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出口电商从0到1 手把手教你做跨境生意
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走好这五步，跨境生意不迷路！
& 12:19&&来源：互联网&
　　前言：
　　如果说2014年是跨境电商的&探索起步期&，随着15年国家对跨境电商态度的明朗及鼓励扶持，&商必言跨境&已经成为业内常态，跨境进口电商迅速成为创业者和传统电商们的香饽饽。仅以宁波为例，2014年审核进口申报单14万票，销售额3.7亿元;2015年，跨境电商试点业务进口总额达29.30亿元人民币。预计到2017年，中国跨境进口电商都将呈现&井喷式&高速发展趋势，市场规模将接近万亿级别。
　　此外，在传统电商&马太效应&愈演愈烈和传统商超进退维谷下，跨境进口电商自然也成为卖家们反转致胜的奇袭一招。不同于传统电商，跨境进口电商参与角色更多、流程更复杂、各个试点城市的政策要求也各有不同，就是这样的差异性、模糊性和复杂性，使得很多创业者望而却步。
　　我该从何下手?对企业资金和背景有什么要求?传统电商怎样快速开辟跨境进口板块?创业者该选择什么商业模式?基于这种现状，作为跨境生态一份子的系统解决方案服务商蚁城科技出台了跨境咨询服务，帮助跃跃欲试的创业者理清个中关系和次序，节省企业信息搜索和拼凑的时间成本，同样也是笔者写这篇小白手册的初衷，帮助创业者一窥跨境进口电商再决定是否加入这片&蓝海&。
　　一、可行性分析
　　先暂且将创业者分为三类：
　　1、 初创公司，0基础
　　2、 传统电商企业，多年营销经验
　　3、 传统贸易企业，成熟供应链
　　一眼看过去，好像初创企业在起跑线就落后一截，但是通过和一些传统电商和贸易企业交流来看，在业务开展阶段他们也许需要花费更多的时间来扭转固有的想法和业务次序，比如对淘宝卖家来说，极具价格竞争力的货源和爆品运营是日常之重，但是对于跨境电商来说，高品质的进口产品与优质服务更受消费者青睐，而传统做进出口贸易的企业也许会遇到&茶壶里煮饺子&有嘴说不出&的尴尬状况，此时电商人才招聘和小组重建就成为起步阶段的重中之重。
　　二、看不懂政策就别玩跨境
　　&跨境行业本质玩的就是国家政策&，很多做跨境的卖家肯定深有体会，国家对跨境电商还属探索实验期，一个政策的发布或改变也许就会诞生一匹&黑马&。从企业资质、业务模式、产品准入要求、海关审核通关等每个试点城市各有不同，当然不排除未来统一的可能，但从阿里淘宝的发展史来看，电商企业以快致胜，在其他卖家晕头转向的时候，何不左右逢源发挥各中差别优势?
　　创业者可以从以下途径获取政策信息：
　　1、 地方管委会
　　了解目标试点城市对企业在该管辖区开展跨境电商业务的企业落地要求及步骤。
　　以宁波北仑为例，大致可分为以下流程：
　　宁波保税区企业注册&&企业进出口权办理&&拥有电商销售平台&&选择合作的保税仓&&选择合作的支付机构&&提交跨境资质纸质申请资料&&跨境购平台企业备案&&入境电子商务电商能力认定(基本能力或高风险能力)&&跨境购平台产品备案
　　2、 国检、海关
　　了解产品准入要求、跨境进口产品审核具体原则、海关通关流程等细节。
　　3、 参加跨境电商峰会，发展朋友圈
　　跨境电商峰会无疑是各种讯息交汇处，在这里可以找到行业内最为活跃的各类角色，从物流、支付、仓库、供应商到电商大佬。
　　随着跨境电商概念的蹿红，一些协会或软件公司也开拓了相应的咨询服务，比如：鼎堃、鹰熊会、蚁城科技等，其中由于蚁城IT系统服务商的本身特性，提供的解答更具有实操性和针对性。从这类协会或企业获取的信息是被梳理、过滤后的，因而更全面和更系统，对于希望快速起步的创业者来说是不错的选择。
　　三、多仓布局是大电商的必然选择
　　对于初创企业来说保税仓的综合成本和可操作性是企业考虑的主要因素，郑州作为和上海、重庆、杭州、宁波一起的首批跨境贸易电子商务服务试点城市，郑州跨境贸易电子服务试点凭借其地理优势、价格和政策优势，不管是从备案企业数和备案商品项都居全国前列。根据海关总署的统计，截至日，郑州试点河南保税物流中心平台公司E贸易测试运行单量达到1560万单，货值14.04亿元，单量超过其它6个试点的总和。从规范化来说，宁波仓是目前逻辑性最强、最成熟的跨境贸易电商服务试点，宁波港更是依托天然良港优势，以及后天四通八达的铁路作为补充，内联全国各省市、欧亚大陆，外达世界100多个国家地区、600多个港口。所以，从企业发展规划和&不将鸡蛋放在同一个篮子&原则，跨境电商企业肯定不会只局限在一个保税区，一般会选择2~3个试点城市，到底选择哪个就需要企业根据各个试点城市的特点和企业资源规划做对比匹配了。
　　四、多模式进口更有利于销售
　　目前跨境进口分为三种业务模式：
　　1、 直邮模式：消费者在平台上购买境外商品，境外商品通过国际物流附加行邮税后直接送达给境内消费者。
　　以此模式为主的跨境电商平台最初大多会选择以C2C模式切入，比如波罗蜜，但是随着业务的开展，容易暴露接连问题，如：买手高额的毛利率、国内的恶性拷贝、货源真假难判、售后责任归属难定等，其中一些有实力的平台便开始自建供应链，依托海外仓和境外资源自己做采购，通过这种B2C模式做直邮不仅货源可控提高顾客购物体验还可以丰富平台品类，真正实现海外0距离，但是对海外团队、资金要求很高。
　　2、 集货模式：消费者境内下单，订单达到一定数量后，商家在海外进行集中采购，通过国际物流将货物运输至境内，三单申报清关后通过国内物流送达给境内消费者。
