董明珠的故事_百度知道
董明珠的故事
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对手们这样形容她的厉害：“董姐走过的路；都长不出草来。”董明珠，格力的副总经理，空调界一个掷地有声的名字。1996年她带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍，夺得全国销量第一，而且没有一分钱的应收账款。其营销绝招至今还让入津津乐道，令对手心服。曾有人自费飞到格力，只为了“看看董明珠究竟是个什么样的女人”。“我从来就没有失误过，我从不认错，我永远是对的”，凌晨2点，董明珠接受记者通宵采访，两眼放光。
“不可能，你怎么会没失误过呢？”记者和她的部下静静地看着她。
“是啊，高中的时候我就有个外号叫‘常有理’！”大家笑了起来。董明珠的智慧，董明珠的单纯，董明珠的大气尽现其间。
不按牌理出牌
1995年，董明珠说她一年老了10岁。这一年，格力人迎来了自已新的销售经理，却发现她是一个从不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一个：自己的原则，自己认为对的。
这一年她上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了19000套空调。对此，大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说：“不行，正常产品降价有损形象。”她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。
办公室人员没想到董明珠新官上任的三把火会烧到自己身上，而且烧个没完。上任伊始，董明珠规定“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人”。大家都以为又是说说而已。一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说，只要违犯原则，再小的事，都是大事，都要管到底。
“应该控制大经销商而不是被大经销商控制，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模上线享受待遇。”这是董明珠对待经销商的原则。一天，有一个年销售额达1.5亿元的大经销商，来格力厂要求特殊待遇，语气中透着不容商量的傲慢。
董明珠非但没有理他，反而狠狠反击：把他开除出格力经销网。
所有人都倒吸一口冷气，一个位子还没有坐稳的销售经理，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。这就是董明珠，只要违犯原则，天王老子也给我下马。
经销商看董明珠：这下，我们都服了。许多空调厂，往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营。这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。董明珠这样一做，我们知道在她眼中，小经销商搞大规模，也有奔头。
拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。不仅老外头痛，中国商家也无不摇头：拖欠货款100年都解决不了。董明珠说：“我就不信邪。”结果一年就全部解决问题。
董明珠的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。这下捅了马蜂窝——中国哪有这样做生意的？大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我。”董明珠针锋相对：“有我没他。”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱？”董明珠微微一笑说：“好啊。”结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货？先拿钱来。”
