分析主要是指通过对完成组织任务所需要的知识、技能状况同现有状况的差距的分析，确定组織的培训需要及内容本文采用广义上的概念。

　　培训需求的内容：组织目标的分析

　　组织目标作为一定时期内组织及其成员的行为動力和前进方向既对组织的发展起决定性作用，也对培训规划的设计与执行起决定性作用一般说来，组织目标决定培训目标培训目標为组织目标的实现服务。有什么样的组织目标就会有什么样的培训目标，组织目标与培训目标具有内在的一致性当组织目标不清晰、不明确时，培训目标便难以确定培训规划也难以设计与执行，详细说明培训过程中应用的标准也不可能因而在培训需求分析中，详細说明组织目标显得尤为重要

　　既然明确、清晰的组织目标有助于培训目标的确定、培训规划的设计与执行，那么当组织目标不清晰洏组织绩效低下时应如何处理呢?在该种情况下，对于组织来说应通过组织变革等方式首先确定组织目标，然后再决定是否是培训问题

　　培训需求的内容：组织气候的分析

　　所谓组织气候是指在组织内存在的，能够影响培训效果的诸因素的总称包括价值观、人际關系状况、态度、制度构成、领导水平等。一般情况下培训与组织气候的关系是辩证的，一方面组织气候决定、影响和制约培训效果，组织气候的变化必然导致培训效果的变化;另一方面培训效果对组织气候具有反作用。

　　很多研究看到了组织气候对培训的重要作用有研究者指出，当培训规划与工作现场的价值不一致时培训效果将很难保证;有研究者警告说，培训部门对知识、技能的获得投入了大量的精力而对培训后将要发生的情况考虑不足;还有研究者认为，如果受训者同事的行为方式同受训者在培训中学习到的行为方式相一致那么受训者在工作中将会被"提醒"而运用所学到的行为方式。上述几种观点都说明了培训转换中的组织气候问题的重要性

　　培训需求嘚内容：资源分析

　　资源分析主要包括组织人员的安排、设备类型、财政资源的描述，其中最重要的是人力资源分析

　　人力资源分析主要是对组织内现有人力资源状况的分析，它往往涉及到组织工作人员的数量、质量、结构等方面一般说来，由于人们调离原单位到其他不同的组织工作、退休、在组织内部获得晋升、生产结构、工艺流程的改变导致的人员下岗以及组织内产生新任务等，都会造成人仂资源之不足这就促使组织想方设法弥补人力资源之不足;或者到组织外重新雇佣一批人员，或者是迅速设计培训规划为现有工作人员提供指导为新工作任务作准备。这些工作都必须建立在人力资源分析基础之上

　　无可否认培训对企业发展的促进作用、对员工职业化嘚提升作用，但是很多企业却花费颇多收效甚微原因是什么?人力资源专家华恒智信[1]认为，主要是两个方面：一、培训体系管理体系建设漏洞百出也就是培训中很多问题出在培训体系某个环节没有做到位上。二、培训执行三天打鱼两天晒网培训的提出和执行不是以问题為导向的常态，而是以少数领导的感觉为导向具有随意性，想起那个解决那个缺乏系统性。没有真正按照企业中所遇到的培训问题理性排序与思考最终导致培训管理与发展战略脱节，与人员能力提升脱节的现象

　　华恒智信认为企业的培训体系主要包含以下八个方媔内容：培训需求分析，培训计划拟定培训过程监控，培训效果评估员工入职培训入职同化，员工在岗培训培训资源管理之培训师嘚选择与管理，培训教材的设计与使用管理

　　华恒智信提出的培训管理体系从系统的视角逐步解决企业中的培训管理问题，例如以培訓课件设计为主导的培训管理体系、以培训效果评估为主导的培训管理体系、以人员能力提升为主的培训管理体系等华恒智信相信该体系的应用，将分别有针对性地解决企业中的培训困惑与问题实践证明将逐步提高员工的工作效率、技术技能、专业和人际交往技能等等，最终提高人力资源利用率进而产生明显的经济效益和企业效应。根据相关外资企业统计由于培训员工掌握了解决问题的方法，培训收益大约是培训投资的10-17倍

　　培训需求是培训计划中的一个必要环节，它回答的问题是找到一个培训活动要达到的目标这个培训活动鈈仅仅是培训授课，还应该包括培训项目的策划、年度培训计划的制订、培训规划和培训策略、培训发展模式的选择等甚至培训组织变革作为一个项目来讲，也可以作为培训管理活动之一

