&&&&&&& 一年两届的广交会再次开幕，想必这个时候也是外贸员最为忙碌而又紧张的季节。因为对于任何一个外贸企业来说，广交会绝对可以说是一场家门口的商战。毕竟，全世界那么多客人，每个产品一个国家可能就那么一批固定的客人在采购和销售。&&&&&& 为了能在广交会上更好的吸引客户，在此作为一个参加过20年广交会的外贸业务员，我有一些总结出来的参展经验想告诉我们的外贸业务员，希望有用。当然，不是所有的外贸经验都值得每个人去遵从，只是要根据自身情况适当参考和借鉴。
&&&&&& 由于全球经济的持续低迷，外贸需求始终保持着疲软态势。想来，外贸企业在夹缝中已经生存了不短的一段时间，可是还是不见希望的曙光降临。更为可怕的是，很多外贸企业却开始习惯于这种温水煮青蛙式的“危机”，迷失在不思进取的“冷冬”季节。常言道，危机危机，有危才有机。越是这种困难的境地，外贸企业越应该积极努力地去找寻那份潜藏的机遇与机会。要知道，不在“沉默”中爆发，就意味着要在“沉默”中灭亡！
&&&&&& 四年了，回想起自己的外贸历程，感概颇多，总而言之，两个好老板，几个贵人，然后一个奇葩老板。&&&&&& 2011年2月份，因为是外贸新手，进了东莞的一家家具厂，规模400多个人，底薪很低，才1800，包吃住,公司总共4个业务（加上老板娘），那个时候什么都不懂的我完全是个无头苍蝇，不知道从哪里下手，还好我们老板娘比较注重培养新人，自己也是自学能力比较强的人，所以5月份让我去了广州的国际家具展，那是我这个土包子第一次参加展会，非常激动，看到了好多老外更是让我两眼冒星星！由于自己的口语能力和听说不错，所以通过自己的 努力还是接到了好几个单，有2个40HQ吧，还有几个潜力客户，展会结束之后回来忙了几个月，然后自己就开始充电，天天泡在福步里面，学习前辈们的经验，了解别人的故事，貌似看的多了，似乎自己也感同身受一样，觉得外贸这行业真牛逼，那个时候想，要是我以后能够接个像别人几百万的单该多好，咯咯。。。敢做梦才有勇气追梦！！！
&&&&&& 外贸工作中，工作失误虽然不被允许，但俗话说：人非圣贤，孰能无过。当然，保持认真的工作态度是必要的，并尽可能地避免各种出错的情况。但是，我们常常在工作中或多或少会有失误，此时需要做的就是及时的、正确的进行补救，从而防止更多的利益损失。然而，对于外贸业务员来说，最常出错的应该就是报错价格吧，很多外贸新人都遇到过这种情况，处理得好，客户会因此更欣赏你，以后更能长期合作，处理得不好，可能到手的的单子就飞了。
&&&&&& 不论是外贸新手，还是外贸老手，每当你进入外贸行业的一个新公司，对于这个环境你就是一个“新人”。即使你懂的再多，无论是理论上的、业务上的、操作上的，甚至是经验上的东西，在这里你还是必须从头开始。因为外贸的一些东西，该注意的还是需要一直注意，这样你才能做好业务。
&&&&&& 想必，无论是外贸新手还是经验丰富的外贸业务员，在从事外贸的生涯中，或多或少会遇到各种各样的问题。前期的问题基本上是与外贸知识相关的，只要多储备和熟悉相关外贸基础知识，大多能应付得了。然而，外贸后期上的操作问题，就涉及到实践方面的外贸经验了，处理这类问题时，就要注意把握技巧。这里，我们就简单说几点来给大家参考。
&&&&&& 做外贸要开发客户，但首先你得找到客户。虽然找客户是件很不容易的事，但是渠道就那么些，关键看你怎么做了。我做外贸也有几个年头了，现在总结一下自己找客户的经验供外贸新手朋友们参考。&&&&&& 1、起步阶段，注册所有的B2B网站。其中有一些是免费的，而且很多，逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去，越详细越好。试想如果你是采购商，你希望看到什么样的信息，多反思这样做出来的效果才明显。如果你想偷懒，那还不如不做，因为那是白搭，浪费时间。毕竟，我们也不可能把所有的B2B上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，我推荐made-in-china，ec21，ecplaza，tradekey，importers等。当然，根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B平台，这个需要你自己去把握。总之，选定自己觉得比较好的就去及时更新。由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，勤去更新，怀着一份耕耘一份收获的信念去做，也许你会有动力。如何去把自己的产品特点突现出来，让客户的眼球被你所吸引，就需要你去动脑子，比如正规的英语详细说明、精美的图片、关键词的设置等等，自己去想吧！
