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OPPO手机明确市场定位 制作精品要保持清醒的头脑
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手机市场品牌繁多，而真正能立得住脚的国产品牌，非OPPO手机莫属，OPPO系列手机，不仅产品品质过硬，同时更以具有特色的产品点赢得消费者的喜爱，成为国内手机市场上势头强劲的品牌。
OPPO R9上市仅88天，总实销量突破700万台，平均每1.1秒就有一位用户选择R9系列。OPPO这两年增长势头非常凶猛，一匹黑马杀出。在今年第一季度，OPPO同比增幅153.2%，远超国内其它厂商的增幅，超过小米的市场份额，仅次于华为位居第二。在4月份，OPPO凭借持续的强势增长，成为国厂手机的市场份额第一。
此前，R7一共卖了1500万台，成为单一爆款。R9继续保持了R7的势头，88天销售700万。并且，随着巴萨、TFboy、杨阳等个性化定制版R9的陆续推出，R9超过1500万的销售记录应该没有悬念。
向一线城市转移
OPPO手机以往的用户群体更多局限在二三甚至四五线城市。据悉，R9和R9 Plus对一线人群的拉动特别强，在一线城市，包括一些发达的省会城市，销售比例比OPPO以往的产品高很多。这点是OPPO R9的重大突破。
从2014年OPPO的增长态势开始引起业界的注意，而R7的1500万销量再次奠定了非常好的基础和市场口碑，OPPO品牌影响力也在提升。这次R9使得OPPO有力地冲击一线城市，进入中高端市场。
吴强坦言，OPPO在一线城市的突破还需要解决两个问题：第一是产品层面。需要通过R7、R9这样的爆款持续推出，刺激一线城市用户，让这个群体觉得OPPO的产品很好，能够接受。第二是品牌认知。要让一线城市用户对OPPO从认识到识知再到认同、产生共鸣，这是在一线城市推广的重要思路。
OPPO近两年销售增长很快，当然其遍布全国的20万家线下店面是最重要的因素。对于OPPO来讲，并不在意电商平台上的销售。吴强认为，电商平台已经是类似门户的平台，是让消费者了解OPPO产品非常重要的媒介和渠道，OPPO更把电商平台视为宣传和推广平台，对销售结果没有特别高的期望。据吴强透露，R9的700万台，线下销售还是90%以上，只有10%是通过线上渠道销售的。
认准一个方向持续多点接触，遵守营销三原则
OPPO成功，很多人认为是OPPO广告做的好，特别是综艺节目的植入。对于营销，吴强认为OPPO的营销水平在国内肯定不是很好的，真正的营销高手不用自己花钱打广告就能够制造话题，可以让大家都知道、都议论。
谈及OPPO的营销经验，吴强认为最核心的一点是：在品牌成立之初就有一个非常清晰的定位，不动摇。“OPPO的经验就是一旦认定的东西，不能轻易地改变。做企业有了一个定位，最忌讳的就是今天定位这个，明天定位那个，后天又换一个。你的定位摇摆不定的时候是最痛苦的，结果是灾难性的。”
他总结OPPO手机10年来，就是认准一群年轻人，对时尚生活方式有追求的年轻人。锁定这个群体，持续不断去经营自己的品牌。主要是三个原则：
第一，在品牌成立之初就清晰定位，不是走到哪算哪。然后在产品的研发、品牌宣传推广，所有跟消费者接触的点都要围绕这个定位去展开。在跟消费者接触的所有的点上都要符合既定的调性，这样确保品牌不会模糊。这一点的核心就是长期坚持，不动摇。
第二，找准用户群通常都出现在哪里，就去哪里针对性地做宣传。OPPO发现根据自己的定位，综艺节目和明星代言是最好的覆盖自己用户群的渠道。当然，综艺节目冠名和明星代言不能简单粗爆，这是一群在互联网环境下成长起来的年轻人，对互动有着强烈的需求。在冠名和代言的过程中不断地运用一些手段和方法去跟粉丝进行互动、沟通，在“润物细无声”中让消费者接受并认可OPPO的品牌和产品。此外，OPPO已经跟多个明星签约，并不是盲目的选择。去年国内厂商扎堆签约“都教授“，今年又纷纷抢签最火的宋仲基，吴强不以为然：“我们根据数据研究分析，包括明星个人的特质、未来的潜质，他在互联网上的活跃度，粉丝特征等等很多因素，不会是简单地选择当下最火的明星。”