　　这种模式很像现在的团购预售，采取C2B模式，不仅提高了产品丰富度还可以减少仓储成本和销售风险，但等待收货时间较长，更重要的是在操作层面会遇到一些磨合问题，比如会发生海外实际发货产品与既成订单不匹配现象，中间就会涉及比较麻烦的处理协调流程。因此较适合保质期长的单品做前期市场测试，应该没有企业会把它作为主要业务模式。
　　3、 备货模式(即网购保税进口模式)：是指无论进境时是否生成消费者订单，货物以跨境电子商务形式申报进口，入境时未按消费者订单形成独立包装，货物整批运至特殊监管区集中存放(试点保税区)，消费者购买后，跨境电商经营者按订单形成独立包装后发往国内消费者的跨境电子商务进口模式。
　　备货模式因为售价(产品单价+物流费用)最接近境外&地头价&，物流时间和售后服务又等同于国内消费，成为现在国家和跨境进口电商最为推崇的业务模式，但是这种模式下的商品可选度较低，所以建议创业者们采用备货为主、直邮为辅的模式。
　　五、选定主战场 辅以分战场包围
　　现在消费者购买进口商品的入口，也就是跨境电商销售平台，分为五种经营模式：
　　1、 入驻平台B2C模式
　　最大的优势就是可以&站在巨人的肩膀上&，不用担心用户群和流量问题，适合有大平台运营经验的传统电商企业。现在主流平台有：天猫国际、京东全球购、苏宁海外购、1号海购等。
　　第一，天猫国际，用户基础和流量最大，但现在为邀请制，需要商家有填补平台空白的品牌在手，走&全世界全品牌&战略，纯平台模式，运营自由度较高，平台服务费较高。
　　第二，京东全球购采取海外直采+开放平台，由于平台本身的特征，对商家供应链要求较高，展位以品类划分，活动报名也是，并且只允许报一个品类下的活动，适合主品类下SKU丰富的电商卖家，而一些数量少、售价高的进口商品则可利用其特有的POP模式，把货品放到京东自营仓，由其发货和推单，自己只需要负责店铺的运营装修，其他平台由于未和海关电子系统做对接，至少需要OMS系统帮助企业实现订单推送管理。
　　第三，苏宁海外购起步较晚，平台采取自营+平台模式，以自营为主、平台为辅，在天猫和京东的夹击下借助跨境O2O另辟蹊径，线下海外商品的展示体验与线上联动，解决海外商品仅能在线上虚拟环境浏览的问题。目前入驻的商家较少所以商家店铺起量很快，活动以单品促销为主，进入门槛较低。
　　第四，1号海购采取自营保税+平台模式，依托上海自贸区优势和沃尔玛的国际背景支撑，目前对于跨境进口板块未有较大动作，主要以单品促销形式做钻展。
　　虽然现在电商平台流量近80%归属天猫+京东，但跨境进口板块各大平台目标客户、营销策略不同，所以建议单纯采用入驻平台模式的创业者可在多平台布局。
　　2、 自建商城B2C模式
　　自建B2C商城是电商卖家发展成熟的必然趋势，也是创业者塑造品牌影响力的必然选择，通过自建B2C商城，卖家不仅可以根据自身定位为目标消费群体提供自定义拓展服务，还可以规避竞争免除第三方平台佣金及运营成本，在销售过程中，可以更灵活，借助个性化的营销手段，如：拼团、直播、满减、会员积分等，特别是在移动端，人性化的界面设计和促销活动能够大大提高转化率。但是随之而来一个重要问题&&有商城，没流量!一个没有流量的商城，就像没有客流的超市，简直是作死的节奏。这就要求初期团队有成熟的平台运作和能力。那如何才能为独立B2C商城有效引流?
　　一，平台引流。同时运营社区或入驻平台积累初期用户，利用较为醒目的引导图标或优惠活动将这部分消费者引入独立的自建B2C商城，培育客户忠诚度。
　　二，品牌曝光。2015年在电视广告圈风头最盛的要属具有明星效应的达令、蜜芽和美丽说HIGO，但要论谁最会做营销，当属&小红书&，去年主导的一场场视觉盛宴在各大社交媒体、朋友圈迅速刷爆。当然，企业做的每一个对外活动都需要以客户为中心，以转化率为目的，盲目的做推广曝光也是&雷声大雨点小&。
　　三，SEO优化。对于独立商城而言，做好商城的SEO优化也同样重要，从程序选择上要优先选择技术成熟、利于优化的商城程序建站，优化关键词、单品名、产品详情以及各分类的优化设置，保持设置的稳定性，做好内容与外链的布局。
　　3、 O2O模式
　　2015年被称为&传统零售寒冬&，一大批有国家背景的大型商超相继陷入&关店潮&。反观去年的传统电商，单天猫当天总交易额突破912亿元，可谓是&冰火两重天&。面对线上商超的快速增长，零售实体店渴望找寻转型突破口，而传统零售凭借其忠实消费群体，线上平台也积极与其 &拉帮结伙&快速瓜分现有市场。跨境O2O模式不仅可以实现双通道信息互通共享、优势互补，把握不同购买习惯的消费者，还可以获得更好的品牌推广、引流、销售的目的。一般选择这种模式的创业者都是有线下资源基础的传统零售企业或资金雄厚的电商企业，目前跨境O2O大多采取以下两种方式：
　　a、保税区开店：融合仓储与展示功能
　　对于跨境模式进口的商品，结合实物展示及平板电脑展示，消费者看中后，需扫描商品二维码在线下单，通过海外直邮或保税仓发货的方式将商品配送到家。这种模式集合了产品展示、购买及仓储功能，
　　b、市区繁华地段开店：融合品牌推广与引流功能
　　以这种方式对外的旗舰体验店，大多不仅仅只销售跨境进口产品，而是会将其与一般贸易商品配合进行销售，比如：深圳的唐人嗨购，但是也不排除一些成熟大电商纯做品牌推广，洋码头就选址上海南京东路设立了首个线下体验店，不过，只持续开放很短的时间。
　　现在的跨境O2O基于政策考虑，还不能实现线下实体店看中直接购买拿走的需求，购买还是要放在网上下单
　　4、 B2B分销模式
