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“客户保卫战”不择手段第三方为隔离信托公司虚构客户电话号码
&&来源：&&作者：吕江涛
[提要]&&随着银监会“99号文”对第三方理财机构代销信托发出禁令。目前，一些信托公司已经意识到销售渠道受制于人并非长久之计，开始大肆招兵买马谋求营销突围。从数据上来看，在过去几年中，银行渠道在信托销售中占绝对的主导地位，其代销比例高达60％到70％。
　　　随着银监会“99号文”对第三方理财机构代销信托发出禁令。目前，一些信托公司已经意识到销售渠道受制于人并非长久之计，开始大肆招兵买马谋求营销突围。
　　《证券日报》记者通过网络统计发现，目前国民信托、中诚信托、兴业信托、中融信托、新华信托以及多家未实名的信托公司均在招聘直销人员，包括直销中心理财顾问、信托直销团队负责人、信托产品直销经理、直销中心团队总监、客户关系直销销售等多个岗位。
　　自建渠道谋突围
　　近几年信托公司纷纷建立财富中心、打造直销团队。2012年底的统计数据显示，66家信托公司中有58家已设立产品营销、客户服务和财富管理部门，超过90％的信托公司探索直销模式。但截至目前，完全依靠直销渠道的信托公司数量极少，绝大多数信托公司采取多种渠道并用的方式。
　　从数据上来看，在过去几年中，银行渠道在信托销售中占绝对的主导地位，其代销比例高达60％到70％。这其中，集合信托产品对私人银行的渠道依赖度极高。剩下30％由第三方理财机构和直销完成，其中直销占比不到10％。
　　记者通过网络统计发现，目前国民信托、中诚信托、兴业信托、中融信托、新华信托以及多家未实名的信托公司均在招聘直销人员，包括直销中心理财顾问、信托直销团队负责人、信托产品直销经理、直销中心团队总监、客户关系直销销售等多个岗位。中融信托也招聘多个家族信托业务资产配置、营销以及管理方面的人才。
　　在招募过程中，还有大型信托公司将招聘责任明确化，如正在招聘北京财富管理中心直销团队负责人，其主要职责为制定信托产品营销方案，监督营销方案执行，根据市场情况对营销计划进行适时的调整；同时负责带领团队及下属客户经理达到销售目标，及要求拥有三年以上金融企业高端客户营销经验等等。
　　“99号文”紧勒
　　信托销售犯难
　　事实上，信托产品一直被市场认为是高收益高风险的金融产品，而有一些第三方机构在推介时扩大收益、规避风险的行为时有发生，埋下了纠纷隐患。去年下半年市场就传出，监管层向各信托公司吹风，将限制第三方理财机构销售信托产品。而今年二季度银监会“９９号文”以及《关于99号文的执行细则》相继颁布证实了这些传言，禁止信托公司委托非金融机构提供咨询、顾问等方式直接或间接推介信托计划，同时鼓励信托发展家族信托等财富管理业务、并购业务等。
　　监管的趋严让不少信托公司对产品销售犯了难。据用益信托统计数据显示，今年5月共发行集合信托544个，募集规模754.9亿元，同比下降23.15%。为了寻求发行新出路，近期也有一些信托公司开始绕道券商或基金子公司共同发行资管计划，如同信证券-中信银行-交银信托眉山岷东开投1号集合资产管理计划、道富资产-光大银行-中融延安城投1号专项资产管理计划等，再由第三方理财机构推介销售；也有第三方理财机构干脆由原来向客户推介信托产品转为向信托公司推介客户。
　　客户电话号码
　　全是假的
　　一位在业内排行前五名信托公司的董秘在与记者交流时曾经表示，“公司的跨越式发展得益于第三方代销，特别是银行系统代销帮助公司在发展之初完成了积累。然而，近年来公司越来越意识到销售渠道受制于人不利于长久发展。比如说通过第三方代销公司所得的客户电话号码几乎完全是假的，只有客户有问题了才给公司打电话，公司想跟客户沟通时电话完全打不通。这样的话一单信托到期兑付之后信托公司和客户的合作就算结束了，公司再发行新产品无法直接向客户推荐，客户也无法直接找到信托公司购买产品，无形之中大大增加了交易成本。”
　　此外，这位董秘还透露，直销才是信托公司未来发展的长久之策，公司从去年底开始，便主动缩减与第三方理财机构的合作，近期公司的财富管理中心将进一步扩容，构架也正在进行大调整，正在招聘以增加销售人才筹备。
　　对于筹建直销渠道，有业内人士分析，由于信托公司目前仍缺乏高素质的销售人员及管理人员，也缺乏销售经验，发展直销任重道远，但应该认准这一方向不动摇。
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- 深度解读信托产品第三方禁销 促行业优胜劣汰加速转型
深度解读信托产品第三方禁销 促行业优胜劣汰加速转型
