视频：你知道少了一个肾对身体有什么危害吗汇仁肾宝也要报IPO！毛利88%！中国人的补肾生意，一年卖出8亿片，一文读懂爆款中药商业逻辑（公司笔记）
他好，我也好。这句广告词实在是太魔性了，相信你一定听过。
它，是一款神秘的、奇葩的、网红的爆款产品，主打“补肾”。
它，是国家二级中药保护品种，处方和工艺受到严格保密，神秘地、嚣张地占领了补肾用药市场17%的市场份额，稳居第一。
它，贡献了85%比例的营收，撑起了汇仁药业的“老腰杆”，毛利率高达88%。
2015年，肾宝片销售了8.7亿片，这是什么概念？
它，舍得花钱，砸下近一半营收的巨额广告费，用暧昧的广告，征服了一群“肾虚公子”，火遍大江南北。
其洗脑程度，不亚于脑白金。一个补肾，一个补脑，都给消费者留下了深刻印象。
这样单品爆款的套路，我们讲了不少，比如绝味鸭脖、香飘飘、老干妈、六个核桃等等。
不过，这些单品爆款似乎多出自食品行业，医药行业的并不多见，或者说这么出名的并不多见。
此次，汇仁药业携着单款爆品冲刺IPO，舆论其实也有一些质疑，比如，药品质量、环保问题等等。
我们不关注汇仁肾宝疗效如何、问题细节，我们关注的是补肾用药市场老大，是怎么炼成的。
“希望大家都不要肾亏，阿门”
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1）看点一：“专治肾虚公子”——汇仁药业
肾虚，不只是男人，也是很多白领女性的“职业病”。此外，按照民间流传的说法，中国男人10个里面8个肾虚。
汇仁药业，成立于2002年4月，是国内调理滋补类药品生产企业。
“汇仁”品牌在全国有着很高知名度，“汇仁”商标也被认定为中国驰名商标。
旗下知名产品“肾宝片”，是国家二级中药保护品种。
截至本次IPO申报时，贝威思投资直接持有公司2.72亿股，占公司发行前总股本的60.51%，为公司的控股股东。
陈年代直接持有公司5.56%股份，通过贝威思投资间接控制公司60.51%股份，通过舒普仁贸易中心间接控制公司22.22%股份，合计控制公司88.29%股份。
陈年代是汇仁药业的实际控制人。
（公司股权结构）
值得一提的是，本案中陈年代合计持有公司88.29%股份，预计发行后仍将持有79.46%股份，处于绝对控股地位，因此，公司存在着一定程度的大股东控制危险。
公司的主营业务是中成药及化学药的研发、生产及销售。
主打产品为汇仁肾宝，另外还有复方鲜竹沥液、生脉饮等中成药，多潘立酮分散片等化学药。
公司年6月营业收入分别为4.57亿、9.08亿、14.85亿和7.59亿，净利润分别为8,001万元、1.70亿元、3.44亿元和7,778万元。
（公司财务数据）
汇仁药业拟IPO数据具体如下：
——发行情況
发行股数：不超过5,000万股，占发行后总股本比例不低于10%
发行方式：网上发行和网下发行相结合
承销方式：余额包销
拟发行地：上交所
——募投情況
（募投用途）
2）看点二：二级中药保护的中成药，是怎么生产出来的？
汇仁药业的主打产品为汇仁肾宝（肾宝片）。
作为一款中成药，它的原料都有哪些，都从哪里来？又是怎么加工提炼为药品的？
肾宝片的原料有淫羊藿、红参等22味中药材制成。
可惜的是，出于对配方和工艺的保密性，里面具体用了哪些药，现在还不得而知。
由于中药材多为自然生长、季节性采集、且具有明显的道地性，环境影响因素较大，市场供求不稳定，因而价格的变动具有不确定性。
因此，汇仁药业除了常规采购外，还针对部分原材料采用战略性采购，作为战略性储备。
常规原材料的灵活采购，可以减少库存和资金占用；战略性采购则可以抵御涨价风险。
采购完成后，我们来探究一下，中成药的生产工艺流程。
主要包括了：前处理工艺和提取工艺。
