不论是Papi酱，还是其他自媒体，最大的价值不是流量！_i黑马-爱微帮
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来源：李叫兽（ID：Professor-Li）作者：李靖i黑马授权转载如果你要投放广告，那么「流量」一定是一个很重要的词汇。所以我们习惯了拿流量来计算投放渠道的价值——“Papi酱天价广告拍卖值不值？”，很多人发文章将其和优酷、电商的千次曝光成本做对比。但是我今天要说的是：不论是Papi酱这样的网红，还是其他的自媒体营销渠道，最大的价值并不是流量。此话怎讲？先举个例子。既然都在说流量，那么假设有个价格1500元的砧板（远超普通砧板的价格），目标销量是1万，你觉得需要多大的流量或曝光量才能卖出去1万个？按照普遍的转化率计算，有的人会猜500W流量，有的人会猜1000W流量，那么实际上需要多少呢？实际上，整个亚洲所有商场的流量都不够——这个品牌的砧板在很多商场都有专柜（包括电商），而去年整个亚洲所有渠道的销售量加起来都不到1W。想想也非常合理，毕竟大部分砧板是几十上百块，正常人是不会突然改变认知习惯（砧板就是几十块的东西）来买一个这么贵的砧板的。但是李叫兽前几天见的一个网红朋友“文怡”就打破了这个惯例，她在自己的公众号发文章推荐这个砧板，结果10分钟就销售了1.5万个，超过这类砧板在全亚洲一年的销量。为什么会这样呢？因为正常人在正常的心理状态下，是不会买这个砧板的——你走过商场看到一堆砧板，只可能按照过去的习惯买一个100元的；或者想买砧板的时候在京东淘宝上一搜，看得差不多了在中间价位上选一个。而要让人改变过去的习惯，去买一个这种不常见的砧板，就必须唤起这个人的某种心理，让这个人短暂地变成“非正常状态”，变得对“极致的做菜体验”产生渴望。文怡的公众号就扮演了这个角色，它让打开这个公众号和这篇文章的人，短暂地变成了另外一个人——不论你平时是一个严谨的会计师还是一个自由的艺术家，当你阅读文怡这篇文章的时候，你就短暂地变成了“追求极致做菜体验的美食家”，而只有当你的这种心理被唤起的时候，你才能打破过去的习惯，去买一个1500元的砧板。所以，这就解释了前面的观点：网红最大的价值并不是流量，而是心理唤起——唤起你的不同自我，让你短暂地变成另外一个人，从而表现出完全不同的行为。举个例子：如果你在卖一个让用户感觉很未知、有风险的产品（比如一个高收益率但品牌未知的P2P理财产品），你应该怎么做？一般情况下这种产品非常难销售，因为正常人大多是风险厌恶者，对未知的产品非常谨慎，所以很少有人会放手一搏去尝试这种产品。但其实这里有个非常简单的技巧：在用户旁边站个美女（假设用户是男性）。为什么呢？因为当人的求偶自我被唤起的时候，人会短暂地变成“风险偏好者”（不管他平时是什么人），变得更愿意追求冒险。有个心理学家做过这样的实验：让一群男性玩滑板，并且可以自由选择动作难度，发现绝大部分都选择中等难度的挑战。然后心理学家让一群美女故意从旁边走过，结果发现几乎所有的滑板玩家，都选择了挑战更高难度，结果自然是有些人摔得很惨——美女的出现唤起了玩家的求偶自我，让他们变得更愿意追求风险。这在进化心理学上非常容易解释：在远古时代，正常状态下，行事谨慎的人更容易存活，所以猎人们在躲避狮子的威胁和到手的猎物之间，一般会选择躲避狮子的威胁。但是当求偶机会出现时，雌性的卵子有限，如果不放手一搏去跟其他雄性竞争，就永久丧失了遗传基因的机会，所以猎人们会变得追求风险，把安全置之脑后。所以，如果想让人短时间内变成一个勇于追求风险的人，记得唤起他们的求偶自我。而这就是我要讲的——网红最大的价值，并不是众多专家所说的带流量（否则和淘宝直通车有什么区别），而是“心理唤起”。