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一个县城二级代理经销商的心路历程
上次老麦的微信中关于半年车市的盘点出现一个很大的错误，就是将6月的销量分析错发成1-6月的销量分析，而配图中的销量又是1-6月的销量报表，导致很多微友发生疑惑。我记得是凌晨3点发的消息，大概7点一位&煌众三星&的微友就写信提醒我出错了。感谢各位的纠错。此事说明，老麦只是一个人，而且是一个很容易出错的人，所以人生有涯，出错不止，幸而我还知道有错必改，所以在此致歉。改进的方法就是今后凡是涉及报表的信息，会在发布之前尽量转发朋友小心求证后再行发布，以免辜负各位对老麦的无限信任。
上次老麦的微信中关于半年车市的盘点出现一个很大的错误，就是将6月的销量分析错发成1-6月的销量分析，而配图中的销量又是1-6月的销量报表，导致很多微友发生疑惑。我记得是凌晨3点发的消息，大概7点一位&煌众&的微友就写信提醒我出错了。感谢各位的纠错。此事说明，老麦只是一个人，而且是一个很容易出错的人，所以人生有涯，出错不止，幸而我还知道有错必改，所以在此致歉。改进的方法就是今后凡是涉及报表的信息，会在发布之前尽量转发朋友小心求证后再行发布，以免辜负各位对老麦的信任。
今天我们的话题是二级代理商。缘于我经常收到一些微友的咨询，比如这位叫枫的朋友就问我，他是山东一家县级市新开店的负责人，店面在七月份开业，想问老麦要在当地的市场闯出一片天，应该从哪几个方面入手？
OK，正好老麦有一篇很好的投稿，发布出来以飨各位。
我从19岁（2001年）开始卖。2003年进入轿车行业，待过4年（先后做过销售顾问、展厅经理、分公司经理），待过4年多（先后做过销售顾问、销售课长），也在某集团公司做过几个月的执行助理。
现在，我在西南一区县做二级代理。
做二级代理是缘于一位朋友的邀请，如果不是他邀请我，估计我还会在波澜不惊地做下去。当然，的经历，对于我做二级代理也起到很大帮助。比如在的4年，熟练掌握了专业知识，并成为展厅经理兼职内训师。而在的4年，则教会了我如何做好经营，以及与上司沟通的技巧，迄今，我工作中的很多习惯，都受益于这段经历。比如看板文化、现地现物（问题马上改善）、言行举止的要求&&习惯养成后，做起事情更讲方法，也更有效率。
但人都有点想法。我当然想当老板，但也知道自己的短板：比如做事缺乏魄力，谨慎有余，决断不足。邀请我加盟的朋友恰恰与我的个性相反。加上年长我几岁，从小穷困，敢于吃苦，还在部队历练过，曾卖货车2年（我们就是那个时候相互认识的），积累了一定的销售经验，所以他选择创业，我一点也不奇怪。
早在2009年，我还在市区工作的时候，他开始经营轿车业务，我就给他提供过车源。他的事业发展速度很惊人，2011年已经在县城开了2家店、1个维修厂，在另一个次级县城（小一点的相近的县城）增设了一家营业网点，加在一起的月销量平均在90辆左右（这个数字是2011年11月以前的）。
老实说，眼看他的公司爆发式增长，我也曾动过心思，想在自己老家的县城尝试二级代理，但当时真的没钱，也没人愿意投资，加上我想法多，但是行动力不足，所以一直拖延没做。我看好二级代理的发展是有充分依据的，通过走访主城周边县城的二级代理商，我得出一个结论：由于主区的太过密集，市场前景不足乐观。而在周边的区县市场则大有可为，源于农村乡镇对的需求日益增加，促使区县二级市场在未来5年的增长空间都会很大。同时，由于二级市场都是半专业或非专业人士在做，重新洗牌后可以快速确立自己的优势：比如这些二级代理商的管理、销售流程都不规范、不专业，完全靠关系销售。