风口将至，快消品巨头纷纷提前布局，自动售货机在中国即将全面井喷 －销售与市场 第一营销网 -
风口将至，快消品巨头纷纷提前布局，自动售货机在中国即将全面井喷
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前言:自动售货机具有技术含量高、销售方式新、市场潜力大、商品货真价实等优点，决定了它广阔的发展前景。而且，它与电子购物等新型消费方式相通，能创造出巨大的商机。自动售货机被称为“永不下班的超级营业员”。这种零售方式已经在世界65个国家和地区出现。在国内不少城市的繁华地段，人们已经可以常常看到自动售货机的身影。不少人认为，一个有发展前途的事物，也意味着市场潜在的巨大“商机”。趋势一、人均消费过1万美元是自动售货机爆发的拐点日本：日本自动贩卖机的普及还要从战后的经济高度增长时期说起。这一时期人口大量向城市涌入，不论何时都能在街边买到自己想要的产品，正好满足当时人们的诉求，获得了消费者们的亲睐。 自动售货机在日本被亲切地称为“微型小店”。“微型小店”出售的商品，从咖啡、香烟、各种酒类已经发展到部分日常生活用品，就连报纸、大米、邮票、明信片、电池、录像带等也可以自动出售。日本自动贩卖机工业协会的数据 ：作为世界上最大的自动售货机市场， 截至 2014 年末日本全国共有 503 万台自动贩卖机，其中平时见得最多的饮料自动贩卖机占到了总数的 51%。 通过自动售货机出售的商品多达6000余种，年营业额7兆1122亿日元。每年，仅饮料的销售额相当于1593亿元人民币，按人口计算，每23人就拥有1台自动售货机，平均每人在自动售货机上的消费达56000日元。美国：按照人均比例计算，美国目前每50－60人就拥有一台自动售货机，全美保有的自贩机约有600万台左右，每年通过自动售货机实现的零售总额近500亿美元，是美国零售业重要的分支之一。中国：国内自动售货机行业近几年迅速扩张，国内自动售货机行业近三年年均增幅近30%，远高出其他行业的增长。 目前，中国的自动售货机拥有量约为10万台，2014年零售额约在20亿左右，相对于13亿的人口大国，这个数字微不足道，从人均占有率上自动售货机在华具有巨大的市场潜力，行业虽然目前发展比较迅速，但基于历史和现实原因，行业现有的分布和发展水平在各地差异明显，华东和华南目前是自动售货服务渗透最广、市场发展最为成熟的区域。从布点上来看，国内自动售货机大部分都在你看不见的地方。超过 50% 的机器在工厂，学校占了 28% 左右，剩下的才是马路、地铁、写字楼…… 随着中国宏观经济的变化及互联网技术的发展，未来自动售货机行业的发展趋势也正越来越清晰。“在人均 GDP 达到 1 万美元时，自动售卖机需求将迎来爆发，目前中国 35 个省以及直辖市中已经有 7 个达到此水平。 中国自动售货行业爆发式增长的拐点已经不远。 AC尼尔森预测，未来几年，中国市场将每年增加5—10万台自动售货机，沿海城市将有3.5亿人经常使用自动售货机。二、传统渠道承压，多家食品饮料巨头纷纷开辟新的售卖方式由于2015年外部大环境的变化加上意料之外的糟糕天气，国内快消品行业大有屋漏偏逢连夜雨的态势，快消品公司发布近期的相关报表，几乎无一例外都出现了下滑。特别在一些传统渠道，由于成本的不断提升，部分快消品企业陷入了“无量无利”的困局。传统快消渠道几近饱和，在市场增长潜力挖掘空间有限的情况下，快速成长的新兴渠道、特别是自主建设并可直接管控的渠道吸引了更多人的目光快消品企业越来越多的开始关注起了自动售货机行业。今年，不少企业提前开始了跑马圈地，以农夫为首的品牌企业先下手为强，率先在全国范围布局 ，截止2015年8月底 ，农夫山泉所属自动售货机规模突破5000余台，钟睒睒的目标是截止到16年底，共计投放30000台。 通过对传统渠道合作伙伴的改造升级，农夫不仅实现了彼此关系的发展，也进一步补充提升了整个市场占有率。