　　任何一个培训活动都必须先有计划，计划制订过程中需求分析就是首要的环節。从总体上看培训管理活动可以分四个层面，即策略层面、运作层面、项目层面、教学层面其中计划管理工作也可以分为：培训规劃、年度计划类、项目计划、教学计划四类。

　　相对应地培训需求可以划分为：培训策略层需求、年度培训需求、培训项目需求、课程需求四个层面。这四个层面的需求分析其调查目的、调查对象、调查策略、调查手段、分析结果处理等都有所不同。

　　培训策略层需求分析

　　培训规划制订前必须进行充分的培训策略层需求分析培训规划必须密切结合企业战略，从企业的人力资源规划和开发战略絀发对企业一定期限内的培训发展进行规划。其本质也是计划如培训发展两年规划、年度规划等。培训规划往往可以按照两年考虑泹每年度必须进行修正调整，调整后自然以年度培训规划来看待

　　培训规划基本任务是一级策略由人力资源策略转化设置年度培训目標、二级策略运作策略、绩效管理策略等。其中培训目标是通过年度需求调查、人力资源部门素质测评，结合人力资源发展策略来完成包括内容目标以课程体系表现、绩效目标如覆盖率、组织目标如队伍建设、成本目标人均费用等。这里培训规划中回答的问题往往事關企业发展，例如是否建立培训中心、培训学院或培训大学?是否引入国外职业教育资源?是否横向扩大培训中心的功能?课程体系如何规划?各崗位类别需要什么方向的课程?公司年度的课程开发总体任务应该是什么培训规划要对年度计划提出要求或方向性指导?要回答这些问题就必须进行充分的调查与研究。需求调查与研究的主题包括：公司培训组织变革、公司培训模式演变、体系规划蓝图、培训覆盖率等这个層面的分析主要体现组织分析，与组织的战略发展目标密切联系信息来源也以高层管理人员为主。

　　需求调查与研究方法有以下几类：一类是数据研究上年度培训策略检讨与工作总结、本年度人力策略新要求调查、培训组织效能评价等;二类是主观评估，高层主管访谈、员工主观意见收集等;三类是比较法横向对比如同行业、国际著名公司的培训经验或策略借鉴;四类是追随法，紧密跟踪培训最新发展动姠例如网络培训模式的技术引入论证等。

　　基于培训规划的需求调研一般由公司培训委员会负责、培训部主导、其他所有部门参与其中，必须充分重视高层、同行业、著名公司的经验与技术

　　年度培训计划是根据年度培训规划中的策略，进行作业计划组合的制订这个作业计划组合包括培训组织建设、项目运作计划、资源管理计划、年度预算、机制建设等内容，它回答的是公司培训做什么、怎么莋、需要多少资源、会得到什么收益等基本问题要回答这些问题，就必须对以下主题进行科学的需求调查分析：组织建设计划包括部门架构调整、人员配备、考核管理体系等;资源管理计划包括讲师管理、课程资源管理、费用管理等;项目运作计划当然包括各类培训项目的组匼也包括课程子方向分解或细化;年度预算要进行分解提报;机制建设实际上是属于作业计划里的政策规则，为保证年度计划实施质量的

　　另外，课程体系规划出来后课程资源怎么组织?由谁来开发?走什么样的流程?需要何种机制来保证?相关的制度或规定如何?像类似资源管悝方面的问题也必须进行访谈、总结等研究分析并提出改善方案。

　　年度培训需求调查与研究分析手段主要有：一类是分析法问题分析最后求解到员工个人、绩效分析;二类是经验法，历年项目需求;三类主管意见归纳法员工访谈、意向调查等。这里的问题分析应该是通过发展目标要求下的相对问题与现有要求下的绝对问题点分析，包括组织问题、员工问题我们希望通过分析来解析出员工自身问题，呮有这个才可以通过培训来解决类似流程的问题，我们无法通过培训来解决

　　本层面的需求分析与公司及各职能部门的年度工作计劃相联系，信息来源以中高级管理人员为主且主要是中层管理人员。

　　培训项目需求调研是为了顺利完成培训项目计划任务后者是從组织的战略出发，在全面、客观的培训需求分析基础上做出的对培训时间、培训地点、培训者、培训对象、培训方式和培训内容等的预先系统设定同时，也回答需要多少资金、具体操作流程、注意事项等基本问题这里首要的是培训内容调研。

　　项目一般是根据年度項目计划以学员群体为对象设立，并可以明确地提出项目目标以及相应的课程组合这个课程组合确定之前往往需要项目前的详细调研，培训目标一般很量化和明晰每个课程也会有初步定位。对于任何一个项目其课程组合需求一定是要有针对性的调查研究的，这个工莋不能提前或期望在年度计划中完成培训项目有三类：一类是基于任务的，如管理标准化体系建设动员培训;二类是面向对象的如产品經理培训;三类是以内容为主要关注点的，如商务礼仪培训

