激光切割价格的竞争分析--百度百家
激光切割价格的竞争分析
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你是否感受到激光切割机需求的新工程项目少了，询价的人少了，买了设备回款难度大了、周期变长了，客户没以前那么豪爽大方、开始吹毛求疵挑三拣四了……？
你是否感受到需求的新工程项目少了，询价的人少了，买了设备回款难度大了、周期变长了，客户没以前那么豪爽大方、开始吹毛求疵挑三拣四了……？纵观分析，激光随着经济大环境的变化，激光切割机市场需求减少，各品牌、厂家之间的竞争已近白热化。如果把目前激光切割机行业的竞争总结起来看，可以主要归结为品牌、价格和渠道，以及服务这几大方面的竞争。
&价格的竞争
价格其实对激光切割机行业来说是一个敏感的话题，但我们可以分析一下，是什么左右了。
1、生产和交易成本，
2、信息不对称，
3、厂家与渠道商的利润。
理论上讲，生产规模越大生产成本越低，但实际在激光切割机行业，由于生产规模产生的生产成本差异并不是很大。由于生产规模的扩大可以带来批量生产与采购低价优势，但也会带来管理成本的上升。以往的大规模生产降低生产成本多是建立在低人工成本之上，但由于中国人口红利的逐渐消失，人力资源成本在经济活动中的占比越来越重，同时，规模越大，（品牌）档次越高，人力资源管理投入越高。以此来均衡，生产成本的相差并不是很大，以一台小功率激光切割机为例，国际品牌和国内小品牌成本相差至多在元，这对售价在两万元左右的激光切割设备来说很正常，因为整体售价相差也就在5000元左右。
通过降低生产成本来提高品牌竞争力是竞争的初级阶段，因为在一定程度上，生产成本不可能无限压缩。在激光切割机同质化严重的今天，过度压榨生产成本的结果就是减配降质，以次充好。这在激光切割机市场上已不是什么新鲜事儿。所以要提高品牌溢价，还得从其它方面入手。
另外一个成本就是交易成本，包括企业经营产生的各种税费以及激光切割机交易产生的物流、公关费用。前两项与国家政策、物流发展水平相关，第三项则与激光切割机市场发展水平相关。由于近年来的激光切割机行业处于买方市场，通过一些非正常手段打通交易关节已成为行内的潜规则，公关费用的变化会在单次交易中影响到产品的价格。
信息越不对称，价格变化浮动越大。信息不对称曾经是激光切割机行业暴利的一大主要原因，这既有社会通信传播技术的客观条件限制，也有行内厂家对各区域市场信息流通人为限制的主观原因。随着市场化信息化逐步深入，信息量不对称问题正在被解决，以致于激光切割机常规整机及配件价格基本透明。而且随着互联网等媒体工具的宣传，品牌知名度扩散（非客户认可度）非常轻松简单。消除信息不对称，扩大知名度可以从激光切割机的不同销售渠道去做。
厂家与渠道商的利润是既统一又对立的。只有两者都赚钱，合作才能继续下去，品牌才能深入各领域和地域市场，做大做强；但同时，在一定时间内，产品质量和品牌形象是固定的，客户所能承受的价格也是有限度的，在有限的价格区间，除去各项成本，利润是一定的。你多我就少，我多你就少。为了保证各自的利益，双方都有一个利润底线，低于利润底线，可能就成不了单，所以，价格就受厂家与渠道商利润底线的限制，若利润底线高则价格高；利润底线低，则价格可以变低。
价格的竞争往往不是单纯的以价格高低的面目出现，而是以性价比混杂了品牌的形式出现在市场上。比如同样是2000元的价格，苹果和小米，一个让消费者感觉很便宜，一个感觉稍贵，客户就会对相同的价格做出不同的选择。同理，针对不同的激光切割机品牌和相同的价格，客户也会结合自己的实际需要和经济情况，做出不同的选择。这也是目前各激光切割机厂家对自己的产品和价格进行高中低定位的原因，不同档次产品和价格，满足不同需求和客户。
&渠道的竞争
激光切割机企业一个很重要的发展就是代理商（经销商）的发展，如果能够招到强势、给力的代理商（经销商），品牌将会很快在地域市场扎根立稳，所以几乎每个厂家都在找适合自己的代理商（经销商），发展代理商（经销商）。这就是渠道的力量。
“渠道”到底是什么？厂家和代理商（经销商）对待其的认识和掌握都存在着思维和方法上的“差异”。在厂家看来，“渠道”就是“代理商（经销商）”，于是在制订渠道战略时，过多考虑如何制定代理商（经销商）战略，包括针对代理商（经销商）的渠道激励计划、代理商（经销商）管理等等，而忽略了渠道建设和管理本身；在代理商（经销商）看来，渠道就是自己。于是自己定位为“渠道”本身，一些代理商因为“认知”偏差而变得日益浮躁起来，把自己在下游分销渠道中拥有的资源和在市场运作上的一些经验作为与厂家博弈的“资本”，甚至有时会出现“店大欺客”的现象，并要挟某厂家：在我的地盘，客户非我莫属。我做不起来的市场，其他人也别想做起来。类此这些，都是引发厂商关系矛盾的关键因素所在。
