销售工作的一些特性与网络营销工作的一些特点 销售人员怎样才能成功？可以说是见仁见智、莫衷一是。 我认为，任何一种职业都有其自身的特性和规律，只要准确地理解了这些特性和规律，就能够掌握在这种职业生涯中取得成功的关键要点。因此，在总结销售人员成功的关键要点之前，需要首先分析销售工作的特性及销售人员成长的基本规律。 & & 一、销售工作的特性及销售人员成长的基本规律 销售人员的工作与成长具有四个特性和一个规律，销售人员成功的关键要点就是建立在这四个特性和一个规律的基础之上，现分别阐述如下： & & （一）销售工作的特性 & & 销售工作具有以下几个方面的特性： & & 1.自我管理 &销售人员的工作具有很强的独立性，每个人都是自我管理者，需要依靠其自己内在的自我激励才能够迸发工作热情，创造卓越的工作绩效；外部管理者只能为其创造激发内在激励潜能的环境与条件，引导其有效地激发自我激励潜能，而无法通过外在的管理和激励替代其内在激励的作用。如果一个销售人员不能有效地自我激励和自我管理，除非外部管理者通过引导和管理措施，让销售人员的内在自我激励意识苏醒，自觉地进行自我激励和管理，否则，无论外部管理者采取多少管理和激励措施，都无法取得良好效果。 因此，我认为销售人员只能被引导，而无法被管理；销售管理人员只能作为销售人员的教练，引导其激发内在激励潜能，通过自我管理、自我激励而创造佳绩，而无法通过强加、生硬的外部管理而让销售人员创造良好绩效。 & & 2.多重磨练 &&&销售人员在成长过程中需要承受多重压力，经受多重磨练： & & （1）身体的压力 销售是一种非常艰苦的工作，需要销售人员承受巨大的身体压力：炎炎夏日中，当别人待在空调下享受习习凉风的时候，销售人员却正在挥汗如雨地奔波；疾风骤雨下，当别人躲在房间谈笑风生时，销售人员却因为客户的需要而在泥泞中跋涉，如此等等、不一而足。 & & （2）经济的压力 销售人员的收入与其业绩挂钩。每个销售人员都曾经历过经济上捉襟见肘的日子，尤其是新销售人员，由于没有客户资源积累，需要花费大量资金去发掘和维护各种关系，积累客户资源，但由于业绩没有上来，微薄的收入根本不足以弥补所需要的花费。因此，很多销售人员在刚从事销售的头1-2年内，基本上都是入不敷出。老销售人员虽然业绩稳定，有了一定经济基础，但也需要时刻承受业绩突然下滑而对收入造成的冲击。因此，除了高级和顶尖销售人员具有较好的经济基础外，其他层级销售人员大多在经济上具有很强的危机感和不安全感。 & & （3）精神的压力 销售人员都需要承受巨大的精神压力：每个销售人员都有无数次被人拒绝的经历；好不容易约到一个客户了，往往又因种种原因而无法合作；好不容易实现了与客户的合作，又会因为这种或那种原因而出现这样或者那样的问题，出现问题的时候，自然要被客户劈头盖脸一通骂；外部面对客户的拒绝、责骂和白眼，内部还要面对 其他岗位同事的不理解，回到家还要面对家人的不理解，等等等等。可以说，销售人员承受的精神压力不亚于白手起家的创业者。 面对上述如此多的压力和磨练，销售人员需要依靠什么来支撑自己一路走下去呢，有些人说依靠的是激情，我认为激情只是销售人员的工作状态表现，背后深层次的核心支持，则是销售人员对销售的信念：即，坚信自己一定要做销售、一定能够在销售中取得成功、一定能够实现自己的理想和目标、一定能够在自己现在的销售工作中有所成就。如果没有这种信念，销售人员就不可能克服重重压力和磨练而走向成功；能够克服这诸多压力走向成功的人，不仅能够在销售工作中取得成功，在其他工作中也同样能够成功。 & & 3.环境复杂 &&&销售人员的工作环境非常复杂，主要表现为： & & （1）需要面对各种不同性格的人员 销售工作中会遇到各种不同性格的人员，内向的、外向的、冷漠的、热情的、感性的、理性的等等。如何能够与这些不同性格的人员形成良好沟通，对销售人员是一个巨大的考验，需要其具有很强的灵活性和适应性，能够针对不同性格的人采取不同的沟通方式。 & & （2）需要面对各种不同层次的人员 销售工作中需要面对客户高、中、基层各种层次的人员，不同层次的人员具有不同的需求、思考问题的方式和沟通方法，需要销售人员见机行事，因人而异。 & & （3）需要面对各种不同行业、职业、岗位的人员 销售人员的客户覆盖范围非常广泛，需要面对各种不同行业、职业和岗位的人，每种行业、职业和岗位的人都有不同习惯、需求和沟通方式，销售人员需能灵活应对。 面对如此复杂的环境，需要销售人员具有广泛的知识、综合的性格、灵活的应变能力。 & & 4.日积月累 所有销售人员的成长都需要一个积累过程，不可能走捷径，在短时间内取得成功，因为，客户的开发过程需要时间，客户数量的积累也需要时间，没有这些时间，是不可能取得成功的。这是任何销售人员都必须承受和面对的过程。资质再好的销售人员，最多也只是时间相对短一些，但绝对不可能跨过这个过程和时间积累。因此，销售人员在成长过程中，需要承受这种时间的煎熬，坚持、坚持、再坚持，坚持就是胜利。 & & （二）销售人员成长的基本规律 我在前面的博文中已经说过，销售人员的成长有一个基本规律，那就是，所有销售人员从全新的新手成长为顶尖销售人员都需要经历若干个层次和阶段，不同层次和不同阶段的销售人员具有不同的业务特性、客户结构和专业知识，需要采取不同的成长策略；只有策略得当，才能在自己所处的阶段成长和突破，提升到更高的层级。如果层级已经提高，但仍延用低层级销售人员的策略，或者盲目模仿高层次销售人员的策略，都会导致自己水土不服，无法进步、成长和突破。 对于销售人员来说，只有适合其所处阶段的策略，没有放之四海而皆准、适合于所有阶段和所有人的方法与策略。 & & 二、销售人员成功的二十字箴言 根据对上述销售工作特性和销售人员成长规律的分析，我认为销售人员的成功要诀，可以从根本上归纳为二十个字“坚定信念、坚忍不拔、兼收并蓄、日夜兼程、兼顾策略”，只要销售人员能够按照该二十个字的标准不断修炼和提升自己，就一定能够取得成功。 & & 1.坚定信念 只有对销售始终不渝的信念，才能够支撑销售人员克服种种压力、困难和磨练，解决所面临的各种问题，最终走向成功。因此，信念是销售人员取得成功最核心和最根本的因素。 & & 2.坚忍不拔 销售都需要经历一个日积月累的过程，销售人员需要耐得住寂寞、忍受客户跟踪和积累过程中需要面对的时间煎熬和压力，坚持，只有坚持才能够最终收获硕果。