文章责编：gaoxiaoliang&　看了本文的网友还看了
?&&( 10:04:00)?&&( 10:33:00)?&&( 14:39:00)?&&( 14:17:00)?&&( 13:08:00)?&&( 9:47:00)?
? ? 　 ? ? 　 ? ? 　 ? ? 　 ? ?
? ? 　 ? ? 　 ?
? 　 ? ? 　　 ? ? 　 ? ? 　 ? ? 　 ? ?
? ? 　 ? ?
| 　　　 |
| 　　　 |
| 　　　 |
| 　　　 |
| 　　　 |
精选推荐专题 |
| 　　　　　　 |
实用工具 |
| 大全 | 大全　　　　 |
版权声明：如果网所转载内容不慎侵犯了您的权益，请与我们联系，我们将会及时处理。如转载本内容，请注明出处。
Copyright & 2004-
　考试网　All Rights Reserved　
中国科学院研究生院权威支持(北京)　电 话：010-　传 真：010-您所在位置： &
&nbsp&&nbsp&nbsp&&nbsp
2012年度营销中心销售提成与激励制度.doc2页
本文档一共被下载：
次 ,您可免费全文在线阅读后下载本文档
文档加载中...广告还剩秒
需要金币：300 &&
你可能关注的文档：
··········
··········
2012年度营销中心销售提成与激励制度
营销中心的销售提成方案将以净销额百分比的形式计算，并结合拒收退货率控制，达到按劳分配，质量效率双考核的目的。同时以激励制度为辅助充分调动销售积极性创造更大的业绩。
1、强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩；
2、提高签单成功率，降低虚假订单、无效订单等因素导致的退货率。
株式会社 慧智统合上海事务所营销中心的全职销售人员和兼职销售人员。
1、结算方式：隔月结算。
2、提成考核：本销售提成制度将结合业绩任务考核和退货比率考核为一体，以完成业绩任务的比率划分销售提成比率；以退货比率划分销售提成系数。
3、销售提成计算办法：
1）全职销售人员
销售提成 净销额×销售提成比率。
净销额 当月发货金额－当月退货金额。
2）兼职销售人员
销售提成 净销额×销售提成比+车贴。
净销额 当月发货金额－当月退货金额。
4、销售任务额
1）全职销售人员任务额
销售人员任务额由每月月初由销售管理人员公布。试用期员工按正式员工的50%计算任务额。
2）兼职销售人员任务额
兼职销售人员的任务额由自己安排。
5、销售提成比率
1）销售人员提成比率
提成等级 销售总额 全职销售人员提成比率 车贴
＝5000 2% -
第二级 5000元~10000元（含10000元）
第三级 10000元~10万元（含10万元） 5% -
第四级 10万元以上 8% -
2）兼职销售人员提成比率
提成等级 销售总额 兼职销售人员提成比率 车贴
＝5000元 3% 100（销售额 ＝1000元）
第二级 5000元~10000元（含10000元）
第三级 10000元~10万元（含10万元） 7% 400
正在加载中，请稍后...品牌服装店提升业绩的几大销售细节分享
各位，我们老板为什么要开店?您可能会说：想赚钱嘛。 那请问，我们身边是赚钱的店多还是不赚钱的店多?您可能会说：不赚钱开什么店呀。 是的，不赚钱开什么店呀，那再请问您，是赚大钱的多还是赚小钱的多?您可能会说：当然是赚小钱的多了。 那各位，您想赚大
　　各位，我们老板为什么要开店?您可能会说：想赚钱嘛。
　　那请问，我们身边是赚钱的店多还是不赚钱的店多?您可能会说：不赚钱开什么店呀。
　　是的，不赚钱开什么店呀，那再请问您，是赚大钱的多还是赚小钱的多?您可能会说：当然是赚小钱的多了。
　　那各位，您想赚大钱吗?您可能会说：废话，谁不想赚大钱呀。可问题是应该怎样才能赚到大钱呢?提升营业业绩可以赚大钱吗?不一定，因为现在的成本费用实在太高了，如果我们的东西以很低的折扣卖出去，可能忙活半天后发现所剩的并不多。那降低成本费用可以赚大钱吗?也不一定，因为现在的货品、房租、工资及管理费用不涨就不错了，已经没有多少降的空间，那我们应该怎么做呢?