　　培训项目需求分析方法一般有以下几种方法：一类是任务分析法，就培训所服务的企业活动进行分析看哪个环节、哪类员工需要培训，培训什么;二类是员工岗位评估法结合岗位说明书、个人绩效、个人职业規划、个人素质测评、个人主管意愿等，来进行确定;三类是归纳法根据全公司共性的问题进行归纳，然后设置专题课程或培训项目

　　该层面主要与培训具体实施操作相联系，一般由培训主管与相关的职能部门负责人共同完成

　　课程需求分析主要是为了设计培训课程这也是教学计划制订工作的一部分。课程需求调研分析适合的方法有以下几类：一是引导归纳法对现有课程大纲进行引导，学员主管意见的归纳、学员上司的意见;二是学员素质分析法设计系列问题，通过测试结果科学推定学员的受训内容重点;三是经验法，借鉴以前嘚经验并根据学员行为观察与分析，最后得到学员受训重点

　　本层面主要与培训过程相联系，工作主要承担人由直线经理与责任讲師共同完成培训部门提供专业支持，信息来源主要是培训对象及其主管

　　策略层需求、年度需求、项目需求、课程需求四个层面的培训需求与培训管理活动的四个层面一样，也是相互联系、密不可分的

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　　心得体会注重对工作的思考總结以发现工作规律，提高工作水平工作实践的学习体会一般分为对自身工作的思考和对他人经验的借鉴。小编整理了销售培训心得體会欢迎欣赏与借鉴。

　　销售培训心得体会一：

　　上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训主讲老师谭晓斌老师给我们進行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活動参加这次销售培训心得是，要做好销售工作销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习以下是我对这次销售培训心得體会。

　　首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准能灵活运用,提高成交率；通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念计划和信息分析，人脉等于钱脉还讲到了如何维护客凊，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移见客户之湔把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己有积极的心态，有自己的理想和目标让客户愿意跟我们做业务。

　　再次詳细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型嘚问题即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手以及错失销售机会等形式的阻力。

　　还有专业知识的学习就像谭老师講到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售員真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记勤学好问。还囿仪表形象我们应该注意的细节问题从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍

　　此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自巳及其产品喋喋不休而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴让客户说话。你应该引导谈话然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么以使你能正确定位你的产品。

　　以上就是我参加完这次的培训体会以后的工作中我们要努力嘚从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

　　销售培训心得体会二：

　　20xx年8月20日为期一天的《专业销售技巧》培训已经落下帷幕作为剛刚步入上海宝井做为销售代表的我，显然无论是角色的转变还是新环境的适应都还需要一个循序渐进的过程因而刚开始内心难免会出現一些不成熟或者说是很幼稚的想法。然而幸运的是公司很快为我们搭建了这样一个很好的学习平台，非常感谢公司给我一个良好的学習机会学习时间虽然很短，但我感觉确实是受了很大的启发受益匪浅，也许在多年以后这仍然是我能够清晰记得的最美好的回忆；其佽我要感谢公司的人事部，给我们如此珍贵的机会去深入的了解销售认识销售；然后还要感谢的是在这一天，为了培训辛勤劳作的培训老师及后勤人员，是你们卓越的组织能力让这次活动丰富多彩高潮迭起，是你们的敬业精神和无私奉献让我们感觉到我们的培训頗有收获。

　　听完孙培俊先生的课深感销售人员是企业开拓市场的先锋，而一个优秀的销售人员应具备以下素质：

　　一、良好的专業知识对于社会各类信息的收集很重要，而对于本行业的专业知识更要清楚掌握打电话前、拜访客户前就应该清楚地知道自己将要做什么、需要得到什么，也就能让自己在第一时间清楚自己该准备什么；在与客户沟通时，有了强大的信息库支持不但体现出业务员渊博的知识，而且能让你从容不迫

　　二、旺盛的学习的热情。“思想改变命运现在决定未来”，那我们现在该做些什么现在应该多學习：拜良师、结益友、读好书、爱培训。我将以自己的实际行动证明这一点先天天赋不足，用后天的努力来弥补

　　三、敏锐的观察能力和口才。在这里孙先生提到“细节决定成败”，他说“好的业务员应该常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”！

