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如何更好的介绍自己和产品
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、 给人留下良好的第一印象四川成都康婷直销
在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫做“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。通常情况下，客户都不会愿意把时间浪费在一个自己不喜欢的人身上，那么他又怎么会愿意买你推销的产
、 给人留下良好的第一印象四川成都康婷直销
在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫做“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。通常情况下，客户都不会愿意把时间浪费在一个自己不喜欢的人身上，那么他又怎么会愿意买你推销的产品呢？
据心理学方面的有关研究表明，人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。
既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？
（1）衣着打扮得体。
俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚至脏乱邋遢，那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客户关系可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。你要想令客户对你的恶劣印象发生转变，那就要在今后的沟通过程中付出加倍的努力，更何况，有时候不论你付出的努力有多少，客户都会受第一印象的左右而忽视你的努力。
所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。
在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。
（2）举止大方，态度沉稳。
如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。
推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。
（3）保持自信，不卑不亢。
推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的较量，无论是推销人员还是客户，其实时时都能感受到这种较量。所以，很多推销人员经常把这一过程看作是困难或者伤脑筋的事情，于是就会在潜意识里形成一种恐惧，甚至有些推销人员说他们“在去见客户的路上就有了打退堂鼓的想法”。
如果恐惧能够将产品成功销售出去的话，那么问题就会变得简单得多了。可事实是，恐惧除了能够加剧与客户沟通时的阻碍之外，实在是没有任何好处。其实，心存恐惧的销售人员从内心深处就没有形成一种正确的思想，他们实际上自身就对要推销的产品以及自己的沟通技巧不够自信。在他们看来，推销活动本身可能就是一厢情愿的“赴汤蹈火”。
也许只有那些业绩优秀的推销员才知道，与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为推销员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后，身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢？
运用以下几种方式可以让客户感受到你的自信：
1、在见到客户之前就要树立积极乐观的态度。
2、把与客户的沟通当成一次愉快的活动。
3、保持和缓的语速，不要急促不清。
4、谈话要清晰有力，在开口之前先组织好语言。
5、不要东张西望，也不要做小动作，要保持体态的端正，并且平和地直视对方。