&&&&&& 作为一个开发客户的渠道，谷歌自然而然是我们外贸人最佳的选择。然而，除了用来搜寻我们的目标客户，谷歌还常常用来核实客户信息，调查目标市场情况等。既然谷歌对我们如此重要，可是现在谷歌上不去的问题却已然成为血淋淋的事实。&&&&&& 自从2014年6月谷歌撤走了在香港的唯一服务器之后，很多外贸业务员就开始去搜索谷歌上不去、Gmail邮箱登录不了、Gmail邮箱打不开等相关问题的解决方案。想必，我们外贸人真的已经离不开谷歌了。之前，浮沉就已经为大家提供了一个上谷歌的方法，就是手动修改Hosts文件。但是，碍于文章技术性太强，又因为好多外贸业务员在电脑方面都处在小白的级别，大部分都反映说不好设置。
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外贸商在开展外贸营销工作的过程中，要灵活运用外贸营销技巧，充分利用搜索引擎。下面，我们将针对搜索引擎，为大家详细介绍四个外贸营销技巧。1第一招，关键词法1、选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及到行业的，还要注意英文中的行业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝，一般用pineapple，但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多了解一些相关的行业英文，有助于收信信息。判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱，更为常用有个小窍门，就是分别去Google搜索，看哪一个得到的网页数量更多---特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信息作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。直接用关键词去寻找供求信息，自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多，更专业也更详细。2、对B2B网站中获取的信息做“深加工”。B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式，但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可能找到这个公司的网站，自然了就可以获其联系方式了。甚至，还可以根据求购信息的只言片语去搜索。我们知道，互联网世界的信息是交织沟通的，客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布，通过这些&只言片语&，就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。关键词法，可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制，让你抓住客户。2第二招，逆向法在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货。这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然他们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大，因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，你完全可以向他们推荐你的多款产品。显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多。惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需要各自为人处事的技巧了。反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想像的要大得多。3第三招，横向法除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延，争取交易机会。特别注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。横向法可以和逆向法结合使用，扩大寻找买家的范围。此外，对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具，除了专业买家以外，还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家，他们常常会需要一些纪念品或者促销品，类似签字笔，钥匙扣，名片夹等等小产品都是很好的选择。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了，直接与他们联系，提供一些样品，就有机会。