第三：用消费者听得懂的语言跟他沟通，也就是宣传要接地气、说人话，达到击穿的效果。“要知道消费者的需求在哪，痛点在哪，从他们的角度出发，用正确的方式去沟通。“在这样的思路下，OPPO的“充电5分钟、通话2小时”广告语一炮打响。虽然后来也有很多厂商也推速充的功能，但无论怎么做宣传，都无法覆盖OPPO的这句广告语。
核心，回归对产品的苛求
近几年国内智能手机竞争愈加激烈，业界慢慢总结出手机竞争的三要素：营销、渠道、产品。OPPO的成功，业界普遍认为是营销和渠道的成功。而OPPO自己认为，产品依然是第一位的。
负责研发的白剑博士这样总结OPPO做产品的“道“：我们专注于做让用户感到惊艳的东西。他说，OPPO有一套完整的、系统的方法，可以准确地、深入地洞察用户需求，了解用户真正的痛点，然后把需求和痛点翻译成技术语言，用创新的手段去解决这些真正的问题，用苛求去打造能够解决这些痛点的功能。比如，前几年OPPO以拍照手机为特色，在拍照功能上无所不用其极，成为年轻用户非常喜欢的拍照手机。这两年又突出充电的功能，在这一功能上不断强化自己的优势，技术领先的同时在宣传上也一击致命，将这一功能牢牢地印在消费者的脑子里，这个价值最终被广大消费者认可。
此外，在研发上，OPPO跟踪几乎所有主流技术，懂懂在参观OPPO工厂的时候，看到了无边框手机、折叠手机等原型机，这些技术储备OPPO都有，但并不会盲目推向市场。吴强这样解释OPPO决策的依据:
第一， 一个新的产品或者是一项新的技术是不是要快速地产品化或者是进入立项，要考虑这个技术是不是解决用户的痛点，是不是可以引起消费者共鸣，这是判断的标准。
第二， 要判断这个产品是不是足够的惊艳，能不能让消费者产生那种怦然心动的感觉。不能光说产品有什么功能、什么配置，而是要打动人的产品才有机会。
第三， 涉及到新技术或者是前瞻的东西，什么时机介入？第一要考虑是不是用户的痛点，第二也要考虑成本。有些新技术成本特别高，不适合量产，就等到成本合理的时候，消费者也才愿意买单。
请大家不要捧杀,OPPO需要保持清醒
今年流行吹捧华为，流行棒杀联想，流行吹捧OPPO，流行棒杀小米。更流行的，是只捧华为的同时棒打联想，吹捧OPPO的时候棒打小米。懂懂也来捧一捧OPPO，呵呵了，，，，，
手机市场似乎逃不出魔咒：各领风 骚三两年。吴强说，今年媒体对于OPPO一致赞扬、好评，OPPO自身的业绩也不错，但在OPPO内部对这种现象非常警惕。CEO还专门在内部发文，提醒大家要保持清醒的头脑，不能有膨胀的心理，无论我们做得多大，特别是当市场地位越大的时候越要保持谦逊的姿态。“我们也希望媒体能给我们提出一些中肯的意见，我们要时刻保持清醒，不要被捧杀。“
[img][/img]关于OPPO卖手机还是卖广告，你怎么看？--百度百家
关于OPPO卖手机还是卖广告，你怎么看？
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高频次、大手笔的广告投放背后，是值得思考的商业理性。适当、灵活的广告营销是必要的，OPPO成功的商业逻辑值得学习，但过于痴迷，反而会带来反向作用，虽然OPPO近期销量在国产机中排名靠前，但是这么说并不为过。
今年，是综艺真人秀异常火爆的一年。这些节目在为明星开辟另一片发展空间的同时，也带动了网络广告的大规模增长。其中，有一个有趣的现象是，基本一半以上的火爆综艺节目都被OPPO和vivo这两兄弟覆盖， OPPO霸则占据了更多“江山”。此外连热门电影、MV、电视剧都有OPPO的身影，其代言人也都是一线明星——杨幂、李易峰、鹿晗，包括此前的国际明星宋慧乔、莱奥纳多。并且连死贵的微信朋友圈广告，也有参与。