2、设计一个吸引人的开场白
米尔顿?马文是汤姆?詹姆士服装公司的董事长，当他还是该公司一名普通的销售人员的时候，他曾经运用精彩的开场白给客户们留下了非常深刻的印象。米尔顿在见到客户时从来不会像其他销售人员那样拘谨地说上一句：“您好，我是??公司的销售人员……”，他经常这样与自己的客户开始谈话：“??先生（女士），我来这里的原因是因为我要成为您的私人服装商。我知道您在我这儿买衣服，是因为您对我、我们的公司或者对我们公司的产品有信心。而我所做的事情就是要使您的这种信心得到不断增强，我相信自己能够做到这一点。您一定希望对我有所了解，那么请允许我做一个简单的介绍：我从事这项工作已经很多年了，我对服装的式样和质地以及它们分别适合哪种类型的人都有着深入的研究。所以，我一定可以帮您挑选出一套最合适您的衣服，而且这项服务是完全免费的。”
一段精彩的开场白，不仅可以引起客户对自己的重视，而且还能引起客户对你接下来言谈举止的强烈兴趣。所以，有人说：“一个吸引人的开场白，就已经使一次销售成功地实现了一半。”对于销售人员来说，在与客户沟通的过程中，一段好的开场白能够起到的作用不仅仅是成功地向客户介绍自己以及自己要推销的产品，而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。为此，销售人员不妨在见到客户之前就针对自己的销售目标和客户的实际需求对开场白进行一番精心设计。
3、清晰地表达自己的观点
在与客户进行初次约见时，由于心情紧张等原因，可能销售人员会因为急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式。很多销售人员身上都有过这样的体验：越是慌慌张张地表达自己的意图，语言组织得就越是错误百出，结果与客户沟通起来就越吃力。因此，这些忙中出错的销售人员给客户留下的印象常常是非常糟糕的，客户常常认为，一个无法清晰地表明自己观点的人是无法弄清客户的真实需求的，他所代表的企业恐怕也缺少科学的组织性和系统性。
所以，销售人员在了解和掌握足够的产品信息的同时，也十分有必要培养和锻炼自身的语言组织和表达能力，尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。
4、积极而客观地评价你的产品
在推销员与客户展开沟通的过程中，大多数时候，双方沟通的主要话题都是围绕所推销的产品或服务展开的，可以说，所推销的产品或服务在通常情况下都是推销员与客户关注和谈论的焦点。无论是推销员还是客户，对于产品或服务各方面条件的关注都将贯穿于整个推销活动当中，而且双方对于这些产品或服务的态度将决定着最后的交易能否成功。而客户对产品或服务的态度在很大程度上又要受到推销员的影响，因此，如何对自己推销的产品进行合适的评价就成为推销人员必须注意的又一问题。
在介绍自己推销的产品时，推销人员需要注意以下几点：
1、不要运用太多客户可能听不懂的专业术语。
2、忌夸大产品的功效和优势，不要无中生有，要实事求是。
3、针对客户的实际需求展开介绍，要深入客户的内心深处，并且让客户感觉到他（她）的需求就是你工作的重心。
4、观察客户的反应，如果发现客户对某些介绍不感兴趣，马上停止。
5、当客户指出产品确实存在的缺点时，不要隐瞒，也不要置之不理，而应该做出积极的回应。比如当客户提出产品的功能不如??品牌齐全时，你不妨先肯定客户的意见，再指出产品的其他优势：“是的，不过它的其他功能正好可以因此而更充分地发挥作用，而且该产品的价格比其他同类产品的价格要低20%。”
专家提醒：四川成都康婷直销
1、在约见客户时，做好从态度、知识到言行举止全方位的准备。
2、一定不要忽视第一印象对于今后与客户沟通的重要性。
3、不论是对自己的介绍还是对产品的说明，都必须清晰、客观，而且还要时刻保持自信。
4、争取在最短时间内打动客户，千万不要谈一些无聊的话题令客户感到厌烦。
5、面对客户的任何质疑都要做出积极的回应，不要企图蒙混过关。
