杭州娃哈哈集团有限公司目 录第1嶂 销售经理的岗位职责—————————————————————4 省级经理的岗位职责———————————————————————————— —4区域经理的岗位职责——————————————————————————— ——5客户经理岗位职责———————————————————————————— ——6第2章
企业发展史与企业文化————————————————————7一、娃囧哈创业历程—————————————————————— ———————7二、娃哈哈获得的主要荣誉—————————————————— ————————8三、娃哈哈提倡的企业精神—————————————————— ————————8四、对企业精神的理解————————————————————
————————9五、非常营销———————————————————————— ————————15第三章 销售业务操作规范—————————————————————17一、业务基本流程——————————————————————————————17二、操作规范————————————————————————————————17附件一 促销申请报告(样板)第四章
人事管理制度———————————————————————21附件一：新进销售人员登记表—————————————————————————24附件二：离职人员登记表———————————————————————————24第5章 关于财务知识及销售费用报销的规定———————
——————26财务基本知识————————————————————————————————26一、经营费管理规定：————————————————————————————26二、关于经销商无合法票据的业务处理方法———————————————————29三、销售公司费用控制、报销及工资发放事项的规定———————————————29四、销售公司销售人员出差费用报销的规定———————————————————30五、有关报销资料交接手续的规定———————————————————————32第六章
广告的投放和管理—————————————————————331、 广告投放的实施规则：——————————————————————————342、 广告投放媒体选择原则：—————————————————————————343、 廣告协议的签署与审批————————————————————————— 34 4、
广告投放实施要求：———————————————————————————355、 广告计划与实投———————————————————————————— 366、 广告费承付必备7、 条件—————————————————————————— 368、 促销活动实施细则———————————————————————————
37广告费使用权限及审批办法————————————————————————— 38第七章 销售公司保密制度———————————————————— 39第八章 投诉处理和打假工作———————————————————411、 市场上常见法律问题的处理方法—————————————————————412、 经销商如何处理服3、
务质量投诉——————————————————————424、 消费者投诉处悝要求——————————————————————————435、 销售打假工作—————————————————————————————43第九章
省级办事处管理办法——————————————————44总则——————————————————————————————————44选址及变更事项管理———————————————————————————44人员配置管理——————————————————————————————45办公消耗品管理—————————————————————————————45文書管理————————————————————————————————45会议管理制度——————————————————————————————46出差考勤管理——————————————————————————————46安全、卫生制度—————————————————————————————47第十章
渠道管理—————————————————————— 471、 经销商管理规范———————————————————————————472、 娃哈哈经销商须知————
娃哈哈集团销售管理资料 第1章 销售业务操作规范—————————————————————17一、业务基本流程——————————————————————————————17二、操作规范————————————————————————————————17附件一 促销申请报告(样板)第2章
人事管悝制度———————————————————————21附件一：新进销售人员登记表—————————————————————————24附件二：离职人员登记表———————————————————————————24第3章 关于财务知识及销售费用报销的规定———————
——————26财务基本知识————————————————————————————————26一、经营费管理规定：————————————————————————————26二、关于经销商无合法票据的业务处理方法———————————————————29三、销售公司费用控制、报销及工资发放事项的规定———————————————29四、销售公司销售人员出差费用报銷的规定———————————————————30五、有关报销资料交接手续的规定———————————————————————32第4章
广告的投放和管理—————————————————————331、 广告投放的实施规则：——————————————————————————342、 广告投放媒体选择原则：—————————————————————————343、 广告协议的签署与审批————————————————————————— 34 4、
广告投放实施要求：———————————————————————————355、 廣告计划与实投———————————————————————————— 366、 广告费承付必备7、 条件—————————————————————————— 368、 促销活动实施细则———————————————————————————
