百事可乐可口可乐山城掰手段 - 中国数字营销门户
百事可乐可口可乐山城掰手段
作者：小关 来源：
百事可乐要保霸主位置 可口可乐扬言要雪耻
　　核心提醒
　　百事可乐和可口可乐，历来就是一对名副其实的“欢乐冤家”近年来，跟着饮料市场份额的日趋诱人，双方暗战连连，从请明星助阵到应用网络游戏聚人气，再到终端的优惠匆匆销，双方都倾情演绎，互不相让
　　而今天，可口可乐北部新区工厂正式投产至此百事可乐、可口可乐以同样的支点，铺开对重庆饮料市场的艰难博弈一场以重庆为核心的饮料市场暴风巨澜正悄悄酝酿、萌芽，即将全面爆发
　　百事可乐当仁不让　可口可乐狂挤市场份额
　　昨日，百事可乐新星大赛在江北重百广场正式启动与此同时，竞争对手可口可乐上百万请来助阵的青春组合“S·Ｈ·Ｅ”也在杨家坪浓情登场这也是可口可乐在重庆工厂投女人产后第一次与百事可乐就市场争夺打响的第一战在各自运动的现场，上万个豪情的市民，都是他们争夺的消耗群体
　　焦点-可口可乐　雪耻“伤心之城”
　　“这一刻，我们已苦等10年之久”可口可乐(中国)公司总裁包逸秋的这句话浓缩了可口可乐近10年来在重庆市场的经营现状而重庆，也确切是全球风光的可口可乐的“伤心之城”
　　可口可乐是在1997年才入入重庆市场的然而自入入重庆市场以来，其产品均是通过可口可乐成都公司供货，而重庆则只以成都公司重庆经营部的名义开铺市场销售运动正因此，重庆市场可口可乐匆匆销运动的力度都不如百事可乐，市场份额因此无法攀升可口可乐内部人士这样说明前几年处于市场下风的原因
　　或许恰是基于这一原因，去年1月初，可口可乐在重庆成立了重庆可口可乐饮料公司，专门负责对重庆市场的整合，争夺被百事可乐几年攻打下的阵地
　　而在此前，重庆百事已经胜利的“拿”下了重庆市主城区以及区县的大部门市场重庆百事是在重组了重庆天府可乐公司的基本上树立的重庆百事市场部总监杨光炯告知记者，从重组到现在，重庆百事已经在重庆饮料市场苦苦打拼了11个年头，“重庆百事目前可以当之无愧以碳酸饮料龙头的位置呈现”
　　对于目前的收成，杨总监以为“都是百事以坚强的毅力拼搏而来的”因为，在8年的时光里，百事和可口已经阅历了无数次来自市场、营销、广告的相互博弈，“双方都在不断的博弈中了解对方，并变得理性和成熟”
　　几年的暗战，让双方都承认了这个现实-百事先入为主的市场攻略让其在碳酸饮料市场位置遥遥领先，一直成为市场的主导和领航者当然，还有一个原因就是可口可乐在重庆市场没有得到成都公司的鼎峙支撑
　　博弈-亏本赚吆喝混个脸熟
　　从去年开端，百事和可口的博弈就开端若隐若现那就是来自于可口可乐公司在重庆设立独立公司的决议计划的重要实力支撑乃至于有了今年的几个归合的近身赤膊战，从而更为6日重庆可口投产时可口可乐(中国)公司总裁包逸秋宣称的“年内在渝全面反攻百事可乐”打下了坚实的基本，也为可口即将发起的强盛市场攻势增加了底气
　　今年夏天，对于百事和可口来说，对重庆碳酸饮料市场的争夺，是最不平常的一年一边是蓝色风暴瞬间引爆，一边是“要爽由自己”的红色宣言-一边是百事可乐奖品总值超过20亿元的大礼包，一边是可口可乐的100万元现金大奖-一边是F4、古天乐、谢霆锋的挽救好汉，一边是S·Ｈ·Ｅ的为正义而战这个夏天，在两大可乐巨头的酣战中渡过
　　5月21日，可口请来巨星吴震宇代言其新品“雪碧冰薄荷”，为其动员市场攻击蓄势百事天然不甘示弱，以“买两瓶600ml百事可乐，送一把太阳伞”的亏本匆匆销运动同样搞得如火如荼
　　6月22日，百事可乐最新的电视广告“百事蓝色风暴，突破梦幻国家”在“隆重”网站首播，这是一个破天荒的举措，随后，百事与隆重网络力推的网游《梦幻国家》合作几乎与此同时，可口可乐也不约而同地选择海内的“第九城市”网站合作，在中国跨范畴地推广游戏———《魔兽世界》，双方的目标都是通过网游获得更多的消耗者
　　7月，重庆百事花50万元在江北租下了面积超过1.5万平方米的全球最大三面翻广告牌，另外又耗资70多万制造喷绘画面，为其新品“佳得乐”和老产品做宣扬
　　9月初，可口与百事的市场争夺入入了白暖化可口方面，动员了全市步行街免费赠饮5万杯的强盛攻势同时，可口在不少区县对集团客户入行了集中轰炸不仅批发价低于百事可乐，还推出了买三件送一件的匆匆销运动，而百事方面，同样在冰柜、赠品等范畴开铺了更大的反击行为
　　百事和可口今年夏天发起的战役，都是奠定在各自实力比拼的基本上直到6日，可口北部新区工厂总投资达1150万美元、年产1800万箱的两条出产线投产，双方的实力才被全体公开百事的实力是-目前在渝年产量接近2000万箱
　　现实-百事还享有霸主位置
　　百事和可口为什么会选择在重庆“打仗”?双方相干人士都不约而同地向记者暗示了这个事实-近两年来，重庆市场是西南地域增加最快的地域之一
　　8年的攻守，最终的“战役”成果一直是消耗者最关怀的问题在接收记者采访中，不论是百事仍是可口可乐，都承认这个已经被业界公认的现实，那就是百事占据了重庆碳酸饮料市场80%左右的市场份额，直到今年，可口才在大批的攻势中掠夺到了30%左右的市场份额
　　昨日，重庆百事提供应记者调查公司最新的统计数据显示-重庆百事目前仍是重庆碳酸饮料市场的绝对霸主，其市场份额到达70%左右这一数据也得到可口可乐公司相干人士的认可，其外事部人士称，可口可乐方面，目前在重庆市场合占份额为33%左右
　　对于百事和可口7-3的市场份额格式，可口内部人士剖析以为，这重要是可口此前在重庆没有装瓶厂，导致运输半径过长，成本增加所致，在价钱上不占优势的可口人士这样说明碳酸饮料市场分割，“我们无法更好地为重庆消耗者提供价廉物美的可口可乐，当然会暂时处于下风”
　　消息背景-两巨头市场恩仇录
　　可口可乐在重庆市场曾经仅占不足10%的市场份额，另90%几乎全由百事可乐霸占
　　可口可乐在重庆市场上的劣势位置，在必定水平上与百事可乐同天府可乐公司的一份协议有关1994年，曾经在海内市场风光一时的重庆天府可乐公司经营不善，追求海外合作伙伴，“两乐”是两大会谈对象“天府当时的请求不多，只求保存品牌”，但是可口可乐对此决然毅然谢绝，而百事可乐则批准这一请求，抢到合作先机——实际上百事可乐在入入后对天府可乐采取了“寒冻”办法
　　百事可乐的合作请求是，“3年内不得让其他饮料品牌在渝设厂”因此，可口可乐只能在1997年年底入入重庆市场销售，但此时百事可乐已经在重庆据有绝对优势
　　此后几年，可口可乐在渝销售的重要产品一直由成都可口可乐公司提供，但运输半径达350公里左右，无法获得成本优势此前可口可乐在重庆找了一个合作灌装厂重庆红雪饮料厂，但是该厂产能只有100万箱
　　2002年，可口可乐在重庆经由近两年艰难打拼，才到达目前33%的份额，但是仍遥遥落伍于百事可乐
　　对决双方两年内用产量血拼
　　可口可乐在北部新区的工厂主产玻璃瓶、塑料瓶装碳酸饮料，但不产易拉罐在产量略低于百事的劣势下，可口可乐表现-规划3年内再增加一条出产线，将产能由现在的10万吨扩铺到13万吨以上这一目标实现后，该厂的产能将超过重庆百事，“未来3—5年，可口将成为重庆饮料市场的引导者”可口可乐内部人士这样放话市场份额的争夺策略
　　对于可口可乐发起的强盛攻势，虽然有必定的优胜感，但百事高层人士仍表现不敢掉以轻心百事内部人士透露，百事已在运作扩产事宜，其合作伙伴极可能是原先可口可乐在渝贴牌加工商——红雪饮料厂据称，百事的目标是年产3000万箱，足以与可口可乐一拼高低百事为自己定下的目标是-百事在未来两年内将把重庆市场份额晋升到80%，成为重庆碳酸饮料市场的绝对霸主
　　为到达各自拟订的目标，百事和可口可乐都有自己的“如意算盘”百事方面，将应用自身产品丰盛的优势(拥有2.5L和2L的塑料瓶，可口可乐只有2.25L一种-百事玻璃瓶拥有200ml和250ml，可口可乐只有250ml一种)，在价钱上面采取优惠匆匆销攻势，争夺更大的市场份额网点建设方面，百事将以4万个为发铺目标百事高层透露，百事还将在今年新品“佳得乐”取得胜利的基本上引入非碳酸型饮料，“不消除是水、果汁和全新的功效饮品”
　　在“雪碧冰薄荷”带来了市场效应后，可口可乐也决议在“基地”建好后大干一场，与百事一比高低可口可乐高层人士称，新厂投女人产后，勤俭下的运费将全体投入网点开发到年底，网点将由现在的2.2万个增加到3万个同时，可口可乐也将出产更多的非碳酸饮料，借以抢占更大市场份额
　　而昨日两大饮料巨头的“火拼”，则仅仅是双方在拥有公正竞争前提后的第一场战役，一个百万请巨星为自己摇旗呐喊-一个以培育新星为突破口彰显实力匆匆入品牌建设双方可谓是各不相让，各有千秋
　　记者从两大公司内部人士处获悉，关于各自的匆匆销运动，“今后是一个接一个，”包含请明星代言产品，甚至各自挖走代言人就像谢霆锋被百事从可口手中抢走一样重庆饮料市场的战役暖潮，正在红蓝两军的短兵相接中一一迭起
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来源：现代快报
印度尼西亚苏门答腊岛穆库特村50岁女子罗希玛听到一声尖叫、发现自己25岁的女儿特里斯娜竟被一条至少5.5米长的大鳄鱼拖向河中时，她没有丝毫犹豫，立即跳进水中和鳄鱼展开了生死搏斗。最后罗希玛硬生生地掰开了鳄鱼的血盆大口，从鳄口中救出了自己的女儿。
母亲的噩梦
女儿被鳄鱼拖入河中
在罗希玛家旁边的巴唐哈里河中，隐匿着一条至少5.5米长的杀人鳄，在上个月，这条大鳄鱼已经杀死了穆库特村的3位村民，当地村民都担心这条杀人鳄会再次对村民发动袭击。
然而几天前，罗希玛正在家中干活时，她突然听到河岸边传来自己25岁女儿特里斯娜的尖声呼救，罗希玛迅速跑到河边，她被眼前的一切惊呆了。只见那条5.5米长的杀人鳄已经咬住在河边洗澡的特里斯娜的一条腿，正试图将她从浅水中拖往深水区。
力斗杀人鳄
母亲掰开鳄口救下女儿
