我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。 我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表说起。人都是注重外表的，特别是做销售的一定要记住这点。　　　　首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。　　　　其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。　　　　再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。　　　　总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。　　　　再说说，我讨厌的医药代表。　　第一， 我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？　　第二， 我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。　　第三， 我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。　　第四， 我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。　　第五， 我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。　　　　所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。比如APC等。　　
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　　做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。　　作为一个医药代表，最重要的是你的医药知识，特别是你自己产品的知识。如果你要想作为一个成功的医药代表，那么光有产品知识就不够了，你还应该知道所有相关的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。　　一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。　　　　
　　直播？
　　狐狸的新贴，留个记号　　虽与自己职业无关，但学相通的东西　　商道即人道，做事即为人　　
　　姐姐，我有一个朋友，也作医药销售这块，但他的药是卖给各大药店，平时言谈中，他也透露了，他给别人回扣很正常。　　请问姐姐，以您的职业经历和相关的从业知识，您觉得从事这样的医药销售特别要注意什么？从而也使自己的业绩做的出色？　　毕竟他的客户不是医生，而是药店的采购，谢谢：）　　
　　留印，待看，支持偶像～～～
　　呵呵，受教了，　　请问狐狸姐对阿斯利康有什么了解没有？投了这个公司，也在网上搜了一些相关资料，但还是想听听专家的意见：）　　
　　医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家！医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。　　很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我说，我和大家的想法正相反。我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。因此使医生处方的时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。同时说明药厂的药物研究细致，科学。更加说明此药物的严谨性，科学性。一个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药效极大化。医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们的让他们安心用药，提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传送知识的媒介。其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接销售，在英文里面，叫missionary.这类销售的工作，其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常的了。　　　　
　　作者：猫儿总在暗中笑　回复日期：　18:12:20　
　　　　姐姐，我有一个朋友，也作医药销售这块，但他的药是卖给各大药店，平时言谈中，他也透露了，他给别人回扣很正常。　　　　请问姐姐，以您的职业经历和相关的从业知识，您觉得从事这样的医药销售特别要注意什么？从而也使自己的业绩做的出色？　　　　毕竟他的客户不是医生，而是药店的采购，谢谢：）　　------------------------------------------------------------　　　　药店和医院从销售渠道上讲，是两种完全不同性质的销售。药店的销售要靠促销手段，药店销售拿回扣是正常的销售方式。药店销售和商店销售一样，药厂给他们的促销包括，提供货架销售回扣，数量销售回扣，个人销售提成等等。这些都是商业流通的正常手段。这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同。当然他们的一部分工作也是讲述药品，但是药店的人没有临床经验，医学知识不是非常丰富。所以对他们的只是讲述属于普及性质。不需要很深的医学知识。和药店的员工讲药，主要是让他们了解基本的知识，用这个来维护和他们的关系。对他们最有用的就是公司的销售促销政策，回款政策。　　如果是处方药物，还是要与处方医生建立良好的关系　　与药方的员工的关系，就是对otc药物。那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的区别，以及你们是否有促销政策。比如专柜，专人销售。特殊日销售等等。otc销售要凭借公司市场部的支持，广告，活动等等，不是一个人能做的努力。