一、 流量价值VS心理唤起价值一直以来，我们总是喜欢拿流量来衡量一个广告渠道的价值，所以都在讲什么CPC（单位点击成本）之类的指标。但是实际上，流量并不是一个广告渠道的唯一价值。比如在上面卖砧板的案例中，如果仅仅看流量价值，1000W的电商流量和10W的文怡公众号流量，你会选择哪个？当然是选择1000W的电商流量啊。可是为什么从最终销售效果来看，流量价值更低的10W点击流量的投放，效果更好呢？这是因为这个网红公众号提供了另外一种价值——心理唤起价值，让这些粉丝看完文章的那一秒，产生了对“极致做菜体验”的追求。而这个价值，远远超过单纯吸引流量的价值。之所以会这样，是因为人本质上都是有“多重自我”的，在不同情景之下表现的行为完全不同。而营销的重要手段，就是创造这样的情景来改变用户的心理。比如路人遇险没有人施救的时候，网上骂声一片，说现在风气怎么这么坏。这并不是因为路人不上网，网民不走路，实际上，网上义愤填膺的人和路上见死不救的人都是同一群人。只是因为他们在不同的场景下表现出了不同的自我。当你在上网浏览信息的时候，是根据周围的信息（比如现场无人施救的场景）来做判断行为并发表意见。而你在着急走路回家的时候，心里想着自己的事情，往往是根据其他人的行为来判断自己的行为（也就是从众），所以你看到前面的路人没有行动，自然也就跟着不行动，最终导致无人施救。而如果你是一个遇到危险的人（比如前几天798和颐酒店的女子），如何说服路人施救呢？其实大喊大叫根本没有用，因为大家的心理进入了“路人模式”，根本不会根据信息来判断，只会根据习惯和他人的行为来判断。这时你要做的其实就是“心理唤起”，想办法唤起他们的另一个自我，让他们短暂地进入“网民模式”。所以你要喊的并不是：“好疼！好疼！救命！救命！啊啊啊啊啊！”而是指着其中一个路人喊：“这位红衣服的小哥，你如何评价一个见死不救的人？” （模拟网上的提问，唤起他们的另一种心理自我）而如果没有这样唤起另一个自我，再大的人流量也救不了你，因为所有人都是“路人”。对品牌营销来说也是一样，过去我们过分注重“流量价值”，好像只要有足够的人路过，就会有足够的人购买。但是其实还应该重视的是“心理唤起价值”——在不同的情景之中，人的行为和心理完全不一样，需要根据唤起的情景和心理来销售产品。同一个人，刚看完李叫兽公众号想要买的东西，和刚看完咪蒙公众号想要买的东西，肯定是不一样的。那么在投放的时候，如何根据不同的情景来选择你要推广的产品呢？二、 心理唤起如何提高转化每个网红自媒体的场景都不一样，不论是咪蒙、Papi酱唤起的宣泄感，还是李叫兽唤起的理智分析感。那么如何根据不同的网红唤起的不同的用户心理，恰当地选择投放呢？这个问题分类本身非常复杂，因为篇幅所限，我就简单说两个分类（之后会不断更新新的分类）。?恐惧唤起VS浪漫唤起先考你一个问题：现在你有两款凉茶产品需要推广，其中一个是主打“中国每卖10罐凉茶，7罐加多宝”的加多宝凉茶，另一个是“独家限量老字号广东凉茶”。然后有两个投放渠道可以选择，一个是“《美人鱼》电影软文的植入”，另一个是“《午夜凶铃》电影软文的植入”。你会怎么选择投放渠道呢？实际上，你应该在《午夜凶铃》电影软文中植入加多宝的广告，在《美人鱼》电影软文中植入“独家限量老字号广东凉茶”的广告。为什么呢？因为《午夜凶铃》可以刺激人的恐惧感，而当人的恐惧心理被唤起的时候，会天然地提高对从众信息的接受程度——当我们害怕担忧的时候，我们总是渴望自己是某个群体中的一员。所以应该在《午夜凶铃》电影软文中植入加多宝的广告。而这个时候如果植入强调“独特性信息”的限量版广东凉茶，反而会进一步加剧恐惧感，人就会产生回避心理——毕竟当我们害怕的时候，谁也不想自己是独自一人。有个研究曾经发现，在播放完恐怖分子袭击的新闻节目后，所有人都对“畅销”、“热销”这类词汇更加敏感，更加倾向于接受最畅销的产品。