董明珠振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏偏不。”即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。
说来也怪，你不得不信的事实是：1997年、1998年格力没有l分钱应收账款，也没有l分钱三角债。
重庆一经销商谈董明珠：我们那儿五、六个大户都一样。大家相信董姐，不划款，你拿不到一个货；只要划款过去，从不拖欠货的。董姐办事，我们服气，更放心！
营销革命者
凡是部门经理，没有一个不为自己部门和手下谋福利要权利的，偏偏董明珠吃里扒外。
在别的空调公司，营销业务员按发展经销额来发奖金，是油水最肥的岗位。董明珠认为：应该限制营销业务员的权力。格力畅销，是工人的功劳，是科研开发者的功劳，一个成熟的产品，单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣，拿l分钱，即开除。对营销业务员考核不是以销售额衡量，而是看与经销商沟通的工作量，市场调研、价格监督的工作量。即使格力做到最大，也只有23名营销业务员，每人负责一个省，只负责协调，不负责发展网络。而销售商分为一级、二级，每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级经销商发展二级经销商。不同的规模有不同的返利标准线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线。格力经销网迅速膨胀。
董明珠规定一级经销商负责监督二级经销商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货。
董明珠削减了营销业务员，把节省下的高达亿元的业务费，全部拿来贴补经销商。这样董明珠始终只以23名业务员与竟争对手上千名业务员队伍抗衡。这是全国独一无二的营销方法，也是董明珠革命的内容。
经销商看董明珠：一些公司销售人员和经销商争利，甚至销售人员自己另开公司。格力不一样，完全靠我们经销商。在重庆，格力自己的员工只有5个人（1名业务员，2名开票员，3名售后服务人员），销售额3个亿。而春兰在重庆有自己的销售公司，有150名营销业务员，每年费用就要2000多万元。
在23名营销人员中，开除和主动辞职的就有过10个人，当记者问：“没有物质刺激，怎么会好好干活”时，董明珠称：“我们要靠制度来发展经销网，而不是一两个能干的营销员。”
董明珠，最讨厌的就是请客吃饭。她到了地区经销商那儿不仅不请别人吃饭，而且往往和经销商们一边吃着食堂的冷饭，一边畅谈市场。董明珠和朱江洪一样，喜欢一个人出差。董明珠说：“道理很简单，多带一个人就多一个人的费用。”
经销商谈董明珠：能与这么节约公司经费的老总打交道，我们放心。
满脑子火花的女人
开口要权是部下的大忌，董明珠可不管。1995年格力销售急速膨胀，财务出现很多漏洞，董明珠又火了，登登登跑到朱江洪那儿，一张嘴就要求把全部的对外财务归我董明珠管。一个小小的销售部长，伸手要财权。反了不成？朱江洪听完董明珠的理由，当场拍板同意，——也只有朱江洪能理解这个女强人。
有了财权，董明珠更加“嚣张”了。
年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头，到了现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一两点，董明珠会跳起来，拿起本子就记下来，甚至半夜打电话给朱江洪。两个为空调事业“疯狂”的企业家！许多营销绝招就是这样诞生的。
1995年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系，变成“钱—利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。
1995年，格力叉发明“年终返利”，将7000万元利润还给经销商。
1996年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号，格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年，格力销售增长17%，第一次超过春兰。