&　文/王苗军　　【导语】　　第三方代售产品，有其特定的历史背景。如何正确理解颁布的“99号文”，需要从信托产品的风控、信托公司转型等方面综合考虑。　　【正文】　　银监会于2014年4月份下发了《关于信托公司风险监管的指导意见》（即“99号文”），重申了关于禁止第三方理财机构直接或间接代理销售信托产品，相关实施细则对该问题予以进一步细化。当前金融同业及财经媒体就此问题探讨甚多，究竟如何理解监管机构关于禁止第三方财富管理机构代理销售信托产品的问题，笔者认为可从以下几方面入手：　　对行业整体不利影响有限　　当前对监管机构严厉禁止第三方理财机构代理销售信托产品的关注，主要集中在对信托行业发展的影响上，甚至有舆论悲观认为，此举将极大影响信托行业未来发展。笔者以为，这样的论断过于草率，应当从信托公司产品销售发展的历史及现状出发，进而探求准确的结论。　　第三方理财机构代理销售产品是特定历史背景下的产物。从信托公司发展背景来看，2007年新“一法两规”颁布以来，信托行业取得跨越式发展，但受制于法规关于信托公司分支机构设置的限制，信托公司的产品销售能力在一定程度上存在滞后，因而需要在产品销售渠道上寻找突破口；从第三方理财机构的发展背景来看，其成长时点几乎同步于信托行业，在发展过程中迫切需要性价比较高的理财产品，以满足拓展和积累客户的需求。而信托产品稳健的高收益，极大应和了第三方理财机构的产品需求。上述情形促生了特定背景下第三方理财机构代理销售信托产品的繁荣景象。　　信托公司在产品销售方面，对第三方理财机构虽然存在一定程度依赖。但随着信托行业进一步发展，加强信托产品直销能力，发展信托公司财富管理业务，逐步成为信托行业共识，近年来在此方面取得长足发展，并呈现了较为明显的行业分化。　　当前，信托公司产品销售能力主要可以分为三个梯队：第一梯队是产品直销成熟型，以上海国际信托有限公司为代表，已基本实现产品的自主销售；第二梯队是舍弃第三方机构代理销售，注重自主销售能力培养，并辅以银行代理销售的成长型，这类信托公司自主销售占比已接近或超过50%；第三梯队则以小型及业务较为激进的信托公司为主，自身产品销售能力较弱，在银行代销之外对第三方理财机构存在一定依赖，但该类信托公司整体业务规模较小。　　从信托公司产品销售的历史背景和现状不难看出，监管机构进一步严格禁止第三方理财机构代理销售信托产品，短期内将对信托行业的发展产生一定影响，主要体现在自身销售能力建设不足的信托公司，而并非对信托行业整体的影响。　　明确监管态度，管控实质风险　　从前文分析中我们知道，第三方理财机构代理销售信托产品，是特定发展背景下信托公司与第三方理财机构双方需求的产物。但监管层要求对此持否定意见，禁止第三方理财机构代理销售信托产品并非“99号文”及其实施细则的新生事物，实则是在上述需求刺激下对监管要求的概念、内涵及外延理解的不断博弈，并逐步深化和明确的过程。　　2007年颁布的《信托公司集合资金信托计划管理办法》第八条规定，信托公司在推介信托计划时不得委托非金融机构。一般理解中，所谓禁止第三方理财机构“代理销售”信托产品即该规定中所指称的“委托推介”，所禁止的是在信托产品销售过程中第三方理财机构的“委托代理”行为，而不包括居间、行纪等其他民事法律行为。银监会于2011年10月下发的《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿），明确规定非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得代理销售信托产品。从风险防范角度来看，监管机构所禁止的是信托公司通过第三方理财机构与投资者建立信托关系的过程，其适用的法律关系无论是民事代理，还是居间、行纪及其他民事法律关系均在禁止之列。　　《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿）所提及的允许第三方理财机构向信托公司推荐合格投资者的内容在“99号文”及其实施细则中未涉及，而是禁止委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划，上述变化在一定程度上反映了监管机构关注点由对适用法律关系的认定转向了对实质风险的关注。因而禁止第三方理财机构代理销售信托产品，并非监管新举措，而是监管机构进一步明确了监管态度。　　第三方代销明危害　　在讨论监管机构严格禁止第三方理财推介信托计划之前，首先需要明确一个问题——监管机构政策目的和原因是什么？笔者以为可从以下几方面探讨：　　首先，第三方理财机构代理销售信托产品，曾发生过大量违规推介行为。由于第三方理财机构缺乏有效市场监管，在推介和销售信托产品过程中存在大量承诺保底、返佣回扣等违规行为，不利于投资者正确认识信托投资风险，不利于信托投资市场的长期发展。　　