　　根据本人对中国服饰卖场近十年的研究和理解，我个人认为：谁可以把东西卖得更多，卖得更贵，卖得更久，谁就可以赚更多的钱。
　　但另一方面我们发现，而今的顾客经受多年的市场教育，他们已经越来越理智了，也越来越聪明了。如果我们还停留在过去的能力状态，我们的心态依然没有任何变化，那我们凭什么把东西卖得更多，卖得更贵，卖得更久?我们凭什么可以赚到顾客更多的钱呢?
　　由于篇幅的原因，这里，我想与各位分享一下如何把东西卖得更多，至于如何卖得更贵及卖得更久我会在后面章节与各位分享。
　　各位，在房租、固定工资及管理费用基本不变的情况下谁可以把东西卖得更多谁就可以赚到更多的钱。那如何把东西卖得更多呢?我的建议是做好如下四个细节：提升进店数、试穿率、客单价、成交率。
　　各位，我们都知道1X1X1X1X1=1,我们以这四个细节为基准，如果我们在每个细节上提升10%的成功率，最后发现1.1X1.1X1.1X1.1=1.46.也就是说如果每个环节我们提高一点点，最后我们的销售业绩提升了46%，那如果我们每个环节提升20%呢?业绩早就翻了一番了。所以，不要一开始就以为业绩翻番不可能，关键是我们如何把这四个环节做好。
　　第一件事：提升有效进店数
　　一个店铺是否真正有竞争力，不用看他生意好的时候如何赚钱，因为生意好的时候，每个店都赚钱，根本看不出高低之分，而应该看他生意不好的时候员工们的精神状态和行为表现。其实，越是生意不好的时候，越是店里没人的时候，越应该是我们最忙的时候，这样才可以吸引顾客进店。那我们到底应该忙什么呢?我认为一定要努力去做一些与营业相关的事情，要处在工作的状态，比如打扫卫生，做货品整理，做门店陈列等。这样，顾客从外面看到店员忙碌的样子，就会感觉这个店生意不错，自然就会吸引顾客进来，当顾客进店后，我们再从手头正在进行的工作转移到接待顾客上来也会显得更自然。
　　另外，除了找一些与营业相关的事情来做之外，此时，我认为店长一定要去做一件事情，那就是组织店员学习充电，尤其是货品知识及导购技巧的学习。因为我们知道，越是进店顾客少的时候，越需要提高我们每一单的接待质量，提高成交率，只有如此，才能保证店铺业绩不下滑甚至有所提升。否则即便顾客进店，导购一问三不知，也抓不住机会。
　　各位，那顾客进店后我们应该做的第一件事是什么?许多朋友可能会说：打招呼呗。是的，招呼顾客是我们店铺要做的第一件事。我们有些导购，只要看到顾客进来，要不就是表现得过于热情，恨不得冲上去抱着人家亲两口，要不就开始喋喋不休地说起来了，直到把顾客说出去，甚至说死。他们以为顾客进来就一定会买东西，所以，他们说不了上句话就会开始介绍东西或者询问顾客要买什么东西，其实，这样特别容易招致顾客抗拒。
　　所以说，招呼顾客虽然时间很短，并且看似也很简单，但我们有很多导购连这些最简单的事情都做不好。那我们应该怎么做呢?其实，这个时候最好的方法是让顾客放松并降低戒备心理，比如导购可以与顾客聊一些产品之外的东西，也可以寻找顾客需求点给顾客提供帮助，还可以通过提问让顾客参与到与导购的销售面谈中来。
　　第二件事：提升顾客试穿率
　　各位，您去逛街，看到一款衣服觉得好看，于是也不试穿就决定买下。请问，您平时是这样买衣服的吗?如果不是，那我想告诉您，其实99%以上的顾客在购买时也如此，他们总喜欢充分体验并确信产品适合自己后才购买。可是我们有部分导购对介绍产品乐此不疲，却唯独缺乏引导顾客体验的意识，他们只顾自己滔滔不绝地对顾客铺天盖地地做“产品倾销”，让顾客与产品始终保持一定的距离，结果距离有了，美却没了，最后，商品销售成功率降低了，店铺业绩也自然就下降了。
　　其实，根据我对顾客心里的研究，顾客并不喜欢只是一味地听导购讲，他更希望眼中看到东西，手里拿着东西，并且还可以全方位地感觉这件物品，所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后，应该主动自信地向顾客推荐能满足其需求的合适产品，然后结合顾客的需求和问题简洁地介绍产品。当然只是介绍显然不够，还要让顾客亲身体验产品的卖点，只有顾客体验得越多，顾客对产品的感情才会越深。
