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如何在小区进行橱柜,衣柜推广销售
广​州​美​舒​庭​家​居​是​一​家​集​设​计​,​生​产​,​销​售​为​一​体​的​专​业​化​的​企​业​,​致​力​打​造​中​高​档​的​定​制​家​具​产​品​,​给​您​一​个​温​馨​,​舒​适​,​现​代​化​的​生​活​环​境​。
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你可能喜欢定制衣柜行业陷阱多 坑你没商量
来源：我爱我家网
责任编辑：chenming
    随着生活水平的提高，人们对家居生活环境的要求也是越来越朝着“完美主义”的方向发展。衣柜在家居生活中使用频率高，具有强大收纳功能的同时也占据了居室里很大一部分面积，因此定制衣柜又重新出现在人们的面前。定制衣柜环保、美观，并且完全按照客户需求生产，更符合消费者各方面的要求，但是定制衣柜在量尺过程中却存在着“面积陷阱”，作为消费者的你不得不防。
    60厘米变成2.55米？定制衣柜坑你没商量
    一位网友在网上爆料，因为想给自己家中的衣帽间，经过一番选择之后该网友选中了一家整体衣柜的门店约了上门测量。测量师傅登门量尺之后，第二天就将衣柜图样和定金收据送了过来。这位网友留了个心眼，他将计算面积的数据抄了一份，打算先核算一下然后再交定金，结果一算，还真发现了其中的问题。测量师傅也不知是不是忙中出错，居然将上柜小门的面积算成了整个衣柜门的面积，60厘米高的门变成了2.55米，如此一来，衣柜的价格也是贵了不少。
    定制衣柜面积算法复杂，了解清楚不吃亏
    一般来说定制衣柜面积的计算方法有按投影面积计算和按展开面积计算这两种。投影面积是早期的计价方式，按照柜体外形的长宽高相乘计算价格，深度一般都是按标准的尺寸6厘米计算，这样的计算方式忽略了柜体内隔板材料的多少，比较死板，但计算的准确度比较高。
    按展开面积计算，这种计价方式要求在购买前先确定后设计，采用实际用料面积计算，即按柜体、柜门、柜板等的展开面积计算，虽然精确到位，但计算繁复，人手测量也有一定误差。这种计价方式在单价上比按投影计算要低，但是最后出现的最终总价容易出现比预算总价高的情况。
    根据一份调查报告显示，定制衣柜中使用展开面积计算的大约占57%，使用投影面积计算的大约占39%，其中有4%是延米计算，延米计价一般用于橱柜计算，因此在定制衣柜计价中使用较少。
    定制衣柜猫腻多，JS伎俩有哪些?
    随着选择定制衣柜的消费者越来越多，关于定制衣柜的各种消费陷阱也是渐渐暴露出来。某品牌衣柜代理商就透露说，有的商家就会利用计算方法上的复杂来欺骗消费者，而这其中的伎俩，更是让人防不胜防。
    1、 很多人会觉得按投影面积来计算既方便也更省钱，其实无论是哪种计算方法，都没有绝对省钱之说。有的JS会给消费者介绍说投影面积计算比较划算，但是在衣柜实际制作过程中，消费者想要添加一块搁板、一个挂钩、一个滑道等配件，都是要另外加钱的，如果没有事先谈好这些，难免JS会坐地起价。
    2、 在量尺上坐手脚，是很多JS会使用的伎俩，特别是按展开面积算的时候，三项五项这么一添加，复杂的算法很容易就把消费者给弄迷糊了。因此消费者面对商家提供的数据一定要再核实一遍。如有两张图纸，一张没问题不代表另一张也没问题，复杂的图纸更不能大意。
    留心各种细节，称心如意的定制衣柜搬回家
    消费者在购买定制的衣柜的时候除了要警惕“面积陷阱”之外，其他的一些小细节也是不能忽略的，只有将各项事情事先考虑清楚，你才能将称心如意的衣柜搬回家哦。
    1、 选择环保的材料
    一般来说定制衣柜主体材料主要有实木和板材。实木衣柜即采用全实木制作，每平方米的价格在四五百元以上，有的甚至造价上千。实木衣柜的选材名贵，环保性能也比较好，但是实木定制衣柜的还是少数，因为实木衣柜的生产工艺并不算非常成熟，而且实木材质含水量较高，在使用几年后难免会出现开裂等现象。
    现在定制衣柜所使用的板材多为中纤板和实木颗粒板。两者PK各有优劣：中纤板质量重、承压能力好、不易变形、封边不易开胶;实木颗粒板虽在上述功能上略逊一筹，但环保性、防潮性、握钉力等方面更为优越。
    2、 配件质量不可忽视
    现在各种品牌、款式的定制衣柜琳琅满目，价位也有很大差别。一分价格一分货，消费者选购定制的时候，要看重衣柜的性价比，质量好的衣柜可以避免我们在使用过程中的很多麻烦，而衣柜的各种小配件则是衣柜质量的最好映射。在选购定制衣柜的挂钩、滑道、搁板等各种配件的时候要尽量挑选质量好的。就拿衣柜移门来说，质量差的移门容易出现脱轨、不够顺滑、噪音过大等问题，而好的衣柜带有一定门的自重，滑动时不会振动，顺滑有质感。
    3、 买产品=买服务
    定制衣柜流程较多，人为参与的因素贯穿始末。在购买定制衣柜时，除了产品本身性能的好坏、设计是否合理，商家能够提供的相关服务也是考量的重要标准。
    定制衣柜从先期沟通、上门量尺寸，到后期安装、质保等，存在一系列的服务点，定制衣柜买的不仅仅是产品，更是服务。定制过程中买卖双方接触十分频繁，服务好的导购能够主动解答关于材料、计价的种种疑问;服务好的设计师会仔细聆听你的设计需求、做出合理高效的衣柜设计;上门量尺寸的工作人员要细心丈量、认真记录。这些服务一方面可以通过先期沟通了解，另一方面也需要察言观色，确定该企业的服务是否值得信赖。
    服务还体现在定制衣柜投入使用之后。作为个性化定制的产品，售后服务比成品家具还更需要关注。例如出现尺寸不符、安装纰漏等问题，注重服务的品牌会迅速解决，不会将问题拖拉或将一味责任推卸到消费者身上。同时，市面上一般的衣柜质保在3-5年，大品牌普遍有5年的保质期。但要注意的是，5年保质一般指柜体或门板，五金件的保质期往往只有1年。
    4、 衣柜风格保持与居室整体风格一致
    小编在各大家居卖场的定制衣柜店面看到，田园、中式、简约。欧式等各种风格应有尽有，比较符合消费者追求家装风格的趋势。但是不同的家具风格选择也要围绕空间的整体风格来确定，定制衣柜当然也不例外。在与设计师沟通的过程中，原有空间的风格设计、色彩搭配，都是影响衣柜设计的重要因素，千万不要因为自己的喜好而选购与居室空间风格完全相背的衣柜，打乱空间的和谐。
    价格不菲的整体衣柜常是导致卧室装修预算超支的头号“杀手”。公司认为大多定制衣柜的计价方式是功能配件额外计算，因此配件愈多，费用愈高。既想充分实现定制衣柜的收纳功能，又想控制预算，那么，合理选择功能配件就显得尤为重要。
    1、抽屉多费用高
    有的业主希望能充分利用定制衣柜分门别类的存放功能，会考虑增加衣柜的抽屉。如一些6平方米左右，面积较小的整体衣柜，有业主需装4~6个抽屉。
    建议：目前市面上，整体衣柜抽屉的单价在160~220元之间，抽屉越多，费用也跟着水涨船高。澳威衣柜的销售人员提醒业主，通常情况下，衣柜的抽屉只需2~3个即可，因此建议业主注意适量安装。
    2、缓冲导轨虽好费用易增加
    衣柜的缓冲导轨可以避免推拉衣柜、抽屉时发出“啪啪”的声响，在一定程度上，也可以延长衣柜的寿命使用。但是，缓冲导轨的价钱也得额外计算。
    建议：普通衣柜的导轨，不带缓冲功能单价在160~180元/个，若是带有缓冲功能的导轨，则需要220元/个以上，缓冲导轨越多，价位越高。若想节约开支，记者建议，业主在使用衣柜时，轻度推拉即可。
    3、衣柜推门朴素也美
    不少业主的装修心理是，花了大价钱定衣柜，自然要给衣柜配上一个体面的“推门”，结果就造成原本定制衣柜的费用并不高，但在最后装门的时候，一下就把预算的费用超了。
    建议：整体衣柜的推门种类繁多，其中纯板叶推门仅需900元/平方米左右，加了腰线的板叶推门则要1200元/平方米以上，亮光的推门价格为元/平方米，亚光推门元/平方米。推门装饰越花俏，价格也越高，若每平方增加一两百元，最后的总价就会高出几百甚至上千元。
