推动银行网点的效能提升，我们需从客户经营与客户获取两大维度着手。目前，银行较为有效出产能的不外乎两类：一是存量客户的提升，二是对特色客户群的获客。一、存量客户的提升策略针对存量客户的系统管理，我们可以依据“纵向分层，横向分群”的方法。“纵向分层”，指的是根据客户的资产来划分层级；“横向分群”，指的是根据特色客户群来分类分群获客。1、存量客户的细分具体来说，“纵向分层”是指客户在我行沉淀资产的多少，分为：潜力客户、有效客户、中端客户、高端客户、私行客户六层客户类别。一般对于股份制银行来讲，我们称之为潜力客户，指的是1w以下（ 1k到1w，或1百到1w）。有效客户则是资产在1w以上，各家行分类不同，像民生银行2w起，招行是1w起，一般而言，我们把1w-5w归类为有效客户。中端客户是5w-50w，高端客户是50w-600w，600w以上则是私行客户。2、四类客户的经营重点与提升策略分层有利于针对每一层客户，而制定出不同的经营策略。（1）潜力客户： 1w以下是潜力客户，潜力客户提升策略是激活，培养客户使用本行服务和交易的习惯；同时，培养客户对我行的依赖度，让客户的资产逐渐向我行转移，达到1w元以上，变成我行的有效客户。更多地培养客户的交易结算依赖，主要通过云端服务，或远程银行的服务手段，比如网银，微信银行，手机银行，自动银行，远程银行，电子银行等便捷的服务手段，提升交易的便利性，让客户愿意将他的资产转由本行处理，极大地吸引了客户的资产集中。（2）有效客户：1w-5w为有效客户，在我行沉淀的资产不多，但延续了对本行交易结算使用的习惯，它的问题是资产集中度偏低，资产没向我行集中。对于这样的客户，我们主要通过5w达标有礼，达到5w以上，一是给客户带来服务增值回馈，包括优惠购、增值权益、增值活动等活动策略，让客户愿意将资产向我行集中。其次是通过交叉营销/销售，从产品的功能和产品的交叉营销，加速客户资产向我行集中。其经营目的是将1w-5w的客户提升到5w以上。总体而言，更多的来自于网点现场的服务，包括是网银和现场的服务体验。（3）中端客户：5w-50w为中端客户，这类客户对我行的中收和储蓄，特别是储蓄贡献度是特别高的，它的特点是资产并不是特别高，而且资产的回报期望值也不是特别高。它比较习惯于消费一些我行的短期的人民币理财等服务。它对服务的便捷性与服务差异化的要求也不是特别高，因此稍作差异化，它就比较容易满足的。对于中端客户的策略：一是服务的适度优先，这是服务策略方面；二是常态化的一些回馈机制；三是交叉营销。提高客户的粘度与忠诚度，打下防流失的基础。它的经营目标：一是中端客户的客户提升，中端客户转化为高端客户。二是锁定客户的流动性。因为5w-50w大部分是企业白领，达到50w的情况，并不具备有爆发的可能性，更多的是常态化、渐序性增长，它的流动性相对重要。因为它可能经常在行与行之间的选择切换上比较快。对其的经营目的主要有两个：一是加强客户的粘度，防流失；二是在可能的情况下做提升。（4）高端客户：它的经营策略从三方面着手：客户价值最大化、客户增值回馈防流失、社交圈获客。客户价值最大化，做单个客户的价值管理，50w以上的客户主要表现在客户资产的结构化，通过客户资产的结构化来提高客户的单获价值贡献。客户的防流失，从三方面来维护：一是联络频度防流失，加强粘度；二是交叉营销，提升客户忠诚度；客户增值服务体验，能让客户体验到我行的回馈，或让客户参与到高端客户活动中来。50w的中端客户差异化并不是很明显，但是到了50w以上，就是截然不同的概念了，让其明显就能享受到高端的服务了。第三个经营重点是社交圈，社交圈获客，客户的社交圈营销。通过进入高端客户的社交圈，进而去营销其亲朋好友。客户转介客户，是高端客户营销的很重要的手段。高端客户的经营目的：一是客户提升，真正成为主办行的概念，把我行变成客户的主办行；二是客户的防流失；三是客户价值最大化，价值回馈，储蓄贡献较弱，注重中收。（5）私行客户：未来经营方向是代客理财，短期更多是做高中收产品，对我行的主要贡献值是资管计划的主要服务对象，也是中收最重要的客户来源。经营重点是：一、整个以家庭为单位的资产组合设计，不再是个人，而是家庭资产；二、资产的全球配置，考虑资产的安全性问题，资产避险管理将是经营重点；三是独享型的增值体验，主要表现在健康管理、休闲管理、事业高端社交圈的管理。这是私行客户三个经营重点。它的经营目的主要有四方面：一是中收最大，我们所说的客户价值最大化。与之前的客户不一样，主要为代客理财的资产计划的价值。二是公私联动，撬动私行客户背后的企业服务。三是代继传承，家族整体的理财服务。四是企业的投融资管理。二、特色客户群的经营和获客策略对于特色客户群，目前国内各家银行都没有明确的定位，除了招行之外，它的定位是白领客户群专用。从国外银行来看，做得好的银行一定具有明显的特色，有明显的特点和明确的客户群定位。做到细分客户群的最大化，就是细分客户群的龙头老大。