前处理工艺，是通过将中药材原料进行净制、切制、炮炙、干燥、配料、灭菌、粉碎等环节，制成半成品。
提取工艺，则是指将上述半成品经过溶剂、煎煮、渗漉、回流、过滤、浓缩、干燥、粉碎，最终制成浸膏。
在浸膏的基础之上，再加工为片剂、胶囊剂等中成药成品。
汇仁药业的生产全部按照GMP（药品生产质量管理规范）生产管理模式进行。
3）看点三：医药行业研发很重要，汇仁肾宝研发投入如何？
汇仁药业的研发项目主要以产品为导向，下设项目管理部门、药学研究部门等。截至2016年6月，研发人员共计139人。
做为“补肾之王”，汇仁肾宝在肾上下了不少功夫，特别是他的宝贝明星产品——“肾宝片剂的开发与创新研究”。
除了肾宝外，汇仁药业还在妇科调经类产品、补益养生类产品上加大研发投入，想以此丰富产品结构体系。
他家的品类布局，有着极为独特的特征，比如，他们还生产乌鸡白凤丸（周迅代言）。这个公司的品类策略，确实是比较“独”。
不过，汇仁药业似乎有点吃老本的意思，他的研发费用不是很高（仅占营业收入的2%不到），研发支出相对稳定。
4）看点四：巨额广告投入，堪称补肾界的“香飘飘”
汇仁，可能是中药企业里最会做营销的巨头之一了。
他们的具体打法——打造立体的品牌传播策略，包括空中和地面两个营销渠道。
空中渠道，是指，对央视、地方卫视、网络视频、广播报纸杂志等广告的投入。
刚开始，汇仁肾宝的广告集中在电视等传统媒体上，经过在线视频的迅猛发展，以爱奇艺为代表的视频网站，也开始出现他们的广告。
地面渠道，是指，通过户外媒体、社区媒体等方式宣传，直接将广告渗透到大家的日常生活中。
犹如当年的“脑白金”神曲，汇仁肾宝的广告词也是令人印象深刻，过耳难忘。
脑白金、香飘飘，王老吉，这些费劲心思的广告语，突破了消费者的心理防线，建立了同类产品的品牌壁垒。
今年过节不收礼，收礼只收脑白金；小饿小困，就喝香飘飘；怕上火就喝王老吉；汇仁肾宝，他好，我也好………
我们之前研究过，这类广告语，简单，粗暴，还TM特有效！
好，在空中+地面的立体广告轰炸过后，开始搞销售。
汇仁药业的销售模式，分为直供终端和经销两种。
直供终端模式，主要针对终端连锁药店。截至2016年6月，终端门店覆盖31个省、300多个地级市、8万多家终端连锁药店。
经销模式，主要针对区域经销商，覆盖地区单散药店、诊所等，已经拥有300家区域经销商，覆盖了31个省份和直辖市，深入县、镇营销网点。
仔细看看汇仁的前五大客户名单，不乏有上市的老百姓、一心堂，还有IPO在排队的大参林等知名连锁药店。
这里要提一下的是，这个产品推出初期采取的是下游赊销的方式，但到现在，已经主要采用“款到发货”形式了。只有部分信用良好的大客户，才能有一定的赊销额度。
可见其销售较为强势。
5）看点五：高毛利，低净利，都怪广告太妖性！
汇仁肾宝，这个奇葩爆款，能带来多少收益？
2013年—2016年6月，汇仁药业实现营收为4.57亿、9.08亿、14.85亿、7.59亿；实现归母净利润为0.8亿、1.7亿、3.44亿、0.78亿。
其中，汇仁肾宝的营收占比不断增加，已经超过85%，主营业务的年复合增长率达81.04%。
那么，毛利率情况怎么样呢？
2013年-2016年6月，汇仁药业主营业务毛利率为57.95%、77.89%、84.61%、83.25%。
其中，汇仁肾宝的毛利率高达85%以上。
又是一家靠单品爆款就能封杀市场的公司——汇仁肾宝撑起了男同胞的腰杆，还撑起了汇仁药业的业绩，神呐。
我们抱着好奇的态度，查询了这个“神奇”的肾药的成本和销售价格。
以2015年为例，平均每片的销售价格是成本的8.5倍！
按照2015年数据，成本一片1毛7，卖出去1块4。
就问你服不服？
但是，在高毛利的背景之下，净利润却表现一般，2013年—2016年6月，净利率分别为17.5%、18.72%、23.16%、10.28%。