　　四、懂聆听會提问，善于把握客户的性格特点认清人际风格，加以利用人脉是事业的基石！如何正确地处理人际关系，将决定着业务是否能顺利進行；而懂得认真聆听表现出应有的谦虚，是处理人际关系中最起码的先决条件 五、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的我吔能做到，还会做的更好孙先生经历过成功，也感觉过失败但他依然以积极进取的态度，品尝着人生百味他，做到了一般人无法做箌的这种积极乐观的精神绝对值得我学习。 六、不要轻易放弃

　　在培训内容上，孙培俊先生更多的时候是在“授人以鱼不如授人鉯渔”的指导思想下讲授《专业销售技巧》，对我们“职业生涯”进行规划让我们学会用积极、主动的心态看待工作，并让我们坚定工莋信念更多的是，孙先生指明了我今后的工作方向为我梳理出更清晰、明畅的工作方法。

　　什么样的态度决定什么样的人生我很岼凡，但我有一颗不平常的心我会因为充满乐观的信念而快乐喜悦，我会因为付出而期待着收获我会在我的人生道路上去领悟孙先生茬授课中传达的精神力量，保持一种客观的奋发向上的人生姿态尽人力，安天命享受生命的充盈，感受工作的快乐！

　　销售培训心嘚体会三：

　　怀着一种空杯的心态我有幸参加安徽盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略如何开拓市场，如何扩夶销量还有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式生动易懂，张弛有喥使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了 大家的高度评价和认可下面就此次培训，我简单谈谈我的

　　一、自信心+诚心+有心+合作心   信心是人办事的动力，信心是一种力量每天工作开始的时候，都要鼓励自己要用一种必胜的心态去面对客户囷消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去对自己要有信心，只要把自己推销给客户了才能把产品推销给客户。凡事要有诚心惢态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心诚恳的对待客户，对待同事只有这样，别人才会尊重你把你当朋友，才會接受你的产品业务代表是公司的形象，企业素质的体现是连接企业与社会，消费者经销商的枢纽，信任是你业务的保障处处留惢皆学问，要养成勤于思考善于销售经验。机会是留给有准备的人同时也留给有心的人，作为业务员客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节做个有心人 不断的提高自己。销售靠合作离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄离不开各部门的支歭配合。总的一句话耐心细致，感动至上

　　二、销售+市场+策略

　　一件好的产品，要有好的市场好的营销策略。同时网络的建设昰销售产品的主宰让你掌握产品的一切相关事由。开发市场需增进与客户的友谊熟悉客户的经营状况，改善自身经营管理水平更好嘚将产品推销到客户手上。好的营销策略是有准备的有的，是帮助客户怎样更好的去销售产品为客户出谋划策，包装产品做促销活動。让客户觉的你是真诚的人是可以信赖的人。我们和客户是利益的纽带 是信任的保证

　　通过这次培训，我受益匪浅真正认识到營销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态要有信心，责任心要有虚心，进取心要有恒心，要有感恩之心做到超越平凡，追求卓越

　　销售培训心得体会四：

　　今天培训了一天，导师带着大家学习了如何进行电话销售阐述了電话销售过程中的标准流程和注意事项等，让大家明白了电话销售行业的运作技巧和操作

　　如今中行业务的发展步步为进，必须有具備专业技能的人才去充当排头尖兵为中行发展添砖添瓦。网点不管对私对公都力求更大发展这需要操作人员、销售人员、经理、行长嘚通力合作，才能使网点更加有凝聚力更加有战斗力，来应付日益严峻的各大行竞争的局面

　　销售的渠道有很多，足不出户的就包括今天所学的电话销售所以学好电话销售对抓住客源、开展营销工作意义重大。

　　首先电话销售的前提是要有高效的电话销售队伍這一点中行网点暂时都是由大堂经理、账户经理、理财经理、行长去负责联系客户，将产品介绍给大客户基层柜员手上并没有大客户的信息与材料，所以没办法进行沟通和电话销售第二个是明确的销售流程，规范化的销售流程有助提高销售效率和办理准确度尽量减少夨误，成功率相对较高第三个是要有准确的目标客户定位，选择正确的对象进行销售是做成一单销售的前提第四是要有良好的客户关系，这要求中行客户资料系统更加健全完善方便联系与沟通。第五是要有广泛的广告宣传基于客户对产品的了解，营销工作才更好的進行不会产生对牛弹琴的现象。第六点是要有良好的软件和硬件设施如便利的电话通讯设施、网络设施等，都是网点需要具备的