    4、层板设计够用就好
    不少业主认为，衣柜的层板越多越好，越多越实用，于是本来仅需几块板，几个隔层就足够使用，非得把数量增加到一倍以上的。
    建议：定制衣柜的小板单价在70~80元/块，大板需200元/块左右，层板越多，价位越高。好莱客衣柜销售人员贺燕建议，通常情况下衣柜需小板4~6块，大板3~4块即可。
    5、隐形镜价位高
    不少女士都想在衣柜里装上试衣镜，既方便试衣，也方便放置镜子。如此一来使用上是方便了，但衣柜的整体费用也随着隐形镜子的增加而增加。
    建议：整体衣柜的隐形镜子单价在350~550元之间，而市场上独立的试衣镜售价在200元左右，业主可以考虑购买独立试衣镜。另外，如果卧房里有梳妆台并配有镜子，基本也足够业主使用。
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宜木构思品牌新店加盟指南
导读：宜木构思品牌新店加盟指南东莞豪兴家具（集团）有限公司宜木构思开店指南目录一、目标、概述二、市场调查与分析…关键词：
宜木构思品牌新店加盟指南
东莞豪兴（集团）有限公司
宜木构思开店指南目录
一、目标、概述
二、市场调查与分析
三、形象要求、店面选定
1）店面选址
2）场地尺寸测量
3）产品系列选择
4）装修饰品
5）卖场摆场
四、人员培训
1）产品培训
2）心态、礼仪培训
3）店面接待流程
五、开业活动、营销推广
附：新店开业促销方案（模版）
六、店面日常管理
1）早会制度
2）周会制度
3）客户档案建立
4）客户服务跟进
5）店面推广合作
一、目标、概述
一个品牌专卖店的开业状况，直接关系到该品牌在当地的影响力，在行业的影响力。良好的开业，是提振经销商信心，为以后的店面经营、管理、推广和实现持续盈利打下坚实的基础；也是品牌辐射，带动周边市场的关键。因此，开好一家店是至关重要的工作。
宜木构思为开好每一家新店，制定出了完整的盈利系统，以帮助经销商开好店，实现持续盈利。具体包括：建立积极的经营心态；展现完美的店面形象；实战销售和导购员培训支持；强势推广促销爆破活动；持续跟踪服务五个重要环节。公司督导部常年培训优秀导购员和店长，并聘请专业导师为经销商提供店面营销、管理的培训支持。常年提供多款特价促销款的优惠政策支持经销商促销活动，提供《新店开业促销活动策划方案》和人员支持，帮助经销商决胜终端。
此手册基于以上目标展开系统的阐述，以期对经销商开店提供可资借鉴和帮助。
二、市场调查与分析
通过报纸、电视和网络媒体对当地人口结构、支柱产业、经济发展趋势做初步的了解，考察当地房地产行业发展水平，房屋均价，楼盘分布情况；在建楼盘、已建楼盘和入住楼盘的数据了解；对中高端的市场份额、发展现状进行评估；收集区域内各家具卖场的销售情况、客流量，评估消费水平；收集建材装饰和装修设计行业的资料、数据进行分析。
了解当地文化背景、消费习惯和消费心态。对板木家具的接受程度和认知程度如何，鉴别客户消费习惯：是务实理性消费在乎性价比，还是偏重品牌和服务？在乎价格，还是喜欢优惠折扣或礼品？宜木构思在该区域市场内的主要竞争对手是谁？经营策略，促销手段；了解其价格、销量、店面装修和销售能力。分析以上情况，寻找自己的差异化优势，制定切入策略。
三、形象要求、店面选定
根据宜木构思摩卡系列产品的定位：中高档板木家具。满足中层或高层次消费人群，年龄在25-55岁左右。
在什么样的市场环境里选择开什么样的店才能够取得最好的效果。例如：省会城市要求单店面积在200平米以上，密度在2家以上，选择中高端家具卖场入驻，严格按照公司标准和要求进行装修和饰品布置，适当增加绿植和当地风俗配饰，才能体现店面的整体效果和发挥区域影响力，全面展示产品，满足客户的选择。
地级市要根据经济发展水平高低而定，单店面积在150-180平米以上，选择中高端家具卖场入驻，也可选择本土有人气的老家具商场进驻，只要客源稳定，消费中等即可，有利于产品的展示效果和满足客户的选择需求。120平米左右的单店只能勉强满足客户基本选择。总体来看，店面面积越大，展示产品越丰富，展示效果越好，能提供客户的选择配套越多，销量自然就有拉动作用。
1）店面选址
根据宜木构思定位在板木家具里的中高端品牌，选择家具商场要能够与我们的品牌相匹配，商场位置选择主要看交通是否便利，停车是否方便，商场外部环境是否整洁规范，临近的购物广场或建材装饰市场的距离。新建偏远的家具商场，就看他的发展前景，周边商住楼盘建设、规划、配套情况，未来发展趋势。
选定商场后，楼层的位置也很重要，当然，家具商场对各类家具都有区域划分，根据家具类别划分区域。
店面位置选择原则：楼层选择：一楼比二楼更有优势，楼层越高客流量越少。店面位置选择：门口比过道客流要集中；前门要比后门客户集中；电梯口比通道客流要多；主通道比副通道客流要多；通道比死角的位置客流要多；同面积的店面，理论上宽门头比窄门头的店面更能吸引客户进店。
宜木构思一般会被规划到、板木家具的区域范围之内。我们就要根据商场的通道布局来选择店面，除上面的选择原则外，要根据实际条件来选定具体位置。一是根据商场人流走向来选通道，同样的通道，选择左边的位置（左边符合客人行走习惯，左吉右凶，左上右下）&T&型过道选择左角，右角其次；左、右角如采取玻璃或半透明的隔断，能更多的展示产品，吸引客户进店。
与商场协商签订租赁合同，明细面积、公摊、租金、押金、装修期、通道广告位置等相关细则。
2）场地尺寸测量
认真观察店面位置形状做出整体性、方向性布局，观察测量内部柱子的大小、数量和排列位置，标注管道、消防栓、消防通道等位置。
具体测量出柱子大小、间距，整个位置的长、宽、高，消防栓的大小，离地面的高度等具体尺寸，以便设计师设计平面图和效果图。
门头位置的测量，确定门头和开门位置后，测量门头高度、长度，以便设计门头形象；多角度拍摄门头照片，选定LED店招的合适位置（从多角度观察，哪个地方更显眼，能看得到）。
设计流程：先向设计师提供店面及商场的平面效果图；人流通道走向；天花和通道高度；周边消防设施图。拍摄场地内外实景照片给设计师参考，能帮助设计师更好的布局店内产品，测量尺寸偏差不能太大，平面图、尺寸标注到位。
3）产品系列选择
摩卡系列：以咖啡文化为基调，给人咖啡的清香和淳朴自然感觉，沉稳、淳朴、优雅、自然的整体印象。适合30-55岁的中高端消费人群，是宜木构思的主打系列，适合国内省会城市和地级市的广泛市场需求。
麦香系列：以秋天收获的色彩为基调，麦子成熟时的金黄浅香，成熟、浅香、安稳、朴素的格调。以高性价比优势独步中档板木，消费对象以25-50岁的广泛消费人群。适合国内一、二线市场。
波尔多系列：的简朴厚重风格，以方正、厚重、突出线条、配以皮靠包、皮坐垫和皮把手，体现刚柔并济的中国文化内涵。适合45岁以上经济能力较强和文化底蕴丰富的人群。
4）装修饰品（宜木构思装修标配）
广告类：发光字(摩卡）、英文白色不干胶、镜面拉丝水晶字、软膜喷绘、18厘中纤板锣字。
饰面材料：黑色英文墙纸、米黄英文墙纸、文化墙砖、仿古铁锈砖、浅咖啡色软包。
饰品灯饰：客厅、餐厅系列：碗、碟、刀叉、桌旗等。皮饰摆件类，书本挂画类，公益摆件类，灯饰：客厅灯、餐台顶灯、台灯、落地灯，仿真植物等。
卧房系列：被单、床罩、被芯、枕头套、枕芯等。
证书：木质居室家具系列、木质餐厨家具系列、软体家具系列、环保证书、金牌榜。
详情参见《宜木构思装修饰品配置表》
5）卖场摆场
1、卫生：装修完工后，进行卫生清扫，先扫除粗糙的杂物，再清扫拖地，对卫生死角和地板上的污垢进行铲除，最少要清理三遍。产品安装好以后，再进行三次清理，第一次清理扫除杂物，第二次全面清洁产品表面灰尘污垢，第三遍整体清洁和清理隐蔽死角的细部卫生，用补色笔修补细小缺损刮花部分。卫生原则：先粗后细，先全面后局部；做到清洁整齐、干净舒适。
2、摩卡产品搭配表：
卧室组合一
WA-1052床头+WB-2051床架+WC-3052床头柜+WK-1251趟门衣柜+WH-8053妆台+WF-6051妆凳+WF-6053床尾凳
