返佣给客户，损己不利人【保险吧】_百度贴吧
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&签到排名：今日本吧第个签到，本吧因你更精彩，明天继续来努力！
本吧签到人数：0成为超级会员，使用一键签到本月漏签0次！成为超级会员，赠送8张补签卡连续签到：天&&累计签到：天超级会员单次开通12个月以上，赠送连续签到卡3张
关注：203,679贴子：
返佣给客户，损己不利人收藏
返佣给客户，损己不利人营销员卖保险，佣金就是自己的收入，这是保险营销的游戏规则。但在保险市场上，这个本来很简单的规则却遭到了破坏。为了做业务，一些营销员不惜将佣金返还给了客户。为什么要给客户返佣？　　袁先生三年前曾经是国内某保险公司的营销员，他一共做了100多位客户，基本上都采取了返佣的方式，而且都是他主动提出的。在他看来，返佣就是一种营销手段，市场竞争那么激烈，通过返佣，可以吸引客户在自己这里买保单。　　其实这与客户对营销员工作的一些误解有关。不少客户认为营销员是有底薪的，不知道或者不相信佣金是他们惟一的收入。　　营销员给客户返佣，大致有两个原因：一是有些客户主动提出，不返佣就不买你的保险。为促成业务，营销员只能同意。二是营销员为了加快签单或是出于人情，会主动提出。　　前者，对营销员来说有一种压力或无奈，要想拿单，就得返佣；而后者，多少变成了一种行销手段。但不论哪种，代理人之所以愿意返佣，那一定还有更深层的原因，否则，谁愿意把自己该拿的合理收入送给别人？在众多的原因当中，有一种情况可能比较普遍，即保险公司对代理人的考核晋升以业绩为指标。返佣，尽管代理人从单子上赚不到钱，却可能因为签单而达成考核指标或享受公司的奖励方案，除此之外还可以得到续佣，这样，返佣成了一种交换的筹码。返佣到底伤了谁　　某一保险公司一个业务员跟一个企业谈团险保单，当时她知道，还有别的公司的营销员也在跟这个企业接触。她为企业精心设计了保单，企业也很认可她的工作，但是谈到最后，企业提出有其它公司的营销员说可以给企业返佣20%，问她这里有没有，如果有，就在她这里买。这个业务员回答说“没有”，并向企业耐心解释返佣可能会影响后续服务以及服务的重要性，但企业最终没找她买保单。　　在目前的保险市场上，在客户提出返佣的要求后，遭到拒绝的并不多。并且，有些业绩不错的代理人也在用返佣的方式开展业务。在跟这些代理人竞争的时候，规范经营而不给客户返佣的业务员，则经常败下阵来。返佣已经成为一种不正当竞争的手段。　　曾经通过返佣的方式签下100多份保单的一个业务员，在改变了自己的方式而拒绝回佣时，他发现签下一份保单是那么难。三个月没有新单的他被公司取消了工号，黯然离开寿险营销行业，他以前签下的100多份保单就此成了“孤儿保单”。　　从表面上看，返佣让客户得到了好处，但从长远看，靠返佣签下的保单肯定会存在问题。寿险保单的期限一般比较长，大部分是20年的。假定业务员为客户服务20年，再把营销员的佣金平均到每一年，就会发现佣金的比例其实是相当低的，不超过2%—5%。如果再把佣金返给客户一部分，那代理人基本上就成了无偿服务，服务质量可想而知。所以，不少依靠返佣做业务的营销员，通常也会因为迫于生活压力，给公司留下一堆“孤儿保单”。客户提出要返佣我该怎么办　　客户主动询问返佣的并不少。“如果真碰到这样的客户，我会告诉他，我靠服务赢得客户，佣金是我的劳动所得，是属于我的权益。如果我把佣金返出去，那就表示我放弃了自己的权益。如果我连自己的权益都放弃了，又怎么可能去为客户争取权益。”　　作为一名寿险营销员，应该对客户负责。如果客户提出返佣的要求，我们一定要和客户解释，卖保单拿佣金是市场经济中一种合理的挣钱手段，返给客户是没有道理的。曾经问过一个因为返佣而离开保险行业的业务员：如果重新选择一次，还会用给客户返佣的方式做业务吗？他毫不犹豫地回答“不会”，因为返佣返出去的是自己的利益，最终影响了自己工作的积极性。如果再做保险，他一定会选择用专业知识和优质服务赢得客户的方式，而不会再给客户返佣。尊敬的客户朋友，不要再为难那些用心为您服务的业务员吧，他们真的不容易，为了你们家庭的幸福，走千家万户，吃千辛万苦，受千万白眼，如果还要他们把本来应该合理合法获得的佣金返还出去，凭什么让他们无偿的为别人服务呢，他们也要生存，他们对家庭也有要尽的责任，更何况在你未来的生活里，他们还要为你们服务，所以朋友，请不要再为难你的业务员去要本该他们所得的佣金！
登录百度帐号推荐应用从现在起请拒绝人情保单、返佣保单3 months ago赞赏还没有人赞赏，快来当第一个赞赏的人吧！0收藏分享举报文章被以下专栏收录推荐阅读{&debug&:false,&apiRoot&:&&,&paySDK&:&https:\u002F\\u002Fapi\u002Fjs&,&wechatConfigAPI&:&\u002Fapi\u002Fwechat\u002Fjssdkconfig&,&name&:&production&,&instance&:&column&,&tokens&:{&X-XSRF-TOKEN&:null,&X-UDID&:null,&Authorization&:&oauth c3cef7c66aa9e6a1e3160e20&}}{&database&:{&Post&:{&&:{&isPending&:false,&contributes&:[{&sourceColumn&:{&lastUpdated&:,&description&:&&,&permission&:&COLUMN_PUBLIC&,&memberId&:,&contributePermission&:&COLUMN_PUBLIC&,&translatedCommentPermission&:&all&,&canManage&:true,&intro&:&&,&urlToken&:&c_&,&id&:57683,&imagePath&:&v2-b83c76e2bcd7ea44e1acd6ef6beea3dd.png&,&slug&:&c_&,&applyReason&:&0&,&name&:&听黑说&,&title&:&听黑说&,&url&:&https:\u002F\\u002Fc_&,&commentPermission&:&COLUMN_ALL_CAN_COMMENT&,&canPost&:true,&created&:,&state&:&COLUMN_NORMAL&,&followers&:1,&avatar&:{&id&:&v2-b83c76e2bcd7ea44e1acd6ef6beea3dd&,&template&:&https:\u002F\\u002F{id}_{size}.png