一个人不可能把产业链上所有的钱全赚了，直销有直销的优势，代理有代理的强处。一般来说，工业品销售，厂家都会采取在地方设置各级代理的方式快速和节省成本、更贴近市场的发展模式，甚至于在某些行业和国家，如美国，法律规定汽车不得直销，必须授权代理商才能销售。而在我国的激光切割机行业，总部+办事处+代理商+非正式授权经销商这种渠道模式比较流行，这也符合激光切割机作为工业品的营销思路。这种渠道模式会在发展中产生以下竞争：同一市场上代理商与办事处的竞争、代理商与代理商的竞争、不同市场代理商的越界竞争、同一市场上不同品牌对代理商的竞争……
相对来说，厂家与代理商之间厂家会处于更强势的地位，但这也视品牌、代理商和地域市场的不同而不同。尤其是国内众多小品牌，自身影响力不大，单一的授权代理根本无法养活一家代理商，因而对代理商就没有约束力。而由于入行门槛降低，国内的小品牌又不断涌现，找代理商代理自家品牌的企业就非常多，对有规模和实力代理商的争夺就很普遍，这些受厂家争抢的代理商，逐步演变成一种“托卖”模式，也就是说不需要为产品承担责任，产品卖出与否、卖得好与坏、卖得是否有钱赚它全然不顾。同时，代理商对厂家和品牌也就缺乏相应的忠诚度，因为其产品可做可不做，因而厂家对代理商的搭售行为也就睁一只眼闭一只眼。
由此产生的另一个问题就是，由于价格问题和约束力欠缺，导致大量代理商在售后服务中提供高仿、替代品，使激光切割机行业售后服务质量参差不齐，既拉低了客户机器运行成本，也导致了各种客商矛盾和设备故障。
渠道商的利润可能很难解决，但营销模式是可以改变的。现在的经销代理商多为几个或十几个人的小公司，并没有规范化、标准化的体系，这样的公司有可能会渐渐被有规模的连锁型或MRO销售模式所取代。虽说渠道制胜在激光切割机行业已经成为过去，但是对于营销渠道的探索，激光切割机企业从未停止。
在越来越成熟的今天，各品牌、产品和企业之间的竞争，已不是单一要素的竞争，除价格、质量等显性要素外，服务、附加值、渠道、企业发展战略等隐性要素也是企业和品牌长远发展、可持续发展竞争的重要方面。只有做好在复杂市场环境下进行残酷竞争的准备，才能屹立于世界激光切割机品牌之林。
品牌的竞争
1、品牌需求差异化
品牌差异化的目的就是将产品的核心优势或个性差异转化为品牌，以满足目标客户的个性需求。成功的激光切割机品牌都有一个差异化特征，有别于竞争对手，然后以一种始终如一的形式将品牌的差异与客户的心理需要连接起来，通过这种方式将品牌定位信息准确传达给市场，在潜在客户心中占领一个有利的位置。目的在于为自己的激光切割机产品创造和培养一定的特色，富有鲜明的个性，树立独特的市场形象，以区别于竞争对手，有效地确定了产品在客户心目中的空挡位置。在激光切割机企业和产品越来越同质化的趋势下，相似的产品越来越多，竞争就越来越激烈，要想从中突围，企业必须根据实际需要选拔适合自己的品牌定位策略，为自己的企业和产品找到恰当的市场位置。
2、品牌品质为王
一个激光切割机品牌之所以知名度高，能获得客户的赞誉，必定是来源于优良的品质和完美的服务，这是品牌的基础，没有优良的品质和完善的服务保证，再好的品牌也会被客户所唾弃。这在市场上表现为购买了某款激光切割机产品的客户对该品牌能够持续购买以及向其他人推荐的热心。提高产品及服务品质是提升品牌的前提，它直接关系到能否成为真正的品牌和名牌。
在此，竞争就分为两部分：产品品质与服务品质。随着金属激光切割机在中国市场十多年的快速发展，入行门槛迅速降低，金属激光切割机已不再神秘，但由于各家企业的加工水平、制造精度有差异，造成各品牌产品在效率、消耗以及稳定性等方面表现出较大差别，尤其是与国外品牌相比，更是如此。在对能耗、环保要求越来越高的将来，产品品质在市场竞争中所起的作用将越来越显著。服务包含了售前、售中和售后服务，其中售前与售中服务可以联结为一体，作为一种销售技巧，这也是销售人员需要注意的地方。而售后服务作为单独的服务种类，已经被各激光切割机厂家、渠道商越来越重视。因为其不仅是一次交易的延续服务，更是一种营销思路和方式，打造属于自己的高端售后服务品牌是接下来激光切割机供应方积极践行的方向。我们可以看到，不止是厂家提出要加强售后服务，各级代理商也对售后服务有了新的认识。
