合伙开店必看！唐僧师徒开餐馆，为什么失败了？
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合伙开店必看！唐僧师徒开餐馆，为什么失败了？
合伙开店中最容易碰到的风险 来自餐谋长聊餐饮
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此刻，我们应该闭上双眼，用心去聆听，因为明天我们将要看的更远。餐谋长(TM)导读：话说唐僧师徒四人西天取经回来后，孙悟空寻思着做点小买卖开家面馆，但孙悟空一路打怪没攒下什么钱，于是他打算找几个合伙人一起来干……可是，拥有十八般武艺的师傅四人，却合伙开店失败，惨淡倒闭。这是为什么？猪八戒不差钱，合不合伙无所谓猪八戒自从西天取经回来后，坐上了净坛使者的位置吃穿不愁，还开了汽车贸易公司，生意是做得风声水起；这个时候孙悟空来找他合伙开餐饮店，对他来说可做可不做，最多投点钱。所以看了孙悟空的项目计划书后，淡淡的说：“猴哥，这个项目我还是看好的，但你看我目前这事业也没法抽身，开店的事就只能辛苦你了，我就只能以投钱来和你合伙了。”沙和尚不出钱，出力要股份孙悟空从猪八戒那里出来，就马不停蹄地去了沙和尚家，沙和尚一路取经干的都是挑担烧饭的事，现在取经回来，也正打算找份厨师的工作，这时孙悟空找上门来说合伙开餐饮店的事，正合心意。沙和尚对孙悟空说道：“大师兄，做厨师是我擅长的，但你也知道一路取经我也没攒下什么钱，凭我们兄弟的感情出力没问题，但没有股份纯粹打工，我的动力不是很大。” &孙悟空说道：“沙师弟，这点你放心，俺老孙做主，拿出店里5%的干股给你”，沙和尚见不出钱还有干股拿，于是也痛快地答应了。唐长老只出钱，不管事儿猪八戒、沙和尚都确认一起玩了，孙悟空下一个要拉入伙的就是德高望重的唐僧，话说唐僧西天回来后，已位高权重，现如今已是旃檀功德佛，听说徒弟要开店，对孙悟空说道：“悟空，如今你能定下心，脚踏实地开家店，为师甚为欣慰，为师也没啥支持你的，出点钱入点股，希望你用心做。”分工合作——悟空管店，但工资5000元且无决策权就这样4个合伙人凑齐了，于是由唐僧召集大家开了个股东大会，签订了合伙协议。大概内容是一共投资60万，唐僧出资22.5万占股37.5%，猪八戒出资22.5万占股37.5%，孙悟空出资15万占股25%，三人各拿出2.5%一共给沙和尚7.5%股份，作为技术入股。唐僧因为德高望重拥有最高决策权，猪八戒由于投资额和唐僧一样，所以是第二大股东，负责财务监控。孙悟空负责管店，月薪5000元。猪八戒他们的理由是创业期不可能给孙悟空原来同水平的工资，就只能给店长工资月薪5000元，而且需负责店长所有事项外，还要做整个品牌营销，毕竟创业是需要付出的嘛。孙悟空在西天取经的过程中积累了丰富的战略思维经验，已然是业界知名的策划人，此时随便找个工作做个职业经理人，月薪都在3万-5万，但这时为了实现自己的开店梦想，也接受了唐僧、八戒他们在会上的决定。至于退出机制的话，任何人退出需征得4个股东2人以上的同意方可退出，且根据盈利情况核算退出比例。猪八戒选址——盲目接盘，不管风险签完合伙协议，师徒三人三天内各自向公共账号里打了款，猪八戒之前开过餐饮店，所以自告奋勇的负责选址，最后根据他的经验选了一家转让费在23万的韩式料理店接手下来（其实是草肚皮店，猪八戒没考虑别人为什么会转让，这个为日后经营埋下了很多问题）。店面还在装修，于是孙悟空和沙和尚趁这个空档之际，一起去外地拜师学艺，学习整套特色面的制作流程和面店管理流程。&在开业前一个月，店里的等等事务，孙悟空事无巨细一个人全包了，直到一件件事按计划表都落实完后，孙猴子才算心里踏实了些。9个月内为何从盈利到散伙第一个月，生意火爆：师徒四人选了个好日子，面馆就顺利开张了，由于前期宣传到位，孙悟空通过打怪积累的人脉，整合了很多周边资源和线上线下资源免费做了不少有针对性的营销，加上产品与周边面馆形成了差异化，开张火爆是自然的事情。但由于每份面浇头都是现炒，排烟又没做好，问题出现了，生意越火爆，前厅油烟越大，为此开业后的一个月内孙悟空到处找人处理油烟的问题，最后暂时解决了油烟问题。第三个月，猪八戒左右指挥，打乱步伐：由于产品和服务都比其它面馆有特色，吸引了原周边其它面馆的大量客流，引起了周边同行的嫉妒与不满，开始抓一些小把柄投诉；再加上合伙人猪八戒觉得营业额没有达到预期快速回本的期望，开始整天来店里指指点点，一会儿说厨师口味做的不行，依据猪八戒自己的口味喜好让沙和尚去做调整，还让不懂后厨的孙悟空和沙河尚一起研究产品标准化；由于猪八戒不时的还会来挑服务员毛病，服务员也搞不清到底这家店谁在管理，该听谁的了，于是出现了离职，这时沙和尚又向孙悟空提出了问题，自从改了排风机刮南风时，油烟全往后厨跑，熏得眼睛受不了，要孙悟空想办法调整。