其次规模化有限，现阶段都是零星家庭作坊式。所以，如果能充分利用二级代理的长项，比如综合展厅式布局可以进行多品牌车型销售，如果资金和实力足够，在县城率先形成大规模的卖场模式，其他的家庭作坊式经营模式自然就会倒闭。以一个100万人的县城为例，城区人口大概在40万人左右，大大小小的二级网点综合起来的月销量一般能达到400台左右（可能有地方差异），如果销售策略和销售技巧足够高明，完全可以阻截这部分客流进入市区的。但是要实现这一切，前提就是，服务要足够专业，售前售后流程要足够规范，而这恰恰是目前的二级最缺乏的。
我把想法告诉了老板朋友，他非常赞成。没过多久，他就找到了一快很大的场地，位置也很理想。随即提出邀请我一起来干的意思。
其实之前，他也邀请过我很多次。但这次与以往不同，我看到那片场地，如果真照目前的规模来做（总投资在600万左右），前景大有可为。而我那时候的个人发展也并不理想，这些年来，除了了2套房子、一个6万多的代步车，剩余的全部存款就30来万。朋友很干脆，说你随便拿点钱进来就行，我分股给你。我也没问能分多少股，月薪开多少，就答应过来。现在想起来，还是因为打心眼里信任这位朋友的为人，除此之外还有一个重要原因，我想将这里作为试验田，试试自己到底能做到什么程度。相比之前在条条框框都被约束，这里更有自我实现的价值。
最终，那片场地给改造成8000平米的展厅和7000平米的维修厂。租金不便于透露，反正就是看上去比较高，但平摊后并不高。按照原定计划，当年11月开业，但由于种种原因，一直拖延到12月13日，展厅才弄好开业。
我进入朋友的公司后，由于原来有一个销售经理，他分管资源（二级都会有专人负责的），我分管资源以外的其他，当然有些资源我也有优势，所以也有几个品牌我会参与。总体来说，合作还算融洽。
由于以前我一个月有1周时间会跑区县二级，一旦有新的政策和价格，马上第一时间发送到二级的所有一线销售人员，长期以往，我比其他4S人员对二级更熟悉。由于早在2009年我就经常到朋友的公司，当时他作为我公司的二级网点，一是查看朋友公司的销量，二是召集销售顾问开会培训。毕竟我在做过内训师，水准还可以。我当时记得朋友也经常参加涉及管理方面的培训，加上他出身军人，在团队管理方面还是做得很不错的。这种经历对于我现在介入朋友的公司有很大的帮助，而朋友也承诺会为我扫平一切工作上的障碍。在宣布我上任的公司会议上，朋友当着所有人的面，宣读了我的职位以及权力。
由于8000平米的新展厅面临开业，我的当务之急就是把开业弄好。从策划、广宣、演出等等，我以前在做过的、没做过的事情，这几个月都做了。还好我让他帮我安排了两个助理，他们具体做事，我负责协调和监督进度，这样才有时间来做开业前最重要的工作&&销售培训。
我的具体做法是这样的&&
一、&距离开业还有1个月，开始投放DM、乡镇喷绘、SP、电视、同城资讯&&告知客户开业信息;
二、&培训销售员如何应对想买车又犹豫优惠的顾客，分为三个阶段抓订单，三个阶段的话术分别统一；
三、培训制定邀约顾客及PK竞争对手的话术；
四、在夕会上不断演练销售流程，提升效率及巩固培训知识
五、新人特训（有6个都是入职才1个月的新人） ；
六、如何在大客流量的时候快速过滤客户（包括5大问句，一般问3个问题就知道大概了，看，听，观察，做销售都以业绩说话，书本上一般会告诉我们要殷勤服务，销售不要看人下菜，但实际上，不过滤顾客是在客流量少的情况下，客流量多的时候一定要快速过滤，原因你懂的）；
七、合理安排开业当天的销售时间，充分预估当天来店客流。只签单，不交车！特殊案例除外。
