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连锁酒店如何用好特许经营这把双刃剑?
17:07:30　　
来源：迈点网
　　做好特许经营，秉承创造和实现业主价值和理念，着力于内部体系建设，注重特许连锁行业的交流沟通互动，一定能把特许经营的工作做好。
　　(迈点网讯)日-19日，由中国饭店协会主办，中国连锁酒店发展大会组委会承办的第五届中国成长连锁酒店发展大会在石家庄盛大开幕。中国饭店协会韩明会长、河北省商务厅、河北省饭店烹饪餐饮行业协会等领导出席了会议。大会集合如家、铂涛等全国知名品牌及发展中代表城市便捷、驿家365等品牌领袖进行同台共话，共同探讨焦点、热点问题。会上，三爱朗玉教育著名导师王治、古井酒店管理公司副总经理田启峰、驿家365连锁酒店特许总监王胜智先生、中国连锁经营协会加盟部主任苏霜就&连锁酒店如何用好特许经营这把双刃剑&展开精彩的互动与讨论。
以下为原文实录&&
　　主持人：感谢主持人，各位领导、各位嘉宾!最后一位朋友问的是特许经营，引出了我们这场论坛的主题，大家都知道特许经营是把双刃剑，用的好帮你攻城略地打天下，可是用的不好的话伤己伤人，成也加盟败也加盟，今天上午驿家365的高总也在驿家365做的三项价值里面谈到了特许经营这一块，我们上午的话题没有尽兴，今天下午继续掏一点干货，既然高总说到了三项价值当中的业主价值，这里想先问问驿家365的王总，对于三项价值当中的业主价值，你们具体是怎么做的?
　　王胜智：我们驿家365在打造三项价值，尤其在创造和实现业主价值这方面我们一些思考和我们一些做法，上午高总已经分享和介绍过。我们是以尊重为基础，此外，我们在打造和创造实现业主价值里面有三个关键词，沟通，共建和共赢，我想简单的把这里面的内容和大家做个分享。
　　在沟通层面设定同理心要放到很重要的位置上，我想分享一个案例，这个案例也是最近刚刚发生的，我们一家酒店大会要求讲干货，这家酒店是机场客源的酒店。有一天早上比较早，业主给我打电话而且很震怒，我周边的酒店或多或少昨天都接了一些航空滞留客人，但是我发现我的酒店昨天晚上没住。这个案例在我们的中心跟我们的店长训练学员们做沟通分享的时候问这个问题，大家怎么看?应该怎么样?应该是什么样的。然后学员说我们应该做好跟关系人，联系人的沟通，把渠道做好，内部流程做好，培训做好等等。我说业主应该是什么样呢?我们有的同事就谈到了业主应该是什么样?我们认为业主是什么样?就是震怒，因为大家都是做酒店的，酒店不像一瓶矿泉水，今天卖不了明天还能卖，客房今天卖不了明天没了，这钱收不到了，业主就会有意见，就应该把陈谷子，烂芝麻，你以前发生的事都搬出来，你会不会管，这就是业主。我们应该把这样的业主，我是找你管你经营的，所以业主是这样的，这就是所谓的同理心。你认为业主应该是什么样的，在共建层面我们做了一些工作，还是值得分享和沟通的，在中央采购方面，我们很多中央采购的物品都是由业主来推荐的，或者说中央采购每一样东西设定的时候都是由业主共同参与设定的。
　　主持人：你们如果让业主共同参与采购和推荐的话，你就不怕业主知道你们采购的底价?
　　王胜智：可以负责任的说，我们中间没有差价、回扣这些东西，这些产品如果业主使用过或者了解推荐的品牌，甚至是业主觉得不错，推荐的品牌来关注，我们去考察。
　　主持人：当业主把好的品牌推进进来好的效果怎么样?
