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莲香岛创始人陆允娟接受乐视【对话风尚】实录
~11日,2016第四十四届广州国际美容美发化妆用品进出口博览会（简称美博会）在中国进出口商品交易会展馆（琶洲馆）隆重举行。
~11日,2016第四十四届广州国际美容美发化妆用品进出口博览会（简称美博会）在中国进出口商品交易会展馆（琶洲馆）隆重举行。在会展上，以其具有国家研发专利的高质量功能性产品、与高新互联网技术相结合形成的高端O2O商业模式以及系统化便捷化的管理系统，吸引了众多参观者的视线，成为了展会上的焦点。 会展期间，北京众生平安健康产业集团董事长陆允娟女士作为乐视“对话风尚”频道的特邀嘉宾，接受了乐视“对话风尚”频道的专访。采访过程中，莲香岛总岛主―陆允娟女士全面的讲解了莲香岛模式，并且与主持人分享了莲香岛进入美业两年多来，如何凭借拥有国家专利的产品净牌雪莲滋养贴以及超前的美业互联网+思维让五千多家美容院插上腾飞的翅膀，实现业绩倍增；还有对未来整个中国美容的发展做了一个前瞻性的思考。在采访现场，陆允娟女士妙语连珠，精彩睿智。向大家传递极富价值的思想。 以下为访谈实录： 主持人：陆总您先跟我们乐视视频的朋友打个招呼吧。 陆允娟：好的，乐视的朋友们你们好！我是众生平安莲香岛的创始人―陆允娟。 主持人：众生平安在行业中的定位以及市场方向是什么？ 陆允娟：其实，莲香岛是从号开始启动的，那我们在行业的定位就是要做对女性身心灵全方位呵护的健康产业平台。 主持人：这两年我觉得身心灵的话题特别火，也特别受关注，您是怎样从这个点切进来的，又是怎么理解的？ 陆允娟：其实，自己作为一个女人来讲，除了关注自己的美，其实我们更多地还是在乎自己的心灵和灵魂的东西有没有寄托，我觉得这是很多女性追求的终极点，长期以来我就有一个梦想，如果有一个地方能让我在那美美的，还能提升自己对心灵和精神的境界和修为，还有一个能服务于美的平台那我就觉得非常好。直到我13年进入美容这个行业，就给了一个契机，让我完成这样一个梦想，就是打造对女性身心灵全方位呵护的健康产业平台。 主持人：所以这也是您这样一直保持美的秘诀吗？ 陆允娟：哈哈.....（不好意思的笑），我自己也是两个孩子的妈妈，也已经到了“不惑之年”，所以我一直能保持这样的状态，也算是有一些自己的心得，现在很流行也是大家都很喜欢国外的美，像欧美的、韩国的.......其实在我们中国，只要我们有这样的意识，我们也能打造出属于我们自己的美，我觉得我们要为自己的美去做主，而不是学着一味地模仿别人的美。 主持人：也就是说要找到自我。那我想问一下莲香岛主要的商业模式是什么？ 陆允娟：这个问的好，也是很多人都想知道和了解的，就是莲香岛通过什么样的一个模式，使得我们在短短的三年时间，在全国有6000多家的美容院和我们并肩同行，并且在全国有15~6万的高中端会员伴随着我们，实际上我们就是通过这样一个oto的商业模式，具体的来讲就是以会员为中心、以线下的渠道和终端门店为我们的物联网、以线上的，比如我们的线上商城以及我们的线上信息化系统等为载体，以这个为载体，以教育营销为推动力的这样一个商业的模式。 主持人：这种应该也是在各行各业最火、也是应用最广泛的oto的服务的模式。那您当初是怎么想到带领这些6000多家的美容服务终端门店，包括15万的中高端会员，去回归到服务本质？ 陆允娟：我从03年公司初创伊始，就投身到医疗这个产业，直到今年已经是13个年头，我们在这个传统的行业，从09开始就已经有网上药店了，那个时候我就已经感觉到互联网会对线下市场有一个巨大的冲击和变革，我们公司在2007年的时候，已经成为北京各大连锁药店的otc非处方外用药的一个最大供应商，就在那个时候我就已经感觉到这种深层危机，也尝试向互联网去靠，但是人的思维的转变是比较困难的，其实我当时也并不是被外部所屏蔽，而是给公司内部的团队给屏蔽的。所以那个时候我就比较苦恼，于是下决心做一个改变，有这样一句话“站在风口上猪也会飞！”