卧室组合二
WA-1053床头+WB-2051床架+WC-3051床头柜+WE-5056A衣柜+WG-5053衣柜边柜+WH-8051妆台+WF-6054茶几凳。
卧室组合三
WA-1059床头+WB-2067床架+WC-3055床头柜+WE-5055衣柜
卧室组合四
WA-1054床头+WB-2061床架+WC-3051床头柜+WE-5056B衣柜+WG-5053衣柜边柜
卧室组合五
WA-1057床头+WB-2053床架+WC-3057床头柜+WC-3056床边几+WE-5056Q衣柜
卧室组合六（儿童套房）
WA-1059床头（1.2M）+WB-2059排骨床架+WC-3052床头柜+WE-5057C衣柜+WI-9052转角书台
卧室组合六
WA-1060床头+WB-2053床架+WC-3052床头柜+WE-5056P衣柜+WH-8054A伸缩妆台+WH-8054B三斗柜+WX-2651妆镜
客厅组合一
（电视墙组：WO-1555四门吊柜+WO-1556双门吊柜+WD-4052地柜/WD-4058地柜+WL-1353装饰餐柜）+（组：WT-2251沙发+WR-1953长茶几+WR-1951小茶几）
客厅组合二
（电视墙组：WV-2451单门酒柜+WO-1552挂板+WO-1553双门吊柜+WD-4053地柜+WL-1353装饰餐柜）+（沙发组：WT-2252沙发+WR-1960三抽茶几）
客厅组合三
（电视墙组：WO-1557上翻门吊柜3个+WD-4051地柜/WD-4056地柜+WL-1352餐柜）+（沙发组：WT-2253沙发+WR-1961长茶几+WF-6054茶几凳）
客厅组合四
WT-2254沙发+WR-1957/8大理石茶几+WR-1955大理石角几
餐厅组合一
WP-1754/6大理石餐台+WU-2352餐椅+WL-1352餐柜+WS-2152鞋柜
餐厅组合二
WP-餐台+WU-2351餐椅+WL-1351餐柜+WL-1354鞋柜
餐厅组合三
WP-1758餐台+WU-2355餐椅+WV-2452酒柜
书房组合一
WG-7056组合直排书柜+WI-9051直书台+WU-2354书椅
书房组合二
WG-7055组合转角书柜+WI-9051直书台+WU-2354书椅+WG-7057书柜边柜
具体根据设计效果图布局的型号安装摆放产品，产品型号和摆放位置的空间做细节上的调整，使摆放产品的效果更协调，空间、宽度更合适。局部产品位置调整根据实际情况而定。做到搭配合理，松紧有度，整体协调。
产品摆放不能堵住门口，留出宽敞的入口和通道，设计客人走向，找到店内主接待洽谈位置。接待洽谈位置不宜太靠近门口，也不宜设在店面太隐蔽或太靠后的位置。详情参见《摩卡系列产品组合方案》。
3、饰品摆放：具体饰品搭配摆放：
鞋柜、地柜、餐边柜&
茶几、休息几
书柜、妆台、吊柜&
鞋柜、地柜、餐边柜
饰品要根据公司配置的饰品分类来摆放，合理搭配协调。
1）生活用品：碗、碟、刀叉、桌旗等摆放在餐桌餐、餐台、餐边柜上。酒瓶、酒杯摆放餐台和酒柜、间厅柜上。
2）皮饰摆件类放在书桌、写字台或床头柜上。
3）书本挂画类：书本摆放在书柜、吊柜、书桌上；挂画挂于床头、电视墙和大片空白墙体上作为装饰点缀。
4）公益摆件类：摆放在鞋柜、地柜、餐边柜，相框摆放在妆台和床头柜上。
5）灯饰：客厅灯安装在沙发区顶部中央；餐台顶灯安装餐台顶上；台灯、落地灯摆放床头和衣柜的间隙。
6）床品布置装饰床；证书：挂于显眼位置的墙上。
4、绿植点缀：
绿植可增加店内的活力，调和、丰富店内的色彩。我们根据当地实际情况，风俗习惯来合理订购绿植。主要有：富贵竹、绿萝、金钱树、发财树和一些水养植物。根据植物花盆的大小高低来选择合适的位置。门口宜摆一对大的绿植，用来聚气招财用的。沙发与电视柜之间的角落适当摆放较高的绿植来填补空隙。书柜旁边宜摆放绿植提升书房的活力。小的绿植摆放在鞋柜、斗柜、间厅柜上。
绿植避免放在：床头柜、化妆台、餐桌上。
5、灯光调节：
灯具选择：除装饰类的灯外，照明效果灯主要是节能筒灯（日光灯、冷光源）和射灯（白炽灯、热光源），筒灯为了增加店内的光亮，作为照明光源用；射灯灯光色彩还原能力强，能很好的还原和呈现家具的原色，突出家具的层次感和质感。
灯光调节：射灯每组有三个，根据家具的大小合理分配光源，灯光要照射在产品的&黄金分割点&上，而不是均匀的分布照射在产品上；光源不足时就突出照射产品的重点部位；反光强烈的部分采用远光源，避免局部太亮和反光刺眼。
光源不宜直接照射在黑色表面，黑色吸光。不宜射向门口，客人进店时耀眼刺眼，感觉不舒服。不能直接照射在地面上，浪费光源。
四、人员培训
1）产品培训：具体参见《产品卖点》
了解公司背景：宜木构思家具是由东莞市豪兴家具（集团）有限公司制造生产，公司成立于1997年，总部位于亚洲金融中心的香港，生产基地位于中国家具出口第一镇东莞大岭山，主要生产板木结合的家具，风格以现代田园、淳朴自然。豪兴家具是一个不断创新，追求卓越，充满活力的大型集团公司。
宜木构思品牌旗下四个系列：摩卡系列、麦香系列、波尔多系列、沃居系列。
产品定位：中档、中高档板木家具。
消费群体：25-55岁之间消费者。
产品风格：现代时尚、简约、淳朴自然的板木结合家具。
产品卖点：
1、人性化设计，边角实木倒角，做圆润处理，大大降低触碰伤害。
2、板木搭配合理，实木感强，纹理清晰自然，取材绿色环保。
3、完善的工艺流程，每道工序精细作业，注重产品的每个细节处理。
4、超高性价比（同样的质量比价格），与同类产品比有绝对价格优势。
5、可以自由搭配组合，功能性强，产品附加值增高。
1、橡木：实木部分主要用在产品边框和受力部位。选用从泰国和马来西亚进口的原木，该树木生长缓慢，成材需20年以上，颜色浅黄，纹理清晰，木质坚韧，不易变形。
2、实木颗粒板：采用欧洲绿色环保标准的实木颗粒板，通过高温高压压制而成，表面较光滑。耐高温、耐酸碱、耐刮、耐磨、耐擦。板材执行环保标准达到E1级。
3、五金件：门铰采用意大利著名厂家DTC厂制造的优质门铰。表面经过防腐蚀、防氧化处理，不易生锈、不易腐蚀，强度大，结实耐用，开合柔和安静，其开合次数可达8-12万次，（普通门铰仅为5万次）以每天开合10次计算，可使用30年以上。
路轨采用西班牙进口的优质路轨，具有较好的强度和承重能力，坚韧有力，耐磨损，负重可达20KG，在负重的状态下滑动可达10万次以上（普通路轨仅为3&5万次），使用顺畅自如。
玻璃：采用钢化玻璃、强化磨砂玻璃、磨砂琉璃玻璃等。其特点：严格按照国际标准生产，强度为普通玻璃的七倍，耐高温、耐刮花，强度大，且不易因撞击而爆裂。
油漆：采用国际知名油漆大宝绿色环保油漆。它具耐溶解、耐高温、耐黄变，硬度高、抗污染，漆膜细腻、干燥迅速、饱和度好、无毒苯，环保标准高等特性。
还有大理石、封边、皮料、海绵、弹簧、麻布等材料，导购员要认真研读《产品卖点》。
2）心态、礼仪培训
1、感恩的心才快乐：
没有什么是应该的，所有的事情都靠自己去付出和争取，一个人的成长需要很多的人的帮助，需要很多条件来支撑。别人对你的帮助，我们应该感恩；别人对你的指责，我们一样应该感恩，因为他们帮助我们发现自身的问题，我们才能进步和成长。公司聘请你，我们也应该感恩，公司提供了学习的机会和发展的平台。如果一人觉得什么都是应该的，不懂得感恩，将会失去别人的帮助，因为没人有义务帮助你。对公司的付出也会抱怨没有收获，其实每次付出都是有收获的，收获需要累积才会表现出来的。我们只要学会感恩，心态就会平衡，对别人的帮助和自己的付出就会以好的心态来面对，不会有抱怨，心情就会好起来，工作才会快乐，生活才会快乐。
2、选择比努力更重要：
男怕入错行，女怕嫁错郎，就是说明选择的重要性，如果选择不对，付出的努力和收获就难成正比，各行各业都有其生存发展的规律。但是，有些行业做起来确实很辛苦，市场变化大，竞争激烈。我们家具行业相对来说是个有前景的行业，因为人人都有结婚置业的需求，也就是说都有可能买家具，在整个经济不紧气的情况下，我们这个行业还能高速发展，就说明了问题。市场拓展难度小，利润空间大，前景看好。