　　所以，如果您不想让顾客那么快走掉，如果您想让顾客真正喜欢我们的产品，如果您想让顾客宁愿花更高的价格也要购买我们的东西，那作为店铺销售人员，您应该清楚，如果顾客还没有试穿我们的服饰，此时无论顾客提出什么问题，您需要做的都是：处理完问题后立即主动推介并引导体验。并在引导试穿的时候一定要自信。
　　第三件事：提升每一次客单价
　　各位，如果顾客穿一双拖鞋来买西裤，您觉得要把西裤卖出去容易吗?如果现在把他的拖鞋脱下换上皮鞋，是不是把西裤卖出去会更容易?说不定顾客还有可能把皮鞋也一起买走呢。各位，发现没有，由于我们做成套销售，不仅提升了西裤卖出去的概率，而且还提升了皮鞋销售出去的概率，自然就提升了客单价。
　　我认为，成套销售对于单店业绩提升的帮助不仅直接而且快速，并且掌握起来也相对简单。关键是首先一定要认识到成套销售的重要作用，每个导购都要树立对每个顾客做成套销售的意识。
　　成套销售确实是提升门店业绩的快速捷径。在使用该方法的过程中，遇到问题也是难免的。导购要学会解决问题，而切不可以因为可能会引起一起麻烦，就消极回避成套销售，否则我们失去的可能就是让门店业绩提升10%的机会，而这10%是可以很容易争取到的，只要我们在做套销的时候多一点意识。
　　成套销售的意识固然很重要，但选择什么的东西来做成套销售更关键。记得有一位导购确实也有成套销售意识，但是在我买衬衣时，他向我成套推荐的产品居然是一套西服。也有的导购向我推荐裤子、皮带之类的。这样的成套销售是否合适呢?成功率会高吗?一般来说，成套销售在选择何种产品来搭配的时候，可以从以下两个方面来考虑。首先成套销售一定要选择相互关联性强的搭配品，选择做搭配性的附加销售时，首先就要考虑到其是否关联并且令彼此增辉。其次，产品价格递减原则，向顾客推荐成套销售的产品时要遵循价格递减原则。如果顾客花3000块买一套西服，导购给他搭配一条300块的领带，只要领带真的可以令西装的穿着效果更好，顾客相对更容易接受。如果反过来，则显得太唐突，顾客接受的概率也不高。除了要有成套销售的意识，并且选择正确的产品来做成套销售以外，选择合适的时机给顾客做成套销售更为重要。如果时机不当，就容易被顾客拒绝。
　　一般而言，成套销售的时机选择原则为：用隐私性物品做成套销售时，应该在顾客进试衣间之前给顾客;用配饰性物品做成套销售时，则应该在顾客走出试衣间后看到自己整体形象前给顾客。根据这两个原则，如果要给顾客搭配裙子、裤子等隐私性产品，应该在进试衣间前;而给顾客搭配领带、箱包、帽子、手链、围巾等配饰时，则可以在顾客出了试衣间但还没有站到镜子前面的时候给他。为了鼓励顾客做成套搭配，在与顾客沟通的时候一定要减轻顾客压力，让顾客感觉不买也没关系。
　　第四件事：提升你的成交率
　　销售的过程就像一场接力比赛，而签单就是接力比赛的最后一棒，这一棒跑得太早则可能接不上棒，如果跑得太晚就会贻误战机影响成绩，所以有经验的选手都会在接棒时机的“火候点”上反复演练。如果过早提出签单要求，就会给签单带来阻力，甚至顾客的拒绝。可如果错过了签单的瞬间“火候点”，就可能节外生枝。所以有效把握签单时机点就显得特别关键。
　　那到底何为签单的最佳火候点呢?根据我对中国零售门店成交过程的长期观察和研究，我总结了一个句话，这句话就是：当处理完顾客关心的“核心问题”后立即提问确认，只要顾客沉默3秒钟左右，立即开单走人。这个顾客关心的核心问题一般都是顾客提出来的价格问题、质量问题及服务承诺等方面，一旦这些问题我们处理好后，一定要提问确认一下，提问确认是为接下来开单营造一个氛围。比如“您觉得呢”或者“您说是不是”等等，只要顾客默认了，我们就可以为接下来的开单发力了。
　　亏本一定有原因，赚钱一定有方法，不要以为提升门店业绩，把东西卖得更多，甚至业绩翻番不可能。只要门店做好销售中四个环节，哪怕每天每个细节进步一点点，最后我们会发现，我们的业绩提升了一大块。这一点，我的许多学员及读者，利用我的三本书籍及书籍上所讲授的方法正在实践，并且实践已经证明了，提升单点业绩其实没有你想象的那么难。
　　各位，既然没人都已经做过了，并且成功了，为什么你不愿意尝试一下呢?各位，你会去尝试吗?