格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商，1997年还拿出2.5亿元返还经销商。董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部备案。
一般来说，空调9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。
1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹：“董明珠也真狠—这么多年，我们从没想到过这一招。”
“董姐走过的路，路上都难长草。”有人恶狠狠地说。
美丽的女强人
谁也不相信这么个霸道、自以为是、在营销上“吃人不吐骨头”的董明珠，在格力厂，大家都亲切地叫她“董姐”。“她呀，表面上凶—内心想帮你忙，嘴上却不依不饶。”一位经销商说。董明珠爱穿漂亮的衣服，却从没有一件职业装。“为什么要穿白领套装？我喜欢自由自在美丽的衣服。”董明珠最喜欢的是看书，从小就想过小说中人物的生活。“书里的人是人，我们也是人，为什么不能像书中一样生活！”董姐就是这么单纯，相信爱情、生命和自由，在生活中，她已经拥有这些。“我做的一切事，都是为了证明自己的能力。我想我们如果能像日本、韩国一样，每个人都在岗位上忘我工作，认真去为一种民族的精神努力，国家就会富强。”在她身上单纯的信念靠疯狂的热情去实现，任何现实似乎都不能阻碍她。这是个浪漫女人，别样的美丽。
靠“ 吃人”爬上去的，她对人够狠才能上高位。
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32、销售真大的敌人？
不是提成多少，不是升职，
不是增加了炫耀的资本，
不是完成任务，不是对手，
不是价格太高，
不是拒绝你的客户，
不是公司制度，
不是产品不好，
最大的敌人是：
你的抱怨！
你的借口！
你的懒惰！
一场方案演讲如何拯救销售于危困
本文系销售与管理（ID：Marketing360）公众号原创首发
文/吴柏臣 销售与管理专家作者，《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》一书作者。
给客户演讲，不是讲高大上，而是落地扬尘
有一天，我的书友群里有老销售说：他去跟客户交流，椅子还没坐热呢，客户又叫来几个人，其中一个是领导。客户觉得对话式的交流难以讲清楚，于是他就打开PPT，把电脑接上投影仪，试图把方案宣讲一次。等他准备停当，突然看到客户异常安静，不知为何，他心跳陡然加快，开口就把客户公司名称讲错，备感窘迫，余光中他感觉领导似乎有些心烦，领导的心烦变成杂念一直伴随着他的演讲，甩都甩不掉，几乎是硬着头皮在照本宣科，后来又被客户打断几次……效果可想而知。
这种场景，我们大多数项目或方案销售都会经历，这是商业演讲中难度很高的演讲，叫方案演讲，这也是销售过程的里程碑，对销售导向至关重要。
那么如何打造一场效果良好，且有杀伤力的方案演讲是每一个销售梦寐以求的事。
有朋友说，罗胖的演讲真牛逼，如果有他那样的水平就厉害了。我仔细看过他的演讲，水平相当高，但这种风格并不一定适合方案演讲，为何？
商业呈现分两种：一种是乔布斯式演讲，一种是方案式演讲。前者适用于宣介、布道型商务演讲，后者适用于问题解决性质的竞争性商务演讲。
罗胖演讲就属于乔布斯式演讲，定位于宣介和布道，听众很杂，主要是关注者、业内人士、粉丝，也有客户，听众没有立即购买意愿，且多有学习心态，此定位决定了PPT图文简约，解读自由，可大开大合，包罗万象。听起来轻松，各方面的逼格会比较高。
而方案式商务演讲定位于解决问题，听众是决定买或不买的客户，他们往往是带着疑惑、疑心而来，时时刻刻在观察、评判、甚至寻找破绽，听众多有评委心态。此定位决定了PPT图文并茂、层次有序（如果简约，客户会觉得你很空），内容的逻辑限定了发挥，靠精确的释义和过程阐述就足够让演讲者头痛了。
由此看来，方案型演讲才是我们每个销售和方案顾问要重视的，下面就来重点讲讲方案演讲的方法：ICE-BREAKER破冰方法论。
方案演讲其定位决定了客户不是听你来喧哗忽悠，而是看你的东西适不适合，表面听你讲，其实是来审判你的内容，所以我们的演讲犹如启动一艘破冰船，航行在一块广袤的冰面上，冰面就是客户的需求（问题）。冰上你可以热闹喧哗，但冰下静水流深，甚至暗流涌动，结果好与坏，客户自有看法。