罗希玛浑然忘却了自己的安危，她没有丝毫犹豫地立即跳进巴唐哈里河，趟过浅水奔向鳄鱼。罗希玛跑到鳄鱼面前后，用自己的赤脚狠狠地踢了一下鳄鱼的脑袋，当罗希玛看到鳄鱼仍然拒绝松口放开她的女儿后，她又扑向鳄鱼身上，用双手抓住鳄鱼的上下颚，然后使劲地掰扯。最后她终于成功掰开了鳄鱼的血盆大口，使女儿特里斯娜获得了自由。特里斯娜腿上伤口流出的鲜血，顿时染红了旁边的河水。
当罗希玛和鳄鱼搏斗时，许多村民都站在岸边观望，由于太过恐惧，他们都不敢下河帮助罗希玛共斗鳄鱼。所幸的是，罗希玛最后终于将受伤的女儿救回了岸上。据悉，特里斯娜被送到医院后，腿上缝了至少50针。
“忘掉所有恐惧”
罗希玛勇斗鳄鱼救女儿的新闻使她成了当地人眼中的英雄母亲。罗希玛接受记者采访时说：“我平时非常害怕鳄鱼和蛇这类动物，可是，我绝不容许那个肮脏的东西将我女儿从我身边夺走。它正将我的女儿拖进水中。刹那间，我所有的恐惧都消失了，我知道我必须帮助她，否则一切都将结束。”
罗希玛称，即使当她跳下水后，她仍然担心这条鳄鱼会带着她女儿从她身边游走。罗希玛说：“我迅速祈祷了一下，祈祷这条鳄鱼仍会呆在原来的地方，这样我才能和它搏斗，救下我的女儿。我很快来到它身边，并用脚猛踢了它一脚。可它并没有松口，我只好蹲下来掰它的嘴，它的嘴非常有力，可不知什么原因，最后它的嘴巴终于张开了，我立即将特里斯娜拉了出来。”
现在特里斯娜仍然住在医院里，罗希玛每天晚上都在陪着她。罗希玛说：“我的女儿还没从恐惧中恢复过来，她每个晚上都会做噩梦说梦话，所以我每个晚上都要陪着她。” 兰西
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140ML带嘴白酒分酒器/清酒壶/烈酒壶/特小酒樽/盛酒器/掰口酒壶
140ML带嘴白酒分酒器/清酒壶/烈酒壶/特小酒樽/盛酒器/掰口酒壶
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品牌SARA材质玻璃风格中式加印LOGO可以产地重庆颜色无
140ML带嘴白酒分酒器/清酒壶/烈酒壶/特小酒樽/盛酒器/掰口酒壶
&&&&口径：4.2cm，带嘴部分4.7cm高度：9.7宝贝净重：80g容量（满测ml）：140整箱包装数（只）：144一箱起批。关于发票本司可以开正规发票的，不过需要在总金额 的基础上加几个点，具体多少请咨询。关于质量1.凡是所有的压制产品都有合缝线的，这是合模的时候造成的，无法避免，如果不能接收请勿购买。2.口部是热处理的玻璃制品，都存在着微小的滴头，不过一级的制品中有滴头的比较少。3.关于气泡，少数商品存在着气泡，这是在玻璃融化或者吹制的过程中产生的，也是无法避免的。不过在产品出厂分级的时候，哪些气泡比较大的，都已经砸成玻渣回炉，但这不代表一级品里都没有气泡。4.人工制作的产品，不能保证每个都一致，毕竟有许多人的因素在里面。5.没有什么事物是完美的，特别是大批量出货，也许有个别产品有瑕疵，不过这种几率非常小。如果您对每件事物都追求完美，那请您绕行精品店慢慢挑选。以上几条不作为退换货的理由，也不作为质量问题，若有异议请勿购买或者与我司协商。当然在协商一致的基础上，我们也可以为您从一级品质中挑选出具有出口质量的近乎完美的产品。关于物流：买家自己承担运费，本公司附近有发往全国各地的货运部，请尽量使用您长期合作的货运部。关于破损一般红酒杯（特别是高脚红酒杯）和醒酒器建议加木箱，水杯和烟灰缸等压制产品不需加木箱。木箱的价格是货物大小和数量多少而定，一般是8-15元，由于库房繁忙，我司都是请专业师傅打木箱。以上价格都是批发价，由买家自行承担破损。关于交易诚信：我司支持网上订购,支持支付宝担保交易。我司在阿里巴巴的信用编码是：，欢迎各位查询。我司已开通诚信保障服务，缴纳了一定的保证金，如发生交易纠纷，阿里巴巴会冻结保证金，并赔付给买家 ，以保证买家权益。我司可以来样定做，具有设计和开发的能力。产品有仿水 晶玻璃、高白料质玻璃。主要有人工吹制、机压、机吹、人工雕刻、描金、烤花、印花、蒙砂等生产工艺。主要 产品：各种高脚杯、水杯、饮料杯、啤酒杯、刻花杯、烛杯、烟缸、广告杯、瓶罐、杂件制品、酒具茶具及套装产品等 十多种系列，上千个品种。产品主要以中高档制品为主。业务员电话是，，QQ：5357912 。期待与您沟通，真诚希望与您合作！下面是工厂的一些相关图片烟灰缸的制作压制烟灰缸小茶海，小奶勺的制作退火后的酒勺退火后的烟灰缸和酒杯退火后的啤酒杯酒杯的热处理酒杯接杆大啤酒壶的热处理制作啤酒壶制作100ml的小酒壶&
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　　销售工作是世界上最有挑战性的工作之一，也是赚钱最快的一种工作。如果你选择了做一名销售员，那么你选择的就是一条不同寻常的路，一份充满机遇和挑战的职业，一个能够获得巨大财富的人生。
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　　俗话说“态度决定一切”，态度是一个人对待事物的内驱力，不同的态度会产生不同的驱动作用。好的态度会产生好的驱动，从而产生好的结果，反之则会产生不好的结果。对待任何事物都不仅仅是某一单纯的态度决定的，而是各种不同心态的综合。对于销售人员而言，需要具备什么样的心态呢？
第1节　保持乐观向上的心态
对销售人员而言：积极的心态、迅速的行动，是销售活动成功的关键。
销售活动与体育比赛有异曲同工之处：参与者都希望最先到达终点，都渴望成为最终的赢家，而赢家——冠军只有一个。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌的情况下，心态就变成了至关重要的条件。同样，销售者的心态，也是左右一个销售活动成功与失败的关键因素。
大部分的销售人员都会对销售技巧的提高投入大量的精力。然而在实际情况中，一个销售人员所产生的问题中占80%是来自其自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也无从改变其根本。要成为一名优秀的销售人员，最重要的是如何使自己建立乐观向上的积极心态。
下面先从销售人员常有的不良心态入手，为其找到对策。
首先，一般的销售人员会产生畏惧心态。一些销售人员往往一开始都兴致高昂地开始做销售工作，但连续几天都只收到拒绝的反馈，渐渐地，他们被客户的拒绝所征服了，开始不愿意接打电话。这就是销售初期销售人员最容易产生的一种畏惧心态。毫无疑问，这种心理反应是完全正常的，然而它却是销售人员不应有的心态。
调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你遭受拒绝后，立即进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，你可以想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找需要我的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久，我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于他们有与之有共生关系的搭档存在。如果你能找到一位与你拥有同样志向的搭档，两人可以相互支持、相互监督、相互鼓励，这样你的斗志会因此增加很多倍。
其次，一些销售人员会有自卑心态。比如某个销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁地在话语中干笑几声；或是一与客户交谈就会不断地带上口头禅，如“比方说……那么……嗯……”等。为什么会出现这样的状况呢？答案就是他们的自卑心态在作祟。
销售人员在客户面前过于谦卑的情况非常普遍，但我们需要认识到：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们大可不必过于谦卑。要想克服自卑心态，重拾信心无疑是最好的方法。信心来源于充分的准备。如果能在拜访客户前进行充分的准备，那将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局。
另外，一些销售人员并没有前面所说的那两种不良心态，但是他们的问题却在于过分自满。比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及自我认识不清的难题，因此，有此心态的销售人员最好能趁自己还没有自以为是时，先找个销售方面的前辈作为你追逐的目标，防止自己掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起帮助顾客的“大旗”，被拒绝了要为没有能帮到他而感到遗憾。
最后，每当做成了生意，记得要及时奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，一切要从头开始，还有很多客户等着去拜访。
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第2节　要有专注于一的精神
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我们小时候都听过“狗熊掰棒子，掰一个丢一个”的故事。听故事时我们会笑狗熊真笨，然而现实生活中我们会发现，这种状况似乎更容易在聪明人身上发生。可见，狗熊最终一无所获并非智力问题，而是心态问题。
这个世界上并没有绝对的聪明人和笨人，人与人的成就之所以有很大的差别，很大一部分原因在于是否具备专注精神。世界上看起来可做的事情很多，但我们真正能够抓住的却很少。一生专注一项事业，每天专注本职工作——这就是专注精神。