　　我通过多年在医药界的工作总结了一下，一个不成功的医药代表的表现：　　先说普遍问题：缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自己的外表。太过功利。　　　　特殊问题：１，缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候，特别怕对方提专业性问题。　　　　２，缺少必要的自信。总觉得自己是来求医生处方的。而不是觉得是来指导医生处方的。其实你想，如果没有医药代表，那医生岂不是永远就用那几个药？如果这些药都已经被淘汰了，那他还如何当医生？拿什么给病人治病？因此他应该感谢你的到来，否则他就失业了。因此，没有医药代表，就没有医生的前途。医药的知识不是靠医生自学得到的，是靠医药代表的工作来传播的。想想，以前没有医药代表的时候，我们国家的药物有多少？先锋霉素用了多少年才来到中国？而有了医药代表以后，我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步，我说几乎，是因为，我们国家还没有达到。国外真正的专利药物，并没有进口我国。原因我前边已经讲了。所以如果没有医药代表，恐怕中国人，还在应用早已经产生了抗药性的抗生素。因此，医药代表是一个值得骄傲的职业。是一个高雅，有知识，有前途的职业。说医药代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识，整天混吃混喝的，缺少智慧的人。　　　　３，总强调钱的威力。好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人，坦率地说，不适合做销售。我记得以前我们的销售经理曾经说，如果要能给钱提高销售，我还雇佣你们干吗？找个猩猩都能干。其实话糙理不糙。销售一定会有销售费，但是要看你如何合理有效的使用。　　在大家都给回扣的时候，我从来不给我的客户回扣。当时我用了另外一种特殊的方式，战胜那些给回扣的产品。我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们，请了一个外国老师，然后在暑假的时候，把这几个孩子组织起来，让这个外国人给他们上课，学口语。我当时很明确地告诉我的客户，我是用我的销售费用来做这件事情的。我是母亲，我特别了解做父母的心情。给他们那点小钱，不如为他们的孩子办点实事。当时１９９４年左右，能让外国人教外语的这个做法，非常独特，而且吸引人。这个结果是，我的客户就把这个消息传给了其他医生。然后其他医生们主动找到我，希望他们的孩子也能加入，那么在那个时候，我就可以大大方方的给他们布置任务了。我明确地告诉他们，我请这个外国人的钱是我的销售费用，如果我的销售不能达到目标，我也没有这个费用来帮助你们的孩子。医生们都不是傻子，非常明白我的意思。所以我的销售永远是第一。　　　　４，缺少智慧和创意性。总是跟着别人的销售路子走。总是强调，别的公司怎么做，别的人做了什么。好像我不这样做，我就没有办法了是的。　　　　５，缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么干什么。大多数都是盲目拜访。　　　　６，过多的依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感情的唯一方式。　　我做医药代表的时候，很少请客户吃饭。第一，没钱。我们当时没有什么经费，而且我总想把经费省下来办大事。比如请外教。但是每次外教的活动我都去参加，这样我会在非工作日遇到我的客户，并且我可以帮助组织，这样我自己可以控制活动的局面。而客户看到的我不但医学知识丰富，专业敬业，还看到我对他们的孩子的关系。这样的情感维系，比在一起吃一顿饭让他们感动得多。　　　　所以我呼吁，医药代表们，只要我们能够调整好我们的心态，建立起我们的自信。我们完全可以挺胸抬头作销售。用我们的智慧，知识，修养，气度来得到他们的认可，欣赏。
　　作者：爱情的单位是毫升　回复日期：　21:28:02　
　　　　呵呵，受教了，　　　　请问狐狸姐对阿斯利康有什么了解没有？投了这个公司，也在网上搜了一些相关资料，但还是想听听专家的意见：）　　－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－　　　　抱歉，没听说过。不了解。
　　佩服，女人做销售，更多的是用智慧和情感来感染客户。怎么看怎么觉得瘦狐狸的很多理论和思路跟我妈特别像。不过我妈是个教师：） 　　继续关注中~
　　马上硕士毕业了，找工要去卖药,是国企,不是外企,药也只是非专利药,竞争很大,心理压力也好大,怕一但走上销售了，8年医学手艺就可能荒废了，而药也没有卖出名堂来,回头路都没.但自己觉得自己不甘于穷困,读书多年,久受钱财窘迫羞惭之困,自己年纪也不小了，家中待钱还帐的紧迫,加上应届生当医生也就混个温饱,乡人期待与现实的差距.回家的自信都快读没有了.以前看过瘦狐狸姐的国企,外企,私企的帖子,一直在关注.选择好难.
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　　服务器疯了，还是我疯了,发了N多遍,如何删掉? 造成观看不便,包涵!
