药店店长能力提升法则_联商网
药店店长能力提升法则
　　店长综合素质和管理能力的高低决定门店的销售能力，终端门店的销售能力决定连锁药店的销售能力，连锁药店的销售能力决定整个企业的发展能力。在这个循环的过程中，终端门店的销售能力是连锁药店发展的关键和基础。因此，我们有必要高度重视门店店长对连锁企业发展的影响。　　　　对于门店店长能力的提升，需要有一个系统体系做保证，管理层面、团队层面和执行层面都缺一不可。只有系统地提升店长的综合能力，门店的销售能力才能够得到系统的提升。根据连锁药店店长的工作性质和管理特点，笔者从提升店长综合素质和管理能力的角度出发，将门店店长的能力成长分为4个层面，或者称之为门店店长能力提升的“一二三四法则”。　　　　一个系统：门店管理系统　　　　门店作为连锁药店终端销售的最小单元，“麻雀虽小，五脏俱全”，门店管理的各个方面，都折射着连锁药店组成企业管理的所有要件。门店管理需要从人、财、物等各个角度来进行管理和实践，从人员管理、店面管理、货品管理、财务管理、危机管理、团队管理、策划管理、培训管理、客户管理等多个方面展开日常经营和管理工作。只有这样，才能够实现门店的平稳运营。　　　　建立门店管理系统，首先要从门店管理的实际需要出发，围绕门店管理的核心工作进行分解；其次是要明确门店管理中最核心的职能，即哪些工作是门店管理中必不可少的内容，根据核心职能进行职能分解，确立哪些工作是必须重点执行的；第三是确定每个岗位所要做的工作以满足核心职能的需要，并通过具体的岗位分工来保证核心职能的实现；最后，再通过明确的操作流程来保证核心职能的稳步实现（如附图所示）。　　　　　　门店管理系统的形成主要来源于3个方面：一是连锁药店总部的岗位目标管理制度和年度目标责任，二是门店所处商圈的环境及日常经营的实际需要，三是门店策略定位和发展战略。只有兼顾了上述3个方面的门店管理系统，才是科学、合理、有效的系统。　　　　两个提升：销售业绩提升，团队能力提升　　　　连锁门店肩负着完成销售指标、实现盈利预期、提升品牌影响力等实质性的工作，核心职能是实现销售的增长和团队能力的提升。因此，要建立一套符合门店发展目标的销售管理体系和岗位责任制度，以保障并推动企业的稳步发展。同时，作为店长，还应该意识到，门店作为连锁药店销售的最前端，还肩负着培养人才、实现团队能力提升的重任。　　　　一般来说，提升门店销售技能有以下4个步骤：一是让一线店员熟悉药店的品类结构和主要（主推）药品的适应症及主要卖点；二是着力培养全体员工的销售技能，营造良好的内部竞争机制；三是强化顾客数据库管理，细分并不断拓展忠诚顾客群体，提供个性化服务；四是勤于分析总结日常经营中出现的问题，及时调整经营策略，完善门店管理。　　　　团队能力的提升，是保证门店销售业绩持续稳定的关键。门店销售业绩的提升，依靠的是完善的门店管理体系、优质高效的服务能力和不断创新的市场策划能力。优秀的导购和店长在一定程度上固然能够推动门店销售的提升，但是，从企业发展的角度来看，只有建立起稳定、高效的门店销售系统，才能保证企业持续、全面、稳健地发展。　　　　在一个有着高效管理和较好销售水平的门店，团队中的每个人应该都能随着销售能力提升而使自己的业绩得到提升。因为只有这样，才能保证团队共同的成长与组织绩效的增长相一致，才能为企业培养出更多的优秀销售人才和管理人才。事实上，团队的能力提升，是门店每个员工能力提升的综合体现。只有每个人的能力都得到提升之后，团队的能力才能得到系统的提升，门店的整体销售水平才有望得以保持并不断提高。　　　　