2016年河北大学管理学院市场营销之市场营销学教程(同等学力加试)考研复试题库 - 百度文库
2016年河北大学管理学院市场营销之市场营销学教程(同等学力加试)考研复试题库
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贡献者：青岛华研教育市场营销有哪些常识？
【波旬的回答(1359票)】:
这样开头未免简单粗暴：
我愿意。我愿意。
反正上图下文，只是近年总集：
营销为什么？
少跟我提客观，
需求蜂涌，竞争遍及时空；资讯过载，人人自我中心——细思恐极营销常识唯变不变。
少跟我提宏观，
别张嘴BAT，闭口华尔街，然后赚卖白菜的钱——高大全不改变世界的半根毫毛，天命所属还在草莽英雄。
恕我一刀口舔血屠狗辈，主观且微观：
营销为什么？卖方为获取回报，给买方创造价值，以满足需求。1、获得回报，唯利是图、名利双收。
唯利是图：当下利润反映为销额，未来利润反映为品牌。
名利双收：名反映为品牌，利反映为销额。
2、创造价值，让买方感知超值、回购上瘾。
诱使疯抢的，不是「 真」便宜，而是人人都爱「占」便宜。
诱使回购的，不是跪求，而是以「成瘾型系统」布天罗地网。
3、满足需求，洞悉买方，匹配卖方。
洞悉买方，买方是谁，如何买，为什么买？
匹配卖方，卖方是谁，如何卖给他们，为什么能卖给他们？不获取回报，说甚鸟创造价值、满足需求，说甚鸟营销常识。
踢起屠刀，怒视神佛。
营销做什么？
自我检讨，又犯修正主义错误。
不止一次，篡改营销恒等式=STP+4P+CRM：
营销战略：STP（X）
移动互联网混世，再按Segmentation（市场细分）、Targeting（市场选择）、Positioning（市场定位）套路出招，太繁太慢。
将营销战略常识，简化为洞悉——匹配模式：
洞悉买方是谁、如何买、为什么买；匹配卖方是谁、如何卖、为什么卖。买方是谁，卖方就是谁。
买方分群，无非三类：
1、受众（认知或分享，但未必认可、购买）
2、顾客（认知、认可并购买，但未必分享）
3、粉丝（认知、认可、购买、分享）
如何覆盖更多受众、捕获更多顾客、圈养更多粉丝？如何让受众—&顾客—&粉丝？如何让现有买方招徕买方？随行就市。
买方如何买，卖方就如何卖。
匹配过程，无非两步：
1、行为分析（什么人群，什么场景，什么心理，什么用途？）
2、路径设计（找到人群，重现场景，契合心理，真的有用！）
不要迷恋把梳子卖给和尚，那是生搬硬套的传说。卖方为什么买，卖方就为什么卖。
购买原因，无非四点：
因为买方深恶痛绝——而你给他看甩出一条街的解决方案。
因为买方心痒难耐——当你给他看汽车，而非更快的马车。
因为买方忍不住掏钱。
三种经济：
用眼球经济，让买方认知（忍不住围观）；
用情感经济，让买方认可（忍不住动情）；
用行为经济，让买方购买与分享（忍不住参与）。
例见「」 。
因为买方受用你的你的FABE。
用大创意，呈现FABE （特点、优点、利益点、支持点），直击买方关注。
因为买方曾为你WOW的一声。
反之，不关痛痒、不想掏钱、不曾共鸣、不能尖叫，再伟光正也别出来现眼。营销战略常识，无非洞悉买方——匹配卖方，杀鸡不用牛刀。
营销战术：4P+CRM（X）
移动互联网混世，再按Product（产品）、Promotion（宣传）、Place（渠道）、Price（价值）、CRM（客户关系运营）套路出招，太繁太慢。
将营销战术常识，简化为漏斗——波纹模式：
漏斗：以杀手级产品，让买方感知超值，初购；以成瘾性系统，让买方欲罢不能，重购。波纹：以触手进化，消弭时空与心理距离，让买家想买就买。以三种媒体与三种经济，让买方被动波及，主动扩散。漏斗
1、何谓杀手级产品？
用三种经济（眼球、情感、行为）将解决方案武装到牙齿。
如锤子手机，靠罗永浩吸睛，用认真煽情，凭工匠主义促销。
如小米手机，事件不断吸睛，建社群煽情，以饥饿营销促销。
2、何谓感知超值？
产品超值，上文。
赠品超值，送多件、送多次、卖刀片送刀架……
价格超值，伪低价、暗折扣、尾数、满减……
心理超值，新鲜、稀缺、定制、社交 ……
甚至免费，由第三方代买方付费……
总之，让买方「感觉」便宜。
3、何谓成瘾性系统？
以GAME法则（目的、准则、授奖、共鸣）及人性杀招，玩弄「 十四种原欲」，让买方忍不住购买、重购、推荐。
参见『』、『』。
1、何谓触手进化？
移动互联网时代，渠道与媒体界限因移动设备、社交媒体、大数据、传感器、定位系统发展消弭。
A、渠道与媒体界限消弥。实体店、网店不用再进——用智能设备，选购、支付弹指瞬间。
B、媒体与渠道界限消弥。认知、认可、购买不再割裂——
Genius Bar是渠道还是媒体？都是。君不见：