3、坚持才能胜利：
大家都听过挖井的故事，一个人要挖井取水，找个地方挖了2米，没看到水的迹象，就放弃了。又找个地方挖，挖了三米，还没看到水，怀疑选择错了，又放弃了。然后选择别的地方挖井，挖了4米，没看到希望又放弃了。不是他不努力，也不是不付出，结果还是没有成功，是因为没有坚持到底。要相信成功就在下一秒，所以，坚持才能胜利。
4、客人的定位---不是上帝也不是父母，而是亲人和朋友。
以前我们常听到有些老师说，客人就是上帝，客人就是（衣食）父母。对不对？不对！客人不是万能的上帝，他不能创造万物，也不会救苦救难（不会因为同情你而买你的东西）。客人也不是我们的（衣食）父母，我们是通过自己的工作服务获得回报的，不是客户的恩赐；父母对子女才是无私的付出和爱。
那么，我们把客户当成什么人是比较合适和合理的？朋友和亲人。
客户是我们的亲人和朋友，是最合适。我们用对待亲人和朋友的方式来对待客人，恭敬和礼貌就自然产生。
销售、沟通技巧培训
参见《导购员销售手册&成交法宝》
3）店面接待流程：
1、引客：客人进店时，在顾客的左前方引导客人。微笑，微笑要甜美，有亲和力让客人容易接近，自然大方。基本的打招呼：&您好，请了解一下宜木构思&，或&您好，欢迎参观宜木构思家居，我们新店开张，正在做优惠会活动。&&请参观一下，看看有没有你喜欢的风格。&把客人引导进我们的店里。
2、有效发问：了解客人的需求和兴趣点。&请问您是搬新房还是添加家具？&&自己用还是给家人选家具？&
您家新房买在哪个小区？装修好了吗？您家的装修风格是怎样的？&您喜欢板式家具还是板木家具？&等等。
3、接待服务：我们陪同客人参观我们的产品，当客人把目光停留在哪款产品上时，我们才开始详细介绍这款产品的卖点。并邀请客人体验感受产品，为客人解说产品的风格、款式、材质、工艺特点。同时准备茶水饮料招待客户。
4、沟通感情：不要跟客人停留在产品说明上，要善于把话题叉开，聊聊家常，说说客户感兴趣的话题，善于发现客户的优点来赞美；善于寻找客人和自己的共同点来展开话题，引起共鸣。
除了语言上的沟通外，肢体语言和眼神交流都是传递信息和沟通感情的重要手段，要重视肢体语言的沟通作用。
5、价格谈判：客人老是会提到价格贵了，其实客人要买的不是价格而是价值，只要物超所值，性价比高客人就能接受。客人只是敏感产品的价格，但他不了解产品的价值。所以，我们善于塑造产品价值。
有时客人砍价只是为了多占点便宜，我们可以用送礼品的方式来满足客户占便宜的心理。
6、煽情：善于将产品摆放在客户家里的感觉描述出来，与客户家的装修风格相,匹配，与客户身份品味相协调。&你看，这整套家具摆在您家里，显得多优雅、沉稳，用多久都不会感觉过时，很耐看又耐用。&
7、客户见证：我们的客户大多都是熟客介绍过来购买的，举例当地比较有代表性的客户购买了我们的产品，最好拍摄客户家里的家具实景图片展示给客人看，更形象更有说服力。
客人最没底的是，这套家具摆在自己家里的效果到底怎么样。客户见证可以打消客人对我们家具与他家里装修风格是否匹配的怀疑。&你看这家装修风格与您家接近，我们的家具摆上去挺协调挺显档次的&。打消客人顾虑，促进成交。
8、签单：根据规范要求填写单据，注明：款式型号、尺寸、转角沙发标明左右、客户特意修改的尺寸要求、折扣、定金、余额、交期、地址、电话等具体信息。注明客户定制或特殊要求内容。
9、送客：不能当时成交的客人，我们尽量取得客人的电话号码，并在客人离开后半小时内，发条短信给客人，问候和提醒，（XX先生\小姐：你好！我是宜木构思家具店的小X，感谢你光临我们店，对我们提出了许多中肯的建议和宝贵的意见&等根据沟通情况写内容），建立客人对你的印象，两天内电话回访，增强客户对你的印象，一周电话问候让客人记住你，成为朋友才能成交。
恭敬、礼貌、利他、微笑、亲和力、沟通能力、服务意识、专业水平是成交客户的重要法宝。
五、开业活动、营销推广
1）与商场沟通，协商宜木构思家居新店开业时所需要商场支持配合事宜，如：舞台、广告、彩旗、拱门、地贴、地毯等，需要商场同意支持。
2）制定开业活动的内容：特价产品两款，零利润限购产品一款，形象款（代表品牌价值的款式）。买赠、抽奖、礼品等规则。
3）相关广告宣传单张、邀请函、礼品券的设计印刷。
4）广告媒体投放计划，广告设计制作和媒体预约。
5）现场包装：店面氛围包装，商场广告包装，有演出就布置舞台。
6）团队人员分工：促销人员前期小区推广发送开业活动单张、邀请函，电话邀约。临时促销学生：商场周边发送单张截流客人，直接带客户进店，店门口引导客户进店，辅助导购递茶水饮料招待客户。
7）物料清单：广告印刷品、礼品、店内食品、道具。
8）费用预算：（根据活动规模做预算）
附件：新店开业促销方案（模版）宜木构思XX新店开张促销方案
活动目标：宜木构思摩卡新店开张以周六周日家具消费小高峰为契机，开展优惠促销活动，通过宣传推广，商场内外广告包装，扩大宜木构思品牌在当地的知名度和影响力，拉动新店的销售业绩，提高市场占有份额。加强店面氛围布置，营造轻松喜庆的购物环境，塑造良好的品牌形象。
活动时间：X月X日&X日
活动地点：XXXXXX宜木构思摩卡专卖店
活动主题：宜木构思&幸福开始；进店送幸福宝典。
（宜木构思&幸运开始；砸金蛋送苹果）
活动内容：（经销商根据当地实际情况选择特价产品组合，以下型号、款式和价格仅作为参考）
1）特价套房：宜木构思XX套特惠产品厂家零利润供应，全城最低。限量抢购WA-1059床头+床架，原价：2580元，限量抢购价：880元。每天限购五张。（表述方式二：360元限量抢购板木大床，每天限5套，买满3000元报名抢购）
2）特惠套床：WA-1052床头+WB-2051床架+5057A2四门衣柜+床头柜（套房四件套），抢购价：4580元，原价：7560元。
3）1752餐台加四椅特价1980元，原价：3960元。
4）买满3000元享受加88元可获得290元的妆凳一个（WF-6051）。买满元可获得妆凳2个。（替换方案：买满3000元享受砸金蛋一次，买满6000元享受砸金蛋2次，中奖率100%，有机会获得苹果平板电脑，）
5）活动期间，进店客人登记领取《弟子规》，从此开启幸福人生。
6）特色小吃、水果、冷饮、糕点欢迎品尝。
1）调查、踩点
通过电话、售楼部及楼盘现场，明确了解楼盘的区位、小区基本情况、几期销售、分期售价、交付时间、装修情况、入住情况等，将重点楼盘标记区分。划分区域，设计扫楼路线，分组分区扫楼。
通过前期对楼盘调查，对正在装修业主进行资料发放，与业主进行面对面的沟通，传播优惠活动信息，发送邀请函。做好业主信息登记，便于后续电话跟进邀约。
扫楼时间安排：7-10天
楼盘登记表楼盘名称：文件编号
每天开会总结扫楼情况，让每个人分享今天的扫楼过程和经验得失，登记每个扫楼人员拜访的客户数量，登记客户的电话号码等信息，参加我们活动的意向。
网络推广、团购合作：跟有影响力的团购网站合作，开展网上推广报名，参加团购网举办的家居建材团购会。店面专场团购会，由团购网组织客户报名，集中到店里做专场团购活动。团购会适用于产品刚进入一个新的市场做促销活动，一般要求折扣比较低，满足中低消费人群贪便宜的消费心理。可以扩大品牌在新市场的影响力，先走量。
现有的团购网站有：中国团购在线、搜房网家天下、搜狐家居和各地方本土有影响力的家居团购网站。
广告宣传：（根据费用预算和资源来具体选择媒体推广）
1）购买当地的业主资料，进行短信群发，根据反馈客户再发送邀请函邀约。
2）媒体邀请：邀请专业杂志媒体、络媒体和报纸媒体参与。
3）报纸广告，小区灯箱广告或电梯广告，根据实际情况做投放计划。
最好参与商场的产品画册、报纸广告宣传，同步宣传效果好。
4）DM单张夹报，由公司设计印刷活动宣传单张1-2万份，通过夹报发送到周边花园小区和楼盘，留800份在商场周边和门口派发。
5）SP短信群发，从建材装饰公司等单位购买最新客户电话资料，进行短信群发。内容:宜木构思&幸福开始；进店送幸福宝典《弟子规》
