成交客户秘诀：如何快速成交？_乐收 >
> 详细信息成交客户秘诀：如何快速成交？ 发布于： 17:25:09怎样获得客户信任？有没有更好的沟通技巧？
信任的基础是了解。最难搞定的是对方没有了解的欲望。所以沟通的时候，首先你自己做好自己的定位，你在朋友圈好友眼中是什么样的人。给自己打标签，做定位就很重要了。换位思考，你平时会和什么样的人沟通，什么样的人，以什么样的形式推荐产品给你会接受？所以我们基本上是在用99%的时间让客户信任你，然后用1%的时间做成这笔交易！
那么，想要客户信任我们，首先我们大概需要先思考下客户不信任我们的原因：
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1、不真诚
2、急于推荐产品、告诉客户&这都是你要的！&
3、不懂得倾听
4、专业知识匮乏
当然，也许还存在别的原因，我们暂且忽略，下面简单介绍几个让客户信任你的方法：
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1，打造自身形象
这里主要指微信头像和昵称。很多微商朋友的昵称都是A字辈、或者加了些火星文，也许你的目的是想让别人能更快的找到你，殊不知这正在透支着你的信任，损害着你的形象！所以我们要建立符合自己职业的形象。&&&
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2，多互动
这一条也可以简单说成刷脸，也就是如果你有产品，但是你不去向大家展示这个信息，大家并不知道你是做什么的，然后突然有一天你让人家买你产品，怎么可能呢？
&
3，一个有故事的人更容易建立信任
写自己的经历别人才会对你更加了解，了解你越多，就越信任你，所以在此鼓励大家多写关于自己的东西，让产品融入你的生活！
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4，成交是建立信任的最好方式
比如你是卖祛痘产品的，那就让客户看到自己使用后的效果。但是如果你想要成交一笔大订单时，可以多设置几个成交步骤：免费试用&&咨询并指导使用&&完成全部交易&&让客户见证服务&&通过客户的服务见证发展新客户。
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客户对我不信任怎么办？意向代理说我做微商时间短选择了另外一个上家？
要给代理信心。无论选择产品或者团队，都会作比较。比较是避免不了的，那我们就要尽可能的突出自己的优势，弱化自己的短处。
案例：一个意向代理很中意你的产品，想做这款产品的代理，在你们聊天的过程中她得知你兼 职做微商，并且做微商的时间不久，这个时候她可能就会考虑不跟你做了，怎么样去挽回这样的意向代理呢？
1、首先要让代理对你有信心！
如何给代理信心
让代理看到自己的优势、看到自己在努力、在进步，能够带领他们一起成长进步。
2、要让他们感受到你对他们比较用心！
沟通技巧很关键，换位思考下意向代理/客户真的需要什么，当你真的用心了，这样的意向代理/客户还会流失吗 ？想知道更多的方法加我v:&& SVIP2558
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如何做到3个步骤就能快速成交！
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如何做到3个步骤就能快速成交！
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没有数据！
