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安化黑茶产业市场营销战略研究
目前安化黑茶产业的企业大都处于成长阶段,企业主要在用贸易流通的方式而不是品牌营销的模式做黑茶市场,这导致安化黑茶产业在国内和国外市场的巨大潜在空白市场面前,由于产业的市场营销体系还不够健全及企业拓展市场的能力有限,不能充分地将产业的产品本身优势、历史文化特色和天然生态优势等转化为现实的市场竞争优势。　　目前国内对于市场营销战略方面的研究一般停留在企业战略层次,立足于整个行业的宏观营销战略较少见。国内对于安化黑茶的研究,基本集中在安化黑茶的历史文化、保健功效、化学成分、加工工艺和方法等方面的研究,但缺少对安化黑茶生产企业市场营销战略的研究,特别是整个安化黑茶产业市场营销战略的研究。　　本文在了解安化黑茶产业发展现状及存在问题的基础上,立足于产业营销战略思维,利用SWOT分析方法对整个黑茶产业发展的优势、劣势、机会和威胁进行系统的分析,同时利用STP分析方法对安化黑茶产业进行了系统的市场细分、目标市场的选择和产品定位分析。针对安化黑茶的产业市场营销瓶颈问题,提出安化黑茶产业发展“平台+品牌”的宏观营销战略,该宏观营销战略包括构建产业营销公共服务平台与产业品牌营销组合策略。文章对构建安化黑茶营销公共服务平台的四种模式进行了对比分析并选择了最优模式,制定该战略具体方案。实行安化黑茶产业品牌营销组合战略,对传统的品牌、价格、渠道、宣传策略进行了升级。文章最后对安化黑茶产业的“平台+品牌”宏观营销战略进行了应用分析,对安化黑产产业及企业发展提出了建设性意见。　　本文的主要创新在于运用产业战略思维,基于产业营销,提出了安化黑茶产业发展“平台+品牌”的宏观营销战略,供安化黑茶产业及企业参考。
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3秒自动关闭窗口“帮助你消化系统每天做体操”——安化黑茶暖胃宁神 消食去腻
大家都知道，喝茶可以醒脑提神，那么喝黑茶会影响睡眠吗?
黑茶不会影响睡眠，茶中影响眨眼的物质是咖啡碱，咖啡碱在鲜茶叶中含量最高，而黑茶因其渥堆发酵期长，在纯化和物质络合过程中咖啡碱衰减较多，每100ml中含20ml(绿茶70ml)，在黑茶的制作过程中，茶叶中丰富的茶氨酸、茶多酚等物质保存下来。茶氨酸具有镇静安神，保护脑神经细胞的作用，可对抗及协调咖啡碱引起的兴奋。所以，所用黑茶并不影响睡眠，反而改善睡眠质量，可以预防失眠，神经衰弱等。
中国素有“以茶治病”的历史，茶中的多酚类、茶色素类、茶多糖类、茶皂素类、氨基酸类、生物碱类和无机元素类都对人体具有一定的保健功能，从而增强人体免疫能力、抗氧化衰老、调节新陈代谢等。而安化黑茶因其特殊的加工方法，最典型的特点就是维生素和矿质元素含量丰富。茶叶中矿质元素主要集中在成熟的叶、茎、梗中，安化黑茶采制的原料较老，矿质元素含量比其他茶类高，其中含有大量的氟和硒，能增强人体对疾病的抵抗力，调节人体的新陈代谢。
“安化黑茶含有丰富的维生素，有维生素A、C、E、F、K等。”专家介绍，这些维生素对维持人体健康不可或缺，维生素A是维持正常视力所不可缺少的物质，维生素C可以抗坏血病，还可增强免疫能力，预防感冒，促进铁的吸收，而且它是强抗氧化剂，维生素C易溶于水，可通过饮茶来补充体内每日所需量(50mg)。维生素E是很强的抗氧化剂，有抗衰老、美容的作用;维生素F可防止动脉中胆固醇的沉积，促进皮肤和头发健康生长;维生素K可以促进钙的利用和吸收。