微信公众号是渠道还是媒体？都是。微信公众号是渠道还是媒体？都是。
君不见罗辑思维，从会员，到书箱，卖到月饼，『』就是这样。
触手进化，无非以新技术，在更多时空，抓回更多买家 。
当某天，谷歌眼镜或人体芯片或其他，让万事万物伸出触手，你能否无缝相握？
2、何谓三种经济、三种媒体？
A、三种媒体，即自媒体、口碑媒体、付费媒体；
用自媒体发出声量；
诱口碑媒体参与、争议、爆料扩散声量；
买付费媒体再扩散声量。B、三种经济，即眼球、情感、行为；
不重复，见上文「钱点」。C、三种经济、三种媒体相生：
自媒体，可收三种经济；
口碑媒体，可收三种经济；
付费媒体，可收三种经济；
眼球经济，可散三种媒体；
情感经济，可散三种媒体；
行为经济，可散三种媒体。详图见『』，三种经济、三种媒体收散如烟。营销战术常识，散如波纹、收如漏斗、波纹漏斗相生。
再次检讨，又改营销恒等式，犯修正主义错误。
但不保证，这是最后一次。
营销怎么做？
无非想通、做到、赚到。
1、我要是「真」我
忠于自己，视本性高于神明。
让市场检验，对结果负责。
甲方/上司/先例皆祸害。
2、业要是「实」业
放下你毛发般卑微的存在感。
一切为创造价值。若证明没有价值，或无法证明价值，一并砍掉——时间、空间、人物、事务莫不如此。
1、营销五轮
第一轮，宏观，微观：把握需求胜出竞争；提升效率优化管理。
第二轮，现在，未来：引爆销量；塑造品牌。
第三轮，感性，理性：让顾客爱你，让顾客买你。
第四轮，创想，落地?：做梦，并?把梦做出来。
第五轮，组织，个人，认知，行为?：知行合一，共生共荣。2、营销之刀
刀柄，道：悟营销哲学，知其三味。?
刀身，法：证营销科学，一门深入。
刀刃，术：行营销经验，寸铁杀人。
1、人性不变
从十四原欲、到二十五人类误判心理、到十一顺从原则；
2、人性恒变
从黏性创意六条路径、到迷恋七触发器、到疯传六法则。 做到一口箱子
最可怕的营销常识都在一口箱子：在这商场如屠场，将对手牛羊般审判。
1、见招，拆招
从案例拆解出营销细节；
2、见招拆招
依形势拼凑出营销杀招。
一口箱子可怕，更可怕是提着箱子的你。
复制30分、修正20分、颠覆10分、定义40分，马上100分。
复制：拿来就用什么？修正：微小改进什么？颠覆：彻底推翻什么？
定义：重新定义什么？2、力度
何妨闷声憋大招，偶尔露峥嵘，正如我写本文一样。
快刀割断咽喉，枪矛刺穿心脏，斧头砍下大好头颅。
混世每天洗牌，你又怎能按常理出牌？
猜我手里小鸟是生是死？不可能猜对；若你猜对，我立马离局。
为爱情、战争与营销万事可为。
但万事量化投入产出：市场看百度指数，销售看利润。
当市场花一块像十块，销售花一块赚十块，事业生生不息。绝杀
万般带不走，唯绝杀随身。
如蝴蝶般飞舞，如蜜蜂般进攻，是拳王阿里的绝杀。
洞悉——匹配模式，漏斗——波纹模式，是我的绝杀。
想通自己/天地/众生，填满一口箱子，彻悟一击一杀之后，什么是你的绝杀？
谨记，要劫劫皇纲，要玩玩娘娘，营销本应如此无法无天。
这样结尾未免简单粗暴。
纵使上图、上文未说清一切，还有评论区。
【浩然兄的回答(131票)】:
二个目的：增加美誉度，提升销量。
三个步骤：让更多人知道，让知道的人动心，让动心的人掏钱。
这不是抖机灵，这既是常识也是总纲领。
==================================
上分隔线以上是原始答案，此答案排了几天第一，在排第一的这些天里排第二的答案实名反对第一的答案，下分隔线以下是28号对反对的回应。因题主波询老师已于30号公布他的答案，我已搬板凳开始听课记笔记，此答案即将陷入知乎之梗。—— 31号上午。
============ ========= =========
过百赞了，回来更新一下。
看了第二名的答案，关于广告不等于营销我也只说一句，你说的太他妈对了。很有学院派的作风，连大师都搬出来了，但是~
请看以下这些个名词：销售，营销，运营，推广，广告等，它们确实所指的是不一样的，但同时你也要认识到它们的边界是模糊的。
我说我的答案是个总纲领但同时也是常识，我说错了么？它不只是销售的总纲领，它也是运营的、广告的、销售的、推广的总纲领。在具体实施上会有区别与重叠。但是总的目标是不变的，单个的短期实施的计划目标可能是有区别的，但总得来上不能有违纲领。
你列的一堆书名里面的内容其实一样是为我上面说的总纲领所服务的。而不只是你说的只有广告才这样，营销在具体实施上会涉及很多方面，而你说的就是细分的各个方面了。任何的销售，营销，运营，推广，广告都不能有违以上总纲领。
在这个总纲领之下你可以去研究市场的细分，产品的定位，目标群体如何锁定，广告的受众类型，消费者的情感诉求，刚需的比例，冲动消费的比例，产品定价的策略，竞争对手的情况，产能的匹配等等等。