　　王胜智：成功的几率非常大，因为业主有自己的专长，我们发现业主推荐的产品在性价比上都是非常好的，另外在共建方面也会或多或少做到业主沟通的平台，在我们驿家365叫咨询委员会，我们通过这个委员会来建设我们的体系。今年3月份的时候还特别邀请了美国的一个大学组织发展系的教授来帮助我们梳理，来建设讨论我们特许体系怎么建设，这个过程我们业主也参加，业主和我们一起讨论我们的品牌怎么走，我们的体系应该怎么建，我们所谓的共建。
　　共赢也是一个很好的话题，董事长高总说我们在这个项目上或者在品牌上给业主创造价值，业主投资的时候，加盟这个品牌的时候，希望能赚钱，除了这项目我们和业主是什么呢?仅仅是这个项目吗?我们发现尤其在中国有很多好的优秀的品牌，我们发现他们特别有投资价值，有的业主可能有的时候选址选不到等等，资金短缺等等，我们可以把这些品牌也介绍给业主在方便的时候来投资，那不仅仅是在我们的品牌或我们这个项目上挣钱，业主在其他方面获得更多的收益，实现我们的业主价值。
　　主持人：你向业主推荐其他品牌让他们加盟其他品牌，不怕你的业主流失吗?
　　王胜智：恰恰不会，这可能是更宽泛的实现性价值，我们做的平台，让业主对这个平台更能够信任信赖，这个平台能掌握更多的资源，不仅仅是我们行业协会的外部的，我们的业主之间也有很多资源，我们能够做到对接，能实现业主的意义更大化。
　　主持人：等于驿家365作为一个平台来让业主参与。同样这是驿家365的分享，我们知道还有城市之家的田总，我也知道城市之家在安徽发展，现在也有70几家门店，你们特许比例的酒店情况是怎么样?帮我做个介绍好吗?
　　田启峰：因为我们是家国企，我们还有一个特殊的情况，我们公司可能大家都知道古井贡酒，我们是古井酒店管理公司，我们是做古井贡酒的，我们最早是下面在做一个酒店的时候慢慢发展起来，在这个过程当中我们目前基本上在直营和特许的比例在1比3，这个比例其实也不是说我们有意的要有这么一个想法，肯定开始做的时候大家都是做直营，在这过程当中慢慢的发展，目前我们的比例，我们是没有刻意的去想过这个事情。一做就做起来了，我们在这个过程当中开发的模式不太一样，第一个有一个叫大投入带大开发，我们基本上不是这样的，我们没有投入过品牌推广，我们没有参加过任何的展会，也没有开过一次招商加盟会，也没有在网络上投过任何一分钱。
　　主持人：你们这样情况下别人怎么找到你们加盟?
　　田启峰：我们在慢慢积累过程中慢慢发展起来，当然这也有我们自己的一些做法。我们其实做了渠道的建设，我们更关注于开发人员的渠道，我们的开发人员每个酒上都有房源，无论你做直营做加盟，很多人有投资的意愿，他没有物业资源的，我们这是一方面，另外一方面像设计院建筑公司装修商这几个渠道。第三个就是我们酒店的供应商，酒店做软件、门锁的等等这一类的上下游，通过这几个渠道加上我们开发慢慢这样做起来的。
　　主持人：你们把酒店的上下游变成你们潜在的加盟的意愿的人?
　　田启峰：都是我们的资源，我们就靠这些资源慢慢发展起来的。
　　主持人：当你慢慢发展起来以后，你们在特许经营这个体系上你们觉得你们最大的困惑或者难题会是什么呢?
　　田启峰：最大的困惑就是店长，我讲的店长不是店长的人的问题，因为我们公司虽然做经济型酒店做得不好，但是我们公司之前是做星级酒店管理的，人不是最主要的问题，最主要的问题就是跟业主沟通的时候，一个店长去了他很可能会出现到了业主那里，这个都是公司要求的，要这么样，然后回来就说我们公司制度业主说这样不行，那样不行，最终导致了一些矛盾都是在这个里面。
　　主持人：当遇见店长和业主之间沟通起了矛盾之后，作为管理公司你们有什么有效的解决方法或者是与众不同呢?