　　不好意思，插句题外话，去看中医妇科，因为月经隔了一个多月还没来，医生开了醋酸甲羟孕酮片，好像是种长见药，信宜康捷药业有限公司出的，一天吃2粒半。以前没接触过激素药，很怕有啥后遗症什么的，又怕吃了后会产生依赖，以后每次都要吃了。。。要对医生建立信任的确不是那么容易的事情，是个老中医了，但心里还是有余悸。非常佩服JJ给人信任感的能力，谢谢。
　　顶一下。我打算改行了。　　--------------　　发自UCWEB手机浏览器
　　扩展了视野，学习狐狸良好的心态和善于动脑子解决问题的聪明劲。　　谢谢狐狸的职业经历分享。
　　狐狸姐好几天没来天涯了吧,很想你呀
　　我也是一个医药代表，工作一年，现在马上就要辞职了，我是那种象姐姐说的什么条件都好就是没有热情的那种。这是我的第一份工作，我很想继续他，可是没有信心了。我想换个公司再试试，可是勇气不大，我不是学药的。姐姐可以给点建设性的建议么？期待
　　作者：姐妹莲　回复日期：　16:19:24　
　　　　不好意思，插句题外话，去看中医妇科，因为月经隔了一个多月还没来，医生开了醋酸甲羟孕酮片，好像是种长见药，信宜康捷药业有限公司出的，一天吃2粒半。以前没接触过激素药，很怕有啥后遗症什么的，又怕吃了后会产生依赖，以后每次都要吃了。。。要对医生建立信任的确不是那么容易的事情，是个老中医了，但心里还是有余悸。非常佩服JJ给人信任感的能力，谢谢。　　------------------------------------------------------------　　这种药是孕激素，主要的作用是，促进子宫内膜增厚，当撤药以后，造成子宫内膜脱落，形成月经。没有什么后遗症。这个药通常也叫黄体酮。可以帮助月经不调的女性把月经调整规律。性激素不会有依赖性。你可以放心服用。
　　作者：1392djy　回复日期：　23:17:58　
　　　　我也是一个医药代表，工作一年，现在马上就要辞职了，我是那种象姐姐说的什么条件都好就是没有热情的那种。这是我的第一份工作，我很想继续他，可是没有信心了。我想换个公司再试试，可是勇气不大，我不是学药的。姐姐可以给点建设性的建议么？期待　　------------------------------------------------------------　　　　你不是学药的为什么要当医药代表？你是学什么的？如果你对什么都没有热情，那就难办了。因为一个对什么都没有热情的人，说明对生活也没有热情。这样的人做什么都很难成功，快乐。
　　聪明的女人!! 很有智慧！　　　　值得我们学习，括弧我是男人　　　　支持你！
　　天涯上遇到同行的机会还真不多,呵呵,今天居然遇到了.　　
首先,对楼主表示敬佩,我是一名外企的医药代表,在对这个职业的理解上,我和楼主有很多相同之处,作为一个MR,就是制药公司和医生之间的桥梁,我们的使命是带给医生最好的药品,最新的疾病治疗进展,实现医生的价值,把健康带给患者.我很喜欢自己的这份职业,并且打算一直做下去,虽然现在这个行业比较混乱,但我对未来有信心,并且不断更新补充自己的专业学识,做一个专业的,学术的MR.　　
　　每天我都穿着自己最光鲜靓丽的衣服走进医院,满怀笑容去拜访我的客户．我的自信就像我的网名，要多美丽有多美丽，我的客户也经常夸我是医院的一道流动风景线，呵呵，不小的自满一下．　　　　很多同行都向我抱怨这个职业压力大，老是被医生拒绝．我从来都不怕医生拒绝我，我都会分析被拒绝的原因，是不是因为我工作不够细心，如果不是我的原因，我觉得被拒绝一点都不遗憾，损失的是医生，因为他同时也拒绝了一个最好的药品，拒绝了为自己的知识更新．　　　　我相信，我的坚持，一定会看到乌云后满天的晴空．亲爱的同仁们，让我们一起期待那一天的到来吧，即使我们脚下路依然坎坷，．．．
　　帮姐姐顶帖 TT~~~
　　商业销售一通百通!