最终很明显的问题可能会进化成这样：生意的常识是什么？我会答利润最大化就是生意的总纲领也是最基本的常识。
然后很可能会有个第二名答案来反对我说生意不是这么简单的，然后列一堆生意经来反对我，我其实一样会说，第二名说的太他妈对了，嗯生意就应该是你说的这样，但是你能说我的总纲领错了么？
我对第二名的答案也点了赞同加感谢。
请多给第二名点赞，我这个答案排第一确实不太合适哈。
【知乎用户的回答(123票)】:
看了上面各位的多数回答，有点看不下去了。
真正想知道知识的看过来：不要被机场的畅销书和抖机灵的回答而迷惑了。
市场营销不只是简单的：
销售、推销
而是一个系统的管理科学，营销泰斗科特勒对它的定义是：市场营销是个人或组织通过生产和制造并同别人或其他组织交换产品或服务以满足需求和欲望并创造价值的一种社会和管理过程。
先说下背景，本人市场营销专业毕业，负责授课的教授在业界也算泰斗级人物，理论与实战派的代表人物。曾任多家知名与非知名公司的营销副总。
在校时实习公司：国内家电行业领袖级公司、某快消品品牌（非知名）
毕业后曾任职某合资汽车品牌区域经理，现任某德国机械公司区域经理
首先，市场营销学是一门管理科学。毕业证书上的学位是管理学学士，而不是营销学或销售学学士。
它是一个系统的学科，看下我们学习的主要课程就知道了：
《管理学》、《市场营销学》、《消费者心理学》、《会计学》、《经济学》、《人力资源》、《公共关系》、《广告学》、《运筹学》等等
也就是说楼上各位大部分说的是其中一项：销售、品牌、广告、促销之类。
单就市场营销学来说：
4P无疑是最重要的，现在的4C、5P等等都是由其演变而来。
4P互为联系，又要有所侧重。
Product：参照苹果、特斯拉
Price：市场细分，参照宝洁旗下的飘柔、海飞丝等等
Place：这个对快消品最适用，所谓渠道为王。参照可口可乐：做到随处可见，随手可得
Promotion：折扣、买赠、会员制等等，目前在中国已经落入俗套。
第二、从时间跨度及范围来讲，市场营销是开始于产品出现之前，结束于产品售出之后的售后服务。严格上来讲售后服务是市场营销的一个重要方面，因为她能带来客户满意度及增值服务。
产品出现之前：市场调研，市场细分，找准定位，确定所要生产的产品。
产品出来后： 经过宣传广告获得消费者认知，找好销售渠道，经过包装、定价、促销方式等获得足够多的客户
插播营销小知识---产品的生命周期：任何一种产品都包含导入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。
产品售出后：良好的售后服务对公司来说是一个良性循环的东西。
第三、如果你真的想学市场营销学知识，那还真不是简单的在知乎上看了几个答案就以为这就是市场营销，他需要你去潜心学习。并结合实践去理解消化。
下面推荐几本书和杂志，杂志可以多翻，书不在多而在精
杂志：《销售与市场》(杂志不贵，分类较细，建议订阅)
书籍：《营销管理》（菲利普科特勒著，营销界的圣经，书比较厚，可以作为枕边书）
《定位》李斯 特劳特
觉得有必要为营销正名。只所以说正名这个词，是因为无论是上学还是工作，当我说自己是市场营销专业时，大家都会误以为是做销售的，学广告的等等诸如此类。
拿我自己来说，市场营销学在大学时学了4年，毕业后工作多年，到现在还是在学习，觉得所学知识还是很有限。所以，哥们，路漫漫其修远兮~~~
PS；这个系统，就相当于人的骨骼架构，你要在了解这个系统的情况下，再取填充各种知识才有用，不然，就人将不人了。鉴于评论者老搜的建议，顺便加一些入门级别的常识：
1、STP：S 市场细分 T 目标市场选择 P 定位
Product：产品
Price：价格
Place：渠道
Promotion：促销
Strengths 优势
Weakness 弱势
Opportunity 机会
Threats 威胁
4、CRM 客户关系管理
【momodde的回答(41票)】:
市场营销不等于搞销售的！！！
【牛继业的回答(26票)】:
说这么多年来体会最深的两条:
第一、渠道为王，谁占领渠道，谁就占领一切。多好的产品多低的价格多牛逼的团队，没有渠道，一切白搭。
第二、你做不了所有人的生意，做好市场细分能让你过得很滋润，试图通吃只会死的更快。
PS:为什么有人把促销方案都搬上来了？营销不是促销……
【知乎用户的回答(12票)】:
对品牌来说，你促销越频繁，对你品牌价值伤害越大，没有促销才是最好的营销。 营销的目的是让你的品牌赢得消费者，不是打败竞争对手。 现在的消费者买车，买家具，买电器，甚至于买套套等等大部分消费行为都只会在自己认定的两三个品牌中挑选，消费者已经不愿也懒得接受更多的品牌信息。营销的目的就是要让你的品牌挤进你目标消费人群的心中。这种营销手段有两个简单的字，定位。 以上是鸡汤，来点干货，推荐一本书，艾.里斯和杰克.特劳特写的《定位》，在当代满足消费者需求已经不能让你的品牌赢得消费者，必须让消费者从心底认同你品牌的观念，占领消费者心中那两三个品牌中的一个。这本书值得一看。 举几个占领消费者心中位置的定位营销。
奔驰，流失的是岁月，沉淀的是经典。
沃尔沃，drive it like you hate it。
Nike，yesterday you said tomorrow，just do it。
加多宝，怕上火喝加多宝。
香飘飘奶茶，绕地球三圈。
劲霸，专注夹克三十年。
江中牌健胃消食片，肚子胀，不消化，用江中牌健胃消食片。百雀羚，百雀羚草本护肤，天然不刺激。
【叶青的回答(2票)】:
1、根据市场需要组织生产或者制造产品/服务
2、用销售的行为提供给需要的客户
不符合第一个，第二个是很难推进的。
你可以说你有办法把梳子卖给和尚，但你为什么不卖驱蚊器给和尚呢？岂不是更省力赚钱？
【田世豪的回答(16票)】:
我只是一个搬运工，感谢无名大侠，欢迎前来认领！
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一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动。
二、 活动对象：活动针对的是的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、 活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：
1、确定活动主题
2、包装活动主题
降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。
这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
四、 活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：
1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、 活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、 广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的及？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、 前期准备：前期准备分三块，
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案
在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，。
在物资准备方面，要，大到车辆，小到，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。
八、 中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
九、 后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、 费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
十一、 意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。
十二、 效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点
◎概念营销◎
进入信息化社会，消费者的注意力成为一种稀缺资源。对一个企业来说，如何抓住消费者注意力已成为经营成败的关键。上个世纪90年代概念营销，成为企业制胜的一条捷径。它是以某种有形或无形的产品为依托的一种，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求。强调的是顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者产生购买欲望。