可口可乐把自动售货机作为全球渠道管理一个必不可少的部分 ，可口目前在华的自动售货机保有量约在5000台左右，康师傅15年在上海试点投放约在300台，已经初具规模，”娃哈哈、统一、今麦郎等企业也没有闲着，都被传悄然练兵，开始组建“自贩试点部队”，做速冻食品的三全也开始在部分便利店试水使用盒饭自动售卖机。上游商品生产供应企业涉足自助售货领域早有先例，在全球自动售货机市场最发达的日本，上游商品生产供应企业对整个自助售货产业市场有着极强的影响力，整个市场几乎都与相关企业有着密切关系。目前日本 256 万台卖饮料的售货机里，70% 以上都归属于可口可乐这样的饮料厂商。 近两年，随着经济大环境和人们消费习惯的改变，加上原有市场渠道的饱和，上游商品生产供应企业的目光开始转向自动售货机这个新兴渠道市场，对他们而言，砍掉了中间的渠道商能获取更多利润。三、互联网为自动售卖机的腾飞插上了翅膀“想买饮料喝，但是零钱不够。”这是早些年客户经常烦恼的事情，但现如今，掏出手机用支付宝“啾啾”两下、再或者用微信支付扫一下，饮料就唾手可得，多元化的支付手段让消费者享受到了无比的方便，而随着这些方便，人们对自动售货机感受也开始发生了改变，人们开始变得信任，并且乐意使用自动售货机了，而这也吹响了行业发展的号角。据中国自动售货行业网相关数据的统计，近两年以移动支付为代表的新兴支付手段正逐渐成为自动售货机行业主流支付方式之一。“动售货机（这个市场）肯定要火了，一个新兴的技术来了嘛。” 在友宝CEO王滨看来，这个新技术更多地指向了移动支付。去年淘宝“双 12”当天，地铁站、医院、校园和办公楼，包括友宝、米源、易触等 18 家自动售货机品牌所有带支付宝功能的自动售货机都参加了“一分钱买饮料”的活动，以友宝为例，他们在移动支付手段上的合作伙伴有微信、支付宝、百度钱包，甚至移动电信这样的运营商也通过积分兑换的形式参与进来。当这些大公司都在努力把资源分配到 O2O 业务上去，原本封闭的线下购买渠道迅速开始转变。浓厚的移动互联网氛围拓宽了大家的想象力，自动售货机这样的传统行业也找到了一些新的方向。消费者也可以通过手机上配套的 App 查看或者购买商品，这相当于和售货机有了更多的交互机会，自贩机企业可以用返利这种激励方式获得更多的消费者需求数据，为饮料供应商提供更多的反馈。联网、带触摸屏的售货机不仅仅是好看而已，还让一台机器能更好地发挥“媒介”的功能，引入交互式的广告和促销。根据英敏特的数据，去年饮料市场发售的新产品有 500 种，这些新品往往依靠线下零售渠道铺货试水，测试消费者的反应——相比便利店，自动售货机是一条成本更低的渠道。小结：非计划标准商品自动售货机是未来主流销售渠道首先我们先来说一下非计划性商品，即那些消费时间段，消费频次高，消费之前未经过计划购买的商品，这类商品对购买的方便性有极高的要求，标准化商品是指大小、形状、尺寸符合一定比例或者样式的商品。因自动售货机货道及出货舱室有一定限制，因此商品的标准化有利于商品通过自动售货机来实现销售。支付方式的革新突破了自动售货机在商品单价上的限制。据美国相关数据统计，售价超过1.5美元的商品便不适合在自动售货机上销售，原因主要是支付体验不好。而现今的自动售货机通过移动支付等新兴支付手段已可完全突破该项限制，消费不再会因为支付体验不佳而放弃购买一些价格略高的商品，尤其是一些知名品牌的日常用品及消耗品，如牙膏、洗发露等诸如此类。另外，常规零售渠道基本饱和，自动售货机成业务增长新通路。近20年的经济高速增长，国内的零售实现了跨越式的增长，百货、超市、便利、网络、商品供应企业几乎渗透了每一个相关的成熟渠道，目前在市面上已经很难寻找到特别有价值的销售渠道，而自动售货机作为一个近几年才快速成长起来的渠道，无论从市场容量还是销售潜力上来讲都存在着巨大的空间。最后、互联网及智能技术的应用提升了自动售货机的商品销售体验。机器不在是冷冰冰的机器，一些人性化的技术被更好的服务于用户，一些国外的机器甚至提供了销售术语服务，“谢谢、欢迎再次光临......”等常见服务用语被用于整个商品销售的全过程，极大的提高了用户购买体验的同时，也为未来自动售货机的发展奠定了基础。