现实社会中有很多人，他们总是在不断地变换行业或公司，总是在做着一件事情的同时想着其他更多的事情，因而无法集中精力和资源做好眼前的事。结果，多年之后，这些人一事无成，而当初与他们同一起点，且坚持下去的人却已成为某个领域的专家。
成功者必定是拥有专注精神的人，因为在社会分工越来越细的今天，没有一个人可以做到行行通、样样精。要想在当今社会中有所建树，必须要专注于一行一职，去创造尽可能大的成绩。任何一个大师级的人物，都只是某一个领域内的大师。任何行业及职业都是博大精深的，够一个人花一辈子的精力去钻研和奋斗。
在2006年的博鳌亚洲论坛年会上，有记者问中文搜索引擎“百度”（baidu）的创始人和当家人李彦宏，他的成功秘诀是什么，李彦宏只回答了两个字：专注。
世界财富排名仅次于比尔·盖茨的巴菲特从11岁开始买第一只股票，至今没有改行的迹象。以巴菲特的才智，肯定了解很多赚钱的行业，但他没有去做，而是坚持“吊”在股票这棵“树”上，因此他成了股神。
专注精神是个人或企业成功的必要条件。对于销售员自然也是如此。现如今，做市场更需要你的专业和专注精神，要能为客户确实解答问题，做他们的指导老师，让他们的投资风险降到最低。否则，你就是有再厉害的口才，再厉害的策划，你不专业，不了解本行业动态，客户也不会选择你的。
有人形容“销售就像打仗”。在上战场之前，士兵一定要勤练习，熟悉武器，这样才能在战争中保护自己。否则，你一枪未发，可能就壮烈牺牲了。销售也是同样的道理。
一个优秀的销售员要想实现事业的成功，必须具备专注和执着的品质，要让专注和执着渗透到你的灵魂深处。只有这种心无旁骛的坚定信仰和十年磨一剑的专注精神，才有可能在有生之年成就一番事业，实现自己的理想和人生价值。
缺乏智慧的人，是不可能做到专注和执着的；而空有智慧缺乏毅力的人，所获得的成功也一样来源于侥幸，而且不会持久。一个销售员，应该通过不断的自我管理和训练，让专注和执着成为根植于灵魂深处的一种精神、一种信念、一种能力、一种智慧。
第3节　打破思维定式的束缚
小老虎出生在马戏团里，它的父母也都是马戏团中的老演员。
小老虎很淘气，总是到处跑动。工作人员在它的腿上拴了一条细铁链，并将铁链的另一头系在铁栏杆上。小老虎对这根铁链很不习惯，它用力去挣，可怎么挣都挣不脱，无奈的它只好在铁链控制的范围内活动。
过了几天，小老虎又试着去挣脱铁链，可还是挣不开，于是小老虎只好闷闷不乐地老实下来。
一次又一次的尝试，小老虎都没有办法挣脱这条铁链。慢慢地，它不再去试了，它习惯了铁链，看看父母也是一样，好像他们本来就应该是这样。
后来，小老虎一天天长大了，以它此时的力气，挣断那根小铁链简直不费吹灰之力，可是它从未想过要这样做。它认为那条链子对它来说，牢不可破，这个强烈的心理暗示早已深深地植入它的记忆中了。
在现实中，大多数人在多数时刻都像小老虎一样，习惯使用固有的思维方式，比如问“8”的一半是几，人们多半会回答是“4”。这种在惯性轨道上思考的形式，我们叫它“思维定式”，也叫思维的惯常定式。所谓思维定式，就是指过去的思维影响着当前的思维。
思维定势对我们思考问题是有好处的，它能使思考者省去许多摸索、试探的思考步骤，不走或少走弯路，大大缩短思考的时间，提高思考的效率；还能使思考者在思考过程中感到驾轻就熟，轻松愉快。但思维定式却不利于创新性思考，尤其不利于销售人员开展销售活动。
营销活动往往是没有定势的，它总是变幻莫测。很多时候，营销上的不可能，只存在于我们的大脑中；而营销者若要成功，则必须去突破思维定式。
一些资深人士在谈及中国医药市场时，都说：从2002年开始，医药企业已经没有自己建立终端销售团队的例子了。
然而凡事无绝对，这个几乎被行业资深人士公认的结论却并不牢靠。2007年柏青和南星药业（原南京中医药大学中药厂）进行接触后，这种定论就被南星药业打破了。南星的夏月董事长非常务实，他到南星药业后，一直低调努力地运作企业，结果仅用了短短两三年时间就将一个原来以代理制为主的制药企业，逐步扭转为自建终端销售队伍的企业。到目前为止，南星药业已经建起了数百人的有高效执行力的终端销售队伍，核心产品的销售业绩得了大幅度提升。
南星药业的事例也许可以证实：营销上的不可能，更多的是因为我们不敢去想，不能脚踏实地地去稳步实现。不可能，是因为我们的思维定式告诉我们不行，也因此失去了把事业做大的可能性。
在当今市场竞争激烈的环境中，销售人员首先要做的就是抛弃那些长久以来为自己深信不疑的思维定式。因为这些思维实际上可能阻碍了，而不是促进了销售绩效。因此，要做一名成功的营销人员，就必须打破思维定式。
第4节　不断致力于学习
世界潜能大师博恩·崔西曾说过：“你可以学习任何你需要学习的东西，以达到你为自己制订的任何目标。学习和目标是没有极限的。”
为了提高收入，你必须不断地学习。尽管在你现有知识、技术水平上，你已经是最高分获得者，但是如果你还是仅仅运用你现有的能力去努力工作，那么你很难有更好的发展和得到更好的结果。因此，如果你希望自己的业绩有更大的突破，你就必须学习、吸收新的方法和技巧。
当下，我们正在经历着人类前所未有的知识、技术大爆炸时期。由此带来的进步，不断地创造出新的竞争对手，并推动着现代的业务竞争向追求更好的产品、更快的供货及更优的价格发展。因此，要想不被新的竞争对手淘汰，坚持不断地学习是最基本的要求。
未来的成功是给善于学习的人准备的，而不仅仅是给努力工作的人。相比较而言，那些高级的销售人员比低级的销售人员更为突出的地方是将大量精力和财力用在提高自己的能力上。其结果是，他们在任何环境下都比底层销售人员多出5～10倍的销售额。
销售员阿登虽然算不上是顶级的销售人员，但也能算是自己所属领域中一流的销售人员了，他每年的固定收入是10万美元，并且非常受他的老板及同事的尊重。
一年以前，阿登的老板督促他要充实自己、要不断地学习。起初，他拒绝了老板的要求，他说自己在本行业已经超过了很多销售人员，不需要再学习了。
最后，他让步了，开始学习更多销售方面的知识。很快，他的个人年收入就增加了10万美元，而他购买的有关学习资料仅仅花费了200美元。
学习对于销售人员而言，是一个保持精神持续健康的训练项目，它能使你在激烈的竞争中保持良好的状态，而这恰恰是众多成功人士的观点。
在这方面，有一个“3%原则”，它不仅能确保你可以成功，或许还能帮你发财，即固定地把收入的3%投资到自己身上，不断地致力于学习，从而让你把事情做得更好，赚到更多的钱。
当你致力于学习时，你对于自己的看法、对于未来的看法以及对于你收入的看法将会改变，你对自己的整体期望值会更高，你会对你所使用的技巧和手段及客户的反应更加重视。有很多销售冠军，开始时都是从底层的销售工作做起，但由于他们不断地致力于学习，后来年收入都变成了其他销售人员的十倍甚至数十倍。
因此，让自己的一生都坚持不懈地致力于学习吧。真正优秀的人从来不会在迈出学校后就停止学习，同样，要想做一名顶级的销售人员，永远都不要停止学习和成长。
第5节　情商比智商更重要
一项针对全美前500大企业中员工所做的调查发现，一个人的智商和情商对他在工作上成功的贡献比例为1：2，也就是说，情商对工作成就的影响是智商的两倍，而且职位越高，情商对工作表现的影响就越大。
对于一名优秀的销售人员，情商比智商更重要。
罗小姐是做客户服务的，每天工作的主要内容就是接客户的订单。通常一天要接几十个订单，每个客户都会催着她快点把订单做出来，每一张订单还要经过反反复复地修改。不断有电话、传真过来，同时又要面对客户的投诉。这样日复一日，她觉得工作很无趣，把自己折腾得身心俱疲，有时候真是难以支撑下去了，根本找不到工作的乐趣。每个季度公司开总结会，布置新任务的时候，罗小姐就会不断地问自己，这样的日子何时是个尽头。她真想大叫一声：“好玩的工作究竟在哪里？”
有着像罗小姐这样困惑的销售人员，在庞大的销售群体中占很大的比重。心理学家发现，在“有趣”的情绪中工作，人们较能专注，而创意也比较丰富，解决问题的能力会大增，也更有信心及更强的适应力来面对挫折。所以整体而言，觉得“好玩”的积极心态，会让一个工作者的工作效率大增。
很多人都希望能够从成功人士总结的经验里得到一些销售技巧方面的启示，也尽力去学习别人。但事实上，销售的技巧其实不在于你有很高明的手段。只要你的产品确实有独特的地方，价值含量很高，你就大可不必为你的销售烦恼了。而最主要的问题是，如果你的产品没有什么特别的优势，质量、价格与其他同类产品差不多时，要想取得更好的销售业绩，就需要动用你自己的人格魅力，而这种人格魅力就要求你做一个高情商的人！
一个高情商的人，首先一定要是一个善良而宽容的人，他能在别人最需要帮助的时候给予别人帮助，理解别人的难处；他还要是一个诚信的人，懂得一诺千金，从不会让别人感觉失望……其实，你不必要是一个多么能干、多么优秀的人，只要你尊重别人、理解别人、宽容地对待别人，你就是一位高情商的人。
要知道，很多人要买的并不仅仅是产品本身：有人买的是产品实用性，有人买的是产品的价格，有人买的却是你这个人的服务和态度！因此，很多时候，销售人员的情商比智商更重要。
第6节　销售的过程比结果更重要
经常能听到一些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”
其实，这种典型的“结果导向”的营销理念，在目前的市场营销环境中，不仅没道理，而且已经失去了市场。如果哪个销售经理对业务员还是作出如此要求，那他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额，因为这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念，与现代营销理念是相悖的。