高毛利、低净利，这种财务数据的表现，让我们联想到了之前研究过的案例——。
不过，博士眼镜的低净利，主要是受限于其高租赁费、高人工成本。而，汇仁药业则主要是把钱都烧到了广告支出上。
2013年—2016年6月，汇仁药业的广告与宣传费分别为0.38亿、3亿、6亿、3.3亿，简单计算得出，广告费占营收的比重为8.46%、33.9%、44.85%、43.76%，还呈现了较快的增速。
和香飘飘、十月妈咪这类大众消费品牌的营销力度比起来，汇仁药业有过之而无不及！
6）看点六：“补肾”的生意如何兴起？
汇仁肾宝的广告台词——他好，我也好，几乎家喻户晓。
这个颇具意味的广告词，平常人听了，老脸一红；老司机听了，会心一笑。当然，也会引起很大的争议。
我们在百度搜索关键字“汇仁肾宝 广告词”，首屏就有网友吐槽，来感受下：
不过，无论争议多大，汇仁药业的“肾宝片”，都是一个成功的单品，其思路值得很多企业借鉴。这个单品，撑起了这家公司85%以上的营收。
这个“肾宝片”，有啥稀奇的，为何销量这么好，又有啥疗效？
这就要追溯到老祖宗了。
中医理论中，蕴含的是阴阳五行的思想，是将人体看成是气、形、神的统一体。
老祖宗认为：肾为“先天之本”、“生命之源”。其生理功能是藏精、主水、主纳气、主骨、生髓，与人的骨骼、血液、皮肤等息息相关。
如果肾脏精气阴阳不足，人就会生病，称之为“肾虚”。主要症状有为腰酸、燥热、虚汗、头晕、耳鸣、四肢发冷、畏寒、性功能减退等。
本来，补肾药物的消费群体为老年人，但随着现代工作人压力不断增大，导致肾虚的患者越来越年轻化。
从而，补肾的需求也相应地增长。于是，中成药企业也开始做起了“补肾生意”。
7）看点七：极其细分的补肾中药行业，市场有多大？
中成药生产，是医药制造业的七大细分领域之一。
中成药生产企业，其上下游为：
上游：中药材种植及中药饮片行业（如中药材生产企业或合作社等）
下游：医药流通行业（如药品经销商、连锁药店、单散药店及医院等销售终端，以及广大的用药人群）
在产业链中，中药材的种植是个技术活，而且对于中成药生产企业来说，找到个靠谱的供货源非常重要。
中药材的生长，深受土地、气候等自然环境的影响，直到现代科技的发展，使得部分中药材的栽培和驯化达到了规模化种植和繁育的标准，才保障了原材料的供应。
不过，为了控制原材料源头的成本，汇仁药业在采购安排上，设置了战略性采购，就是为了规避产量、质量、价格波动较大的中药材原材料。
医药行业是一个具有刚性需求的成长性行业，那么，中成药行业的规模有多大呢？来看看数据：
2015年，我国中成药制造业主营业务收入为6,167.39亿元，同比增长6.22%，年的年均复合增长率为20.63%，略高于医药制造业（年复合增长率为20.59%）。
而汇仁药业是属于中成药制造业中特别细分的补肾类中成药。
根据CMH的统计数据，年，我国补肾类药物市场规模由50.09亿元增长至83.78 亿元，年均复合增长率为18.70%。预计2020年，市场规模将达到150亿元。
目前，国内有较多中小型中药生产企业，但大多忽略中药基础理论研究、生产工艺的改进、中药新方剂的开发以及质量控制方法的改进。
总之，核心竞争力不够，创新能力不足。
所以，目前中药生产企业的数量多，但是规模都不大，大多是在同一水平上重复建设，竞争层次较低。
8）看点八：单品爆款，怎么弄出来的？
在补肾类中成药市场中，汇仁药业以其明星产品——肾宝片占据补肾类用药17.83%的市场份额，稳居第一，遥遥领先。
我们注意到，跟其他厂家的六味地黄丸的同质竞争不同，肾宝片是国家二级中药保护品种。
什么叫中药保护品种？
中药保护，是指国家对具有特殊价值的中药进行保护，分为一级保护和二级保护。