　　根据中国电子商务研究中心最新发布的《2015年(上)中国电子商务市场数据监测报告》显示，2015年上半年，中国跨境电商交易规模为2万亿，同比增长42.8，占我国进出口总值的17.3%，其中跨境电商B2B交易占比达到91.1%，B2C交易占比仅为8.1%，跨境电商B2B交易占据绝对优势。造成这种盛况的有三大推力：
　　a、政府
　　相比碎片化和在售后、货源问题诸多的B2C电商，跨境B2B模式(Business-to-Business，企业与企业之间的商务模式)更具规模性和可控性，成为政府不断探索和重点扶持的对象，而B2B电商的成长能够为跨境电商带来有利支撑，去年新设的12个跨境电子商务综合试验区更成为了跨境B2B电商的增长快车道。
　　b、 B2C电商
　　早期的跨境电商平台货源主要来自于海外买手和海外直邮，对于国外货源的真假无法把控，很多消费者也会因为维权麻烦而放弃权益，而B2B模式在防止假货上具有天生的优势。因为相对B2C中的个体买家而言，国内B端企业具备一定的真假检验能力，同时个体消费者的维权也相对容易许多。在国内跨境电商迈入稳健发展时期，品质与服务无疑将取代低价成为消费者的痛点，中小跨境电商平台与海淘商家对能够提供一站式跨境电商供应链服务的需求也将愈发强烈。
　　c、 资本驱动
　　从去年融资市场来看，相对于单纯的跨境B2C电商，掌控货源供应链To B的跨境电商更受资本青睐，如：海豚供应链、海欢网、笨土豆电商、启明星、采伴网、贝海国际速递、ICS国际货物电商平台、心怡物流。
　　不同于C端客户的个性化要求，B端客户更多讲的是货源价值，若跨境B2B企业原先不具备一些先天条件，很难形成竞争优势：
　　a、 资金：拥有强大的资金背景或融资能力，业务开展的基础保障。
　　b、 市场敏感性：善于挖掘颇具市场潜力的品牌或产品。
　　c、 海外商品组织和货源整合才能：海外某一或多个品牌、厂家的独家代理权或拥有超多SKU的海外超市授权、多条国外批发贸易商资源。因为目前爆品仍占跨境进口很大比例，但海外爆品品牌商供货渠道不稳定，与国内分销商直接签约协作可能性小，价格利润难以控制。
　　d、 海外团队：跨国供给链漫长而复杂，需要熟悉海外文化和商业环境的专业团队。
　　e、 熟悉国内有关政策：目前有关跨境电商的税改政策还在不断调整，对检疫规范、保税类目的控制，各部门政府在政策落实过程中也在探究，触及商检、税务、外汇、海关等各环节政策皆有变动。
　　5、 自建BBC平台模式
　　选择这种模式的跨境电商企业一定是已经在电商行业深植多年，有庞大的流量和成熟的供应链、人脉资源，通过搭建具有跨境功能的BBC电商平台，吸引其他B2C店铺或品牌入驻以为消费者提供更好的购物服务，而这些店铺和品牌则借助平台的流量实现快速销货，其次，平台服务商也会提供一些供应链融资服务以减轻入驻商家的备货压力。这种模式优点在于：大流量、SKU丰富、无库存压力、多渠道盈利、营销活动丰富。自2014年底，各路电商巨头纷纷入局，如京东、网易、苏宁等，拓展业务都将海外购版块提升至重要战略位置;创业公司则纷纷加紧融资步伐屯粮备战。在资本支持下，各路玩家棋逢对手，大佬小弟面对这个新兴市场都要从头探索，主要聚焦在以下几点：
　　a、 市场好感，在国内有较好的流量获取和转化才能，较强的顾客信赖度和品牌形象;
　　b、 电商团队，有擅长平台运营和供应链管控的人才;
　　c、 管理人员，有行业格局观和超前的战略布局;
　　d、 融资才能，是在这场&你生我死&战役完胜的燃料;
　　最终谁能搞定供给链，搞定流量，最终转化成销售，把握消费者，看清竞争格局，认清本身优缺陷，不时调整战略战术，谁就能在万亿级的市场立足，构建自己的商业帝国。
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对话海蜜徐俊：如何做有情怀的跨境生意？
来源：亿邦动力网&&&
作者：佚名&&&
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　　【编者按】对于海蜜全球购CEO徐俊来说，跨境电商创业不是野心而是情怀。他的想法是采用差异化竞争的方式，做一个买手生态圈，让平台和买手一起成长。自知弱势在供应链，便避开竞争激烈的自营B2C而选择C2C平台模式；自信强项是技术和营销，便深耕移动端；海蜜似乎摸索到了一条属于自己的道路。
　　　　(图左为海蜜CEO徐俊)
　　日前，亿邦动力网与海蜜全球购CEO徐俊围绕跨境电商创业选择、海蜜的发展思路等问题进行了一场深度对话。
　　亿邦动力网：听说海蜜不是你的首个创业项目了，之前还做过导购平台、互联网营销之类的事，为何现在选中跨境电商行业？
　　徐俊：原来做的那几块业务都有一个天花板，虽然做得不错，但规模也就这么大，不可能有爆炸式增长的机会。
　　有个说法很有道理：当你挣到第一个100万时，你很开心，但下次要同样开心的话，科学家的统计是你要挣到1300万，而当你挣到1300万时，接下来可能就是一个亿都不止了。因为一个亿跟1300万已经改变不了你的人生，你可能就需要向着十个目标去奋进。
　　如果我要往这个方向发展，就必然要挑一个红海更大的市场。这不算野心，算情怀吧。
　　亿邦动力网：海蜜的定位是一个买手制的C2C海淘平台，当初为何做这个选择？
　　徐俊：坦白来讲，供应链是我们的弱势，我们平台的买手在供应链上也是偏弱的，都是摸着石头过河。我们原来也考虑或自己去接触货、去做自营B2C，但折腾了一圈后就放弃了。做平台就根本不需要那些，相当于是一种很轻的模式，不会压货，避开自己的短项。
　　另外，自营B2C的竞争太激烈了，比如花王纸尿裤，大家卖到了68元、59元、58元，太舍得亏了！我们跟他们是有点差异化的竞争，我们会做一些非标品、长尾商品。