重视养生保健家庭都已经可以喝黑茶。
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姜爱芹：茶叶市场营销模式探讨
&&& &&& 姜爱芹，国家茶产业技术体系经济研究室主任、中国农业科学院茶叶研究所研究员、杭州龙冠实业有限公司总经理。专注于茶叶经济研究，对市场营销和创新发展有独特见解。【以下文章内容整理于姜爱芹在“大华国际”中国黑茶（藏茶）论坛上发表的演讲】&&& 2016年的产业现状:2016年上半年是借助体系的实验站，在全国156个产茶线里面做了春茶的产销最新的数据收集。从我们收集的情况来看，整个产业的规模和产值还是呈上升的态势，但是增速在下缓。&&& 第二就是说从产值的情况来看，去年全国的春茶上半年是96万吨，今年是101万吨，产值去年是800亿左右。绿茶的市场主导地位依然是非常稳固的，小茶类的增长一直是快于绿茶，但是现在增速也下降了。&&& 从调研的结果来看，黑茶依然是增速最快的一个品类，红茶现在的增速趋缓，去年红茶和白茶都超过了10%。尽管我们的产能是在继续的释放，但是我们整体的市场价格是在下缩的，15.91%的下跌还是比较厉害的。尽管增速下降，但是生产成本依然在上升，说明我们整个流通企业它的利润继续在压缩。平均价格连续4年持续的在下跌，然后我们整个的采摘成本是生产成本占比最大的，2016年受整个经济形势下行，大量的采工和农民工返乡的因素影响，采工基本上是跟15年持平的。&&& 而在销售整体的节奏来看，高档产业继续疲软，销售的节奏放缓，还是比较缓慢的。产量增速放缓不代表茶园面积得到了有效的控制，行业不是集约型的，而是有大量的资源浪费的，所以政府应该重视整个规模的扩张。&&&& 解决卖茶难问题&&& 从经济研究的角度，相信大家特别关注的是现在的这个产业走到今天，卖茶难成为行业共性问题。在这个前提来看，如果换一个角度去思考，消费者买茶是不是非常容易，满大街都是专卖店，然后线上也是成倍的增长的店铺。消费者为什么说买茶也并不容易，因为大量的信息不对称，让消费者有很多的困惑，首先是茶的质量不对称；第二就是文化，也让大家越来越迷茫，曾经有消费者跟我们说，他其实已经想好了去买一款什么茶，一通解释他完全糊涂了，就是他根本不知道该买还是不该买，甚至连购买决策都产生动摇了。&&& 这也提醒了我们行业，在行业里面我们觉得非常自豪的是要说服消费者，按照我们的理解去做市场，其实大家仔细的想一下，如果面对的是理性的消费者，都不喜欢被洗脑。喜欢的是你告诉我，其实这个决策是我自己决定的，这就对我们在做这个消费引导的时候真的要很好的去深思，所以说其实我们并不了解这个消费者，不了解消费者他们要什么，所以就导致一味的按照想象的，理想当中的，包括现在大量的在做品鉴，做茶叶的营销、推广，转化力最高的方式是做品鉴会。那在品鉴的时候我们应该关注什么，其实只要关注一个点，消费者的体验。不要急着做品鉴的时候做销售，这个会传递出去一种很不好的信息，让他的体验不完美。如果他有一个很好的极致的体验，而我们却特别急于在做品鉴的时候进行茶品推销，这就证明我们对消费者的购买行为和心理缺乏了解。&&& 第二是习惯，习惯的培养，只要形成了这个习惯，就会有持续的购买习惯。我们特别看重的文化其实并不是排在前面。提醒我们的是什么，口碑很重要。我们做完品鉴活动，做完了体验，有可能体验的那个人不是你的直接消费者，但是他会有口碑，他会去传递给他身边的人。&&& 消费者买茶关注的是滋味，比如说85%的人关注的是内在的品质，喝进口里的茶是什么，不苦不涩是基本的。