　　狐狸姐姐，你好！我对你的感激来自心底，无法言说，无论是感情上还是生活上，只能说，以前我没有信仰，现在我有了，感谢你让我觉得，生活如此美好。　　长话短说，我现在急需你的帮助：我在德国ERBE医疗器械公司应聘市场助理这一职位，将于元旦后去面试，我很想得到这个职位。　　我毕业两年，以前在民营企业做外销。我的劣势是，我没有专业背景，没有过这个职位的经验，没有过医疗器械这个行业的经验，没有外资企业工作的经验。优势是，我综合素质还行，悟性高，心思慎密，对工作及生活都有很高的热情，也有一些销售方面的知识，但这都没有具体的衡量标准，说实话，去面试，除了表决心，我对这个职位没有什么实质性的东西可展示。　　这个职位的职责范围应该是给市场经理及分销商做些协助性的工作，内容是策划，组织，实施一些市场推广活动，比如展会，医疗器械技术研讨会，我现在针对这个职位和行业，在恶补一些专业知识，所以很想得到高人的指点，如果姐姐有空，请姐姐就这个职位和行业给我一些面试及工作上的建议。期待你的回复。　　最后祝愿姐姐及全家永远幸福，快乐！
　　作者：飞天熊儿　回复日期：　22:35:59　　　------------------------------------------------------------　　看你目前的描述，你确实有一定的难度。其实专业背景不是你的劣势，而你所描述的优势也不是真正的优势。你的优势应该是你的外销经验。你要仔细想，你是如何做外销的，你在做这个工作的时候，你是如何做的，有什么成功的体会等等。你要着重的描述，在你实际工作的时候，你是如果策划的，你是否参加过什么会议，或者组织过什么群体销售。面试的人会从你的描述中，看你是否有策划意识和能力，是否有过经验和体会。是否适合这个工作。至于你是否综合素质高，悟性高。都可以从你对自己工作的描述中看出来。举例说明才有说服力。　　具体如何描述，你可以参照我上面写得我的工作经历的例子，从这些例子中，你可以清晰地看到我的思路，我的性格，我处理问题的能力以及我的观点，可以明确地看到我的策划能力，控制能力，分析能力。其实面试的人，都是从听对方描述自己现阶段工作状态中来判断此人的能力的。所以你应该多在准备如何描述自己工作状态上下功夫。
　　貌似大多数医生根本不在乎副作用和自己的口碑.只想混日子.
　　感谢姐姐耐心的回复,有了您的启发,我已经有了一定的思路.　　此外,因为怕姐姐不会看这个帖子,所以在您新开的帖子上也发了一遍,占用了资源,不好意思哈!
　　LZ,你好：　　
很喜欢看你的贴子，我想问一下，国外的这些制药公司，明年开年还有招聘计划吗？我生物制药专业硕士毕业，真正的药学知识也掌握很少。这些公司的在面试的时候一般注重哪方面能力的考察呢？　　
　　狐狸姐姐　　我应聘到另一家公司的医药代表职位　　和原公司涉及市场交接　　我想先到新公司工作　　等原公司招聘到新人后再好好交接市场　　因为新公司着急让我过去工作。　　交接市场的时间是一个月，我的市场很稳定不会有销量的变化的。　　我这样做是否算是对原公司的不负责？　　
　　医药代表,想说爱你不容易
　　作者：oyh518　回复日期：　14:32:35　
　　　　LZ,你好：　　　　 很喜欢看你的贴子，我想问一下，国外的这些制药公司，明年开年还有招聘计划吗？我生物制药专业硕士毕业，真正的药学知识也掌握很少。这些公司的在面试的时候一般注重哪方面能力的考察呢？　　　　 谢谢你！　　------------------------------------------------------------　　　　对不起，我不知道，因为我现在生活在国外了。
　　作者：_紫罗兰　回复日期：　21:18:38　
　　　　狐狸姐姐　　　　我应聘到另一家公司的医药代表职位　　　　和原公司涉及市场交接　　　　我想先到新公司工作　　　　等原公司招聘到新人后再好好交接市场　　　　因为新公司着急让我过去工作。　　　　交接市场的时间是一个月，我的市场很稳定不会有销量的变化的。　　　　我这样做是否算是对原公司的不负责？　　------------------------------------------------------------　　　　如果你和你前任老板说清楚了，应该算很负责了。因为新人没有到位不是你的原因。
　　对医生的心理，分析得很透彻，其实医药行业需要的就是既有专业知识，并且懂得人际交往的医药代表，但社会上很多给着高回扣做着低下的事情讨好医生的非专业医药代表，毁掉了医生和病人，也毁掉了整个医药行业
　　当然，医生也不是完全正直，否则就不会有上述非专业医药代表的存在，2者是臭味相投的
　　狐狸姐姐你最近怎么老不上MSN啊,我是junjen啊,你的相片好漂亮啊.我本科临床,硕士药理,现在要毕业了到处找外企的销售工作,怎么都告诉我说不招研究生啊.多学了三五年啊.姐姐快上MSN!我去修海底光缆了.