现代营销观念认为：营销重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。
现代营销过程中最可怕的现象是“暗箱操作”和“过程管理不透明”，因为它会导致过程失控，而过程失控最终必然表现为结果失控。一个销售人员采取“结果导向”还是“过程导向”的销售理念，在很大程度上决定了销售活动最终的成败。
当然，并不是说在销售活动中，完全反对重视销售结果，毕竟销售结果是最能体现销售能力的指标。但是，如果一开始就以“结果导向”来进行销售活动，那么就只能起到“亡羊补牢”的作用，因为结果具有滞后性，销售人员下半年的销售情况好，很可能是上半年销售努力的结果，而下半年的努力可能需要更长的时间才能体现出来。
单纯根据具有时间滞后效应的“销售结果”判断销售能力，显然是不行的。因此对于销售人员而言，最基本的要求是把每一天的每一个销售过程处理好。
海尔集团就非常重视销售人员的销售过程，他们把对销售人员的控制称为“3E管理”，即管理到每个销售人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）上。在海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外销售人员，但该公司总部却有多达四名的销售管理人员，这四名营销管理人员的任务就是对销售人员的全部销售过程进行控制。每天早晨8点，总部的管理人员都会打电话对大多数销售人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户或工作地点开展销售工作；而每天傍晚5～6点，销售人员都要准时与总部管理人员联系，及时并详细地汇报当天的工作，包括到什么地方、拜访什么客户、商谈并解决了什么问题、还存在什么问题以及明天的工作计划。总部管理人员则要及时将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期地进行抽查，调查汇报信息的真实性。销售人员自己每天也要填写销售清单，留作日后升值核实之用。
海尔公司对销售人员实行“3E管理”，重视销售人员的每一个销售过程，这种做法至少有四大作用：
第一，它让所有销售人员的工作都处于受控状态，进而随时掌握销售人员的工作进展。
第二，让销售人员时时感受到工作的压力，从而将这种压力变为动力，克服人们常见的惰性，有助于销售人员提高销售业绩。
第三，销售人员完全了解自己的工作进展，可以不断地反省自己，总结经验教训，从而使销售能力大大提高。
第四，总公司掌握了销售人员的销售进展情况，能够在他们最需要帮助的时候向他们提供最及时的销售支持，公司也因此能及时掌握市场动向，从而能够及时调整营销策略和营销思路。
因此，无论是对企业还是对销售人员而言，销售过程比销售结果更重要。
　　成功是可以复制的！在无数的实践中，人们总结出了很多能让人成功的定律，而其中一些定律非常适用于销售行业。不要把成功当做无法攀登的高峰，当我们能灵活运用那些帮助很多人成功的销售定律时，我们每个人都可能成为世界上顶尖的销售员！
第1节　首因效应：给客户留下美好的第一印象
人往往会以过去的经历及最初接触到的信息所形成的印象来主观判断一个初次见面的人，这就是首因效应，也就是第一印象效应。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“见人先见礼”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”。
实验证明，首因效应是难以改变的。虽然我们都知道凭第一印象判断是不客观的，可是却很少有人完全不受影响。因此，第一印象往往非常重要，尤其是作为一名销售人员。
当销售人员第一次与客户见面时，双方正处于“你不认识我，我也不认识你”的尴尬状态中，此时若能给客户留下一个好的第一印象就非常棒了。一般而言，别人看你的第一眼是你的外貌，其中包括：脸、头发、身材，另外还有你的服饰。客户看你的脸，并不会聚精会神地仔细看，只要看上去舒服，不是一副苦瓜脸就可以了。当然，满脸胡须，整个面目就像刚从火堆里爬出来似的，黑一块，紫一块，一定会让人看着不舒服。而头发最好有型，即使没有，也至少要保持干净，一定要坚决拒绝头皮屑的存在。销售人员的身材也很重要，因此每天抽出一些时间对身材进行塑造，是很有必要的。事实也证实了这一点：一项调查显示，80%的客户对销售人员的不良外表很反感。
有一天，小米和他的朋友正在一起喝茶，另一个朋友介绍过来的销售员来拜访他，小米很快就让这个人走了。朋友问他为什么，以为他是对这种产品不感兴趣。小米的答案却是：“这个人我怎么看都不舒服，不像一个销售员，倒像一个不法分子。”并且他马上打电话给那个朋友，让那个朋友以后要介绍也要介绍看着顺眼的销售员给他。
现实生活中，有许多客户都像小米一样，即使有需求，他们也不会和不喜欢的业务员交谈，因为任何一种购买行为，感性先于理性，而且往往是感性的因素左右着理性。
每一个人的内心深处都渴望被尊重，如果在初次见面的时候，就能给对方留下美好的第一印象，让客户有被尊重的感觉，那么客户就会对你印象深刻，并期待下一次与你见面，如此一来，无形中便拉近了双方的距离，交谈起来也就显得更亲近，以后的销售活动进行起来自然也就顺畅多了！
第2节　阿尔巴德定理：了解你的客户
匈牙利全面质量管理国际有限公司的顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德曾提出一个着名的定理——阿尔巴德定理。该定理是指，一个企业经营得成功与否，取决于他们对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就完全成功了。
1983年，戴尔还在美国奥斯汀的德州大学学医时就很喜欢电脑。一段时间后，他决定用电脑赚钱。戴尔买来一些旧电脑，他把电脑升级之后再转手卖给同学、教授。这种给旧电脑升级的方法，使他在第一年就赚了50000美元。戴尔感觉自己的事业要开始了，他决定休学创业。而后来的事实也证明戴尔成功了。
戴尔的成功，秘诀就在于以客户为导向，实行全方位覆盖客户购买要素的生产和营销策略。他先详细地了解客户的需求，然后让生产和销售人员提供客户需要的产品，这对生产商来讲，就是“以销定产”。
戴尔在创业之初就知道每个消费者的需求是不同的：学生个人拥有的资金比较少，且所需的内存比较小；教授相对资金比较多，他所要的内存也可能比较大，所以应该按客户需要什么就生产什么。于是他一开始就突破了以往那种通过大批量生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来订制产品的理念。
销售人员要赚钱，就必须把产品卖出去，但确定怎样的产品才好卖，却并不容易。随着市场同质化时代的到来，这种难度就更大了。在此情况下，要想赚钱，你就必须开拓新的市场。市场是由需求决定的，要开拓新的市场，必须首先了解客户的新需求。对客户需求的了解程度，决定了销售人员成功的程度。
20世纪20年代，斯隆以一个轴承厂老板的身份加盟GM公司时就意识到：不论是小老板的狭窄视野，还是大老板的主观臆断，都不适用于结构复杂和前景远大的汽车产业。当时，福特汽车公司早已凭借T型车占领了美国汽车市场一半以上的份额，这对GM公司来说无疑是一个强劲的对手。但是，斯隆学会了用职业的眼光看待市场，认为对于汽车的研制与开放，如果离开了客户，就没有什么值得一提的了。而福特汽车公司却一直沉迷于自己的T型车，很长时间里都没有开发新的车型。
斯隆预感到一个汽车多样化的时代即将到来。他在对市场上多种客户需求的详细调查与研究的基础上，针对每一个价位设计出质量上乘和实用的多款汽车。很快，斯隆又把经销商纳入重要客户的范畴，定期走访，了解他们的需求，广泛搜集他所需要的信息，接着再详细地进行研究，作出解决问题的决定。正是由于斯隆以了解客户需求为导向，才使GM公司取得了超常的发展，不久就远远甩开了福特汽车公司，占据了汽车绝大部分的市场份额。
着名的海尔公司洗衣机科研所所长舒海，也以了解客户需求为第一要务。一次，他与妻子逛商场时，在洗衣机展柜前听到一位妇女因为担心洗衣机漂洗的衣物残留着洗衣粉渣，经常为用水龙头喷淋洗衣机桶内的衣服而抱怨。这个不经意的抱怨引起了舒海的注意。于是，后来就出现了“喷淋手”的设计构思。由于设计生产出的杀菌型健康洗衣机符合客户的需求，因而面市后，很受消费者欢迎，市场销量不断增加。
全方位了解、掌控客户的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。了解了客户的需求，销售者就能做到有的放矢，用适合的销售方式向客户推荐适合的产品，这样才能在市场竞争中独具特色，给客户带来“意外惊喜”，给销售人员带来商机和效益。
第3节　斯通定理：态度决定结果
美国“保险怪才”、联合保险公司的董事长克里蒙·斯通提出：“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。”克里蒙·斯通绝对算得上是美国最有钱的人之一。而谈及他成功的奥秘时，他说，那是一种叫做“积极人生观”的东西。
斯通出生于1902年，童年时住在芝加哥南区，幼年的他曾卖过报纸。他在卖报时，有家餐馆把他赶出来好几次，但他还是一再地溜进去。那些客人见他勇气非凡，便劝阻餐馆的人不要再赶他出去。结果，他卖出的报纸总比其他卖报的人多很多。
这件事让他学会不断地进行深思：“哪一点我做对了呢？哪一点我做错了呢？下次我该怎样处理同样的情形呢？”
后来，斯通在威斯康星州和印第安纳州雇了几个人开始创业。到20世纪20年代末期，斯通的保险业务从东海岸到西海岸，而且不到30岁的斯通雇用了1000多人。每个州都有一名推销总管来领导推销员，而他自己则管理各地总管。他还在芝加哥设立了总部，由几个副职帮助他管理全盘。
