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?[营销策略]《打出来的业绩-电话营销冠军技巧》(李妍)【摘要_书评_试读】- 蔚蓝网
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页数：200000&&&&&
开本：大32开&&&&&
包装：平装
《打出来的业绩：电话营销冠军技巧》共有六章，第一章以生动、典型的故事说明电话营销的基本概念。在接下来的几章里，作者将这几年的经验总结为几条很重要的规律和这个行业的规则，它可以为你系统地、详细地解读电话营销行业的潜规则、与客户打交道的技巧\打电话的礼仪、维护客户关系的诀窍等等。最后则重点阐述了修炼成一个电话营销高手所必须具备的内功。
本书翔实地介绍了寻找目标客户、准备第一次开场白、提升对客户的吸引力、与客户达成意向、保存重点客户、做好售后赢得下一次销售机会等等，电话营销的全套方法技巧非常实用，案例真实生动，文风简洁幽默，是一本全面、生动的电话营销实务指导教程！它是各行业企业中业务员、业务助理、电话直销员、幽默，是一本全面、生动的电话营销实务指导教程！它是各行业企业中业务员、业务助理、电话直销员、电话客服……人员必备的实用手册。
第一章　忆昔花间初识面--初识电话营销　千里“姻缘”--线牵　拨开迷雾，看清电话营销的“真面目”　电话营销，不是“不可能”，而是“不，可能”　电话创富：哥不只是个传说　想一百步不如迈出一步：打出电话办成事第二章　腹中空空，办事无功--不打无准备之仗　求人不女口求己：提升自己最重要　准备好开场白，否则别人怎么知道你是哪根葱？　明确你打电话的目的和目标　有的放矢：想好能达到目的的提问方式　己所不知，勿施于人　以万变应不变：预见到可能出现的情况，做好应对措施　培养自己的商业意识，不要为了推销而推销　说服的艺术就是不用说服的艺术　占尽天时：把握打电话的时机第三章　实战出真知--打电话过程中的注意事项　在拨出电话的前一秒要做的　如何与挡驾者“过招”　通过电话传递你的微笑　过度热情？过犹不及！　开门见山还是迂回前进？　不要把电话营销变成“懒婆娘的裹脚布”　弹无虚发：针对不同类型用户，提炼产品的“一句话卖点”　左右开弓：让自己忙碌起来，不要无事可做　着眼细微处，润物细无声　到什么山上唱什么歌　分分秒秒都是钱：不要让电话另一端的顾客无谓地等待　注意客户所处的小环境中的大背景　善于倾听方能了解客户　把话说到客户心坎上　声音有魅力，提高吸引力　通话讲礼仪，赢得好印象　对拒绝的巧妙化解　挂电话的礼仪第四章　修炼“电话神枪手”--电话营销的小技巧　说出去的话，泼出去的水　利用好电话这座“桥”　向最伟大的销售员学习　学会--点厚黑学　打对电话，让业绩飞起来　功夫在诗夕卜　提高电话沟通能力，修炼成“电话神枪手”　切忌“哪壶不开提哪壶”　朱元璋故事的启示第五章　当客户的电话来敲门--钱到手边你能抓住吗？　接听客户电话的重要意义　想明白客户来电话的目的　接听销售电话的流程和技巧　销售案例分析　迅速切入主题　想客户之所想第六章　“内功心法”练就九段高手--电话营销冠军的独门绝技　趁热打铁很重要　只要功夫深，铁杵磨成针　将心比心，推己及人　给客户解决问题　好钢要用在刀刃上　平时积累客户网--不要在推销时才想起客户　在维护客户上下功夫　电话营销与网络工具的结合　售后服务--新的销售的开始
摘要与插图