当销售人员感觉最痛苦的时候，往往也就是将要取得成功的时候。 & & 3.兼收并蓄 销售人员需要面对复杂的客户类型，应对不同的个性、需求和沟通方式，因此，需要销售人员以开放、平和的心态，在性格与人际沟通技巧、知识、观念等方面进行积累和修炼，将所接触各种类型人员的优点、长处、观念和建议进行兼收并蓄，学习各方面信息与知识，提升自己的能力和休养，以提升自己应对各种类型人员的能力。 & & 4.日夜兼程 销售和开车、运动等活动一样，是一个技术性很强的活动，可以通过不断的实践来提升，最终达到熟能生巧的效果。要想缩短销售人员成长的时间积累过程，尽快走向熟练和成功，除了日夜兼程地努力开发、跟踪和维护客户之外，别无他法。 & & 5.兼顾策略 在各个阶段采取适当的策略促进自己的成长，是销售人员成功的关键要点之一，每个销售人员都必须审时度势，随时分析自己的业务特性，及时进行策略调整，只有这样，才能够加快成长速度，缩短成长时间。& &一、 成功销售是个系统的过程 　　很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。所以注重销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。 　　二、 有效的筛选目标客户 　　销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言：“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。下面是本人的一些常用方式： 　　一)、 定向广告 　　数据库：向目标顾客群定向发送广告;E-MAIL或者短信，吸引客户关注; 　　行业信息：政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。国际国内的交易会，如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等; 　　二)、 网络群体 　　通过行业论坛/QQ群认识朋友; 　　三)、 业内人士互换 　　结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客户资源，这样可以互通有无。不要怕别人抢了你的客户，因为你能从别人身上获得更多的信息，即便不互换，也同样存在争抢客户的可能; 　　四)、 好友介绍 　　这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。 　　但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。详细的判断和筛选详见最后一部分。 　　三、 有效的找准你要找的人 　　拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。若不能，这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清……”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。 　　如何判断这个人就是你要找的关键人?有决定权，有归口事务管辖权。如何判断呢?一般建议直接问，当然要有技巧性。比如可以这么问：“这事是您定呢还是会有其他人参与?”这样他们会直接告诉你了。 　　四、 有效的利用电话联络 　　要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。 　　一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;二、确定要找的对口人;三、形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。比如：如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。四、与客户电话交谈时一定要把握住两点，一定要明确，这样才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能满足客户需求;(2)要向客户提出面谈请求;五、注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。一般不选择在饭前和刚上班的时间点。 　　此外，最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。比如，约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说：“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。 　　五、 拜访前的准备工作 　　要知道你见客户代表着公司形象，故拜访之前整理自己的着装，做到给人看上去很专业很干净;再者准备好自己的卡片，公司资料;最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。 　　此外，设计好拜访的说辞，拜访前明确搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?仅仅是初步熟悉还是公司基础信息的推介?还是从客户了解到其预算、相关公司内部人员的设置?等等。最好能在笔记本上写下谈话重点(大纲)，并牢牢记住。 　　六、 面谈时如何与客户有效沟通 　　个人认为，现代商务活动的复杂多变，有效商务沟通——是现代商人能否成功的关键因素。但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的问题。然而沟通已是一门学问，人家“学院派”早已将销售沟通纳入现代应用科学——“商务沟通”中了。这并不难以理解，掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。因此从某种意义我们可以说，销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。 学会倾听：初次见到客户时，一般不能迫不及待地向客户灌输产品情况。