　　当然，做平台也必须要渗透到供应链、必须懂供应链。所以，我们需要整合供应链资源来帮助买手。我们想看到买手成长的过程，并且和他们一起成长，做一个买手生态圈。
　　亿邦动力网：海蜜是免费入驻的，那未来的盈利方向是什么？
　　徐俊：我们不着急盈利，还能坚持很长一段时间。有投资者愿意给钱，那我们就先做规模，先把买手、用户培养起来。
　　未来我们也不会靠收平台入驻费、平台服务费来盈利，而是会把想象空间放在提供增值服务方面。我们要做的不只是一个让买手开店的平台，我们想把所有买手需要的东西都提供给他。
　　亿邦动力网：到目前，海蜜取得了哪些值得骄傲的成绩？
　　徐俊：主要是在SKU、客单价这两方面吧。我们现在每天的SKU能达到数万级别，而且每天都会增加好几万的SKU，而一些自营B2C总共也没有几万的SKU。另外，虽然我们每天只有两千多个订单，但客单价非常高，能达到一千左右。3%的转化率相对来说是偏低的(淘宝6%)，如果按价格一乘，销售总额就高了，每个人的产出也高了。
　　亿邦动力网：海淘体验中，用户投诉最多的是物流，海蜜是否也有同样的困扰？
　　徐俊：是的。海淘物流的现状是即便我们建立了跟踪体系，有些物流公司还是跟踪不到，发货有跟踪，接下来很长一段时间就是空白，再下一步就显示在清关中，然后又等待很长时间。这其实不是我们能解决的，问题出在物流服务商那里。我们不能给卖家规定必须选哪家物流公司，但我们会给建议。
　　现在，我们已经跟一些物流公司在深入合作，技术上也打通了。我们也设立了评价体系。目的就是让买手在选物流公司的时候自己来衡量，我到底是要性价比还是要用户口碑，如果要性价比可能会流失用户。而且，如果他的评分太低，就可能被淘汰。
　　对于整个行业都面临的物流问题，我其实并不担心。跨境电商这么热，相关的服务、技术、基础设施建设一定会走在我们的前面。事实上，今年看物流和去年看物流，就已经是完全不一样的格局了。
　　亿邦动力网：目前，跨境电商行业中有不少专门做移动端的，海蜜也是专注移动端的平台，你们的核心竞争力是什么？
　　徐俊：技术和营销。我们是做移动互联网营销出身的(杭州多麦电子商务有限公司)，一直做电商效果营销，除淘宝系之外国内所有大的B2C几乎都是我们的客户，现在这个电商营销公司也会为海蜜服务。我们会通过各种渠道的整合不断的尝试。
　　其实，做移动端，大家的问题都出在营销上，因为移动互联网的营销渠道非常少，竞争激烈、成本高。以前，做普通的电商，获取一个用户的成本可能是二三十块钱，而现在新客成本普遍都在一百块钱以上，甚至是两三百块钱。
　　现在整体来说做的还比较顺的，我不担心自己做不起来，就担心别人跑得太快。因为现在很玩家都有大钱，用户方面就会先入为主。
　　亿邦动力网：海蜜所售的商品都是海外直邮，但目前来看，更火、服务更便捷的是保税备货模式，你们怎么考虑这个问题？
　　徐俊：我觉得以后就不要有什么保税不保税的区别了，从国外来的商品那就是跨境，只要能帮用户买到更好的东西就是有价值的。传统贸易进口的商品也可以。未来，我们可能不一定只卖国外的商品，国内的一些优秀商品照样可以卖。
　　其实，这也是之前我们纠结到底名字叫“海蜜海外购”还是“海蜜全球购”的原因。后来终于想清楚了，全球购的意思就是包括中国在内的全球商品都可以买到。只要是好的美的东西，我们都卖，这是消费者需求所驱动的。
　　亿邦动力网：在这种C2C平台模式下，海蜜如何管控买手？
　　徐俊：目前，我们总共有五千多个买手，有的是一个团队，有的是个人，专业的、兼职的都有，以后也不排除会直接引进品牌商。
　　我们不管控买手，但会制定一些标准和成长体系。如果总是想控制买手的话，会适得其反。我们要跟买手共同成长，是在用乙方的心态做事。不过，我们在买手认证上是非常严格的，甚至不亚于银行的认证严格程度，比如，买手在发布商品的时候都会有手机的地理定位。
　　亿邦动力网：有人说海蜜的模式是在模仿洋码头的扫货神器，你怎么看？
　　徐俊：模式是类似，但没有模仿不模仿之说。大家一开始所做的都差不多，最终结果也是殊途同归，只是实现的方法不一样、过程不一样。其他玩家可能先从用户端去切入，我们则是从买手服务方面切入，我相信，只要买手端的服务做好了、稳定了，用户这一块应该不是问题。
责任编辑：cnfol001
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马云谈跨境电商：做生意的关键在于眼光
世界互联网大会在乌镇进入第二天，早上8点30分，一场关于&跨境电子商务和全球经济一体化&的分论坛即将进行。马云首先作主旨演讲。以下是演讲实录：
马云：早上好，这么早起来交流，估计听的人跟我一样，还没有完全清醒过来，反正我自己是没有彻底的清醒过来。在乌镇其实交流电子商务，我觉得这个电子商务E_commerce，以后就是没有E这个字，就是Commerce，就是商务这个字。
想到商务，在浙江我经常想起一个人，这个人给我们树立很好的榜样，也树立很坏的榜样，这个人就是中国古代浙江很有名的商人，叫胡雪岩，胡雪岩我比较欣赏他的一句话，就是生意越来越难做，越难做越是机会，关键是你的眼光，你的眼光看到一个省，你做一个省的生意，你的眼光看到全中国，你做的是全中国的生意，你的眼光看到全世界，你就有机会做全世界的生意，你的眼光看到今天，你做今天的生意，你的眼光看到十年以后，你做十年以后的生意。
所以生意关键在于英文眼光可能就叫Vision。
第二个我自己去思考的，胡雪岩给我们树立了一个坏的榜样红顶商人，这个是我从第一天看这个书，我就觉得这是一个不对的路，因为钱和权是不能碰在一起的，做了生意就一定不能考虑你自己想当官从政，从了政你一定不能有钱，这两件事情就像炸药和雷管碰在一起，总是要爆炸的，红顶不能做，当然黑顶更不能做，应该做的是你自己知道，你有什么、你要什么、你放弃什么。