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②：不知道从哪里寻找货源？哪里能找到利润高的一手货源？③：不知道如何增加客源，引流精准粉丝？④：囤了一批货而不知道如何卖出去发愁？⑤：朋友圈文案的处理，图片的处理，太难？⑥：一直苦苦寻找做微商的方法和技巧，却没有结果？⑦：看着别的微商月入过万又是羡慕又是着急？做微商，如果对微信营销缺乏一些常识性的了解，一腔热血就扎了进去，结局注定是悲伤的。许多数的微商新手，之所以会陷进微信营销恶性循环的死胡同，很大程度上和他们的上级代理有很大关系。这些上级代理为了尽可能多的让这些新手打款囤货，几乎可以说不计任何手段，将忽悠进行到底！所以说，做微商，选择一个靠谱的上级代理，是一件多么重要的事情！尤其是新入行的微商新手，就像一张白纸，如果被一些心术不正的上级代理坑蒙拐骗，那么，她们的微商之路注定是一条几乎没有什么希望的坎坷路。如何推销自己的微店？微店买衣服用什么付款方式？如果你的上级代理在日常的朋友圈中经常发布这样的消息，那么你就要小心了，你跟的这个人，可能就是小那种不靠谱的微商代表！做微商已经成为大众化的一个职业，有精准客源才是微商成功的关键。现在很多新手在开始的时候做得都比较艰难，主要是没有资源和人脉。《顶峰助力微营销》从一手货源到怎样加精准粉丝都让你学到干货，而不是浮夸操作性不强的理论。让你微商路上不再迷茫。经过大量的调查分析，接触了各种各样的微商，在大量的实践和微商教学培训中，我总结了自己一套独特的方法，教给微商，要的就是容易学，容易操作，容易复制。我自己的朋友圈都是真实对话截图.可以加我微信看一下学习别人成功的经验！如何推销自己的微店？微店买衣服用什么付款方式？每一个人都说自己是一手，你到底该去相信谁，还是自己掌握如何寻找一手货源的方法比较靠谱，做我们微营销教程的代理，自己做上家，自己通过教程学会如何找一手货源，朋友圈塑造，有效沟通技巧，最重要的是可以通过代理教程学到如何吸引精准粉丝主动加你，千万不要再认为有一手货源你就可以做好微商了，不懂方法，没有客源，就是再一手的货源也没有意义，我们的教程是你赚米的产品，还是你薇商之路的启蒙老师，薇sswyx8887。免责声明：以上信息内容由会员自行发布，不代表本站的观点和立场；详情请联系信息的原作者！各位朋友，大家好，我是余虹，目前从事装饰行业，今天是我加入716团队跟着雨总学习的第94天，很高兴能同大家分享，说得不好的地方，还请大家多担待。一、自己摸索=四处碰壁。我是工商管理专业毕业的，这个专业是什么都学，但是什么都不精的。2012年12月份，我来到广州实习，因为没有拿到毕业证，也没有工作经验，所以，只要有公司要，我就愿意去工作。刚好有一家做劳务的人力资源公司愿意录取我，由于没有经验，我连薪资都没有谈就直接去上班了，凭着同事的帮忙，再加上自己的努力，取得了一点点业绩，原本高高兴兴地期待着领提成了，但因为公司不正规，说两个月的提成放到第三个月发而第三个月刚好到了年后才上班，最后提成还被克扣下来了，心理落差太大，本以为只要踏踏实实的上班付出就会有回报，没想到遇到黑心商家。做了三个月之后，我就离职了。这是我第一次失业。离职后我又去找了份卖办公设备的工作，当时公司是划分了一块区域，让我们自己去找工厂推销，我也没有什么销售经验，都是东跑一家，西跑一家，大夏天顶着烈日，皮肤都晒得黝黑黝黑的，虽然看起来很忙，但是收效还是甚微，连续三个月都没有签单，最后因为业绩不佳，公司压力大，又离职了，第二次，我又失业了。就这样，大半年时间就过去了，转眼到了2013年10月份，朋友推荐我去做工装，入职后，我玩命地去拜访楼盘负责人，后期他们给我介绍了很多客户，可是那时候我不懂怎么谈单，量完房后交给设计师就不管了，结果是一单没成，辛辛苦苦的拜访都化为泡影。原本以为这是最不幸的事了，可谁知，更不幸的还在后面。到年底的时候，我身体出了点意外，这是我的伤心事，具体什么意外，我就不说了，当时，我在医院躺了一个月，期间公司听说需要休假大半年时间，就直接跟我签了解聘合同。第三次，我被迫失业了。毕竟对于公司来说，我已经没有任何价值了。公司这样做我也可以理解，毕竟企业是讲究利润最大化的。住院的那一个月，我的心情失落到极点，脾气暴躁到极致，经常当着我父母的面发火。有时看见我妈偷偷地哭泣，心里面也是特别地难受，可是脾气得不到一点控制。每天早上睁开眼，身体就要忍受着巨大的疼痛，就开始打点滴，记得那时两只手都是针眼，有时左手肿了换右手。