　　田启峰：我们更多是通过沟通，事实上很多问题是店长自己的问题，因为一个业主他能有这么大的资金去投资，他毕竟在之前的事业上取得了成功，我们很显然作为我们店长都是80后比较多一点，他可能拿着一些标准觉得这个事情必须要这样，必须要那样，其实这不一定适合当地的实际情况和业主的实际情况。
　　主持人：所以你们在沟通的方面做了一些比较有效果的培训或者类似于指导的方案呢?
　　田启峰：因为规模比较小，所有加盟商我们在签约之前都有面对面的沟通，对双方加盟有一个共同的认识，你怎么理解城市之家这个品牌，你想通过加盟得到什么?我能给你提供哪些帮助，包括你加盟店，他将来的生意会怎么样，大家基本上有个预期。
　　主持人：沟通不一致的情况下你们会做怎么样的选择?
　　田启峰：不一致不加盟。我们公司每年当然也有一定发展的计划，但这个计划服务于跟公司整体的结构配套，如果说仅仅是开发，一个人跑在前面，后面整个体系跟不上也是不行的。你前期一个店在各方面不行，通过一个渠道把他签约下来，后期会给公司带来无穷无尽的麻烦。
　　主持人：你们前期沟通会沟通哪几个点?
　　田启峰：第一个，你怎么样看待城市之家这个品牌。他能正确去理解这个事，包括跟公司未来的发展定位这个方面。第二个，这个店未来的经营预期会怎么样，我们会讲的很清楚，投资回报大概会讲清楚。我们有的店开业之后生意很好，有的店开业之后也不是很好，大概在70%左右。但是我们跟业主合作很愉快，有的业主已经房子租下来了，他已经要准备干了，我们不可能不干，不干给你讲清楚，是什么个情况，你觉得我做不好你可以找一线品牌，他可以承诺你做好那也可以。
　　主持人：经营不好的店因为我们在加盟之前达成了一致，所以事后他也不会追究你什么?
　　田启峰：其实不是经营不好，70%到80%相对他的租金和他的水平，其实他的投入回报率还是很好的，我们想象不了，在一个省会城市他能拿到十几块钱的房租一平方，这样他的投资回报率还是很好的。
　　主持人：所以城市之家供大家参考，在加盟之前有好的沟通，会谈到我们对你这个店的期望，投资回报以及理念，如果不相一致，城市之家是不会跟你签约的，对于我们特许经营发展企业来说，你是要求数量还是要求质量，你要做平衡取舍。第二，城市之家也说了，如果你之前没有达成一致或者你迁就了一下其实后果是很严重的。谢谢。同样对于苏主任，我知道你是负责连锁经营这块的，正好协会也是有很多的特许经营企业，你也走访了看过了很多的企业，在你所走访的企业当中，你觉得做得好的特许体系的企业，他们的特质或者是好的有哪些点呢?
　　苏霜：其实看到这个主题，我就觉得在这里先想跟大家分享一下我的一个观点。特许加盟这个双刃剑在网上或者早期的时候或者几年前是特别大家一谈到加盟模式，作为外部尤其是媒体人士就喜欢用双刃剑这个词，其实我觉得媒体写文章他有他的考虑，例如标题党之类的，但是我们认为特许加盟模式本身是非常好的模式，加盟店成不成功就是一个店成不成功，不是因为他是直营店还是加盟店。我觉得做特许加盟尤其总部，首先总部的人一定要有根深蒂固的概念，就是店的成功与否一定跟特许加盟模式是不相关的，店的成功与否是说你首先总部要求加盟，你是不是设计出来一个成功的，能够让别人让自己总部也能成功的单店运营模式，这才是一个最根本你是说你要做直营也好，你未来要做加盟也好，这是一个公司企业成功的根本在这，而不在于我是用直营的方式发展还是加盟的方式发展。某种意义上来说，加盟模式更有利于一个总部，尤其是我们消费领域连锁发展会更快，尤其中国地大物博，管理难度，人才供给，人才培训都有一定的难度的，所以说用加盟模式应该是对总部来说，对一个品牌来说，一定程度上面应该是更好的一种模式。从双刃剑的角度，我认为成功与否跟加盟是不直接相关的。