有段时间，整个美国正笼罩在经济大恐慌之中。好一阵子，斯通都像是要走上末路，大家都没有钱买健康保险和意外保险，真正有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一。在那一段艰难的时光里，斯通提出了“销售是否成功，取决于推销员，而不是顾客”的经典座右铭。为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，亲自到纽约州去推销。在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的保险份数，竟然和鼎盛时期相同。他用行动证明了“销售是否成功，取决于推销员，而不是顾客”这句话。
随着一个人人生阅历的日益丰富，人们会越发体会到态度对结果的影响。对一个销售人员来说，心态比客观事实更为重要。它比我们过去的经历、教育状况、生活环境、成败得失以及别人的所想所说所做都显得重要。
一个不容忽视的重要事实是：我们每天的心态决定了当天的每一次选择。人们都有自己特定的行为方式，这一点也不以我们的意志为转移。我们不能改变不可避免的事物，但我们唯一能做的就是让自己弹奏出美妙的音乐，而控制琴弦的便是我们的心态。我们都听过龟兔赛跑的故事，乌龟之所以成功，除了心中有一种一定要战胜狂妄自大的兔子的超强的信念之外，最重要的是它具有坚持不懈的奋斗精神和认真对待这次比赛的态度。
许多销售人员在观念上有个致命的缺点：他们期望能够找到捷径，好让他们很快地戒除老毛病或临时抱佛脚；他们希望有某一种特别的方法和技巧，能让他们在销售产品或服务的技巧上取得巨大的进步。
要知道，即使是最聪明的人，如果抱着这样的态度，也注定是要失败的。取得捷径的心态会把一个人带入死胡同，让他永远没有办法从事赖以成功的非常必要的基础工作。自然，这也正是那些无法成功的销售人员致命的缺点。
第4节　墨菲定律：重视每一位客户
“墨菲定律”产生于美国，这其中还有一个小插曲。据说，在1949年，一位名叫墨菲的空军上尉工程师认为他的某位同事很倒霉，不经意地说了句玩笑话：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句笑话在美国迅速流传，并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中，这句笑话逐渐失去了它原有的局限性，演变成各种各样的形式，其中一个最通行的形式是：“如果坏事有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。”这就是着名的“墨菲定律”。
“墨菲定律”诞生在20世纪中叶，那是一个经济飞速发展，科技不断进步，人类真正成为世界主宰的时代。在那个时代，处处都弥漫着乐观主义的精神，人们几乎就要认为一切问题都是可以解决的。无论是怎样的困难和挑战，人们总能找到一种办法或模式战而胜之。然而，正是这种盲目的乐观主义，使人们忘记了对于亘古长存的茫茫宇宙来说，人类的智慧是多么的幼稚和肤浅的。
墨菲定律告诉我们，绝不能忽视那些微不足道的、发生事故几率极小的危险隐患。一切事物的变化总是先从量变开始的，当量积累到一定的程度时，就会促进事物发生质的变化。绝大部分的事故都是由一个或若干小的事故隐患累积后由小变大，当累积到一定程度时突然爆发的。小的事故隐患往往不会引起人们的足够重视，当然它也许并不一定会发展成事故，也正是因为这种不必然性总是很容易给人们造成一种错误的认识——这点小小的隐患一直以来都没有出任何事故，今天也一定不会有事。然而结果往往事与愿违。
近半个世纪以来，“墨菲定律”曾经搅得世人人心惶惶，但它说明了一个科学道理，那就是“祸患常积于忽微”。它提醒我们：我们解决问题的手段越高明，我们将要面临的麻烦就越严重。事故照旧还会发生，永远会发生。“墨菲定律”忠告我们在面对人类的自身缺陷时，最好想得更周到、全面一些，采取多种保险措施，防止因为偶然发生的人为失误而导致灾难和损失。
在销售过程中，墨菲定律同样适用。一些企业都会把“以客户为导向”作为战略或者是经营理念，但是很多时候，这种导向在执行中容易出现偏差。比如销售人员为了卖出更多的产品，常常不考虑顾客的需求而喋喋不休，或者对那些迟迟不能拿定主意的顾客说三道四，甚至对于那些看起来不像目标顾客的人冷眼相向。这些行为都是让人们传播负面信息的来源，一点点的不足对于人们的记忆远远超过十点好的表现。
因此，销售人员要赢得好的口碑，一定要重视每一位客户。虽然有些客户不一定会买你的东西，但是你的表现会让他们津津乐道，他们会主动帮你传播你的与众不同和你的热情好客，很多时候，有些客户还会由于你的真诚而改变主意。
第5节　刺猬定律：与客户保持适当的距离
有两只困倦的刺猬，由于寒冷而凑在一起。可因为各自身上都长着刺，刺得对方怎么也睡不舒服。于是它们隔开了一段距离，但是又冷得受不了，于是，它们又凑到了一起。几番折腾下来，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既可以互相获得对方的温度又不至于被对方扎。后来就由此衍生出了着名的“刺猬定律”——刺猬在天冷时彼此靠拢取暖，但又要保持一定的距离，以免互相刺伤。这一定律运用在销售中就是要与客户保持适当的距离。
李琪还是个小销售代表的时候，有一位大公司的总经理费了九牛二虎之力，帮助他打开了南方某市的市场，并为李琪的公司省下了几十万元的开发资金和好几个月的开发时间。这个不菲的业绩立即在公司上下引起了轰动，李琪也因此得到了公司高层领导的高度赞赏，随即被提拔为整个南方地区的业务经理。
从此，李琪就和这位总经理结下了兄弟情谊。有一天，这位总经理邀请李琪到他的姐姐家去玩，并请李琪吃了一顿丰盛的晚餐。没过几天，这位总经理对李琪说：“贵公司在我市缺少一位地区经理，是吗？”李琪说是。他接着说：“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他为我市的经理呢？”李琪很为难，因为他知道公司的用人原则，客户的亲属是绝对不能被聘为公司员工的，何况还是重要地区的经理，但李琪不好当场不给他面子，只好说：“让我向公司汇报一下，好吗？”但事后李琪并没能开口向公司请示。过了几天，李琪犹豫再三还是对这位总经理说：“公司不同意聘请你姐夫，我实在没有办法，请您多多原谅。”结果他气愤地对李琪说：“你不是我的兄弟！”从此以后就跟李琪断了联系。
孔子曰：“过犹不及。”刺猬定律其实说的就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要做好销售活动，既要与客户保持亲密关系，又要保持一定的心理距离，以避免在销售工作中丧失原则。
销售人员与客户之间最适当的距离就是：彼此互不伤害，又能保持温暖的距离。
在进行接待服务时，销售人员与客户之间的距离，通常会对双方的心理产生微妙的作用，进而影响销售活动的成败。所以，销售人员应密切注意周围的环境与气氛，创造出能充分发挥自己能力的待客环境，与客户保持最适当的距离。
所谓销售人员与客户之间的距离，严格说来有三点：
第一，理性的空间。这一般指的是我们水平地举起自己的双臂，与客户保持约一臂长的距离。如此，不仅能令两人正面相对，还能够由头到脚看到对方。这样一来就可以通过近距离地全面观察，预测对方的缺点和对自己印象的好坏以及下一步的行动等，以便理性地判断对方，进而做出自己下一步的行动计划。这种方式适合初次与客户见面展开交谈、收递金钱以及将已经包装好的商品交给顾客时。
第二，感情的空间。由理性的空间到两臂左右平举的距离属于感情的空间。其特点是销售人员与客户无法面对面正视，其距离偏向左方或右方，或是两者成一直线并列。但在这个距离内很容易碰触对方的肢体，因此可动之以情，令客户比较容易妥协，并使之处于感情化的情绪之中。在向客户进行大型商品的介绍、销售，与客户进行谈判或促使他决定购买，客户看目录或样品而销售人员加以说明，对客户有所请求或表示歉意时，都适合处于感情空间的范围内。
第三，恐怖的空间。这个空间一般是指完全看不到的那一部分空间。这是销售活动中最为忌讳的空间，一般不要涉入。
每个人面对不同亲密关系的人时，都会产生一定的心理距离，只有把握好恰当的距离才能让对方产生安全感，才更有利于沟通。因此，销售活动中，销售人员要与客户保持适当的距离。
第6节　高效销售的“250定律”
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德的销售“250定律”对每一个希望创造销售奇迹的人来说都有其意义。“250定律”是指每一位与你做生意的客户都可能代表着250名潜在的客户。如果你的服务出色，你的每位客户就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，你则有可能会树立250个敌人。
35岁时吉拉德经商失败破产了，走投无路的他去做了一名汽车销售员。当时，他跑遍了各大汽车经销店，然而没有一家经销店需要人手。最后，一位销售经理告诉他：“其他的销售人员不希望多增加人手，因为那将使‘蛋糕’的份额更小。我每增加一位销售员，就必定会减少现在销售人员向走进汽车展厅的客户推销的机会。”迫切需要工作的吉拉德冲动地表示自己可以不向那些走进展厅的客户销售汽车，而是自己去找客户。吉拉德这才成为一名汽车销售员。
然而，很快，吉拉德就发现用电话寻找客户效率非常低，他必须重新寻找方法。
吉拉德成为汽车销售员后不久，一位好友的母亲过世了，他来到殡仪馆悼念。在天主教葬礼仪式上，派发弥撒通知单是一道标准的程序，弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德见过弥撒通知单已有多年，但他从未想过太多，然而，这一次他从葬礼策划者那里了解到，弥撒通知单发放的数量“只不过是经验数据”。