拨开迷雾，看清电话营销的“真面目”对不同的人来说，营销的意义是截然不同的：对商人来说，营销就是要让别人信任你，将自己生产出来的产品卖出去，实现利润；对刚毕业的大学生来说，营销就是将自己连同自己所学的知识打包卖给企业，实现自己多年求学的价值：对营销人员来说，营销就是自己赖以谋生的工具。而作为营销中重要角色的电话营销，它的意义也不外乎以上几个。一般说来，营销是一门综合性的学科，它不是孤立的，而是将政治、经济、人文、宗教、心理学等等既理性又感性的学问包含在内的，很多将这一学问运用自如的人营销也很成功。有一回出去吃饭，看见菜单上有一菜，名日“白马王子”，当时，随行的众人都不知为何物，看了一下价格，竟然要40元。虽然价格有点高，但是实在抵不住好奇心驱使，于是在众人撺掇之下就要了一盘。结果，菜上来一看——就一盘大豆腐，上面还插了张刘德华的照片。众人无不倒地，口中狂吐白沫……不得不佩服店家的手段，这道菜成本不值钱，但是创意很值钱，而且人家并没有强迫我们购买，就是因为我们的好奇心，店家就将这四十元轻松赚到手了。国学大师王国维曾引用三句诗词来比喻求知的三种境界，其中第三个境界是用了辛弃疾的“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处”来说明求知达到至高境界之后，突然发现了知识的本源。这个世界的奇妙之处就在于，看似风马牛不相及的很多学问达到极高层面之后，都是共通的。电话营销是一门无处不在的学问，说复杂也复杂，说简单却又非常简单。复杂在于成功电话营销的路径，简单就在于电话营销最终的本来面目。也许等你历尽千辛万苦，打了无数个电话完成营销以后，却发现原来它就这么简单。从简单到复杂是学习的初步路径，从复杂到简单是到达成功的一种彻悟。很多人都喜欢戴着有色眼镜去看电话营销：有的人一接到营销电话就皱眉头，觉得对方是要撬开自己的荷包掏走自己的银子，就与营销人员开始了“钱包保卫战”；有的人起初对电话营销并不是很反感，但是在营销人员锲而不舍的“狂轰滥炸”之下，那点耐心很快就消磨殆尽了；再加上现在很多诈骗活动都是通过电话进行的，有的人要么给自己打好了预防针，要么“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，从此对电话营销深恶痛绝。其实，这只是对电话营销的一种误解。电话营销的定义为：通过使用电话来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客利益等市场行为的手法。电话营销本身并没有什么缺点，作为当代市场营销体系的一个分支，它是一种有效、专业、低成本的行销模式，它是伴随着呼叫中心的发展而成长起来的。如果我们通过“时光隧道”回到20世纪90年代中期，你问街上的人什么是“呼叫中心”和“电话营销”，人家肯定会以为你是个外星人。那是个传呼机称霸天下的年代，很多城里人为了显示自己的身份和地位，都像模像样地在腰间别了一个火柴盒大小的机器。而同时出现的砖头大小的“大哥大”，更是有钱人体现自己身份的象征。但在接下去的几年里，随着传呼机的衰退和第二代移动通讯设备的发展，中国人的生活发生了翻天覆地的改变。1998年8月的某一天，以直销模式销售计算机产品并在全球闻名遐迩的戴尔公司宣布了它在中国业务的正式开展，也宣告中国迈入了电话营销的新时代。那个时候很多去应聘的人并没有听说过这家企业，也不知道具体是要做什么，但是这并不妨碍他们成为中国电话营销史上的先驱。其实，从美国本土来看，戴尔并不是直销的鼻祖。直销在美国这片沃土上得以发展以后，才逐渐发展到日本、印度、新加坡等亚洲地区，20世纪90年代末传到中国。刚流传过来的时候可能“水土不服”，发展并不是很迅速，也没有现在这么完善。在几代中国商人与专业人士的不断努力和改进之下，才逐步形成了具有中国特色的电话营销产业规模。