　　主持人：这个店的成功与你用什么样的模式并不完全相等，而且她还告诉我们，连锁经营其实是一个很好的模式，只要留意你自己的模式设计的怎么样。
　　苏霜：对，连锁经营我们其实区分直营、特许加盟和自愿连锁，在国外很多国家基本上都是这么分的，直营可能就是大家习惯上最熟的都是我公司的店，然后特许加盟很多人直接就用连锁经营取代了特许加盟这个词，这是有一点小偏差在里面。我们来讲加盟模式就叫特许经营，因为国家也是有相关的法律的，就叫商业特许经营管理条例，所以我们可以更精准一点以后就用特许经营或者特许加盟模式。连锁他本身就是宽泛的概念，有直营有加盟，可能还有更松散的自愿模式在里面，特许加盟他其实说这个模式当然他是有一些行业可能不适合的，因为任何一个事他是有优势也有劣势，我觉得可能这个用法更准确，在酒店行业尤其是经济型酒店行业应该是非常适合于用特许加盟模式来发展的。这里面一个从消费者的角度来看，因为尤其现在高速公路交通很便利了，人群也是更多的需要去旅游，公务也好，他总在一个更大的范围去活动，所以大家在选择住宿的时候，通常人都会选择习惯找我熟知的，就好像为什么麦当劳、肯德基这种快餐他们全世界发展，他去过一次以后，他觉得安全可信，他到任何一个不熟悉的地方他愿意选择这样的品牌。尤其是经济型酒店这个行业一样的，就是说他的需求就是以简单的回到酒店住宿业的本质，一张床洗浴或者早餐的话，当我熟知不管是如家还是驿家365，我觉得这个品牌我很信任，走到哪都是给我一个印象以后，我就到一个陌生城市对他不熟悉的时候就愿意选择这样的酒店住宿，所以像这一类的行业特别适合特许加盟的。比如说酒店业，包括我们的餐饮、快餐行业，什么行业不适合呢，就是复杂度太高的，比如像我们协会里面有一部分会员是综合超市，零售业，就像沃尔玛、家乐福，这一类是不适合于用特许加盟，因为他的单店体量太大，他要组织商品的货源供应商，他各个环节太大，不适合加盟，他很难把所有的环节都给他标准或者说我把所有的东西都形成一个手册去交予第三方加盟商成功。还有一种不适合就是靠个人技能的，如果一样东西一个产品服务的提供是靠我个人技能才能完成的，这个不太适合于特许加盟，因为你教别人去达到你这样的技术的水准的难度是非常大的，像欧洲的一些手工作坊，他为什么不去做连锁加盟，我觉得这种提供产品的方式是有关联的。
　　主持人：好的加盟模式的企业，你觉得有什么样的特点?
　　苏霜：我觉得一个特许企业能不能成功，总结看来最核心的一点还是单店的盈利模式，总部首先设立的单店就是我要让人家来加盟我，不管是酒店还是餐厅任何一个产品服务，这个东西在市场上是有需求的，而且我把加盟店所有总部让赚取的加盟费或者是管理费或者什么什么品牌费之类的费用，赚取的盈利空间以外，我一定是给加盟商也设计出来了他的盈利空间，加盟商加盟了我以后，除了给总部缴费以外，他是在市场上能挣到钱的，盈利模式是一定能够成功的，反过来看就是加盟商他需要什么，除了他要盈利以外这是根本。
　　另外他就是因为我不知道，我才要加盟，第一，你的品牌是要市场上是不是得到认可的，消费者是不是都知道的。第二，你是不是能给我一个完整的培训，从我不知道，然后能快速的知道。第三，就是通过总部平常日常的督导，能够帮助加盟商更好的，因为加盟是投资人，往往他是一个相当于一个老板，当然有些人可能老板直接接了店主，他更多的是管理团队在做具体的店，他特别需要的是总部能够有一个完善的督导系统来帮助完善加盟店的更好的良性的运营。