360元限量抢购板木大床，每天限5套，一桌四椅特价1980元，原价：3960元。开业喜庆，进店有礼，地址：XX电话：XX
卖场布置：（舞台演出节目内容与当地礼仪演出公司商定）
1）商场周边广告布置：
家具广场的幕墙广告喷绘，与商场沟通，在新店开张期间，免费提供短期的户外广告发布。商场门口的横幅或飘空气球，大门口摆放开业誌庆花篮，X架广告等。
幕墙广告喷绘：品牌广告，突出宜木构思的形象。
飘空气球和横幅广告：广告语：&宜木构思家具强势登陆XXXX&，
&宜木构思&幸福开始&。
充气拱门：&祝贺宜木构思新店开业&
舞台布置：舞台背景，舞台搭建，样板产品展示，观众席，抽奖道具。
X架的广告内容：宜木构思&幸福开始；进店送幸福宝典，另加具体的优惠内容和产品图片。预计做5个。宜木构思形象广告和促销广告相结合。
2）店面氛围布置：
高档鲜花花柱（花店订制，高花架用帷幔包好，上摆鲜花花束，高雅美观）开张花篮:商场门口和店门口。
吊旗：店内挂吊旗，过道挂吊旗。绿植：绿植、鲜花花束，布置装点店内氛围。
水果冷饮接待：餐台摆放水果、糖果和饮料。最好在店内设冷餐台，提供蛋糕、甜点、果盘招待客人（找蛋糕点提供人员现场服务）。
礼品、奖品堆头，红地毯，门头挂饰，地毯。
促销员绶带：礼仪小姐或店员用，内容：宜木构思家具欢迎您。背面：宜木构思&缤纷生活
物料准备：
宣传单张，各类广告设计制作类；《弟子规》书；特价牌、吊牌、绿植、地毯；精美小礼品、X架、花篮、花柱、花束、绶带；各地特色小吃、水果饮料等；抽奖道具类。
人员分工：
1）督导经理负责整个活动的策划，商场谈判，经销商沟通，整合媒体资源，对促销团队分工监管，广告媒体制作和媒体投放，现场活动协调执行。
2）队长负责带领促销团队扫楼和电话营销，发送宣传单张和邀约客人。现场接待客人签单。
3）导购员，扫楼和电话营销，现场客户接待签单。
4）临时促销学生：商场周边发送单截流客人，直接带客户进店，店门口引导客户进店，辅助导购招待客户。
5）礼仪小姐：在门口引导客户进店和送客。
费用预算：(根据活动规模确定具体费用，以上方案不一定完全采用，要根据具体实际项目计算费用)
六、店面日常管理
1）早会制度：店长带领导购员每天都要开早会，坚持早操口号：大家，早上好，好，很好，一起努力会更好！也！总结前一天的工作情况，确定今天要打电话跟进的客户，要发短信通知的客户，要上门量尺寸的客户，分工完成任务。每天早上坚持搞一次卫生，保持店里所有家具清洁整洁。
2）周、月会制度：每周一晚上开周会，总结上一周工作完成情况，制定这一周工作计划，每个人设定周销售目标，整个团队的周销售任务，具体落实的办法，如：这周有几个意向客户要跟进，要打多少电话邀约正在装修的业主，每天发多少短信给客户。
每月的总结会议，月度销售目标分解到每个人的销售任务及具体落实的方式、方法。总结当月的得失经验。
3）客户档案建立：做好客户登记档案，根据客户档案定期跟踪回访，包括成交的原因，客户喜欢我们产品的理由，顾客特点：如客户的年龄，从事的职业，文化程度。注明：折扣、定金、余额、交期、地址、电话等具体信息，以便制定客户跟进计划。
4）客户服务跟进：主动要求给客人上门量尺寸，产品送货安装好后，导购员去客人家清洁家具，搞好清洁卫生，拍摄安装好的家具，并与客人合影。用良好的服务来打动客人，同时，可以根据客人的家居布置情况，建议客人增加部分小件家具，如：这边可放个花架、这里放个斗柜等，客人在购买了大宗家具后会很容易添加些小件家具，大钱都花了，还在乎这些小钱吗？这样就实现了二次销售，关键在于服务。用良好的服务打动客户，并积极恳请客人介绍朋友、邻居和同事购买我们的家具，给予适当的奖励（如：推荐客户购买3万元家具，就送价值3000元的家具给推荐者），使客户愿意推荐朋友来购买，实现客户转介绍。
5）店面推广合作：从装修公司、建材店购买业主电话号码，发短信给客人，告知我们的优惠活动，有客户反馈做好登记，持续跟进。与设计师合作，制定好与设计师合作的返利政策，建立长期合作。
宜木构思总裁黄章兴寄语：
每个人都可以开好店，每个人都可以成功。成功来源于对理想的孜孜追求，追求的过程是直面现实，不断学习进步，不断解决问题，克服困难，不断超越自我，才能从现实一步步走向成功。
宜木构思优秀经销商的经验告诉我们：只要肯学习，用心去经营，就不难提升业绩。不要把开店当成短期的盈利工具，而是扎扎实实做好店面运营每一项具体工作：把店面氛围营造好；舍得花钱聘请和培养优秀的导购员；主动出击去做推广；做好店面管理和客户跟踪服务。成功属于每一个努力付出的人。宜木构思品牌策划中心示
东莞豪兴家具（集团）有限公司
宜木构思开店指南目录
一、目标、概述
二、市场调查与分析
三、形象要求、店面选定
1）店面选址
2）场地尺寸测量
3）产品系列选择
4）装修饰品
5）卖场摆场
四、人员培训
1）产品培训
2）心态、礼仪培训
3）店面接待流程
五、开业活动、营销推广
附：新店开业促销方案（模版）
六、店面日常管理
1）早会制度
2）周会制度
3）客户档案建立
4）客户服务跟进
5）店面推广合作
一、目标、概述
一个品牌专卖店的开业状况，直接关系到该品牌在当地的影响力，在行业的影响力。良好的开业，是提振经销商信心，为以后的店面经营、管理、推广和实现持续盈利打下坚实的基础；也是品牌辐射，带动周边市场的关键。因此，开好一家店是至关重要的工作。
宜木构思为开好每一家新店，制定出了完整的盈利系统，以帮助经销商开好店，实现持续盈利。具体包括：建立积极的经营心态；展现完美的店面形象；实战销售和导购员培训支持；强势推广促销爆破活动；持续跟踪服务五个重要环节。公司督导部常年培训优秀导购员和店长，并聘请专业导师为经销商提供店面营销、管理的培训支持。常年提供多款特价促销款的优惠政策支持经销商促销活动，提供《新店开业促销活动策划方案》和人员支持，帮助经销商决胜终端。
此手册基于以上目标展开系统的阐述，以期对经销商开店提供可资借鉴和帮助。
二、市场调查与分析
通过报纸、电视和网络媒体对当地人口结构、支柱产业、经济发展趋势做初步的了解，考察当地房地产行业发展水平，房屋均价，楼盘分布情况；在建楼盘、已建楼盘和入住楼盘的数据了解；对中高端家具行业的市场份额、发展现状进行评估；收集区域内各家具卖场的销售情况、客流量，评估消费水平；收集建材装饰和装修设计行业的资料、数据进行分析。
了解当地文化背景、消费习惯和消费心态。对板木家具的接受程度和认知程度如何，鉴别客户消费习惯：是务实理性消费在乎性价比，还是偏重品牌和服务？在乎价格，还是喜欢优惠折扣或礼品？宜木构思在该区域市场内的主要竞争对手是谁？经营策略，促销手段；了解其价格、销量、店面装修和销售能力。分析以上情况，寻找自己的差异化优势，制定切入策略。
三、形象要求、店面选定
根据宜木构思摩卡系列产品的定位：中高档板木家具。满足中层或高层次消费人群，年龄在25-55岁左右。
在什么样的市场环境里选择开什么样的店才能够取得最好的效果。例如：省会城市要求单店面积在200平米以上，密度在2家以上，选择中高端家具卖场入驻，严格按照公司标准和要求进行装修和饰品布置，适当增加绿植和当地风俗配饰，才能体现店面的整体效果和发挥区域影响力，全面展示产品，满足客户的选择。
地级市要根据经济发展水平高低而定，单店面积在150-180平米以上，选择中高端家具卖场入驻，也可选择本土有人气的老家具商场进驻，只要客源稳定，消费中等即可，有利于产品的展示效果和满足客户的选择需求。120平米左右的单店只能勉强满足客户基本选择。总体来看，店面面积越大，展示产品越丰富，展示效果越好，能提供客户的选择配套越多，销量自然就有拉动作用。
1）店面选址
根据宜木构思定位在板木家具里的中高端品牌，选择家具商场要能够与我们的品牌相匹配，商场位置选择主要看交通是否便利，停车是否方便，商场外部环境是否整洁规范，临近的购物广场或建材装饰市场的距离。新建偏远的家具商场，就看他的发展前景，周边商住楼盘建设、规划、配套情况，未来发展趋势。
选定商场后，楼层的位置也很重要，当然，家具商场对各类家具都有区域划分，根据家具类别划分区域。