总的来说，自动售货机相比其他零售渠道客观上仍存在一些限制，但自动售货机因其独有的一些特性是目前各零售渠道中最有想象空间的一个渠道，相信未来自动售货机将会有更大的发展。运营一、自动售货机目前在中国的三种运营势力第一股势力是以友宝（3.8万台）、米源（2万台）为代表的大型运营企业，这些企业规模大、设备数量多、覆盖范围广、总的市场占有率高，在销售额方面也占到了行业的半壁江山，因此一言一行都对行业有着巨大的影响力。曾有经销商半开玩笑的说到“友米动一动，行业抖三抖”，足见以这两家企业为代表的大型运营企业对行业的巨大的影响力！第二股势力是以农夫山泉为代表的饮料企业自贩机业务板块，虽然起步较晚，但由于饮料企业强大的资金实力和市场影响力，近一年多来发展迅猛，已逐步成为行业市场的重要板块之一，并且未来不排除有更多的相关企业的介入，统一与康师傅目前均保持着一支“自贩精锐部队”，未来这股势力的发展实在难以直接进行评估。第三股势力是近两年规模迅速扩大的中小运营商市场，2015年上半年，随着国家经济大环境的进一步变化和万众创业政策的引导，国内中小运营商市场规模增速首次实现了跨越式的发展，整体市场规模增速第一次超了大运营商的增速，同时在市场产值方面，中小运营商虽然单体并不出众，但在总体规模上也占到了市场产值的“半壁江山”，因此这股力量也是不可小视。二、“免费”自动售货机助力，重资产一样可以全民创业！一台动辄数万元的设备无论是对企业还是个人创业者都是一笔不小的投入，特别是需要规划、扩张和刚起步的企业，自动售货机的采购成本，无疑是摆在他们开展项目运作前面的拦路虎。传统解决手段都是想办法自筹资金（如融资租赁、银行贷款、风险投资等），但随着自动售货行业市场的兴起，这样的态势正在逐步改变。“免费”的自动售货机正变的越来越唾手可得，运营商的设备来源多样化趋势正逐步形成。来源一：食品饮料企业食品饮料其实浸淫自动售货行业多年，但此前受市场发展的大环境影响，一直没有大规模的进入这个领域。随着今年农夫山泉公司“跑马圈地”运动的开始，不少食品、饮料企业开始对自贩机行业市场的发展有了新的认识。而农夫的： 创业型自贩机服务商模式也为不少企业所认同与接受，为合作伙伴提供必要的“武器弹药”，通过合作伙伴快速的成长并迅速占据市场成了很多企业的选择。根据行业网在华东区的运营商抽样报告显示，有超过85%以上的运营商都已经接触到了食品、饮料企业提供免费设备的渠道，有超过30%以上的运营商已经引入了相关设备，并且不少运营商认为将来他们的设备除了自有采购外，类似的设备补充渠道将成为他们将来调整运营结构的重要“外援”。农夫山泉服务商合作方式创业型自贩机服务商：【条件】1、愿意以农夫自贩机业务为创业方向，且以此为唯一工作；优先选择有快递、运输业等快节奏行业从业经验者，工作经验超过3年，大区人事安排家访。2、服务40台及其以上(初期20台起步);单机月销量超过3000元。3、有个体工商户或公司的运输/配送营业执照；有健康证；配备市区配送车辆，有合法营运证件。4、所有产品从农夫进货，不得向其他渠道进货。5、1台机器押金3000，仓库可以接收城市库整车发货。6、配备电脑及网络设施，按农夫要求传送单据。【合作模式】1、签约15天内向农夫打入押金，押金金额=XXX元 ×机器台数。2、由农夫向经销商授信，授信金额 = 押金金额。3、经销商凭授信额度以零售价向农夫上单。4、每月固定日期经销商将前10天自贩机内收到的款项汇给农夫。5、次月5日农夫告知服务商上月服务费，次月服务商汇款时可扣除上月服务费。6、每月月末，我农夫向服务商开票，开票金额 = 从农夫发货金额 - 服务费折扣。服务费计算：每月固定费用XXX元，每补一瓶货给予服务费XXX元/瓶。自贩机专营经销商(自带点位)：【条件】1、垄断点位资源，具备1个月快速开发点位的能力；2、有车辆补货能力，单机月销量超过3000元；3、具备一定资金实力，不一定要有饮料经销经验：【合作模式】1、签约后7天向农夫打入首次约定周转金；农夫30天后提供机器投放；首次约定周转金 = （XXX元 + 单台自贩机月租赁费用 × 6） × 投放自贩机的台数2、经销商按农夫经销商出厂价上单，向公司订货，约定周转金冲抵货款。