不久以后，吉拉德向一位开办殡仪馆、主要为新教徒服务的客户销售了一部汽车。完成交易后，他向这位客户询问一场葬礼平均有多少位参加者。“大约250名，”对方答道。
此时，一个念头闪现在吉拉德的大脑里，他发现可以运用这条规律为自己的事业服务。这条规律就是：大多数人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。
从长远来看，给客户提供持续、出色的服务，强化与客户的关系，公平地对待他们，并满足他们的需求，将会使销售工作容易许多。
吉拉德可以肯定这能使他吸引更多的客户，而且，即便他们的购买频率和数量不变，销售额也将逐步攀升。
而事实证明：不论你做的是大生意，或者只是向社区中的客户进行一次性的销售，“250定律”都是可行的。
然而，“250定律”存在一个更为重要的因素：一位满意的客户可以给你推荐其他的客户，从而大大缩短你的销售周期。每位客户都有一定的影响圈，其中许多人都可能成为你的客户。将这些客户变成介绍人则意味着：当新的潜在客户到来，并询问谁是吉拉德时，他们已经是你的准客户，甚至已经准备好要买你的东西了。
因此，要用好吉拉德的“250定律”，销售人员必须培养并维持与客户的关系。
第一步就是确定最佳客户，或者，如果你目前没有最佳客户，你可以想象最佳客户的样子。看看那些从你这里购买过产品的客户，然后基本上能够确认自己的“潜在客户”，即将来可能向你购买产品的企业和个人。
在寻找客户线索之前，销售人员要明确自己能够给客户提供什么，自己所提供的产品或服务能解决什么问题，竞争对手又有谁，他们的产品有什么特别之处，而自己有什么特别的竞争优势等。
接下来就要描述一下对你帮助最大的客户是什么样的，他们的共同特点有哪些。这样你就能够找到目标客户和最有价值客户的线索。你需要确定这些客户所在的行业、规模、决策者、购买模式等。
下一步就是做好行动规划。这意味着销售人员需要确定预算，包括可投入的资金和时间、采取的具体行动以及何时实施这些行动等。
一般而言，销售人员需要将60%的预算用于当前客户，30%的预算用于获得目标客户线索，最后10%的预算用于品牌效应的打造。因为现有客户才是你最有可能的新业务来源，但是每位销售人员都应该去寻找新的机会和客户。
也许在你应用吉拉德的“250定律”的第一个月，未必就能有显而易见的成效，但是随着时间的推移，正如吉拉德自己的事业上升轨迹所显示的那样，这种培养潜在客户的方法会逐渐给你带来巨大的收益。
第7节　销售中的“二八定律”
销售中的“二八定律”指的是80%的订单来自20%的客户。例如，一个经验丰富的销售人员如果统计自己全年签订的订单时会发现，每个客户产生的订单金额会是极不平均的。按照“二八定律”，其中的80%的销售额基本只来源于占总数20%的客户，而剩余80%的客户总共不过贡献20%的销售额。根据观察，这个定律在众多销售行业中是非常有效的。
从原理上来说，我们应该把80%的时间用在那些贡献80%销售额的客户身上。然而，从众多销售员的工作时间分布来看，他们的时间分配却很均匀。不能不说这样的“均匀”分配其实是大大地委屈了我们的重要客户，因为贡献了80%订单的他们才得到了我们20%的销售时间，似乎是宝贵的资源没有用到刀刃上。
那么我们的销售人员要如何才能在不同的时间及环境下运用好这个“二八定律”呢？
第一，在刚做销售时，要花80%的时间和精力去向内行学习和请教。这样才能让你在真正走向销售时可以用20%的时间与精力来取得80%的业绩。如果一开始只用20%的时间和精力去学习新知识新技能，那么后面你即使花了80%的时间和精力也只能取得20%的业绩，那就是为什么大多数人在销售这一关没能有所突破的原因所在！
第二，在进行销售过程中，勤奋才是你的灵魂，唯有80%的勤奋和努力才能有80%的成果，20%的付出只能有20%的回报。付出和所得永远是均等的，因此，你需要用80%的时间做市场，20%的时间思考和总结！
第三，如果你对客户能够有80%的了解，那么，在你对他进行一对一的销售沟通时，只需花20%的精力就能达到80%的成功！反之，如果你对客户的了解只有20%，尽管你在客户面前做80%的努力，最终也只能有20%的成功希望。要知道知彼知己，方能百战不殆的道理！
第四，能够成为你真正客户的人只占你所熟悉人群的20%，但这些人却会影响其他80%的客户，因此你需要花80%的精力来找到这20%的客户，如果能做到就意味着成功。由于80%的业绩来自于20%的老客户，因此这20%的老客户就应该是你所有客户中最好的客户！
第五，如果你能用80%的时间去聆听客户的话，从中找到其需求点，那么你只需用20%的时间去说服客户。如果你用80%的时间在讲述你的产品，而销售或沟通成功的希望将降到20%，客户的耐心也会从80%降到20%，客户的拒绝心理则会从20%上升到80%。
第六，没有一个销售人员会有第二次机会来改变自己的第一印象，可见第一印象的重要性。而第一印象有80%来自仪表，所以，花20%的时间注意仪表是绝对值得的。
第七，销售的成功有80%来自交流与建立情感，20%来自演示和介绍产品。因此，销售人员应该用80%的精力使自己接近客户，设法与其友好相处，以后你只需花20%的时间介绍产品的价值，就有80%的希望成交。反之亦然。
第八，80%的客户会说你的产品贵，客户希望价格更便宜是他的本能，但不必花80%的口舌去讨价还价，你只需用20%的时间和精力来证明你的东西不贵或为什么贵就可以了！重要的是你需要花80%的时间和精力来证明它能够给客户带来多大的好处。
因此，当你对以上几点有了清楚的理解后，就能形成思想与行动的统一，那就自然会把“二八定律”灵活运用于销售过程中了。
　　公司员工的个人形象蕴含着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着产品的形象。其中，销售人员的形象最为重要。良好的个人形象能够提高销售人员的亲和力，拉近销售人员与客户的距离，减少客户的疑虑，进而促使客户产生购买欲望，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范礼仪；有收放自如的沟通能力等。
第1节　得体的谈吐更具魅力
一个人的言谈所体现的内在素养和魅力是外貌难以取代和逾越的。人类借由语言和文字的相互沟通而超越了其他生物，而语言的沟通在现代社会的人际交往中起着决定性的作用。拥有不凡的谈吐是一个人在现代社会中立足的关键所在，如果你是一个一字一句都透着谈吐魅力的人，那么你就会吸引更多的人，结识更多的朋友，创造更多的财富。
作为一个销售员，很多的时候都是在与客户进行沟通，因此必须具有出色的口才，口才就是竞争力。有的销售员拜访客户，见了而第一句话便说：“你家这楼真难爬！”甚至胡乱发表感慨：“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评和负能量，试想这样的谈吐，能赢得客户吗？
一个人的讲话水平，可以决定他的生活层次。一个销售员如果谈吐得体，业务肯定百尺竿头。但并不是每个人都善于说话，谈吐的魅力是后天培养的。作为销售员，应该掌握以下专业的说话技巧：
第一，保持说话的语速。
一些销售员思路敏捷，口若悬河，说话像开机关枪似的。一些年纪大的客户思路跟不上，根本不知道你在说什么。所以，在与客户交谈时要注意语言的组织和控制自己的语速，这也是销售成败与否的关键。
第二，介绍商品时，要做到专业性和完整性。
以肯定的、正面的方式表达。
使用行业术语，使客户获得充分的资讯，同时肯定你的专业形象及涵养。
多赞美顾客及其有关的人和事，让对方感到你的真诚。
第三，学会倾听，不与客户争辩。
轻松地商谈。
针对不同的人说不同的话。
有效倾听，做个好听众，不要总是抢着说话，使顾客无法说下去。
第四，说话有激情。
有一句话叫“只有划着的火柴才能点燃蜡烛”，火柴就是激情，蜡烛就是我们的顾客，只有当我们自己充满激情的时候，才能感染冷冰冰的“蜡烛”——客户，从而让“蜡烛”也燃烧起来。
第五，多说“我们”，少说“我”。
“我们”会给客户这样一种心理暗示：销售员把我当自己人看待，他是站在我的角度想问题的。“我们”很容易让客户产生亲近感。
第六，注意细节，摒弃不好的习惯。
谈话的表情要自然，语言亲切和气，表达得体。
说话时可适当做些体势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。
不小心说错话时，可以为你的错误开个玩笑，并认真改正错误，这样不会因为你不假思索而说出的不当的话影响你的工作。
不要信口开河，空口说白话。如果常常向顾客承诺而不兑现，就会使你的顾客对你失去信任，那么失败也就在所难免。
不要过度吹嘘产品。过度吹嘘产品会让顾客觉得你不实在。
不要使用含糊不清的措辞，要注意语言的规范性，戒掉自己平时的口头禅，不讲粗野语言。
第七，拓展知识面，提升你的层次。
与人交谈，既要有思想的交谈，又有感情上的沟通，任何语言贫乏、粗野、浅薄的表现都会使人感到不舒服。作为一名销售员，不光要做到谈吐明确、简洁、朴实和幽默，还要尽量发掘其深度和广度。
第2节　着装必须遵循的“TOP”原则
爱美之心，人皆有之。古今中外，着装从来都体现着一种社会文化，体现着一个人的文化修养和审美情趣，更是一个人的身份、气质、内在素质的体现。从某种意义上说，着装是一门艺术，服饰所传达出来的情感与意蕴有时甚至不能用一般的语言替代。不同的场合，着装得体、适度的人，总能给人留下良好的印象，反之则会损害自身的形象。西方服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自着装。”又有推销专家称：“成功的推销是推销自己。”可见，对于销售人员而言，要想有效地推销自己，进而成功地销售产品，掌握一定的着装技巧很有必要。