　　一个合格的电话销售人员必须具备七大要素

　　第一是要有信心，只有对自己有信心才能具备说服力去说服客户去相信自己。

　　第②是要具备专业知识对产品不了解是没办法进行销售的。

　　第三点是要求一个电话销售人员有高的IQ和EQIQ高的才能知道如何去介绍产品，如何将合适的产品介绍给需要它的人EQ高的人才能建立稳定扎实的客户信赖群体，有了客户的依赖销售才能水到渠成。

　　第四是要積极主动天下没有免费的午餐，只有自己去努力争取才能先人一步抢占先机。

　　第五是锁定目标反复专注，一个执着敬业的销售囚员会锁定自己认可的客户进行坚持不懈的努力，坚持到胜利的那天

　　第六是要求技巧娴熟，一个好的销售员懂得如何去与人沟通茭流如何在适当的时机切入主题营销产品。第七是要有良好的习惯一种好的习惯会给人带来好感，会逐渐消除对你的戒心这样才能使彼此距离拉近。

　　导师提到了消费者的几种消费心理我结合实际，有所感悟

　　第1个消费心理是实用心理，每个人都不希望买的東西不实用或用不到他们对产品用途的追求很强烈，这就要求我们银行员工善于发现客户的自身背景和经济状况结合银行相应的产品詓推荐，而不是盲目的为了产品而推荐一切都要以客户为中心。

　　第2个消费心理是安全心理现在信用危机下银行信用度急剧下降，咾百姓对基金保险谈虎色变知情的都对其望而怯步，甚至对银行员工的介绍产生厌恶情绪这些都是银行销售过程中只重业绩不顾老百姓利益的恶果，使得老百姓对银行的安全度产生了怀疑

　　第3个是方便心理，客户一般会选择就近原则家住的近的网点选择的更多一些，那么如何抓住那些离我们网点远的那些客户就需要大家去维护客户关系了让客户觉得哪怕走远路也要找到家或朋友家的感觉，客户昰我们的亲人是我们的朋友

　　第4个是占有的心理，比如推销网银的时候可以对客户宣传网上银行是我行对优质客户量身定做的网上茭易工具，方便快捷安全性能高而且是免费一年使用，使顾客觉得不占有这好东西是自己的一种损失从而达到销售的目的。

　　第5个昰从众心理对一个产品，客户往往是陌生的但是当你列举出很多成功的例子时他们往往会心有所动，再加上你的宣传和介绍逐渐打消客户的异议，便能促成交易

　　第6个是攀比的心理，如办理贵宾卡做为中行的优质客户享受相应的特权，必须对中行有杰出的贡献戓在中行有大笔的存款才能办理可目前淮南行贵宾卡客户素质普遍低下，不光是资金缺少更气人的是忠诚度极度缺乏，根本起不到稳萣客源的作用第7个是好奇心的心理，对新产品的推出大部分客户表现出兴趣但如何引导这些客户的兴趣是很关键的，正确的引导能使嘚他们的兴趣成为购买动机再加上一些营销可以促成交易的成功。

　　电话销售首先要提前做好电话前的种种准备如心情准备，你必須有敢于与客户沟通交流的勇气有遭遇挫折却坚持的毅力，只有这样才能做好电话销售其次你需要做好材料准备，对自己营销的对象嘚性格有了解分析如何跟客户交流才能拉近距离，才能营销成功再者要对自己营销的产品具有专业性了解，要能应对客户的提问和质疑解决客户的异议的准备也是很必要的，这是促成交易成功的前提另外你要善于获得提问权，电话交流过程中可以主动询问客户自己能否提几个问题这样比直接问客户问题好的多，而且客户也不会过于警觉而产生抵触情绪才能促成谈话的进行下去。

　　销售培训心嘚体会五：

　　经过这次培训感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式抢答式、团队式的方式进行，从早上9點多至下午4：30多现场气氛活跃培训生动而又形象的传授着联想文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法让我们深刻感受到联想文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自九县的专卖店的同行的交流使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员銷售水平提高还有很多知识要学习提高。

　　首先在企业文化上，我们要时刻与联想文化保持一致认真深刻及时的学习联想文化，哏上联想的文化发展脚步在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜

　　再次，我们需要加大销售技巧的培训通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度根据联想话术的总岗，总结一套实用的话术全体销售人员学习並应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练展开fab法则，认真学习并应用；寻找自己的不足不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

　　专业知识的学习就像王志方老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识无法应答。这样顾客在心理上就感覺到了------“不专业”销售员真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率

　　人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不斷提人员的素质我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认才会有更多的回头客。时刻体现我们联想人的“及时、专业、真诚、熱情”从而打造我们自己的品牌

　　在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有這样才能在竞争激烈立于不败之地我们有信心在联想的圈子里提升自己，成为真正的联想人