&},&activateAuthorRequested&:false,&following&:false,&imageUrl&:&https:\u002F\\u002Fv2-b83c76e2bcd7ea44e1acd6ef6beea3dd_l.png&,&articlesCount&:8},&state&:&accepted&,&targetPost&:{&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-e740e4c7f8db2d65ed7a_r.jpg&,&lastUpdated&:,&imagePath&:&v2-e740e4c7f8db2d65ed7a.jpg&,&permission&:&ARTICLE_PUBLIC&,&topics&:[,14815],&summary&:&最近遇到好几个朋友跟我说，当年他家某亲戚或是身边某朋友是做保险的，为了帮他做业绩，买了不少保险。但大多数人都不记得买了什么，管什么用，而更要命的是他们的这个亲戚或是朋友，已经离职了。现在不知道谁在为他们服务。做为顾问，我很尊重这种情份。但…&,&copyPermission&:&ARTICLE_COPYABLE&,&translatedCommentPermission&:&censor&,&likes&:0,&origAuthorId&:0,&publishedTime&:&T22:28:32+08:00&,&sourceUrl&:&&,&urlToken&:,&id&:3849332,&withContent&:false,&slug&:,&bigTitleImage&:false,&title&:&从现在起请拒绝人情保单、返佣保单&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&commentPermission&:&ARTICLE_NEED_REVIEW_COMMENT&,&snapshotUrl&:&&,&created&:,&comments&:0,&columnId&:57683,&content&:&&,&parentId&:0,&state&:&ARTICLE_PUBLISHED&,&imageUrl&:&https:\u002F\\u002Fv2-e740e4c7f8db2d65ed7a_r.jpg&,&author&:{&bio&:&寿险顾问 全球百万圆桌MDRT会员&,&isFollowing&:false,&hash&:&3d2c761bb42e3fbacf918e8&,&uid&:005500,&isOrg&:false,&slug&:&zhang-jun-ling-83&,&isFollowed&:false,&description&:&专注于保险正道寿险顾问
微信公众号：听黑说&,&name&:&张俊岭&,&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fzhang-jun-ling-83&,&avatar&:{&id&:&v2-0d1978f3abd5bdf21bb039&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},&memberId&:,&excerptTitle&:&&,&voteType&:&ARTICLE_VOTE_CLEAR&},&id&:806593}],&title&:&从现在起请拒绝人情保单、返佣保单&,&author&:&zhang-jun-ling-83&,&content&:&\u003Cp\u003E最近遇到好几个朋友跟我说，当年他家某亲戚或是身边某朋友是做保险的，为了帮他做业绩，买了不少保险。但大多数人都不记得买了什么，管什么用，而更要命的是他们的这个亲戚或是朋友，已经离职了。现在不知道谁在为他们服务。做为顾问，我很尊重这种情份。但是请问，这份情份的背后，真的是你所需要的产品吗？而这家公司真的就是你买保险的最佳选择吗？这里可能需要打一个问号。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E保险的购买的考虑顺序是 \u003Cb\u003E保险公司—代理人—产品\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为何是如此的顺序呢？其实这已经是老生常谈了，但是今天有必要在这个命题下，再重新跟大家聊一聊。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002Fv2-a32d8fad55da72dcaaa9561_b.gif\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&450\& data-thumbnail=\&https:\u002F\\u002Fv2-a32d8fad55da72dcaaa9561_b.jpg\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&600\& data-original=\&https:\u002F\\u002Fv2-a32d8fad55da72dcaaa9561_r.gif\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg src=\&data:image\u002Fsvg+utf8,&svg%20xmlns='http:\u002F\u002Fwww.w3.org\u002FFsvg'%20width='600'%20height='450'&&\u002Fsvg&\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&450\& data-thumbnail=\&https:\u002F\\u002Fv2-a32d8fad55da72dcaaa9561_b.jpg\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb lazy\& width=\&600\& data-original=\&https:\u002F\\u002Fv2-a32d8fad55da72dcaaa9561_r.gif\& data-actualsrc=\&https:\u002F\\u002Fv2-a32d8fad55da72dcaaa9561_b.gif\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E一、选择保险公司\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大家都知道，目前，在市场上充斥着大量和人寿保险公司，从表面上看，各家公司的产品类型基本都大同小异。