　　作者：穿过长发的思念　回复日期：　11:39:16　
　　　　对医生的心理，分析得很透彻，其实医药行业需要的就是既有专业知识，并且懂得人际交往的医药代表，但社会上很多给着高回扣做着低下的事情讨好医生的非专业医药代表，毁掉了医生和病人，也毁掉了整个医药行业　　-----------------　　当然，医生也不是完全正直，否则就不会有上述非专业医药代表的存在，2者是臭味相投的　　 　　============================================================　　　　这个同意。所以作为一个销售，就要学会如何给自己的客户分类。　　　　首先作为一个销售，一定要懂80/20 原则。就是要知道，你的销售的80% 一定是你那忠诚的20% 的客户为你创造的。所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户。经验告诉我，那些看重回扣的客户绝对不再我的20% 里头。他们是谁给得多，就跟谁跑的人。　　　　我把我的目标客户分为：刚毕业医生，准备提职称的医生，专家门诊，返聘专家。而那些处在过渡阶段的医生，我把他们归到80% 客户里。　　原因是：　　1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的。第一，积累点用药经验，第二，可能是为了自己跳槽作准备。所以他们不在乎是否有回扣。　　2、那些准备提职称得医生，这个时候，一定需要学术帮助。比如发表论文，翻译论文什么的。那么如果我在这个时候能够提供帮助，他们一定会非常感激。因为他的事业前途，比眼前那点小钱更重要。否则他会为了小钱，而失去挣大钱的机会。　　3、看专家门诊的医生。他们也是需要学术支持的，如果他们能够保持学术活力，他们才有可能退休以后被医院反聘。而且这些人更看重自己的学术头衔。　　4、返聘回来的医生。他们往往是被人忽视的群体。所以稍微重视，他们都会配合。　　　　因此我把上述人群作为我主要工作对象。抓住每个群体的特点和需求。多方位的关照，提供帮助。同时对他们也提出我的要求。告诉他们我们的相互合作关系。比如帮助他们联系我认识的学科杂志，发表他们的文章等等。　　　　而我发现，那些平时对我说，帮我开药多的医生，其实并不是真的帮我的客户。因为我通过工作关系可以查他们的处方。但是我不说破，我就会对他们说，谢谢帮助。如果他们开口向我要条件，那么我就会对他们不客气地指出他们说的名不副实。我想，反正他们本来就是我搂草打兔子--带稍的。他们不处方我的产品，对我的销量影响也不大。但是我尽量不得罪他们。
　　LZ你好，非常感谢你的金玉良言，我是一名正在找工的本科生，专业是中医，对自己的专业从盲目自信到迷茫到现在的彻底决定改行，经历了很多的挣扎。没有关系进不了大医院，况且中医很受歧视，我决定做销售，自己在这方面有优势，看了你的文章更坚定了我的决心。　　希望你能给我一点建议，再次感谢！~
　　留个名慢慢看
　　你好！我是一名医药代表，由于年关将至，公司要求在下周六前上交一份工作总结及明年的的工作展望，但说心里话我非常头疼，不知道从哪些方面入手，看到你的工作经历很丰富，想请你帮忙为我滤清一下思可以吗，我急待你的回复，谢谢！
　　狐狸可以提供一些有关提高个人专业知识的建议么^_^
　　学到好多哦，谢谢姐姐啦
　　作者：阿铭1977　回复日期：　21:43:57　
　　　　你好！我是一名医药代表，由于年关将至，公司要求在下周六前上交一份工作总结及明年的的工作展望，但说心里话我非常头疼，不知道从哪些方面入手，看到你的工作经历很丰富，想请你帮忙为我滤清一下思可以吗，我急待你的回复，谢谢！　　============================================================　　　　哈哈，跑这儿找抢手来了？　　　　你可以从自己一年都作了什么写起。可以分几部分。第一，全年个人销售情况分析。比如一年的业绩，你可以用表格的形式，用excel把自己一月份到12月份的销售额，列出来，然后分析你销售的曲线走势，什么原因销售上升，什么原因销售下降。第二，你所管理区域竞争产品分析，竞争产品的价格，促销方式，对你有什么影响。第三，明年的工作计划。你打算开发新客户的目标，包括新医院，新科室等等。