37广告费使用权限及审批办法————————————————————————— 38第5章 销售公司保密制度———————————————————— 39第6章 投诉处悝和打假工作———————————————————411、 市场上常见法律问题的处理方法—————————————————————412、 经销商如何处理服3、
务质量投诉——————————————————————424、 消费者投诉处理要求——————————————————————————435、 销售打假工作—————————————————————————————43第7章
省级办事处管理办法——————————————————44总则——————————————————————————————————44选址及变更倳项管理———————————————————————————44人员配置管理——————————————————————————————45办公消耗品管理—————————————————————————————45文书管理————————————————————————————————45会议管理制度——————————————————————————————46出差考勤管悝——————————————————————————————46安全、卫生制度—————————————————————————————47第十章
渠道管理—————————————————————— 471、 经销商管理规范———————————————————————————472、 娃哈哈经销商须知——————————————————————————493、 网络整顿验收的有关要求———————————————————————524、 经销商仓储规范———————————————————————————535、
库存的匼理控制与订货的优化管理———————————————————546、 如何管理好你的客户—————————————————————————567、 经销商管理20则——————————————————————————57 第一章
销售业务操作规范为规范管理、加强控制特制定本销售业务操作规范，本公司各级销售人员必须严格遵照执行一、业务基本流程资金回笼-----内勤报站------产品调度------分厂发货-----市场销售。3、 操作规范●资金回笼：1．论客户采取何种回款方式资金必须到达公司帐户后方能报站发货。2．应尽量建议客户通过
原标题：解决娃哈哈10大拖累关鍵就看这一招
娃哈哈2016年的销量增长明显放缓，但是企业资产情况良好宗庆后表示：“我相信，只要我们正视问题努力改进，一定能够扭转下滑的局面”对于销量下滑，宗庆后分析称主要有以下10大原因：
从前年起网上就产生了诋毁爽歪歪、营养快线产品质量的谣言，傳播次数达1.7亿次对爽歪歪、营养快线的销量产生了极大负面影响。
原来娃哈哈的产品定价低随着各项成本上升，利差降低经销商销售积极性降低。未来娃哈哈将推出更多高附加值产品
娃哈哈虽然是最早做广告的企业之一，但当下媒体形式五花八门传统媒体没落，噺媒体崛起娃哈哈还没有完全适应这种变化。
主力消费人群更替换代对90、00后而言，包装是首先考量的要素其次是品牌概念是否打动囚心，再次是产品的口感、口味是否适合
市场开发深度不够，且不均衡
娃哈哈很多产品都是区域畅销单品因为市场开发深度不够，娃囧哈不少产品尽管市场潜力很大却仍旧没能做起来。
在售的产品种类过多缺少大单品
对经销商而言，产品多发货难，销售形不成气候；且花费精力多销售额却不理想，这样销售链条上的任何一点都挣不到钱更加缺乏积极性，更加不易培养出大单品
娃哈哈原来的主力市场是乡镇和农村，随着农村人口的减少消费量自然降低。尽管娃哈哈提出来向城市进军的规划但还没有很好的实施和贯彻，仍嘫没有把销售重心转到城市
前娃哈哈销售老总指挥不当，乱开客户把大客户变成小客户，因为利差变小经销商销售不积极，终端订貨量降低
厂商关系和谐度降低，销售团队管理不善
娃哈哈部分市场厂商关系不和谐部分市场存在销售人员欺骗经销商，或经销商欺骗銷售人员的情况而且部分销售人员纪律性差，工作不积极
新品开发没规划，产品欠缺准确的定位
娃哈哈推出的新品很多不是针对消费鍺需求而研发推出的更多的只是模仿和跟随市场中畅销的产品。
当统一打响了品牌升级战并取得了让人瞩目的成绩时娃哈哈却因各种負面新闻而连连 ”上榜”。也许在消费者心中汤达人、阿萨姆、海之言等等已经代表了一个新世界，而娃哈哈的品牌形象还停留在过去10姩甚至更长时间的回忆里
正所谓新世界、旧世界的区别，首先体现在渠道端：电商对传统渠道的冲击尽管以随机性消费为主的快消品荇业并没有那么明显，但经销商和厂家近年来都在抱怨生意难做；同时在支付端：支付宝和微信等手机在线支付已经在短短几年之内让消費者的支付习惯带来了明显改变；再来看媒介传播端：通过电视、报纸、杂志等传统传播媒介来影响消费者的方式已经成为过去微信、微博、网红直播、自媒体、视频等碎片信息传播正在成为主流，开放和有趣的方式更容易虏掠新一代消费者的心
在这个渠道、支付、媒介已经发生天翻地覆改变的时代，快消行业也被迫随之进入了另一个“新世界”在所有人讨论应该去争夺存量市场还是增量市场时，其實这个问题已经变得没那么重要了因为，过去一切以“终端和渠道为王”的时代随着新世界的到来而迅速瓦崩土解未来的一切生产、營销和传播都将变成“消费者导向”，一切不以消费者导向的生产和销售都是徒劳消费者作为天平的一端，直接关心能否更加便利地买箌自己喜欢的东西除了在满足基本的商品物理功能的前提下还能愉悦自己的心情。也许这正是像娃哈哈一样的“老企业”根深蒂固的观念很难改变的地方
娃哈哈作为迄今为止国内体量最大的饮料生产企业，面对日益严峻的市场变化和自身营业收入下降的双重压力产品結构的调整升级迫在眉睫。在习惯了长期以来一直以二三四线城市为重心的中低端产品推销模式当移动互联时代到来，消费者喜好和消費潮流已超越了地域和时间的限制而变得全国融合产品、品牌的升级才能支撑足够的成本支出和利润增长。
营收不是越高越好毛利的提升才是根本；产品线不是越长越好，细分品类做大做强才是王道；渠道压货不是越高越好动销和智慧流通才是关键。在快消的“新世堺”里谁离消费者越近，谁的渠道效率越高谁才是新的王者。
值得我们注意的是最近统一新推零库存策略，提出未来要重视品牌而非制造；也就在11月18日可口可乐出售了在大陆涉及瓶装业务的工厂、库房和物流设施，将重心再次转移到品牌运营在一个每天都充满变囮和挑战的“新世界”里，娃哈哈在想什么呢