但是这其中却包含着太多太多的关键因素。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而保险公司之间\u003Cb\u003E最核心竞争力是精算、保险公司的三差（死差、费差、利差）还有偿付能力\u003C\u002Fb\u003E。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E精算\u003C\u002Fb\u003E，保险公司敢不敢承保更多的保险责任，在前期的精算时就已经决定了一切，因为公司之间的精算水平不一。如果是这样的话，保险公司为了降底自身的风险，必定会减少承保责任。比如某公司的意外险基本上可以涵盖全球所有的24小时医院，但是很多其它的公司却不可以。但所收的保费却差不多，那客户的权益在哪里？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E三差\u003C\u002Fb\u003E，保险公司的成本都是一样的，也就是死差，这是根据保监公布的数据来计算的，各家公司用的都是一个生命周期表。而另外两个，\u003Cb\u003E费差和利差就会在各公司之间产生很大的差别\u003C\u002Fb\u003E。之前的文章中说过，\u003Cb\u003E采用利差盈利的公司，会受市场影响特别大，所以往往那些采用利差盈利的公司，经营风险系数相对较高，对应的理赔能力就会相对较弱\u003C\u002Fb\u003E。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E偿付能力\u003C\u002Fb\u003E，之前有篇文章专门在说这个词。当下各险企的偿付能力充足率已经成为衡量该公司的经营稳定性的重要指标，偿付能力也成为全球保险监管中的核心内容。而一家保险公司的偿付能力充足率，也是为了保证客户在大规模发生理赔或一些极端情况时，保险公司有足够承担赔偿的能力。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E偿付能力充足率=保险公司的实际资本\u002F最低资本\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E保险公司的实际资本，是指认可资产与认可负债的差额。保险公司的最低资本，是指根据监管机构的要求，保险公司为吸收资产风险、承保风险等有关风险对偿付能力的不利影响而应当具有的资本数额。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E险企在经营过程中，监管机构为了保证险企客户的利益，对偿付能力充足率小于150%的保险公司，监管机构会将该公司列为重点监管对象。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E寿险公司都是长期负债经营的，收的单越多，欠的债就越多，那么如何控制好资金比例，就显得尤为重要了。因为当一家公司的偿付能力过低的时候，从资金控制的角度上，反映了出这家公司的经营能力欠佳。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而一家公司是否真的在做保险，也需要大家擦亮眼睛。这家公司是在坚持保险正道做保障，还是主打理财？比如投连产品或者万能险产品。前海人寿就是个例子！这样的公司，请问我们买的是安心还是闹心呢？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002Fv2-d2fb30a5fd5a26a379f5584ebf5b981f_b.jpg\& data-rawwidth=\&640\& data-rawheight=\&384\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&640\& data-original=\&https:\u002F\\u002Fv2-d2fb30a5fd5a26a379f5584ebf5b981f_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg src=\&data:image\u002Fsvg+utf8,&svg%20xmlns='http:\u002F\u002Fwww.w3.org\u002FFsvg'%20width='640'%20height='384'&&\u002Fsvg&\& data-rawwidth=\&640\& data-rawheight=\&384\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb lazy\& width=\&640\& data-original=\&https:\u002F\\u002Fv2-d2fb30a5fd5a26a379f5584ebf5b981f_r.jpg\& data-actualsrc=\&https:\u002F\\u002Fv2-d2fb30a5fd5a26a379f5584ebf5b981f_b.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E还有，我们关注一家公司经营能力时，更要关注他的履历。何时成立的，都经历过哪些“灾难”，比如晓黑这个年纪所能知道的：二战、97年东南亚金融危机、99年保险行业的利差损、08年的中国股市等等。但这些都不重要。在寿险行业，每30年左右会出现一次理赔高峰。那么你所购买的这家公司，是否都经历过这一切呢？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E综上所述，在\u003Cb\u003E考虑购买保险之前，首先选择一家经营风险低，经营能力强，风险承受能力高的公司才是我们的不二之选\u003C\u002Fb\u003E。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E二、选择代理人\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E由于保监现在放开了代理人统一考试要求。所以各家公司在代理人的招聘要求上不尽一致。