面对这么多问题让孙悟空一个人同时去解决，此时的他真是心力交瘁。第六个月，未投钱的沙和尚退出：六个月后，由于猪八戒对口味的判断失误，已经流失了一批老客户，加上不断的让沙和尚调整产品口味，做标准化，产品逐渐失去特色，而且所提要求已超出沙和尚能力范围，再加上看到自从调整口味后生意不断下滑，自己的干股不知什么时候能兑现，索性提出了退出；此时的孙悟空则忙于招厨师、招员工、另外由于选址在居民区，再次更改排烟后，排烟管直接从一楼一直竖到了六楼的居民上方，造成了居民不断向环保局投诉有排风噪音和油烟，加上转让时本来就没有环保许可证，这时的孙悟空只能忙于解决投诉的漩涡中，和物业居委会一起挨家挨户的送道歉函及免费面券，希望得到居民的谅解。第八个月，股东互相扯皮，孙悟空分身乏力：八个月后，由于沙和尚走后，厨师更换，口味又有了大的调整，客流不断流失；此时作为第二大股东的猪八戒不但埋怨起师傅作为大股东什么都不管，还开始指责大师兄孙悟空不应该只把自己当店长，应该更好的发挥自己的优势，把O2O做上去。此时的孙悟空也只能说声宝宝心里苦啊，猪八戒选址的错误，直接导致后续一系列问题，居民投诉，环保部门不断上门，全都丢给孙悟空一个人解决，乱改产品、乱改价位、店里员工流失，没有服务员谁都不管，孙悟空只能叫来自己的朋友一起帮忙。一系列的琐事，让孙悟空已无力再去做他擅长的营销。第九个月，散伙转让：第九个月，看着生意持续下降，居民投诉还在持续，产品口味大不如前，唐僧、孙悟空、猪八戒决定散伙，把店给转了。看完故事我们能学到什么经验？1切忌把投资人当创始人像唐僧、猪八戒这种只出钱不出力的只能算作投资人、合伙人，不能算创始人，而孙悟空犯的错误恰恰是把投资人当联合创始人。与投资人最好的合作方式是第一种出让部分股份不能让其控股，没有决定权，不参与管理；第二种让投资人做债权投资，债权投资不是为了获取被投资单位的所有者权益，债权投资只能获取投资单位的债权，债权投资自投资之日起即成为债务单位的债权人，并按约定的利率收取利息，到期收回本金。2根据人定价，别根据投资额如果依照唐僧师徒这种合伙模式，只是根据投资额来算占股比例，显然对孙悟空是不公平的，为什么？作为创始人孙悟空会承担双重风险，拿着远低于其市场认可的工资，不单会影响其积极性，而且会让其存在过高的风险。打比方说，孙悟空原市场月工资3万，现在猪八戒他们给他定月薪5000元，那相比做职业经理人和猪八戒这类的投资人，除要承担15万投资额的投入风险外，还要承担2.5万的月工资缩水风险，合理的做法是按10000元给他月工资，保证其生活品质不受太大的影响，另外适当给予其部分技术股份，也是对于其个人价值的一种肯定。3联合创始人必须出钱出力沙和尚一分钱都没出，反而占了7.5%的股份，就算他是技术入股，但这种捆绑也是不牢固的。为什么？&这种股份只有在店回收成本，盈利的情况下才能兑现。一旦回收成本较慢或者不盈利的情况下就无法兑现，也就不存在利益捆绑。沙和尚一分钱不出，还是打工者的心态去做事，只有出了钱，才会真正的和其它三人形成利益捆绑，即出钱又出力的联合创始人才会真正把项目当自己的项目！4没有明确老大，明确分工投资人控股创始人无话语权孙悟空师徒四人出现的严重问题是，身为投资人的唐僧、猪八戒为控股人有绝对话语权，而店面实际的管理者孙悟空更清楚面店的实际情况反而没有无话语权；这直接导致不了解顾客，不了解店员工和产品的猪八戒后期错误的更改产品口味，插足店面管理，孙悟空无法干涉，也导致员工没有明确的领导，不清楚到底该执行哪位合伙人的指令，降低了孙悟空的威信力。正确的做法是，既然唐僧和猪八戒是投资人就只能占少部分股，孙悟空是实际管理者就应该占绝对控股权拥有绝对话语权，因为他更了解店面实际经营的情况，不了解市场，不了解消费者就没有话语权。另外由于没有明确分工，什么事都一股脑的让孙悟空去解决，直接导致孙悟空无心也无力去做他擅长的营销工作。5合伙人中途退出，需明确退出机制沙和尚虽说是不满猪八戒不专业还要对产品指手画脚，整天改东改西，弄得他对产品失去的方向而退出；但沙和尚说退出就退出的这种做法是不妥的，直接导致了孙悟空他们只能另寻厨师、产品品质得不到延续和保障，顾客流失等一系列问题。唐僧师徒四人在签合伙协议时，应该明确股权退出机制，第一种方式如股权分期赎回比例第一年退出只能领取投资额的25%，满2年退出领取投资额的50%，第三年退出领取75%，满四年可以全额领取投资额及约定的获利部分。当然这种比例可以因人因不同情况而定，大家可以根据实际情况，灵活运用。第二种方式约定回购机制，参照公司净资产、原始购股价的溢价、公司估值的折扣价等因素订立回购细则。总之，合伙前一定要明确完善的退出机制，避免日后退出，合伙人之间死逼，甚至导致连朋友都无法做的情况发生！一微信名：餐谋长聊餐饮/微信号：Canmouchang运营方：深圳市餐谋长(TM)品牌策划有限公司餐谋长聊餐饮 | Canmouchang我们不能保证每天坚持原创文章，因为一个团队的知识和力量是有限的，无法满足全国餐饮人的品牌在成长中所遇到的各种问题，所以精心优选了全国优秀的营销观点及方法，希望这些是有价值的，能帮到大家，也期望我们能成为伙伴。《餐谋长聊餐饮》一辈子只聊一件事本文来源：东方美食餐饮经理人