来源二：大型运营企业相对早些年的市场，现在大型运营企业的发展思维和业务形态发生了很大的改变。不少大型运营企业发展多业务形态的模式已适应市场变化，其中以设备租赁和代运营业务最为普遍。早期的设备租赁主要是以定额的租金为主，但随着市场发展，也形成一种分成模式。如运营公司免费提供设备，运营商或者创业者自主运营，营业额的一定比例作为运营公司的设备出租收入。除此外，还出现了整体打包的运营业务，一类如你的点位、你的机器，我负责运营，分润给你。另一类则是你的机器、你的点位、我来运营。然后分润的模式。无论是那种方式，都间接的促进了市场的发展，和有效平衡了整个市场的需求，让原先很多有资源，但没有能力开展业务的企业和投资者进入了本行业。友宝加盟方式目前加盟友宝主要有以下三种方式，分别是租、买、改租：主要适合拥有较少的自动售货机行业经验，不愿承受风险的新手押金：5000元/台冰山机租金：600元/月网费及平台服务费：每月50元/台盈利平衡点：2280元（参考标准：35%的商品毛利，150元电费）分析说明：租机较适合于新手，特别是刚入行的新人。一个点位到底能不能挣钱？售货机运营要投入多少成本和精力？这些问题都不是可以简单回答的。租赁方式的加盟提供了一个尝试性运营的捷径，可以帮助中小运营商最快、最实际的投入运营，并快速地建立起基础业务体验，验证该行业是否具备投资价值。除此外，根据前期市场反馈，目前友宝还提供了灵活的“租转买”政策：租赁期缴纳的租金、押金可以直接转为设备的首付款，设备减去部分费用后剩余尾款可以采用分期方式支付。这种“完全无损”的转换方式把新手入行的成本降到最低。买：主要适合有固定场地资源，有一定资金储备的运营商购买设备目前友宝主要提供了两种政策，一种是全额购，一种是分期购。为不同实力的运营商提供个性化的加盟服务。【全款购机】冰山机全款金额：27800元/台（含运费）安装费：300元/台网费及平台服务费：每台50元/月广告补贴：首年每台冰山机200元/月，次年起参与广告利润分成全款购机可以一次性获得设备的完全产权，自行进行融资租赁，对于有较强资金能力的商家无疑是最好的选择。【分期付款】（以五年分期计划为例：）冰山机最低分期金额：首年327元/月，后续为527元/月首付：3000元安装费：300元/台网费、平台服务费：50元/台/月广告补贴：首年每台冰山机200元/月，次年参与广告利润分成分析说明：友宝分期付款分别可选1~5年的整年方案，除了分期期间无法获得设备产权，其他享受与全款购机同等的补贴条件。对于五年分期的付款方式，首年每月只用支付327元，适合一些稳步扩张企业，减少了资产投入，无疑是个不错的选择。改：主要适合已经在运营的中小型运营商PS.初期选择了“租机”的加盟商，也可以在已缴纳费用无损的情况下转化为购买。来源三：设备厂商早先的设备厂商比较传统，通常都是一手交钱一手交货，但现在也出现了一些变化。一些厂商开始推行设备分成制，即你提供完整的资信材料并通过厂商审核，同时缴纳一定的保证金后，我提供一定数量的设备给你进行运营，运营收入的一定比例用以作为厂商的提供设备的回报。当然如有些运营企业不愿意长期与厂商这样合作的，则同厂商约定分期返还收益，直至设备款结清。当然也有部分中小厂商直接将设备作为投资，入股一些运营企业的，虽然不多，但也是客观存在。三、收益利润：不仅仅售货那么简单自动售货机的经营权收益主要包括三个部分：销售收入、广告收入和料道费收入。广告收入是指运营商对外承揽机身广告获取的收益，而料道费则如同超市向供货厂商收取的进场费。有资料显示，如果把广告收入、料道费收入全部计算进去，一台21道自动售货机的年经营利润可达1.5万元左右。上海的某自动售货机的运营商，由于选点和运营有特色，仅靠3台自动售货机，月均营业额就达到了7.5万元，毛利润达到36%。自动售货机作为一种回报优势明显、维护方便的快速投资设备，已使越来越多有发展抱负的人尝到了当老板的甜头，并迅速进行原始资金的积累。