有问题及时发现，我觉得培训督导在未来支持中一个持续的很重要的服务，另外就是跟加盟商之间的沟通来看，他可能不完全像跟一个员工内部的沟通，可能我是给你薪水的，你不用考虑别的。他可能更多之前的管理方式是单向的，现在我们也都知道，不管做直营或者一个公司总部，他的管理要能管理的好，要让员工能够发挥他的积极创造性，他也是双向沟通的我们对加盟商就更需要是双向的，就是刚才两位都提到的就是我们要通过好的沟通方式，我们要跟他去我的理念是什么，我为什么要这么做，沟通下来以后，你认可我了，我选择你做加盟商，这是前提。双方能够有一个比较好的理念，然后有一个好的共同的目标，这才能在一起，这跟选员工一样，不是说所有的人都适合于做我的员工，其实这个都是双方之间的沟通交流。
　　主持人：苏主任告诉了我们两点，品牌方以直营为主你要留意了，你可以做你的加盟考虑，因为一个模式的成功，加盟是成功的，单店盈利和你加盟模式是两回事，而且未来的市场是很宽阔的，第二苏主任还告诉我们，你的加盟模式的设计首先是什么，盈利，他为什么加盟你，前提是肯定有投资回报，你的盈利模式有没有考虑，他加盟我的费用以外，他自己能赚多少钱财，在盈利的基础上考虑刚才的培训，以及品牌能带来什么样的好处知名度，包括最大的问题就是我们之间的双向的沟通，其实从两位看到沟通，上午想问问驿家365的王总，你们在县域版的酒店里面有一部分酒店是业主自己管理的，在这种情况下有没有些问题或者一些障碍和困惑，如果有的话你们又是怎样去解决的呢?
　　王胜智：说一些微观细节的事，先谈谈双刃剑的话题，特别认同苏主任提到的特许经营和单店经营的好坏，我觉得既然是双刃剑，首先来说他是一个创造业主价值或者说塑造品牌的一个武器，好的武器，但是用不好会有这样那样的问题，我们认为最关键的问题，如果是直营店不存在这样的问题，因为就是一家，正因为特许经营是两个，所谓跨组织合作，两个人如何能够把这个理念放到一起是最重要的，这里边说过了，驿家365秉承或执行尊重沟通互建共赢，虽然是两家人，成为一个心一家人的时候效果不用说了。
　　关于县域版市场，这个市场非常广阔，非常好做，驿家365也是在这方面做了很多尝试，有很多的心得和收获，在县域版市场的时候我们的确也碰到了困惑，有些问题，我想把我们的困惑和一些心得来分享一下。我们主要推崇的是自主管理，业主自己来做店长，这样必然面临一个问题，因为我们的收费模式按照营业额的百分率征收，高总在内部会议上经常说一句话，你千万不要拿钱去考核和评价一个人性，因为人的本性是懒惰，愿意追求利益最大化，甚至可以说贪婪。这是人性，你改变不了的，他会找一些漏洞空子能少花点钱，少付点费，这是肯定的，所以会出现这样的问题。所以我们面临的第一个问题就是在自主经营上取费不真实。所以我们当时很早没推出这个模式的时候立刻意识到这个模式向下会有这样的问题。所以当时我们特别感谢苏主任，借助协会这个平台，我们找了很多国内的优秀的企业家来探讨了解，在不同行业面对这样的问题怎么办，我们去参观学习了像类似于。
　　主持人：长话短说，你们驿家365怎么做的?
　　王胜智：定额征收。不管你营收多少，最后我们科学计算方式，达成共识的定额，公司定额做好内控，收入不入帐，降低收入少交钱，那我们通过定额征收，当然定额征收的方式我们做了大量的测算，研讨，将近多半年，而且找了典型的业务代表征求意见，基本就定没了。我们会加紧这个事的推出，这是面临的第一个问题。
　　主持人：如果你要准备开放自主管理的话，可能定额征收是一种方式之一。因为他自己管，我们都知道业主的管理方式和品牌管理方式可能会不一样，他有可能会把你的标准执行的有差异了，这种情况下你们又是怎么解决的呢?