国内特色客户群做得比较好的是中信银行老年客户、早期广发银行的女性客户、民生银行的小微客户，而这些特色也没有做到极大的发挥。一家银行在能做到纵向分层的同时，做到横向分群，做大特色客户群，那么未来就能占据一个龙头地位。如：老年客户群，2012年底中国60周岁以上老年人口已达1.94亿,2013年60岁及以上老年人口达到2亿人，2020年将达到2.43亿,2025年将突破3亿。城区老年客户约占其中的三分之一，将近一亿人左右。根据调查老年客户的个人资产在7万左右，那就相当于7万亿的资产，是一个很庞大的资产。常见的几类特色客户群：企业高管及私营业主、老年客户群、商贸结算户、女性客户群、农村的种养殖户。以下介绍的是这五类特色客户群的需求、经营策略和获客策略。（1）企业高管及私营业主客户企业高管及私营业主的需求：家庭资产的增值保值需求、个人能力提升、企业发展、子女教育。银行针对企业管理层的经营策略：①资产管理，资产结构化和增值保值，有一定的避险保值需求；②个人增值服务，包括现场的营销服务；③个人健康休闲管理；④个人能力提升和社交圈；⑤子女教育及代继资产传承。其获客策略为：①代发工资获客；②增值服务渠道获客（休闲健康会所、高尔夫、俱乐部）；③社交圈获客；④增值活动获客（讲座活动）。（2）老年客户老年客户的需求：资产保值和适度增值、老年关爱需求、交际需求、生活便利性及优惠购的需求，简单总结为“三个有”：“有便宜占、有人玩、有人关爱”。老年客户的经营策略：①个人资产适度配置，适度的结构化，基本上推荐的是储蓄加保险加短期的理财，简单化配置；②老年客户的优先服务，厅堂的优先服务；③常态化的客户关怀活动；④常态化的回馈机制，包括民生用品的优惠购和生活用品的优惠购。其获客渠道为：社区获客、活动获客、转介获客、优惠购商户联盟活动（如通过商户的展示）。（3）商贸结算户商贸结算户的需求：信息资管的需求、零钞兑换、闲置资金的增值需求、子女教育、生意发展的需求。商贸结算户的经营策略为：①交易结算的便利性，含零钞支持；②短期人民币理财的优先提供；③做业务推广，通过优惠购的银商联盟帮他做推广，包括网点阵地的推广、宣传资料的推广（银商联盟的小册）、公众媒体的广告推广（特卖月、旅游季，向所有银行客户推荐）；④做家庭建设及子女教育的增值服务，主要针对家属的体验活动，课外讲座等。商贸结算户的获客策略：①产品获客，通过小额贷款解决资金贷款结算不足；②片区开发获客，采用集群式的开发（如商贸市场、街道）；③社区联动获客，为落地而针对社区居民的优惠购、社区沙龙；④活动获客，通过商贸经营的活动获客、子女活动、家庭讲座。（4）女性客户女性客户的需求：健康美丽的需求，家庭关系管理的需求，子女教育的需求，资产增值和保值的需求。女性客户的经营策略：①资产管理，产品销售为主导的资产结构化；②社交圈经营策略，打造女性客户的社交圈；③女性客户健康和美丽的专属的增值服务活动；④女性多彩化生活的才艺活动设计；⑤子女教育，出国留学活动的设计。女性客户的获客渠道：社区获客、活动获客、社交圈获客、产品获客。女性客户的获客渠道：社区获客、活动获客、社交圈获客、产品获客。（5）农村种养殖户农村种养殖户的需求：①资金支持，往往在春播驱动的时候很需要资金支持；②技术支持；③闲置资金的增值需求；④销售渠道，滞销的时候销售渠道的需求。农村种养殖户的经营策略：小额信贷解决资金不足的问题；打造银农联盟（做资金结算的捆绑、分销的捆绑、技术支持的捆绑）；农资优惠购。农村种养殖户的获客策略：①走千访万，对网点覆盖区域进行详细的排查，包括种植户的种植面积、种类，以及上市的时间、周期和产值；②收购户获客，收购户和农户有合作关系；③冷藏库获客，农户和冷藏库是固定的合作单位，可以批量获客；④讲座获客，举行农技讲座。来源：文/卞维林，《产能之道》2015年5月刊点击左下方阅读原文，订购君友咨询编著图书《向银行学服务》、《CBSS1000辅导材料》，“作者-出版社-读者”的营销模式，无中间环节，费用低，到货快。
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工商银行：有最庞大的营业网点和客户群
　　国泰君安
　　伍永刚
　　工行的最大优势在于其拥有最庞大的营业网点和客户群。
　　(1)工行拥有全国最大最强的金融服务平台，能充分分享我国经济的快速增长。
　　工行的总资产、存贷款在全国名列第一；能提供范围广泛的综合化金融服务；拥有全国覆盖面最广的销售网络和最优质的客户群体。
　　(2)工行的IT技术与电子银行系统业内领先。
　　这使工行在风险管理、业务开发、财务管理、营运决策等方面具有更为强大的竞争优势。
　　(3)工行在个人金融业务领域具有明显优势。
　　工行成功构筑了以个人结算、业务、个人类产品为主的个人中间业务体系，并拥有最大的理财客户规模和银行卡客户群。
　　(4)稳健可持续增长模式。