一个专业的销售人员，除了要保证着装干净整洁、搭配和谐，还需要讲究一下着装的“TOP”原则。“TOP”是三个英文单词的缩写，它们分别是时间（Time）、场合（Object）和地点（Place）。TOP原则要求着装应该与当时的时间、所处的场合和地点相协调。
第一，要把握时间原则。着装要随时间变化而变化。如果在白天工作时间与刚结识不久的潜在客户会面，建议着装正式，重点表现自己的专业性；而如果是在晚上、周末、工休时间与客户在非正式的场合会面，那最好以休闲的着装会面。因为在工作之余，客户一般为了放松自己，在着装上也会较为随意，这时你如果穿得太正式，就会令客户感觉太过生硬，给客户留下刻板的印象。但如果是参加较正式的晚宴，那就需要遵循场合原则，穿上正式的晚装了。
另外，不同的季节也需要对应着装，穿着适合季节气候特点的服装，如果冬天穿得太薄，客户会看得不舒服；而夏天如果穿质地厚重的衣服，客户就会感觉保守及不合时宜。
随着时代潮流的演变，销售人员也应跟随时代潮流。虽然一味地跟着潮流走不一定会产生好的效果，但若背离时代特点和大众的审美观，会显得格格不入。
第二，要把握场合原则。着装要随场合而变化。一般而言，场合分为正式场合和非正式场合。正式场合，如与顾客会谈、参加正式会议或出席晚宴等，销售人员的着装应庄重、考究。男士可穿质地较好的西装，打领带；女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。非正式的场合，如朋友聚会、郊游等，着装应尽可能轻便、舒适。
第三，要把握地点原则。着装要入乡随俗、因地制宜。所谓的地点是指所处地点或准备前往的地点。如果是在自己家里接待客户，那穿着舒适、干净整洁的休闲服即可；如果是去客户家里拜访，穿着职业套装或是干净整洁的休闲服都可以；如果是去客户公司或单位拜访，穿职业套装会显得更专业；与其外出郊游时则可穿得轻松休闲些。
总之，在着装上，应与时间、场合、地点保持和谐。这样不仅能令自己感觉舒适、信心十足，也能给客户留下良好的第一印象，唤起客户的共鸣，在无形中拉近双方的距离，否则，就会显得与身边的环境格格不入，甚至滑稽可笑。
第3节　必不可少的名片礼仪
名片已日渐成为现代商业交往中不可缺少的工具之一，名片是建立诚信，提高知名度，开发销售渠道最实惠的工具。许多销售人员却并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，于是造成了在许多的商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的还存在名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已更改等情况，殊不知这些看似无伤大雅的细节问题往往会影响交易的达成。
由于名片直观，保存方便，因此在销售过程中有着不可替代的作用。然而，一张抢眼的名片更能提升名片所带来的效用。因此，在制作名片时，必须做到以下几点：
首先，设计要个性化。当然，这里说的个性化并不是华而不实，而是指要有自己的特色。颜色不能太花，要美观大方。
其次，需要显示的信息必须清楚明确。名片上要能一目了然地显示出公司名称，突出商标，自己的名字及职务要清楚无误，还要简洁明了地介绍出主要产品或者行业，特别是要展示出你所推销的产品的内容。这样才能让客户在一段时间之后还能想起你所推销的产品。再者，电话不要写太多，留下一个随时能找到你的电话即可。
最后，不要在名片上写太很多无关的职务，也不要写太多公司。一些销售员怕别人不够重视，把所有集团公司的名称都写在名片上，让人眼花缭乱，反倒不利于业务的开展。
另外，名片作为重要的交际工具之一。它直接承载着个人信息，担负着保持联系的重任。为了使名片能最大限度地发挥作用，就必须掌握相关的礼仪。
第一，发送名片的礼仪。首先，我们要把握发送名片的正确时机：若想适时地发送名片，使对方接收并收到最好的效果，必须注意以下几个方面：一是除非对方主动要求，否则不要在年长的领导面前主动出示名片；二是对于陌生人或巧遇的人，不要在谈话中过早发送名片，因为这种热情一方面会打扰别人，另一方面有推销自己之嫌；三是不要在一群陌生人中到处传发自己的名片，这会让人误以为你想推销什么物品，反而不受重视，在商业社交活动中，尤其要有选择地提供名片，才不至于使人以为你在替公司搞宣传、拉业务；四是处在一群不认识的人当中，最好让别人先发送名片，名片的发送可在刚见面或告别时，但如果自己即将发表意见，则在说话之前发名片给周围的人，这样能帮助他们认识自己；五是出席重大的社交活动，一定要记住带名片；六是无论参加私人或商业就餐，名片皆不可在用餐时发送，因为此时只宜从事社交而非商业性的活动，应将名片收好，整齐的放入名片夹、盒子或者口袋里，以免名片受损；七是交换名片时如果名片用完，可用干净的纸代替，在上面写下个人资料。其次，发送出去的名片还要让其体现你的个人风格：使用名片最重要的是知道如何建立及展现个人风格，于名片空白处或背面写下个人相关信息，将会使名片更为个性化。例如，送花答谢宴会的主人时，可在名片上写“谢谢您安排的丰盛晚宴，这真是个愉快的夜晚”，然后签上名字；送东西给别人，在名片后面加上亲笔写的“希望你喜欢”等；介绍朋友相互认识时，在名片后可写上朋友的简历，以便相互了解。
第二，索取名片的礼仪。通常，索取名片不宜过于直截了当。常用的办法有如下四个：
其一，交易法。古人云“将欲取之，必先予之”。要想索要别人的名片，最省事的办法就是把自己的名片先递给对方。所谓“来而不往，非礼也”，当你把名片递给对方时，对方不回赠名片是失礼的行为，所以对方一般会回赠名片给你。
其二，激将法，指用刺激性的话或反话鼓动人去做某事的手段。销售员在很多时候都会遇到交往的对方的地位身份比自己高的情况，这种情况下把名片递给对方，对方很有可能不会回赠名片。如何避免这一尴尬局面呢？最好的办法就是不妨在递名片时候，略加诠释，如“张董，非常荣幸认识您，不知道能不能有幸跟您交换一下名片？”在这种情况下，只要是稍微有些修养的人都不会不赠名片给你。就是他真的不想给你，那他也会找到一个适当的借口，不至于使你陷入很尴尬的境地之中。
其三，谦恭法。顾名思义，谦恭法是指在索取对方名片时要表现出谦虚恭敬的态度，具体来说就是要适当地做些铺垫，以便索取名片。例如，见到一位销售专家时你可以说：“认识您非常高兴，虽然我做销售已经四五年了，但是与您这种专业人士相比相形见绌，希望以后有机会能够继续向您请教，不知道以后如何向您请教比较方便？”前面的一席话都是铺垫，只有最后一句话才是真正的目的：索取对方的名片。
其四，联络法。第三种方法谦恭法通常是对地位高的人，对平辈或者晚辈就有些不合适了。面对平辈和晚辈时，销售人员不妨采用联络法。联络法的标准说法是：“认识你太高兴了，希望以后有机会能跟你保持联络，不知道怎么跟你联络比较方便？”
第三，接受名片的礼仪。接受别人名片时，应有来有往，要特别注意如下四点：
其一，他人递名片给自己时，应起身站立，面带微笑，目视对方。
其二，接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。
其三，接过名片后，要从头至尾把名片认真默读一遍，意在表示重视对方，这一点是销售员尤其需要重视的。
其四，接受他人名片时，应使用谦词敬语，如“请您多关照”。
此外，销售人员还需要学会管理所收到的名片，倘若收到后就随意乱放，到想要用的时候就很难找到，也自然就难以发挥名片的作用了。因此，销售人员接受到名片后，要及时分类整理所收到的名片，以便日后取用。不要将它们随意夹在书刊、文件当中，更不能随便地扔在抽屉里面。
存放名片要讲究方式方法，做到有条不紊。你可以按姓名的拼音字母、姓名笔画分类；也可以按部门、专业、地区等特征分类；或者输入商务通、电脑等电子设备中，使用设备内置的分类方法。
总之，名片是销售人员无声的自我介绍，是一个展现自己的小舞台，一定要充分认识和发挥它的作用。
第4节　以优雅的仪态吸引客户
相对于言谈礼仪而言，优雅的仪态是一种无声的语言，它体现出一个人的性格、修养和生活习惯。销售人员的一举一动直接影响着客户对你的评价。因此，有人称其为“动态的外表”。具体说来，销售人员优雅的仪态表现为以下几个方面。
这里所说的“坐如钟”并不是要求你坐下后如钟般纹丝不动，而是要求“坐有坐相”，也就是要坐姿端正，不可左摇右晃。
当你拜访客户时，不要太随便地坐下，因为这样不但不会增加客户对你的亲切感，反而会让客户认为你不够礼貌。如果是在自己家里，尽管可以随意一些，但依然需要注意自己的仪态，以显示对客人的尊重。一般而言，就座时需要注意以下事项：
第一，入座轻柔和缓，起座端庄稳重，不猛起猛坐，避免碰响桌椅，或带翻桌上的茶具和物品，令人尴尬。
第二，坐下后，尽量不要频繁转换姿势，也不要东张西望。
第三，上身要自然、挺直，不东倒西歪。试想，若是你一坐下来就像滩泥一样或是扭捏作态，都不免会令人反感。
第四，两腿不要分得过开，两脚应平放在地上，最好不要跷二郎腿，更要避免随意摇晃或抖动。
第五，与客户交谈时不要把双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样会传递给对方一种漫不经心的感觉。
总的来说，男士需要坐姿端正，而女士则要优雅。
这里的“站如松”并不是要站得像青松一样笔直挺拔，而是要求站立时要有青松的气宇，而不要东倒西歪。
良好的站姿是挺胸、收腹，身体保持平衡，双臂自然下垂。切记不要歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳、两手插兜等。