　　王胜智：因为标准的执行或任何事的执行是靠人的，虽然我和业主，我的伙伴是一种商业契约关系，以合作形式明确了，但是在执行过程中不能说实话，不能严格的执行的时候还是有的，其中人是关键，而业主本人又是管理者，那怎么办呢?我们发生过这样的案例，我们曾经有一家店，县域市场，一开店先做委托管理，很快的稳定了，半年输出率过百了，业主觉得品牌方这么高的管理费，转为自主管理，结果自主管理一个季度不行了，我不玩了，太累了，他自己特别累，事事都得管，团队、外联等等，我们不让业主来管理，我们觉得这样是一个好的模式，但他能不能胜任，这是我们所关心的，所以对于我们的店长加强对于人士的管理，不仅仅是适合我们所有普通的管理人员，我们有这样例外的，有一些委托管理业主是很有成就的，他是在座的很多品牌，他是其他品牌的店长，这也是一个新话题，也是未来合作的话题，他个人的原因，比如长期在外外派，想回到家乡，家乡没有其他的品牌，正好有我们公司的品牌，我们可以做这样的合作。这是其他的话题。
　　比如说最近我们在山东有一家店，是当地的职业经理人，素质非常好，我们管理培训班没有毕业，没通过考试就发出去了，事实上用下来非常好，整个店的运营质量销售非常好，不能用委托管理统一的模式，针对不同的情况因为人群是不一样的。
　　主持人：你们针对自助管理的店长和同一管理的店长有区别的培训是什么。
　　王胜智：在人员培训上，首先是内训、面试、招聘的时候，做一个评估，看看什么样的，然后针对他做他的一个培训计划，考核计划，甚至是有的理念文化还不了解的，培训，有的技术没问题的，做完这培训在技能上弱化。
　　主持人：传统都是招聘，理念，文化，技能一套方式去做，而且他如果理念技能好就理念为主，如果是理念没问题，技能差就有针对性的。
　　王胜智：反之亦然，有的在技能上非常弱的，这方面需要长期的在我们的直营店或者在其他的委托管理店来做培训。
　　主持人：如果当他自行管理，我们会面临连锁最大的问题是质量，你们怎么样把控在他自行管理的同时你们的标准不会降低。
　　王胜智：操作的时候，所谓的运营标准和真正能够体现运营质量的是什么?当然并不否定所谓的运营标准，资本流程结合实际工作，提高效率和经济，风险最低，但是在一些具体的项目上操作的时候，并不一定会适合，就是说用所谓的标准检查质量并不一定能代表这个酒店的实际水平，所谓顾客的体验和评价在驿家365已经做了相对的调整了，并不完全否定运营标准的检查，但是会更关注顾客的体验和评价。尤其是顾客评价这样的运营质量标准是否落实了，这是一个大的趋势方向，驿家365在这方面已经做了一些调整，像一些严格按照合约的一些准入标准来检查，调整为更关注顾客的评价。
　　主持人：现在都说我们现在的经济叫体验经济，体验为王，我们是关注于我们自己所在意的质量，还是说站在顾客的角度去看顾客的体验。
　　王胜智：在委托管理下是什么样，你怎么做不好销售，你怎么管不好，等自主管理的时候反了个了，你拉低我整体的出租率，但是这样的情况貌似品牌方很占优势，或者是风险和责任低了，但他不对等，因为业主价值没有实现，所以这引起我们的关注，对自主店经营情况进行关注了，并不是委托管理了，责任你背着，你做着经营，我们关注它，所以这一方面也是需要品牌方注意的。
　　提问：我想问问田总，在你们区域性的品牌里，你们做到70几家店，在过去几年你们特许体系的建设，你觉得你们做的最好的或者是最有价值，或者最具创新你自己觉得是什么?
