你了解4P、4C与4R之间的区别吗？
本文行家：
4C、4P、4R&&&&& &传统的市场营销策略是在60年代由E·杰罗姆·麦卡锡教授提出的，他套用了营销组合（Marketing&Mix）理论并将营销组合中的主要因素定义为4P：即产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促进（promotion）,并以此为基础建立了新的市场营销理论体系。 &&&&& 4P理论也被中国企业经营者广泛应用，甚至影响了企业的组织结构，纷纷设立了主管营销的副总和营销企划部或市场营销部，使中国企业的市场营销行为也真正有目地有计划成体系的展开。 &&&&& 4P理论的本质是让营销过程理性化，以便于更好地操控营销行为，它的魅力在于它为企业思考营销活动提供了四种容易记忆的分类方式，这一理论在较基本的层面上或许有用，但是对于情况复杂的现代营销管理，4P理论的作用就相对要弱了。4P理论曾主张对每一类因素可以单独看待，但现今的营销组合因素拥有着千丝万缕的联系，如果过分盲目使用4P理论，将使企业忽视这些关系的存在。 &&&&&& 随着经济的发展，市场营销发生了很大的变化，一方面是产品的同质化日益增加；另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，以及媒介传播的速度越来越快，4P理论越来越受到挑战。到90年代，以劳特朋（Lauteborn）为首的一批学者提出了与4P理论相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumer&needs&wants）、消费者愿意付出的成本（Cost）、购买商品的便利（Convenience）、沟通（Communication）。 &&&&& 众所周知，4P理论是传统营销学的核心，4C理论的提出引起了营销学界和企业界的广泛关注，有的学者认为4C将会完全代替4P，有的认为4C将对于4P来说没有多少新意，4C理论的核心并没有超越4P理论，我们可以先通过两者的比较再说自己的看法。 4P理论与4C理论的区别： 1．4P理论提出的是自上而下的运行原则，重视产品导向而非消费者的导向；而4C理论是以“请注意消费者”为座右铭，强调消费者为导向。 2．4P理论是以产品策略为基础，制造商决定制造某一产品后，再设定一个弥补成本又能赚到最大利润的价格，且经由其掌控的配销渠道，将产品陈列在货架上，并大大方方地加以促销；4C理论是以传播和良好的双向沟通为基础，通过双向沟通和消费者建立长久一对一关系。 3．4P理论主要注重宣传产品知识，即产品的特性和功能，强调的是产品的特点；4C理论注重品种资源的整合，注重宣传企业形象和建立品牌，把品牌的塑造作为企业市场营销的核心。 4．从传播来看4P理论的传播媒介是大众取向且单向；4C理论的传播则是双向的，选择媒体“细”而目“多”，更加关注“小众媒体”。 &&&&& 可以看出，4P理论与4C理论不仅其导向有差异，而且在运作上也存在差异，两者谁优？是否4P理论已经过时了，而4C理论应彻底代替4P？让我们在看看这两种理论在实际应用过程中面临的问题。 &&&& 1986年科特勒在1986年提出了大市场营销概念，将4P扩展为6P；后来又有布莫斯和比特扩展为7P，最多时加到12P，这种不断往上加的现象本身说明，4P理论是不能定义涵盖所有行业所有企业的，不同产品或行业的营销活动可以利用的可控因素是不同的。4P理论是在研究制造业中消费者的营销活动中发明的，在指导制造业中消费品的营销活动时较为适用，一旦超出这个领域，指导和应用于其它领域或行业，如零售业、金融业等就显得不太适应，像零售企业中的一些非常重要的可控因素，如采购、企业形象等，用4P理论显然不能得到巨大的突出。这些情况说明一个简单的要素清单是不足以涵盖所有的营销变量，也不可能对任何情况都适应，所以4P理论需要一定的修正。 &&&&& 4C理论是在新的营销环境下产生的，它首先是了解、研究、分析消费者的需求，而不是先考虑企业能生产什么产品，并且考虑到如何在购物过程中给顾客提供方便，和消费者通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。总的来看，4C理论注重以消费者需求为导向，但在企业的营销实践和市场发展的趋势看，4C理论依然存在不足： 1．4C理论以消费者为导向，着重寻找消费需求，满足消费者的需求。而市场经济还存在竞争导向，企业不仅要看到需求，还应更多地注意到竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优劣势并采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 2．关于消费者需求合理性的问题，消费者总是希望产品质量好、价格低，特别在价格上的要求是无界限的，如果企业一味满足消费者的需求，必然要付出更大的成本，久而久之，必然会影响企业的持续发展。 