店面位置选择原则：楼层选择：一楼比二楼更有优势，楼层越高客流量越少。店面位置选择：门口比过道客流要集中；前门要比后门客户集中；电梯口比通道客流要多；主通道比副通道客流要多；通道比死角的位置客流要多；同面积的店面，理论上宽门头比窄门头的店面更能吸引客户进店。
宜木构思一般会被规划到板式家具、板木家具的区域范围之内。我们就要根据商场的通道布局来选择店面，除上面的选择原则外，要根据实际条件来选定具体位置。一是根据商场人流走向来选通道，同样的通道，选择左边的位置（左边符合客人行走习惯，左吉右凶，左上右下）&T&型过道选择左角，右角其次；左、右角如采取玻璃或半透明的隔断，能更多的展示产品，吸引客户进店。
与商场协商签订租赁合同，明细面积、公摊、租金、押金、装修期、通道广告位置等相关细则。
2）场地尺寸测量
认真观察店面位置形状做出整体性、方向性布局，观察测量内部柱子的大小、数量和排列位置，标注管道、消防栓、消防通道等位置。
具体测量出柱子大小、间距，整个位置的长、宽、高，消防栓的大小，离地面的高度等具体尺寸，以便设计师设计平面图和效果图。
门头位置的测量，确定门头和开门位置后，测量门头高度、长度，以便设计门头形象；多角度拍摄门头照片，选定LED店招的合适位置（从多角度观察，哪个地方更显眼，能看得到）。
设计流程：先向设计师提供店面及商场的平面效果图；人流通道走向；天花和通道高度；周边消防设施图。拍摄场地内外实景照片给设计师参考，能帮助设计师更好的布局店内产品，测量尺寸偏差不能太大，平面图、尺寸标注到位。
3）产品系列选择
摩卡系列：以咖啡文化为基调，给人咖啡的清香和淳朴自然感觉，沉稳、淳朴、优雅、自然的整体印象。适合30-55岁的中高端消费人群，是宜木构思的主打系列，适合国内省会城市和地级市的广泛市场需求。
麦香系列：以秋天收获的色彩为基调，麦子成熟时的金黄浅香，成熟、浅香、安稳、朴素的格调。以高性价比优势独步中档板木家具市场，消费对象以25-50岁的广泛消费人群。适合国内一、二线市场。
波尔多系列：的简朴厚重风格，以方正、厚重、突出线条、配以皮靠包、皮坐垫和皮把手，体现刚柔并济的中国文化内涵。适合45岁以上经济能力较强和文化底蕴丰富的人群。
4）装修饰品（宜木构思装修标配）
广告类：发光字(摩卡）、英文白色不干胶、镜面拉丝水晶字、软膜喷绘、18厘中纤板锣字。
饰面材料：黑色英文墙纸、米黄英文墙纸、文化墙砖、仿古铁锈砖、浅咖啡色软包。
饰品灯饰：客厅、餐厅系列：碗、碟、刀叉、桌旗等。皮饰摆件类，书本挂画类，公益摆件类，灯饰：客厅灯、餐台顶灯、台灯、落地灯，仿真植物等。
卧房系列：被单、床罩、被芯、枕头套、枕芯等。
证书：木质居室家具系列、木质餐厨家具系列、软体家具系列、环保证书、金牌榜。
详情参见《宜木构思装修饰品配置表》
5）卖场摆场
1、卫生：装修完工后，进行卫生清扫，先扫除粗糙的杂物，再清扫拖地，对卫生死角和地板上的污垢进行铲除，最少要清理三遍。产品安装好以后，再进行三次清理，第一次清理扫除杂物，第二次全面清洁产品表面灰尘污垢，第三遍整体清洁和清理隐蔽死角的细部卫生，用补色笔修补细小缺损刮花部分。卫生原则：先粗后细，先全面后局部；做到清洁整齐、干净舒适。
2、摩卡产品搭配表：
卧室组合一
WA-1052床头+WB-2051床架+WC-3052床头柜+WK-1251趟门衣柜+WH-8053妆台+WF-6051妆凳+WF-6053床尾凳
卧室组合二
WA-1053床头+WB-2051床架+WC-3051床头柜+WE-5056A衣柜+WG-5053衣柜边柜+WH-8051妆台+WF-6054茶几凳。
卧室组合三
WA-1059床头+WB-2067床架+WC-3055床头柜+WE-5055衣柜
卧室组合四
WA-1054床头+WB-2061床架+WC-3051床头柜+WE-5056B衣柜+WG-5053衣柜边柜
卧室组合五
WA-1057床头+WB-2053床架+WC-3057床头柜+WC-3056床边几+WE-5056Q衣柜
卧室组合六（儿童套房）
WA-1059床头（1.2M）+WB-2059排骨床架+WC-3052床头柜+WE-5057C衣柜+WI-9052转角书台
卧室组合六
WA-1060床头+WB-2053床架+WC-3052床头柜+WE-5056P衣柜+WH-8054A伸缩妆台+WH-8054B三斗柜+WX-2651妆镜
客厅组合一
（电视墙组：WO-1555四门吊柜+WO-1556双门吊柜+WD-4052地柜/WD-4058地柜+WL-1353装饰餐柜）+（沙发组：WT-2251沙发+WR-1953长茶几+WR-1951小茶几）
客厅组合二
（电视墙组：WV-2451单门酒柜+WO-1552挂板+WO-1553双门吊柜+WD-4053地柜+WL-1353装饰餐柜）+（沙发组：WT-2252沙发+WR-1960三抽茶几）
客厅组合三
（电视墙组：WO-1557上翻门吊柜3个+WD-4051地柜/WD-4056地柜+WL-1352餐柜）+（沙发组：WT-2253沙发+WR-1961长茶几+WF-6054茶几凳）
客厅组合四
WT-2254沙发+WR-1957/8大理石茶几+WR-1955大理石角几
餐厅组合一
WP-1754/6大理石餐台+WU-2352餐椅+WL-1352餐柜+WS-2152鞋柜
餐厅组合二
WP-餐台+WU-2351餐椅+WL-1351餐柜+WL-1354鞋柜
餐厅组合三
WP-1758餐台+WU-2355餐椅+WV-2452酒柜
书房组合一
WG-7056组合直排书柜+WI-9051直书台+WU-2354书椅
书房组合二
WG-7055组合转角书柜+WI-9051直书台+WU-2354书椅+WG-7057书柜边柜
具体根据设计效果图布局的型号安装摆放产品，产品型号和摆放位置的空间做细节上的调整，使摆放产品的效果更协调，空间、宽度更合适。局部产品位置调整根据实际情况而定。做到搭配合理，松紧有度，整体协调。
产品摆放不能堵住门口，留出宽敞的入口和通道，设计客人走向，找到店内主接待洽谈位置。接待洽谈位置不宜太靠近门口，也不宜设在店面太隐蔽或太靠后的位置。详情参见《摩卡系列产品组合方案》。
3、饰品摆放：具体饰品搭配摆放：
鞋柜、地柜、餐边柜&
茶几、休息几
书柜、妆台、吊柜&
鞋柜、地柜、餐边柜
饰品要根据公司配置的饰品分类来摆放，合理搭配协调。
1）生活用品：碗、碟、刀叉、桌旗等摆放在餐桌餐、餐台、餐边柜上。酒瓶、酒杯摆放餐台和酒柜、间厅柜上。
2）皮饰摆件类放在书桌、写字台或床头柜上。
3）书本挂画类：书本摆放在书柜、吊柜、书桌上；挂画挂于床头、电视墙和大片空白墙体上作为装饰点缀。
4）公益摆件类：摆放在鞋柜、地柜、餐边柜，相框摆放在妆台和床头柜上。
5）灯饰：客厅灯安装在沙发区顶部中央；餐台顶灯安装餐台顶上；台灯、落地灯摆放床头和衣柜的间隙。
6）床品布置装饰床；证书：挂于显眼位置的墙上。
4、绿植点缀：
绿植可增加店内的活力，调和、丰富店内的色彩。我们根据当地实际情况，风俗习惯来合理订购绿植。主要有：富贵竹、绿萝、金钱树、发财树和一些水养植物。根据植物花盆的大小高低来选择合适的位置。门口宜摆一对大的绿植，用来聚气招财用的。沙发与电视柜之间的角落适当摆放较高的绿植来填补空隙。书柜旁边宜摆放绿植提升书房的活力。小的绿植摆放在鞋柜、斗柜、间厅柜上。
绿植避免放在：床头柜、化妆台、餐桌上。
5、灯光调节：
灯具选择：除装饰类的灯外，照明效果灯主要是节能筒灯（日光灯、冷光源）和射灯（白炽灯、热光源），筒灯为了增加店内的光亮，作为照明光源用；射灯灯光色彩还原能力强，能很好的还原和呈现家具的原色，突出家具的层次感和质感。
灯光调节：射灯每组有三个，根据家具的大小合理分配光源，灯光要照射在产品的&黄金分割点&上，而不是均匀的分布照射在产品上；光源不足时就突出照射产品的重点部位；反光强烈的部分采用远光源，避免局部太亮和反光刺眼。
光源不宜直接照射在黑色表面，黑色吸光。不宜射向门口，客人进店时耀眼刺眼，感觉不舒服。不能直接照射在地面上，浪费光源。
四、人员培训
1）产品培训：具体参见《产品卖点》