互联网就是一把便捷的工具，但是我们要把这个工具真正的利用起来，所以我通过收购这个项目以后，我们重新来定位品牌、模式、渠道，重新进行定位，定位完了以后，我就觉得我们这个商业模式这块，我们首选的第一渠道就是美容院，同时我也发现美容院的问题很多，毕竟从我们之前从事的医疗这个行业来说还是比较高端的，但我们进入到美容行业这里面来，我就有一种又可怜又可恨的感觉；就是很多的美业从业者对选品是没有标准的，对服务业是没有标准的，对运营模式也是没有标准的。那么这样一个的标准导致我们看到整个美业非常的凌乱，所以那个时候我就想进行一个整合，我们从一个产品到开发一个线上的系统，到整个一个运营的模式，把这一整套体系，打包交给所有美容院。所以，我们美容院的老板当他觉得根据你这一套体系都能赚钱，把自己养的很好的时候，他一定会静下心来思考如何服务好我的客户，毕竟务客户才是他的核心。但是，如果是为生存苦恼的话，他想的一定是怎么卖产品，整天嚷着“卖卖卖”反而找不到买家。 主持人：我觉得您特别有互联网思维，就是以用户为导向，把消费经济变成了体验经济，我觉得这点真是特别的牛！ 陆允娟：所以有机会你一定要到我们北京的体验店来，我们莲香岛的体验店是不会向你推销办卡之类的，所以客户的体验是没有压力的。你只需要体验就行。体验完之后，你所见即所得，产品本身已经在说话，场景已经在说话。所以客户体验完了后，就会主动的问，你后续还有什么产品和服务。这就是要挖掘顾客的体验感和消费感。这就是构建一个场景化的体验模式太重要了。 主持人：刚才听了您说的，就是构建了一个很温馨的场景化的体验模式，那您是如何把回归服务本质和健康良性的行业操守灌输给美业从业者们的？ 陆允娟：美容院要回归到服务的本质，我觉得首先要解决他们的盈利模式，这就像家庭一样，家庭的好多矛盾就是来源于经济的矛盾。所以美容院也是一样，就是美容院有了良性的营业模式不需要他急功近利的时候，他想的一定是怎样给我的客户提供更好的服务。这个里面我总结了很重要的一点就是：美容院为客户提供的产品一定不能是三无产品。我们现在的美容院我觉得真是靠胆子大，什么挣钱、什么折扣低，我卖什么。其实这样做就是直接的伤害了你的客人。那么在我们现在这个互联网经济形态下，客户的选择性太大了，所以我们一定要有一个极致的产品。比如说我们现在研发出来的女性生殖器护理用品，我们做了25年，我们就是专注于女性生殖器护理这一块，所以我们把女性生殖器护理这一系列产品我们研发透了。原来是做医疗，我们现在跨界到美业，我们提出女性生殖系统护理的这一个概念。所以我觉得永远都是产品为王，我们也提出来，工艺要零缺陷，打造一个极致的产品。 主持人：我觉得，您真是体会到了互联网的精髓，因为互联网思维精髓就是极致思维，就是把产品、服务和用户体验做到极致，打造极致单品。 陆允娟：是的，所以美业行业里还有一个乱象就是品类繁多，但产品都不是很高端，质量上也不能保证；所以，这就会让客户感觉到，每一次来都要我在繁多的品类和各种概念的产品中来选择，让客户没有忠诚度。如果，你的客户对项目没有忠诚度，对产品没有忠诚度，就意味着对你这个店就没有忠诚度。所以我们强调首先要有一个极致的产品和跨界的新模式。我们人很多时候都是“身在此山中”，个人和企业都有着视野的局限性，所以我们很多时候要跨出行业看行业。我们之前一直从事医疗行业，所以我的员工和团队很多人都不敢再去跨界了。所以要改变自己的一个思维模式，排除“以管窥天”的习惯，所以我们跨界到美业，我们打通oto这样一个线上到线下这样一个模式。通过我们3年的积累和引导，到今天也得到了这么多美容院岛花的认同。我觉得除了需要时间的砥砺和积累，当然也需要有雄厚的资金在背后推动。所以，我觉得回归到服务的本质的话，第二就是你不能用你原来的思维和模式，来经营你的店了。一定要有改变的思维和决心，通俗点讲也就是一定要搭上互联网这个顺风车。第三个就是，我们要有一个流泪的服务，我经常把服务和这个两性关系来比较：我们有的时候夫妻时间久了，我就会觉得我不需要关注我老公穿多大码的鞋，穿什么尺寸的衣服，多长腰身的皮带，我们会理所当然的认为这都是很自然的东西了，实际上越是熟悉的人，我内心越应该去关怀他。