3．随着4C理论融入营销策略和行业中，经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证顾客份额的稳定性和发展性。 4．4C理论总体上虽是4P理论的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型主动性关系。因此，在某种程度上来说，这种理论抑制了企业的主动性和创造性。 &&&&& 总的来看，4P理论主要面向那些无显著差异的消费大众来销售大量制造的规模化产品。它简单明了，易于操作，但随着市场环境的变化，营销新概念的提出和部门营销学的兴起，如“大营销”、绿色营销、关系营销、服务营销等，4C理论在一定程度上发展了4P理论，它以消费者需求为中心，但企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者进行“一对一”传播，形成一个总体的、综合的印象和情感认同，它不仅是经济发展到一定程度下建立品牌的需要，而且也是确立企业核心竞争力和超越竞争的需要，但如何解决企业的回报和操作性问题、主动与被动关系仍然是4C的缺陷。 &&&&&& 针对上述问题，近来，美国学者DonE.Schultz提出了4R理论，阐述了一个全新的营销四要素，即：关联（Relevance）、反应（Responsive）、关系（Relationship）、回报（Recognition）。& 1．与顾客、产品需求建立关联。 &&&&&& 在竞争性的市场中，顾客具有动态性，顾客的忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，其营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成互助、互求、互需的关系，把企业和顾客联系在一起，如利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，并提供全方位的服务。& 2．提高市场反应速度。&&&&&&&&对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。面对迅速变化的市场，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力，这样可以最大限度地减少抱怨，稳定客户群。在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，并对问题快速反应及解决是一种企业、顾客双赢的做法。 3．关系营销的重要性。 &&&&& 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。关系营销不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。 4．回报是营销的源泉。 &&&&&& 对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报也是维持市场关系的必要条件。 &&&&&& <FONT color=#R理论最大的特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架.它不仅是积极地去适应顾客的需要,而且主动地创造需求,通过关联、关系和反应，把企业与客户联系在一起，而且因为追求回报，企业必然会实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本最小化，并在这些基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，达到一种双赢的效果。当然，4R理论和任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。不管怎样，4R理论提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。 &&&&&& 由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以至少在一个时期内，4P理论还是营销的一个基础框架，4C理论也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具适用性和可借鉴性。4R理论不是取代4P和4C理论，而是在它们的基础上的创新与发展，所以不可把三者割裂开甚至对立开，我们在了解、学习和掌握体现市场营销新发展4R理论的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。营销理论的出现往往是总结了企业经营管理实践而提出来的，起到先进经验的传播作用，作为企业要用一个什么样的心态来看营销理论？其实，理论够用就好了，企业没必要像理论家一样追逐“最新”、“最时髦”的营销理论，来证明自己的存在，把中心放到研究理论的实际应用上面来，放到怎样来指导企业的实际工作中来，更好地完善企业的发展。