了解公司背景：宜木构思家具是由东莞市豪兴家具（集团）有限公司制造生产，公司成立于1997年，总部位于亚洲金融中心的香港，生产基地位于中国家具出口第一镇东莞大岭山，主要生产板木结合的家具，风格以现代田园、淳朴自然。豪兴家具是一个不断创新，追求卓越，充满活力的大型集团公司。
宜木构思品牌旗下四个系列：摩卡系列、麦香系列、波尔多系列、沃居系列。
产品定位：中档、中高档板木家具。
消费群体：25-55岁之间消费者。
产品风格：现代时尚、简约、淳朴自然的板木结合家具。
产品卖点：
1、人性化设计，边角实木倒角，做圆润处理，大大降低触碰伤害。
2、板木搭配合理，实木感强，纹理清晰自然，取材绿色环保。
3、完善的工艺流程，每道工序精细作业，注重产品的每个细节处理。
4、超高性价比（同样的质量比价格），与同类产品比有绝对价格优势。
5、可以自由搭配组合，功能性强，产品附加值增高。
1、橡木：实木部分主要用在产品边框和受力部位。选用从泰国和马来西亚进口的原木，该树木生长缓慢，成材需20年以上，颜色浅黄，纹理清晰，木质坚韧，不易变形。
2、实木颗粒板：采用欧洲绿色环保标准的实木颗粒板，通过高温高压压制而成，表面较光滑。耐高温、耐酸碱、耐刮、耐磨、耐擦。板材执行环保标准达到E1级。
3、五金件：门铰采用意大利著名厂家DTC厂制造的优质门铰。表面经过防腐蚀、防氧化处理，不易生锈、不易腐蚀，强度大，结实耐用，开合柔和安静，其开合次数可达8-12万次，（普通门铰仅为5万次）以每天开合10次计算，可使用30年以上。
路轨采用西班牙进口的优质路轨，具有较好的强度和承重能力，坚韧有力，耐磨损，负重可达20KG，在负重的状态下滑动可达10万次以上（普通路轨仅为3&5万次），使用顺畅自如。
玻璃：采用钢化玻璃、强化磨砂玻璃、磨砂琉璃玻璃等。其特点：严格按照国际标准生产，强度为普通玻璃的七倍，耐高温、耐刮花，强度大，且不易因撞击而爆裂。
油漆：采用国际知名油漆大宝绿色环保油漆。它具耐溶解、耐高温、耐黄变，硬度高、抗污染，漆膜细腻、干燥迅速、饱和度好、无毒苯，环保标准高等特性。
还有大理石、封边、皮料、海绵、弹簧、麻布等材料，导购员要认真研读《产品卖点》。
2）心态、礼仪培训
1、感恩的心才快乐：
没有什么是应该的，所有的事情都靠自己去付出和争取，一个人的成长需要很多的人的帮助，需要很多条件来支撑。别人对你的帮助，我们应该感恩；别人对你的指责，我们一样应该感恩，因为他们帮助我们发现自身的问题，我们才能进步和成长。公司聘请你，我们也应该感恩，公司提供了学习的机会和发展的平台。如果一人觉得什么都是应该的，不懂得感恩，将会失去别人的帮助，因为没人有义务帮助你。对公司的付出也会抱怨没有收获，其实每次付出都是有收获的，收获需要累积才会表现出来的。我们只要学会感恩，心态就会平衡，对别人的帮助和自己的付出就会以好的心态来面对，不会有抱怨，心情就会好起来，工作才会快乐，生活才会快乐。
2、选择比努力更重要：
男怕入错行，女怕嫁错郎，就是说明选择的重要性，如果选择不对，付出的努力和收获就难成正比，各行各业都有其生存发展的规律。但是，有些行业做起来确实很辛苦，市场变化大，竞争激烈。我们家具行业相对来说是个有前景的行业，因为人人都有结婚置业的需求，也就是说都有可能买家具，在整个经济不紧气的情况下，我们这个行业还能高速发展，就说明了问题。市场拓展难度小，利润空间大，前景看好。
3、坚持才能胜利：
大家都听过挖井的故事，一个人要挖井取水，找个地方挖了2米，没看到水的迹象，就放弃了。又找个地方挖，挖了三米，还没看到水，怀疑选择错了，又放弃了。然后选择别的地方挖井，挖了4米，没看到希望又放弃了。不是他不努力，也不是不付出，结果还是没有成功，是因为没有坚持到底。要相信成功就在下一秒，所以，坚持才能胜利。
4、客人的定位---不是上帝也不是父母，而是亲人和朋友。
以前我们常听到有些老师说，客人就是上帝，客人就是（衣食）父母。对不对？不对！客人不是万能的上帝，他不能创造万物，也不会救苦救难（不会因为同情你而买你的东西）。客人也不是我们的（衣食）父母，我们是通过自己的工作服务获得回报的，不是客户的恩赐；父母对子女才是无私的付出和爱。
那么，我们把客户当成什么人是比较合适和合理的？朋友和亲人。
客户是我们的亲人和朋友，是最合适。我们用对待亲人和朋友的方式来对待客人，恭敬和礼貌就自然产生。
销售、沟通技巧培训
参见《导购员销售手册&成交法宝》
3）店面接待流程：
1、引客：客人进店时，在顾客的左前方引导客人。微笑，微笑要甜美，有亲和力让客人容易接近，自然大方。基本的打招呼：&您好，请了解一下宜木构思&，或&您好，欢迎参观宜木构思家居，我们新店开张，正在做优惠会活动。&&请参观一下，看看有没有你喜欢的风格。&把客人引导进我们的店里。
2、有效发问：了解客人的需求和兴趣点。&请问您是搬新房还是添加家具？&&自己用还是给家人选家具？&
您家新房买在哪个小区？装修好了吗？您家的装修风格是怎样的？&您喜欢板式家具还是板木家具？&等等。
3、接待服务：我们陪同客人参观我们的产品，当客人把目光停留在哪款产品上时，我们才开始详细介绍这款产品的卖点。并邀请客人体验感受产品，为客人解说产品的风格、款式、材质、工艺特点。同时准备茶水饮料招待客户。
4、沟通感情：不要跟客人停留在产品说明上，要善于把话题叉开，聊聊家常，说说客户感兴趣的话题，善于发现客户的优点来赞美；善于寻找客人和自己的共同点来展开话题，引起共鸣。
除了语言上的沟通外，肢体语言和眼神交流都是传递信息和沟通感情的重要手段，要重视肢体语言的沟通作用。
5、价格谈判：客人老是会提到价格贵了，其实客人要买的不是价格而是价值，只要物超所值，性价比高客人就能接受。客人只是敏感产品的价格，但他不了解产品的价值。所以，我们善于塑造产品价值。
有时客人砍价只是为了多占点便宜，我们可以用送礼品的方式来满足客户占便宜的心理。
6、煽情：善于将产品摆放在客户家里的感觉描述出来，与客户家的装修风格相,匹配，与客户身份品味相协调。&你看，这整套家具摆在您家里，显得多优雅、沉稳，用多久都不会感觉过时，很耐看又耐用。&
7、客户见证：我们的客户大多都是熟客介绍过来购买的，举例当地比较有代表性的客户购买了我们的产品，最好拍摄客户家里的家具实景图片展示给客人看，更形象更有说服力。
客人最没底的是，这套家具摆在自己家里的效果到底怎么样。客户见证可以打消客人对我们家具与他家里装修风格是否匹配的怀疑。&你看这家装修风格与您家接近，我们的家具摆上去挺协调挺显档次的&。打消客人顾虑，促进成交。
8、签单：根据规范要求填写单据，注明：款式型号、尺寸、转角沙发标明左右、客户特意修改的尺寸要求、折扣、定金、余额、交期、地址、电话等具体信息。注明客户定制或特殊要求内容。
9、送客：不能当时成交的客人，我们尽量取得客人的电话号码，并在客人离开后半小时内，发条短信给客人，问候和提醒，（XX先生\小姐：你好！我是宜木构思家具店的小X，感谢你光临我们店，对我们提出了许多中肯的建议和宝贵的意见&等根据沟通情况写内容），建立客人对你的印象，两天内电话回访，增强客户对你的印象，一周电话问候让客人记住你，成为朋友才能成交。
恭敬、礼貌、利他、微笑、亲和力、沟通能力、服务意识、专业水平是成交客户的重要法宝。
五、开业活动、营销推广
1）与商场沟通，协商宜木构思家居新店开业时所需要商场支持配合事宜，如：舞台、广告、彩旗、拱门、地贴、地毯等，需要商场同意支持。
2）制定开业活动的内容：特价产品两款，零利润限购产品一款，形象款（代表品牌价值的款式）。买赠、抽奖、礼品等规则。
3）相关广告宣传单张、邀请函、礼品券的设计印刷。
4）广告媒体投放计划，广告设计制作和媒体预约。
5）现场包装：店面氛围包装，商场广告包装，有演出就布置舞台。
6）团队人员分工：促销人员前期小区推广发送开业活动单张、邀请函，电话邀约。临时促销学生：商场周边发送单张截流客人，直接带客户进店，店门口引导客户进店，辅助导购递茶水饮料招待客户。
7）物料清单：广告印刷品、礼品、店内食品、道具。