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{description}最近很多朋友们在群里讨论“转化”和“成交”的问题，“成交”这个词无论线上或是线下都是让人感到幸福和兴奋的，但是，每个人的认知都不一样。今天我就统一整理出来，希望能够帮助到在微商这条路上探索的每一位朋友。希望有用。回顾我2002年左右开始做销售，直到今天创办自己的公司，这12年来，也有不少的感触。每个阶段都对成交也有不同的理解。从最早的时候上班在企业打工，“成交”代表自己工作中的价值，得到领导及同事的认可；到了第二个阶段，“成交”会意味着自己会有更多的收入；而现在，自己创建品牌开展渠道，“成交”代表了这个世界上又多了一个相信你的人，在前进的道路上多了一个一起成长一起前行的伙伴。可能并不再那么注重客户回了多少款，更多的是和相信我的人探讨以后的路该如何走，如何并肩战斗！我是今年11月份才开始运营微商渠道的，这也是所有传统企业需要面临的问题，很庆幸我们还算跟得上潮流，能够及时的进入了电商渠道。在这一个多月的时间里看到了我们代理商和其他行业代理商销售的方式，在这里主要想与大家分享和探讨微商如果想要做好“成交”，必须要注重的五个因素。一丶微商身份定位无论是线下或是线上又或者是做人我们每个人都要有自己的身份的，也可理解为个人标签丶个人品牌丶个人符号等，当别人看到这些或者想到这些就能想到你丶记得你。之所以谈身份定位是因为看到很多代理商在做微商的时，同时在销售很多行业的产品，换个角度来讲如果你朋友圈里出现了这么个人你会相信他吗？在生活中人们最相信的是自己父母丶老师丶医生丶专家。我们做不了朋友圈里朋友的父母丶老师丶医生但是我们可以做某个行业的专家，但是你上午发面膜产品广告，中午发养生产品广告，晚上再发个鞋子的广告，请问如何让别人相信你卖的东西是好的呢？如何让人相信你是专业的呢？如果选择产品不对，面膜出了问题你卖的其他产品也同样可理解为垃圾。这样的微友们太急功近利，太想快速赚钱，往往忽略了专业的才是持久的丶才是值得人信赖的。二丶成交前的准备在定位好自己的身份后，选择产品，产品选择前要对产品进行充分的了解，一般参考几个点1丶品质（自己先购买体验）2丶价格（是否匹配你朋友圈的消费能力）3丶对比（同类产品进行优劣势对比）4丶公司配置（协同资源有什么）5丶问题（罗列自己的不足）做好以上事情后再来研究你目前的朋友圈寻找目标客户，前期微信圈一般都是自己身边相对熟悉的人，找到他们对自己代理产品的需求点有哪些？找到自己代理的产品能为他们解决什么问题？做好标示为以后发布文案做准备，你的文案更多是解决他们的问题而不是产品是如何的好。三丶成交中服务在跟目标客户交流时不要太任性！一上来就讲产品如何如何的好，这是典型的王婆卖瓜！沟通过程中要探询需求，以摇篮果产品为例，问：自己吃还是送人？送什么样的人？（了解送的对象年龄丶性别丶职业等），需求了解后再进行产品推荐，与客户沟通产品给对方带来的好处（这时需要明确你推荐的产品能给对方带来什么好处）进一步探讨问题了解客户对你所说以及产品带给他的好处怎么看？有没有什么意见？四丶成交后跟踪这么多年的销售过程中，有一句话很受用“销售不跟踪，最终一场空”！完成成交后，其实销售才刚刚开始，因为这时候你要进行回访，也就是客户跟踪。这样做主要有两个目的：一是收集客户体验信息，有没有问题？问题是什么?是哪里产生的问题？然后将搜集的问题整理罗列，便于下次调整，避免下次再犯同样的问题。给客户一种重视和准尊的感觉！你不只是为了卖给他产品更关注他的意见。二是加深他对你产品的印象，背后的声音就是提醒他如果需要再来购买。再者说开发新客户的成本是维护老客户成本的10倍不止，这个成本不只是金钱更多的是人力和物力。微商的销售更多是靠口碑，在这个渠道客户倍增，老客户更是重中之重。五丶要求转介绍转介绍某种程度上来讲是水到渠成的事情，这也是为什么前面要做好成交前中后的重要性，老客户服务好谁没有三五好友，而且客户好友一般都是跟客户消费能力比较接近，就是所谓的圈子了。