但同时在售后服务上也产生了负面的现象，一种是过度服务，维修中能修的不修而是全换，小修变中修，中修变大修；一种是养病，维修时总是留一手，解决一时之需，就跟江湖郎中“掏耳匠”一样；三是抢服务，以低价、替代品等方式抢走原厂售后服务项目，但是这种类型的服务团队维修工作简单粗暴，轻松赚钱的维修项目抢着，疑难杂症或由于技术不到位导致的小病修成大病就消失无踪。如此一来，客商关系紧张，形成恶性循环。供应商认为自己以微薄的利润将设备卖给客户，除了提供质保之外没有赚到其它利润，一旦遇到客户难以解决的问题，出于报复心理：要么不愿提供服务，要么提高服务费用。而客户认为设备是自己掏钱所购，况且原厂售后服务价格与市场价格相差较大，自己想让谁服务就让谁服务，但在设备遇到不能解决的问题时，厂家、代理商还需尽到服务义务。
实际形成这样矛盾的原因只有一个，那就是售后服务的费用问题，亦即是价格的竞争，主要体现在正品与高仿和替代品的价格差异上。
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怎么跟客户谈价格
　首先我们要明白：　　价格永远不是销售的决定因素！　　谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。　　我用“三部曲”来解决：　　第一脚：简明扼要，宣传公司和品牌；　　第二脚：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；　　第三脚：说出自己的与众不同。　　直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。　　过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。应对价格异议　　尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。　　在我们的商业操作环节中，价格是最终要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。尤其在我们的阿里平台上，好多产品客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。　　步骤/方法　　1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。　　2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？　　一般他这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”　　3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。 对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。　　4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。　　5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。　　另外，永远不要做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。永远也不要用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。不要急着谈价格　　曾经有这样一个案例，说的是一个直销员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，直销员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，顾客立刻觉得“太贵了”，后来不管那个直销员再怎么解释，都无济于事。这个时候直销员也许会问，不急着和顾客谈价格那谈什么呢？　　1．先价值，后价格　　直销员在向顾客介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。　　2．了解顾客的购物经验　　顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。　　值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售er完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断。有个销售化妆品的直销员，她的顾客平时消费的产品价位都很高，同时也认为高价位才是品质的保证和身份的象征，于是她总是毫不犹豫地向顾客推荐自己销售的产品中比较高端的产品。　　3．