这样的话客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色。一般不要与客户争辩。 立即引起他的注意：1、别出心裁的影像视频名片;2、请教客户的意见;3、迅速提出客户能获得哪些重大利益;4、告诉潜在客户一些有用的信息;5、提出能协助解决潜在客户面临的问题。 立即获得他的好感：1、简练、直观的表达;2、肢体语言;3、微笑;4、问候;5、注意客户的情绪(察言观色);6、记住客户的名字和称谓;7、让您的客户有优越感。 　　七、 选择有力的销售工具 　　销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的错失销售机会。那么，如何赢得客户，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。而沟通则必须借助一些工具。 　　很多新进业务员，在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。若要轻松解释公司情况，您可以选择“企业影像名片”。例如，中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。所谓“企业影像名片”，就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉，以达到有效沟通的目的，为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。 　　八、 科学的管理你的客户 　　如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。事实上，针对已开发的客户，在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。 　　基于客户综合情况的分析，一般按ABC三类进行划分。A级，最近可能达成交易的目的;B级，不久的将来可能达成交易目的;C级，可能性不大的客户。也许此刻没有合作机会，但建议与客户保持联络，因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。与客户保持长久的联络。当你的A类客户越来越多到时候，你的成功将轻而易举。& &&&&&&&&&&&&&&&& 已投稿到： 以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。本文章由直销商发布&&&【】【】【】 隆力奇直销合法吗？如何加盟隆力奇？隆力奇公司怎么样？隆力奇产品好吗？了解隆力奇奖金制度？ 进入隆力奇官网， 已有对此资讯感兴趣的网友发表了看法 请发表您的看法&&&&&& 发言请先！ 公司相关视频 李准基代言隆力奇广告 直销人相片 激情隆力奇，健康你我他 激情隆力奇，健康你我他 最新直销资讯英语翻译我语法不好,会单词但是不会凑成句子.求帮忙翻译,面试会提问的一些句子,因为是去国外工作,所以非常重要,1.你认为一个销售人员应该具备什么品质?2.你认为自己有什么优势,我为什_百度作业帮 英语翻译我语法不好,会单词但是不会凑成句子.求帮忙翻译,面试会提问的一些句子,因为是去国外工作,所以非常重要,1.你认为一个销售人员应该具备什么品质?2.你认为自己有什么优势,我为什 英语翻译我语法不好,会单词但是不会凑成句子.求帮忙翻译,面试会提问的一些句子,因为是去国外工作,所以非常重要,1.你认为一个销售人员应该具备什么品质?2.你认为自己有什么优势,我为什么要雇佣你?3.相对其他来面试的人你有什么过人之处4.如果店里同时来了两位顾客(互相不认识的),你应该如何为他们服务5.从工作的角度分析,你最大的缺点和优点是什么6.你希望两年后的你是什么样的7.你希望到我们公司得到什么?我的答案也帮我翻译一下吧.我最希望能尽快胜任岗位,得到领导的认可和赏识.将来能够得到重用、提升. What qualification do you think is essitial for a sales?What advantage do you think you have?Why should I&hire you?Comparing to the other candidates,where do you think you are better than them?If two customer come to our store (and they don't know each other),how you should serve them?In work point of view,what is your biggest adavantage and dis-advantage?What kind of person&do you wish to be&two years later?What do you expect from our company?&你列出的答案翻译：(靠发挥了,不要记答案)&我最希望能尽快胜任岗位,得到领导的认可和赏识.将来能够得到重用、提升.What I wish best is to be qualified for&this position as soon as possible through my hard work,make good recognition and get your acceptance.I look forward,after my greatest effort,that I can get&a promotion in no far future.&&如果你有心,网上有很多面试技巧和面试注意事项的帖子,你可以去参考一下.如果你连这个动力就没有,那就好好考虑你自己的真正需要是什么吧,问问自己这家公司是不是你要的选择.&&祝你面试成功! 1.你认为一个销售人员应该具备什么品质？1 do you think a sales staff should have what quality?2.你认为自己有什么优势，我为什么要雇佣你？2 do you think you have what advantage, why should I hire you?3.相对其他来面试的人你有什么过人之处