而这些潜在的用户，通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式，便于查找。4第四招，纵向法纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。关键词法，逆向法，横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。5第五招，开发信法得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。写给客户的第一封信很重要，外贸上称之为开发。开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”，“经同行介绍”，“在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模，成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高)，产品----特别是主打产品的简介，对双方合作的诚意以及联系方式等。
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& 亚马逊的营销技巧之后篇
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亚马逊的营销技巧之后篇
11.主动向客户索取产品Review。​
如果有买家留下Feeback提到他们所喜欢的产品，卖家可以发邮件感谢他们的Feeback，并提供一个可以给他们留产品Review的链接。据亚马逊统计，拥有积极的Review的产品能带来超过12%销量。​
12.及时管理库存，减少仓储成本。​
亚马逊库存清空之前要及时补货，尽量减少季节性产品库存以免损耗仓储费用。亚马逊给卖家提供了一个库存补货提醒功能，卖家可以通过给快销产品设置产品数量警报或周期警报来了解大概什么时候开始备货，当产品达到警报限制时，亚马逊会邮件通知卖家。​
13.提高平均售价(ASP)，减少成本，提高利润。​
选择FBA配送，FBA费用（订单处理费和打包费）一共$2.02，假设卖家出售一件价值$12.99的产品，那么FBA费用将占利润15.5%；假设卖家出售一件价值$27.95的产品，那么FBA费用将占利润7.2%。卖家可以以平均售价$35.00为目标，即使达不到，也要努力争取。​
14.正确给产品贴标，然后运送到FBA。​
设置发货时，请创建一些系统来二次复查产品贴标情况，以确保产品正确贴标。​
15.努力消除负面的Feeback。​
当收到中评或差评时，卖家应该第一时间发邮件给买家真诚道歉，以及发送价值$10.00亚马逊礼品卡作为诚意的象征。通常这种情况下，买家会回复邮件感谢您的关心以及礼品卡，接下来卖家回复邮件只需要做到两点：一是，解释发生错误的原因；二是，希望买家消除差评。​
16.正确打包发货到亚马逊仓库的产品，以免发生损坏，延误和产生额外的费用。​
A.使用完好无损的硬质盒。​
B.重复使用的出货箱，应确保移除之前的标签或标记，以免造成混淆。​
C.所有产品单独包装。​
D.使用合适的包装材料。​
E.使用海运专用强胶带。​
F.不要使用字符串或纸质包装。​
G.不要用松散的泡沫塑料填充空隙。​
F.使用清晰单独的地址标签，表达完整的发货或退货信息。​
H.包装盒内侧与产品之间要求留2英寸空隙。​
I.非使用销售网点的货柜或托盘箱，都会被认为是旧货。​
J.盒子不能同时使用套袋，胶带，弹性带或其他带一起捆绑。​
K.5英寸或以上的塑料袋要求使用密封标签。​
L.亚马逊要求所有海运产品使用塑料袋包装。​
M.大于4盎司的玻璃容器液体或凝胶不能发海运。​
N.凡是有截止日期的食品（宠物食品和零食），亚马逊要求产品包装内外都要贴上截止日期的标签。注意，产品到期日必须是六个月以上，否则接近到期日，产品还没卖出就被亚马逊销毁。​
O.如果您的产品到达亚马逊没有贴上标签或密封标签，或要求亚马逊仓储之前做任何特殊处理，每件产品将会被收取75美分手续费，以及收到一条违反政策的警告通知。​
17.关注库存动态。​
亚马逊是根据产品最近销售记录和数量来分配卖家店铺销售排名的，因此如果卖家的库存清空，销售排名会因为店铺无产品可卖每天都在下降。尤其是销售旺季需要注意，销售速度加快，及时关注库存动态。​
18.还是选择FBA配送，支持多渠道配送，满足跨平台运营需求。​
不管您在eBay, Etsy, ，还是做独立网站，都可以使用FBA配送。​
19.与产品供应商洽谈独家代理。​
上篇提到过每次获得Buybox机会的技巧，开发一个独特的别人没有的产品，成为唯一的卖家。寻找产品供应商，面谈在亚马逊平台独家代理权。那么如何寻找这些供应商？​