模糊回答　　有的直销员问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说当顾客问及价格时，直销员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉顾客，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使直销员不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，直销员应继续进行促销，不要让顾客停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。　　总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。
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出门在外也不愁三一恨别长沙
在应付无聊诉讼、个人毁谤问题上，三一集团董事长 过去数年的做法是以德报怨，他一直对是非敬而远之—不解释，亦极少公开抱怨。不过，眼下他决定摆脱这一切。“结束这一切，只有靠良知回归，可人性之恶什么时候是个头呢？”梁稳根愤怒地对《环球》说。在11月23日的早餐会上，绝望之下梁在内部宣布将公司职能总部迁离长沙。搬迁将在两个月内完成。这一想法由来已久，至少在一年前，一些高管曾在董事会上秘密向梁如此建议。不过，这一建议屡屡被梁否决，理由是“不给省里添乱”。迁走对湖南的震动显而易见。根据中国机械工业联合会统计，湖南在全国工程机械行业的排位跃居第一，主营收入占全国工程机械的比重接近1/3。梁稳根一手创建的三一集团拥有超过5.8万名员工，2011年营收高达802亿元，上交利税超过160亿元—这一数字在湖南省仅次于湖南中烟工业公司，旗下两家（三一集团、）合并市值超过1500亿元。受惠于三一的样板效应，2011年，机械装备工业完成增加值占湖南省规模工业的比重超过25%，利润比重则超过40%。在财富之外，梁稳根亦收获盛名。早在数年前，梁稳根就已是中央候补委员的热门人选—在旁观者看来，如此荣誉显然足以让梁这样的在中国商业环境里游刃有余。然而事实并非如此。他一直身处于长期被有组织的不实举报、谣言和负面报道的冲击之中。诸如“资金链断裂”、“携款潜逃”、“关联交易非法谋利”、“企业涉黑”、“侵占土地”、“偷税漏税”、“公开行贿”、“偷窃技术”等等不绝于耳，甚至有人攻击称其早已病入膏肓，时日无多。“在对手那里，三一除了贩毒、卖淫几乎坏事都做绝了。”梁说。如此局面难免令梁稳根心生倦意。日至12日，梁稳根参加中组部在上海浦东干部学院举办的“提升企业家影响力”专题研讨班时，就曾两次向国务院国资委主任王勇提及希望将三一交给国家。“别人发展是靠利益，我们是靠道义，道义的力量究竟有多大呢？我不知道。你以为我有钱，牛，能呼风唤雨吗？可事实真的不是那么回事啊。”梁稳根说。11月5日，三一再度曝出“间谍门”事件。称其采用技术手段窃取竞争对手的商业机密，还从湖南农业大学等本地高校物色情报人员。三一一名员工被抓，一名员工被监视居住。这一切令梁震怒不已。“他一直在忍，忍到最后有点灰心丧气了。”三一集团董事梁林河说。16日，梁稳根乘火车前往江苏昆山秘密召集董事会，各位董事则由长沙等辗转而来。会议地点舍近求远，之所以选在千里之外的昆山而非长沙，如此行事乃是迫不得已—梁确信自己的行踪一直被监视。在董事会上，三一董事个个怒火中烧，梁稳根揶揄地说：“受欺负不丑，作恶才丑，三一要学会唾面自干，别人唾在脸上不要自己擦干，而应让风自然吹干。只有这样，对手才能解气。”梁稳根曾在内部公开宣称三一在长沙已无任何秘密可言。由于担心被监听，他通常不在公司召开任何重要会议，实在迫不得已，会选择在办公室外长长的露台上或者三一园区内一处池塘中央的亭子内开会。“只要有电器的地方，他都不敢开会。”梁林河说。这并非耸人听闻。日，梁稳根曾秘密会见中国海洋石油总公司董事长王宜林，商议双方共同研制海洋工程装备一事。其行程及会谈内容均极度保密，知晓者仅总裁()、梁的贴身秘书等寥寥数人。但令人吃惊的是，第二周网络即大规模曝出其会谈内容，其对细节之了解令梁稳根本人也叹为观止。为此，三一内部曾进行长达数月的自查并未发现任何马脚。如此细节究竟如何泄露，梁稳根至今不得而知。此事并非孤案。9月初，三一内部高层营销会议曾遭泄密。该会议由梁林河主持，其讲话被秘密录音，随后被整理成文字材料邮寄至各大媒体。攻击者称其9月混凝土泵车销售量仅为15台，其营收出现“断崖式下降”，而事实上，这一销售数字为200余台。为了澄清事实，三一曾不得不发布紧急公告。