参考资料：
[1] 郎启露《市场营销中的4P、4C、4R理论》
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陈永康，中山大学南方学院在校学生；攻读市场营销、品牌管理专业。销售技巧中常说的4P、4C、4S、4R、4V、4I是什么意思？
核心提示：在营销当中，我们会听到一些有经验的人常会提到一些4C、4P、4S等理论，那这些专业术语都是什么意思呢？4P产品（product）价格（price）地点（place）促销（promotion）1.产
在营销当中，我们会听到一些有经验的人常会提到一些4C、4P、4S等理论，那这些专业术语都是什么意思呢？
产品（product）
价格（price）
地点（place）
促销（promotion）
1.产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
2.定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。
3.地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制.它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
4.促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
消费者（consumer）
成本（cost）
便利（convenience）
沟通（communication）
1.消费者（consumer）：指消费者的需要和欲望。把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。
2.成本（cost）：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。新的定价模式要求:：消费者支持的价格&适当的利润= 成本上限。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。
3.便利（convenience）：指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品也购买到便利。
4.沟通（communication）：指与用户沟通。不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。
满意（satisfaction）
服务微笑服务待客（service）
速度（speed）
诚意（sincerity）
1.满意（satisfaction）：指顾客满意，强调以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，要站在顾客立场上考虑和解决问题。
2.服务微笑服务待客（service）：指随时以笑脸相迎客人。因为微笑是诚意最好的象征。
3.速度（speed）：指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理。
4.诚意（sincerity）： 指以具体化的微笑与速度行动来服务客人。
关联（Relevance）
反应（Reaction）
关系（Relationship）
回报（Reward）
1.紧密联系顾客：通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
2.提高对市场的反应速度：及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。
3.重视与顾客的互动关系：与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
4.回报是营销的源泉：要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。
差异化（Variation）
功能化（Versatility）
附加价值（Value）
共鸣（Vibration）
4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。
趣味原则（Interesting）
利益原则（Interests）
互动原则（Interaction）
个性原则（Individuality）
4I理论适用于当下网络时代的整合营销。