这就像美容院的客户一样，常有美容院的老板跟我讲：哎呀，和那个顾客太熟悉了。那我会问，这么熟悉的客户为什么不在你这消费呢？这是一个很现实的问题，说明你对她的关怀没有深入到她的内心，所以她就不在你这消费。这种所谓的“熟悉”，也就成了一种很表面化的关系，你没有深入到她的内心去，所以这也是一个行业从业者素养的问题，需要我们不断的去提升的，就是我们常说的一个“流泪”的服务。我常跟他们提出来，我说你要是到我们旗舰店来，纯粹的体验一下，哪怕就是坐下来喝杯水。第四个，就是要有开放的格局，今天这个社会就是一个资源整合的社会，没有人能完全一枝独秀，我们需要找不同的资源，互相的来整合。所以，我觉得身处的美容行业在这方面还需要不断地提升。有的时候有人说，我为什要把我的客户交给你，实际上你一个人是服务不好顾客的；尤其美容行业，当你管理手段比较低的时候，很多时候都是在A4纸上记录着你的信息，当你超过50个100个的时候，你就不会去分析你的客户了，这个时候我们需要借助互联网信息化的工具，那你在这样一个管理手段下面的话，你一定要借助别人帮你实现管理的升级。这就是我们强调开放的格局，不要再认为这个客户是我的，他就是我的私有财产。这也好比两性之间的关系，别理所当然的认为，拿了红本、结婚了你就属于我的，其实这个世界谁都不是谁的。 主持人：我觉得您这个用户的思维模式也比较通透，也就是如何更好的让用户享受到最极致的服务。包括公司的商业、运营模式和对用户和产品的定位和您的整个思路，真的和乐视也有很多相似之处。 陆允娟：所以我还要说一点，我们今年在美博会的b区，有一个展厅，我们今年推出来店中店这样一个模式，其实美容行业他只要投出来10万块钱，那我们要让他们有64万的一个纯利润的收入，这个收入里面包括线上线下以及我们给他们的服务补贴，这也会让他们觉得我的投入产出比很高。而真正所需要做到的就是静下心来，按着我的模式来服务就好了。 主持人：这就是持续的以用户为导向，以整个模式为导向，沉下心来回归到服务本质。 陆允娟：所以我们现在开发出来一套完整系统的企业管理运作解决方案，帮助美容院来增加顾客的粘性，顾客购买使用了产品以后，我们就会有一个莲香币的积分系统，用我们的积分莲香币就可以在我们的商城上注册消费，客户在商城持续的消费，我们对美容院就会有相应的补贴和积分的返送。因为我们共享了客户，分享了利益。 主持人：这和我们乐视所提倡的一样就是与用户共享生态世界。 陆允娟：所以这就是你需要有这样一个格局，去共享这样一个资源。所以我们就需要借助这样一个线上的系统，莲香岛我们也一直倡导：“绿色、环保、创新”的发展理念，那平台所有合作的品类的话，我第一个就是环保不环保，如果你到我们莲香岛积分商城上，你会看到我们很多非常新颖、奇特的环保类的女性家居用品。 主持人：哪天有机会，一定要上去看一下。 陆允娟：对，非常欢迎！一定要去看一下。 主持人：请您谈一谈，您自己对公司以及未来整个中国美容行业的发展的展望？ 陆允娟：希望能为促进中国美业行业的健康发展做出努力和贡献，也希望能为真正好的，具有研发能力的企业能够通过代理商和美容院找到他的终端消费者，也让代理商能通过我们的模式和平台，准确的把握客户的需求，全力帮助传统美业科技新资源，重构全新的商业模式。其实，莲香岛在线上线下开发三年的时间，相对来讲也比较成熟了，所以我们就像把这条产业链全部打通以后，把这套系统全部开放出来，让行业的从业者和用户一起共享，而不是单单自己实用。所以我们还是想整合上下游的资源，打造一套解决美业产业链的这种解决方案，把回归服务本质和健康良性的行业操守灌输给美业从业者们。 主持人：我觉得您就是一个挺有梦想的企业家，为什么这么说，因为我们乐视包括我们的贾跃亭先生之前最开始做的也是垂直产业类的整合以及开放的生态圈，其实和您做的这个事情也是殊途同归，但是我觉得，有这样格局的企业家还是蛮难的。