　　作者：zergdth　回复日期：　21:47:15　
　　　　狐狸可以提供一些有关提高个人专业知识的建议么^_^　　------------------------------------------------------------　　　　做医药代表，药理学很重要，其中的药代动力学为关键。还有生化，病理等等。 还有就是你所卖的产品的相关学科疾病的治疗方法
　　真是太感谢了，灵感再现！没想到你会回复给我，看得出来你非常有经验，祝你心想事成，吉星高照！
　　狐狸姐姐～　　想向您请教一个问题。　　我是中国药科大学05届的毕业生。在北京做了一年多的药品出口注册的工作，现在想去外企做医药代表了。可是怎么投简历，都没有回音，郁闷死了。虽然我的工作经验跟销售无关，可是南药的牌子怎么样在医药界还是有点地位的。您说我怎么才能让人家给我一个机会，怎么才能成功的成为医药代表呢？
　　姐姐的理论 小弟佩服
有一事请教望赐教
我刚刚成为医药代表没人带 不知该从那里下手　　以及一些具体事宜很头疼姐姐赐教
　　作者：漂泊寒冷中　回复日期：　10:41:12　
　　　　狐狸姐姐～　　　　想向您请教一个问题。　　　　我是中国药科大学05届的毕业生。在北京做了一年多的药品出口注册的工作，现在想去外企做医药代表了。可是怎么投简历，都没有回音，郁闷死了。虽然我的工作经验跟销售无关，可是南药的牌子怎么样在医药界还是有点地位的。您说我怎么才能让人家给我一个机会，怎么才能成功的成为医药代表呢？　　------------------------------------------------------------　　　　我觉得你应聘外企的医学部更合适，你的工作经验适合搞注册。你应该从这个职位下手。你做医药代表有点可惜。
　　给 漂泊寒冷中　　外企比较看重工作经历的，如果你已经参加工作了的话，更倾向于由销售经验的人，药大的牌子的确很硬，但它硬在学科基本功扎实，现在你要去做销售、又是在北方... ...　　药大在医药界地位还是不错的，不过一些大企业似乎更倾向于医科大学毕业的药学学生，原因，自己想吧！呵呵！　　我有个同学，原来在唐氏作研发，后来跳槽想做销售，找了好长时间都没找到合适的，前些天才去了施贵宝！
　　首先感谢狐狸阿姨给我的建议,药理这方面还真是我的薄弱处.我是工科院校出身,又是制药工程专业的,理论上来说并没有做医药代表的优势.想过进工厂,可惜国内的制药行业太不理想,本科生基本上处于不上不下的位置,十分难办.高的咱干不来,低的人家又不愿意让我们干,没办法啊~~国内药厂对研究性人才培养方面的投入太少,总想从别人那抓个合适的过来,没有经验的只有坐冷板凳的份.曾经的我,去一家工厂应聘车间工艺员,对方开出了800块的待遇,我也不顾一切的答应了,为的就是能多学些东西.结果人家还是招了个中专生,理由嘛,人家只要500块^_^!!　　现在的工作已经属于医药的边缘,以往的经历,朋友的经历,以及个人所掌握的信息告诉我,以前的自己是多么的不成熟,最起码对将来就没有一个很具体的认识,信息搜集的还不够完全.(这不来狐狸阿姨这里套情报来了~~)　　如今我对这一行业终于开始有了自己的见解,找到了自己的位置,正在努力ing　　顺便:希望能与狐狸阿姨交流一些国内外药品销售的信息,本人现在所在的公司老板标榜的是IMS Health的做法,试图打造中国的医药电子商务~貌似这方面北美市场做的很好,有机会还请狐狸阿姨介绍介绍啊^_^
　　狐狸姐姐好可爱，为你的耐心折服，关注你所有的帖子。