优劣势分析： 概念营销的优势在于借助一个全新的概念，使消费者迅速认识并接受一种或几种产品，从而扩大企业的销售额和知名度。但往往很多企业不知如何界定自己的产品，不知用什么样的产品概念和消费者的需求进行对接，总是把自己的产品利益扩大或者转移，造成产品市场和产品概念错位，使企业在营销活动中陷于被动。
经典案例：当 SPA市场竞争激烈，、，各大厂商都将重心落在塑造自己SPA品牌的故事与疗程特色上时，秀媛堂的3-SPA模式则是按美容院（CLUB SPA）、办公室（OFFICE SPA）、家庭（HOME SPA）进行产品细分，针对不同人群采取不同的开发策略，卖点清晰，容易引起消费者共鸣。
服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务！这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。
优劣势分析：美容行业本身就是一个服务性行业，提倡对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义。但关键在于人员的选择和利用。正如与时俱进医学科技有限公司董事长钟富文所说的：“是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。从产品质量入手，到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要求，在细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度。”
经典案例： 赛莱拉武汉分公司4月2日举办了一场以 “亲子教育”为主题的终端联谊会。乍一看，“亲子教育”似乎和美容挨不上边。但作为活动主办方自有一番道理：“这是我们与消费者沟通的一种方式，因为我们随时要了解顾客此刻的心理诉求是什么。”此次活动的开展在马家爵事件披露之后，对孩子的教育再一次引起人们的关注。500人的会场座无虚席，会后许多美容院老板表示，她们对这种课程很感兴趣，感触也非常深。“马加爵事件让许多美容院老板加强了对自己孩子教育的关注，所以我们专门请张运华老师来讲亲子教育。替消费者着想，体现的是一种实用文化，也是赛莱拉武汉分公司的企业文化。当时我们没有推销任何产品，但许多人提出续办卡，并开始咨询产品。其实在会上不推产品，体现的就是一种服务。服务营销，先服务，再营销。” 武汉忠信美容化妆品公司经理洪新忠如是说。
◎体验营销◎
买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳人营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时代企业赢得的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。
优劣势分析：随着消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显，拉近了与终端消费者的距离。但从另一个角度来看，消费者体验的环节太多，也容易使企业和商家有不胜应酬之感，
经典案例：2004年4月，美时美刻“体验”欢乐之旅活动堪称体验营销的典范。该公司邀约了全国各地100多位代理商和加盟店店长共聚百花山庄，在4天的封闭式培训中，从动感演绎的美时美刻企业舞蹈，到加盟店店长自行创作的表演；从精彩的专家讲课，到激动人心的论文颁奖；从高潮迭起的趣味知识竞猜，到青春时尚的“细胞水疗”产品秀；从惊喜层出的加盟店店长生日party，到为大家精心“圆梦”的毕业典礼……可谓是美丽绽放，。大家在全情体验卓越产品的同时，一起分享了该品牌传递的附加值。
◎知识营销◎
在，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；形成与消费者结构层次上的营销关系；培训顾客有针对性的销售。 优劣势分析：知识营销更注重知识的实用与创新，注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识，提高美容师的专业知识；但不足之处在于方式比较单一，并且需要专家的介入才行。
经典案例：大方讠永嘉公司这两年来不断加大专业线的培训力度，并将其进一步深化为企业文化的一部分。在业内大力推行品牌经营人专职培训制度、员工情商激励潜能开发制度，之后又进一步将其提升为“企业——经销商——美容院”三方主动管理的未来模式，在全国范围内进行循序渐进的推广与倡导。在十几个省市地区成功举办了多场美容院营销论坛会，提倡一种“快乐地学习、快乐地赚钱”的知识学习与创新课程。该公司切实帮助美容院老板提升自身的经营管理素质、提高业绩，注重培训的个性化，极大地调动了受训者的主观能动性，使美容院老板的、企划能力、专业知识、行销知识等都获得了专业性的引导与充实。