凶狠打击对于接二连三的攻击，梁稳根起初并不以为然，他认为自己可控制竞争风险。但在一年多以前，他终于意识到这次再也不堪其扰了&#年4月19日，同城竞争对手一手炮制的“行贿门”事件，令三一H股上市融资计划告吹。依照此前计划，三一重工拟于日上市聆讯发行约15.4亿股H股，三一将实现在港交所上市，募集资金达300亿港币。《环球企业家》获悉，梁稳根曾在2010年4月即启动预案，其仅向中国证监会提交的前置申请文件就达四项，正式申请文件则多达28项。鉴于此事重大，三一被迫将此行贿案件向长沙市公安局报案。事后公关机关经侦查确认该扫描件系伪造，并抓获犯罪嫌疑人。日，湖南省人民政府向中国证监会、香港证券及事务监察委员会、港交所出具《湖南省人民政府关于网帖举报三一重工股份有限公司行贿调查情况的函》（湘政函[号、185号），澄清称：“三一重工不存在匿名举报材料所述的‘对公司、企业人员行贿’的违法事实。”但公函发布为时已晚，行贿门曝出的次日&#年4月20日一天之内，三一股价跌幅就高达4.30%，创下2011年1月以来的最大单日跌幅；成交量高达28.18亿，亦创下当日沪深两市之首，三一市值蒸发近60亿元。另一个受害者亦遭株连，20日当日，天山股份股价下跌4.46%，创下2月以来该股最大单日跌幅，天山股份单日市值蒸发7.08亿元。风波还不仅限于此。被伪造的行贿证据中，共涉及三一全国28个省市的318家客户、共计470人，不少人纷纷被带走调查。“这不是一般新闻事件而是法律事件，这是历史上对三一打击最为凶狠的一次。”三一集团总裁向文波对《环球企业家》说。攻击者的手法之繁多令人称奇。在三一参与江西宜春公路设备投标的过程中，宜春公路局甚至收到精心伪造的江西省纪委函件，该伪造函件继续捏造所谓三一行贿的情况，要求“各单位”严格控制与三一的业务往来。三一重工财务总部副总经理刘华透露，“行贿门”曝出后，、等中介机构要求对三一开展独立的尽职调查，其质询范围涉及三一会计师制度、业务模式、分公司往来信息、费用开销、公司内控机制、风险评估体系等诸多问题。为了最大限度控制风险、保障投资者及股民权益，双方为此成立了近百人的调查小组展开内部清理彻查，审计师甚至对2009年至2011年间每一张票据凭证的真实性、准确性、正当性逐一核对，经手审查的票据数以百万计。由于H股融资失败，仅经纪佣金、证监会交易会费、香港联交所交易费三项，三一新增开销就高达数亿元。更多的花费还包括律师费、审计费用、调查人员酒店差旅费用等，其数字亦有千万之多。一些远在新疆的业务人员和客户亦被迫辗转来长沙面对律师、会计师质询。在长达三个月的时间内，有关行贿门的彻查波及几乎全国所有省区，三一各职能部门被迫疲于应付此类检查。这一过程整整持续三个月，面访员工超过千人。尘埃落定之后，三一重启H股已是2011年8月末，期间恰逢欧债危机恶化及标普下调美国主权评级影响，全球股票市场大幅下跌，香港仅在三一管理层路演期间即累计下跌超过7%。由于H股发行窗口期已过，梁稳根被迫取消该计划。梁稳根坦言三百亿H股融资告吹是三一创业以来最大的一次危机，这一数字相当于三一2011年营业额的37%。向文波向《环球企业家》透露，若融资成功，三一每年即可节省银行利息超过15亿元。受此影响，三一涉及128.8亿港币的营销布局、海外产能扩充、新产品线上线、新项目立项等均被迫搁置或延后。投资达83亿港币兴建新的生产厂房及扩充挖掘机、起重机等生产线；19亿港币的零部件产能提升计划；投资达12亿港币用于兴建新加坡、秘鲁两处海外物流中心，美国、德国等6处配件服务中心，澳大利亚、法国等4处海外培训基地；4亿港币用于海外包括泰国、南非、罗马尼亚、俄罗斯等地的6S销售中心等全球网络拓展计划；10亿港币用于工程机械重大科研项目；投资达7620万港币用于巴西三一工业园的兴建计划等等。三一还错失海外并购的黄金窗口期：受欧债危机的影响，大量优质的欧洲工程机械行业公司正在以低廉的价格出售，但三一只能望而兴叹。受此拖累，三一内部被迫将2015年营收实现人民币3000亿元的经营目标延期至2020年。对于三一来说，噩梦还不仅如此。在IPO关闭之后，三一总裁向文波及三一重工财务总部副总经理刘华等人曾被迫前往香港、新加坡、伦敦、波士顿、纽约、旧金山等地逐一向券商、投资者、基金经理对“行贿门”事件进行辟谣。“在路演期间，我们回答问题几乎都与‘行贿门’相关，而对于三一的运营情况反而很少提及。”刘华对《环球企业家》说。知情者称，行贿门事件涉及人员之广、影响之大史无前例，遂引起中央高度重视，温家宝总理曾亲自批示要求彻查。最终在中纪委干涉之下，公安机关才得以查明此案系中联重科唆使其员工所为，但令梁稳根不解的是，两名涉案人员抓捕数天后即被释放，至今仍然逍遥法外。