朋友圈惯用的晒图分享，其实也是为了达到这个目的。最后建议各位微商朋友们不要想一蹴而就，因为这种可能性比较小，定好自己的位置，选好产品，慢慢的去经营，做好自己的口碑，不要透支你在朋友的感情，免得最后生意没有做好，朋友对你意见也很大。如果做微商上来就能发财，我相信微商不是现在的这种格局。最后借用大熊老师一句话送给大家“慢慢来，比较快”。这些是我对微商渠道关于“成交”的一些观点，希望帮助到大家。由于每个点涉及面都比较大，这里只能做一些宽泛的总结，感兴趣的朋友我们可以私下交流。我近期也准备分享些针对微商新手成交转化的免费培训课程。下次聊
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您的反馈对我们至关重要！销售团队如何迅速让客户成交？一要迅速了解客户真实的需求；二要结合客户需求，将项目（产品）的核心差异化卖点用客户接受的语言愉悦传递给客户；三要有急切让客户成交的内心愿望！本篇我们就来探讨如何提升销售案场团队的成交转化率？一销售团队有很多同事每天都在浪费客户！场景一“现场这么多客户，为什么没有成交？”“都是拓客人员带来的，意向程度很差。”“为什么意向程度很差？”“都不是买房子的客户，都是过来随便看看的。”场景二“说说你今天接待的客户。”“接待了5组，2组是随便看看的，2组是无效客户，有1组还可以。”“好，那就说说你那1组是什么情况？”“夫妻两个人一起来的，看98平的户型，……，看的还行，周末会带老人来看看。”“好，别忘了周五约一下，周末一定要成交”如果以上两种场景你经常能够看到，那么很不幸，估计你的项目应该卖的不是很好，或者说恭喜你，你的项目还有成长的空间，可以卖的更好。为什么这么说呢？上面这两种场景的问题又出在哪里呢？我认为核心问题主要有两点：1、太看重客户是否有足够的自我意愿购买，如果意愿不强就成交不了，可是如果客户本来购买意愿就很强，那么置业顾问不就是个接待员，每天在撞运气？2、太依赖置业顾问能力的高低、心情的好坏、自我要求的有无，如果某些置业顾问能力或状态不行，成交率会大受影响，管理人员无法把控！如果客户能否成交完全不在项目的控制当中，那么置业顾问每时每刻都有可能在浪费客户！如何避免这种情况的发生呢？提升客户成交转化率是一个系统工程，体现在客户接待的全流程中，需要策划、销售、客储三方面的配合，下面我就先来说说销售能做的那些事。二“接待全流程漏斗式成交法”——让客户必须在本项目成交现在的市场环境下，每一组客户的到访都来之不易，他来了，你没能让他成交，可人家出了你的门进了别人家的门就成交了，你就彻底没机会了，所以客户既然来了，就不能轻易地让他离开，所以在客户接待的时候我提出所有的销售人员都应该有两个极致追求：1、凡是来访客户必须转化为成交！2、凡进了门的客户不买就不能走！我们有了追求目标，可这目标并不容易实现，需要有一套实用的方法来帮助我们的销售人员实现他们的目标，我将这套方法论称为“接待全流程漏斗式成交法”，核心有以下三个环节：第一环节：客户接访盘查。由置业顾问接待客户，并收集到客户的完整信息，摸清客户的核心需求和认可价值。第二环节：购买抗性化解。基于客户的购买抗性不断分拆问题，搞清楚客户的真实意向、购买核心抗性，并有针对性地拔升预期。这一点对销售人员要求很高，大多时候需要经验丰富销售经理通过对信息进行分析掌握客户的真实性及问题抗性点，并以此制定出客户一对一的解决方案。第三环节：落位、谈判、成交。最终环节，由置业顾问、销售主管、销售经理配合谈判，层层逼定，实现成交。这三个核心环节每个环节都有一套方法体系来保障效果的达成，如第一环节中需要用到“客户梳理8项流程”“有效性10问盘客法”，第二环节中需要用到“发掘完整需求说辞”“10大抗性说辞”，第三环节中需要用到“四重客户落位法”“客户成交预测”，这些工具我在后面都会提及。