为了尽快达到要求，早会和夕会占据了我工作中很大的比重。早会基本上是40分钟到1个小时，夕会为半个小时到1个小时。我对开会的流程进行了优化，一是不占用过多的工作时间，二是不占用下班时间，三是换位思考，尽量站在销售立场协助解决问题。在展厅开业前一天，我还做了全体动员。之前朋友预估当天的订单能到25台就算圆满完成任务，我通过近期的数据分析，在动员会上制定的当天销售目标是30台。
开业当天，锣鼓喧天、人潮涌动，一个上午，只有10台入账，中午我们进行了短暂的总结和鼓励，一直到下午6点15分最后一台进账，实际成交31台。截止到12月底，我们的总订单为209台。实际交车175台。
伴随着销量的激增，凸显出来的问题很多：一是人手不够，二是服务意识跟不上，三是资源短缺的矛盾日益突出（做二级都知道，价格和货源受制于4S）。其中，人手问题最棘手。尽管我们的招聘广告铺天盖地，待遇比主城很多4S还好，但在县城招聘到合适的销售顾问并不容易。至于服务意识的提升，和人的素质有很大关系，而有素质的人本来就难找，所以最现实的解决方法，还是从现有人员的培训做起。至于资源短缺的问题，尽管这属于原来的销售经理主管的范围，但其实还是有很大改善空间的&&比如假如每个月的政策波动不是很大，如果能制定价格表进行管控会不会更有成效？但由于担心引起对方不快，暂时我也没有做什么改进。
其实问题还有很多。比如以前单车4K左右的利润，下滑很严重，光靠卖车都不赚钱，只能靠周边的保险、、精品等业务，所以我陆续进行改良，比如对装饰精品，我就进行了彻底的规范：一、规范摆设，按照要求像管理配件一样管理；二、施工流程，安排施工并对工人进行分工（专职贴膜，专职装导航）；三、实施计件安装；四、统一销售价格，制定销售顾问销售折扣权限，统一提成方案；五、常规装饰部件的专业培训。执行了半个月，效果不错，利润有很大幅度的提升。
比如制定新的薪酬制度，按照重奖、重罚、拉大收入差距进行设计。重新制定薪酬体系后，大多数人是可以提高收入的，极少数人会差。这部分差的人，就是我想要改变的，要么他努力跟上来，要么我换人来替代。目前车辆本身已经很少带来利润，考核和奖励突出在新保、续保（目前由专人收取）、、装饰精品、置换等业务上。所以制定新的薪酬制度非常必要，一是提升目标门槛，二是门槛上重奖，在原来基础上翻倍，三是重罚，将KPI周边每项细化和量化，不达标者按比列扣取当月总奖金。
尽管遇到上述种种难题，但是我来到这里上班的目的，就是为自己积累二级市场操盘的经验。所以尽管其中的过程比4S复杂很多，但我乐在其中。我觉得4S并无太多需要创新的东西，无非就是一切按照厂家的规定来整就OK，但为什么还是有好有坏？因为人的因素导致不同的结果，有作为和无作为，反映出来的结果自然差异很大。总结来看，如果说4S是专业至上、服务为先，那么二级代理就是海纳百川、人脉为王。两者之间的差异还是蛮大的。
昨天参加一个朋友的婚礼，遇到之前的一些同事，知道我去做二级代理商后，他们都纳闷我为什么要去干这个，这个也不怪他们，毕竟长期以来二级代理市场就是一个被忽略的市场，至少在前2-3年是这样的，二是这些朋友们办公室待习惯了，只学会看看报表，殊不知市场是会培育成长的。以我这位老板朋友为例，5年前，他每个月就卖几个，几个BYD，一个月加一起20来台。而今天呢？有朋友问我近期的销量时，我告诉他们近期3个月我们的实际销量，他们无不表示吃惊。
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我想问我需要承担哪些法律责任和多少资金的赔偿?