ICE-BREAKER分为四个阶段：准备阶段（下水之前），破冰阶段（破冰启动），航行阶段（破冰远航），到岸阶段（破冰结束）。
一、准备阶段
首先是内容准备，把胶片做扎实，达到的要求就是有序的解决客户的问题，内容准备好了，并不意味着就可以上战场，而是要经过预演（在部门内部先演练），预演第一个好处是熟悉内容，让讲解更流畅；第二个好处是，提前发现问题，比如错别字或设计混乱，我有一个经验：凡是某张胶片在预演的时候讲起来特枯燥，特别扭，很可能就是设计问题，重新优化一下，会有奇效。
二、破冰阶段
万事开头难，演讲不例外，破冰阶段就是演讲开头的一个设定，此时的破冰相当于开场白。
开场白这段时间很微妙：因为你从“未演讲状态”进入“演讲状态”，情绪、思维，及心理状态会受到一定的挑战。事后分析我那书友就是没有破好冰而导致连续紧张。
开场白是一段与主题相关的开场贯口，它的明面作用就是引领兴趣、缓和气氛，而暗面作用就是吸引听众的注意力，从而放松你的心情（你有没有过这种感觉：在演讲中，客户不关注你的内容，却冷眼盯你的衣着打扮，你是不是如芒在背；而客户关注你的内容，眼神充满收获或认同的时候，你是不是如沐春风？）。
下面我们着重讲如何破，很简单，预先准备一个问题简述、故事简述或新闻简述，用这三个话题开场，从一个兴趣点开始。
但是这里有一个度：开场白最好不要超过45秒钟。
问题简述：我们可以抛出几个与主题或客户相关的问题，比如：
“今天在座的各位好像不在状态，前几天我也不在状态，因为我一直在思考几个问题，第一个，为何我们运维系统建立起来，我们反而比以前更累了呢？第二……，第三……。我相信这些问题困扰大家很久，下面我给大家来来一些思路和解决方法，讲解思路之前，我们花几分钟时间，让大家了解一下我公司……”
开头两句，把自己的处境与客户处境对接，这样姿态也放低了，方便进入同一个对话频道，同时永远记住：低姿态更容易让人放松，接着聚焦问题不废话，这样把大家的思绪收敛到几个问题里，听众在思考问题的时候，大家就不会关注你了，这样你也轻松了，同时客户思考问题，进入到跟你一样的沟通频道。那么这个开场白就成功了。
故事简述：抛出一个简短故事，最好是自身相关事迹或某顾客的故事，比如：
“我叫某某，非常高兴与各位专家领导交流，咱们这次主题是大数据在智能交通的应用，为了提前赶到咱公司的10点钟交流，我8点半就出发，因为我入住的宾馆比较偏嘛。很幸运，叫了一辆专车，谁知道在路上堵了近一个小时，最后我不得不换一辆三蹦子，穿了几条小巷，一路惊险不断，就在咱们公司前一个十字路口，我要是不叫住司机，他还差点闯了红灯，我在想，一个搞智能交通的死于交通这是福还是祸呢？嘿嘿，看来这智能交通一定是迫在眉睫了……”
开头几句，以“交流”为契机，把自己与客户进行关联（对接），顺道讲一个故事，这个故事又跟“大数据在智能交通的应用”主题关联，引起大家的兴趣，还可以拿自己开刷，放低了姿态，气氛更融洽。
新闻简述：讲述一个简短新闻，当然也是与主题相关的，比如：
“我叫某某，非常感谢各位专家领导给我的交流机会，不知道最近大家是否看到一个新闻，说的是医患纠纷，一个病人拿号后等了半天，因为去了一趟洗手间而错过问诊时间，病人找医生抱怨为什么不及时通知他，医生也很忙，就让他出去先等，病人惹毛了，争吵，然后打架，好嘛，这下两败俱伤，病人又多挂了一个外科号不算，还得到法律的严惩，闹得全城皆知。我当时就想，如果这家医院上了我们这一套基于互联网
的就医平台，很多问题就能得到解决，我相信在座的诸位想知道就医平台是如何解决问题的，好，我们一起来看一下……”
直截了当讲述新闻，暴露一些现实问题，最后关联到演讲的主题。
讲好开场白，自己放松了，听众进入状态，又有兴趣，客户自然就愿意细心聆听后面的内容了。
三、航行阶段
航行阶段，就是正式演讲，包括公司介绍、方案设计及细节、案例应用等等篇章。这里最大的挑战是：内容散杂，吸引力不够。当你看到客户眼光游离，反复玩弄手机，打瞌睡，就要注意了。
表现在两个方面，一是PPT内容本身不够系统而散杂，这个应该是在前面准备阶段没有下功夫；二是讲得散杂，很多演讲者有这种心态：他围绕着胶片的信息逐步展开去讲，不敢遗漏，害怕客户听不懂，这样导致很多废话，变得散杂，浪费大量时间，客户烦，你也躁，针对这种情况，我总结一个规律：复杂胶片收敛讲，简约胶片展开讲。