尽管近年来娱乐节目的广告费用水涨船高，但OPPO依旧坚持连续、大规模的广告轰炸，不禁让人疑惑：OPPO到底多有钱？这么做究竟值不值？不过，由于OPPO和vivo这两家企业在数据方面比较“低调”，不对外公布财报和营销预算，具体数据无从知晓。但是外界相传的广告费用是10亿，如果根据OPPO此前以5亿拿下《偶像来了2》、1.3亿拿下《奔跑吧兄弟4》来看，10亿的花费不在话下，甚至更多。
随着互联网的发展，靠广告制造品牌影响的企业不在少数。比如加多宝，借助《中国好声音》这一的媒介资源，成功制造了品牌影响力。数据显示，第一季之后，消费者对加多宝凉茶的知晓率高达 99.6% ，加多宝凉茶销量在全国市场同比增长 50% 。这些数据明显可以看出，当下的眼球经济确实有利可图。因此，OPPO最直接的目的不难理解。不过，这些都是已经达成共识的普遍现象，而OPPO的“狼性”广告策略背后或许还有更深的商业逻辑，通过此，或许可以探讨OPPO这么做究竟值不值。
OPPO“狼性”广告策略背后的商业逻辑
OPPO的广告投放全都瞄准当下热门的卫视频道和娱乐节目，尤其是湖南卫视，而这些节目的受众则多是年轻女性，追求时尚和明星潮流，相比配置更注重外观和代言明星。这正好符合OPPO的产品定位。
而且，不同于小米和魅族等在线上竞争的厂商， OPPO从一开始就主攻在线下。大部分厂商在线上打得火热的时候， 其实线下市场空间很大，尤其是在三四线城市，网购远没有想象的那么普遍，而OPPO正是抓住了这个机会大力布局三四线城市的线下用户。
OPPO的瞄准的用户普遍地对品牌敏感度不高，对产品的接受度容易受广告影响。因此，不难理解，OPPO广告投入疯狂的一个重要目的就是瞄准目标用户，在他们心中深化品牌影响，赚最可能赚到的钱。
然而羊毛出在羊身上， OPPO舍得在营销上花钱，自然这些要算到手机成本里，厂家拿到的利润就高，这是必然规则。OPPO的产品价格普遍都不低，定位中高端。相比两千多的价格，OPPO手机的配置还称不上高。但是，相比烧钱拼性价比的厂商们，这正好为OPPO创造了较高的品牌溢价能力。没有性价比的比拼，就不会陷入恶性营销怪圈，也不会为品牌印象设置过低门槛，在品牌未来的发展和向更高价格定位转型上面就有很大的溢价空间。所以，OPPO狂投广告的另外一个方面，应该是为了增强品牌效应，创造高溢价。
现在，小米等其他手机厂商也都注意到了线下市场，开始布局线下体验店。面对追上来的竞争对手，OPPO原本搭建起来的围墙恐怕有危险了。虽然OPPO的这种模式简单，有多年的线下根基在，不易被复制。但OPPO用户群体本来就相对细分和单一，如果其他厂商一拥而进瓜分蛋糕，并且借助互联网的优势，会导致OPPO用户就会大幅减少。
再者，OPPO单靠广告建立起来的品牌壁垒可能远没有想象中的那么坚硬。广告的形式决定了用户需求的不稳定、流动性，用户黏性也会随之变动。OPPO主要定位的年轻女性群体随着年龄的增大和生活环境的改变，对手机的需求也会增高，而OPPO手机的产品定位如果仍停留在原来的层面（拍照、外观），其品牌是否存在长远价值，就不一定了。
另外，值得注意的是，另一个品牌vivo，和OPPO在产品风格、营销手法及市场和用户定位等方面都很相像，辨别度低，这对两家来说其实并不是一个好的现象。据了解，其实两家师出同门，都是广东步步高电子工业有限公司旗下品牌。当初步步高创始人段永平为了将OPPO打造成年轻独立的国际化品牌，将其独立注册，表面上彻底与步步高这个传统的老品牌划清界限。而vivo，则是后来从步步高品牌下诞生出来的。
虽然同属步步高系，但是在公众面前，两家却以竞争对手的身份存在，甚至有过几次公开抬杠。vivo CEO沈炜也曾公开表示过，“我们两家事实上已经没有一点关系了，各自独立发展。既是同行，又是对手。”对此，其实有很多质疑，有人认为这是营销策略：两家同时步步高系，假装关系不好，但其实不管消费者选了哪家，钱最后都流入了步步高的口袋。类似宝洁公司的几个洗护品牌策略。