心理一直想不明白为什么意外会发生在我身上，以前多么活泼的小女孩现在怎么变成这样。难道以后就这样毁掉了。但是这时男朋友会经常来看我，给我讲故事，唱歌给我听也算是一点安慰。可是好景不长，等我出院后，男朋友最终还是离开了我。当时我感觉天都蹋下来了，事业没了，爱情没了，自己连下床走走都变得那么奢侈。原本想着这个男人再没钱，没房，没车，没存款，没事业，没学历的时候我无所求地跟着他，他会一辈子对我好，可是那时想得太天真了，现实生活给了我一个重重的巴掌。我当时想着，这样活着有什么意思呢？那段时间每天都过得天昏地暗，郁郁寡欢，生活没有一点阳光。每天没有一点胃口，只能靠着葡萄糖度日，一个月下来瘦了二十几斤，原本娇小的身材，这时显得更加单薄了。让我欣慰的是，在最艰难的时候，还有爸妈一直陪在我身边，他们一直鼓励着我说：“把这段日子熬过去，后面会慢慢好起来的。这时候男朋友离开，未尝不是一件好事，至少看清他不值得托付终身，经不起考验。以后婚姻很长很长，难免会不发生点什么，等到这个时候你嫁到外地，亲人朋友都不在身边，那真的是叫天天不应，叫地地不灵。”即便如此，可是心情还是很糟糕，常常在半夜的时候偷偷的哭，生怕被爸妈知道了担心我。期间看了很多励志文学，看到主人翁怎么在困境中不抛弃不放弃的，心情才慢慢有了点好转。后来经过大半年的调养，身体总算好了。也就是在这段痛苦的经历中让我认识到了什么是人走茶凉。让我对爱情和婚姻有了新的看法，也意识到必须经营好自己。2014年7月份，我的身体已经调养好了，我决定一切重新开始，我选择继续回到职场做工装。在没去之前，我曾暗暗发誓一定要好好工作，可是休息了这么长时间，等我真正去工作的时候，各种不适应，各种借口，每天工作也是吊儿郎当。因为没有人带，有时想去做一件事，却不知道该怎么下手，把之前学到的也忘得一干二净了，每天下班后抱着手机，不是抱着手机在看小说，就是在看电视剧，或者陪着小姐妹去逛街。每天都碌碌无为，有时候想给自己充电看书，却又不知道看什么样的书合适，也就不了了之了，做了几个月都是业绩平平。到了今年四月份，公司经营不善倒闭了，克扣了我们一大笔工资没发，老板跑了，而我又失业了，这已经是我第四次失业了。我的总结是：从毕业到毕业满一年，生活和工作，充满了各种不幸的遭遇。尽管有时心情跌落到了谷底，但是依然对未来充满希望。二、偶遇“蓝小雨”，加入“716团队”。 5月份的时候，我又找了家装饰公司，但仅仅做了三个月又离职了。当时我想换个行业，可是真的考虑到换行业的时候，才发现自己啥本事都没有，销售还是处于小白阶段，能换什么行业呢？每天没有目标，对人生也没有规划，整天浑浑噩噩地过日子。有次逛天涯论坛的时候，无意中在贴吧里看到了《我把一切告诉你》这本书，慢慢地就看了进去。电子书看到一半的时候，发现有一个群号。于是，我就加了进去，进去之后才发现，群内讲的全部是销售相关的知识，我感觉和市面上的销售有区别，群内分享的简单、实用、落地，不像外面总是讲一大堆假大空的道理。也就是在此时，我知道了雨总还有个“716圈子”，但是因为是网上，觉得不可信，担心受骗，于是就没有参加学习。过了几天后，雨总刚好在YY上有现场答疑，我就抢麦问了雨总一些关于择业的问题，雨总也是很认真回答我的问题，当时收获很大，感觉蛮靠谱的。后面我又看到了群主分享的一个说说，就是说做销售如果没有人带，靠自己摸索，那要到猴年马月，如果自己可以成功那早就成功了，也不至于像现在这样。也就是这句话深深地触动了我。因为我以前的经验就是这句话最真实的写照，我全是靠自己摸索，所以，付出了很多却还业绩平平。当时虽然信任度还达不到百分之百，但是我还是决定要跟着圈子里的人好好学习，不想错过这次改变我的机会，于是，当晚我就用花呗付了款，加入了“716圈子”。（以下是我加入时的截图。）三、“三大”的实战案例分享。 以前跟进客户只知道定时打电话问客户进度进展情况，加入716团队后知道每周五要固化发送短信，知道了模糊销售主张，知道了要为客户做增值服务，知道了一切成交因为爱。以前上班的时候都是处于放羊状态，得过且过，觉得公司发多少工资就做多少活，进入716团队后知道了“工资是干出来的，不是要出来的”，要以创业的心态去打工。 