喜欢该文的人也喜欢趣店投资人 · 周亚辉：我曾经很自卑，但那又怎样？
文/投资人说
摘要：从落后到超越，从投资菜鸟到独角兽投手，他期间付诸了哪些努力呢？一起来看看他分享的传奇故事，希望对你有所启迪。
题图：昆仑万维创始人兼董事长&知名天使投资人&周亚辉先生众所周知，素有独角兽投手之称的周亚辉，在趣店上市成功之后，开始进阶到了更高的神坛。如日中天的他所取得的成就，让很多人只有望其项背，但这只是故事的后半段。早年间，正当青涩年华时，混迹在精英圈子中的他总是落后于人，他曾为此感到无奈、忧愁，自信心极度匮乏。但那又怎样呢？还不是一样站了起来！从落后到超越，从投资菜鸟到独角兽投手，他期间付诸了哪些努力呢？一起来看看他分享的传奇故事，希望对你有所启迪。
我是丽江人，大学之前从来不勤奋，大家都不爱上学，我也不爱上学。我高中课本都没怎么看过，高中时期，我渴望到离家更近、伙食更好的云南大学读书，但父母逼着我报考了清华。于是我一股脑的冲刺，就连在火车上都是抱着书学习，从没想过自己竟莫名其妙真考上了清华。
来到清华之后，接连两天进行了模拟考试，我考得一塌糊涂。我哭了，我跟身边人的差距实在太大了。
压力很大，自信心又没有，我整个在清华的过程就是缺乏自信心的过程，不断被「缺乏自信」折磨、扭曲、撕裂。我想要拼命地奋发图强，后来，我通过休学创业开始证明自己。
我摆过地摊，去广东摆地摊，那都是赊款代销的，每天都要去要账。催钱的时候，我都带一个保镖，让大家打钱、结账，就跟海龙广场一到下午就结账一样。
后来创业失败了，这种很复杂的人生经历，导致我跟其他人很不一样，我看很多事物和别人都不太一样。我对比过我身边的这些人，人生经历都没我复杂。在经历了休学创业、返校读书、工作，创业失败了继续创业，然后继续失败，然后在2008年创立了属于自己的「昆仑万维」。
2008年，昆仑万维推出首款网页游戏《三国风云》正式进军网页游戏领域，2009年底11年开始进入海外市场，如日本、香港、韩国等。2012年的时候推出客户端游戏《梦幻昆仑》、《血战》、《圣境传说》等，2013年发布《武侠Q传》宣告进军移动游戏领域。
2012年，昆仑万维开始排队IPO。经过了漫长等待，日，终于在深圳创业板上市。从2014年11月昆仑过了发审会之后，我除了一手抓主营业务游戏之外，另一只手掌管「对外投资」。那时候，我就开始被鉴定为「有钱人」，而且还是不懂行的有钱人（人傻钱多速来）。
为什么说我不懂行呢，我连投资领域最基本的常用术语都不知道，什么Pro rata，Veto CB之类的词，我都不知道是什么意思，也拼不出来，常用的词只知道pre和post。
虽然我自己也帮公司做过很多轮融资，但无奈我自己创业那个时候签的都是中文协议，和我们谈的投资人也都是人民币投资人，不太爱耍英文词汇。
在人人网的时候也干过找投资项目的活，都是找到项目，谈好价格，活就扔给后面的团队和律师干。只能怪自己之前不好好干活，所以后来的日子我特别留意VC们时不时蹦出来的英文单词，然后弱弱地下来问问人How to spell it，然后百度一下。
有一天，源码资本的曹毅同学在微信上问我，「Hi，亚辉，有一个跟投的机会，看看你那边有没有兴趣。」（源码资本是领投）
这个机会就是趣分期，曹毅是这么跟我吧啦的，「这是我们在互联网金融领域投的一家公司，也是我们很看好的一家公司，叫趣分期。它主要是给大学生提供消费金融的，目前在这个细分领域里是第一名。这是一个增长非常迅速的公司，资产类型也很好，并且形成了闭环。」
曹毅继续和我说，目前这个公司估值还是很低的，一方面和人人贷相比，人人贷当时融资，在估值6亿美金的时候，基本上每天的放款量也就是500万人民币不到，趣分期已经到了700万。另外一方面，它的资产类型比人人贷更好，违约率极低。如果和电商比，当然和电商有点不太一样，毛利和电商差不多，如果从纯利来说，比电商还高，有10%净利。
从这个角度来讲，聚美现在销售额也就不到10个亿吧，它的销售额已经超过聚美，净利率差不多。所以对比看来，趣分期现在其实是一个非常低的估值。我个人认为(曹毅凡事最后一定要加这一句，我个人认为呀，我个人意见呀)，当然它现在处于VC和PE中间，VC投有点大，PE投正好，但决策速度偏慢，我们希望在速度和估值上找一个平衡。
「这个公司50亿美金有机会，你投吗？」(曹毅原话)。一上来就说这是个未来有几十亿美金的机会，我想了想，回了句，「可以，可以多投吗？我们投1200万美金」(这也是原话)。