参加展会。通常情况下，我都找一些相对小型制造商，这些制造商负责人一般都是老板，有自己的摊位。这些小型制造商不是不知道Amazon，EBay这些线上平台，他们不愿意在Amazon，EBay平台售卖的原因是很多卖家恶性低价竞争，严重威胁制造商的成本价。​
可以跟他们协商在Amazon，EBay平台的产品独家代理，在尊重他们品牌的前提下，又可保护他们产品的成本价。如果有卖家做出过分侵权行为，承诺提供制造商品牌网站和品牌授权书打击侵权行为。最后，展示自己曾经合作过的供应商，增强他们合作的信心，下面就水到渠成。​
20.学习优化搜索词。​
A.在您的产品项目字段和描述字段重复搜索词是非常必要的。这是亚马逊搜索词设置，可以在产品项目字段和描述字段重复搜索词，但不要在标题字段和关键词字段重复搜索词，否则全部会被亚马逊搜索系统忽略。​
B.使用竞争对手的品牌作为搜索词。例如，卖家在亚马逊出售一款适用Galaxy Note III手机壳，三星品牌也出售适用该型号类似的手机壳，如果买家搜索三星品牌“Samsung”，那么卖家出售的适用Galaxy Note III手机壳会跟三星品牌出售该型号的手机壳出现在同一页面，如果卖家出售的手机壳比较贴近三星品牌的，价格相对便宜，买家更愿意购买卖家出售手机壳。​
C.使用不常用搜索词。例如，卖家是出售户外火坑（firepits），大部分人都使用firepit作为搜索词，只有少部分人使用firepit作为搜索词。相比之下，卖家使用fire pit作为搜索词更能提高曝光率。​
D.将误拼的热门关键词作为搜索词。虽然亚马逊平台拼写相当不错，但也有出现将热门关键词错误拼写的情况，可以将这些误拼的热门关键词作为搜索词。​
E.多换位思考。了解买家使用关键词的习惯，同一款产品，不同国家使用习惯的不一样。
[ 本帖最后由 小小的风 于
14:57 编辑 ]
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亚马逊入门必备知识
随着传统外贸成本逐渐增加，大订单客户越来越难开发，许多传统企业都瞄准了电子商务外贸这块蛋糕，21世纪，离不开电子商务，电子商务的世界浪潮正在一波又一波地冲击人们思想。电子商务的形式多种多样，有B2C、B2B、C2C、C2B等等。在国内，淘宝就是电子商务成功的典型代表。然而，外贸+电子商务的新型营销模式，将打破传统的时空限制，有效利用有限资源，尽最大可能的挖掘潜在客户。在众多的平台上，亚马逊是被许多外界看好的平台之一。接下来，本人将结合自身知识和经验，与大家粗略地分享一下亚马逊入门必备知识：
1.拥有亚马逊账号后，必不可少就是让自己的产品上架，每个listing都有自己唯一的SKU，商家在建立对应商品的SKU时，切勿乱填，应结合自身产品的分类，有规律有意识有原则地设置SKU编码。如：SKU号为C1234B,可理解为C代表COMPUTER--平板电脑类，商品编号为1234，颜色是B--black
2.商品上架，一般可用自建和跟卖两种方式。同样一种商品，如果为了获得更多的曝光率，应尽可能多地找到同类产品，然后跟卖。或者在自建listing时，可重复多次上架，当然在这个过程中，我们要注意里面有一项search terms（搜索条件），我们需要填上不一样的搜索关键词，不能完全重复。
3.找到利润价值高，销量好的产品，我们可以尝试做FBA（fullfill by amazon）订单，由亚马逊来帮我做物流和提供售后服务，这类FBA产品，不仅可以虏获客户心理，而且也可以减轻我们工作量，因为不需要我们处理订单发货。当然，亚马逊是要收取一定的费用。
4.在优化产品时，我们不仅要时刻关注同类产品竞争对手的价格信息，为的就是抢到跟卖的buybox，而且要多做促销活动。在亚马逊后台，有一栏是“make promotion”，大家可以充分利用后台资源，多做促销活动，如买一送一，买多打折等等。
5.在产品上架时候，设置价格时候，可以多点尝试“sale price ”，这个是促销价的意思，通过这种促销价格的形式，来迷惑顾客的眼球，刺激顾客消费欲望。
6.亚马逊其实是一个资源十分开放的平台，前台与后台都有许多可参考的资源。关键看卖家如何去发现与利用.电商交流群
[ 本帖最后由 Mr-red 于
12:00 编辑 ]
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外贸B2C如何与竞争之两法
原创，抛砖引玉，望指教。
注：这里说的主要指直接发货的商品，也就是amazon自营的，不是amazon的卖家经营的。
Amazon类似于京东，自营占很大比例，产品非常丰富。
1：外贸B2C如何与竞争之一
亚马逊是巨头，B2C老大。财力和供应链能力都近乎‘无穷大’。但是不是不可战胜了？具体某一类产品，上有，我们就该回避？其实不然。下面以‘手电’为例，说明如何与Amazon竞争。