而因此造成了市场上的充斥着良莠不齐的代理人。\u003Cb\u003E而你所选择的代理人是“卖药的”还是“金融医生”呢\u003C\u002Fb\u003E？需要各位客户们用心挑选。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002Fv2-1f8a61a88e38c34d86ca0525efc2f7fc_b.jpg\& data-rawwidth=\&640\& data-rawheight=\&432\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&640\& data-original=\&https:\u002F\\u002Fv2-1f8a61a88e38c34d86ca0525efc2f7fc_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg src=\&data:image\u002Fsvg+utf8,&svg%20xmlns='http:\u002F\u002Fwww.w3.org\u002FFsvg'%20width='640'%20height='432'&&\u002Fsvg&\& data-rawwidth=\&640\& data-rawheight=\&432\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb lazy\& width=\&640\& data-original=\&https:\u002F\\u002Fv2-1f8a61a88e38c34d86ca0525efc2f7fc_r.jpg\& data-actualsrc=\&https:\u002F\\u002Fv2-1f8a61a88e38c34d86ca0525efc2f7fc_b.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E三观正不正，专业性强不强，是否诚信，是否有虚假宣传以及误导销售？提供的方案是否符合客户的要求？是否会在沟通过程中，承诺会给客户合同以外的其他利益？比如“返佣”？\u003C\u002Fb\u003E何谓“返佣”？代理人通过给客户提供服务，保险公司会根据客户缴纳的保费，按照一定的比例给代理人发“工资”，这笔酬劳就是佣金。“返佣”是这个行业内，一些低端代理人经常会采用的一个方法，承诺客户，如果客户通过他和公司签定了保险合同，他会将自己的佣金给客户做为返还。往大了说，这叫\u003Cb\u003E经济行贿\u003C\u002Fb\u003E。保险法中有明确规定： \u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002Fv2-6f8b944a0f867c565eaa_b.jpg\& data-rawwidth=\&625\& data-rawheight=\&472\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&625\& data-original=\&https:\u002F\\u002Fv2-6f8b944a0f867c565eaa_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg src=\&data:image\u002Fsvg+utf8,&svg%20xmlns='http:\u002F\u002Fwww.w3.org\u002FFsvg'%20width='625'%20height='472'&&\u002Fsvg&\& data-rawwidth=\&625\& data-rawheight=\&472\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb lazy\& width=\&625\& data-original=\&https:\u002F\\u002Fv2-6f8b944a0f867c565eaa_r.jpg\& data-actualsrc=\&https:\u002F\\u002Fv2-6f8b944a0f867c565eaa_b.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E这是违反保监会的规定，试想，我们\u003Cb\u003E谁会为了这一笔几千或是几万的保费而顶风作案，做这种违法的事情呢\u003C\u002Fb\u003E？当你的代理人明确表示会为了你做这种违法的事情时，他真的是在为你做服务吗？他是你的定心丸，还是你的定时炸弹？而且这更是一种恶性竞争；一旦发现，保险代理人会被开除的，如果被开除了你保单的服务由谁来继续呢？再有，请诸君思考一下，代理人为什么要许诺给客户“返佣”呢？无非是业绩不好，能力不高，所以才需要靠如此低级的手段来获取与客户签定合同，不是吗？请问，你需要的真是这种代理人吗？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E三、产品\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E基于前面的两点，这里所谓的产品，并不是产品之前的对比，而是需要在前期，通过和代理人的沟通，代理人会\u003Cb\u003E根据客户的支付能力以及所要解决的问题来帮助我们进行保费与保额的匹配\u003C\u002Fb\u003E，匹配成功后的方案，才是真正适合客户的产品。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002Fv2-f336d4df10cf42b0996b_b.jpg\& data-rawwidth=\&640\& data-rawheight=\&427\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&640\& data-original=\&https:\u002F\\u002Fv2-f336d4df10cf42b0996b_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Fnoscript\u003E\u003Cimg src=\&data:image\u002Fsvg+utf8,&svg%20xmlns='http:\u002F\u002Fwww.w3.org\u002FFsvg'%20width='640'%20height='427'&&\u002Fsvg&\& data-rawwidth=\&640\& data-rawheight=\&427\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb lazy\& width=\&640\& data-original=\&https:\u002F\\u002Fv2-f336d4df10cf42b0996b_r.jpg\& data-actualsrc=\&https:\u002F\\u002Fv2-f336d4df10cf42b0996b_b.