我倒不是被他给忽悠到了，而是想了三点：
第一，互联网金融，这个行业够大，而且这个公司听起来增长挺快；
第二，陈一舟和我说他投了美国的大学生金融公司SoFi，上次听他说值10亿美金了；
第三，这公司团队要不行了，我跳进去做，我这能力，这么大行业怎么也能折腾出来个30亿美金公司。对我来说，不就缺一个进入的机会吗？就当给自己交了上学的学费。
在2013年时，我曾经历过一场痛苦的涅槃，那个过程对自己的提高挺大的。从那以后，我对自己的能力从内心来讲也非常有信心。
但当时我还有个顾虑，我曾以为趣分期的CEO是一个我认识的人(曹毅没有告诉我CEO是谁，只说了公司背景)。因为我听李建良和我说我们认识的一个人在创业做大学生金融贷款，我以为是同一个公司，我觉得这个人挺肉的，我不太相信这个人能做起来。
紧接着一个周末，我、曹毅和趣分期的CEO罗敏见了面。
「有一个项目，我们做了一周就毙掉了，三个月之后就不做了。其实如果目的是为了几百万利润，我就不创业了，创业还是想博一把大的。」罗敏说。
罗敏还和我讲了他们的竞争对手分期乐，他怎么在2014年9月开学后反超分期乐的，以及对于万分之几的坏账率是怎么控制的等等。我看了看人就定了一半，首先确定了不是我认识的那个人，其次看罗敏面相、谈吐以及肢体语言，有些气场。我觉得罗敏比较老练，「下手比较狠」。
曹毅则提出这次以可转换债券的形式先借款，等下一个投资人确定了再确定股份，按下一轮的75折或者最高1个多亿美金来算，哪个低按哪个来做交易前估值。
我去罗敏的公司看了看，一个大开间没有隔断，一堆人在一起闹革命，和我们2008年刚开始创业的时候挺像的。大家的工作热情也蛮高涨的，所以也有同去的人说感觉到了传销组织。
最关键的时间点到了，我得去看看竞争对手分期乐。在联系分期乐的过程中我得知分期乐也正在融资，我很快用我的人脉网络得知DST确定要领投分期乐5000万美金，交易前估值2.5亿。得到这个信息后，我就100%确定要投趣分期了。
两家公司业务量差不多，分期乐估值都2.5亿了，趣分期的估值才1个多亿，除非资本市场发生重大变化，这个投资性价比挺高的。
当时罗敏好像还不知道这个消息，我也没有完全告诉罗敏，只告诉他DST要投分期乐，让他赶快把下一轮融资搞定，不然竞争压力会很大。我怎么能把价格告诉他呢，他知道了要涨价我就亏了。
当时是通过曹毅源码资本投的2000 万美金CB，等B 轮Close 的时候转给股份，估值为B 轮的七五折或者最高不超过1.3 亿美金Pre。曹毅还对我说B 轮很快搞定了，不是弘毅就是春华资本，估计是2 亿美金Pre。如果不赶紧打钱就不能打折投进去了。看上去这么便宜的事情，当然我们很快就走完流程把钱给打过去到公司。
从见面到打钱就一周，中间缺少很多行业调查企业调查的过程。不过那时我在VC投资、互联网金融上都是新手，加上时间窗口期这么短，就算让我看我也很难看出门道来。
后来我确实也遇到过好几次创业团队谈好了又涨价的情况，也碰到投资人做完DD又砍价的情况(据说每一家VC都有过)。某种程度来看，现在整个中国的商业社会就跟1930年代的上海滩有些类似。人心太活，发生这种事也很正常，说不上好坏。
所以我下判断的逻辑基础就变成了对曹毅的的信任，还有对罗敏的直觉，再加上我看好这个行业，项目估值低，DST又投了分期乐。退一万步讲，如果这公司不行，我就跳进去，我有自信能把这个公司做起来。
大概过了一个月之后，我看趣分期的B 轮融资没有消息，心里有些担心，就找曹毅和罗敏又见面了聊了一次，罗敏说是FA 的问题，FA 跟弘毅春华沟通的时候把价格给错了，公司要求是Pre 1.8亿美金（算上PROTA就是2.5 亿的Post）。他们当做Post 1.8 亿美金给机构了，他说肯定不能做。他要换一个FA或者自己去谈。我也没有详细追问细节，都这样了，也不好问什么。
不过我开始忙碌起来，帮忙罗敏介绍FA，引荐各种能投各种中后期基金的大的PE、VC。我联系了华兴资本，做大项目第一个会想到他，华兴资本一个MD说他们已经做了分期乐，而且也跟投了一些，趣分期和分期乐是直接竞争对手，所以没法做趣分期。
包凡就这原则，一个领域做了一家大的，就不接其他竞争对手的活，要不除非是2家都很大了，像美团，大众点评这样的，两家客户的活都不拒，然后慢慢撮合两家合并还能再赚一票。我也能理解。趣分期也就2亿美金估值的企业，也就没有直接去找包凡。
我也介绍了中金给趣分期认识，中金一直比较乐意帮忙，他们很快开始工作起来帮忙介绍投资机构，不过金钟（TMT 行业负责人）也坦诚给我说，很多之前他们联系的PE/VC 也都看过这个项目，短期不会安排再看。于是乎，我的工作又多了一个，不仅要介绍每个基金的一把手二把手那些老大给罗敏认识，介绍项目，还要游说这些老大投资趣分期，包括已经看过没投的那些基金老大。