比如中国的海尔、Dell中国公司、摩托罗拉（中国）公司、Epson（中国）公司等。香港易宝通讯的潘美蕙女士在2003年度呼叫中心发展年会上曾经指出：“中国内地经济的高速发展，将给电话营销的发展提供良好的宏观环境，并且电话营销将是未来呼叫中心利润的主要增长途径。”她的这句话表达了两个层面的意思，其一，电话营销在中国发展的时间并不是很长，而且当时中国的环境并不完全适合电话营销的发展；其二，电话营销这个产业的潜力巨大，只是当时还不成熟。时隔几年，我们再回头想想潘女士的这句话，发现确实颇有先见之明。电话营销在传入我国之后，对我国经济的发展功不可没。以“非典”时期为例，2003年，我国遇到了前所未有的灾难——“非典”，很多人都以为中国的经济会停滞不前，但是结果却出人意料。由“非典”时期的拒绝接触产生的“非接触经济”为电话营销的发展、壮大提供了绝佳的契机。联想集团消费市场部市场推广经理杨季表示，2003年“五一”期间，联想电脑总销量较2004年同比增长了25％，其中，800电话营销就占了半壁江山。除了联想，清华同方、海尔公司在“非典”期间销售额比同期也有不同程度的增长。由此可见，电话营销并没有人们想象的那么令人厌恶。对企业来说，时间就是金钱，电话营销可以快速地将自己的信息传递给目标客户，及时抢占目标市场，不但省时、省力、省钱，还能够快速获利：对于有需要的客户来说，可以多一种选择，也未尝不可。　　……
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销售冠军获奖感言
& 这次能被评为公司2013年度工业材销售冠军，我感到非常高兴与荣幸，这是公司领导及各位同事对我的肯定与信任，承蒙公司领导的栽培与厚爱，能够给予我这份殊荣。&&&& 加入和平公司多年来，我从一个销售内勤转型到真正一线上的销售业务人员，我所做的只是全身心地做好属于自己岗位上的每一项工作，尽我最大的努力和最大的能力的去完成每一项的任务指标，及时总结经验，时刻反思工作，吸取教训，向他人交流学习，争取把自己的工作做得一次比一次的出色，提高工作效率。整个过程和靳总悉心指导和孜孜不倦的教诲密不可分，我的成长和今天所取得的成绩也同时离不开公司领导的认真教导和资深同事们的热心帮助，是和平给予我机会和自我发挥的空间!与和平一起走过近10年的风风雨雨，品尝到了工作的辛苦与快乐，通过不断的实践与提升，我对现有的工作充满了自信！在工作中，我会加快步伐，虚心学习尽可能多的工业材开发技巧，为以后创造更优秀的业绩奠定坚实的基础。看到公司不断的发展壮大，我感到很骄傲和自豪。我想公司每年进行销售冠军的评优活动也是向每位员工传达与说明这样一个信息：只要有勤勤恳恳地付出，只要踏踏实实地做好了属于自己的每一项工作，圆圆满满地完成每一项目标任务，就会获得应有的回报。请大家相信，一分耕耘，一分收获。&&& 能被评为优秀代表，也是对我日后做好本职工作的一种鼓励，也是对我迈向新的成功的一种鞭策。我愿意为和平的事业做大做强,贡献出自己的一份绵薄之力。2012年度铝型材销售冠军、新客户销售冠军――刘刚获奖感言&&& 今天，我十分的高兴与荣幸能拿到铝材销售冠军和新客户销售冠军双项奖。首先要感谢以郭董为中心的和平领航人创建了这么好的施展个人能力的平台；能取得今天这样的业绩也要感谢各部门同仁给予我工作上的支持与配合，感谢营销中心全体的兄弟姐妹们的关怀与帮助；我想借此机会特别感谢营销中心总监――靳总，让我在六年前加入和平，靳总多年的培养与领导，让我从一名普通司机到业务员，然后到今天取得的优异成绩，此时此刻，唯有感谢更能表达我的心情。自从07年干上铝材销售，就爱上了销售的工作，每天都有激情、有挑战，也让我的生活变得多彩起来。