就是把消费者的个人情感差异和需求作为企业战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感情互动，在美容院终端通过各种沙龙、联谊会等形式，增强和客户的沟通。在一些中型企业想迅速提高企业的形象的时候，这样做是非常有必要的。
优劣势分析：销售力比较强；对于帮助美容院开展终端活动，增进与顾客的心理沟通，做好与客户情感维系等都起着很大的作用。就像广州法诗德女性化妆品有限公司总经理梁志成所说的：“以情感诉求的方式销售产品，能抓住消费者的心理，适用于一对一的诉求。市场认可度不错，不足之处在于需要动用的人员多，费用大。”
经典案例：“”美健俱乐部一直都以超强的情感来维系管理者与员工、员工与员工、员工与顾客之间的关系。俱乐部老板可能不是技术者出身，但他是个真正的管理者。他会使自己制定的规范地贯彻下去，以经营企业的方式来经营自己的俱乐部。店内装潢富有情调而且具浓郁的文化气息，并配以舒缓轻松的音乐，使顾客身心完全放松，呈现无拘无束状态。在产品销售方面，它与传统美容院最大的区别在于：用服务和客户之间相互介绍，用人脉来销售。对顾客有清晰的组织，并使她们得到利益。作为企业，牟取利益为第一属性，但不是唯一属性，“”美健俱乐部把自己对社会的责任也划归到经营范畴之内。这一社会责任，决定了其必须长久的经营下去。高素质、技术精的美容师队伍不仅能担此重任，并且在不断的发展壮大之中。就在这种综合人文情感的笼罩下，顾客与员工之间产生心与心的共鸣，从而使美容院的业绩呈稳步上升的趋势。
◎教育营销◎
美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关。从90年代初期美容技术培训的兴起，90年代末期美容概念培训的流行，到如今美容文化教育的膨胀，这种以培训和讲座为主要形式的所涉及的对象和内容也发生了较大的转变和提升。从最初对美容师的技能培训到如今对代理商、终端美容院的素质以及能力的培训，形式越来越活，内容也越来越多，逐渐走向多层次、全方位。众多企业更是地试图站在教育原点上对客户进行营销服务，一方面借助这种形式大力推介企业文化、产品知识，另一方面更重要的是通过满足客户的学习需求，从而激发他们的签单热情，拉动销售。
优劣势分析：教育营销不断向受众传播产品知识、经营管理知识，增强了企业营销的冲击力和销售力，也提升了行业人员的素质。所以从出发点和受众心理上看，它具有的优势。但如果真正想将该运用到位，需要花费较长时间，企业必须具有长久发展的规划和决心，以及实施企业良性循环长线发展战略的魄力，同时还必须保证这种教育名副其实，体现引导的科学性、权威性，不能浮于表面。"教育搭台，招商唱戏"，否则将得不偿失。
经典案例：广州慧妮国际美容机构的教育培训一直在做，年更是做得。他们聘请了科荣公司姜萍、情感营销专家赵明华等优秀专家进行包括销售、管理、学习和人际关系等全方位的全国市场精英美丽集训。之后，又动用巨大人力物力在广东财贸经济管理学院，为全国市场精英进行了为期半个月的系统培训。从产品知识到促销，从店务管理到市场答疑，从心理调节到，从到大客户销售循环技巧训练，岳慧、马绍斌、姜萍、吴汉民、张一鸣、朱俐安等言传身授。2004年3月，该公司又精心筹办了“创富细节全攻略——慧妮（2004）第二届厂商互动交流论坛”，市场反响很不错。
美容行业的同质化早已不容忽视，无论是产品概念、名称、包装还是促销手段、，无不显现出雷同、跟随的发展趋势。然而当整个美容市场从卖方转变为买方市场后，那种以生产者为中心的企业营销体制、已经发生了根本性的变革。企业需要凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能、质量上优于市场现有水平的产品，或是在销售方面通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?谥斩耸苤谛哪恐惺髁⑵鸩煌?谒?说牧己眯蜗蟆U庵植钜旎?挠??J剑?壳笆呛芏嗥笠刀荚诳桃庾非蟮模?欢?苷嬲?龅健安钜旎?钡牟⒉欢唷?br&
优劣势分析：真正的是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上，集中优势资源，避开主流方式，以的方式制造产品概念或者销售通路，达到的效果。其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率，而且容易形成资源优势。但值得注意的是，容易被跟进者仿效从而沦为平庸，甚至成为培育市场的。