1.Interesting趣味原则：在互联网时代，广告、营销也必须是娱乐化、趣味性的。制造一些趣味、娱乐的&糖衣&的香饵，将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩的有效方式。
2.Interests利益原则：营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句，&我要参加这个营销活动是为什么？&
3.Interaction互动原则：消费者亲自参与互动与创造的营销过程，会刻下更深的品牌印记。
4.Individuality个性原则：个性化的营销，让消费者心理产生&焦点关注&的满足感，个性化营销更能投消费者所好，更容易引发互动与购买行动。
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4V是指化（Variation）、能化（Versatility）、（Value）、（Vibration）的营销理论。4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使与竞争对手区别，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过、文化等以满足消费者的情感需求。进入20世纪90年代以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术，使整个世界面貌焕然一新，俨然成为人类的“”。原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善，沟通的渠道多元化，越来越多的跨国公司开始在范围进行资源整合。在这种背景下，营销观念、方式也不断丰富与发展，并形成独具风格的4V营销理论。4V是指差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销组合理论。　　4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开采，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。在这种背景下，4V营销理论应运而生。4V是指（Variation）、（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销理论。4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过、等以满足消费者的情感需求。
4V营销理论简介/4V营销理论
进入20世纪80年代之后，随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，观念、方式也不断丰富与发展，并形成独具风格的新型理念，在此基础上，国内的学者（等）综合性地提出了4V的营销哲学观。所谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。
一、顾客是千差万别的，在个性化时代，这种差异更加显著
管理大师在描述企业的定义时曾这样说，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西。同样是买汽车，有的购买的是纯粹的交通工具，有的则更附加了地位、声望这些车外之物；同样是买，中老年人注重更多的是冬暖夏凉这些功能，而年轻人则可能把和是否流行作为首选内容。对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者。而从生产者来讲，产品是否为顾客所欢迎，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。所以，从某种意义上说，创造顾客就是创造差异。有差异才能有市场，才能在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。差异化正是迎合了这种需要。所谓差异化营销就是凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。
对于一般商品来说，差异总是存在的，只是大小强弱不同而已。而差异化营销所追求的“”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。为了形成“”，差异化营销一般分为产品差异化、市场差异化和形象差异化3个方面。①产品差异化是指某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。以冰箱企业为例，海尔集团满足我国居民住房紧张的需要，推出小巧玲珑的；满足一些顾客讲究食品卫生要求，生产出美菱保鲜冰箱；而新飞则以省电节能作为自己为顾客提供服务的第一任务，从而吸引了不同的顾客群。②形象差异化指企业实施品牌战略和CI战略而产生的差异。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助于的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好名市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。