在浙江这个地方，历来出了很多了不起的商人，但是我们每个人都要思考，这一辈子你到底有什么、你要什么，你放弃什么，这句话是几年前一个高人，我尊敬的前辈跟我讲，他说马云你走到现在为止，你要思考一个问题，你到底有什么，你要什么，你放弃什么。
阿里巴巴经过十五年的发展，我们走到了今天，应该来讲，我们是一个很幸运的公司，我们的幸运在于成千上万的创业者把我们带到了今天，我们跟成千上万的人创业，一起做互联网。我昨天讲了，二十年以前的上一个月，我在浙江、在杭州第一次，在美国接触到互联网，在杭州、浙江第一次思考我要做一家公司，那时候叫Internet，将近二十年的时间，无数人在互联网中创业，无数的人失败，剩下了我们这几个。我可能是中国最早的一个从事商业互联网的人，中国黄页，可能今天很多人都忘掉了这个字，1995年我们成立了这家公司。
人家说阿里巴巴你们今天特别成功是什么原因，其实没有中国黄页，没有前面我们到外经贸部去的经历，没有无数的失败，我们是不会走到今天的。任何一棵大树下面一定有巨大的营养，巨大的营养来自于这个时代很多人犯的错误，其实我觉得我们所有做商业的人，MBA跟我们做企业的差异，很多人MBA毕业以后，很难去做创业者，或者做了创业者很难成功，因为MBA可能教了很多东西是告诉大家人家是怎么成功的，所以看了很多案例是学习别人怎么成功的案例。而人学了成功的案例就会想入非非，我也可以这么成功。
而我自己觉得我创业十多年来，最大的心得体会，永远思考别人是怎么失败的，哪些错误是这些人一定要犯的，因为成功有很多的要素，有很多的东西你是没办法学的，你刚好碰上一个很好的人，运气很好，你刚好碰上一个很好的事，你刚好在合适的时间做了合适的事情，而失败呢，我发现很多企业基本上失败的道理都差不多，只要把这些失败的东西学习好了，自然就好了。
做企业做商人很艰难，就像打仗一样，活着就是成功，战场上面回来的人就是成功的，不管他战场上怎么样，就是商人也一样，你走上这条路的时候，你应该想到，95%的人已经倒下，凭什么你就是那个幸运的5%。
你要想活到这5%的话，你记住，你必须学习那些倒下的人犯了什么样的错误，这些错误你不要去碰上，然后找好未来的规律，这是我对这几年花时间思考最多的。阿里巴巴大家知道，中国的互联网公司中，可能全世界的互联网公司中，一个完全不懂互联网、不懂计算机，也不懂科技发展，我从来没受过这样的训练，也没有做过商业训练，甚至会计训练都没有做过，我们怎么走到今天的。
所以一个CEO要去思考他自己的强项，思考未来，这是我觉得我花了很多时间去思考这样的问题。
今天跟大家讲跨境电子商务，我们讲到电子商务，阿里巴巴说几年以前很多人，我每次参加论坛，他们总觉得这个人讲话很奇怪，有些听起来有道理，有些听起来大家不能接受。一个很重要的原因是什么，因为我自己想今天的阿里巴巴的市值也好，上市成功也好，不是今天做的，是我们十五年以前的想法。我们每个人做事情一定要去思考，如果你只做今天的生意，你只想今天做明天就成功，你是一定不会成功的，因为凭什么你有这个机会，凭什么你比别人聪明。
我认为今天商人要寻找一个机会，今天就能做，今天做明天就有成功的机会，基本没有，因为这个世界聪明人太多了，不要说我们公司以外，我有时候坐在公司里面，看看我们公司那帮年轻人，我也目瞪口呆，这帮人怎么这么聪明，比聪明你已经没有机会了，比勤奋估计更没机会，你只能比未来，我认为十年以后中国社会会出现这样的事情，我必须去做。
你坚持十年十五年，不要怕犯错误，这个远见确定以后，第二找一批优秀的团队，因为你不懂技术，你要找到最懂技术的人，并且学会怎么跟他合作，而不是他跟你合作，你不懂商务、不懂财务，你必须找到最懂财务的人，你怎么去配合他工作，这么倒过来看，这件事情就有点机会。
所以我们一直以来阿里跟别人巨大的差异是在于我们对未来的坚持，我们相信十年以后、二十年以后，这个世界上一定会有的。我很早跟人家探讨什么是战略，战略就是你知道这样下去，将来一定在这儿，所以在这儿挖一个坑，人家会跑过来的。
我觉得阿里这家公司可能有比较大的差异，我们对未来是有不同坚持的，第二由于阿里创始人和CEO不懂技术、不懂这些东西，反而聚集了很多这样的人才进来。第三要有足够的耐心，有人说要有足够的钱，不，其实你只要对未来有个执着，第二你有优秀的团队，第三你不怕犯错误，在错误中不断学习，把它变成营养，我相信钱自然会来。
追着钱没有意义，钱是追人的，人要是追钱，一点出息都没有，其实我们谈风险投资，昨天孙正义说看见这个人眼睛真亮，其实那时候我去见他，我根本没想过要人家钱，我只是觉得大家探讨互联网，我兴趣大增，你感觉问人家要钱，眼睛里面不对了，眼神也不对了。你跟人家做投资的时候，你要风险投资，你的自信来自于你自己知道自己要做什么，而不是我要钱的，要钱的话，基本就矮了一截了。
所以阿里在六七年以前或者三五年以前被充满了争议，这个公司根本不靠谱，怎么看不行，其实我们上市前两个月，很多人认为我们公司根本不赚钱的，没法赚钱。那时候我很坚信地知道，阿里巴巴比这些人想象的要好多了，他们说阿里很烂，其实我知道我们还可以，比你想象的好。但是今天我们碰上大麻烦了，大家认为你那么好，太好了，说你无所不能，其实我知道我们没那么好。现在是最危险的时候，别人对你的期望值，觉得你们公司是神人，什么都能干，一个人认为自己什么都懂，什么都能干的时候，麻烦就来了。我自己觉得胡雪岩到后面脑子撞坏了，自己那个了，问题就大了。
我们每个人一定要明白自己的界限，自己要做什么，想做什么，我想开场之前，我把这个商业的想法做一下分享。