对于门店店长来说，一定要明白这样一个道理：做好基础管理的目的是为了提升销售业绩，通过销售业绩的提升，带动团队能力的提升。现在不是个人英雄主义的时代，团队精神是当今时代企业管理中的主旋律。药店要发展，需要的是一个英雄的团队，而不只是一个优秀的店长。　　　　三大要素：专业水平，系统知识，销售方法　　　　专业水平、产品知识、销售技巧，是销售人员实现销售必不可少的三大关键要素，无论缺少哪一项，销售工作都是不完美的，也是难以持续产生业绩的。门店综合能力的提升，需要店长从上述3个方面进行努力才能稳步实现。　　　　药品零售业是政策性和专业性特别强的行业，药品的使用事关人们的健康和生命安全，安全和有效是药店经营中必须坚持的基本原则。因此，店员在医学药学方面的专业素养就显得尤其重要。丰富的产品知识是药店店员为顾客提供准确、合理用药指导的前提，也是专业素养和销售技巧发挥的基础，因为产品的更新换代和医药科技的迅猛发展，店员的产品知识需要不断更新，这是一项长期、繁重的工作，需要店长常抓不懈。良好的销售技巧是药店核心竞争力的具体体现，是门店管理和营销中最富创新空间、最具挑战性的工作，店长要学会从人力资源管理的角度不断激发团队每一个成员的战斗力和创造力，营造一个让每个店员都能充分发挥聪明才智的工作平台和创新氛围，努力完成公司分配的销售指标。　　　　科学的门店管理系统是保证门店正常运营的关键。只有建立一套符合市场实际情况，并具有实操性的运营体系，才能保证企业的稳步发展。有效的门店管理技巧包括团队管理技巧和对顾客的销售技巧，是帮助店长解决经营管理难题的重要工具。因此，专业、系统、方法，是连锁药店店长实施有效管理的必然选择。　　　　“四力”修养：影响力，感召力，凝聚力，亲和力　　　　店长作为门店中的最高长官，他的影响力、感召力、凝聚力和亲和力将直接影响门店团队的战斗力。只有具有丰富管理经验和实践能力的店长，才能树立起良好的影响力；只有能够带动团队共同成长的店长，才会具有对团队的感召力；只有真正具有影响力和感召力的店长，才能实现团队的凝聚力；而具有良好亲和力的店长，必然能团结、凝聚一群有相同价值观的骨干员工，共同营造出一个良好的共事氛围，从而保证企业文化的良性发展。　　　　要具备以上“四力”，门店店长首先必须具备良好的行为习惯和沟通能力，坚持不懈地按照“专业、系统、方法”的标准严格要求自己，并以此作为门店经营管理的思维路径，这样才能保证管理目标的实现。　　　　值得指出的是，门店管理是一件循序渐进的工作，不同门店又都有各自不同的特点和难点。因此，成熟的管理理论永远只是店长日常管理工作的参考，只有不断地总结和提炼，在工作中形成自己独特的管理方法，才能真正体现出店长的管理才能和工作水平。毕竟，管理创新永远是每一个有抱负的店长孜孜以求的工作目标。
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药店店长培训
一、如何做一名成功的店长
店长作为门店最高层的管理者，不仅是整个店铺活动、运营的负责人，还是门店的经营者，在整个门店的经营和管理中起着承上启下的作用，在规模与效益竞争日益加剧的今天，门店店长的工作更成了影响企业连锁经营发展的关键。
市场不相信眼泪，如何应对无情的竞争与激烈的挑战？如何创造性的开辟药店赢利新模式？如何提高药店销售额，提升门店业绩？这些都是零售企业在实际工作中迫切需要解决的问题！企业发展得越快，对门店店长的要求也就越高。店长培训旨在传播先进的药店经营管理理念和营销技巧，提高店长的经营管理水平，培养具备零售药店管理知识和经营技能的专业人才，提高门店的竞争力，为连锁药店的规模发展奠定良好的基础。