令人瞠目结舌的是，湖南省纪委经办此案的负责人竟是中联重科高管家属，此人并未主动要求回避，反而越权接手此案，在三一提出异议后，此人也未遭撤换。几经周折，此案最终告破，中联重科共三名员工涉案，其中一人在逃。行贿门真相并未得到有力澄清，此案亦不了了之。更令梁稳根始料未及的是2011年4月，此案调查小组进驻三一之后，公然违抗湖南省委主要领导的明确指示，强行以调查之名对涉及三一客户资料、经营数字等企业绝密文件的电脑进行扣押。一年零八个月之后，这些电脑至今仍被查封。贴面之战在市场上，双方亦短兵相接。形势更利于中联重科。2011年以来，工程机械行业普遍陷入周期性低迷，但中联重科凭借既往融资的200亿元真金白银利用激进式的赊销模式（即信用销售）大幅提升销量。在工程机械行业，受经济大环境不利影响，通过低首付方式进行销售（通常为20%至30%不等）已是行业惯例，但中联重科在赊销上的激进程度却远超同行—免首付、四年融资租赁、前三年免息。此策略迅速帮中联攻占市场。2011年上半年，中联应收融资租赁款为86.11亿元，而今年年中，该数字被改写为155.9亿元人民币，同比大幅增长80%以上。杰富瑞(Jefferies)驻香港的分析师曾在今年4月到江苏省考察混凝土市场。这些分析师估计，中联重科今年一季度售出的混凝土机械中，有一半以上甚至根本未投入使用。买家们储备这些机器，唯一的目的是希望它们能带来现金，以使自己能够支付工人工资、电费和购买原材料。迫于中联重科零首付的步步紧逼，三一曾在1月至3月份在泵车等产品线上短暂实施零首付，但这一政策很快被取消。原因在于融资失败的三一无力以同样的做法跟进市场。梁稳根在内部要求三一坚持20%的首付款，否则宁可不做。随之而来的是销量大幅下滑，以往三一与中联的泵车销售比为1.4:1，受此拖累这个数字最近降至1.07:1。对客户的争夺也日趋白热化。三一发现中联曾故意安排员工在机场接机时混迹于三一客户群中。七月初，三一一名司机前往机场接待来访客户，之后负责客户接待的工作人员发现客户人数与计划不符，随即打电话给客户所在地的业务人员，最终发现一名混迹其中的中联重科的员工。类似的案例在9月亦有发生，在三一召开的一次客户座谈会上，数名中联重科的员工混迹其中，最终被查出。关于客户争夺最著名的一次战斗发生在2009年。当年12月，印度桑微公司董事长C.P.Sanghvi 前往三一考察，桑微是印度最大、全球第八大吊装公司，在印度市场占有率超过60%。自其下飞机起，三一客户部门就紧密跟随，为了避免中联打探其行程，三一甚至包下了他下榻酒店所在楼层的所有客房，所有打入房间的电话必须经三一高层确认后才可接入。即使如此层层设防，中联重科最终还是联系上了Sanghvi。在拜访途中，Sanghvi曾要求见见“中联重科的老朋友”。梁稳根指示派遣奔驰车将其送往中联总部。不过，中联最终并未能打动Sanghvi，后者与三一签下购买56台履带起重机共计超过4亿元的超级合同。该单也是全球最大的吊装设备销售合同。在建筑竞标市场，情境亦类似。争夺的焦点之一即为样板工程。广州第一高楼高达432米的东塔即为其中一例。此前，在广州西塔项目上，三一与中联曾有一场恶战，中联以480万低价投标，三一的报价则是980万，最终中联以低价胜出。此后围绕东塔的竞争就愈发激烈了，中联甚至以整个工程一元钱、预埋件一元钱、免费人工服务的低价投标，三一则坚持四百万的报价。获益于三一既往强大的施工经验—据不完全统计，目前全国在建的400米以上摩天大楼有14座，三一泵送设备参与了其中9座大楼的建设，占全国超高层建筑的近70%。国内500米以上的摩天大楼，则全部都是由三一设备负责建设，东塔承建方中建四局最终仍选用了三一的设备。“这种局面只能逼迫我们把产品做到独一无二，这是规避恶性竞争的唯一办法。”梁林河说。围绕最新款泵车C8所展开的争夺又是一例。数月前，三一研发工程师在三一试验场对C8进行测试时，发现中联重科调用了一台汽车起重机，在围墙之上不时进行跟踪拍摄。三一为此不得不对围墙进行加高并在其上加了三至四米的彩光板，结果仍无济于事。迫不得已，三一最终选择报警。这种互相窥探的格局很快愈发失控。10月17日，三一企业控制中心主任钟文红冲入梁林河的办公室，告诉梁：GPS显示，一款在长沙被用于建筑商实地测试的三一52米最新型泵车正在中联的厂区被拆解—三一内部在其制造的所有泵车的GPS中，将中联厂区设定为报警区域，只要一驶入该区域，泵车就会远程报警并锁机。梁林河当即要求测试车辆开回，8天后，三一才将此车召回。中联重科拒绝了本刊的采访要求。阴谋与绑架令梁稳根不堪其扰的还不限于经营事务，更致命的是对其家人的戕害。