第二个，我想跟大家交流的，所谓的电子商务，其实阿里巴巴不是一家电子商务公司，阿里巴巴是一家帮助别人成为电子商务的公司，阿里巴巴的生意模式，全世界很少看到，全世界说人家有个亚马逊，人家有个eBay，人家有这个有那个，怎么中国搞出这个东西出来，这是中国独特的情况下诞生出来的，在十四年以前、十五年以前，我们确定做电子商务互联网的时候，我们做了一个很重要的决定，我们是做大企业还是做小企业，我们如果做大企业，可能挣钱容易一点，那时候最流行的话，那时候最流行的一个字是电子商务解决方案，如果你搞定一家大国企，搞定一家跨国企业，你给他电子商务解决方案，就能很快挣点钱，通过公关手段，要么吃饭、要么喝酒，通过各种各样的方法搞定，这不是我们的强项，我们做不了这个事情。
互联网如果它是一个世纪最大的一个变化的技术，变革的技术，它一定是做昨天做不到的事情，那么是什么东西昨天做不到呢，就是帮助那些小企业，锁定那种昨天没有得到帮助的人，解放那些小企业的生产力，解放能够让这些小企业具有IT的能力。所以我们是十五年以前锁定只做小企业、只帮小企业，所以导致于我们的方向完全颠了过来，跟别人不一样。
小企业是非常难做，大家查一下，十三四年以前，我那时候刚看一个电影《阿甘正传》，我是嘴硬，我去了风险投资在硅谷，三十多家风险投资全说我们对你没兴趣，因为你这个Model根本不可能Work，生意模式一定不成功，因为美国没有这样的商业模式，凭什么你们中国会诞生出来。他们问的也对，因为那时候在中国做互联网，都是美国拷贝了一个过来，而我们想做中小企业，基本上人家想都没想过，文字里面大腿肉有多少，你是挖不出东西来的。
我觉得《阿甘正传》电影告诉我，没有人通过鲨鱼鲸鱼赚出钱来，结果从虾米肉里面挖出钱来，每个人身上拿出一点点，如果这个聚集起来一定可以的，但是你想从每个人身上拿一点点的话，你就必须为每个单个创造独特的价值，是别的技术公司做不到的，所以十五年以来阿里巴巴只专注在中小企业，也不是第一天想明白这个模式的，我们也犯了无数错误，直到七八年以前我们明白一个道理，要想帮助小企业，你必须建立一个生态系统。
所以我们今天的生意模式，这个确实是被逼出来的，我们发现帮助一个很小的企业，你从他身上只能挣到三四十块钱，你怎么可能派出人去跟他交流，怎么可能跟他沟通，怎么给他做解决方案。小企业的需求是很多的，需要物流、需要诚信、需要信息、需要数据、需要支付，这整个的体系，我们是没有办法全做完，所以我们必须引进各种各样的合作伙伴，大家一起来干，每个人在这里面拿到一点点，你才有机会可能成功。
昨天鲁炜讲到3C ，我说是3W，做任何生意，必须想到3W，Win，三个Win，第一个Win，是客户Win，你做任何事情，客户首先要赢，第二个Win，合作伙伴一定要赢，第三你要赢。三个W，你少一个W，找不到这个网页，三个赢，你少中间任何一个赢，这个生意没法做下去。
我们做任何产品和服务，都要问一个问题，你的客户有没有用，不要说工程师觉得很高兴，这个东西太好了，结果用户不用，这个是涂热闹，你一定要思考客户认为好不好。第二，这么多人参与，参与者有没有机会，第三个，干了那么多事情，你到底能不能活着，你如果不能活着，你怎么能坚持下去。这一些我认为是阿里巴巴独特的商业模式，在中国成千上万的小企业需要这样的支持，我们的出发点来自于哪里，出发点也不是来自于我们高大上帮助中小企业多了不起的使命，我们只是在所有人做大企业的时候，我们做了小企业，我们没有路可选，大企业我们搞不定别人，那时候我怎么可能敲开某个大国企的门还是敲开海尔的门，人家早就把你轰出来了，我们只能敲小企业的门。来自于自己的痛苦，1995年我自己创业，要钱没钱，要技术要技术，多艰难，如果我们用技术去解决，钱共享技术和人才的问题，这个就好办了，这纯粹是一个大方向，没有设计出这么一个商业模式。要说十五年以前想到今天，那是胡说八道，但是我今天必须想明白十五年以后干什么，因为今天我们算有人了，算有技术了，算有数据了，算对未来的思考越来越清楚了，我们必须要思考未来我们想干吗。
昨天互联网也一样，我觉得昨天互联网论坛我在讲，今天既是对昨天的总结，不管包括阿里巴巴也好、百度也好、腾讯也好、亚马逊也好、Google也好，我们这些人都是幸运的结果，我们都是在合适的时候做了合适的选择，碰上了合适的人，进入到了今天。但是我们最大的挑战，昨天各种各样的偶然必然，大家去讨论，我们最重要思考的是如何再能够坚持十五年到二十年，我们依旧能够像这样的话，这才是最大的挑战。
我们昨天是为了我们的乐趣而活着，大家可能去看看我们以前讲过的很多的话，确实是这样，那时候哪来的收入，哪来的利润，没有营业额，没有利润，我们每天兴高采烈是什么，是每天客户的感谢，每天客户成长了多少。其实前十年阿里巴巴考核我们自己是否成功的一个重要因素，不是我们有没有成功，而是我们的客户因为我们有没有成功，因为如果我们过早地成功了，客户就不会成功。
当然你能够做到一起是最好，我也成功了，客户也成功了，但是你选择只有一条路的时候，什么你要放弃，那就是放弃自己的利益，让别人先成功。二十一世纪做企业，也就是说一个很重要的，上世纪做企业一定要用好IT技术，这个世纪做企业，一定要用好Data技术，IT技术和Data技术是有巨大的差异，Data技术的核心，也就是互联网这一世纪最了不起的东西，利他主义，相信别人要比你重要，相信别人比你聪明，相信别人比你能干，相信只有别人成功，你才能成功。
我今天讲这句话，放在这儿，一百年以后我们来证明，我们都不会活在那儿，但是一百年以后去看，一定是以我为中心变到以他人为中心。如果我钱越多，我越强大，其实别人会越弱小，IT时代诞生无数剧透，DT时代你只能倒过来，别人越强大，你才会越强大。IT时代到DT时代，最小的标志是你的思想，如何帮助别人成功。