如果你与客户的服务合同是以你公司的名义签定的，你无需承担法律责任，如果是以你个人的名义签定的，这里就不存在代理问题了，你应直接对你的客人承担责任。 另外，你的上家公司可能构成诈骗，建议你立刻报警，你的损失或许能得到弥补。
其他答案（共9个回答）
条件及必要的设备。
代理商不拥有商品的所有权（代理制造商的产品服务），但赚取佣金（提成）。代理商的利润则主要来自于销售利润、返利、安装和维修服务等。
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同意从概念上看，代理商的基本条件是：
可以独立承担民事责任的个人或企业单位；
可以独立为您所发展的用户开据合法有效的服务票据；
可以为用户提供必要的技术服务与咨询服务；
应当拥有固定的服务场所；
具有便利的上网通讯条件及必要的设备。
代理商不拥有商品的所有权（代理制造商的产品服务），但赚取佣金（提成）。代理商的利润则主要来自于销售利润、返利、安装和维修服务等。
综上，尽管该公司老板携款跑了.该公司也没有注册资金，但由于你代理了该公司的产品，所以，有关该公司产品的所有售后服务等，还需由你来负责，一旦发生纠纷，你还可能承担连带责任。
建议你尽快到工商局查清该公司的出资情况，若真没有注册资金就办出了营业执照，你可以工商局的不作为提出行政诉讼，要求工商局赔偿因该公司虚假出资给你造成的损失；如果该公司没有经过工商注册，你可以向当地公安机关报案，请求立案查处该公司的诈骗行为；还可以向该公司住所地人民法院起诉，请求判令该公司赔偿你们因代理其产品造成的损失。
代理人是在被代理人的规定权限内行使代理权的，你只要在代理权内行使代理权，一切责任由被代理人承担，也就是说你不用承担法律责任；如果你超越了代理权，那就要承担相应的法律责任。
代理商是指代理某个商品的经营权，作为可以独立承担民事责任的你代理了该公司的产品，所以，由你提供给客户的所有产品和售后服务等，都由你来负责。但是如果是商品的质量问题，那么厂家就具有连带责任。
而你现在的情况是违约，根据合同法，你将承担违约责任；至于你的上家对你造成违约，还是构成犯罪，是由你去向他提出赔偿或提起诉讼。
1.首先，如果是以你公司名义与客户的合同，应由你负责，如果以你上游公司签订的合同，责任由他负责。
2.如果由你公司签订的合同责任是：如果是有限公司，承担有限责任，即公司余额清偿债务不足的，不再向股东索要债务。如果是个体工商户，要承担无限责任，即无力承担债务的，应划归个人欠款。如果是个人行为，恐怕法律不会支持你。
3.不管谁承担责任，你都要立即报警。你的供应商属于诈骗。如果以你公司的名义给客户签的合同，找到他之后，他必须承担给你赔偿的义务，由你再赔偿给你的客户。如果是以他的名义与客户签订的合同的话，则由他承担全部责任。 你有义务协助将赔偿款项送达客户。
从概念上看，代理商的基本条件是：
可以独立承担民事责任的个人或企业单位；
可以独立为您所发展的用户开据合法有效的服务票据；
可以为用户提供必要的技术服务与咨询服务；
应当拥有固定的服务场所；
具有便利的上网通讯条件及必要的设备。
代理商不拥有商品的所有权（代理制造商的产品服务），但赚取佣金（提成）。代理商的利润则主要来自于销售利润、返利、安装和维修服务等。
综上，尽管该公司老板携款跑了.该公司也没有注册资金，但由于你代理了该公司的产品，所以，有关该公司产品的所有售后服务等，还需由你来负责，一旦发生纠纷，你还可能承担连带责任。
建议你尽快到工商局查清该公司的出资情况，若真没有注册资金就办出了营业执照，你可以工商局的不作为提出行政诉讼，要求工商局赔偿因该公司虚假出资给你造成的损失；如果该公司没有经过工商注册，你可以向当地公安机关报案，请求立案查处该公司的诈骗行为；还可以向该公司住所地人民法院起诉，请求判令该公司赔偿你们因代理其产品造成的损失。
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