不管是营销策略也罢，事实也罢，这样的发展趋势其实对两家的未来发展都是不利的。如果任这种同质化的品牌风格发展下去，未来如果要做到突破性发展，将是大累赘，双方都需要付出更大的精力和改变，而能不能成功也不一定。
高频次、大手笔的广告投放背后，是值得思考的商业理性。适当、灵活的广告营销是必要的，OPPO成功的商业逻辑值得学习，但如果过于痴迷，反而会带来反向作用，虽然OPPO近期销量在国产机中排名靠前，但是这么说并不为过。太过高频的广告呈现有时候反而会使观众心神厌烦，开始怀疑产品的性价比。因此，国内手机市场变化迅速，OPPO还需要时刻警惕和反思，而未来能否像现在一样风光，尚待商榷。
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国产手机成功样本解读：OPPO是这样成功的
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OPPO成为2016年最耀眼的手机厂商。其实在这两年，业界最受推崇的公司不是华为，而是OPPO。
进入2016年以来，国内手机市场开始进入一种“新常态”：智能手机市场增长放缓，各家厂商出货量降低，一些手机企业倒闭、关门的消息不时见诸报端，一些企业发展开始举步维艰，据说国产手机已从200多家减少到100多家，这都为洗牌论大受推崇提供了素材。一些企业开始反思，这几年为啥做着做着就掉队了，业界一片悲观的气氛。但有家企业却逆势而上，一款手机82天卖了700万台，一季度出货量850万台，同比实现153.2%的增长，抢占智能手机市场5.5%的份额，位列全球销量排行榜第四位（IDC数据）。这家企业就是OPPO。
OPPO成为2016年最耀眼的手机厂商。其实在这两年，业界最受推崇的公司不是华为，而是OPPO。在运营商渠道一夜之间断奶之后，许多传统手机厂商们纷纷进入衰退期，而前两年还引领风向的互联网思维线上渠道模式也昙花一现，后劲乏力，反而是多年一直深耕线下渠道的OPPO最后一飞冲天，成为行业学习、研究的榜样。许多人认为，OPPO成功在于其以十年之功培育了线下渠道，现在到了收获期。加上出色的营销，才取得如此的成功？事实果真是如此吗？OPPO的成功只是渠道和营销的因素吗？听听OPPO高管是如何评价自己成绩的。
做好产品很重要
6月13日，OPPO在上海办了一场“超人气OPPO R9夏日派对”活动，OPPO副总裁吴强宣布了一个令对手羡慕的消息：从3月24日首销到6月13日，80多天的时间，OPPO R9系列全制式产品，总实销量超过700万台，相当于平均每1.1秒就有1人选择OPPO R9系列。
这个数据在国产手机里面应该破了记录，R9的热卖也是OPPO一季度成为全球手机市场前五的关键因素。赛诺的数据也显示，OPPO在4月份销售了410.9万部手机，比华为多了100多万部（华为数据不包括荣耀，加上荣耀，华为4月的出货量比OPPO多20万部左右）。
对于这样的靓丽数据，有人认为OPPO R9热销应归功于营销推广和强大的线下渠道，“充电5分钟，通话2小时”的广告词几乎尽人皆知，高达20万家销售点的网络也不是一般厂商所能比拟。对于这种说法，OPPO副总裁吴强承认营销和渠道的重要性。但他认为渠道和营销就像是汽车的车轮，没有车轮的汽车无法运转，但引领汽车向前的核心动力则是发动机。OPPO的发动机是“专注做让用户感到惊艳的产品”。
产品、渠道、品牌，对于任何一个操盘手机的人来讲，要想做成功，这三个要素缺一不可。三个要素中，哪个最重要？毫无疑问，是产品。但近年来，许多手机企业急功近利，在产品上犯下大错。OPPO手机受到用户的欢迎，R9能卖到这么火，吴强认为，关键就在于OPPO始终把产品放在第一位，同时把品质保障作为最基础的要求。
