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影响企业选择销售渠道的因素有哪些?
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影响企业选择销售渠道的因素有哪些?
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图形验证：在消费者市场或工业市场中选出任何一种产品，根据渠道结构的以下三个方面找出此产品的渠道结构：1、该产品经过的层次数2、分销密度3、销售该产品的中间商种类，并解释它为什么要以_百度作业帮
在消费者市场或工业市场中选出任何一种产品，根据渠道结构的以下三个方面找出此产品的渠道结构：1、该产品经过的层次数2、分销密度3、销售该产品的中间商种类，并解释它为什么要以
在消费者市场或工业市场中选出任何一种产品，根据渠道结构的以下三个方面找出此产品的渠道结构：1、该产品经过的层次数2、分销密度3、销售该产品的中间商种类，并解释它为什么要以该种方式进行分销，能否通过其他渠道结构进行更合理的分销
怎么设计分销渠道，先要弄清楚分销渠道是什么？肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。"
在设计之前除了要考虑你的目标顾客的需求外，还要考虑你所受到的限制条件，做到高质量和高效率，因为在你的旁边还有很多竞争对手，如果没有超越他们你的目标顾客就会首先接过竞争对手的产品。
菲利普·科特勒总结出5个因素可以限制你的渠道设计，它们是：1、产品特点；2、自身的企业特点；3、中间商的现状；4、竞争者状况；5、环境状况。
以上5个因素对渠道的长度会产生不同的影响，在分析时不一定会考虑所有5个因素，只要找到重点因素就可以，例如：拿IBM大型机或者联想的1800大型机来分析，影响它的渠道结构因素重要性依次是产品的技术复杂性、规格、价值、消费周期、重量，最后是时尚性，大型机的技术复杂性和它很多个性化的定制，决定了只有厂家才有足够的技术实力很好的销售产品，另外产品的高价值和高价格不是渠道所能够承受的，风险很大，消费周期非常长对于渠道来说也不利于渠道发展，而剩余的因素基本可以不予考虑。再比如，小巧的数码产品，价值较低可以使渠道大量进货、技术复杂性小可以使渠道不需要很强的技术实力就可以销售、常规性、重量轻便于运输分销，渠道可以选择长渠道，但是因为它时尚性较高，所以过长的渠道无疑降低了进入市场的速度，所以考虑时尚性，应该设计两层或者一层的销售渠道长度。那么产品特点如何影响渠道的密度呢？
从产品角度来看，渠道的密度也会受上面的因素影响，重量轻、价值低、常规产品、没有技术复杂性、频繁购买的产品选在密集分销更合适，比如：软饮料产品和食品等，因为重量轻便于运输，价值低则会有更多渠道有能力销售产品，常规性和技术含量低减少了渠道销售的复杂性，消费周期频繁则显示消费者更喜欢就近购买，而消费者是分散的，所以密度越大就越有利于消费者购买。而IT产品多属于选择分销和独家分销类产品，价值相对较高、有一定的技术含量、消费周期长等特点，而像IT服务、系统定制、小型机这类商用产品，则因为其技术复杂性、规格和价值多采用独家销售方式。
那什么将影响渠道广度类型的数量呢？渠道广度的类型往往要考虑市场上已经具有的销售渠道和顾客的购买需求两个因素，并且将他们综合起来考虑，通过考虑顾客在顾客分布、购买批量、等候时间、花色选择和售后服务方面的需求，我们会发现顾客在渠道方面的购买特点，比如说网络游戏的游戏点卡产品，这是一个正在蓬勃发展的市场，分析顾客需求可以知道，它的顾客分布广泛，购买频繁而购买批量小，非常不愿意等候，因为游戏的吸引力很大，必须购买完后就可以使用，不需要售后服务，以上是顾客的购买特点，那你就要考虑如何让他们购买消费点卡非常关键，随时随地可以买到就是客户的需求，再考虑消费者的使用一定在家中或者在网吧中，最基本的渠道类型就必然有网上购买和网吧中两种方式，这将是最基本的2种渠道类型，一种是直销通过网上电子转帐购买，一种是线下网吧分销方式，接下来扫描市场，已经存在的方式还有很多，像IP、IC卡的销售网点，书刊报亭、电子市场都在销售，那这些就是全部吗？