保护的是品种的处方组成、工艺制法等，保护期内，相关生产企业、单位、部门负责保密，不得公开。
一级保护的期限为三十年、二十年、十年；二级保护的期限为七年。
二级保护期满，可延长七年，一级保护因特殊情况需要可以申请延期。
回到汇仁药业上来，肾宝片的保护期限是：日-日。
也就是说，汇仁药业的单品爆款肾宝片，还将在市场上占据非常明显的竞争优势。
汇仁药业不仅攻陷了补肾类中成药市场，也在积极拓展妇科调经、补益养生类产品市场。
举个栗子：乌鸡白凤丸，耳熟能详吧，他们家也有生产。（惊讶）
前文我们提到，中药生产行业内的竞争层级较低。
所以，汇仁药业在行业内的竞争对手屈指可数，主要有三个：
仲景宛西制药——全国农业产业化重点龙头企业，河南省工业百强企业。拥有各类国家发明专利30多项、研发国家级新药10个。代表产品有：“仲景”牌浓缩六味地黄丸、逍遥丸和“月月舒”牌痛经宝颗粒。
启迪古汉集团——全国中药行业五十强，湖南省高新技术企业。代表产品有：古汉养生精（口服液、片剂）、养心定悸颗粒、感冒退热颗粒、清暑解毒颗粒、六味地黄丸等。
九芝堂——国家重点中药企业，湖南省100强企业。2006年9月，“九芝堂”被国家商务部认定为“中华老字号”。代表产品有：驴胶补血颗粒、乙肝宁颗粒、六味地黄丸、健胃愈疡片、杞菊地黄丸等。
不过，药品行业的特殊性，使得行业的利润可能会受相关政策的影响。
例如，2015年6月，国家颁布了《关于印发推进药品价格改革意见的通知》，改革了药品定价制度。
《通知》指出：除麻醉药品和第一类精神药品外，取消原政府制定的药品价格，完善药品采购机制，发挥医保控费作用，药品实际交易价格主要由市场竞争形成。
也就是说，一般药品的价格，从政府定价转变为市场定价。
药品定价机制市场化，在一定程度上会加剧市场竞争，可能会对销售价格产生影响。
9）中介机构
保荐机构：海通证券股份有限公司
审计机构：立信会计师事务所
律师机构：北京德恒律师事务所
评估机构：银信资产评估有限公司
————————
2015年，补肾市场的规模达到了83亿，预计2020年会达到150亿。
仅汇仁药业2015年的营收就已经有了14亿。
疗效真的如广告里宣传的那么神奇吗？
俺们是没有吃过，不知道在座的壮士有没有乐意分享的。（偷笑）
但是，不得不说的是，汇仁药业招股书中披露了8项行政处罚。
基本都是因销售药品曝光，并被没收违法所得，约为几十万元，数额不大，还是比较实诚的披露了。
不过，风波未平，环保问题最近又被媒体质疑挑刺了。这个也是百度搜索的页面。
到这里，我们只能感慨一句：
愿大家都不要肾亏，愿世界和平。
大家对于肾宝，对中国人的补肾生意，对中药行业有何看法，欢迎在下方留言，与我们交流。
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在这个世上，
生活或许总是艰辛坎坷，
感情或许总是不尽如意，
但总有一个人出现在你生命里，
用心爱着你。
最近，广西一张照片暖爆朋友圈。
来宾市一名交警在事故现场，
将幸存的孩子抱在自己怀里。
交警韦志文走过去抱起了孩子，
让他和父母告别。
“我女儿和这个小孩年纪差不多，
我深深地体会到如果孩子离开了父母，
是怎么样的一个心情，
我想安慰他，
让那些事情远离他”
韦志文说。
事后，韦志文在微信朋友圈描述了自己的心情。▲
一场车祸，
让一名两岁幼儿失去了双亲，
身为人父的交警，
把男童当自己孩子一样保护，
为他擦干泪水……
我们常说父爱如山，
关于父爱，
我们想表达的很多，
但说出口的却太少。
父爱无声，但它一直都在
一对父子早起买菜而归
儿子开心地举着手里的东西给爸爸看
爸爸则在一旁默默地为儿子打伞
撑起一片无雨的天空
自己的衣服，早已被雨水打湿
父亲虽不像母亲一样
时常陪在孩子们身边
却总能在关键时刻
为孩子们撑起一片蓝天！