　　2005年底，工行加权风险资产/总资产比重仅为48.82%，在国内银行中最低。这将有利于其降低资本消耗，维持较高的资本充足率；实现较高增速的稳健可持续增长模式。
　　(5)大市值溢价。
　　在未来的股指期货、融资融券中将享受一定的溢价，并有可能率先成为发行备兑证的品种。
　　我们预测工行2006年有望实现净利润513.23亿元，同比增长37.21%，全年每股净收益为0.154元，年末每股净资产为1.44元。2007年预计净利润增长26.8%，每股收益0.195元，每股净资产1.66元。以目前4.73元的价格计算，2007年动态PE、PB分别为24.3、2.86倍；2008年动态PE、PB分别为19.54、2.65倍。
　　维持对工行的长期“增持”评级。未来1年内目标价为5.5元，对应2007年的动态PE、PB分别为28.24、3.32倍；对应2008年的动态PE、PB分别为22.72、3.1倍。
&&&&新浪声明：本版文章内容纯属作者个人观点，仅供投资者参考，并不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。
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?　　　　　工行临汾洪洞支行积极拓展优质客户群体市场
发布时间：
&工商银行洪洞支行积极拓展优质客户群体市场，加快推进代发工资业务发展，扩大代发客户群。按照账户&谁营销、谁受益&和客户&谁维护、谁负责&的原则，加大资源投入。继续开展新增个人客户营销活动和特色积分活动，争取年内实现个人优质客户总量进一步快速增长。三是积极探索和推进客户经理队伍建设工作。加强对优质客户的分层精细化管理，把客户经理管理的中高端客户数量、资产规模、产品渗透率以及增减变化情况作为主要考核指标。认真落实市分行全年工作的部署，做实稳存增存工作，实施产品营销工程，力促经营效益再上新台阶。
（郭文俊）
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工行成功应用大数据创新市场营销模式
　　近日，由国务院、、中国企业联合会共同组织的全国企业管理现代化创新成果审定委员会联合发布了“第二十届全国企业管理现代化创新成果”，工行的“大型商业基于数据仓库的精准营销管理”创新成果荣获一等奖，成为此次活动中唯一获此奖项的商业银行，这也标志着我国商业银行在应用大数据创新市场营销模式、提升企业管理现代化水平方面又取得了新的进步。
　　工行相关负责人表示，近年来工行积极推进信息化银行建设，促进大数据应用，实现信息技术与经营管理的深度融合，不断完善“以客户为中心”的精准营销、精细管理和精品服务体系，促进了市场营销和客户服务模式的转型。此次获奖的创新成果是工行将数据仓库等信息化建设成果应用于市场营销领域、实现信息技术在经营管理中融合应用的创新实践。
　　基于数据仓库的精准营销管理，具体而言就是依托工行强大的数据仓库平台，建设精准营销管理系统集群，充分运用数据挖掘以及大数据分析等现代化的信息技术手段，通过客户信息的全面采集、高度集成、深度挖掘与高效运用等措施建立“以客户为中心”的精准营销管理体系。通过这一体系，工行构建起了客户营销统一视图，打破信息孤岛，深度挖掘客户需求，实现目标客户精准定位，推进客户分层分类服务。通过搭建智能营销信息服务平台，实现精准营销信息的智能化、自动化、制度化、流程化管理，推进营销管理模式再造和制度完善，加强与客户之间的沟通和良性互动，提升客户满意度和忠诚度。目前，这一创新成果已经在工行多个专业领域得到广泛推广应用，显著提高了营销效率，降低了营销成本，有力地提升了为客户提供个性化服务的能力。
　　工行的数据仓库建设起步于2001年，经过多年的持续完善，目前已实现了客户信息、账户信息、产品信息、交易信息、管理信息及重要外部信息的集成管理，建立了集团统一信息视图和综合评价体系，形成了数据标准、数据质量、数据架构、元数据、数据生命周期、数据安全、数据应用等全流程管理机制，在及时反映经营成果、跟踪监测业务动态、支持市场营销、服务精细管理、引导业务创新发展、实现信息创造价值等方面发挥了显著作用。目前，该行的企业级数据仓库存储的数据量已超过350TB，居国内同业第1位、国际银行业第6位。
　　据了解，全国企业管理现代化创新成果奖是目前国内最高层次和最具权威性的企业管理创新奖项之一，具有广泛的社会影响。在此次评选中，全国企业管理现代化创新成果审定委员会对工行在数据仓库建设应用方面取得的成果给予了高度评价，认为“该成果意义重大、导向性强，对于我国企业如何抓住大数据、云计算等新一代信息技术发展和应用机遇，拓展新业务、提升管理水平、增强竞争力具有重要借鉴价值和示范意义”。
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