　　狐狸姐姐，你好，我前不久去辉瑞投了求职简历，是通过医院的教授介绍让辉瑞的员工帮忙投的，我于06年本科毕业，中医学专业。毕业后在广州一家医学杂志社做编辑及IT技术工作至今，之所以在一个单位工作这么短的时间就跳槽，主要是因为目前是在一个国企，各方面发展主要看资历看关系，我工作其实是很努力的，能力也还算可以，在目前的单位刚工作不久做出的成绩还是相当让boss满意的，但国企跟外企不一样的地方就是，不是你工作能力越强做的事情越多，待遇就越好越有提升机会，因此干到现在无论从待遇还是发展来讲都有些心灰意冷，所以这就有了想跳槽找一家能通过自己不辞辛劳的努力可以获得较好得待遇过宽裕一些得生活的单位。这样我选择了像辉瑞投递简历，就个人而言我感觉自己的优势是：临床医学（中医学）毕业，在医院的实习见习中对临床用药知识有一定的了解，性格外向，热爱生活，人际关系相处能力不错，写作及电脑都还不错，而且我对医药代表这个职业特别是辉瑞公司充满热情，我希望能通过自己的努力为公司带来效益自己也赚到钱。我的观点是年轻的时候应该出去拼搏一番，再苦再累也无所谓，而且说真的现在出来赚钱什么都累。我的劣势是，没有销售行业的工作经验，仅仅是通过看书或与药代聊天时了解到一些做药代的相关知识，比如像现在看狐狸姐姐的帖子就让我受益匪浅。眼下投了简历，希望有面试机会吧。但不管有没面试机会，我希望能当着已经有面试就会了那样未雨绸缪，希望狐狸姐姐能针对我所描述的问题提些建议，即使这次应聘不成功，我下次也好总结经验重头再来，我很希望去外企做医药代表，待遇好有提升机会，虽然压力大工作辛苦，但我有信心有热情去把工作做好，达到个人与公司的双盈。若蒙狐狸姐姐启迪，我将不胜感激，在此先谢过了。
　　看来做药代的还真多，　　我毕业于医科大学药学系　　我以前是在一个公司做药品开发的，现在在另外一个比较知名的保健品公司产品部！我也一直准备着出去做销售！
　　我也一直在寻找怎么才能进入外资医药企业做药代
　　作者：zergdth　回复日期：　23:12:05　
　　　　　顺便:希望能与狐狸阿姨交流一些国内外药品销售的信息,本人现在所在的公司老板标榜的是IMS Health的做法,试图打造中国的医药电子商务~貌似这方面北美市场做的很好,有机会还请狐狸阿姨介绍介绍啊^_^　　------------------------------------------------------------　　IMS　是个非常好的医学统计资料。就是贵了点。不过国内的很多外企都用这个资料。我也用过，就是采样少了点。所以按照他们的公式计算的误差还是比较大的。　　　　我现在在这边在上学，学商业。所以不太了解这里的医药统计方面的发展。抱歉了。　　
　　作者：临床中医学　回复日期：　16:08:24　　　－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－　　你去看我另外一个帖子，也在这个版块里。里面有人也问了同样的问题。我已经答复了。你在这个版块的首页，下面有个搜索，你就搜索我的ｉｄ　就可以看到我的帖子了
　　作者：临床中医学　回复日期：　16:08:24　　　－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－　　我觉得你的优势是：你对这个行业的热情，你有工作经历。　　你的劣势是：你中医的背景，你对西药的药理知识缺乏。　　　　另外提醒你，你说的其他能力，如果你有面试机会，面试的人通过面世就能够感觉到。比如你说的沟通能力，否则能吃苦，他们一定会通过你对自己以往工作的描述感觉到。所以在这方面要多多准备。
　　谢谢狐狸姐姐的提醒及点拨，我会在这些方面多加准备的，也会加强西医药理知识的学习。我去搜姐姐的另一个贴啦！
　　狐狸姐姐,问你个问题。不是医药相关专业的人去做医药代表行吗？专业上的知识是不是很大的一个缺陷？
　　^哈哈，又来学习啦， ^_^
祝福狐狸，还有你的“小狐狸” 还有“狐狸先生”
　　瘦狐狸姐姐你好，我是一名工作3年的生物学硕士生，现在一家诊断外企做技术，最近想跳到医药外企做药代，你觉得外企有可能接纳我吗？谢谢！
　　狐狸姐姐，我花了一个上午认真看完了你职场天地里的三个帖子，真的受益匪浅。看到你的很多经历，我都感觉自己如同井底之蛙了，真的还不知道外面的世界有多广阔。你很多成功的经验之谈对于初入职场的我来说无疑是一种鼓舞，甚至是自己应该努力的目标和方向。谢谢狐狸姐姐与我们分享人生路上的宝贵经验，在此祝狐狸姐姐及全家身体安康！
　　强铁留名。。
　　呵呵，这么多人表达去外企的想法，原因是待遇好。　　请问，什么叫待遇好啊，月薪7000，就是待遇好吗，有几个外企可以赚到7000块啊。　　想赚钱，还是私企比较好。　　外企最适合当作学校，学完了敢紧跳槽。
　　留个记号!