二、功能弹性化
4V营销理论一个企业的产品在顾客中的定位有三个层次：一是核心功能，它是产品之所以存在的理由，主要由产品的基本功能构成。如手表是用来计时的，手机是用来通话的。二是延伸功能，即功能向纵深方向发展，如手机的贮存功能、与联通上网功能、移动反映功能，甚至于启动家庭智能电器等功能。它由“单功能 - 多功能 - 全功能”的方向向前发展。三是附加功能，如功能等。总之，产品的功能越多其所对应的价格也越高（根据功价比原理），反之亦反。
功能弹性化是指根据消费者消费要求的不同，提供不同功能的系列化产品供给，增加一些功能就变成豪华奢侈品（或高档品），减掉一些功能就变成中、低档消费品。消费者根据自己的习惯与承受能力选择其具有相应功能的产品。20世纪八九十年代，许多企业盲目追求多功能或全功能，造成的功能虚靡使功能缺乏弹性，而导致营销失败就是典型。
三、附加价值化
从当代企业产品的价值构成来分析，其价值包括基本价值与附加价值两个组成部分，前者是由生产和某产品所付出物化劳动和活的消耗所决定，即产品价值构成中的“C＋V＋m”。后者则由技术附加、营销或服务附加和企业文化与品牌附加三部分所构成。从当代发展趋势来分析，围绕产品物耗和社会必要劳动时间的活劳动消耗在价值构成中的比重将逐步下降；而高技术附加价值、品牌（含“”、“名人”、“名企”）或企业文化附加价值与营销附加价值在价值构成中的比重却显著而且将进一步上升。目前，在世界顶尖企业之间的产品竞争已不仅仅局限于核心产品与形式产品，竞争优势已明显地保持在产品的第三个层次——附加产品，即更强调产品的高附加价值。因而，当代营销新理念的重心在“”。
为此应从三个角度入手：①提高技术创新在产品中的附加价值，把高技术含量充分体现在“”上，从技术创新走向价值创新。②提高创新营销与服务在产品中的附加价值。高附加值产品源于服务创新与营销新理念。许多企业已清楚地认识到，开启市场成功之门的关键就在于，而针对于顾客满意的“”则更强调服务创新。服务创新能力不但是衡量企业能否实现消费者“价值最大化”的重要标志，而且也是衡量企业自身能否实现“”的“”。③提高企业文化或品牌在产品中的附加价值。在新世纪，消费者表面上看仍是购买企业产品的使用价值，实质上是购买企业的价值；表面上看是消费企业所提供的产品，实质上是消费企业的文化。因此才有了“海尔产品的价格不是产品价值，而是企业价值以及由此导致的不轻易降价”一说，也因此才出现同样是杂交稻种，的杂交稻种即使价值高些，人们也乐意购买的“”与“”效应。
4V营销理论共鸣是企业持续占领市场并保持竞争力的价值创新给消费者或顾客所带来的“”，以及由此所带来的企业的“”，强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来，通过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。消费者是追求“”者，“效用最大化”要求企业必须从价值层次的角度为顾客提供具有最大价值创新的产品和服务，使其能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用。这里所强调的价值效用，实质上就是消费者追求‘德求满足”的一种期望价值和满意程度，是企业对消费者基于价值层面上的一种“”，这种“价值提供”构成了价值创新的核心内容。因此，只有实现企业经营活动中各个构成要素的价值创新，才能最终实现消费者的“”，而当消费者能稳定地得到这种“价值最大化”的满足之后，将不可避免地成为该企业的终身顾客，从而使企业与消费者之间产生了共鸣。
纵观，在现代产品价格构成中，由“”所构成的价格愈来愈占有相当大的比重，而“价值提供”从更深层次上提高了企业的竞争能力。价值创新的着眼点就是将企业的经营理念直接定位于消费者的“价值最大化”，通过强调“”和建立“”，为目标市场上的消费者提供高附加值的产品和效用组合，以此实现向顾客让渡价值。顾客让渡价值是指顾客整体价值与顾客整体成本之间的差额部分。顾客整体价值包括顾客从购买的产品和服务中所期望得到的全部利益（、、和）、顾客整体成本除了货币成本之外还包括非货币成本（时间成本、精力成本和精神成本等）。顾客让渡价值的实现要求顾客所期望得到的全部利益（顾客）在价值量上要大于顾客所花费的全部成本（顾客整体成本），即产生整体上的消费者剩余。因为每一顾客在消费产品和服务时都具有一定的价值取向，顾客的购买行为是在对成本与利益进行比较和心理评价之后才发生的。因此，企业在经营活动中不仅要创造价值，而且更要关注顾客在购买产品和服务时所倾注的全部成本。只有顾客整体价值达到最大化后，顾客才乐意倾注顾客整体成本的全部；而企业也只有在“”上达到顾客要求时才能获得顾客整体成本的全部，从而使“”，达成供求双方的共鸣。