借助《和平人》报纸，和大家分享我的一些销售心得，也是我做销售的一些感悟。一、作为一个优秀销售人员，我们要有良好的心理素质，包括承受压力、承受挫折、同时还要拥有耐力、虚心和宽容，我们要以不变应万变，应对市场的瞬息万变，应对客户的万般挑剔。二、我们也要博学多才，怎么样才能和客户找到共同的话题、有共同兴趣，客户提到哪儿，我们就能想到哪！这就要求我们的知识面一定要广，我们不一定很专业，但知识面要尽可能的广，这样才能与客户能找到一种共鸣，我们的销售才会如鱼得水。三、要有亲和力，交流拜访，至少让客户对你不讨厌，愿意和你交流，这就要保持微笑，给对方以足够的尊重，倾听并关注对方，时而做出会意的动作（表示他的话，你认同，你一直在听，一直在专注的听），只要客户愿意与你交谈，那么，合作就成功了一半。四、要有很强的市场专业素质。当和你的客户进行沟通的时候，要对客户所在的行业了解清楚（包括行业的特点、现状、发展趋势、困惑、前景等），要对我们销售的产品优势很熟悉，对产品的功能和应用很熟悉，对在用客户的反馈很熟悉……，你能给客户带来很多意想不到的东西，可信的服务保障，让客户认为你是这方面的专家，你就是它们的顾问。五、销售人员的辛苦，大家有目共睹，我们要有吃苦耐劳，持之以恒的精神，简单的事情重复的做，脚踏实地，持之以恒，不怕吃苦，那么胜利就在眼前。同时要有十足的干劲，激昂的热情，更要有不达目的不罢休的冲劲，千方百计，充满热情的进行销售工作。六、我们要对客户真心，对公司诚信，做到对外真心实意，对内精诚协作，这是对事业，对人生的一种态度，真正的用心做事，用心做人，保持一颗感恩的心，销售，我们将所向无敌！&&&& 作为公司开拓市场的一线工作人员，承担着销售任务，压力与风险，有业务就有收入，也就有业绩。销售公司各产品时，需要充分熟悉公司各产品，准确把握公司各产品营销策略，积极主动营销。&&& 2012年虽然我在公司产品营销工作中取得了成绩，但成绩只属于过去，展望2013年，我将在营销工作中继续以敏锐的市场眼光，抓住市场机遇，洞察市场商机，更加积极主动营销。在部门领导的关心支持与部门同仁团结协作下，更好的做好营销工作，为公司的发展尽自己最大的力量。&2012年度配件销售冠军――黄志刚获奖感言&&& 2012年是我过去的职业生涯中最值得纪念的一年，因为在这一年里，我在配件总库邢总、李经理以及总库全体同事的支持和帮助下，荣幸地获得了2012年度配件销售冠军的荣誉称号，在此，我对所有帮助过我的领导和同事们表示衷心的感谢！&&& 说到如何能取得今天这样的成绩，我也有一些感触，借此机会和各位同仁们进行分享。首先我认为所谓跑业务就一定要跑动起来，要想成为一名优秀的业务员勤奋是必须的，经常跟客户保持联系，即便这个客户暂时没有业务，也不能不予理睬，至少也要保持经常的电话联系，多沟通，让他认可你，继而与你成为朋友；其次一定要将服务客户的理念时刻装在头脑中，急客户之所急想客户之所想，准确掌握客户需求，针对性的介绍适合的产品，在能力范围之内帮客户解决问题，让他信任你，只要在他有需要的时候就能第一时间想起你，并且通过与他的沟通交流互访结识更多的准客户，让手中的客户群由点变线，由线成片，只有客户群的不断壮大才能带来更多的业务量；最后，时刻加强自身业务素质的建设，熟练掌握公司产品知识，并随时关注公司推出的新产品，尽量多的了解与配件相关的更多产品知识与相关技术，随时了解市场上的产品潮流，对我公司的订货和备货提出合理建议。&&& 2012年再成功也已经成为过去式了，在新的一年里，我将加倍努力，提高自己，争取让销售业绩再上新的台阶，为公司的长足发展贡献自己的一份力量，同时也希望有更多的新同事加入我们的行列，和平公司为我们提供了一个施展才华的大舞台，只要我们努力就一定会有收获！