案例：中国塑身内衣的营销通路通常是电视购物、专卖店专卖、百货专柜、美容院代销、直销等，“纤姿美”品牌的“攘内必先安外——，”却颇具特色。首先与众不同是，其第一件内衣在日本以680美元销售为标记，在马来西亚、泰国、中国形成了世界三大生产基地，在国际上传播其“卖内衣就是卖身材”的先进；然后在国内市场以电视购物、电话、网站、邮购为传播销售支线，以专卖店、百货专柜为辅助窗口，在终端市场上以健身房、美容院为主的“免费带货演讲销售”，来了一个全面开花，将“攘内必先安外——，”的机智营销一气呵成。
保健品业、日化线到美容专业线，人们无不给予直销以极大的关注。安利、玫琳凯是国内直销典型的成功案例，它们通过面对面的沟通加上专业服务和利润倍增的模式，取得了惊人的成绩。如今不少美容企业也在尝试效仿这种模式，但真正做得成功的并不多，甚至有人对直销是否适合容专业市场提出了疑问。
优劣势分析：直销是一种分销模式，它有明确的群体，没有中间销售环节或尽量减少了中间环节，可以度量销售效果，企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。可以说，目前而言还没有哪一种模式能像直销那样，把员工的激情与产品消费结合的那么紧密。也没有哪一种营销模式能像直销一样，把传播效率做到极致。但是从目前的市场现状来看，直销还没有形成气候，很多消费者容易将其和非法传销混淆，产生抵触情绪。随着国家《直销法》的出台，在未来10年内，直销将有可能真正成为催生新财富的点金术。
案例：圣洁之缘目前所走的路是传统美容业经营方式与直销相结合的模式，它提出了“美容行业营销新理念——跳出美容院来经营美容院”的口号，为美容院解决实在的问题。在20届美博会期间的招商取得惊人业绩，可算是美容企业直销取得良好业绩的一个典型案例。
【知乎用户的回答(5票)】:
反對一切非marketing專業及非marketing從業者的非專業答案！！！！！！！
這畢竟是專業的問題，別來逗比和門外漢好麼
目前marketing的主流框架仍然是4P及延伸的4C，4R
以及在STP指導下的行動支持
不同行業有不同的側重
快消一句話：渠道為王
其他行業未涉及，不答
【walktheskey的回答(4票)】:
我为自己带盐，不请自来。
题主这个问题问的太简略，市场营销管理的书有很多，没有一本是薄的。
从销售的角度，一般需要了解的主要问题有：
市场环境, 你的客户在哪里
竞争环境, 你的对手是谁
销售目标, 根据趋势和环境制定的目标是多少
产品策略, 选择什么产品，怎么搭配定制，不同产品定位如何
价格策略, 定价框架，定位以保持竞争力或者利润率
渠道策略, 直接构成竞争力，更要了解客户或者渠道需求是什么，如何均衡竞争力和风险，利润
促销策略, 从客户接触，认知到接受和忠于品牌的过程铺垫
资源需求, 根据上述要点和不同发展过程需要随时调整，配置的资源是什么
从营销管理的角度，问题就更大了去。
比如单单是如何认知你的客户，就需要了解客户关系管理，消费者行为分析，组织市场分析，市场细分，甚至供应链分析。每一个细节又都可以去找到对应的专业书籍。
如果只是想知道那些是常识，建议去翻翻比如科特勒营销管理的目录。
--------------------网络有点问题，今天补充一下----------------------
上面说的是知识体系和基础认知。如果楼主需要了解的常识，意思是一般规律，普遍认同的方式方法。这个范围就更广了，题目应该修改。我个人认为简单的说可以归纳为法无允许皆不可为。培训新的销售，这部分也是最困难最耗时间的。
毕竟知识体系没有，可以通过学习建立。但态度和经验，只有靠各人自己保持良好心态，学习反思并持续积累和坚持才能得到。所谓师傅领进门，修行在个人。
举个栗子，同样给客户做一个报价单，两个销售做出来给客户看到的效果可能就千差万别。这个栗子能归纳为常识的是什么？楼主可以尝试回答一下。昨天晚上三点都不能睡还在教手下怎么修改大客户报价方案我会说么。
【EthanYin的回答(3票)】:
从咨询经历来说说市场营销在中国企业界的常识
中国大部分企业
无法区分市场与销售
没有市场部
有了市场部，也只是市场宣传部
没有市场调研和用户分析
以上，造成了中国企业，产品没有创新，只能抄，抄又抄不像，只能拼价格，价格低了，没有利润，没有利润就没有可持续发展。
无法雇优秀人才
无法请咨询顾问
无法升级信息系统
无法提升薪酬水平
土鳖企业家横行，自我感觉还非常良好，彻底被钉死在产业链底端
碰到企业多了，有时候挺绝望的
【张艺峰的回答(3票)】:
1. 人们买的是你的信念和追求，而不仅仅是产品。
2.营销逻辑
假设如果我在卖万科的房子.....