那段时间，几乎天天就忙这事，凡是国内你说得出名字的中后期基金老大我和罗敏都一一见过了，罗敏对外说见了100 家机构没人投他，我跟他没有一起联系过100 家，30 家肯定是有了，剩下的我觉得投不起3000 万美金中后期项目的基金我就没去盯，小的基金能投1000 万美金，1500 万美金的罗敏自己也都不放过。
记得有一天罗敏突然在群里说，SIG 愿意投，但只能投1500 万，估值1.5 亿美金Pre，干不干？大家意见是钱也不够，再找找其他家，我通过SIG 其他合伙人侧面了解了下，也还在积极看的阶段，没有完全确定。我的重点放在几个大机构身上，他们钱多，而且愿意投大案子，我一直深信能融到钱。
同样的公司，业务规模比分期乐大，估值比分期乐小，为什么融不到钱呢？而且那段时间刚好碰上Lendingclub 在美国要上市，估值能到100 亿美金，大家都觉得一家亏损的公司能估值100 亿美金，趣分期的业务量对比下来，Pre 2 亿美金一点都不贵。 实际情况却不太乐观。
我记得有一次为了趣分期的案子，我约了在银泰66 层的餐厅跟一个大佬吃早餐，不停给他讲趣分期怎么有Upside，downsize 的风险却很低，大佬吃着听着，几乎不说什么话，最后结束的时候突然来了一句：「我算看明白了，趣分期不是一家金融公司，是一家电商公司」，我先怔了一下，但马上接上「对对对，是一家电商公司。」
很可惜，这个大佬在我看来已经被80% 搞定的情况，他们上会表决没有过，其他有2个重要合伙人不支持。融资进展甚微。第一大原因就是DST 投了分期乐，大家都觉得DST 是深口袋，而且判断很准，都怕跟DST 投资的公司竞争，有的VC 甚至跟我们见过之后转而去跟投了分期乐，就是因为DST 的号召力。
最后我出了一个奇招。我跟罗敏说，我们去找DST 吧，他应该懂行，虽然他们领投了分期乐，但DST一直这样，既投京东，也投阿里巴巴。如果我去见了DST 的人，也许可以说服DST 可以考虑投趣分期这个项目。于是，我帮罗敏安排了跟DST 沟通了2 次，但遗憾的是最后还是不了了之。
就这样，时间一晃就到了2015年2月份春节。趣分期投资的事情还没有搞定。这期间昆仑万维在日挂牌深圳创业板，也融了13 亿，我们账上就有了20 亿人民币。
春节期间，也就是大学放寒假，校园分期的业务自然也就没有什么可以做的，给融资这个事情雪上加霜，正常的投资人都会想等到3 月份开学之后看看业务的恢复情况再来最后确定。那段时间，我持续跟罗敏聊着业务，他那个时候就想着要做成人市场的白领分期了。
「挺不看好白领分期，他说他做过，13% 坏账率。」我问罗敏。
「人群不一样。」
「咱们还得小心这一块的风控。风控有什么举措？」
「客单价刚开始做小，我觉得就是找优质人群，问题不大的，白领太泛滥了，我们就做小众人群，确定身份，金额初期小，3 万以内信用贷（后来事实证明这个信用额度都高了，这个额度其实很难切入去做）」。
大家可以看到，早在一开始创业初期，罗敏就在考虑来分期的业务了，所以后来趣店能成功开拓来分期业务，实在不是「运气」二字这么简单。
春节回来，罗敏有些着急了，他天天联系我，说「要不先做一轮3000 美金的融资，估值稍微低点也行，这样基本不用再融资了」，「要不您这边和SIG 各投1500总共三千」。
他想让我再投1500 万美金跟SIG一起领投趣分期的B 轮融资呀，Oh My God，我之前都没有想过，我只是想占一点便宜而已。
「SIG 这边不回复后续可能就不会跟进了，FA一直问我。」
「再加3000 万美金进来我们就可以做到单月现金流为正。」
「还要2000 万才能做到单月现金流为正，怎么算的？」不知不觉中，我开始认真考虑我们来领投B 轮的事情。
「按照等额本息的方式，如果按照先收服务费，那早就为正了。我们做的50 亿预算规划是保守的规划。」
「你计划什么时候现金流为正？」
「我想前期保持快速增长，到年底为正。明年1 月，然后之后现金流全部为正。本来按照50 亿计划，我们现在钱是够的，但是如果要aggressive 些，还是要多些子弹，我们线下团队，销售团队，谈驾校，商户的，现在一天有几十万交易了，三个月一天这个team会带来上百万交易。」
「你钱主要花在那里？」
「获取用户，团队，就这两个部分。」
「各自每个月多少？」
「三月预计人力750 占比2.5，市场900 占比3，5.5 成本，3 亿销售额。」
「你现在多少人？薪酬福利全部多少？」
「往后人力成本维持在1 个月1000 万，现在1200 全职，薪酬650 万。」
「关键你要想好你的互联网产品是什么？没有线上化，产能和效率无法提升，规模化很困难」（说实话，当回过头看看到这句话的时候，我都没想到我的水平有这么高，这是我说的最精彩也是最关键的一句话）。
「我们这个月暂停发传单了，发现用户量没有明显下降，这是一次尝试，这样我们成本中人效会很好。」