其次，第三方理财机构代销信托产品一定程度上使得信托公司异化了“受人之托，代人理财”的业务本质。如信托公司长期不注重自主开发投资者，而简单偏重于信托投资资产的回报，将弱化信托公司以投资者利益为本的服务本质，从而异化信托业务本质。同时，委托第三方理财机构销售信托产品，在很大程度上加大了信托公司的项目和管理成本，刺激了信托公司寻找高成本高风险项目，从而忽视对投资者利益的维护。　　最后，扭曲信托行业正常的市场竞争，蕴含了更高的项目风险。当前市场上大量第三方销售的信托产品收益率高于其他同类产品，且普遍带有1-2个点的返佣或者回扣，在第三方理财机构销售收取2个点左右销售费用的情形下，实则通过第三方理财机构销售的产品，相比信托公司直销的同类产品对应的融资方，承担了3-4个点的融资成本，进而信托计划对应更高的项目风险。而返佣等违规销售行为在一定程度上扰乱了正常市场秩序，在信托产品销售过程中产生了“劣币驱逐良币的”扭曲现象。　　优胜劣汰促转型　　那么，禁止第三方理财机构代理销售信托产品，对信托行业而言到底意味着什么。笔者以为必须从当前信托产品销售的实际情况出发，具体表现如下：　　首先，禁止第三方销售一定程度上催进了信托公司转型。“99号文”核心是“防风险”和“促转型”，而当前市场解读过多强调了对信托公司经营的不利影响，而忽视了自身转型。简单地说防范风险是监管层应该做的事，而如何转型是信托公司应该做的事。从2007年新“一法两规”颁布以来信托行业的发展经验来看，第三方理财机构代理销售信托产品，是信托公司在分支机构设置受限，业务发展初期的必然现象，而近年来越来越多的信托公司开始关注信托产品直销，且部分信托公司已取得了不错效果。因而不应对此顺应行业发展潮流的监管促进做出过多负面解读。对于信托行业而言，部分信托公司或存在短期阵痛，但从长远来看有利于持续发展。对于信托公司而言，与其关注监管政策带来的不利影响，毋宁关注于自身产品销售能力和客户服务体系的建设。　　其次，禁止第三方理财机构实则维护了正常的信托行业竞争秩序，实现行业内部的优胜劣汰，加速行业分化。如前文指出，第三方理财机构代理销售信托产品最直接的后果是，导致一批高风险信托产品流入市场，禁止之后将在一定程度上限制上述项目的生存空间。在高收益、承诺保底收益、返佣等违规行为刺激下，扰乱了正常的市场竞争，在支持部分经营能力较弱的信托公司业务存续的同时，支持了部分业务风格激进的信托公司非理性发展，扭曲了信托行业内部的市场竞争规律。如禁止第三方理财机构销售信托产品的监管政策得到有效执行，将在很大程度上限制上述信托公司的发展，而管理规范风险控制能力较强、自身产品销售能力较强、本身已摆脱对第三方理财机构销售依赖并主动舍弃高成本高风险项目的信托公司，将在此轮市场竞争中获得发展先机。
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信托销售暗度陈仓：第三方机构改道向信托公司推荐客户
第1页:委托中间通道
第2页:借助基金子公司
第3页:逆向推荐客户
　　借助基金子公司
　　相比于上述找中间人的做法，还有一些信托公司直接与关联基金子公司合作发行资管计划，从而避开了产品发行以及销售方面的一些限制。如由中融信托控股的道富基金，旗下全资子公司道富资产近期就发行了道富资产-(,)-中融融金1号专项资管计划、道富资产-光大银行-中融中太建设专项资管计划、道富资产-光大银行-中融中太建设专项资管计划等多个资管计划。
　　一位信托公司负责人表示，其实借助资管名目发行信托产品也并不少见，主要也是为了满足合规要求，特别是执行细则下发以后，为了使产品的销售不受限制，借助基金子公司仅是一个过渡的手段。
　　据了解，今年以来，信托公司对基金牌照也更加青睐，如(,)、渤海信托近期相继宣布成立基金公司。安信信托宣布将与控股股东上海国之杰投共同成立国和基金管理公司，注册资本1亿元，安信信托出资占24%。6月初，与渤海信托同为海航资本旗下子公司的(,)发布公告称，拟与渤海信托、特华投资控股共同出资设立本源基金，其中渤海信托出资1亿元，持有该基金公司50%股权。
　　另据统计数据显示，截至2013年10月，基金管理公司名录的85家基金公司中，信托系基金达到了30家，其中八成信托机构为基金公司第一大股东。
　　对此有业内人士表示，信托入股基金公司一方面是财务投资，而且信托公司成功拿到基金牌照，同样可以借助基金公司子公司开展一些业务合作，如在房地产信托业务收紧、信托销售等方面的限制也可有所突破。
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