　　^_^、、、顶一下
　　楼主是医生啊？　　呵呵。。。
　　狐狸姐姐:　　你好,刚才用消息给你发了一个问题，请你帮我解决一下，谢谢你了，　　
　　敬爱的狐狸JJ:　　无意中在别人的BLOG里看到你的文章,终于找到这里.　　我男朋友是医药代表,可是最近他的工作不是很顺利!我和他一样担忧.　　他告诉我,他做的医院的医生只认钱,不认学术很难做!医生明确告诉他做这个药--立止雪没有前途,由于没有太大进展,他有点灰心,没有自信了!　　你说我该怎么劝他呢?或者您觉得问题会是在哪里呢?
　　关注　　学习
　　作者：程灵素13　回复日期：　11:29:14　
　　　　作者：瘦狐狸　回复日期：　2:02:43　 　　　　　　作者：爱情的单位是毫升　回复日期：　21:28:02　 　　　　　　　　呵呵，受教了，　　　　　　　　请问狐狸姐对阿斯利康有什么了解没有？投了这个公司，也在网上搜了一些相关资料，但还是想听听专家的意见：）　　　　　　－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－　　　　　　　　抱歉，没听说过。不了解。　　　　　　--------------------------------------------------------　　　　　　　　楼主对如何做医药代表侃侃而谈，却连阿斯利康这个著名的药企都没听说过，真是匪夷所思。　　　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　　　　同疑。　　MS楼主对药企的了解尚处于1999年之前的阶段？　　阿斯利康是全球领先制药公司,由前瑞典阿斯特拉公司和前英国捷利康公司于1999年合并而成。
　　我从来都不怕医生拒绝我，我都会分析被拒绝的原因，是不是因为我工作不够细心，如果不是我的原因，我觉得被拒绝一点都不遗憾，损失的是医生，因为他同时也拒绝了一个最好的药品，拒绝了为自己的知识更新．　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝　　　　当那些外企的药代“穿着自己最光鲜靓丽的衣服”，对着同样光鲜的PPT，用诸多专业词汇讲他们的临床试验（顺便打击竞争对手）时，我不认为这是在知识更新，我们一般管这叫“洗脑”。　　　　一个肯学习的临床医生有着更多的迅速有效获取专业最新进展的途径，且这些信息相对药代所提供的更加公正全面，没有偏见和刻意隐瞒。
　　分析得很好，受教了~`
　　狐狸姐姐，你说我有工作经历是我的优势，但我目前的工作不是做市场销售啊，我有点迷茫了，不知道自己优势何在？请赐教！
　　作者：jinlan2527　回复日期：　15:24:17　
　　　　敬爱的狐狸JJ:　　　　无意中在别人的BLOG里看到你的文章,终于找到这里.　　　　我男朋友是医药代表,可是最近他的工作不是很顺利!我和他一样担忧.　　　　他告诉我,他做的医院的医生只认钱,不认学术很难做!医生明确告诉他做这个药--立止雪没有前途,由于没有太大进展,他有点灰心,没有自信了!　　　　你说我该怎么劝他呢?或者您觉得问题会是在哪里呢?　　++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++　　立止雪,多好的东西啊，你男朋友连这么好的东西都有意见　　那你问问他，一个普通的3甲医院，要是给他舒血宁注射液,和奥曲肽注射液他会怎么办?一个便宜厂家多，一个厂家少价格贵,
　　再认钱的医院,也有需要学术支持的医生,看你怎么做啰!钱不是万能的.不过没钱是万万不能的
　　AZ现在很少招大学刚毕业.没有销售经验的.而且如果想进的话,找个AZ的代表帮你推荐,机会会大很多哦
　　其实说白了就是，给医生在拿回扣的同时多一份对药品的信心。二者缺一不可。　　另问姐姐一个问题：你跟医生上过床没有？或者医生有没示意过？　　请正面回答！
　　作者：蛋蛋　回复日期：　1:31:54　
　　　　　　　+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++　　假如你是女孩，你会因为钱而什么都不管吗？　　建议你想好了在说，　　
　　我还是学生，学的是药学，受教了！
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　　记号！！！　　　　下来再好好回味一下～～～
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