谢谢关注:栏目@:提供全面的销售技巧和话术资料,帮助您提升销售业绩。
分享文章到：
------分隔线----------------------------
相关内容文章
全站最新资讯
栏目推荐内容
企业的销售政策在执行过程中，难免会遭到经销商的抵触，作为企业和经销商的中间人，销...
据科学分析，左脑和右脑是有明确分工的，左脑负责逻辑思维，右脑负责形象思维，也就是...
在做业务的过程中，回扣是不可避免的话题，而如果业务员不懂与客户谈回扣的技巧，不但...
企业要想抓住客户，首先要掌握消费者的消费心理。那么，消费者的消费心理有哪些?下文...
很多时候，业务员真正的快乐不是领奖金、提成的时候，而是成功开发优质客户的期望和满...
销售人员在与人沟通过程中，要会赞美取悦客户，以便给客户留下良好的印象，但不要过分...
栏目热点内容关注今日：0 | 主题：63202
微信扫一扫
扫一扫，下载丁香园 App
即送15丁当
【求助】新版GSP下药品经营企业退货率多少算合理？
页码直达：
药品批发公司，要进行GSP认证了，但是公司退货量很大，现在老板点头可以控制退货率，但是对于退货率多少，质管也说不好，求助问下，到底是多少合适，按百分比控制还是绝对数量控制？分别是多少为合适，药监部门不会格外注意？药监问起来会要求对每一次退货进行解释么？
不知道邀请谁？试试他们
微信扫一扫
广告宣传推广
政治敏感、违法虚假信息
恶意灌水、重复发帖
违规侵权、站友争执
附件异常、链接失效
荒诞的控制……逐步规范吧
微信扫一扫
广告宣传推广
政治敏感、违法虚假信息
恶意灌水、重复发帖
违规侵权、站友争执
附件异常、链接失效
丁香园管理员
beixuemeng 药品批发公司，要进行GSP认证了，但是公司退货量很大，现在老板点头可以控制退货率，但是对于退货率多少，质管也说不好，求助问下，到底是多少合适，按百分比控制还是绝对数量控制？分别是多少为合适，药监部门不会格外注意？药监问起来会要求对每一次退货进行解释么？直接谈限度，是瞎折腾。你可以这样：1，统计过去每个月的退货比例。2，用连续12个月(或者更多)的数据，算出平均水平。3，根据平均水平，设置一个靠谱的控制限度。3.1，然后呢，以后每个月都来统计退货水平。如果趋势正常，结果稳定，记录好单独每个案例的原因就好。3.2，如果趋势不好，就可以启动偏差来看原因，做整改。3.3，当然了，如果单独一个案例退货原因奇怪，数量巨大，你也是可以启动调查来搞清楚的。(批准：单独每次的退货数量，你也需要用历史数据来判定趋势。)总之，你的重点应该在于监控你的平均水平，监控你的波动趋势和持续改善的状况。
微信扫一扫
广告宣传推广
政治敏感、违法虚假信息
恶意灌水、重复发帖
违规侵权、站友争执
附件异常、链接失效
丁香园管理员
[Hidden Post:30]
您无权限看这个帖子，您的积分需要大于 30
微信扫一扫
广告宣传推广
政治敏感、违法虚假信息
恶意灌水、重复发帖
违规侵权、站友争执
附件异常、链接失效
丁香园版主
[Hidden Post:30]
您无权限看这个帖子，您的积分需要大于 30
微信扫一扫
广告宣传推广
政治敏感、违法虚假信息
恶意灌水、重复发帖
违规侵权、站友争执
附件异常、链接失效
各位版主啊，我自己发的帖子，自己看不到回复。。。这眼泪，哗哗的啊简直就像前两天牙疼一宿，今天去看牙医生说神经已经痛断一样一样的感受啊
微信扫一扫
广告宣传推广
政治敏感、违法虚假信息
恶意灌水、重复发帖
违规侵权、站友争执
附件异常、链接失效
接手不足一个月，对一个月的情况进行统计，4月1-20日总退货数量/销售数量的百分比，不到百分之二，21-24日总退货数量/销售数量*100%，有7%！
