腾讯汇客厅告诉你收货宝怎么赚钱！_腾讯汇客厅-爱微帮
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点击上方“腾讯汇客厅”可以订阅！12月2日，腾讯汇客厅邀请到国内首家第三方代收货服务平台［收货宝］CEO许建伟，与大家分享社区O2O创业，讲述OTO领域创业的五个重要选择。以下为腾讯汇客厅与收货宝CEO许建伟问答。问：收货宝的支付额也许能给小店带来很大收益，但像金象这样体量比较大的品牌来说，他觉得跟你们合作能给他带来什么样的价值？是跟他们总部谈合作还是跟分店谈？许建伟：金象、链家、711这样的公司都属于零售业。我们在跟这些连锁零售业合作的时候只会找总部谈。因为我们是做B（Business 企业）出身，擅长和连锁总部谈合作。其实现在所有开实体店的人都清晰地知道挑战有多大，小店里的纯销售收入增长非常缓慢。所以他们不断尝试利用线上门店作为入口，去扩张更多便民服务。现在在台湾，711 40%左右的收入来自非商品收入。70%的便利店里重新开设了两个这样的服务：第一，有卫生间；第二，留更大空间让用户坐下来，中午有人去买便当就可以坐下来吃，以此吸引更多顾客走进去。连锁店和我们合作就是因为我们能吸引更多客流进店，而且绝大多数都是年轻人，很少去药店。所以我们给金象像这样的服务，是提供一个叫交叉化的客流。不是他原来的增量的客流进去。 所以其实我们带给连锁的是这样。但是为什么没有办法跟他们持续下去呢？连锁的总部很想改变，但是当你把规模放到某一个具体的小店的时候，他就一个月加三千块钱。他不会去思考这个公司战略的事情。像这种代收货的服务，对小店的空间是一个非常大的挑战。小店的老板如何思考关于空间的问题？许建伟：零售行业过去用的一个指标叫坪效指标。就是每平米产生多少收益。比如说小店一年赚10万块钱，一共有100个平米，除一下，一个平米大概一年给他多少钱。按照这个体系去计算的话，其实小店现在就很糟糕了。现在我们不断用全渠道营销的思路，帮他在想客效指标，一个小区里面都有很多店，其实一千户人家，最多服务300户人家。如果这300户人家，在他店里面购买的商品的货值和频度能够加大的话。那他的收益自然就会增长，而不是说去拓展新的客户。所以我们在帮他解决客效的问题，而收货宝带进去的这个客户，我们就计算，这一平米的货架，一年能够创造多少钱。把这个空间让给我，我这一平米给你创造的直接和间接的收入。其实在小店这个环节里面，群体是很聪明的。他们的生存是非常艰难的，一定有很多的思考。所以空间并不是一个非常大的挑战。在我的小区里面，有这样一个仓库，在我们没有去收货时候，是小区帮你进行收货，你回家时直接从你的box里收。目的是不想让陌生的快递员进入到我们的小区。其实收货宝其实做的也是同样的事情，不一样的是提供了质量保证以及相应赔付。但是如果有一天小区也加上这些，收货宝的竞争力在哪儿？许建伟：这个问题通常是投资人会问我，“梅教授我们小区的物业就替我收了”。我说“大哥，你住的小区多少钱一个平方？”“5万块钱一个平方”。所以一定会有些人不是你的客户，对于这个问题必须有清晰的认识。其实我可以分两个角度来看这个问题，第一个我们刚开始也跟物业合作。但是我们最后发现用户不太愿意，这里面两个原因。第一通常在一个小区里面的物业，会选比较偏的位置。如果小区比较大，用户要通过物业的话，走路会比我们的网点来的远。第二是物业上下班的时间，通常在晚上8点就结束了，而我们的小店服务时间更长。所以甚至在万科的很多楼盘里面，也有我们的服务。 第二个是比如在北京，在座各位可能大部分住的小区里面都有物业服务。但是其实整个北京大概有一万个小区，真正能够有物业服务的小区，甚至三千都不到。所以我自己觉得，有些群体注定不是我们的客户。但是中国做生意就有一个好处，就是用户太多了。到今天我们也只服务了几百万个客户而已，而光北京潜在客户可能有两三千万。所以只要有一个细分的市场，你真的找到了就不用去担心会缺少用户，这是在中国创业非常好的一个红利。合作过程中小店会不会跟你谈一个关于区域保护的问题，也就是说在这样一个小区的范围内，你只授权我来进行收货，还是说其他家也可以最后成为我的竞争对手？许建伟：如果你是店老板，会担心收货宝对我没有任何的保护。但我是收货宝，我担心如果对这个小店没有任何的控制力，也没有人愿意投我。创业过程中我一直在问自己我和店老板的关系。关于合作，我就问自己两个问题，第一咱们俩比拼谁离用户近。谁更近就拥有更高的话语权。第二个谁离钱近，有很多创业者，让网点自己收用户的钱，然后再跟用户或网点收服务费，这都是没戏的事。 所以说如果与他相比，我离用户、离钱更近，我就是在给他价值。这个游戏规则，可能会吸附他，但是我们毕竟不是一个公益组织，而是一个创业公司。所以这个问题没办法确定，而是取决于你的价值以及能力。您觉得小店能维持多少年？网上有一个和收货宝一样连接最后一公里的服务叫做快递宝，它相当于是快递柜，依靠密码。不知它对收货宝有无冲击？收货宝有无类似产品跟进？关于腾讯汇客厅腾讯汇客厅（微信号：tx_hkt）是一个轻分享，讲干货的沙龙。约一半的分享嘉宾来自腾讯内部。年轻的产品经理、设计师、制片人，从全新视角带来更加有趣的腾讯。还有在创业道路上前进中的“腾讯毕业生”，和正在冉冉发光的90后创业者，每次都带来全新不一样的观点。这里有一个神奇的圈子，充满互联网的味道。百闻不如一见，有空就来玩吧。
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