（一）一名成功的药店店长应具备的基本素质
店长是药店的一店之长，其素质高低直接影响着药店的经营与发展。因此店长应努力提高自身素质，以适应药品零售发展的需要。
1、高尚的职业道德。优秀的店长必须具有高尚的经营道德、良好的个人品质、强烈的责任感。严格遵守药店经营规范和各项规章制度，随时把自己臵于店员监督之下，以身作则，只有这样才能具有凝聚力和号召力。
2、良好的个人信誉。店长讲话不能随心所欲，要得体，有分寸，信守誠诺。俗话说“言必行，行必果”。只有这样才能对周围的店员产生影响力，从而赢得店员的信任和好评。
3、积极的实干精神。在日常经营管理中，店长要按照客观规律办事，用自己的专业知识和经验来搞好经营管理。当药店遇到困难时，店长更应发挥作用，带领店员努力闯关，使药店尽快走出困境。
4、较高的业务技能。俗话说，“打铁先得自身硬”。药店店长必须努力学习、提高业务水平，只有业务技能过硬，店员才能佩服你、认可你。店长还应尊重知识、尊重人才，对表现好的店员，要注意发扬其优点，而不能心胸狭隘，嫉妒和压抑人才。
店长的意识
1、危机意识： 即时时刻刻有坐在火山口上的感觉。药店行业竞争的空前激烈，企业发展的好坏，都直接影响到个人的生存与发展。如何利用有限的资源去寻求药店最大的生存和发展空间，成为店长苦苦思索的难题，因而在工作中必须有危机意识，不能有丝毫懈怠。
2、经营者意识： 开门迎客遇到各种各样的麻烦事，店长要从经营者的角度去考虑问题，摈弃本位思想，在自己能力范围内，一力承担，趋利避害。
3、教练意识：对店员，授之以“鱼”不如授之以“渔”，教以方法和手段，比如商品陈列的方法、
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寻找更多 ""小陈因为连续三年被评为企业的优秀员工，在年末被选拔到一家位于老街口的门店担任店长。店面积100平方米，商品总数不到四千，有两位老店员、两名年轻的药师和执业药师，月销售额22万元左右。面对新岗位，小陈店长深知公司领导层对她寄予厚望，希望通过自己的努力尽快改善门店的现状。俗话说“新官上任三把火”，小陈店长一上任就采取“拼命三郎”战术，燃起了“三把火”。这“三把火”有效地促进了店销售，经过三年的精心经营，月销售翻番达到了45万元左右。但也正是因为这三把火，小陈店长不得不在三年后忍痛辞去了曾经创造辉煌业绩的店长岗位，这究竟是怎么一回事呢？第一把火：调整店内商品陈列与结构初到这个门店，小陈在仔细盘点的基础上，认真分析了店内商品区域的特点，按照GSP要求和顾客购买习惯入手，将常见病种用药和保健预防用品进行了有效关联，并自行绘制了新的商品陈列图。新的陈列中设置了多个区域，按抗菌消炎、解热镇痛抗风湿、止咳祛痰平喘、胃肠肝胆、心脑血管、内分泌等分类方式陈列处方药、OTC及中成药品，酊水油膏细分为处方药外用品和非处方药外用品，并设立了女性健康和儿童健康专区，以及保健品和医疗器械……整个门店突出关联陈列，以方便顾客购买和店员推荐，为关联销售打好基础。同时，小陈加强了对缺货登记、及时补货的监督力度，只要顾客有需求，就设法联系商品部和配送中心，及时组织货源，以最快速度满足顾客需求，得到了顾客的好评，明显提高了店业绩，销售、毛利实现了双增长，在她的精心经营下，店员、药师精诚团结，各项考核均达到公司前列。这第一把火把门店的销售烧得旺旺的，但小陈也从此引火上身了，因为她在调整陈列时没有将自己的调整方案上报总部，也就是说小陈的擅自行动并没有经过总部的批准。在一次公司例行检查中，总部督导员发现这家店的商品陈列被动了大手术，颇为恼火，同时指出了其中不符合公司陈列规定的部分。