当然不是，你会发现，满足顾客购买的渠道还有很多，像电脑、电脑配件、数码产品甚至是软饮料的捆绑销售，还有更多的可能，银行、手机店、你家楼下的超市和书店等等，零售类型越来越多，当然，渠道的广度类型实际上只有3种，一种是网上的直销类型，第二种是线下的分销类型，第三种则是产品的捆绑销售，这样我们就对渠道的结构有了大致的线条。
反过来一些现实条件也会限制渠道的设计，大家都知道在互联网出现之前，电脑的销售基本是依赖于分销模式，直销的效率非常低，互联网的发展就是一个限制条件，而现在可以看到互联网已经是一种渠道销售类型了，互联网的发展改变了渠道的结构，同样那时的电脑游戏基本上只是分销软件的模式，而现在更多的游戏采用网络互动的模式，不再销售软件而是销售有点卡。
上面的讨论着重在产品特点对渠道设计的影响，下面我们来看一看企业、中间商、竞争者和环境的影响：
企业自身特点的影响因素：
需要设计渠道的企业各有不同，影响渠道设计的因素主要有两个：1、营销目标，对比一下日本和欧洲企业，日本企业非常注重市场份额，那么他们的渠道结构必然密度大类型多样，而欧洲企业的产品追求高附加值和利润率，所以他们的渠道并不追求高密度，因为密度过高会使产品价格降低，所以营销目标会影响渠道设计，你的产品价值定位高，渠道密度就会较小，如果产品定位中低档，密度就会相对较大。2、企业经济实力，企业的品牌影响力、资金实力、市场推广的能力将直接影响渠道的设计，很典型的就是，品牌影响力低和无法提供足够赊销服务的企业，很难进入许多连锁专业卖场，如沃尔玛和家乐福这样的卖场。
中间商状况的影响因素：
中间商的影响因素包括：1、可选的中间商资源的状况，要开发地区的渠道资源状况会影响你的渠道设计，在90年代中期，在很多地方还找不到合适的分销商，那里虽然有大量需求，但是运作能力强的分销渠道资源却很少，到现在，由于内蒙古自治区渠道资源匮乏，如果竞争对手想在内蒙找到一家可以和联想分销商抗衡的竞争渠道都非常的艰难，所以很多企业在那里只能采取一层的渠道长度，或者从北京的分销商进货。2、你对中间商的吸引力，许多厂商不能够吸引中间商，只好采取直销的方式，以吸引客户，逐渐提高影响率，比如联想电脑在最初的时候，只能采取直销的方式，主要是因为渠道并不认同这个品牌，直到后来逐步建立在顾客中的品牌，才能够改为采取分销的模式。
竞争者状况的影响因素：
竞争者因素对渠道设计的影响是巨大的，优秀的厂商可以据此建立竞争优势，企业在满足消费者服务需求方面必须比它的竞争对手做得更好，尤其面对强大的竞争对手时，才会有生存的可能和突破，DELL就是通过分析COMPAQ、IBM、HP等竞争对手的渠道体系，采用电话直销的模式来获得发展，继而借助互联网建立竞争优势，竞争对手的优势有时候就是他的死穴，IBM、HP、都曾经尝试过网上直销，但是都不成功，因为直销将预示着分销商因为利益被剥夺而强烈反抗，DELL利用这一点赢得了胜利。
环境的影响因素：
最后一个是环境因素的影响，社会环境的变化，包括人口的、政治的、经济的、法律的、技术的、文化的环境都会影响到渠道设计的变化，比如：政策禁止传销，互联网的发展、信息技术发展带来的渠道扁平化、消费者购买力的增长带动了家用电脑的零售渠道发展等等，这些都可以影响到渠道结构的设计。
渠道设计不仅要考虑顾客的购买的需要，还要考虑到产品因素、企业自身条件、中间商状况、竞争者状况和环境因素的影响，只有综合考虑这些因素，才会具有比价合理的渠道设计思路，渠道设计的逻辑思维方式更多的是归纳综合的方法，单一的设计一定是脱离市场现实的，带来不切实际的结果。举例说明企业在选择分销渠道时受到哪些因素影响?_百度知道
举例说明企业在选择分销渠道时受到哪些因素影响?