我也想问下，在美业行业里，代理商的水平也是层次不齐，您又是如何寻找你的代理商呢？ 陆允娟：很多人也常说，你们6000家店是怎么管理的，怎么去开发呀？其实莲香岛用的这样一个模式：我们扶持创业者，我们寻找代理商的时候，我们也不是寻找传统做美业的人，全部找的是外行。我们是用外行引导内行。因为最早的时候内行是没有人相信我们能把莲香岛做起来，因为他们需要投入大量的时间、金钱。 主持人：那是因为打破了以前的商业模式。 陆允娟：是的，所以没有传统美业的人跟随我们去做，我们就找外行，外行我们通过培训，然后引导内行来做。所以我们在全国一百多个城市就有一百多个代理商，我们对这个代理商的寻找，就是首先你有没有一个创业的梦想。第二个，你的价值观是否和莲香岛是一致的，第三就是在当地你有没有相对的一些资源和渠道，有没有一定的实力。这三点，你有一点，我们就能够培养你，所以我们通过我们这个创业者的团队，在市场上开发和服务我们的岛花。在三年来，我们也培养了百余位创业者成功创业。那更让我高兴的是，其实就用了两年的时间，我们培养了十一位百万富翁，真的就是从无到有，跟着平台一起成长，现在有买奔驰、买宝马、买保时捷的。这也让我很有成就感，也越来越有动力。 主持人：有人说人生最大的成就就是成就别人。您讲了那么多商业模式，讲了那么大开放的心态包括您选人的标准，最后我还想让您和乐视视频的朋友分享一下，如何保持一个好的心态和美的秘诀？ 陆允娟：其实这个美的秘诀，我们莲香岛提倡三点：就是一个女人怎么才是女人的美，第一点，就是给人看上去有形态的美，如果一个女人连自己的身材都管不住，你还想去管谁？管理你自己的身材我觉得你不一定要怎么节食，我觉得还是要运动，我每天晚上都有自己自编的一个八分钟的塑身运动，以后有机会可以和大家来分享。所以我生完孩子之后的身材要比还没有生之前的还好。 主持人：有机会一定要向您取取经，讨教一下。 陆允娟：其次，女性的身体要有一个新陈代谢，除了运动之外这也和你的饮食有关系，我本身是一个素食主义者，所以这也是我保持形体的一个秘诀，这就是第一个形态美。第二个美就是心态美，女人会有很高机率的妇科疾病，乳腺病等等，是源于心源性的妇科疾病，与情绪有关系，那我们情绪的导火索在哪里？对一个成年女性无非就这几点关系：亲子关系，两性关系。如果一个女性这所有关系都打通了，你的情绪也就没那么大了，所以我们创业营里面就有这样身心灵疗愈的课程，我们有国内顶尖的老师来讲国内两性的关系。讲亲子的关系，讲人与人之间的关系。所以我们在创业营里面有这样一个课程，叫做《生命能量》课程，平时如果你感觉烦恼的时候，可以到我们的店里来喝喝茶、抄抄经，让心灵恢复清宁。如果很多的情绪挂在女性的脸上就是毁了女性的面容，所以我们说心态要平和，这就是心态美。像我自己做了十二年的公益，我到现在也资助了7000个服刑人员的子女。所以，我觉得当你觉得很困惑的时候，很郁闷的时候，你不妨去做做公益。你会看到这个世界上，很多比你生活更困难的人，你那个时候心态就平衡了、也平和了，所以我也在这里邀请诸位，有时间到我们的儿童村去看一看。第三个美，我们说生态美，女人的这个生理的美。这个其实很重要的，中国女人对这个很避讳，对谈两性关系、妇科什么的认为这是很私密的，那小问题不解决就会变成大问题！你看这两年，宫颈癌成为女性的第一大杀手，所以生殖系统的保养就显得尤为重要。所以“净”牌雪莲滋养贴推出来以后，得到了亚洲女性的一致高度认同。作为女人，一定要做好几期的保养，比如说我们生理期的保养，同房以后要做保养，经期前后做保养，生育以后要做保养，更年期要做保养。我们常说女人的子宫就是女人的根，你的根养好了你的茎才会非常的直、叶才会茂。如果您根不好，表现在你的脸上就会枯萎。所以说女人要美，一定要做好：形态美、心态美、生态美。 主持人：真是一番经典之谈，特别感谢陆总接受我们的采访，我想看我们视频的人一定有特别大的收获，再一次感谢陆总。 陆允娟：好的，谢谢！
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