怎么才能做出一款好产品，吴强说，OPPO有三点经验：
一是超出行业标准的产品设计要求。OPPO在产品设计中拥有很多独家的设计规范，仅仅在结构设计方面，就积累了822项独家的结构设计规范。OPPO的技术设计规范，不是简单的以行业标准来衡量，而是要考虑是否能满足用户的需求。以闪充为例，到本月底，闪充的用户量将突破3000万。之所以能够获得广大用户的认可，是因为VOOC闪充的充电速度更快，而且更安全。手机锂电池使用寿命的国家标准是，经过400次循环充放电后，电池容量要达到初始容量的60%，行业标准是经过500次充放电后，电池容量要达到初始容量的80%，而目前的VOOC闪充在经过500次充放电后，电池容量仍然为初始容量的92%，充放电900次后，电池容量为初始容量的80%。VOOC闪充的使用寿命是行业标准的1.8倍。为了测试它的安全性，OPPO做过非常极端的测试。工程师故意地剪坏充电线，故意地让手机进水，故意地让一部分电路短路，再进行闪充。结果，在类似的70多项普通用户几乎都不会遇到的极端环境下，VOOC闪充能按照设计停止充电，不会产生进一步危险。
二是不计成本的品质管理体系。不该省的成本绝对不省，为了更好的手机品质，OPPO愿意把成本投入在看不到的地方。从元器件采购进厂、到多次试产和最终量产，OPPO手机要经过390项严苛的测试, 所有的测试都高于国家或行业标准，有些测试甚至是OPPO独有的。用户在给手机充电时，可能会不小心压到USB接口，导致接口损坏。这种情况虽然概率很低，但是USB接口一旦损坏，对用户的影响很大。于是OPPO专门进行了一项“USB暴力测试”。将USB线插入USB口后，用3公斤的力量分别在上下、左右4个方向进行摇摆5000次。在实验后不能出现充电、数据传输等功能失效，以及充电接口开裂等情况。
三是以用户需求为导向。
许多企业都有“以用户需求为导向”这样的口号，但如何落实，却是大有不同。OPPO是现实主义者，产品好不好，用户是最终的决定者。
那如何把握用户的需求？这就需要找到用户的痛点。还是以闪充为例，现在手机的屏幕越来越大，通讯的带宽越来越宽，智能手机中的各种通讯模块越来越多，并行计算的能力也越来越强。它们背后的代价都是更高的功耗，更快的电池消耗速度。续航时间如今已经成为了限制智能手机发展的最大瓶颈之一，而一味增大电池容量就意味着牺牲充电时间，牺牲手机的轻薄美观，VOOC闪充就是在这种背景下而研发的。OPPO紧抓智能手机续航这一用户痛点，研发并推出闪充技术。所以当“充电5分钟，通话2小时”的广告语一出，一下就击中了用户的心。许多用户购卖手机时，直接就对销售人员说：我就要那款“充电5分钟”的手机。
OPPO这么做营销
许多用户对OPPO品牌的认知，最初来自电视广告。OPPO最早进入人们视野，应该是在央视等电视媒体上。在进入手机领域之后，OPPO依旧利用电视媒体平台，但玩法已经不同于以前。这两年，OPPO包括与《奔跑吧，兄弟》等大型电视秀栏目合作，通过植入性广告，借助明星效应，极大的提升了品牌的影响力和用户的认可。目前OPPO的品牌认知度高达97％，特别在一些年轻用户心里，OPPO手机是当之无愧的NO.1。如何做到这一点？吴强分享了OPO在品牌塑造和品牌推广的两点心得：
第一，品牌要有一个非常清晰的定位。一个品牌成立之初，这个品牌要做什么，做成什么样子，定位必须要有非常清晰的界定，不是走到哪算哪。在后面的产品研发，品牌宣传、相关推广活动都要围绕着品牌定位去展开。品牌定位是什么样的，跟消费者所有的接触点上都要让它符合这个定位的要求，否则就会乱掉，品牌就会模糊。这样的一个要求，要长期的坚持，数10年坚持下来，这个品牌它才会有自己的特色和个性。这是品牌推广当中的一个比较重要的点。