他不知能陪你走多远
但他愿意一直为你遮风挡雨
一位父亲为了表达
对国外女儿的思念之情
以女儿2岁到28岁的成长过程为原型
制作了一百幅纸雕画
每一幅画都是他用心
一刀一刀雕刻而成的
孩子再大，在父母眼里
始终都是孩子
你永远也无法想象
父亲为了爱你，有多努力
这世上没有谁比父母更无私了
有这样一张照片
一位父亲一只手抓住货物
另一只手紧牵着儿子从梯坎走下
所谓的父爱
就是肩上扛着的是家庭
嘴上叼着的是自己
手上牵着的是未来。
女儿身患重病
年近六旬的老父亲
卖房、借钱、戒酒、捐肾……
为女儿四处奔波，执意捐肾救女
延续了女儿行将走到尽头的生命
“为了能救闺女，别说一个肾，
就算拿命换也行！”
父亲能给你的或许不多
但他愿砸锅卖铁、倾尽所有
开学季，新生报到
一位父亲带着行李坐在校园内
何海燕　摄
很多时候我们无暇去看父母的背影
而是承受着他们追逐的目光
承受他们放心不下的、满眼的目送
最后才明白
这世上，再也没有人
能像父母一样
爱我们如生命……
一座楼体发生倒塌事故
一位男子被掩埋在水泥板下
男子的怀中死死护着一名小女孩
经过营救，女孩成功幸存
而男子，早已没有了生命体征
中新社发 余根铃 摄
父亲的肩膀有多硬？
硬到可以为女儿撑起生命的空间
他永远是我们最安全的港湾！
每一个当了父亲的人都是“超人”
有人说：当一个男人成为父亲以后，还有男人的骨头，却少了男人的样子~
男人当爸前和当爸后有什么变化？
当爸前，感觉骑上机车
就可以去拯救世界
当爸后，感觉推着婴儿车
就像拥有了全世界
每星期的零用钱是100
每个月的零用钱是100
朋友圈没有任何动态
孩子的一颦一笑
都忍不住想在朋友圈炫耀
周末可以尽情运动锻炼打球
当爸后，周末只有带娃
敢情比上班还要累
想睡多久能睡多久
睡觉时间一去不复返
但即便如此
当一个男人成为父亲之后
他们每一个都变成了超人
他们这样炫“父”
父亲，是一个神圣的称呼
也总体现在每一个不经意的瞬间
每每回味总让人泪流满面
@merry_佳佳
无论多晚，无论多远，无论那个地方他是不是知道，只要我一个电话，让他过来接一下我，他都会二话不说赶过来。
@怕猫的喵小姐
大一报到那年，我爸送我上车。他帮我扛着行李箱，我走在他身后，我心疼的告诉他行李箱有轮子可以放地上拖、不需要扛肩上，我爸说放地上怕弄脏。当时就不敢说话了，怕他发现我在哭。
@时光深巷里的人
有一次晚上坐火车，因为时间紧没有买到硬座票，找到一个位置，非要我坐着，他蹲在我旁边，怎么说都不肯和我换。后来太累，看到有别的乘客进乘务员休息室休息，他也去了，被那个人骂说装病什么的，爸爸无奈只好回来，当时很难过很心酸，偷偷哭了很久，然后死活都不肯再坐了，其实我爸是真的有心脏病。
@没有名字的人1993：
每次离开家，都是父亲骑摩托把我送到村口的公路边，我坐在后面，父亲总会说，你也大了，在外照顾好自己，家里不用你操心，有我呢。我不善于表达，只会说，嗯，知道了。最近几年工作了，发现从没有真正正视过父亲的脸。只能在他忙的时候，偷偷正视他。父亲老了，小时候依靠的大山不再伟大了。
@他有只红色的眼睛
他从来不打我，我妈要打我时，他拉住我妈，说别打我闺女。他去世前几天说要见我，当时我在外地工作，我回到家，晚上他就去了。
爸爸都比较含蓄，比如我爸就是个傲娇，平时跟他撒娇都把我推开。然后我有三个多月没回家，我说端午要回去，我妈说他每天数着日子，还有几天我就要回来了。所以陪他玩一天是最好的。
他心里有满满的爱，却总是说不出
他害怕未来自己苍老，成为你的包袱
从小到大，他是你的避风港
从今往后，愿你能成为他的依靠
就像当初，他带着你走出人生第一步
||编辑：陈红朱
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