小陈非常明白，这完全是因为自己自行调整商品陈列和结构而导致的，但她总以“我是为了提高销售而进行调整的”，并没有真正认识到这样做有什么不妥。此后，虽然小陈每月都能超额完成任务指标，但在其各项考核中，总有很多不合格的项目。因此，虽然小陈完成了任务，但应该拿到的奖金总被扣罚了三分之二，对此店内员工也闹起了意见，小陈不止一次地据理力争，但也无法改变这个不合理现象。这为小陈三年后忍痛辞职埋下了祸根。点评作为一个店长，积极调整商品陈列和结构是值得赞赏的，也看得出小陈花费了大量的心思研究各种可以提升销售的因素。但店长不仅仅是一个销售者，更多的是一个管理者，作为管理者就要考虑到自己的上司是否认同自己的意见，我把这个称之为“领导艺术”，也是“按流程做事”的具体表现。更何况，大型连锁企业在管理方面都有一套精密的执行方案，环环紧扣，正是这样严格的制度式管理，连锁企业才能不断壮大发展。回到这个案例中，如果小陈把自己精心绘制的店内商品陈列图及时送达总部提报审核，我想就不会出现上述“不公平”的现象。当然也有人说，作为公司总部的管理者，应给予店长更灵活的管理方式，对此，我想很多企业都在努力改善。第二把火：严格执行公司各项规章制度小陈初到这家店时发现，不论是店员还是药师总会迟到几分钟，下班时间也常常提前十几分钟。为此，小陈在晨会上多次强调了公司的营业制度，但效果甚微。为了立即制止这种不良风气的继续蔓延，小陈对多次违规者进行了处罚。处罚执行之初，店内气氛非常紧张，还有个别人流露出不满的情绪，甚至有人上交了辞职信。公司规定员工不可带包进入营业区，只能在更衣室更衣，但个别店员根本不理会这个制度规定，时常违犯，这也令小陈店长特别头痛。她思来想去，还是坚持了公司的相关处罚规定，但因为这个处罚，也引起了店里不小的波澜，搞得大家都心神不定，无心上班，同时每个员工都开始自寻新的工作出路。透过这两个典型事件，小陈清楚地看到门店管理上的问题。于是她针对公司各项规章制度等执行不下去的困难局面，耐心和大家沟通，明确用制度管人的重要性，而不是以人管人的随意性。她把我国军队建设思想贯彻到店经营管理中，坚持“政治合格、纪律严明、作风优良、技术过硬、保障有力”。经过细致的疏通教育，深得员工认可，也正因为有了统一的思想，这个小团队才有可能在第一把火的基础上“众人添柴火焰高”，小陈的第二把火烧得更旺，也为业绩的持续性增长提供了有力保障。点评没有规矩不成方圆，精神在一定程度上决定了物质。店里只要有员工就往往会产生矛盾，这个矛盾一定要在萌芽状态中彻底解决，不然日后矛盾会越积越大，以至发展到不可解决的地步就悔之晚矣。但也要看到制度是人定的，对于这是我们新时期店长们要深思的，唯有思想上严格一致，我们才能打造一支战无不胜的队伍。第三把火：制定店内新的岗位考核内容公司重点考核销售业绩和毛利情况，对一些特别品种也建立了考核机制，但希望总是大于事实。小陈把公司制定的各项考核指标进行了研究分析，在原来各项指标上，把店考核按照店容店貌、营运、人员、财务进行了百分制的考核探讨，列举了近50个检查条款，每个条款精确到一个分值，实施了药店精细化管理考核，大大提高了考核的透明度，鼓舞了全体员工的积极性，树立了正风正气，在店内实现了“各个比学习，各个争销售第一”的良好局面。我们去粗取精看看她是怎样完善考核指标的，只说营运和财务部分。涉及营运的有：冰箱、柜台、货架陈列整齐规范、各区域商品清洁、无灰尘、商品价格标示清楚正确、POP标识清楚管理良好、主推商品陈列配置合理、无缺货、GSP各项记录填写规范、商品缺货了解并追踪、近效期符合规定、无失效商品、三个月未动商品有效处理、订货准确、收验货批号相符及时追踪到货；财务有对收银管理良好、保证帐款安全、月销售业绩稳步增长，按时完成指标、盘点工作准确落实、追踪事项落实执行。