9月份我又换了家装饰公司，9月5号，开始上第一堂课后，我才知道了我们销售创业中遇到各种问题的时候都可以用《提问思维模式》做分析，一周后我就试着运用《提问思维模式》解决了一个销售难题。下面，我给大家讲两个运用“三大思维模式”的解决我销售中遇到的难题实战案例，希望对大家有所启发。案例一：今年三月份的时候，在上个公司成交了一个做甜品的客户，客户打完首款，我们公司刚开工不久就倒闭了。客户知道公司倒闭后像无头的苍蝇一样，给设计师打电话，可是设计师压根就不接电话，客户随后给我打电话把我指责一番，说公司都快倒闭了为啥还让他签合同，坑死他了，其实我是比窦娥还冤，公司倒闭前两天我们才知道。我给客户出了主意，让他自己和项目经理直接合作，就可以解决他现在的问题，之后就没有怎么联系了。转眼到了八月份，客户问我一些关于设计上的问题，当时打算不在装饰行业继续下去了，于是简单说了下，也没有继续跟进，偶尔路过他的甜品店，感觉装修得很不好，工艺很粗糙。加入716团队后，我们刚好学了“人情做透”，当时我就想，能不能运用上呢？刚开始想，万一客户不回复怎么办呢？会不会很丢人？但我转念一想，咱学过“敬天爱人”呀，发不发短信是我自己的事情，客户回不回复是他的事情，于是，我开始每周五给客户发周末祝福短信。自从开始发周末祝福短信之后，开始有客户主动约我去量房，还有些客户发图纸来让我报价。更让我意外的是，通过周末祝福短信，因之前公司倒闭，客户认为我坑了他，而不搭理我的客户也联系上了我，聊了聊他们之前店面的生意，近期的状况等等。我感觉关系缓和了很多，我就开始想，能不能运用《三大思维模式》来把他拿下呢？通过写写画画思考后我就想到了我之前路过这个客户的门店时，看到他的装修效果做得很不好，工艺很粗糙，我觉得这点是个很不错的突破口，于是，就打算从这点出发，来拿下客户。我拿起电话，给客户打了个电话，主要就是跟他说，他现在的店面装修如果有什么问题，可以和我说，我会让我现在公司的工人过去给他维修。客户听完后非常感动，连忙说好。还跟我说他现在加盟了一家餐饮店，设计这块已经让别的公司做好了，如果我对这个工程感兴趣，也可以报价参与下。客户把设计图纸发给我后，就安排设计师看现场。因为客户比较忙，就没有和我们一起过去。到了项目后，那边的第三方监理带我们找到了正确的位置，设计师在量房，我就和第三方监理聊天，对方是个年轻的小伙子，后期负责整个二层，八十多家商户的装修，他和客户关系自然不用说了。老大常说我们要有一颗敏锐的眼睛，出现一切可能的销售机会都要抓住。于是就打算做第三方监理的人情，好让他后期给我介绍客户。716销售招数：提问思维模式、人情做透回来后我就不停地思考，我应该怎么对他做人情呢？我开始试着运用《提问思维模式》写写画画，这时候我想到了人情做透中小E销售门的案例，客户的痛点和需求一样，同样是在项目上，工地灰尘大，送养肺宝贝——鸭梨。我立刻打开万能的淘宝下单，除此之外，还准备了一条养生短信，为我们送礼包装了一个养生故事。我说：“张哥，你好，看你平时一直要带商户看工地，工地粉尘大，对肺不好，刚好朋友水果店开张给你快递一箱鸭梨，鸭梨具有养生润肺之功效，只希望你平时别光顾着工作而忽略了健康。”后面我再数量级地拜访加周末祝福短信，最终，还是感动了他，后来他帮我介绍了其他商家的装修。利用量完房后到设计师做报价期间，我在纸上不断地写写画画，找客户需求和痛点，想送点软装之类的小礼物给客户，比如招财猫和花盆。但是客户连店面都没有装修好，自然还没有开始考虑软装之类的了。即使送了客户也不会感激。再次运用写写画画提问，我能为客户做什么？客户第一次开餐饮店，对餐饮这个行业完全陌生，他现在应该会利用店面开业前这段时间来做开业后的营销策划，以及开始培养服务员之类的。增值服务是个不错的选择，想只是第一步。可是真正做起来的时候却无从下手，急得像热锅上的蚂蚁团团转。716销售招数：目标细分、借力刚好那时正在学习《目标细分》，遇到大目标要细分成无数个小目标。完成每个小目标就能实现总目标。如果不懂这个目标细分，想做好这份增值报告，一上来就想着搜集几十个案例，那还不把自己吓死。通过《目标细分》，我制定了一周之内把这个增值报告做好的目标，利用《目标细分》先花四天时间，每天搜集20个案例，再利用剩下的两天时间做筛选和排版。