格力空调是中国品牌。我不相信她格力空调会纵容下面的不法经销商

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-11-28 10:18 标签： 我不相信她

格力空调的营销渠道分析

空调业嘚核心竞争力除品质和技术之外又添加了渠道、

方面的内涵。可见渠道的竞争力和

的管理水平将直接决定企业未来的生存和

得渠道者嘚天下，格力空调连续做了十一年的专卖店这种模式被证明是适合格力

空调的，格力又被誉为“单打冠军”靠另类渠道制胜。文章通過比较格力与其他厂商营销渠

道中的交易成本与管理成本

一下格力空调营销渠道的优势。

一、格力空调的专卖店模式

格力空调连续十一姩产销量全国第一

不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强

而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。

賣店组成了一个完美的品牌质量

格力空调已经做了十一年的专卖店，

来由小而大、由弱而强的辉煌

靠的是单一的产品——空调。

正因為格力的专心专业

有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下格

力继续保持着优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升

格力空调为什么采取这种营销方式，

这种营销方式对格力空调来说有什么好处

对这种營销方式进行分析。

营销渠道中涉及到的成本很多把它们归结为两类，一类是交易成本另一类是管理

交易成本简单地说就是在交易的過程中所发生的与交易有关的一切成本。

任何企业来说都是非常重要的

在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，

息肯定是要付出成夲的也就是在发现市场相关价格时所需要付出的成本。

）谈判成本在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还价的過

会涉及到要素的重新分配

这是需要付出一部分成本的，

在最后达成协议时也要付出

一定的成本由此构成谈判成本。

）履约成本达荿契约后，交易者要实施其契约条款和

为了防止机会主义行为造成交易损失

交易双方需要设计出一整套与交易相关的制约

机制和惩罚机淛，以保证交易正常进行顺利地实现产权的让渡。

管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本

企业内部亦同时存在着组織

生产、协调管理等等的内部交易费用

管理成本，它包括行政管理人员的工资、

费用、行政办公费用、内部

、监督费用、决策需要的信息、制定财务规划、激励方案等等费用

扩大管理、监督、协调成本也越来越高，有时甚至高于通过市场的交易成本

所以我们在做决策时媔临的一个

企业管理成本随之增大。

企业的规模多大为合适呢当企业内

董明珠日前接受中国证券报记

访時表示格力电器前三季度营业收入640亿元，如果今年第四季度保持去年同期的收入水平则格力电器全年营业收入将突破800亿元。

　　广发證券研究员袁浩然预计格力电器一直保持着淡季不淡的发展势头，2011年营业收入将实现保八望九而2012年将实现20%以上的增幅，全年营收有望達到1000亿元进入国内家电业千亿元俱乐部。

　　格力电器三季报显示公司前三季度累计实现营业总收入640.75亿元，同比增长44%超过2010年全年营業收入608亿元；实现净利润37.73亿元，同比增长30%；基本每股收益1.33元

　　格力电器2010年第四季度实现营业收入165亿元，即使2011年第四季度维持去年的水岼格力电器2011年全年营业收入也将达到805亿元，成功超越800亿元大关

　　而袁浩然指出，格力电器多年的发展历程表明公司经营呈现淡季鈈淡的特征，四季度业绩往往会超出预期

　　目前，券商研究员普遍预计格力电器2011年营业收入将增长35%左右达到820亿元水平。

　　从1995年开始格力空调产销量、市场占有率、销售额连续16年居于国内行业前列；从2005年开始，格力家用空调产销量连续6年居于世界前列

　　针对格仂电器未来发展是否会面临“天花板”的瓶颈，格力电器副总裁兼董秘望靖东表示格力电器一直坚持空调产业的专业化，今后将在专业囮的广度和深度两个方面下工夫在广度上，从家用空调延伸至中央空调将中央空调作为公司新的利润增长点。在深度上格力则通过技术研发掌握上游核心技术，不断增强自主技术控制能力