点评如何调动员工积极性是每一个药店人一直思考的话题，作为老板大多注重销售额和毛利额，但就绩效管理的实质来讲分为三部分，其一是人员绩效，其二是营运绩效，其三是商品绩效。人员绩效分为心态管理、计划管理、时间管理、学习管理、执行力管理五个部分；营运绩效包括商圈管理、品类管理、销售管理、陈列管理、会员管理、资产管理、财务管理、质量管理、数据分析、营运绩效考核管理；商品绩效分为商品经营绩效、商品管理绩效和商品绩效考核管理三个部分。而商品经营绩效包括销售额、毛利率、毛利额、费用动支率等；商品管理绩效包括库存天数、缺货率、库存量等。小陈将这些数据化为可以量化的具体指标数值，体现“按流程做事，用数据说话”。小陈之所以辞职就是没有很好的去思考如何做一名合格的店长，如何贯彻“按流程做事，用数据说话”。虽然小陈历经三年取得了骄人的业绩，但就是因为心态问题而导致了最终辞职。她的身上有一股霸气，如何解决心态、如何学会沟通是她当下需要解决的问题。其实，在没有高学历和显赫的家族势力时，我们拥有第三把金钥匙，那就是“积极的心态”。有什么样的心态，就有什么样的思维和行为，就有什么样的环境和世界，就有什么样的未来和人生。心态决定成功！ 部分内容源自网络。
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店长的执行力
所谓执行力，对于企业来说，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。
对于员工来说，执行力其实就是“做”的能力。能够准确的贯彻领导意图，及时、高效的完成各项工作目标。
为什么我们种下龙的种子，收获的却是一只跳蚤？
为什么伟大的愿望和实际成果之间总有很大的距离？
这就是执行力的问题。
关于《店长的执行力》，我们要解决两个问题，一是店长怎样提高门店员工的执行力；二是店长怎样提高自身的执行力。
1、店长怎样提高门店员工的执行力
店长对门店员工的期望
1）按时、高效的达成工作目标&2）自动自发&3）没有任何借口&4）敢于承担责任
门店员工的想法
1）不清楚该做什么或不清楚做到什么程度
2）让做的都做了
3）以为已经做好了
4）已经尽力了，确实有困难
5）凭什么让我做这么多，上司有问题
在执行过程中，为什么会造成这样的意识及执行偏差呢？
1）店长在传达某项决策内容或工作时，与执行者沟通不明确传达不清晰，或者工作完成
没有给出明确的标准要求和完成时间；或者没有突出工作重点；或者没有给出具体建议与
指导（如果必要的话，尤其是在传达重要工作与新的任务时）
----这属于店长的问题。导致门店员工“不清楚该做什么或不清楚做到什么程度”。
2）在店长传达了某项决策内容或工作后，执行者出于畏惧或其他考虑，不懂的地方没有及时询问或不懂装懂。
----这属于心理障碍。导致“让做的都做了”。但很被动，效果不好。
3）在店长传达了某项决策内容或工作后，执行者没有认真思考怎样去做，凭感觉想当然认为理解了，没有及时了解细节和重点。
----这属于经验问题。导致“以为已经做好了”。其实没有。
4）在店长传达了某项决策内容或工作后，对决策内容或某项工作不能理解，根本不知道从何问起或从何做起。
----这属于能力问题。
5）在店长传达了某项决策内容或工作后，执行者发现了问题，有疑问，但不愿意提出来。
----这个属于态度问题。导致“凭什么让我做这么多，上司有问题”。结果还是做不好。