“4V”营销组合模式/4V营销理论
从整体上来分析，“4V”营销组合理念不仅是典型的系统和社会营销论，即它既兼顾社会和消费者的利益，又兼顾资本家、企业与员工的利益；更为重要的是，通过对“4V”营销的展开，可以培养和构建企业的核心竞争力。这一点既可以从企业核心竞争能力的判断基准与“4V”营销组合论的关系中得到证明，也可以从我国企业由“（CI）”到“（CS）”再到“（CL）”的“3C”实践转变中得到应证。
从当前理论界较一致的研究结论来看，核心竞争能力至少要同时满足三个条件：①能否拥有创新并以其不断的创新（含技术、管理与制度三大创新）形成并维持其产品或服务的独特性，且难于为竞争对手所模仿；②能否以其独特性（或技术或产品或服务的单一面与多面共存等）形成完整的价值增值链与产业链，亦即企业的独特所在所具有的渗透力与扩展性；③能否长期稳定地给顾客进行价值提供，并带给顾客更多的消费者剩余与超值效用。显然，上述三个条件与“4V”营销组合理论中的四要素完全相关：第一个条件与“4V”中的“”相对应，第二个条件正好与“功能弹性化”和“”相关，第三个条件正是产生“共鸣”的核心基础。由此可见，“4V”营销组合理论的实践过程也就是培养、形成企业核心竞争力的过程。
从企业营销的实践来看，要想培育和构造企业强大的核心能力，就必须实施顾客导向战略，即在质量、品牌、服务等方面都迎合顾客的需求和时尚，亦即“”。中国企业在走向市场的过程中，在“”上，已走过了两个阶段，正在进入第三个阶段。①导人CI树形象阶段。相对于计划经济的“”意识，这向前迈了一大步，注重企业的自主经营、良好形象了。这大体上是20世纪80年代后期至90年代中期的时段。由于种种原因，其中尤其是制度创新的滞后、企业文化建设的不力，可以说多数企业只顾及了外表的形象即“”，内在蕴含之“”不到位。人们开始感到，仅仅CI是远远不够的，尽管这其中亦强调了观念层面的“”。②从20世纪9 0年代下半期以来，进而开始导入并迅速实践起“”（即顾客满意）。这使“顾客导向”的思维进程发展到了一个新的阶段，即以“顾客满意度”如何作为评价一个企业经营的成败标准。应该说，相当一批家电企业跟了上来，它们不但讲CI，进而讲CS，以CS为导向了。由此，企业又向核心能力的本质内涵前进了一步。③1998年底至1999年初，美国著名咨询公司盖洛普关于成功企业“三大法宝”——“顾客忠诚度、员工满意度和品牌”被引入了中国。由此，的企业界、管理学界的人们开始获得了新的认识：核心能力的本质是核心价值观，而后者之最高境界，体现在“顾客忠诚度”上，这是更高的标准，它要人们不但讲CI、CS，更进而要讲CL（顾客忠诚）。因此，那些领跑的企业家们，头脑更为清醒地认识到： CL即顾客忠诚度的高低，高忠诚顾客群的大小，决定着企业的命运。如从上看，一个品牌在产品、技术、服务、价格等等方面都属第一，这当然是非常理想的事情，而要永远保持这种“多个第一”的桂冠那是近乎奇迹的事情，其关键看顾客忠诚度如何。这比“”更高一等，更上一个档次。
尽管目前，我国的多数企业做不到，甚至未曾想过要做到CL，他们多半还正艰难地跋涉在由CI向CS迈进的半山腰上。但我们必须看到CL，并以其为目标。因此，必须划清以CS作制高点同以CL作制高点的界限，立足核心能力提升，沿着顾客导向的路径向真正的制高点上冲刺，否则是没有出路的。当然，这决非说CI、不重要，事实上，3C是一个有机统一的系统，一个以CL而非CS更非CI为主导的核心能力系统。每一个想在市场上获胜的企业都必须以CL为主导，以整个CI一CS－CL这一3C为操作主线，不断地进行企业文化建设和整个战略管理体系的再造与重构，才能真正培育和构造出自己卓越的核心能力体系。而以CL为制高点的营销展开，正是“4V”营销论的核心内涵，可以说“”营销论正是达成CL目标的具体途径。
演变/4V营销理论
理论源于实践，并给予实践以指导意义。正因如此，科特勒在其(营销管理)一书中写道：“营销是经营管理学中最富能动作用的一个领域，市场上经常出现新的，公司必须做出反应。因此，毫不奇怪，新市场观念应不断出现以迎接市场新挑战。”经营环境的变化是营销组合理论演进的根本推动力量。在过去的50年中，企业环境发生了巨大的变化：首先，公众大市场已不复存在，它已经细分为更小的市场，甚至细分到每个顾客，已完全是买方市场。对每个，都要按其特殊要求生产产品或提供服务。其次，的消除，使得各个国家、各个厂商的产品在同一个市场上出现，公司的竞争已经。第三，变化已经成为常规，不变是例外，变化在加速，急剧的技术变革推进了创新，产品生命周期从以年计算到按月计算。