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你可能喜欢　　有一种职业叫夜场营销经理、他们大多都没有结婚、因为他们日夜颠倒的生活没有时间陪男（女）朋友，做梦都忙着扩大自己的交际圈子。
他们用日夜颠倒的工作方式为白天忙碌的人们创造一个轻松愉悦的放松环境，然而他们却一天到晚紧绷着心弦，真正的休息也只有在喝醉酒的时候！他们工作不能有一点自己的情绪，他们过着忙碌疲惫单调的生活、他们基本上没有一天是可以不喝酒的！然而他们不是堕落，他们有自己的梦想和信仰。
让每一个不开心的人开心，让每一个开心的人更开心，让一个完全放松自己，把一切都交给他们来安排自己只要动动嘴就可以了！
他们每天没有一顿饭是按时的、要么提前很多、要么推迟很多、有时候甚至根本吃不下去饭。
他们不像正规的上班族有双休日节假日和过节补贴、每个月4天假，甚至没有基本工资。
有些人已经好几年没有回过家了他们中的很多人能真正成为一名优秀的营销经理是经过了无数的冷漠和排斥成长起来的、所以有很多人做了几天之后就受不了退出这个行业，因为夜场上班不是来玩的，而是工作，一种需要时刻调节自己情绪的工作！
他们在面对客户的挑剔和不屑、有时会超出自己的权限为客户赠送一些小恩小惠的东西，其实有时只是一些人为了自己的虚荣心故意刁难他们，年轻的他们不懂！人家大几千都花了会在乎你送三十块一份小吃吗孩子？
他们睡觉之前总是要想明天晚上我有没有包厢、订座，谁会来看我？
每天休息时间五六个小时都是奢侈。
他们做为一个城市夜生活的引导者，必须熟悉每个行业，每个客人的喜好和生活习惯。
他们会给你说些你很爱听的话、只希望你对自己多一些自信、对生活多一些美好的态度、他们所能给你的就是让你不会感觉无助，就算在最难过的时候也有个兄弟陪你醉。
他们大多没有很高的学历、没有很结实的家庭背景、但是他们有着普通人没有的激情！
他们遇到脾气不好的客人也只能想方设法接待。
他们接到一个电话就得在最短的时间把一切安排好，至于怎么做到的客人可能从来没想过！
很多东西他们都不会说出来，只是尽力去做，这就是夜场营销经理。（谨献给仍然奋战在娱乐行业的营销经理）我一直在路上……
楼主发言：3次 发图：0张 | 更多
　　保持本心，再大的风浪也不能熄灭它　　
　　回复第1楼(作者:@永福寺的小和尚 于
17:22)　　保持本心，再大的风浪也不能熄灭它　　[来自UC浏览器]　　==========　　嗯，　　
　　夜场经理，收入也比普通人高很多，没啥不平衡的！　　
　　回复第3楼(作者:@成都C罗 于
17:48)　　夜场经理，收入也比普通人高很多，没啥不平衡的！　　[来自手机网页版]　　==========　　只有做过的才知道，上个月所有员工工资最高的才六千多。。很　　
　　哈哈哈哈楼主你没有说实话哈　　
　　楼上来说哈， 哪有没说的
　　呢吗，一天小费都要收好多，还说钱少，我认识一个一年要赚一百多万。还少吗，
　　回复第4楼(作者:@小小小小小小_晓 于
17:52)　　回复第3楼(作者:@成都C罗 于
17:48)　　夜场经理，收入也比普通……　　==========　　不是吧，我们场子客户经理收入都万元以上，加灰色收入更高了，业绩业绩，压力压力　　
　　很棒，学习了。　　
　　收入与付出是对等的，不要抱怨了，坐办公室的一样长期加班和应酬，读了十多年书出来也没比你们多挣几个钱！想想比你们还惨　　
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