在国外和香港，很多人把自动售货机当成第二职业，既不影响工作，又可稳定地增加收入，一举二得。在国外，曾有一个中学生，省下父母平常给他的零花钱买了两台自动售货机，等到他大学毕业时，已是一个拥有由三十多台自动售货机组成的网络的老板了。对于那些单位效益不好的职工、营业员和下岗的人员来说，自动售货机也是最好的选择之一，稳定而可靠的收益从现在到未来都看得见、摸得着。一些有眼光的人已领先一步、悄悄赚取了大量广告费和批零差价费。自动售货机与别的行业不一样，目前，由于仅仅属于市场导入期，几乎还谈不上竞争之说，满眼望去，几乎到处都是未开垦的国内市场。按照分析，作为一种新的零售业态，自动售货机的运营成本主要由机器折旧费、场地租金、货物采购与配送费用、包括人工等在内的管理费用组成，而自动售货机的运营能力成功与否，主要与收入水平、人口结构、消费习惯、政府有关政策规定和支持因素有关。一般说来，收入水平越高，流动人口比例越大、容易接受新鲜事物和喜好时尚消费的年轻人越多的城市和地段，自动售货机的销售额越大。四、制约自动售货行业发展的几个“死穴”第一个制约国内自动售货行业发展的第一个原因是人们对自动售货机的认识，长期以来，人们对自动售货机的认识仅停留在设备层，大多数人甚至对自动售货机的认同度连街边摊都不如。这样状况下，自动售货行业的整体发展就可想而知。其次，选址限制是制约自动售货行业发展的第二个原因。自动售货设备内售卖的一般都是薄利的快速消费品，而薄利产品就决定了对产品销量有着严格的要求。而满足销量就对选址也有着很高的要求。非人流量集中且不存在目标客群的区域几乎不被运营商所考虑，而适合的区域又往往需要运营商支出相当的成本，故而就形成了一个恶性循环。第三，自动售货设备成本也是制约发展的一大原因。虽然现代的智能售货机已经实现了智能化，并且有了很多附加的盈利点，但基于国内的现状，对于目前未能形成规模化的中小运营商而言，设备初期的巨额投入和设备的产出几乎不成比例。如果没有巨额资本的投入，几乎很难推动企业快速发展。第四，行业整体服务水平和行业性服务指导组织和机构的缺乏也是目前制约自动售货行业发展的另一个原因。吃币不吐货、投诉无处找、服务人员态度差、从业人员素质低、没有准入机制、早就为消费者所诟病已久。而无法可依，无规可讲，随便什么人都可以做，什么态度都可以摆，让消费者有理无处讲的行业的发展水平自然可想而知。综上所述，国内的自动售货行业发展还需要经历一段黑暗时期，但整体来看，后续如果这些问题得到很好的解决，相信自动售货行业将迎来新的明天。五、自动售货机对经销商的机会1.未来线下的零售趋势是以KA+CVS+O2O+自贩机为主要的零售综合业态，经销商在这综合业态当中，唯一可以插上手的可能就只有自贩机。2.如果经销商来做自动售货机，现有人员和车辆仓库不需要额外投入，机器可以通过押金租赁的形式低成本运营，这对于竞争高度激烈，销量和利润都难以增长的经销商来说，是个不错的销售增量的点。3.另外，通过自建终端，可以跨过终端零售店直接面对消费者，这也是与互联网B2B模式下经销商增强竞争力非常有效的手段。自动售货机投入越多，你的抗风险能力就越强。总结：过去的5年，是国内整个零售行业企业所经历变化最剧烈的一段时间。大型卖场受电商冲击严重，便利店增长势头十分强劲，未来16年，线上线下加速融合，大数据、O2O、B2B下的新商业模式和概念层出不穷，在资本的推动下，零售行业集中度会越来越高，移动支付出现，从智能化自动售货机被引入市场运营开始，自贩机的普及也仅仅是时间问题，16-17年是自贩机行业非常关键的两年，大互联网时代，一切都在变革，是大势所趋。对于经销商来说，变与不变，已经不再是自己一厢情愿的事情，风口将至，井喷之前，经销商布局自贩机也许是个不错的机会。●●●数据来源：中国自助售货产业联盟及中国自动售货行业网长按上方二维码即可关注
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