如果每个月都这样，也算正常吗？情形稳定，但是内容诡异啊
还是我的统计方式本身的问题？
微信扫一扫
广告宣传推广
政治敏感、违法虚假信息
恶意灌水、重复发帖
违规侵权、站友争执
附件异常、链接失效
丁香园管理员
beixuemeng 接手不足一个月，对一个月的情况进行统计，4月1-20日总退货数量/销售数量的百分比，不到百分之二，21-24日总退货数量/销售数量*100%，有7%！
如果每个月都这样，也算正常吗？情形稳定，但是内容诡异啊
还是我的统计方式本身的问题？虽然你刚刚接手。但是，作为一个GSP企业，这些东西一定是有存档的，你找其他同事、领导、档案中心，一定能够找到的！短期波动，再正常不过了。所以，我们需要看一段时间的趋势。至于特定批次的退货，前一个帖子已经说了：你需要单独来看原因。如果原因合理，也就保持持续跟进就好。如果原因本来不靠谱，就立刻开展纠正和预防就好了。
微信扫一扫
广告宣传推广
政治敏感、违法虚假信息
恶意灌水、重复发帖
违规侵权、站友争执
附件异常、链接失效
皮蛋 虽然你刚刚接手。但是，作为一个GSP企业，这些东西一定是有存档的，你找其他同事、领导、档案中心，一定能够找到的！短期波动，再正常不过了。所以，我们需要看一段时间的趋势。至于特定批次的退货，前一个帖子已经说了：你需要单独来看原因。如果原因合理，也就保持持续跟进就好。如果原因本来不靠谱，就立刻开展纠正和预防就好了。这样子的话，看起来情况也不是那么糟糕，但是上次总部质量副总过来说我们这边一天退货有那边一个月退货多，这。。。。。。还有退货率的定义，我都是用一个月当月发生的退货数量除以当月发生的销售数量（第二张图就是当月发生的退货金额与销售金额比了），这里面的问题就是当月发生的退货并不是当月销售出去的，追踪没有资料，那么可以忽略这其中的时间差，仅仅统计一个趋势吗？
微信扫一扫
广告宣传推广
政治敏感、违法虚假信息
恶意灌水、重复发帖
违规侵权、站友争执
附件异常、链接失效
怎么有一张没传上？
微信扫一扫
广告宣传推广
政治敏感、违法虚假信息
恶意灌水、重复发帖
违规侵权、站友争执
附件异常、链接失效
关于丁香园山东省10000元以上最新招聘信息-齐鲁人才网
工作地点：
职位类别：
月薪范围：
行业类别：
学历要求：
工作年限：
工作性质：
企业规模：
福利待遇：
企业答复率
山东济宁兖州区
10000元以上
山东济宁兖州区
10000元以上
山东日照开发区
10000元以上
山东泰安泰山区
10000元以上
山东济南槐荫区
15000元以上
10000元以上
10000元以上
10000元以上
10000元以上
山东淄博周村区
10000元以上
山东淄博周村区
10000元以上
10000元以上
山东济南章丘区
10000元以上
山东济南历下区
10000元以上
山东济南市中区
10000元以上
山东济南高新区
10000元以上
山东青岛高新区
10000元以上
山东青岛莱西市
10000元以上
10000元以上
10000元以上
10000元以上
10000元以上
10000元以上
10000元以上
10000元以上
10000元以上
10000元以上
10000元以上
10000元以上
10000元以上
共1674条&第1/56页
上传Word简历
邮箱/用户名：
设置密码：
确认密码：
我已阅读并接受
只允许上传.DOC .XLS类型的文件
如果您还不是会员，但已经有一份Word简历(不超过500K)，那就直接上传您的简历来申请职位。
注意：如果您已经有了用户名就不建议您再上传了，否则多用户名会给管理简历带来麻烦。建议登录后使用上传附件简历功能。