第二个，DT时代一个非常重要的特征是体验，体验很有意思，就是感受，我们上世纪讲了很多服务，我们不断地增加服务能力，其实客户要的不是服务，客户要的是体验。我们经常讲，今天我看很多要姑娘站在那边，很多餐厅门口说欢迎你，二十几个姑娘一起说欢迎你，你觉得这个体验好吗，我说你们这个服务不好，他说我派了二十个姑娘门口见你，服务还不好，我其实不需要，我只要一个开开心心服务体验就好了。
体验是这个世纪很了不起的技能，这个技能不是工程师拥有，不是老板拥有，体验是这个世纪人的情商造成的，上世纪拼智商，这世纪拼情商，情商是让人家舒服，让客户舒服，让合作伙伴舒服，没有比这个更重要了。体验时代会出现女人越来越厉害，因为很重要一点，女人思考别人比思考男人多，女人要照顾老公、孩子，然后才考虑到照顾自己，男人基本上来讲，对不起，我是男人中一个，男人基本上以自己为中心。
你会发现无论在政界、商界，妇女会越来越多，阿里巴巴很有意思，我们公司可能是全世界IT公司中女性最多的一个公司，有一个美国记者问我，你们怎么那么多女孩，我还没反应过来，怎么那么多女孩，有问题吗，不会因为这个上市也不能上了吧。我们有46%的员工是女性，本来有49%到50%的，后来前一段时间收购了两家公司，男人太多，把我们给降下来了。
我们有36%的管理层是女性，我们23%的高级管理层是女性，我们有女性的CEO、女性的COO、女性的CFO，我们从来没有把她们当女性看，因为我觉得首先她们是人，而她们身上有独特的东西，体验她们确实做得好，因为这些女性，她懂得怎么服务别人、怎么理解别人、怎么支持别人。
这也是非常关键的，二十一世纪很多东西都会发生很大的变化，所以你的服务、你的技术再好，但是没有办法做到体验，我这儿没有说比尔盖茨怎么样，我去了微软，很多年以前，有一个畅想未来的房子，说这是微软设计二十一世纪最牛叉的房子，我很好奇跑进去，半天以后就跑出来，这个地方不行，这是工程师想象中，要么全是电脑控制，整个房间里面全是电脑控制，吃药了，几点钟，跳下两颗药，我突然发现如果程序出了问题，你跑也跑不出来了，没有体验的感觉，什么叫体验的感觉，你舒服，你突然发现你是被电脑控制的，而不是你控制了电脑，这样下去问题就大了。
包括很多人在畅想未来，我发现绝大部分工程师在畅想未来，最畅想未来的，你孩子希望要干吗，你希望你的孩子生活在一个山清水秀、舒适的状态下面，这整一个的思考是体验的思考。
第三个，透明度，做任何事情，二十一世纪由于出现了数据，出现了互联网，你要想隐隐藏藏躲一点东西基本没可能，所以隐私这个问题很有意思，今天讨论隐私担忧的问题，二十年以后基本上观念都转变了，我记得1995年我第一次到北京去讨论互联网，有一批专家是中国科协召开的会议，二十几个专家坐在一起讨论未来会互联网，我被邀请的其中一个，我想中国互联网还没出现，怎么二十几个专家出来了，大家在讨论未来互联网这个不对那个不对，我们必须控制这个控制那个，不控制就会出问题。
反正我那时候不以为然，我第一认为中国那时候没有专家，第二，我觉得他们担心的问题是瞎担心，都还没长出来了，就开始担心了，事实上二十年以前担心的事情都没有出现，没有担心的事情都出来了。
IT时代到DT时代，小企业变成关键，回到我们未来的电子商务，我们阿里巴巴到今天为止，还要问一个问题，我们为谁而生存，我们是不是解决了十五年前我们提出让天下没有难做的生意。
上市之前我就想了，我们公司说再把名气搞搞大？这世界上最悲剧的是有名没钱，第二个悲剧是再加上有钱，很多人没这个感受，我反正有这个感受，第一不能要有名，男人有名倒霉的事情就来了，男人有钱，钱是花不掉的，你要想明白钱是什么，如果你想成为一个大商人，是因为你的乐趣在于别人成功的乐趣，你看到很多人街上跟你笑，你做得真好，由于你帮助我们家的老婆，帮助我们家的孩子，这个乐趣是钱买不到的，人家发自内心地说这个东西真好，其实我也知道这个东西跟我没关系。我也从来没有写过一个程序，所以把这些事情想明白，继续保持这样的乐趣，别人开心了，你开心了，别人体验好了，你感受好了，这其实一样。
我认为对阿里巴巴来讲，我们继续要思考一个问题，我们如何帮助更多的小企业成长起来，不仅仅是中国，应该去思考全球，中国我们还有很多问题没有解决呢，中国有太多的小企业今天并不好。很多人讲电商有很多问题，假货的问题、知识产权的问题、炒信的问题，这一系列的问题，解决这些问题才是乐趣所在，解决这些问题，才要你存在，如果这些问题让政府来解决，你基本上又玩完了，轮不到你什么事情，政府解决了那么多年也没解决好。
这个问题是技术、社会、教育、文化各种合在一起才有可能解决，这个问题的解决，可能是二十年以后，我们电子商务能够对这个社会巨大的贡献之一，是因为我们而解决了假货，是因为我们解决了知识产权在中国盗版假货的问题，是因为我们解决了中国企业那么多年来建立起来信用的体系，这是我们对这个时代巨大的贡献，因为这些问题解决了，人们的体验会更好，这个问题我认为是乐趣所在。因为我们巴西的、美国的、阿根廷的小企业，都要发展。
以前的全球化其实是美国化，我不说美国好还是不好，但是有一点是肯定的，全球化的核心是给当地创造价值，给当地创造就业，给当地创造税收。我们以前所有的思考，基本上是我的产品如何卖到人家家里去，从人家家里口袋里面掏出钱来，阿里巴巴的全球化要思考一个问题，如何帮别人把产品卖到我们家来，中国有巨大的需求，中国中产阶级的高速成长，我大概在七八年以前在硅谷讲话，被人家笑话了一通，我说中国互联网用户会超过美国，人家说你瞎说。我那时候也不像学者和所谓专家能拿出例证数据出来，我就找一个理由，美国人口将近三亿，不死人，你十年以后还只有三亿人，中国人十三亿人，搞三亿人轻轻松松上网，我就搞这么一个理由，其实我们发现十年以后，中国中产阶级的人口跟美国的人口差不多。