8）费用预算：（根据活动规模做预算）
附件：新店开业促销方案（模版）宜木构思XX新店开张促销方案
活动目标：宜木构思摩卡新店开张以周六周日家具消费小高峰为契机，开展优惠促销活动，通过宣传推广，商场内外广告包装，扩大宜木构思品牌在当地的知名度和影响力，拉动新店的销售业绩，提高市场占有份额。加强店面氛围布置，营造轻松喜庆的购物环境，塑造良好的品牌形象。
活动时间：X月X日&X日
活动地点：XXXXXX宜木构思摩卡专卖店
活动主题：宜木构思&幸福开始；进店送幸福宝典。
（宜木构思&幸运开始；砸金蛋送苹果）
活动内容：（经销商根据当地实际情况选择特价产品组合，以下型号、款式和价格仅作为参考）
1）特价套房：宜木构思XX套特惠产品厂家零利润供应，全城最低。限量抢购WA-1059床头+床架，原价：2580元，限量抢购价：880元。每天限购五张。（表述方式二：360元限量抢购板木大床，每天限5套，买满3000元报名抢购）
2）特惠套床：WA-1052床头+WB-2051床架+5057A2四门衣柜+床头柜（套房四件套），抢购价：4580元，原价：7560元。
3）1752餐台加四椅特价1980元，原价：3960元。
4）买满3000元享受加88元可获得290元的妆凳一个（WF-6051）。买满元可获得妆凳2个。（替换方案：买满3000元享受砸金蛋一次，买满6000元享受砸金蛋2次，中奖率100%，有机会获得苹果平板电脑，）
5）活动期间，进店客人登记领取《弟子规》，从此开启幸福人生。
6）特色小吃、水果、冷饮、糕点欢迎品尝。
1）调查、踩点
通过电话、售楼部及楼盘现场，明确了解楼盘的区位、小区基本情况、几期销售、分期售价、交付时间、装修情况、入住情况等，将重点楼盘标记区分。划分区域，设计扫楼路线，分组分区扫楼。
通过前期对楼盘调查，对正在装修业主进行资料发放，与业主进行面对面的沟通，传播优惠活动信息，发送邀请函。做好业主信息登记，便于后续电话跟进邀约。
扫楼时间安排：7-10天
楼盘登记表楼盘名称：文件编号
每天开会总结扫楼情况，让每个人分享今天的扫楼过程和经验得失，登记每个扫楼人员拜访的客户数量，登记客户的电话号码等信息，参加我们活动的意向。
网络推广、团购合作：跟有影响力的团购网站合作，开展网上推广报名，参加团购网举办的家居建材团购会。店面专场团购会，由团购网组织客户报名，集中到店里做专场团购活动。团购会适用于产品刚进入一个新的市场做促销活动，一般要求折扣比较低，满足中低消费人群贪便宜的消费心理。可以扩大品牌在新市场的影响力，先走量。
现有的团购网站有：中国团购在线、搜房网家天下、搜狐家居和各地方本土有影响力的家居团购网站。
广告宣传：（根据费用预算和资源来具体选择媒体推广）
1）购买当地的业主资料，进行短信群发，根据反馈客户再发送邀请函邀约。
2）媒体邀请：邀请专业杂志媒体、家具网络媒体和报纸媒体参与。
3）报纸广告，小区灯箱广告或电梯广告，根据实际情况做投放计划。
最好参与商场的产品画册、报纸广告宣传，同步宣传效果好。
4）DM单张夹报，由公司设计印刷活动宣传单张1-2万份，通过夹报发送到周边花园小区和楼盘，留800份在商场周边和门口派发。
5）SP短信群发，从建材装饰公司等单位购买最新客户电话资料，进行短信群发。内容:宜木构思&幸福开始；进店送幸福宝典《弟子规》
360元限量抢购板木大床，每天限5套，一桌四椅特价1980元，原价：3960元。开业喜庆，进店有礼，地址：XX电话：XX
卖场布置：（舞台演出节目内容与当地礼仪演出公司商定）
1）商场周边广告布置：
家具广场的幕墙广告喷绘，与商场沟通，在新店开张期间，免费提供短期的户外广告发布。商场门口的横幅或飘空气球，大门口摆放开业誌庆花篮，X架广告等。
幕墙广告喷绘：品牌广告，突出宜木构思的形象。
飘空气球和横幅广告：广告语：&宜木构思家具强势登陆XXXX&，
&宜木构思&幸福开始&。
充气拱门：&祝贺宜木构思新店开业&
舞台布置：舞台背景，舞台搭建，样板产品展示，观众席，抽奖道具。
X架的广告内容：宜木构思&幸福开始；进店送幸福宝典，另加具体的优惠内容和产品图片。预计做5个。宜木构思形象广告和促销广告相结合。
2）店面氛围布置：
高档鲜花花柱（花店订制，高花架用帷幔包好，上摆鲜花花束，高雅美观）开张花篮:商场门口和店门口。
吊旗：店内挂吊旗，过道挂吊旗。绿植：绿植、鲜花花束，布置装点店内氛围。
水果冷饮接待：餐台摆放水果、糖果和饮料。最好在店内设冷餐台，提供蛋糕、甜点、果盘招待客人（找蛋糕点提供人员现场服务）。
礼品、奖品堆头，红地毯，门头挂饰，地毯。
促销员绶带：礼仪小姐或店员用，内容：宜木构思家具欢迎您。背面：宜木构思&缤纷生活
物料准备：
宣传单张，各类广告设计制作类；《弟子规》书；特价牌、吊牌、绿植、地毯；精美小礼品、X架、花篮、花柱、花束、绶带；各地特色小吃、水果饮料等；抽奖道具类。
人员分工：
1）督导经理负责整个活动的策划，商场谈判，经销商沟通，整合媒体资源，对促销团队分工监管，广告媒体制作和媒体投放，现场活动协调执行。
2）队长负责带领促销团队扫楼和电话营销，发送宣传单张和邀约客人。现场接待客人签单。
3）导购员，扫楼和电话营销，现场客户接待签单。
4）临时促销学生：商场周边发送单截流客人，直接带客户进店，店门口引导客户进店，辅助导购招待客户。
5）礼仪小姐：在门口引导客户进店和送客。
费用预算：(根据活动规模确定具体费用，以上方案不一定完全采用，要根据具体实际项目计算费用)
六、店面日常管理
1）早会制度：店长带领导购员每天都要开早会，坚持早操口号：大家，早上好，好，很好，一起努力会更好！也！总结前一天的工作情况，确定今天要打电话跟进的客户，要发短信通知的客户，要上门量尺寸的客户，分工完成任务。每天早上坚持搞一次卫生，保持店里所有家具清洁整洁。
2）周、月会制度：每周一晚上开周会，总结上一周工作完成情况，制定这一周工作计划，每个人设定周销售目标，整个团队的周销售任务，具体落实的办法，如：这周有几个意向客户要跟进，要打多少电话邀约正在装修的业主，每天发多少短信给客户。
每月的总结会议，月度销售目标分解到每个人的销售任务及具体落实的方式、方法。总结当月的得失经验。
3）客户档案建立：做好客户登记档案，根据客户档案定期跟踪回访，包括成交的原因，客户喜欢我们产品的理由，顾客特点：如客户的年龄，从事的职业，文化程度。注明：折扣、定金、余额、交期、地址、电话等具体信息，以便制定客户跟进计划。
4）客户服务跟进：主动要求给客人上门量尺寸，产品送货安装好后，导购员去客人家清洁家具，搞好清洁卫生，拍摄安装好的家具，并与客人合影。用良好的服务来打动客人，同时，可以根据客人的家居布置情况，建议客人增加部分小件家具，如：这边可放个花架、这里放个斗柜等，客人在购买了大宗家具后会很容易添加些小件家具，大钱都花了，还在乎这些小钱吗？这样就实现了二次销售，关键在于服务。用良好的服务打动客户，并积极恳请客人介绍朋友、邻居和同事购买我们的家具，给予适当的奖励（如：推荐客户购买3万元家具，就送价值3000元的家具给推荐者），使客户愿意推荐朋友来购买，实现客户转介绍。
5）店面推广合作：从装修公司、建材店购买业主电话号码，发短信给客人，告知我们的优惠活动，有客户反馈做好登记，持续跟进。与设计师合作，制定好与设计师合作的返利政策，建立长期合作。
宜木构思总裁黄章兴寄语：
每个人都可以开好店，每个人都可以成功。成功来源于对理想的孜孜追求，追求的过程是直面现实，不断学习进步，不断解决问题，克服困难，不断超越自我，才能从现实一步步走向成功。
宜木构思优秀经销商的经验告诉我们：只要肯学习，用心去经营，就不难提升业绩。不要把开店当成短期的盈利工具，而是扎扎实实做好店面运营每一项具体工作：把店面氛围营造好；舍得花钱聘请和培养优秀的导购员；主动出击去做推广；做好店面管理和客户跟踪服务。成功属于每一个努力付出的人。
宜木构思品牌策划中心示
信息来源：第一家具网
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