还有就是便利性，把茶做得越来越不方便饮用的时候，其实就把大量的消费者给驱除出去了，这也是很重要的一个问题。今天说卖茶难，“三公消费”以后，我们需要做的是年轻的，或者是潜在消费群体的开发。从我们调研的结论来看，年轻人其实是喝茶的，喝茶的比例其实并不低。这一群人里面跟现实的35岁以上的，比较了很大的一个点，现实的消费群体，年长的消费群体不太容易受广告的影响，而广告对于年轻人是有效的，就是看你的广告是怎么做的，这是喝茶的影响。&&&& 年轻人消费茶&&& 另外就是看年轻人喝什么茶，他们关注的因素依然是那几个问题，内在品位和滋味，价格。随着三公消费的限制，要么你足够高，要么你足够的实惠。现在更多的中产阶级崛起了以后，更多的追求的是性价比。在这个前提下，开始变成了一个橄榄型的结构，我们会看到1000块钱以上的比例在下降，100块钱以下的比例也在下降，更多的是往中间靠了。另外还有一个渠道的问题，都说关注互联网，我们在座的大量的线下渠道，大家不要担心哪个线的问题，茶叶的体验感决定了互联网替代不了线下的很多活动，整体还是线下的渠道比例大。所以做一个消费，要做市场引导，要做市场营销的策略开发，首先关注的是消费者的消费行为发生了改变。行为改变是因为价值取向改变了，现在大家需要的是我懂，所以说企业要做的是你要打动他的心，土豪模式转移到心动模式，他的价值取向改变了就决定了他的购买形式发生了改变，证明了你的市场一系列动作都要转变。&&& 营销策略到底该怎么定？100多年前，狄更斯说过一句话，这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代，今天很多做市场的人都会说这是一个最好的坏时代。有很多的机会出现了，但是原来的大量的市场的确在消失。三公消费在消失，包括我们曾经的大量的批发和企业兴奋的分销都走到了这个瓶颈，都遇到了这个问题，带来的红利都会影响到，比如说大量的，政府没有的，那些企业今天也遇到了经济问题的时候，他也开始考虑，购买的价位段，他对价格会越来越敏感，这都会带来问题。&&& 营销结构的改变&&& 今天要做市场，我们讲的是先赢后销，赢是要系统的设计。今天面临的大的市场环境究竟发生了哪些改变。高端拉动，曾经是贵的，今天要面向大众消费市场。这里是碎片需求，看到更多的中产阶级崛起以后，他不再是大量采购，碎片化的需求带来的是长期的市场，要聚小众变大众，不只关注几个大客户，而是关注小众的市场，能够带来更多价值的人群。另外就是说我们的价值引领变成价值驱动，很多时候消费者选择的是一万块钱的茶叶，而现在是你能给消费者带来什么价值，你有价值才能有一个好的价格。所以我们说营销的结构已经发生了非常大的改变，我们在一个很大的活动里面做一个很大的广告，点对面的传播让知名度增加。现在不是了，需要的是所有人的参与，分享的力量是最应该关注的。企业在做的时候也一样，需要设计一些话题，或者是设置一个点，能够爆的点让大家去分享，给所有的人，企业的每一个员工都会是最好的推广人。&&& 最后怎么样破解卖茶难问题，重点是单品突破。不管是产区还是政府，都会说东方不亮西方亮，一个品类不好做，要做更多的品类带动我的消费。其实会有一个误区，就是现在的市场环境下面，其实你的一个单品做到极致，做出口碑，做出传播，然后用一个单品带动其他的品类是效率最好的一种方式。
发布时间：
编辑：姜爱芹
来源：天下茶友网
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