因为复杂的胶片，你在讲的同时，客户还会看，有时候他自己能解读一些内容，所以你收敛核心逻辑讲就可以了。而简单胶片信息量少，客户扫一眼就不会再看了，这样你就可以展开讲。
吸引力不够
吸引力是最考验演讲者能力的一个重要指标，涉及情商、语言能力、气氛调动能力。由于我们的胶片限定了内容，那么我们只要把观点讲得更鲜明就提升了吸引力。我们很多销售总喜欢高大上，缺乏专家见解，却爱用专家术语，没卵用，其实土腔土调（用客户的语言讲客户的事儿），落地扬尘更有杀伤力。
如何变得更有吸引力呢？这里介绍一个简单的提升的办法：讲案例，以及案例故事化，从侧面进攻。技巧是，你讲解某个功能，你就顺带引用一个案例，用讲故事的方式讲案例。
有一次我给人讲运维管理，PPT还是同事做的，有张核心PPT写得高大上，功能罗列一堆，我看不行，简述一遍功能概要后，接着说：“咱们这套网管很简单，秉承‘事前预警、事中控制、事后评估’这一理念，且全部支持远程作业，怎么来理解呢？记得半年前陕西某客户有7名网管，有一天上级找他们谈话，说网管部的同志怎么搞的？几乎每个礼拜都有两张快捷酒店的发票，一个季度下来竟然高达万元，为何会这样？网管理直气壮地说，咱天天加班，住得远的哥们不可能让人半夜回家，只好住宾馆了。
这说明什么，说明网管一直在忙乱地工作，后来上了我们这套系统，据说第一个季度收到的酒店发票就少了一半，第二个季度就少了三分之二，这也正好说明，我们的网管理念在起作用。”
然后讲解的时候，眼睛要放亮，如果情绪能随着案例的情节而变化就很好了。不要小看这一点，讲好了有奇效。
四、到岸阶段
到岸阶段，演讲结束，注意花一点时间回顾本次演讲的关键点和价值主张，此时的价值主张就要讲得底气十足，用语尽可能坚定，给客户信心，同时价值主张不要啰嗦，结尾要有力，落地扬尘。
此时演讲结束，千万不要掉以轻心，很多演讲者一般会说：“本次演讲结束，看大家还有什么问题？”还有些销售不说话，只是看着下面，这样的结束不好，为什么？因为客户在这种状况下很可能提出的第一个问题就非常尖锐，也许第一个问题你就没有回答好，给你一个下马威，挫了你的锐气。
我们应该在结束的时候引导客户提问，特别是引导到对咱们有利的观点来提问，假设我们的优势是：A、B、C几个问题解决效果比较出众，那可以说一句这样的贯口，“本次讲解暂告一段落，看看大家有哪些急迫的问题或困惑需要解决？比如说，A方面……或者B，C等等，我自己也有这方面的经验，我们一起探讨一下？”
这样操作的好处是，把听众的思绪又收敛到一块，可能某听众顺口提出一个B领域的问题，显而易见解决这个问题是你的强项，你可以翔实地给出答案，获得一个很好的效果，自己又获得自信，听众也觉得有收获。
总之一句话，到岸收尾和破冰开场是一样的，都是要把自己和听众连接在一个沟通频道上，对话才自然，温馨。
准备阶段要扎实，这样才有针对性，破冰开场要有“凤头”，这样才吸引人；正式演讲要有“熊腰”，这样才有料；结尾要有“豹尾”，这样才有势有力，给客户信心。
版权声明：若文章涉及版权问题，敬请原作者联系我们。
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捞旺猪肚鸡吃法
特色：猪肚弱滑脆口，鸡肉皮脆弹牙。
　　第一轮浓香：（胡椒猪肚鸡汤）服务员把煲盖掀起，汤白劝滑加浓浓的胡椒香味，此时喝的是绝一道旅汁吸味的胡椒猪肚鸡汤。
　　第二轮甘香：（野生食用菌汤）喝完第一道汤后加入松茸菌、美味牛肝菌、野生竹笙等高级野生食用菌后的猪肚鸡汤闻得特别的甘、香、美味、回味无穷。
　　第三轮清香：（加各类荤菜）加入各种牛羊肉、海鲜、丸子等，此时的汤闻的特别味美、清淳让人感觉到在海边沐浴清风。
　　第四轮味甜：（加各种青菜）此时烫完各种青菜。汤水显得满香妹美。一煲四味，享受浓香、甘香、润香和味甜四重味饮食文化。
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ALT="销售女神董明珠：最牛的销售话术&！句句狠毒！"
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