　　田启峰：我觉得我们做的最好的就是实事求是，我们有很多做法，虽然我们之前没有沟通过，刚刚听他讲，我们是心有灵犀的，很多做法也都是差不多的，我们其实想讲可能是大家来做特许经营，我也补充一下我们今天主话题说双刃剑的事，其实双刃剑你要看它的双刃剑，那你的加盟也要看它是双刃剑，我觉得这不是双刃剑，就是合作共赢。
　　第一，住宿业适合于特性经营发展。
　　第二，如果你想做特许经营，你一定要想清楚你为什么要做特许经营，不忘初心。我们想做特许经营，无非就是第一我要为我的会员提供增殖服务，我的会员到那里去没店，你再大的品牌不可能有无穷无尽的资金去开店，你也不可能有足够的人脉资源拿到合适的物业资源，在这个时候我们当时开始做特许经营，在这样慢慢做下来之后，如果一开始就想通过特许经营赚钱，当然这是可以的，这也是最终的目的，那你就要想想再能提供什么，我就觉得这个你觉得要做特许经营，一定要把这个事想清楚，我们说大了就是你特许的模式是什么。
　　我们在后来过程中大家肯定是更多的向别的企业去学习体系、制度等等方面的建设，包括我们所讲的核心竞争力，当然这都很重要，但是后来在世纪执行的过程当中，我们发现这是有问题的，做一家品牌上你关注的是标准，作为加盟商他关注的是利润。这是不一样的。我举个例子来讲，我们有两三家纯自主管理的店，但这些店而且在我们每次质监的时候都发现分数不太高，但有个很奇怪的现象，他们出租率都非常高，我讲的三家店平均出租率都在95%以上，有一家店一直都是100%，后来我就专门去调研过这个事情，你老说他质监这个不好，那个不好，但是他的生意却一直这么好。你要说也没有特别多的客人到公司来投诉这个店，所以这就引起了我们的反思。所谓标准其实也就是我们讲标准教训的总结，你觉得这样做好让你少走弯路，这是给我们加盟商他可以用来参考借鉴，但你一个标准放在四海是有问题的，所以我们调整了你评价一个加盟店成功与否，那你就看几个方面，业主满意他生意好，客户满意率还非常高。所以这个就是说你一定不能刻板的去看待这个事，当然可能有一些品牌做得比较大，我们来讲这个标准，我国内现在有很多大品牌收购小品牌的，我观察了几个品牌，他们收购过来之后，其实对他原来品牌的改动并不是很大，他自己的直营店没有按照他自己的品牌标准去改，你要跟加盟商说你完全按我这个去做没有必要。
　　比如我们现在讲你要跟我刷一样的颜色，那么你现在看来不能刷一样的颜色，所以你这个标准你不去修订，他其实就是阻碍发展的。我就举这么一个例子。我在产品发展过程中我们知道有第一代，第二代，第三代，你在两年之后，三年之后推出第三代产品，成了直营店，能不能把自己的产品直营店全部推倒改造，我做不了，没有哪一个品牌能做的了的。一方面造成了浪费，另外一个不符合当时的实际情况。
　　我们根据具体店的实际情况，包括我刚刚讲的管理方面，是我们派店长还是业主自己管理，业主自己管理也有两种方式，一种就是业主自己找一个店长，经过我们的培训，培训之后管理，还有一种现在也有越来越多本身这个业主就是酒店从业者，他自己可能以前是酒店的总经理，还有的加盟商他自己干了，我有个加盟商他同时了国内两三个一线品牌，然后做了一个我们的店，他对酒店运营管理很有经验，他需要的就是我跟你合作，你有一个平台，我们这样来合作。所以这个都是根据具体的情况，不要去刻板的做这件事。
　　主持人：对于标准的执行，你是一味的坚持还是说你一味的放纵。
　　田启峰：我讲的并不是没有标准。我们对于服务标准，对于核心的的有一个叫强制性标准，这些东西是没有讨论的余地的的包括我们的床上用品全部是羽绒被，你不是羽绒被就免谈，床垫我们要求是品牌的，我们要求多少根簧，必须是品牌的。
　　主持人：我们对标准区分出核心标准，就是底线，然后另外一种可以幅度调整的标准，然后根据双方特殊的情况来做一些调整。同样作为苏主任，也知道你除了在国内走，你到国外去看过很多的连锁体系，如果从国外的连锁体系你会发现一些什么好的以及今天我们这里在场的有很多做酒店特许经营发展体系建设的，你有什么好的，他们做的好的经验或者建议可以跟我们分享一下吗?