（所以之前加多宝不是说，“怕上火，喝加多宝”嘛，当你“怕”，自然会容易接受从众信息）同样，应该在《美人鱼》电影软文中植入“独家限量版广东凉茶”。为什么呢？因为《美人鱼》唤起的是人对浪漫、恋爱的感觉，而当人的浪漫心理被唤起的时候，会天然地提高对独特性信息的接受程度——毕竟，当你在追求某个异性的时候，你希望自己是唯一的，而不是有很多人在跟你竞争某个异性。而这个时候，强调“20万人光顾”、“销量领先”这类信息，反而会让你恶心。所以，如果网红自媒体唤起的用户心理是恐惧感（比如写恐怖小说的），那么最适合植入的产品是打“从众”诉求的产品——比如“销量领先，当然更多人喝”、“产品连起来绕地球一圈”等。如果网红唤起的用户心理是浪漫感（比如写爱情故事的），那么最适合植入的产品是打“独特性”诉求的产品，比如“限量版”、“独家供应”、“唯一”、“个性化定制”等。恐惧心理被唤起时，更倾向于购买“从众型产品”；浪漫心理被唤起时，更倾向于购买“差异型产品”。所以，不要在《美人鱼》电影里植入加多宝。?独立自我VS集体自我现在假设你要推广两种定位的麦片，一种是“XX麦片，健康的选择”；另一种是“XX麦片，美味的选择”，现在你分别要在罗辑思维公众号和咪蒙公众号推广，你会怎么投放？实际上，你应该在罗辑思维公众号上推广“XX麦片，健康的选择”，在咪蒙公众号上推广“XX麦片，美味的选择”。为什么呢？因为人有两种不同的自我感觉，一种是“独立自我”——“我是独立的个体，我的想法完全由我自己决定，我就要做我自己想做的事情”；另一种是“集体自我”——“我是社会的一部分，我是某个圈子和集体的一部分”。而当人的“独立自我”被唤起的时候，人会变得更加感性和冲动，倾向于消费感性产品（比如美味可口的麦片），而当人的“集体自我”被唤起的时候，人会变得更加理智，倾向于消费理性产品（比如健康的麦片）。有个实验证明了这一点：有两组被试者，一组被试者阅读主语都是“我们”的文章（激活集体自我），另一组阅读主语都是“我”的文章（激活独立自我），结果前者选择购买理智信息较多的产品，而后者购买了感性信息较多的产品。而到了网红界，罗辑思维公众号强调“一起读书”、“社群连接”等，激活的是一个人的集体自我，这个时候销售理性诉求的产品效果会非常好。比如书籍、健康食品、闹钟、培训课等。而咪蒙的公众号不断说“致贱人，我为什么要帮你！”、“致low逼”等，满足人的宣泄心理，倡导人撕下面具追求自我释放，实际上激活了一个人的“独立自我”，这个时候销售感性产品的效果会非常好。比如奢侈消费品、服装、旅游、美食等。（图：咪蒙卖游轮旅行）平时你可能是一个严谨自律的人，做一件事时总是考虑自己的责任（哎，为了帮老公攒钱，还是不买这个包包了）。但是你突然看到咪蒙写了一篇文章《我不讨好世界，我只讨好自己》，就短暂地变成一个追求释放的人，“独立自我”被激活。这个时候你会感觉对自己降低责任要求，买一个平时不舍得买的包包是理所应当的。所以，如果你唤起别人的集体自我，就多销售理智诉求的产品，即使是同样的麦片，也请说“为了健康”。而如果你唤起别人的独立自我，就多销售感性诉求的产品，同样是麦片，也请说“别管那么多，好吃就行了”。所以，就像前面说的，网红最大的价值并不是流量本身，而是唤起用户不同的心理。而这样的价值几乎是京东电商、百度搜索等各种投放渠道都不具备的。当你在逛京东淘宝不同页面的时候，你就抱着“随便逛逛，看看东西”的平常心，自然很多东西不会买，也自然只会买恰好想到要买的东西。但是当你在网红场景下消费的时候就不一样了。你在恐怖故事公众号中产生了恐惧感，这个时候公众号电商上的一列列“销量领先”诉求的产品就对你就形成了强大吸引。你在爱情小说公众号中被唤起了浪漫感，自然就会买一个平时根本没有想到去买的定制饰品。