说干就干，这时候我学习的时间还不长，市调做得也很蹩脚，搜集的进度比较慢。随时向高手学习是我们学习三大的一个主线，这时我选择了向点评学长求助，点评学长很快就给我回复了，他给我推荐了一些方法和网站后，在网上不断替换关键词，把一篇篇和餐饮相关的文章弄到文档上，这个时候也不管餐饮的案例精彩不精彩，只要是餐饮案例就直接复制粘贴到WORD文档中，因为后期还会统一筛选和排版。等搜集到第三十个案例的时候，我感觉一定是我的诚心感动了上帝，刚好发现一个博客，里面全是餐饮最新的资讯和案例。那感觉简直是如获珍宝。接下来搜集的餐饮案例就很顺利，又经过删删选选总算搞定。接下来就是排版，这块又是让我头疼的事情，平时WORD用得少，目录压根不会制作。如果靠我一个一个地手动编辑，效率实在太差了。但是我知道我们团队字幕排版组都是高手，可以借力。经过学长推荐，我又找到了一个学长，他是WORD高手。在他的帮助下，目录很快就完成了，我看了下，一共有183页。用A4纸打印出来太厚了，客户压根也不会看，又继续删减了很多案例，留下来精华，最后只有近80页。直接到图文店汇编成册。再附加一封三百字的阅读推荐信。如下图所示，这个就是当时做的餐饮的增值服务报告。等和客户约好来我们公司后，把一本厚厚的餐饮行业分析报告给客户。客户阅读过推荐信后特别激动，还和小学生一样认真翻开餐饮行业分析报告。更是激动地说：“从来没有一家装饰公司为我准备过这个，余虹真是有心了。无论后期是否合作，你这个朋友我认了，虽然上一次合作的时候，你们公司倒闭给我带来很多麻烦，被你们公司坑了，但是仔细想想和你也没有太大关系，你也很无辜。”下图就是我给客户写的推荐信：接着客户和设计师聊了一些关于选材和施工工艺方面的问题，然后又谈了一些其他具体的细节。期间我们又和客户碰了两次方案。到第三次谈判价格的时候遇阻，我们的价格比他找的另外两家公司价格贵很多。客户有点犹豫了，说要再考虑下。716销售招数：借力、讲故事（文化包装）如果给客户太多的考虑时间，情况就随时可能发生变化，这个时候需要找突破口，通过分析想到第三方监理。借力，还是借力，别人给你推荐一句要比你自己讲一百遍都要强。我马上打电话给之前搞定的第三方监理，让他帮我从侧面了解下客户装修这块是怎么考虑的，其他装饰公司报了多少钱。他给我的回复是现在有家公司已经被客户PASS了。另外一家公司比我们便宜两万左右，然后晚上他给客户电话推荐了下我们公司。客户说两天后到我们公司面谈。好，两天时间，我开始在纸上写写画画分析：决定用课程里学到的“找准自已的优势”，没有和客户谈价格，而是从自身优势和讲故事抢占客户心智阶梯。我写写画画提炼总结出我们公司的优势：1、我们公司品牌成立时间久，全国有四百多家分公司。2、然后和客户讲我们如何保证按工期完成施工的故事。（我们的服务态度）比如我们在装修一家餐饮店（这家餐饮店客户也熟知，而且去吃过）的时候，为了保证工期按时完成保证开业，我们晚上连夜加班，而且老板晚上都是亲自送夜宵给一线工人。当时他们餐饮店的前台已经施工好了，可是业主看完后觉得有点不满意，我们设计师连夜和业主沟通设计方案然后进行修改，再次经过确认后，我们当晚拆了重新施工。等我们装修完了交给业主的时候，业主特别满意，甚至开业的时候要连续请我们吃几次饭。像这种施工过程中业主要求修改设计，小公司不会同意的。但是我们公司只要客户提出合理要求，我们都会尽全力去做到的。3、虽然我们公司表面上价格比别的装饰公司高，那是因为我们公司把施工中的每项都考虑进去了，现在很多小公司恶意竞争，故意漏报很多，等签完合同施工后再增项，和业主不停地扯皮。我们毕竟是品牌公司，漏项这是搬石头砸自己的脚，你可以拿着我们的报价和别人的进行详细地对比。如果觉得别的公司好，没有关系，我们下次还可以继续合作。我有很多客户因为当时贪图便宜。施工后麻烦不断，焦头烂额，和我说后悔当时没有选择这边。后来等他第二次开店的时候，就直接选择了我们公司。拜访客户的时候，我就把这些利害关系给他分析了一遍，客户听完后也是十分地认可，当场就把合同签了，交了首批款。我做得还可以吧？讲故事这一招，在这里又帮了我一个大忙，三大思维模式真的太厉害了，什么问题都可以帮我摆平！可惜，我高兴得有些早了。