　　苏霜：一个是标准化的问题，他们真的是摸索出来的，我已经听出来了，一直自己摸索，善于学习，善于总结，善于变，标准化就是要不断的修订的，特许加盟总部做的主要工作是什么?就是设定标准，你们把加盟商，哪些加盟商为什么做的好，你要及时的去总结他们做的好的，总结回来把他变成可以标准化的也好，或者手册体系内的其他的店铺都能分享优秀的经验，教训也好，经验也好，这就是总部存在的一个很大的价值，讲的标准化。因为在刚才王总讲的一个点也很重要，就是收费，因为总部的收入来源在哪，就是加盟商的收费，收不上来总部不用活了，总部不存在了加盟商就不存在了，加盟商品牌价值也丧失了，没有人能够更好的持续总结好的经验，然后在体系内分享，所以加盟商一定要让总部很好的活下来，那么总部怎么让加盟商收费，丑话说在前头，前期的沟通是第一步，沟通结果怎么办?放在合同里面，这个真的很重要，就是丑话说在前头，尽可能让后期运营中减少一些沟通上的麻烦，收费的方式有定额的，有按房间或者按照什么，这个其实各个行业都有区别，但是一定在这个底线的问题上不要犹豫，明确写在合同。第二就是收费的方式也是可以调整的，根据市场情况，根据品牌价值，因为品牌也在成长，前面两位都讲到了关键点上了，国外来看特许加盟肯定是比较好的方式，不然也不会说特许加盟的模式在国外一百多年了，在中国也就十几年，但发展的真的很快，所以作为投资人来讲，就是要具备一定的鉴别真正的要做特许加盟的总部和只是打着加盟的旗号去坑蒙拐骗，我觉得投资人要做好这个甄别能力，所以作为加盟投资人来说，不要害怕第一次总部收了我的钱，而是我要知道特许总部是真正的在为这个品牌，为体系去发展服务的，你不要怕这个贵，还可以通过法律包括信息披露的角度去更多的识别一个特许总部。
　　主持人：能不能用一句话简单概括给个建议，给到我们在座的伙伴。
　　苏霜：今天市场环境在经济型酒店用特许加盟的方式你们一定是对的，你就大胆的做，如果是我们投资人在下面，在座的不管是我们的如家还是我们区域性品牌总部，像现在在场的驿家365也好还有古井，城市之家，我觉得他们都是非常好的总部，选择这样的总部，你们肯定是省力的，一定是能挣钱的。
　　主持人：品牌方大胆的干特许经营，投资人选择好的品牌加盟，田总一句话。
　　田启峰：无论任何一个行业，最终能做大的在全世界都是很少的，金字塔的逻辑就这样，但是我建议大家还是要坚持利润导向，那么我给大家分享一个事情，我们城市之家干到现在，每一家直营店都是盈利的，这是当年集团给我们提的要求，店店盈利，另外我们跨过30多家店的时候我们的店也是盈利的，你发展快和慢其实是次要的，我们赚钱了我们活下来，慢点走也是没关系的，我做一个区域性品牌，我把我的真心话来分享给大家，但是你也可以走很快的大开发，大投入，那么我知道跟我们有一个差不多的，他一年的推广费都千百万，在央视也打广告，在百度也做，这也是一种模式，没有对错之分，通过这种渠道成功走出来是少数，全国二十个，三十个不得了了，我觉得你只要坚持利润导向，踏踏实实做好自己的事情，以后总归是有机会发展大的。
　　王胜智：做好特许经营，秉承创造和实现业主价值和理念，着力于内部体系建设，注重特许连锁行业的交流沟通互动，一定能把特许经营的工作做好。
　　主持人：交流、沟通还有自己的理念打造。非常感谢三位在这里做出精彩分享希望对各位品牌方，你的特许的连锁发展有所借鉴，再次感谢大家。
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