普通营销逻辑：What------How------Why
“这个楼盘是万科旗下最好的产品，物业费低、交通便捷、绿化率高，我们聘请了X国著名设计师进行设计，严格选择建材进行精细化施工，定位于高端人群打造出了这一精品楼盘，所以买一套吧。“
黄金圈营销逻辑：Why----How-----What
”我们追求卓越的建筑品质并致力于为高端人群提供高品质的生活体验，因此我们聘请了X国著名设计师进行设计，严格选择建材进行精细化施工，在不断追求的过程中完成了这个物业费低、交通便捷、绿化率高的楼盘，也是万科旗下最好的产品。“
细细感受下。
你的理想和你的信念将会吸引到和你有共同理想和信念的人。
反面例子可以参考：吴遇安 罗永浩,,,,
【李小爷的回答(3票)】:
营销（Marketing）不是推销，不是促销，它有着自己独特的意义。营销是将顾客需求转化为商业机会，发现价值、创造价值、传播价值的过程。
营销理念（Marketing concept）：企业经营目标实现的途径是满足和超越顾客的需要，而不是应对竞争。
下面，我来大致说明一下营销计划的“一条龙”，其中包含了市场营销的基本知识。
Step1. 环境分析（针对大环境）
(1)宏观环境：PESTEL （Political, Economic, Social(society&culture), Technology, Environment, Legal）
(2)微观环境：利益相关者等
（分析要理解消费行为 4W1H:who,what,where,when,how）
Step2. SWOT分析（针对所分析的公司的内部及外部形势）
(1) S: 市场细分（Market Segmentation）：年龄、性别、地域等
(2) T: 目标市场（Market Targeting）
(3) P: 市场定位（Market Positioning）
无差别性市场策略/差别性市场策略/集中性市场策略
Step4.4P分析
(1)产品（product） (实体、服务、品牌、包装等）
(2)价格（price）（基本价格、折扣价格、付款时间等）
(3)渠道（place） （基本价格、折扣价格、付款时间）
(4)促销（promotion）（广告、人员推销等）
整合营销传播：广告、促销、公共关系→Mass Communication Techniques。
直复营销（Direct Communication Techniques）（比较简单粗暴）
Step5.执行、控制、组织
【海天涯的回答(2票)】:
创造价值创造更多的价值创造更精准的价值
【王开明的回答(2票)】:
STP+4P+CRM
【叶筱舟的回答(1票)】:
4P: Product/ Place/ Price/ Promotion
个人以为是市场营销思维的基本框架。
当然，哪儿哪儿都别忘了目标消费者。
【余沁桁的回答(2票)】:
作为一名市场营销专业的学生来答。虽然毕业两年好多都忘了。
1、你至少得知道飞利浦.科特勒是市场营销之父，以及市场营销的基本定义。
2、就是大家在说的4P策略了。即产品、价格、渠道、促销。
3、是在市场营销学里对于各个营销案例而言，最经常用的分析方法为SWOT分析法。即分析优势、劣势、机会、威胁，以此判定该营销案例的优劣。
这些是市场营销学中最最最基础的了，其他的我都记不起来了。（旁白:我对不起亲爱的娜娜老师啊T^T）
【九岭散人的回答(1票)】:
其实题主是想来发榜的。
【刘生的回答(1票)】:
以下段子来源于网络～我是段子搬运工～
1.男方对女方说，我读百本书且有六腹肌，无烟无酒亦能欢，自带电工、电脑技师、段子手等技能，最后，我是个好人！——此为推销！
2.男方对女方说，我家有良田百亩，乡野别墅两栋，存折五张，张张六位数起，最后，我是个好人！——此为促销！
3.女方准备去相亲，周围的朋友同事一打听，收集情报如下～“小刘啊，人俊嘴甜又勤快，踏实的很”～“刘桑啊，不错啊，工作积极，人也有担当，是个好男人”～“刘x可不错了，歌唱的好，厨艺还不赖”～～～～～这算营销！
4.女方正要考虑相亲，周围的领导同事亲朋好友叔叔阿姨什么的，脱口就来，“咋不考虑那个谁，单身着呢，不赶紧人家可不等你了～"——这就是品牌！
以上，稍有修改，各位看官笑笑就好！
【bobblin的回答(1票)】:
核心概念：定位。
详见Jack Trout的书‘Positioning： The Battle For Your Mind’
最著名的例子就是王老吉的营销了。
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