女士站立时，应两脚张开呈小外八字或V字形；男士站立时两脚需与肩同宽，身体平稳，双臂自然下垂，下颌微抬。简单地说，就是站立时应舒适自然，有美感而不造作。
从一个人的站姿往往能看出他的气质和风度。所以站立的时候，应该尽可能让人感到自然、有精神，而你自己也感到舒适、不拘谨。
潇洒优美的走路姿势最能显示出人体的动态美。“行如风”是指走路时要犹如风行水面，轻快而飘逸。良好的走姿能让你显得体态轻盈、充满朝气，具体有以下几点需要注意：
第一，走路时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中。
第二，双手和身体应随节律自然摆动，不要做出驼背、低头、扭腰、扭肩一类的姿势。
第三，多人同行时，应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑。
第四，行走时，不应抽烟和吃零食。
在人们日益注重自身形象的今天，那些表面看上去大方得体的销售人员，在面对客户时或在众目睽睽之下，却往往做出一些不雅的举动，令其形象大打折扣。因此，作为一名销售人员，更应有意识地避免一些习以为常，然而确实极为不雅的举止仪态，比如：
第一，避免在一个不吸烟的客户面前吸烟，要知道这是一种不尊重对方的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他们想要回避你。
第二，不要在客户面前大大咧咧地挠痒。挠痒的动作非常不雅，如果你当众挠痒，会令客户产生不好的联想，诸如你是否患有皮肤病、不爱干净等，让他们感到很不舒服。
第三，避免对着客户咳嗽或随地吐痰。每一个现代的文明人都应清醒地认识到，随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为，先不说别人看见你随地吐痰后作何感想，光是这种举动本身就意味着你缺乏修养。
第四，当着客户的面打哈欠、伸懒腰。这会让客户觉得你精神不佳，或不耐烦，这种行为会让客户感觉你懒散且目中无人。
第五，当众照镜子。这种严重自恋或没有自信的举动，是对客户的一种不尊重的表现，容易引起客户的反感。
第六，交叉双臂抱在胸前，一副傲慢的神态。这样的举止会令客户觉得你有轻视他的意思，从而心生反感。
第七，与客户坐下交谈时，双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上。这会显得非常懒散，而且缺乏教养，对客户不礼貌。
虽然行为仪态看起来似乎只是琐碎小事，但正是这些小事反映出了一个人的文化修养和素质。所以，要想成为一个受欢迎的销售人员，请你一定要随时随地都注意你的一举一动，以优雅的仪态吸引客户。
第5节　倾听的礼仪与技巧
在许多销售过程中，销售人员都不管经销商或是客户愿不愿意听，上来就叽里呱啦一番。自发地讲述着自己的产品是多么好，功能是多么齐全，自己的公司是多么优秀，购买这种产品能收到多么好的效果。然而事实上，以这种方式推销产品的销售人员最后大部分都是无功而返。
要知道，无论是面对经销商还是客户，很多时候倾听比说更重要。为什么呢？首先，倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；其次，倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；再者，倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；还有，当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；最后，倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。
一些销售人员可能会问：“那我们要如何倾听呢？”其实很简单，只要做到以下几点：
第一，我们要排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述。
第二，我们要听清客户讲述的全部内容，并迅速整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩。
第三，我们要适时重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果。
第四，我们要以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
某个名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。
“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”
“对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。”
“那你今天想买一块什么样的表呢？”
“过几天是我妈妈60大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。”
这位客户在销售人员的带动下开始讲述自己的故事，而在倾听客户讲故事的同时，销售人员迅速作出了以下判断：
其一，客户对商品的心理需求倾向于情感层面：为了感谢母亲多年来为自己的付出，希望能通过礼物表达对父母的感激之情。也就是说，此时，情感是即将购买的商品除功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，那这种商品被购买的几率就会越高。
其二，客户更关注新手表的性价比，而对时尚与否不太关注。
其三，在作出这样的分析后，销售人员判断客户购买物品的需求为：情感需求，能表现儿女对父母的亲情和孝心；功能需求，能满足年纪较大的老年人的使用需求；价格需求，作为贵重礼品，价格以中高档为宜。
通过判断，销售人员马上针对客户的需求作出反馈：“呀，你母亲60大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”
在销售过程中，越注意倾听，让客户讲得越多，就越能提高销售成功的可能性。那么，怎样才能让客户主动地说呢？
销售人员一方面要善于提出开放性的问题，另一方面还要营造一个安全的空间。
首先，销售人员要善于问开放性的问题。想让客户分享他的真实愿望，关键在于问对问题。就像每把锁都有配对的钥匙一样，只有用“对”的问题才能让客户自己按图索骥地找到与商品配对的解决方案。
一个好的问题包括但不限于：客户的购买目的、客户想解决的问题、客户想要处理的麻烦、客户显而易见感兴趣的而且觉得自己很在行的东西等。
其次，销售人员要为客户营造足够的安全空间。其实，作为社会一员的我们，不仅仅在家庭、团队等社会公认的亲密关系中需要“安全感”，在销售关系中，也同样需要安全感。当客户感觉到自己可能会被压逼、被强迫、被恶性骚扰、被巧妙设计时，他们就会进入心理防御状态。处于心理防御状态下的客户，他们会拒绝回答销售人员的问题及分享自己的困扰。所以，销售人员要善于在销售过程中为客户营造足够安全的心理空间。因为安全的心理空间对客户意味着两点：一是即使我分享了自己的个人隐私，也是安全的，没有人会用它来作为修理我、嘲讽我、强迫我的工具；二是分享隐私可能会给我带来好处、利益，我可能会有新的解决方案来处理它，或者，我确定我可能会得到情感层面的慰藉。
因此，在销售过程中，对销售人员而言说永远都不是最主要的，倾听才是最重要的。几乎所有真正伟大的销售奇才都是从倾听做起的。越懂得倾听的艺术，我们就越能越过客户的心理防线，与客户建立起有利于销售的关系。
第6节　把微笑和快乐带给客户
泰戈尔曾说：“当人微笑时，世界爱了他。”一个人的面部表情能体现出他的大致心态。观其面，知其心。对于一个销售人员，面部表情就显得尤为重要。有人曾经做过这样的调查，在同一个行业，几个同样的店面，其货品的摆设和种类都差不多，店内售货员的年龄、长相、穿着打扮也相差无几，可是唯有笑脸相迎的售货员所在的店面生意最好。
微笑几乎已经成了销售员与客户沟通时的必需工具。实际上，微笑是全世界通用的语言，无论双方的语言或生活习惯等有多大的差别，真诚的微笑常常可以消除一切隔阂。
最早对微笑的商业意义表示关注的应该是希尔顿饭店的创始人希尔顿先生。即使在全球经济大萧条时期，他也要求希尔顿饭店内的所有员工都对前来光顾的旅客献上最真诚、最温柔的微笑，结果他创立的旅馆事业至今仍然红红火火。
弗兰克·贝格刚做保险销售后不久就发现，一张忧愁的面容注定要失败，于是他每天做30分钟的“笑容训练”。每次他在进准客户的办公室前，都会利用几分钟的时间回想生命中最值得感激的事，然后自然地展现出由衷的笑容，再走进办公室。
微笑是一把神奇的钥匙，可以打开心灵的幽宫，它的光芒，照耀了周围的一切，给周围的人增添了温暖。微笑能使陌生人感到亲切，使朋友感到安慰，使亲人感到愉悦。微笑，也是亲近客户的媒介。一个真诚的微笑，会让人感到平易近人。销售人员面带微笑，客户就有了宾至如归之感。
当然，微笑必须发自内心，否则就会让人感到皮笑肉不笑，不真诚，心怀不轨。你可以通过想象一些开心的事情，让自己露出真诚的微笑。那么，我们应该如何让销售员做到微笑服务呢？
第一，微笑只有发自内心才会动人。既要让客户在彬彬有礼的微笑服务中感受到被尊重和关爱，又不至于使客户感到过分客气和生疏。我们要做到爱我们的客户，要把客户当成自己的朋友，要微笑着为他们做些什么，想他们所想，急他们所急。在微笑中去了解他们的需求，在微笑中去感知他们的心，与他们产生共鸣。
第二，要有一颗“我工作所以我快乐”的心，微笑体现着你整个人的态度和心情，让客户分享你的快乐！销售人员的工作辛苦众所周知，但从另一个角度去想，