当你每天早上点开罗胖的60秒语音，你被唤起了集体自我，那一瞬间就感觉所有的书籍和培训课对你充满了吸引力。而当你晚上打开咪蒙的文章，被唤起了独立自我，又觉得追求当下的美好多重要，相同的钱，还是去买包包吧！这就是众多网红最大的价值，唤起你的不同自我，即时性地匹配心理感受和交易行为。传统营销时代，你在电视上看了3分钟香奈儿广告，被唤起了追求浪漫的冲动，而当你真正跑到线下专柜的时候，却又发现当时被唤起的感觉早就消失，导致很多广告最终效果很差。而在网红自媒体大行其道的时代，交易行为（用户购买）和心理唤起可以同时发生，你的产品需要唤起用户的什么心理，就可以选择对应的自媒体渠道去唤起这样的心理。三、 心理唤起：未来的市场细分心理唤起（人在不同情境下表现的不同自我），不光影响网红的变现价值，更影响着未来所有的市场细分。过去，我们经常按照人群来划分市场，所以我们不会给理智的金融分析师推销坚果手机，也不会给文艺女青年推销ThinkPad笔记本。之所以这样，是因为我们直觉上认为人与人之间性格的差异非常大，有的人爱好社交，有的人爱好独立思考，所以我们按照性格、年龄、地域等把人进行分类。但实际上，同一个人在不同情境下的性格差异，经常远远超过不同人之间的性格差异——假设我是一个悲观的人而你是一个乐观的人，那么我在看喜剧电影时，肯定比你这个乐观的人看悲剧时要快乐得多。所以，未来，市场不是按照人群进行细分，也不是按照行业和产品品类进行细分，而是按照被唤起的心理状态进行细分。当我们在考虑消费者的时候，并不是看“他是谁”，而是看“他现在是谁”。世界上不存在悲观的人和乐观的人，只存在正在悲伤的人和正在快乐的人。结语：当我们选择投放渠道的时候，不应该只关注渠道的流量价值——有多少曝光、哪些人会看等，更要注重渠道的心理唤起价值——在这个场景下，用户普遍被唤起了什么心理？而“心理唤起价值”，才是网红自媒体与传统渠道相比最大的价值。创业投资必读一个李开复徐小平蔡文胜等大佬都在关注的公众号让创业不再孤独
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京ICP备号-2&&&&京公网安备34在线教育终极十问：如何解决流量死穴？_i黑马-爱微帮
&& &&& 在线教育终极十问：如何解决流量死穴？
【导读】就像团购之于2010年，移动互联网之于2012年，在线教育正成为今年创投界最热门的话题。据不完全统计，2013年前8个月，国内共计有23家在线教育概念的公司获得融资，其中金额从数百万人民币到数千万美元不止。而一位创业者甚至心花怒放地直言，在线教育领域遍地是金。在线教育的爆发点真的来了吗?它的价值究竟体现在哪里?它会不会重蹈当年团购行业的覆辙?在线教育行业是做“大而全”还是“小而美”?高昂的推广成本会不会是在线教育创业者的死穴?在互联网巨头和传统教育巨头入场的情况下，小的创业团队还有机会杀出来吗?……请看在线教育终极十问。Q=王根旺；A=梅初九(前教育媒体人)Q、近两年，在线教育似乎将成为一个新的爆发点，它的价值究竟体现在哪里?目前国内在线教育处于什么发展阶段?A：近两年关于在线教育所谓的“爆发点”其实是个被热炒的概念，在线教育可追溯到网校模式时代，它其实早就有，只是这几年，伴随终端、带宽及互联网、移动互联网的发展，其它行业互联网化的红海，作为更为传统但又刚需的行业，如医疗、教育等蓝海，逐渐被资本市场盯上，加之媒体的推动、行内人的期望等多方因素，所以造成一个“爆发点”的感觉。在线教育的兴起并非是从教育行业内部蜕变，作为典型的传统行业，在线教育是被大环境所促进和激发。什么算爆发点呢?不是很多人投身在线教育的创业事件里就算爆发点，至少是雨后春笋投身而不奔死。现在都是先驱者们在尝试探路，谈不上爆发。