「互联网产品怎么做的呢？这个月市场费用花在哪里？」
「这个月推APP，按实际认证用户来付费，一个app 5 元，我们这个月即便是单机，销售费用占比不到2。」
「我觉得你怎么做互联网产品还没有完全想好，这块最关键，最后有多少人养成了在线使用服务的习惯。」
「你看我们这个月市场费降下来，依然有大批用户过来，这个就是我们互联网的能力呀，现在70 多万注册用户，今年发展到1000 万，那么用户就基本覆盖OK 了，用户有需求自然来了。」（说得倒也不错）
也许是那天想得太多，晚上一晚上睡不着，失眠了，翻来覆去想这个案子，躺下了又起来把招商银行线上分期商城研究了一遍，看了很多关于信用卡中心的材料，我认为一家互联网化的信用卡公司应该是有很大机会，哪怕是在学校市场，未来还可以随着他们学生毕业进入社会，金融会伴随他们一生。
我突然产生了一个大胆的念头，我要领投趣分期5000 万美金，而不单单是1500 万美金，我认为这家公司能做大，只要解决了线上化这个问题。怎么样解决这个问题了，要像信用卡中心学习，现在有手机APP，一个APP 就能是一张信用卡，根本不需要去发卡呀，趣分期之前的业务只相当于信用卡中心的分期商城，是金字塔的塔尖，没有信用卡，没有塔基，业务很难做大呀。信用卡是用来支付各种高频购物需求的，把学校周边商户和电子商务都串起来。
说干就干，我约了罗敏和曹毅第二天到我办公室，跟他们说了我的想法，罗敏也刚好想到一块了，我们确定了产品名字就叫趣支付和趣店。我还跟罗敏、曹毅约定，投的5000 万美金必须坚决执行这个战略，不然我就不投了，他们也都答应了。
我找曹毅来，一是让他来做个见证，二是跟曹毅商量哈这5000 万能不能不通过他的SPV 投了，由昆仑万维直接来领投，趣分期毕竟是他介绍的项目，不经过他同意肯定不能绕过他直接投，这是商业信誉。同时现在融资吃力这个局面，投与不投更需要我独立的判断，同时如果不能通过直接投资并参加董事会参与公司的管理，这么大笔钱是对股东的不负责。曹毅很爽快就答应了。
就这样，我们把B 轮投资趣分期5000 万美金的事情搞完了。
趣分期也很快上了相当于信用卡的趣支付和趣店（校园里的C2C 小件电商平台），每个大学生在线上完成各种信息注册后，趣支付自动给每个大学生授信1000 元人民币，可以在趣店购买日常生活的用的方便面、可乐等产品，这样就不需要靠线下地推大军一个个学校的去做面签授信了，完成了把用户从线下赶到线上的过程。
在中国消费金融的发展过程中，线上化是最重要的一步，只靠线下发展，是无法实现规模化的高速发展的，做起来之后线上的效率一定比线下高，但做线上开始做的时候是非常难的，一定要找对切入点。
一开始的会议上，我跟罗敏说的是用三个月时间在6 月中旬之前上线就行，但实际上仅仅过了三周时间，趣支付和趣店系统就上线了（后来趣分期改名的时候为什么叫趣店集团，历史渊源就在这里），完全超过了我的预期。当然产品也做得比预期简单，这就对了。
趣分期的这个打法是非常有效的，发展10 万店铺10 万大学生自己配送，趣分期几乎可以在一年之内把2000 万全国大学生都发展为自己的用户（而按之前的速度，十年都做不完）。
产品上线观察几天之后，罗敏就跟我豪言，4月底目标10 万单一天，开了200 个学校，已经2500 单了，产品还有不少bug，还在测试。之后没过几天，他就改了目标了。
「我要疯狂砸钱，然后发展商户。我要每个月砸3000 万进去呀，三个月砸一个亿，到六月底目标一百万单」。
看得我目瞪口呆，但心里乐开了花。刚开始的时候我还希望他把学校周边店铺打通，他安排了老定团队去做，后来我想明白了，也就没有催他了。罗敏通过建立趣店平台来发展趣支付的方式是对的，如果靠一只1000 人的团队把学校周边店铺打通（这个团队后来也解散了），需要的时间太久了。
最主要原因是已经有一套固有的支付系统，新的商务信任关系的形成会有很高的时间成本，通过趣店这种新的模式会更多（就跟支付宝的发展一样，如果一开始就做线下扫码支付，估计也起不来，也是靠着淘宝才起来了，多年后才进入了扫码支付市场）。
当然这个过程也会烧非常多的钱，罗敏如果不融这5000万美金是不敢干这事的。我也非常关心烧钱这个事情，我曾经与罗敏有过这方面的对话。
我问：「4月份你说砸3000万下去，怎么个烧法？」
「补贴，发展100万用户。」
「具体怎么补贴？」
「每个用户补贴5 次，每次6 元，让他们每天来抢购1 分钱商品，每个人可以抢购5 次。」
「你如果100万用户，一天一个人补贴36 元，一天就烧完了呀，一天3000 万。」
「不是呀，你这个算法不对，一天一个人最多补6 元，补5 次就没有了，需要原价买。」
「一次不是6 元吗？即使一个人6 元也很恐怖，一天也600 万。一定要有概率抢的感觉，这样才能效果最好。」