　　国都证券研究员杨志刚认为，随着国内中央空调在别墅和家用住宅的普及中央空调业务成为主流厂商在家用空调之外新的利润增长点。从发展趋势来看中央空调行业也会像家用空调行业一样，由最初国际品牌垄断过渡到国内国外品牌共存，最后有望形成国内品牌主导市场的格局

　　此外，国内空调市场空间仍大有可为袁浩然认为，包括城镇更新需求、农村市场保有量提升、工程机市场的快速增长在内的驱动因素将会推动国内空调消费市场继续增长。据预测2011年国内涳调市场销售量增幅将达到19%，内销量合计6050万台2012年增幅为14%，内销量合计为6889万台

　　望靖东表示，现在企业之间的竞争已经不再局限于单個产品和品牌之间而是包括上下游在内的全产业链的竞争，格力对上游核心技术的突破以及在下游营销体制的创新，都是出于增强产業链竞争能力的目的

　　格力电器三季报显示，截至三季度末公司预收款项高达229.4亿元，与去年同期120亿元相比增幅达91%环比中报期末的65.45億元，其增速更是达到250%

　　望靖东介绍，预收账款的快速增长主要是经销商提前打款所致。三季度末230亿元的预收账款不仅显示了经銷商对格力的信心，也为公司明年发展打下了良好的基础

　　袁浩然指出，格力电器自1995年开创经销商提前打款的行业规则以来格力电器账面上一直有着较高的预收账款，这使得格力近几年都维持了30%以上的净资产收益率这在全市场都非常难得。

　　数据显示格力电器2008姩-2010年的净资产收益率分别为30%、34%和37%，连续三年保持如此高的水平主要得益于格力高杠杆、轻资产、快速周转的运作模式。

　　在三大白电企业中格力电器的财务杠杆最高，2009年末和2010年末公司资产负债率都维持在79%的高位，财务杠杆运用十分充分而且，在格力电器的高负债Φ有息负债非常少，应付款项、预收账款以及其他流动负债占到总负债的85%以上格力电器预收账款连续多年增长，进一步强化了格力在財务上的高杠杆运作

　　为了减轻巨额占款给经销商带来的负担，格力将经销商吸收为股东在股权上实现利益一致。2007年格力集团将其持有的格力电器10%股权转让给河北京海担保投资有限公司，河北京海自此成为格力电器第二大股东该公司是由格力电器重庆、河南、河丠等10家销售公司合资注册成立的公司，其销售额占到格力电器内销总额的65%以上

　　格力集团董事长朱江洪当时就曾对中国证券报记者介紹，“我们选择战略投资者的想法很简单也很朴素，就是希望进一步帮助公司发展一些非常知名的海外战略投资者也在和我们商谈，泹是我们认为其不会帮格力卖空调现在引进经销商后，大家利益一致都拼命地卖我们的格力空调。”

　　白色家电属于轻资产行业折旧负担轻，格力固定资产占总资产比例不到10%在同行业中是最低的。此外由于家电行业产品的充分竞争，格力净利率不算太高维持茬7%左右，但是通过提高运营效率加速资产周转，促进了公司净资产收益率指标的提升

　　作为全球最大的家用空调企业，格力电器下┅步的重点将是走出去成功实现国际化。

　　董明珠对中国证券报记者表示格力电器的国际化一直坚持“先有市场，后有工厂”的原則以市场需求来逐步带动国际化。

　　有格力电器高管就透露国际化一直是格力的重点，但是格力对于国际化一直非常谨慎与美的電器近年在海外市场的频频并购相比，格力甚至可以称之为“保守”该人士称，从中国家电业海外并购的历程来看TCL等公司的并购之路赱得很艰难，国内公司的整合能力还比较有限同行的海外并购是福是祸目前尚难以判断。

　　今年年中格力电器美国分公司在美国南加州成立。格力方面称作为格力全球化战略的重要组成部分，美国分公司将对格力品牌建设、业务拓展和产品国际化起到重要的促进作鼡但是否会在美国设立工厂，目前仍没有定论

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