在线教育最大的价值，我认为是在于“未来”，毋庸置疑，在线教育必然是趋势，10年前的战场是线下，因为产业的上下游，除了地面无处落脚，但是互联网又给开辟了一个更不受时间、地域限制的新“战场”，从受众角度来说：未来学习一定是随时、随地且充满个性定制的，虽然其中有一个用户习惯养成的过程，但是它总会到来;从成本角度来说：目前线上投入占比目前远低于线下的地租成本;从模式上说，线上的复制成本更低于常规线下的复制成本。但是这个“未来”会在5年或者10年或者更久之后来到，谁也说不好。教育资源的缺乏，或优质教育资源的不断普及化，一直是限制人类社会发展，困扰个人获得精神自由的障碍。从文字的发明，纸张的发明，印刷术的发明，都是一次人类文明进步的重大推动器。在线教育，将会大幅地降低普通民众获取原有的优质教育资源的障碍，同时利用新的学习技术，提升普众学习的效率。实际上在某些领域，如IT领域，在线自我学习方式已经成为高级程序员获得技能进阶的主要方式。因此，在线教育一直在厚积薄发。国内的在线教育目前处于一个厚积薄发的局面，很难讲有爆发式增长，这是由于教育本身的口碑传播为第一方式的特征决定的，但实际上一直在快速的增长过程中。只不过目前的在线教育总量还不够大，对线下还没有什么冲击，这有点类似于多年前的电商行业并未受到传统零售商注意一样。Q、您怎么看目前在线教育的投资热潮?会不会重蹈当年团购行业的覆辙?答：比较悲观一点，不算投资热潮，炒得挺火，但是真正进入到行内的钱并不多。根据IT桔子2013年出具的在线教育投资盘点：“跟踪了338 家公司，有69 家获得了投资，种子天使投资的公司占比高达52%，有36 家的公司获得种子投资;拿到A 轮的创业公司有24 家，占比54%，整体算下来，早期公司占比达到87%，和前面的早期公司分布占比很接近。获得B 轮的占比9%，C 轮有3%，还有1%的公司被收购。可以看到，在线教育还是一个比较小规模的市场，风险投资并没有投入很多的资金到这个领域，市场还在培养和观察阶段。”目前的在线教育投资，在中国并没有热潮。同当年的“百团”大战相比，VC投资在线教育的项目并不多，不过十多例。从我个人接触到各种投资人投资机构的情况看，基本是普遍看好并期待，但是慎重进入，观望者居多。Q、在李学凌看来，新东方一定会被互联网颠覆，因为用互联网做教育，可以只收教育款的20%，其余80%给老师，而新东方却做不到这一点。您认同他这种观点吗?您怎么看传统教育和在线教育的关系，两者是融合关系还是替代关系?A：不太认可。李学凌说这话背后代表的YY的模式，YY本身是工具，提供场所，机构或者老师自己运营，所以在他的模式下，是有可能做到收取20%，80%分给老师。但用这个逻辑去评判新东方等的模式，不妥。两个原因，1、不是所有老师都有独立出来运营并成功的能力;2、新东方等尤其品牌强势及运管教研优势，老师不是想带走，就能被带走的。一个被验证了十多年的机构运作模式，不是简单的互联网做教育就可以颠覆的。我个人也不同意颠覆的这种看法，没有颠覆，只有融合迭代。教育与零售一样，电商模式并没有替代传统零售行业的物流环节但进行了重构，更没有替代生产环节。同样，教育本身是一个更加碎片化，一样存在产业链条的行业。某些环节，如大班或小班授课可能被替代，某些环节，如针对性辅导，可能被新技术的应用重构，某些环节，如教学研发则很难被在线方式替代。对于成本结构的变化，存在着变化的可能，目前谈论数字为时过早，但很难讲是高还是低。也有可能流量成本会大幅上升，超过老师成本成为第一成本因素。传统教育和在线教育的关系，应该是并行发展，然后在线逐步蚕食线下的份额。Q、有人认为一个好的在线教育创业团队必须是天派和地派的融合，即必须有优秀的线上团队和线下教育出身的团队，有失其一的都不可能成功。您同意这种说法吗?您认为天派和地派都分别有什么优势和劣势?A：行内一直有一种说法，做互联网的不懂教育，做教育的不懂互联网。