三“三维一体盘客法”——让客户成交转化率提升到极致客户最终成交与否主要取决于“无足够资金可以买、有无合适房源可以选以及有无足够动力要买”等三个维度影响，与此对应，这就要求我们的客户主要也分为客户有效性盘客法、客户落位盘客法以及客户把握盘客法等三个维度，最终形成客户成交预判模式分析“一体”，“三维一体”盘客法是实现对客户科学、有效的梳理和精准的把握。由于持销期的盘客工作较之开盘期要简单许多，后面的内容我都将以开盘期为例进行说明。（一）第一维：客户有效性盘客法第一步：完整的且有目的的信息收集——10问客户有效性盘客法两个关键点,一是信息收集要完整。置业顾问在接待客户的过程中是一定会跟客户进行交流的，会收集到一些信息，但为什么成交转化率上不来，总会出现开篇所说的两种场景，就是因为信息收集了，但收集的远远不够，那究竟有哪些信息需要去收集呢？二是要有目的性。了解客户的目的是为了找到能提高客户有效性、从而提高成交率的机会点，以此为原则就能知道每个问题需要了解的深度和应对方式。比如了解价值排序是为了提高客户对项目价值的认可度，这就需要经过客户价值排序确认（前三位即可）、排序结果与项目价值比对、客户价值重塑三个环节；了解意向房源是为了不让客户因房源问题流失，这就要求在持销期只推荐1-2套即可，因此时可选房源多，推荐多了客户反而犹豫，而开盘期则需要越多越好，这样无论客户多晚进选房区、无论当时还剩什么房源，客户都能选到房，具体扩大意向房源的方式如下图所示。当然，部分信息搜集是有难度的，比如认筹期的价格摸排应该是所有项目最头疼的一件事情。价格总是判断不准，高了卖不出去，低了又觉得自己专业能力不够，到底定多少才合适？解决此问题我们需要向客户了解3个信息，一是意向价格，即只要没有太大成交阻力客户都能成交的价格；二是价格接受上限，超过此价格客户即放弃购买，是决定追销量还是追利润的重要依据；三是敏感价格零界点，当低于此价格时，客户会放弃考虑一些抗性问题选择购买。如何拿到这些信息？一是直接问，价格是交易双方都非常想知道的重要信息之一，想了解哪个价格就直接问客户。多数不愿意问的情况，都是我们给自己设定障碍，认为直接问客户不会告知，但实际上，很多客户是可以直接问的。比如，可以问客户，您觉得我们这样的产品值多少钱？二是间接获取，如了解客户的首付预算、帮助客户预测月供等。三是其他信息分析，如客户现居住房产情况、工作、私家车品牌等等。第二步：信息分析、初步筛查收集完整信息后，接下来我们就要对收集到的信息进行分析，此项工作由销售经理牵头，主要动作分为以下八项：第三步：购买抗性化解同一个销售团队，同样的市场环境、同样的销售说辞、同样的客户群体，但每个置业顾问的成交却不相同，有些更是天壤之别，这种情况的出现主要表现在对客户抗性问题化解的能力上。解决问题能力越强，转化率越高。抗性化解的关键在于找到问题的核心，以客户认为价格贵为例进行说明，如何找到抗性问题的核心：1、“客户购买力不足，无法承担”解决方式：购买力不足体现在首付/月供/日常生活开支不足，如果是首付不足，能否有其他方式解决，如信用贷款、信用卡透支、亲友相借、抵押贷款等。如是月供不足，不足部分额度是多少，能否鼓励父母/子女帮忙共同还贷，减轻压力。2、“客户购买力充足，但认为不值”解决方式：导致这种情况的出现主要是因为客户没有完全接受本项目的价值点，或是有价值点在讲解过程中有遗漏、或讲解不透彻。如果是此种情况，就要找机会重新告知、重新灌输价值点，提高客户对项目的认可度。3、“客户参照某个项目价格认为价格贵”解决方式：了解所对比项目及对比的关键点，根据其他项目与我项目相比的优劣势进行对比，并引申到价格上的对比，让客户认可本项目是物有所值、物超所值，价格高是有道理的。同理，其他抗性问题也是此种解决方式，下面就列两个常见抗性问题的核心问题点拆解。