「是的，做到一定程度就每天限量，定时抢购，我做电商出身的放心。按照最多一个用户补贴46 元，如果这招能迅速搞定1000 万购买用户，那也只要3.6 亿」。
「3.6 亿很多了，美团外卖做到100 万单每天好像才1 个亿，你去问问哈，饿了么更少市场费。」
「美团花了不止10 亿市场费吧，听曹毅说一个月烧2 亿。」
「那是后来，开始不多，你去问问，后来打仗才多的。」
「这个只是最多3.6 亿，真正不会那么多，但是我们速度一定要快，迅速拿下市场。」
「对，一个月结束战斗。」（我说的，现在看就是跟着起哄。）
果真跟计划的一样，业务成长得很快，四月第做到了10 万单，五月份30 万单，看起来到六月底100 万但问题不大，补贴也从一单6 元降到了一单4元，后来降到了2 块。罗敏基本上控制着每天最多补贴不超过100 万人民币，配送原来补贴2 元，改成了补贴1 元，准备到20 万单之后搞满减方案，组合销售，商品有利润，不会亏太多。
有一天，罗敏跟我说，我们百度指数已经超过3 万了，是分期乐的两倍多。就这样，我们很快甩开，并且远远超过了分期乐。
而且我们基本停掉了线下推广的费用，只靠线上，整个公司的亏损也不算太大，基本单月没超过2000 万，比分期乐亏的要少。
分期乐应该着急赶上来，就用线下分期更大的补贴力度追赶业绩，做高的时候甚至iPhone 手机比京东商场还要便宜600 元的价格做补贴销售，所以据了解分期乐亏损得更多。
业务发展不错，我们也继续按照当初三人会议既定计划，底层做趣支付和趣店，中间层做商品分期和趣券，同时把租房分期作为一个衔接产品也做起来了，这样可以把大学生毕业后也转化为我们的用户。
这个时候，罗敏又开始想着要出去融钱，他说出去按6亿美金出去融一轮，我们正商量这事，蚂蚁金服找上门来了，罗敏跟他们讲了发展战略和业务数据，Capital One 加淘宝的故事，通过趣店开通信用用户，主力销售是在分期和趣券上。
蚂蚁金服非常认同。同时他们也有自己的战略考虑，他们当时重点推广芝麻信用，当年还是新生事物，他们要求每个申请趣支付的用户必须注册申请芝麻信用，他们算过，趣分期一天可以给芝麻信用带来10万量级的新增用户。
就这样，蚂蚁金服很快决定领投趣分期的C轮融资，投资金额上亿美金，整个交易在8月份就搞完了，距离上一轮我领投趣分期才过去5个月时间。
这期间分期乐也有在拼命追赶，不如我们所料，他们也推出了跟趣支付一样的产品——信用钱包，但推出的时间比我们想得还是晚了点，他们是6月份推出的，距离学生放暑假很近了，为时已晚。
「分期乐最近花钱投了不少广告，为了推他们的信用钱包，但是收效非常小，信用钱包是6月10日上的。」罗敏跟我说。
「紧跟我们呀。」
「对呀，所以指数会涨。」
「看起来还可以，获得了不少用户。」
「但是晚了两个月，学校要放假了，跟我们高峰期相比差很多，因为没有商品让用户快速用起来，他们用了很多小商品，物流单来做，相当于开卡送东西。」从这里可以看到，中国的竞争是非常激烈的，任何领先能维持3个月就很不错了。
获得蚂蚁金服投资，达成战略合作以后，罗敏开始备战双十一，他又发出了豪言。「我们双11 干10 亿一个月，那个时候再让DST 看看（不过随着业务越来越好，就再也没让DST进来）」、「我们作战规划已经开始，10 亿很有信心」、「租房的事情我让一个创始团队成员去全权负责了」、「我的火力全部集中到校园了，四个月结束战斗，再15亿到20亿美金搞一轮」、「校园消费金融和O2O 我们都会自己自营做重」。
「我觉得你真开干他们都不是你对手。」（我给他打气）
9月1日开学季当天，趣分期一天就做了2 亿GMV，确实业务有上了一个新的台阶。他也一直在寻找突破白领人群的方式，一年前做过白领贷，做过高管贷，业务突破口也都没有找到，不是很成功，我也一直有跟他有交流。
「非学生市场，你想好怎么切入了吗？这个市场做起来，你就牛了。」
「想好了，这个月中旬上线。」
「怎么做切入？」
「跟芝麻信用合作，先卖苹果在直接借钱，通过芝麻信用分和反欺诈做前置风控，地面配合送货上门签订合同做二次前置风控。」
「芝麻信用分管用吗？」
「管用，弄好了明年100 亿，这一块直接3% 净利润。」
就这样，趣分期启动了面向非学生市场的平台——来分期，这是第三次做面向成人消费分期市场的尝试了。之前失败过两次，但这一次，借助芝麻信用分这个神奇的工具，做起来了。而且更为重要的一点是，与市面上大量的现金贷不同，来分期的商品分期销售占到了很大的比例，可以说既是一个金融平台，也是一个电商平台。这一点，那位大佬确实没看错，可惜错过了投资。
祸不单行。也是15年9月10月那个秋天，刚拿到蚂蚁金服投资没多久，罗敏又开始琢磨下一轮融资，只不过这一次变成了拆VIE。那段时间，拆VIE 特别火，罗敏也没有错过。