这看起来是很虚的一句话，但在实操过程中很致命，曾看过一个开发手机app的项目，创业者有十年的互联网经验，运作过快嘀打车、百度地图等项目，算是互联网经验丰富的一类人，但是他在转到教育行业创业的时候，也遇到很多教育方面的问题：比如孩子的学习习惯，教师的教导方式，这种东西做成产品的时候，是需要有实际经验才能推导和设计的。他清楚地认识到自己的不足，所以最后让渡了挺大一股给了线下教育团队。天派的优势在于，运用互联网思维，使用互联网工具、软件/算法等提高效率，让模式变轻。劣势即为不懂教育的讲究，招生怎么招，师资怎么培训，儿童教育心理学等等，对他们来说，都是问题。地派最大的劣势在于：固化思维严重，对新模式是“有感觉，没触觉”，大部分的时候持怀疑、不屑的态度。会很致命，这个我们看看苏宁和国美是怎么被京东干死的就很清楚了。天派地派皆有的团队确实有助于结合互联网与教育，有助于在教育的大多数领域创业。但是由于教育行业的链条很长，在个别领域也许某一类人才的重要性并不强。在涉及到面授或教学研发的在线教育领域，地派可能优势更大。但在网络营销，APP等一些新型的在线教育形态上，天派可能优势更大一些。整体上，我还是支持团队中有多种人才组合的。Q、有种观点认为认为将中小学教育搬到线上是一个悖论，根本不可行，因为假如一个孩子的学习自觉性没有问题，他就不存在线上教育的需求;而假如孩子有学习自觉性问题的话，线上教育也就无法行得通。您怎么看这种观点?A：从逻辑上说，认为这个是悖论的前提是学习是需要自觉性的。学习当然需要自觉性，但是学习需要的只是自觉性吗?自觉性和在线学习并不是“充分必要关系”，但是我们先抛开这个自觉性和对线上学习的需求悖论，看看另外的观点：当有一天在线学习就像现在网购一样习以为常的时候，自觉性还会是问题吗?所以自觉性其实是个大环境思维的问题，但是它目前落在中小学线上教育上面，才会这么凸显。事实上，像简单学习网、101网校、学而思网校这些专注K12机构，他们是有营收的。自觉性是个目前的难点，因为用户还没成熟。但是这并不能成为线上K12走不通的论据。另外一方面，线上K12其实未来还是挺光明的，一方面政府方面在大力促进电子书包、互联网教学的硬件、宽带、网络条件的配备，越来越多的学校和老师配备;另一方面市场化的教培企业也在八仙过海试水在线教育，他们的行为就是在潜移默化地培养市场的接受度。确实在现阶段，自觉性影响对K12领域确实转在线模式很难，本人在一篇文章中分析过这方面问题。但是也不一定没有出路。例如：目前的中小学生上辅导班，很多都是家长陪同去的。因此有个别K12在线教育机构提出上课时家长也在线陪同，在此情况下，可以有效进提升学习效率。并且，省去了线下的交流时间。高中生的学习自觉性还是较强的，可以适应在线授课。并且新型的在线教育模式通过加强互动，正在不断提升在线教育的黏性，相信慢慢会有突破的。对于线上K12，个人认为，简单区分线上和线下是不妥的，更为合理的一种期待是：线上线下的分工与融合，美国现在就践行得不错。Q、美国的在线教育多以知识和技能为核心价值，比如可汗学院，Lynda公司和而中国做的比较成功的在线教育网站还多是应试教育在网上的延伸，功利性特别强，比如新东方在线的外语考试，正保教育的证书考试。您怎么看中美在线教育的这种差异?未来会发生变化吗?A：中美在线教育的差异，基础应该是中美教育的差异。未来很难发生变化。中美教育存在着教育哲学、教育理念、教育体系、教育方法等巨大的差别。并且这种差别很大程度上源于文化差异，因此未来很难发生变化。但也许在线教育的发展，能够引入更多优质的美国教育资源进入中国，也能够引导教育哲学之间的互相交流，慢慢地相互有所互溶。这是个政治文化的问题，不聊了吧!Q、在记者采访到的一家日语在线教育创业看来，在线教育做平台很不靠谱;但做细分领域，瓶颈又很明显。