后续，我把装修施工许可证办理好了，移交给项目经理。项目经理和客户交接时，说设计师漏报了几项，客户不把这漏报的钱补上不开工。这不是自己给自己扇耳光嘛，这下可把客户惹恼了，生气地和我说：“余虹，当时你们公司比别人贵那么多，想到你们公司也是大公司，之前也装修过某大型餐饮，而且也是看在你面子上，才跟你合作，之前设计师已经去过现场很多次，现在跟我说出现漏报，你这临时给我加价我不接受。”然后又说，“回头让你们那边把首批款退给我，我终止合作。”事先项目经理都没有和我讲的，而且我前面给客户画了个大饼，说这次装修肯定做得特别好，让他放心。没想到会这样，但是我还是很快平静下来，和客户说：“遇到临时加价这种事，您的心情我可以理解，如果是我也会特别生气，您看这样可以吗，我问下项目经理怎么回事，向领导反馈下。一会给你回复电话。”另一边，项目经理一直唧唧歪歪，说这个单子不加价公司做就会亏，加价也赚不了什么钱。第一次遇到这种情况，我赶紧想解决方法，紧急情况，我马上打电话把我的问题去问团队辅导员，辅导员给我了两个方向：第一，向项目经理诉苦和利益驱动，让他和设计师跟客户好好说清楚，承认一下错误。第二，找个公司负责人给客户道个歉。于是，我就跟项目经理电话沟通了半个小时，各种诉苦，说签单不容易，还有就是以后会更加好好跑市场签更多的单子，让他们有更多的活做，赚更多的钱，项目经理这边暂时搞定平息了，但客户还是不好找个台阶下，只能让领导出面解决，才能代表公司给客户一个满意答复。最后是领导代表公司给客户道歉，才解决了矛盾。我的感觉就是做销售真不容易啊，但是当你把一个艰难的销售问题搞定后，你顿时发觉，之前做得一切都是值得的，销售问题真的太多了，但是只要我们把核心的招数做好了就行。核心就是四个字：敬天爱人。销售技巧已经没有那么重要了，只要你把敬天爱人做好了，一定可以成为销售高手。虽然有些曲折，但这个单子最终都成了，一共是18万。好，我的开单经验分享完了。提炼一下我在这次开单的过程中，使用的716销售招数：1、人情做透：持续给客户发周末祝福短信，并且给客户提供增值报告；2、借力：借助监理的力量推进单子的进展，获得客户的信任；借助学长的力量在最短时间内完成增值报告；借助团队高手的力量紧急情况找出解决办法。3、讲故事（文化包装）：给客户讲装修餐饮店的故事。案例二：我有个客户是做金融行业的，他们是办公室装修。负责人是公司的总经理李总，从最开始预约就吃了闭门羹，我打电话跟他说：“李总，您办公室位置，定下来了吗？”客户就没好气地说：“没有定。”然后啪地一下就把电话挂了。但是从合作伙伴那里知道客户其实办公写字楼已经定下来了。老大经常讲，把客户的拒绝当做邀请。因此我马上给客户编辑了一条短信。简单介绍了下我们公司，然后给客户讲后期我们这边可以免费给他做个平面布局和报价，可以供他参考，充当他们价格的磨刀石。可是客户没有回复。又过了一天，到了晚上八点多我继续打电话邀约，这次客户态度好多了，说写字楼已经定下来了，要等他出差回来后再定装饰公司。然后加了微信，问候了下客户，让他在外出差要注意安全。716销售招数：人情做透后面每周五我就给客户发周末祝福短信，偶尔还会发他们行业的资讯。大概过了一周，客户出差回来了，主动打电话让我去量房，因为物业那边有整层的CAD图纸，我们就量了下层高，了解客户对整个办公室功能布局的需求。还是按照上一个单子的方法，给客户准备了一份关于装修注意事项的增值服务报告和一份推荐信，客户先是惊讶，然后说：“你太有心了。”翻看了下，设计师开始和他讲平面布局。增值服务报告截图如下：这时尴尬的事情出现了，客户说图纸的户型搞反。客户的户型应该是可是我们设计师弄成。当时客户听完脸都绿了。客户特别生气的说：“当时就怕你把图纸弄错了，带你们去看现场，结果还是这样，还怎么谈。怎么做事情的！你们公司这种做事态度，我怎么敢放心的把后期工程交给你们。”客户发完火后，我和设计师诚恳的道歉，客户这才平息。晚上的时候又和客户用微信聊天，了解到客户来广州五年，是有车族，家里面有个四岁的女儿。第二天下午我们直接去客户办公室谈方案。上午我买了车载活性炭。下午去的时候简单寒暄几句，把车载活性炭送给了客户。客户很不好意思，不过还是收下了。设计师和客户聊方案的候发现客户兴趣不大。