1）位置偏/远/差2）再考虑考虑（二）第二维——客户落位盘客法通过第一维客户有效性的判断后，对于有效客户，认筹期则是认筹客户，进行落位盘客，能落位且价格接受的客户才有可能成交，接下来就以认筹期为例进行客户落位具体操作方法的说明。储客期开始，须同步开始客户房源落位工作，通过每天对每一个置业顾问每批客户进行四重房源落位法客户盘点（不涉及选房顺序，仅为前期客户盘点），将相应的客户姓名填写在其意向房源上，并将其接受价格，有效率判断（客户有效性把握）以及置业顾问姓名全部放在同一个房源表格内，提前了解客户意向，可有效进行客户分流，并可持续进行推售范围及价格策略的调整，具体示意如下：客户落位盘客法的使用方法具体如下：1、关于客户接受价格的判断客户接受价格是指客户购买该房源能够承受的价格上限，绝不是客户可以接受的价格范围，更不能直接认为客户接受的价格就是置业顾问或项目对外宣传的价格。2、关于成交机率的判断客户购买此次推售房源的概率，决定客户购买的六点关键因素：①&&与房子相关的家庭成员是否都到场且意见统一？②&&资金有无问题？（是否有购买力、是否能如期付款）③&&是否有买房资格？④&&是否有对比竞品？（倾向性及对比因素）⑤&&备选房源有多少？⑥&&如果不购买的原因是什么？（无法再分解的原因）3、落位房源客户成交率梳理及应用最终表现形式是根据客户意向及对客户的基本判断信息按照图8格式填入房源表格内，总体情况一目了然。同时根据落位情况，我们还需要做好有关推售范围、推售价格（价格关系）、客户引导三方面的调整工作，争取最大化转化。（三）第三维——客户把握盘客法每个置业顾问对客户把握水平参差不齐，案场负责人对于置业顾问客户把握能力的判断，直接影响着整个销售现场成交结果，因此这就要求案场负责人对每个置业顾问的水平能够有个清晰的认识，进而把控整个认筹客户的客储情况。对于置业顾问的水平判断，需要结合日常置业顾问的表现、以往业绩情况、从业经历，尤其是储客期对老客户来访量、自身认筹指标的判断有着较为直观的判断，表现为每天上报老客户来访量、整体认筹量与实际情况的误差率，具体情况如下：根据上述表格连续周期考察，现场置业顾问大致可分为“精准型”“保守型”“激进型”“扶持型”四类，对于不同类型的置业顾问应该采取不同的管理手段。（四）一体——客户成交预判模式分析根据客户落位情况，结合客户有效率，进行客户成交预测分析，具体方式如下：1、通过10问客户有效盘客法，进行客户逐级筛选，从总筹量中筛选出无效筹量（含水筹、弃筹及开盘当天无法来等情况），得出有效筹量；2、通过四重房源落位法，进行有效落位，得出相应落位套数；3、根据客户有效率，进行落位客户成交率加权，得出初步成交套数分析；4、通过对每个置业顾问客户把握盘客法，进行相应修正，得出最终预计成交套数。客户的到访成交转化是由多因素决定的，客户的有效性、供需匹配情况、置业顾问把控客户的能力等等，所以每个项目一定要做到每日盘点，且要及时、完整，有分析、有反馈，不主观判断、不投机取巧，才能正真的将项目的成交转化率提升。陈双全看地产营销，定位于推动中国地产营销进步的专业实战原创交流平台，无实战不成功，不分享！陈双全聚焦房地产营销实战推动地产营销进步！长按二维码可以关注我或搜索微信号jqdcyx春节期间（2月9日和2月16日）将不再更新，祝各位朋友新年快乐！阖家幸福！2月23日我将和大家系统探讨“销售团队如何做好全方位客户维系和分享”，敬请关注！（每周二早上在微信号发布我个人对地产营销的实战思维）。也欢迎大家加我个人微信chenshuangquan405218，共同交流进步！点击下方“阅读原文”查看上一篇如何造就销售团队的伶牙俐齿？↓↓↓
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