让门店员工执行力在短时间内有所提高，店长只要弄明白以上5个问题就够了！简单吧。
针对以上5个问题，我们应该这样做：
1）在向门店员工传达某项决策内容或工作时，要准确清晰的传达，并且对工作完成给
出明确的标准要求和完成时间，突出工作重点并提出具体建议与指导。
2）在向门店员工传达某项决策内容或工作时，善于观察执行者是否真的听懂，鼓励执行者多提出疑问，或者要求执行者复述工作的重点内容与标准要求。
3）在向门店员工传达某项决策内容或工作时，避免经验主义，必要时要对执行者阐述某项决策内容或工作与以往类似工作的核心区别及具体建议。
4）对于自身能力差的员工，一是在委派某项工作时，在用人的角度上，要视此项工作的重要性而定，很重要的应该考虑给能力较强的或某方面能力突出的员工来做；二是注重在执行过程中及时监督、指导其执行情况，以防出现更大的执行偏差；三是从长远来说，要注重对下属销售技能、专业知识、操作流程等执行能力的培养。
5）对于“凭什么让我做这么多，上司有问题”或者“想做就做，要做不做”的这类关于执行态度的问题。
首先，要思考是不是自己在下属面前还没有树立足够的威信？如果是，平时就要注意在各项重要工作上以身作则做出表率；在管理上不断提升自己；在为人处事上积累人格魅力。
再次，是不是自己在安排这项工作时口气太过强硬或方式方法不对，导致执行者有抵触情绪不愿意执行。如果是，那就要注意方式方法及提高自己的沟通艺术了。
最后，如果是执行者一贯的态度做法，无组织无纪律，目中无人。经过再三沟通考察，还没有改进，那么这样的员工即使有一些能力，也可考虑劝退。
2、店长怎样提高自身的执行力
店长怎样提高自身的执行力，自己修炼的同时，也可建议门店员工这么做。
做最好的执行者怎样做事呢？把握好如下几个环节：
◆接受任务不走样
1）能体会上级意图
2）学会以复述的方式保证不走样
复述三要点：
其一：千万不要假装听懂，没听懂没关系，问清楚再做没什么，这不证明您能力就低。相反，多向上级提问题提想法，反而说明您有想法；但如果没问清楚就做或凭或一知半解的就做，是肯定执行不到位的，那这就证明你能力低了。所以绝对要克服这种心理障碍。
其二：在领导传达某项决策意向或工作时，用笔记录任务要点，要细心，不要忘记。
其三：及时向上级确认，如有疏漏或有理解错误的地方请上级做出补充。
◆四大方式提高执行力
执行力水平的提高，不仅仅光靠自身能力基础就够了，还得改善自己的工作方法，许多人在做工作时往往是采取“拍脑袋”“凭感觉”等方式去做，或者遇到需要沟通和协调时，不去沟通或不懂得沟通和协调，就埋头做，这样的结果不仅效率低，而且个人成长往往也会太慢，掌握了以下四种方式，就能把我们从上述状态中解放出来，提升我们的工作效率，使我们的执行水平有很大的提高。（联系实际工作）
1）拿不准的事情，问好再做。----譬如在没有听懂或没把握时。
2）第一次做的事情，想好再做。----譬如在接受新的工作任务时。
3）再次做的事情，固化优化后再做。----譬如在接受类似的工作任务时。
固化就是总结上次做这类事情的时候，好的地方是什么，再做的时候继续保留；优化，就是指上次做的时候有什么缺点和不足，下次做的时候改进和避免。只有这样才能一次比一次做好，而不是低效率重复。
4）多方面要求的事情，沟通协调后再做----譬如这项工作需要跨部门协作才能完成时。
◆拒绝“推、拖、空、漏”，执行变轻松。
1）绝不推诿2）绝不拖拉3）绝不空浮4）绝不遗漏，绝不忘记（细心）
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