正是在这样的背景下，营销组合理论经历了、、、4V的演进，下面对每个理论进行评述：　　一、第一代营销模式：以满足市场需求为目标的4P理论　　1950年，美国营销专家提出了市场营销组合概念：是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动的总称。美国教授把这些可控因素归结为4类，即产品(Product、(Pdce)、(place)、(promotion)四要素，企业的营销活动就是以适当的产品、适当的、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为，这就是所谓的4P理论。这一理论提出的背景是世界经济已经从“”的创伤中恢复过来，资本主义国家经济进入了高速发展的战后“黄金阶段”，经济全球化处于起步阶段。消费者需求单一且比较旺盛。以数量满足为核心的包含数量、质量与结构的三重性短缺，基本上是一种典型的卖方市场。企业依靠大批量生产以降低成本，通过无差异化将产品售卖出去。这一理论也具有强大的生命力，主要表现在两方面：一方面是可拓展性。科特勒考察了特殊市场条件下营销组合，将权力和公共关系纳入其中，形成了。针对服务的特殊性，提出了7P理论，即在4P的基础上加入了人员、设施、过程管理。这些因素中部分因素早已包含在4P理论中，只不过是其重要性增加而单独的将其列出而已。另一方面是无可替代性。尽管化、4R、4V理论的出现，但并不意味着4P理论就要淘汰，这些理论之间是互补关系，绝非替代关系。
4V营销理论
随着时间的推移，这一理论也暴露出自身的局限性。首先，这一理论是以大工业经济时代为背景，成为工业企业开展营销的强大工具，这就在应用范围上受到局限；其次，这一理论从企业的角度出发进行营销组合，忽视了顾客，对市场变化反应迟钝，容易导致“”，在今天看来这是致命的“”；最后，这一理论较多的关注企业自身，忽视了竞争对手因素，因而容易受到追随模仿，最终造成的局面。　　二、第二代营销模式：以追求顾客满意为目标的4C理论西方发达国家在经历了20世纪70年代初期的“”之后，1973年由于石油危机的爆发，主要的发达国家进入了“”，经济发展停滞不前。与此相反的是在拉丁美洲和亚洲出现了一些新兴工业国家和地区，并且形成了一支新兴的经济力量，这些国家的企业开始积极的参与国际竞争。同时发达国家的消费者对价格变得敏感。需求呈现出多样性，更为注重产品或服务的质量，也因内部市场容量有限，国内企业之间的竞争也变得异常激烈。在这种背景下，美国著名学者劳特朋教授在胁年代率先提出4C理论，即(consumer)、(cost)、(Convenience)、(communication)，根据消费者的需求和欲望来生产产品和提供服务，根据顾客支付能力来进行定价决策，从方便顾客购买及方便为顾客提供服务来设置分销渠道，通过企业同顾客的情感交流、思想融通，对企业、产品或服务更好的理解和认同，以寻求企业同顾客的契合点。
4V营销理论
由此可见，4C理论坚持以顾客为导向，始终围绕“顾客需要什么”、“如何才能更好的满足”两大主题，进行持续的改进活动，以追求顾客满意为目标。它是一种由外而内的拉动型营销模式，它宣传的是“请注意”，而非“消费者请注意”。与传统的营销模式相比，在以顾客为导向的组织中，认为顾客是企业存在的唯一理由，顾客是企业利润的最终来源，而前线人员与顾客发生互动，在互动的瞬间决定了企业的命运。中层管理者和高层管理者主要工作有两方面：一方面要为前线人员提供支持活动，另一方面也要保持和顾客不断接触，及时响应顾客需求。但是，这一理论也不可避免的存在缺陷。该理论由于考虑了顾客这一外部不可控因素，在操作性上较之以4P理论显得较弱。过分以顾客为导向将会使的营销活动显得被动，实际上企业可以驱动市场而不仅仅是市场驱动。同时该理论仍未考虑竞争对手的营销策略及反应，也容易遭到。　　三、第三代营销模式：以建立顾客为目标的4R理论
20世纪80年代以来，全球范围内服务业兴起，服务业在国民经济中扮演了重要角色，出现了工业服务化和服务工业化的趋势。随着人们对服务业的顾客满意度调查研究，发现了以下几个事实。①吸引一个新顾客的成本是保持一个满意的老顾客的5倍；对来说，吸引一个新顾客与丧失一个老顾客相差15倍。②企业80％的业务来自20％的顾客。③一个公司如果将其顾客流失率降低5％，其利润就能增加25％一85％。④一个满意的顾客会告诉3—5个朋友他的感受，但是一个不满意的顾客会告诉10－20个人他的糟糕的感觉。学界和业界正是注意到上述事实，提出了企业的营销活动的目标应该是建立并维护长期顾客关系，而这种关系是建立在顾客忠诚的基础之上。忠诚的顾客不仅重复购买产品或服务，也降低了对价格的敏感性，而且能够为企业带来良好的口碑。在这样的情况下，4R理论应运而生。该理论由美国学者舒尔兹最近提出，4R具体指(Reaction)、(Relatvi助、(Relationship)、(Retribution)。
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