知情者称日，梁稳根之子梁在中的助理曾接到星沙国际邮局的通知，要其前去领取梁在中的国际包裹。其助理在国际邮局领取邮包时被误认为是梁在中本人，早已布控在场的3名自称是长沙海关缉私局的工作人员，以包裹有问题为由将其带回海关，并进行长达6个半小时的审讯。在审讯室，其助理被当做嫌犯控制起来，指控其有走私行为。这一执法过程疑点颇多—在海关执法过程中，审讯室旁边甚至已提前安排大量媒体记者，对逮捕过程全程拍照。实际上，海关所查的包裹内并无违禁的物品，其目的在于“搞臭”三一。“这些人不仅派人四处抓捕梁在中，还到梁稳根董事长家中及三一总部进行搜查。”三一重工高级副总裁袁金华对《环球企业家》说。事后，梁稳根八十多岁的老母亲听到这个消息，直接跑到梁的办公室难过地哭了，并在湘雅医院住院长达半月之久。为了躲避这场无妄之灾，梁稳根的妻子不得不陪同儿子辗转于武汉、海南等地。此后，由于担心手机被无端监听及私人信息泄露，梁在中只能长期呆在北京。“我觉得他挺可怜的，这场变故改变了他的性格。以前他挺开朗，去任何他想去的地方，现在他几乎不去任何有陌生人的地方。”梁在中的朋友陈立军对《环球企业家》说。这种“莫须有”式的搜捕与调查并未打垮梁稳根。事后，他宽慰儿子说：“这是一件好事，让你知道这个社会的复杂，好好锻炼下意志和品格。”梁稳根甚至未向向文波提及过这场巨大家庭变故。他曾希望公安机关对此有个说明，但未得到任何解释。事后，一位在银行工作的朋友提醒梁在中“有人”一直在监控其银行账户及记录。“公安机关一直在找任何可疑的罪证，时刻欲将你置于死地。”一位朋友对梁在中说。对于死亡，梁在中曾经有过一段恐怖经历。日，国务院总理温家宝计划视察三一宁乡产业园，梁在中清晨驱车前往宁乡，参加此次的接待工作。车行至星沙地段之后，他被一辆精心伪装的假警车尾随，装扮成警察的歹徒上前将其车拦下，并密谋将其绑架。幸运的是这一计谋被梁在中的司机识破，在遭遇辣椒水、催泪瓦斯等袭击后梁得以侥幸脱逃。该案最终告破，不过，主犯在抓捕过程中蹊跷自杀，此案因此被蒙上一层阴影。后来梁在中得知，绑架者曾在其车内秘密安装GPS定位系统，绑匪曾尾随伺机作案达数月之久。梁稳根的担心与日俱增。他担心这种不安全感可能会对儿子的心理造成极大的创伤，只好被迫中止其子的接班人计划。彼时，梁在中正担任泵送事业部总经理，该部门为三一贡献了超过37%的营收，取而代之的是游学计划。“这个安排是一种无奈，作为父亲，他也只能竭力避免儿子身处漩涡之中。”袁金华对《环球企业家》说。变本加厉在袁金华看来，上述事件并非个案，在过去几年间有预谋对三一进行的恶毒攻击比比皆是。“梁董事长的头发都白了。”袁金华说。战斗伴随着中联重科的改制成功而愈发白热化。2006年中联重科大股东完成改制，其管理层通过长沙合盛科技投资有限公司和长沙一方科技投资有限公司完成曲线MBO。今年3月16日，中联重科宣布挂牌出售旗下最为优质的资产长沙中联环卫机械有限公司80%的股份。此举被广泛质疑为国有资产流失，其意在稀释国有股权最终实现私有化。这场秘而不宣的私有化改制在一片质疑声中顺利闯关，知情者称这获益于幕后得利者的特殊背景。数名前当地主要领导的亲属均在中联重科长期担任高管。这场私有化改制的最大的获益者是詹纯新本人，其家世非同一般，其父曾担任湖南省高院院长，岳父则曾任湖南省委第一副书记。“私有化之前，两家的竞争还比较理性，参与改制后，个别主要领导的子女成为中联的利益合伙人之后，竞争关系就变得非常复杂。对三一的打击都动辄利用公检法等国家公器来进行。三一没法在这里立足。”向文波说。2008年8月，有人就曾密谋在长沙市某邮局一次发出800多封匿名信，向政府、银行、券商、行业组织、客户等虚构事实诋毁三一。信中称：“极低的土地产出，极高的银行负债，极差的经营质量和极端的个人财富，融合在三一和梁稳根于一身。其逻辑合理性的根本，就是成功者能够最大程度的占据公众资源，最大力度的利用外部经济成本。”类似的攻击还包括三一靠窃取中联技术起家。这个故事梗概是中联重科董事长詹纯新将混凝土机械技术学成之后，即被三一偷走。而事实却是1994年，三一进入混凝土机械行业时，国内仅湖北一家名为楚天的厂商能生产类似的产品，不过由于其性能不佳，难以与国外产品竞争。为此，三一花费数年研发出国内首台采用具有自主知识产权“全液压换向开式系统”和“集流液压阀组”的管阀拖泵。该产品在1996年在建设比武中夺得国内第一名—当时国内高压力、大排量托泵的泵送压力仅有10兆帕，而三一则高达16兆帕，遥遥领先于同行。而中联直到数年后才研发出类似的产品。2009年，中联重科就曾炮制的三一重工“间谍门”事件，将企业间普遍存在的经营信息收集活动上升为间谍活动。