晚上的时候客户和我说觉得设计师不专业，要求我换设计师。方案还有很多需要修改的，没办法，只能要求公司换个设计师。可是换一个新设计师，客户依然觉得不专业，就觉得我们公司实力不行。客户说某某公司的设计怎么怎么专业。然后脾气一来，又把我说了一通：“余虹呀，你能不能上点心呀，你这都什么设计师呀。要不然这个项目你别参与了，回头有其他项目我们再合作。”这我哪里甘心呀，客户还愿意说我，这希望还是大大的，总比直接不理我的客户好多了。这样想想心里面总算平静了。回公司后和领导反馈情况，最后决定找设计总监和我一起去谈。这次客户总算对设计师满意了。碰了几次方案，聊得都还不错，中间选材的时候，客户想省钱用石膏板做隔断。如果这样的话，装修的档次会立刻下降，只不过装修费用会少很多。这时候把我们学的利益驱动搬上来。对公和客户讲，你看某某金融公司装修得很有派头，别人一看就很放心把钱投进去。金融公司最讲究门面，用石膏板做隔断档次不高，到时候投资客上门看这档次哪敢把钱投入你们公司呀，你说对吗？前台需要换成大理石的才够大气。对私，你们老板竟然可以把公司做这么大肯定也不会舍不得装修这几个钱，如果到时候你用一些低档次的材料，价格是降下来了，可是装修好后一看就上不了台面影响生意，老板会感激你吗，肯定不会，只会怪你小家子气吃力不讨好。客户一想也是哈，所以随后就采取我们的建议。各方面都谈好了，可是到最后签订价格这块卡住了，因为后期客户加了个自动门，这个门就需要一万块，所以我们价格又做了调整。到见面谈的时候，客户不愿意了，非要说我们是临时加价，开玩笑说我们是黑心商家。没办法了，我再次用到团队里学到的讲故事这一招了，我就说：“李总，这就好像买衣服，你临时加个腰带肯定要加钱呀”。客户笑而不语，说已经和老板申请好了价格，这让他和老板没法交代。客户说完让我和设计师回去，自己在那里忙工作，也不理我和设计师。瞬间觉得空气都要凝固了，冷场了一会，我想需要找突破口来缓和气氛。想到客户之前和我说过他有个女儿，为人父母，最喜欢聊的话题大概就是自家子女了。我把马上话题一转到客户家女儿，聊聊他女儿的喜好和兴趣，并把客户女儿夸了夸，他兴趣马上起来了，和我们讲他女儿一些有趣的事情，说得眉飞色舞。我见客户情绪慢慢缓和后，又聊一下他们公司的理财产品，客户很乐意给我们介绍他们公司的理财产品，还推荐我和设计师买哪款更合适。说到最后，我和设计师直接拿他们产品宣传页说回头帮他宣传。我们同事和客户也很适合他的理财产品。然后就是一顿猛夸客户如何有本事，年轻有为，这么年纪轻轻在公司就担任重要职位。客户也是被我和设计师两个女孩子夸得心花怒放。最后趁势和客户讲觉得李总你也是蛮爽快的一个人，要不一人退一步吧，我们门少两千，而且你们那边免租期也没有多久了，我们装修完了你也可以早点入住办公开展业务，不然这样后期拖一天就要交好几千房租，损失也是蛮大的，最后客户终于松口了，同意了我们的价格，把合同签下来。一共16万。好，我的第二个开单经验分享完了，做销售就要适应变动，在开单的过程中，会遇到很多突发事件，哪怕是被客户骂也是常事，如果心脏不够强大，恐怕也只能洗洗睡了。还有我有《三大思维模式》和716团队保驾护航，可以让我在遇到问题的时候找到发力方向。最后，我再提炼下我在这次开单过程中，运用到的716销售招数：人情做透——持续给客户发周末祝福短信以及给客户提供增值报告。目前工地都已经开工了，虽然是两个小单，我初略地算了一下，学费还是赚回来的。也正应当初自己加盟团队时对自己说的，我要在一个月内把学费赚回来。成功拿下了这两个客户后一发不可收拾，接下来两个月连签四单总共50万的业绩。在这里要感谢老大，感谢716团队。感谢你们对我的爱，经过这段时间的学习，同事都说我最近变漂亮了，每天都是笑容满面，每天都是自信满满。我突然发现，当我们充满爱的去工作的时候，你会发现领导和同事都会变的特别可爱，而且你也会处处为客户着想。抱着不是每一单都可以签下来，但是每一单可以认识一个朋友的心态去跑客户是不是很有乐趣呢？好，今天我的分享到这里就结束了，最后感谢老大，感谢团队，感谢各位友爱的群友。说得不好的地方，还请大家多多担待，我们一起进步。 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