手电产品，美国本土的牌子高端，低端都有，Maglite, surefire。中国的大品牌几乎都在有货。
我网列出’flashlight’ 1400多个， 4万多。比较整体价格以及某些
单品价格，我网甚至略贵一点。 这样如何有销量？请看以下分解。
我网1400多种，选择总量也不小了。大量的做‘推广’，使得访问量很大。卖给以
1：价格不敏感的人，也没有去amazon等调研。随便就买了，而且免运费，给人实
惠的‘感觉’。或者和其他有核心竞争力的产品一起购买了。
2：非美国的国家，俄罗斯、韩国、日本、沙特、英国、澳大利亚等国家，没有美
国()那么多品种, 自然会感觉‘我网’不错。
3: 卖给小经销商，大量走货，以从厂家获得更多折扣。
点评：我方没有哪一点是核心优势，但各点综合起来，也能将‘手电业务’运作
起来。人力，费用投入较大；受外界（汇率，价格）影响大，整个体系比较脆弱（
断货，调价格，汇率变动、产品特征调整等）。
2：外贸B2C如何与竞争之二
战略：走高度专业化道路。作为B2C巨头，财力雄厚，产品种类几乎无
穷大，但也有软肋，就是每个领域都是‘产品堆集’，产品选择和描述上专业性不
我方方法：
1：大量研究，寻找各个领域（比如手电）的民间高手，设计出唯一产品，我方独
家制作，销售（正在进行中）。
2：手电和‘钓鱼’‘搜救’‘打猎’等紧密结合，从产品设计（对B2C来说，就是
‘找货’）到产品描述上精细化细分市场。& &外贸电商群
[ 本帖最后由 Mr-red 于
16:50 编辑 ]
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楼主，可还有前篇？？
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楼主分享辛苦&&
LED工厂，专业服务跨境电商
专业灯具工厂 仓库 图片 描述 代发 账号指导 整体服务商
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13.提高平均售价(ASP)，减少成本，提高利润。​
选择FBA配送，FBA费用（订单处理费和打包费）一共$2.02，假设卖家出售一件价值$12.99的产品，那么FBA费用将占利润15.5%；假设卖家出售一件价值$27.95的产品，那么FBA费用将占利润7.2%。卖家可以以平均售价$35.00为目标，即使达不到，也要努力争取。​
请问$35是怎么算出来的？
UID 2571817
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来自 Guangxi
Thanks for your sharing.
UID 2571817
阅读权限 40
来自 Guangxi
Thanks a lot!
UID 868506
阅读权限 40
感谢分享---请问前篇链接在哪里啊？谢谢！
专业的移动电源、蓝牙无线音箱供应商。
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福步币 280 块
阅读权限 80
不知道营销方式有哪些、、、、、
选择与坚持都很重要！
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你好，你分享的东西很好 我想问一个问题，关于你在文中所提到同一产品关键词的费用越高越容易排到前面，那最高的一个关键词费用是多少呢？根据你的经验来看
UID 2579113
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在目前贸易竞争日益白热化的情况下，我司针对亚马逊平台客户，推出了亚马逊FBA头程专线，是亚马逊卖家发货至国外FBA仓库量身定制的物流服务：
1、可全程追踪、时效稳定、覆盖面积广（日本、英国、德国、法国、意大利、西班牙、美国、加拿大）；
2、有效缓解库存压力，缩短资金周转周期，价格最低至19rmb/KG；
3、双清包税加派送（交由DHL、UPS派送可在DHL、UPS官网上查询），100%保证清关，6-8天签收，自己打DHL、UPS单；
4、材积除%自己全盘操作，（可接普货、纯电池、含电池产品、敏感货）；
注：a、英国中转可操作国家欧盟所有国家，日本；
b、只需提供详细装箱清单，发票电子版（发票与实际货物要100%申报，不建议虚报），对应产品海关编码；
c、纸箱干净整洁、不易破损、分两面贴FBA标签；
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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