这是三一与中联的第一次剧烈交锋。“我们中了中联的圈套，这个故事搞得像无间道一样。”梁林河说。在此事曝出数月前，一位市场部副部长建议梁林河在三一外部单独设立信息搜集部门，如此方便撇开与公司之间的关系。该下属还建议购买摄像机等微型监控设备—这些事后均成为三一间谍案的罪证。极富戏剧性的是设备购回的第二天，警方就对三一市场部展开搜捕查封。中联重科称三一“通过采用间谍工具与手段，利诱、收买同行企业要害部门、关键岗位员工，非法获取了包括中联重科在内的34家同行企业数以千计的商业秘密”。公安部门在调查过程中发现该市场部副部长竟拥有中联的集体户口。“我买东西签字的手续都在中联手上。后来我们得知被抓的人事后还去了中联任职。”梁林河说。三一重工市场部因此被“抄家”，其市场研究系统最终陷于瘫痪，用于保存经营数据及各类分析报告的电脑至今被查封仍未归还。事后，梁稳告诫下属：“要走大路，不能走歪门邪道。”攻击矛头更多的时候直接指向梁本人。2012年7月，中组部曾多次收到匿名信件，称梁稳根涉嫌虚假宣传、骗取国有土地、关联交易、偷税漏税等。湖南省委组织部曾责成长沙市委组织部进行调查核实。2012年8月，省统计局某处长莫名要求进驻三一调查公司经营统计数据，并要求三一解释统计方式。三一事后了解到，该处长的子女就职于中联重科，并担任高管职务。在向文波看来，这些调查均是有目的而来：“如果不是三一的经营数据真金火炼，类似的事件极有可能成为另一起虚报销售额的‘造假门’事件。”类似的攻击层出不穷，有时甚至达到匪夷所思的境地。在刚刚结束的十八大会议期间，中联重科称三一在湖南农业大学等本地高校物色商业间谍，警方随后直接前往三一总部进行跨境抓捕，具体由常德市汉寿县—詹纯新家乡的公安部门实施。而对此案件，湖南省、长沙市等公安部门却一无所知。事后，湖南省主要领导获知此事后批示要求放人。席散在层层紧逼之下，梁稳根最终决定反击。10月初，梁在会议上重申“一要三不要”原则：“要追求盈利和盈利能力，不要盲目追求规模、不要盲目追求座次、不要盲目追求市场占有率”。在会上，梁声称自己正在研究博弈论。他分析三一与中联的两种博弈格局，一种是死斗到底，两败俱伤；一种则是放任中联成为业内规模之王，而三一则实现利润最大化。梁稳根选择了第二种方案。此后不久，梁稳根本人就将《耐力制胜—企业如何在迅速变化的环境中保持活力》一书的作者，麻省理工斯隆管理学院教授迈克尔·库苏马诺(Michael A. Cusumano)请到三一讲课，并组织所有高管进行学习。梁稳根决定以“迁都”改变紧张的竞合关系，“我们肯定百分之百迁走。”梁稳根说。在三一向湖南省委提交的一份《关于将三一总部迁往北京的请示》里，三一称：“两年来，中联重科不断捏造针对三一的荒诞传闻，不断组织针对三一的负面报道，不断发出针对三一的不实举报，迫使三一投入大量精力接受调查、举证澄清，而始作俑者却丝毫未损”；“处于这样的非理性恶意竞争环境下，三一不可能获得长远发展，产业理想更无从实现；中联也不可能将精力和智慧放到正常经营上来，成长为真正的优秀企业。”一个常被梁稳根津津乐道的榜样是卡特彼勒—卡特彼勒与三一之间从不攻击对手，亦从不非理性竞争。2007年前后，梁曾受邀前往美国皮尔利亚市参观的发动机工厂—这几乎是两家公司为数不多的非竞争领域。梁稳根受到了热情欢迎，为了迎接远道而来的中国客人，卡特彼勒甚至为他单独准备了中餐。在长沙，三一与中联的竞争早已水火不容，梁至今未参观过中联的工厂，詹纯新亦如此，两人从不来往，形同路人。这种紧张局面原本应该有所改善。去年9月13日，湖南省人民政府曾召开“携手共进，实现湖南工程机械产业新跨越座谈会”，会上，梁稳根与詹纯新罕见地相邻而坐，两人共同签署《湖南省工程机械行业公约》，这是工程机械行业内以省为单位所签署的第一个自律性公约。但恩怨并未就此了结。今年6月末，前香港特别行政区行政长官董建华前往长沙进行考察，在这次高规格宴会上，梁稳根与詹纯新再次聚首。知情者回忆称，那个夜晚堪称中国商界最尖锐、最奇特的对抗之夜。饭局上，气氛降至冰点，梁对詹直言不讳地说：“你把我搞惨了。”詹则坦承事情是下面人搞的。梁又说：“中联想把三一的资金链搞断，这种思维是不行的，三一的资金是搞不断的，中联的资金也是搞不断的。如果像三一中联这样的企业资金都断裂，中国还有企业嘛？”詹则否认，称这是谣传。梁又说：“我们应该集中精力把两家企业搞成世界级品牌。”詹则说：“我倒是没想那么大。”“我们是不是该两个人牵头好好研究下统一政策环境和市场秩序的问题？”梁说。“你还管得这么细致吗？”詹反问。双方最终不欢而散。
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