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消费者、竞品情况。（大小。2、整体综合能力）31、产品本身（产品、销售团队、企业管理者、产品质量。（现有竞品及未来进入竞品）4、定价）对渠道的要求。（目标消费群体在哪里）5
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分销渠道的相关知识
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出门在外也不愁选择分销渠道应考虑哪些产品因素
　　顾客特点 　　潜在客户的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业营销渠道对销售渠道的选择。一般来说，顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买的频率的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售;顾客集中(需求集中)、需求特殊、偶尔订货或购买的产品，宜采用直接渠道、短渠道、窄渠道销售。 　　生产企业自身的状况 　　企业的总体规模决定了其市场的范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力。企业财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。财务薄弱的企业，一般都会尽力利用中间商。企业的产品组合也会影响其渠道类型。产品组合的广度越大，与顾客直接交易的能力越大;产品组合的深度越大，其使用独家转售或选择代理商就越有利;产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场销售渠道。企业过去的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。总的来说，企业的规模大、声誉高、财力雄厚、经营能力强、管理经验丰富，在选择中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权，甚至有可能建立自己的控制的渠道系统。 　　产品特点 　　产品特性包括产品的体积、重量、易腐性、时尚型、技术含量、单位价值、附加服务等。 　　一般来说，易腐的、时尚型强的、体大价微的、单价高的、操作技术复杂的、用途专一的、附加服务多的产品，往往采用直接渠道、短渠道、窄渠道销售;产品特性与上述相反的产品，包括大量的大众的商品，则采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售。 　　市场环境影响 　　从微观环境来说，企业要尽量避免和竞争者使用相同的销售渠道。同时，要调查研究某一市场上零售商、批发商的规模大小、购买数量大小与竞争状况，将这些情况与企业的生产量与生产周期进行比较，选择协调性好、适应性强的销售渠道。 　　从宏观环境看，经济形势有较大的制约作用，在经济萧条阶段，通货紧缩，市场需求下降，生产企业的策略重点只能是控制和降低产品的最终价格。所以，必须尽量使用较短的销售渠道，避免影响产品的销路。【更多相关内容推荐】分销渠道设计管理分销渠道策略的概念分销渠道有哪些主要功能 ?网络分销渠道的构成与结构分析影响分销渠道目标选择的因素有哪些房地产企业营销渠道选择的影响因素分析
　　①市场因素，包括目标市场范围――市场范围宽广，适用长、宽渠道;反之，适用短、窄渠道。顾客的集中程度――顾客集中，适用短、窄渠道;顾客分散，适用长、宽渠道。顾客的购买量、购买频率――购买量小，购买频率高，适用长、宽渠道;相反，购买量大，购买频率低，适用短、窄渠道。消费的季节性―― 没有季节性的产品一般都均衡生产，多采用长渠道;反之，多采用短渠道。竞争状况――除非竞争特别激烈，通常，同类产品应与竞争者采取相同或相似的销售渠道。 　　②产品因素，包括物理化学性质――体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道;反之，适用长、宽渠道。价格――一般地，价格高的工业品、耐用消费品适用短、窄渠道;价格低的日用消费品适用长、宽渠道。时尚性――时尚性程度高的产品适宜短渠道;款式不易变化的产品，适宜长渠道。标准化程度――标准化程度高、通用性强的产品适宜长、宽渠道;非标准化产品适宜短、窄渠道。技术复杂程度――产品技术越复杂，需要的售后服务要求越高，适宜直接渠道或短渠道。 　　③企业自身因素，包括财务能力――财力雄厚的企业有能力选择短渠道;财力薄弱的企业只能依赖中间商。渠道的管理能力――渠道管理能力和经验丰富，适宜短渠道;管理能力较低的企业适宜长渠道。控制渠道的愿望――愿望强烈，往往选择短而窄的渠道;愿望不强烈，则选择长而宽的渠道。 　　④中间商因素，包括合作的可能性――如果中间商不愿意合作，只能选择短、窄的渠道。费用――利用中间商分销的费用很高，只能采用短、窄的渠道。服务――中间商提供的服务优质，企业采用长、宽渠道;反之，只有选择短、窄渠道。 　　⑤环境因素，包括经济形势――经济萧条、衰退时，企业往往采用短渠道;经济形势好，可以考虑长渠道。有关法规――如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等
　　主要考虑：1渠道的创新能否支持销售贡献。2渠道是否具有持续性。3渠道竞争特性是否能和企业自身优势匹配。4渠道是否有复制性。5渠道合作的模式是否具有排他性。