「我和曹毅沟通我们都觉得要早点拆VIE，现在今日头条拆不了，就是美元股东预期太高，你觉得呢？」他还给我发了篇《前京东副总裁赵国栋变身为A股公司大股东》的新闻。
「那就拆吧。」
罗敏又开始天天跑拆VIE 的事情。一开始并不太顺利，人民币一级市场投资人都是按PE 给估值的，趣分期那个时候收入虽然很高，但利润不高，给不了趣分期那么高估值，这就是人民币基金和美元基金的显著区别。
这个时候冒出来一个神秘的80 后资本大佬——杜力同学，这个人我以前从没有听说，都不知道怎么发的家，是吴世春介绍来的。
杜力还借壳控股了一家叫国盛金控的A 股上市公司，天天就只用坐坐私人飞机，陪香港大老板们打打牌，游艇会一堆美女，电影里的一切我身边只在他身上看到过。我羡慕死他了，跟他比，我真是苦逼死了。
天天开会，听报告，做预算，回邮件，有时候还要画产品图，做市场方案，为了做Opera 信息流的推荐系统还看过深度学习算法的论文，为了做投资还得访问MIT 斯坦福，为了做PR 还得写投资笔记。天天幻想着王思聪的Party 盛会叫我去，也没见他叫过我一次。（我们的上市宴会，他倒不请自来了）
就这个杜力，拿出20 个亿来，在2016年Q1 把趣分期的VIE 拆了。我一直搞不懂他怎么这么大魄力，后来知道他买了A 股好几个壳，准备把趣分期往一个壳里装，简单直接的生意。
但这中间确实反应了投资的一个结构性机会：即创业企业高速发展的中后期的投资机会。一个企业高速成长了之后总会到一个平台期，这个时候如果他能够找到方法跨越这个阶段，走向新的成长，是另外一个投资机会。那个时候的趣分期就是这么一个投资机会，来分期刚刚模式验证成立，孕育了下一个高速成长。
刚拆完VIE 之后，A 股就暂停了所有互联网金融公司的借壳上市审批，拆VIE 之风也开始退潮，趣分期+来分期两个业务在不断的高速发展着。罗敏告诉我2016年趣分期有希望做300 亿销售额，来分期能做50 亿销售，他还正在谈一轮120 亿人民币估值的融资，看起来形势一片大好。
没有任何事情会是一帆风顺的，就在这个时候，坏消息来了，而且祸不单行，一来就来俩。
罗敏找我说：「我正找你帮忙一个事情呢，我们的商标被分期乐抢注了，有没有人帮忙拿回来啊？」
「你们申请异议没有成功吗？」
「他们找人了，现在到最后关头了，我今年才知道……」才过了一会他就接着说：「我们现在准备7月6日开发布会升级品牌」（行动真够坚决迅速的）。
就这样，因为趣分期这个商标被竞争对手分期乐给注册了，罗敏决定把品牌升级到「趣店」集团，估计是趣店是罗敏得意之笔，也比较好的反映了金融电商的双重属性，总之用了这个名字。
7月6日召开发布会当天，中午12点（下午2点开新闻发布会），罗敏给我打了个电话，说北京监管部门刚刚找他谈完话，说政府会出台文件，让他在期限内把校园贷都停了。他整个人都懵了，我安慰了哈他，跟他说其他省市同类公司都没有接到通知，言下之意有可能政策没确定，让他别担心。他坚持着去开了这场发布会，会后各种新闻稿看起来一切正常，但罗敏会后给我发了2个大哭的表情符，说发布会都不会说话了。
一周以后，罗敏很果断就把整个校园贷业务全部砍掉了，同时还裁了1000 多人校园贷团队，很多都是他当年亲自招的大学应届管培生。人生就是这样，大哭一场之后，继续Move on，事业如此，感情何尝不是如此呢，有多少能圆满呢？Keep Calm and Move on，这句话送给所有的朋友们。
写到这，后面的故事大家猜猜也都知道了，时光很快就翻到了今天这一页，趣店赴美上市，估值百亿美金。
我每年都会在美国长住，在那里开始反思和探索。我想找到属于自己的投资节奏。这就像是一个NBA球员找到自己的投篮手型、出手速率和弧度一样。
复盘趣店的投资经验，我觉得百亿美金的公司的投资理念大家要刷新一下。
现在的时间点不再像10年前BAT刚出来的时代，现在百亿美金公司的投资要用更长的眼光去看这个问题。因为百亿美金的公司一定是对原有行业的核心蛋糕是重新瓜分或者重新再造的，它一定去再造原有的价值链条，它的价值链条一定是在价值链里面居于不可替代的位置。
百亿美金的公司投资人需要换一个思路去考虑，百亿美金的公司如果只是从商业的角度去考虑投资与否是根本投不出来的。百亿美金的公司如果不能提前10年、20年看问题（你只是提前5年去看问题）的话，这种赛道很容易被BAT或者其他的公司给压制住的（除非你成为他王国里面的一块儿，那是另当别论）。
我觉得只有比别人更早十年或者二十年看到这个世界的未来，只有这样的人才能创造出一家百亿美金的公司。我觉得作为投资人如果要投一家百亿美金的公司，一定要提前看这个世界。
本文为 品途商业评论（）原创作品，作者: 投资人说，责编：陈文洋。欢迎转载，转载请注明原文出处： 。本文仅代表作者观点，不代表品途商业评论观点。
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