第二，需要找准你的目标人群活跃的地方在哪，用消费者听得懂的语言去沟通。OPPO这两年在营销上的成功，一个主要的原因在于找到了一个跟年轻消费者沟通的比较好的方式，就是通过明星、艺人或者是综艺节目的冠名植入的方式。OPPO的目标消费者大多是85后甚至是90后的人群，他们是喜欢时尚、明星和娱乐，最近这一两年热播的综艺节目深受这些人群的欢迎。这样一群年轻人是被互联网深度影响的一群人，OPPO这样传统的品牌无法用以前的方式去影响他们，所以只能采用的一种能够和这些目标人群沟通的渠道和方式去和他们沟通。并且，在这一过程中OPPO也不是简单粗暴的做一个冠名广告，让栏目给你简单做个背书，而是在过程中不断地运用一些手段和方法去跟粉丝进行互动、沟通。在冠名的节目里面OPPO做了很多产品的植入，这种植入不是生硬的，而是很巧妙地植入到节目的各个环节，让消费者在一种润物细无声的形式中认可OPPO的品牌和产品。
除了利用电视媒体将植入营销做到极致外，OPPO在其它形式的营销上也做的非常有特色，比如在互动营销上。比如和许多明星艺人合作，推出定制机。通过明星艺人制造话题，和明星艺人的粉丝进行互动，不仅通过官方微博、微信等官方帐号在线上和粉丝们互动，更是组织许多线下活动。吴强说，这是一种方式类似于网状式的营销方式，从不同的角度、不同的维度可以和不同的消费人群进行沟通。
关于外界十分关注的OPPO在电商渠道的做法，OPPO认为，线上平台对OPPO更多的是品牌展示与宣传，然后才是销售。。吴强说，虽然OPPO线下渠道强大，但OPPO也会选择电商平台合作，只不过这种合作不仅仅是以销售为目的，更多也是为了宣传。“现在其实电商平台已经是一个类似像门户的平台了，是消费者了解产品的非常重要的一个媒介和渠道，所以我们对电商平台的定位更多是一种产品宣传和推广平台。”据了解，整个的OPPO品牌系列产品电商渠道的销售比例没有超过10%。
OPPO成功了？不，我们很清醒
一款手机三个月卖出700万台，4月份出货量又成全球第一，业界一片赞扬学习的声音，OPPO成为那个不一样的第一。
这么多年来，每个攀上国内市场第一的国产手机都会受到同行和消费者的许多诟病质疑，但OPPO似乎没受到这种“礼遇”，许多人认为OPPO做到第一是一种水到渠成的结果。许多人研究OPPO现象，以期从中窥其一斑。一位华为前员工发微博,希望前东家能够学习OPPO的成功经验。
“华为终端渠道管理不如OPPO，VIVO是不争的事实，不同意的请认真学一个词：结果导向。缺乏制度创新和虚心学习是很重要的原因。当然也有智能机普及的梯次因素：几年前大城市兴起，因此互联网手机兴起，因为大城市网购流行；前年下半年和去年是地县换机、实体渠道复兴，有实体渠道的厂家也大为获利；去年Q4到今年乡镇换机大潮到来，华为基本干瞪眼，OV在这些地方处于准垄断状态，而金立也借此咸鱼翻身。华为P9要是OPPO操盘三个月过千万估计没问题，CBG渠道管理还是要学习再学习，身边就有诺基亚前高管啊。”
但OPPO的高层并不认为自己现在已经很成功，对于现在的成绩和业界的夸赞，OPPO CEO陈明永在内部发文提醒OPPO所有人要保持清醒的头脑，不能有膨胀的心理，“无论我们做得多大，特别是当你的市场地位越大的时候，我们越要保持谦逊的姿态。”
吴强说，OPPO上下对于自身的状况还是比较清醒的，今天的结果是OPPO坚守自己的文化价值观，坚守对消费者的洞察、打造消费者心动的产品，坚持做了自己该做的事情后随之而来的。吴强很推崇日本经营之神稻盛和夫的一句话：“不要追逐利润，要让利润追逐你。”一个企业，做好你的用户研究，市场工作、产品研发，做好你的基本面的事情，把这些都做到位了，企业就会取得很好的结果。”
对于外界的赞扬，吴强觉得这是市场和用户对OPPO的肯定，“我们在心里面也觉得高兴，但这更多是一种压力。对OPPO来讲，只要我们继续坚守我们的文化价值观，坚守我们本身做事的理念，我想不管做到什么样的程度，我们还是会保持清醒的头脑。”
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