您怎么看这种矛盾?在线教育行业是做“大而全”还是“小而美”?A：线下的教育行业难有大而全的公司。即使新东方，也占据不了面授的1%市场。学大30亿销售额，可能也占据不到K12市场的1%。线下有可能会映射这种情况。日语本身的规模并不小，公司本身如果能够取得50%以上稳定增长，不必过于扩大自己服务类别。也许提供延伸的出国服务与工作服务是好的选择。另外，其实做平台也好，做细分也好，都有活路，但是比起选择做什么，还有两个前提要考虑清楚：1、认清现实认识自己。如果想做平台，BAT的三巨头已经动工了，以新东方好未来为代表的教培巨头也在积极往平台方向发展，后起之秀有沪江决胜等;基于这些，就得考虑这一块还有没有自己生存空间，如果有，该怎么生存，其次是财力和资源能不能跟得上，如果不行，建议不要上来就做平台，选择细分领域，精耕细作，是一个好选择。Q、哪些细分领域的教育适合搬到线上，并且最容易实现盈利?您看好哪些在线教育细分领域以及公司?A：成人领域较易放到线上，英语、IT、公务员、会计、个人技能。个人看好能够在教研上有充足实力的公司。与线下相同，在线教育的竞争长远是教学质量的竞争，内容的研发将至为关键。从盈利角度来说，个人认为，两个方面：1、娱乐化、生活化程度越高的领域越容易实现盈利。2、足够聚焦和精准的也有望盈利。最近在看一家蓝铅笔在线教育在线上授课影视和游戏动画，(此处可省略，以避免广告之嫌)这种公司属于典型的小而美，聚焦、精准、专业。个人看好能够在教研上有充足实力的公司。与线下相同，在线教育的竞争长远是教学质量的竞争，内容的研发将至为关键。Q、目前互联网巨头和传统教育巨头都在抢在线教育这块蛋糕，您认为小的创业团队还有机会杀出来吗?三者相比，您更看好哪一类?A：可见未来几年的K12在线领域，战场将沦为资本战场，行业优质资源将不可避免地倾向资金雄厚的巨头，变相加速行业竞争与良性化，隐性洗牌模式也随之启动。根基雄厚的行内巨头正在转向，BAT三座大山的进入直接拔高了竞争与创业难度，无论是财力、人力、物力及渠道，但对于总能市场窄缝中寻找到机会的创业者。产业有上下游，市场有各种切面，就算是寡头时代，也同样有部分出奇制胜的创业者从中嗅到机会，成就一番事业。我更看好找准机会杀出来的小创业团队，因为属于巨头书写传奇和故事的时代已经过去。现在的传奇应该是他们的。小型团队很有机会的。大企业有其自身的机制原因，创新能力不足，小团队在某些细分领域求精，是有机会慢慢规模做大的。Q、在线教育领域的流量非常昂贵，据报道，在百度中检索“中小学教育”、“英语培训”等关键词，其单次点击售价高达100元。您认为高昂的推广成本会不会是在线教育创业者的死穴?A：很大程度上会是一个死穴。之前和很多朋友聊天的时候，一提到在线教育创业，首先第一个问题就是：流量从哪里来?有一个不可类比但是比较好玩的数字：国内教育行业所有上市公司净利润一年在2亿美金左右，但是百度一年从教育行业挣得钱是5亿美金左右。在流量几乎被垄断在搜索引擎巨头手里的时候，流量就是命脉。花在流量上的钱，比较担心有一天会不会也提高跟线下地租一样占比。但是，换个角度，如果在线教育企业不能够解决这个死穴，那只能说明这家企业的成长性有问题。短期靠流量，长期靠质量。另外乐观的一个趋势是，流量在逐渐被各种细分应用分食，机构可以大胆而冒险地考虑自己培养流量入口，而非依附巨头被吸血。好的在线教育商业模式一定是超越了线下的教学质量。建立在优质的在线教学内容，高效率的在线教务管理这两点上。不断强化教学内容与教务管理水平，使得竞争对手无法超越，并且形成强大的用户黏性与口碑，早期可以100%速度稳定但不爆发性扩张。
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