中国的空气、环境、水已经无法支撑未来三四亿人的中产阶级的各种各样的需求和服务，我们如何把全世界很好的产品能够满足中产阶级、亚太地区、全世界的需求。地球已经真正成为一个村落，不要认为我在杭州，原来的贸易方式会因为互联网彻底改变，WTO是一个伟大的创举，但是这是在上一个世纪，WTO是政府制定的游戏规则，企业执行，而政府制定的游戏规则，有的时候是非常难让企业执行的，各国之间出于政治的原因，中国跟日本的谈判，日本跟韩国的谈判，根本坐不在一起，各国有自己的思考，必定影响市场，我们应该建立一个真正通过市场经济、通过企业家组建起来的商业社会，而今天互联网给了我们这样的机会。
也许由于互联网的出现、DT的出现，全世界的小企业因为这个技术、因为这个支付、因为这个跨境的整个物流会联合在一起，就像今天淘宝网站上，青海和浙江、浙江和海南、海南和广东，整个贸易如果是各省政府坐下来谈判搞一个协议，一定做不成，一定是商人之间达成一个协议。
全世界各国的意识形态、政治观点不一样，但是全世界的商人观点是一样的，诚信、Money，只有这个东西才能打通，什么是钱，钱背后是信用，信用背后是交易，交易背后是大家诚信的往来的行为的规范，这个将会在二三十年以后，互联网将会改变整个全球贸易的走势和格局，随着电子商务越来越多，这才是巨大的机会所在，我们今天要看，意大利也好，法国也好，太多的小企业他们没机会，今天法国大品牌都在中国了，意大利大品牌都在中国了，小品牌呢，以前大企业有这个钱，有这个IT，今天小企业没有这个钱，没有这个IT，这给了我们这代人最大的机会，以前我们农村的人没有办法享受到都市生活，农村的人没有办法享受到整个东京、纽约的生活，假如说互联网能够让农民在山清水秀里面享受生活，这个创举也只有技术革命能够带来。
跨境贸易，今天海关的支持，各国海关也是挺奇怪的，所以政府在适应，我们也在变革，所以大家在未来的三十年到五十年以内，我相信没有人能阻挡互联网的力量，互联网本身巨大的生态，它是能自己完善的，我讲到这里，我不想讲细节，我只是想讲一个二三十年以内，绝大部分的贸易，跨境贸易、内贸的形势、方式、参与的人都会发生变化，阿里巴巴今天最激动的是什么，最高兴的是我们今天参与了未来企业的打造。今天电子商务已经成为十年以后你希望成为成功企业的必备要素。其实今天的企业你要想成功，必须离消费者近，通过互联网了解你的销售，了解你的消费者，你才会成功，了解你的客户，你才会成功，原来广东大批企业包给别人干的，销售包给别人干，都包给别人干，你没有机会了，离消费者近，电子商务给小企业带来巨大的机会。
昨天我们讲共同的挑战，任何一次技术的革命，只要是技术的革命，都有文明的冲突，都有社会的冲突，大家相不相信这个，工业革命很好，蒸汽机火车来了，文明的冲突是第一次世界大战和第二次世界大战，今天由于出现了互联网以后，这次冲突，文明的冲突，很有意思，不会有战争，而是昨天成功者和今天成功者的冲突，昨天的理念和今天的理念的冲突。昨天我说数据的鸿沟不是技术问题，是认识问题，是学习能力的问题。未来二三十年的冲突来自于我们是怎么去解决，对电子商务来讲，假货我认为解决只能靠互联网，今天在淘宝上面，阿里巴巴市场上面，大家说你们假货很多，说假货多的人，从来肯定基本上在淘宝上没买过东西，因为你如果真正有这个能力让淘宝和电子商务最大的差异，上世纪是别人说什么你买什么，这世纪是你自己决定你是否有这个能力参与这件事情，购物，你想买一个劳斯莱斯，二十五块钱就想买一个劳力士手表，这是不可能的，这是你自己太贪了。
所以假货的问题，今天你去广东和福建很多假货集团调查一下，他们最怕是到淘宝网去卖，很简单，我们很快能查出谁在卖谁在生产，公安马上扑上去了。前几年很厉害，你是能找到的，因为线下你很难找到谁在卖假货，今天网上这一两年来，整个电子商务在中国的发展，如果有假货，每天销售额能有六七十亿吗。第二个问题，知识产权的问题，也同样能够解决这个问题，炒信问题也能解决，有人说电子商务不赚钱，那是因为你方式不对，你做对了，今天中国有90%以上赚钱的电子商务都在一个生态系统，就是阿里巴巴的生态系统，学会怎么利用好流量，怎么利用好人家的物流，怎么利用好支付体系，这个解决好你才有可能。未来全球电子商务一定是社会化的，没有任何一家公司可以有这个能力建立一家快递公司运到全世界各地，没有任何一家公司有这个能力建立一个标准，所有支付都用你，没有任何一家公司能够采购遍全世界的商品卖给全世界的消费者，这就是一个社会化。所以全球经济一体化会因为互联网而加速，会因为互联网而完善，所以这是我想跟大家今天交流的东西。
赚不赚钱，你今天干，你就想赚钱，几乎是不可能，我结束我自己的讲话，讲一个故事，我跟Ebay竞争的时候，2004年的时候，我在上海见了一帮小年轻，全是Ebay大卖家，非常大的卖家，我们在一个酒吧里面讨论，那天下了一个大雨，我说各位，你们有多大，他说我不得了，一个月营业额五万块钱人民币。我说我的看法，十个月以后，你一个月的营业额不到五百万人民币，你都不好意思说你自己是一个卖家。他说你是外行了。事实证明今天一个月卖五千万，都不好意思说自己在淘宝阿里生态系统是大卖家，阿里巴巴不是一家电子上午，它是电子商务的基础设施提供商，或者说我们在打造一个商业的基础设施，它希望的是所有人参与、所有人成功，它创造的整个商业模式是3W、赢赢赢。我跟大家说的，胡说八道，里面有很多我们的思考，没有办法形成体系，形成体系的工作是专家的工作，分享是二十一世纪DT时代最关键的技能和品质，谢谢大家。