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E而那些，口口声声说，反正你家也没有保险，你要是信得过我，就听我的，肯定不会上当受骗，请问，他连你家的实际情况都还没有搞清楚呢，就让你买保险，这无异于，医生还未问诊就说，你要信得过我，就吃我给你开的药。天呐，谁敢吃？！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E还有那些，您放心，只要您在我这儿签合同，首年的佣金我可以返还给您做为感谢！天啦噜，把钱给你了，他这个月吃什么？干了一年下来，所剩无几，他哪有资金去学习更多外来的专业知识来为你服务？什么样的代理人才会跟客户说，只要成为我的客户我把我的工资给你？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以，从今天起，请拒绝不适合你的人情保单以及承诺返佣的保单，因为这些都是在“卖药”而不是做顾问以及服务！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E保险，保的就是未来不可预知的风险，而当我们把风险转嫁给不靠谱的时候，那未来的风险还怎么转移？岂不是更加不靠谱\u003C\u002Fb\u003E？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Chr\u003E\u003Cp\u003E我已加入“维权骑士”(\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F?target=http%3A\\& class=\& external\& target=\&_blank\& rel=\&nofollow noreferrer\&\u003E\u003Cspan class=\&invisible\&\u003Ehttp:\u002F\u002F\u003C\u002Fspan\u003E\u003Cspan class=\&visible\&\\u003C\u002Fspan\u003E\u003Cspan class=\&invisible\&\u003E\u003C\u002Fspan\u003E\u003Ci class=\&icon-external\&\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fa\u003E)的版权保护计划。\u003Cbr\u003E未经允许，不得转载以及所有用于所有商业及培训用途。如需要转载，请后台留言。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T14:28:32.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&review&,&commentCount&:0,&collapsedCount&:0,&likeCount&:0,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&lastestTipjarors&:[],&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-e740e4c7f8db2d65ed7a_r.jpg&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&reviewers&:[],&topics&:[{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&保险&},{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&保险产品&},{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&保险公司&}],&adminClosedComment&:false,&titleImageSize&:{&width&:500,&height&:362},&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&column&:{&slug&:&c_&,&name&:&听黑说&},&tipjarState&:&activated&,&tipjarTagLine&:&真诚赞赏，手留余香&,&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&tipjarorCount&:0,&annotationAction&:[],&hasPublishingDraft&:false,&snapshotUrl&:&&,&publishedTime&:&T22:28:32+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&lastestLikers&:[],&summary&:&\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002Fv2-a32d8fad55da72dcaaa.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&450\& data-thumbnail=\&https:\u002F\\u002Fv2-a32d8fad55da72dcaaa9561_b.jpg\& class=\&origin_image inline-img zh-lightbox-thumb\& data-original=\&https:\u002F\\u002Fv2-a32d8fad55da72dcaaa9561_r.jpg\&\u003E最近遇到好几个朋友跟我说，当年他家某亲戚或是身边某朋友是做保险的，为了帮他做业绩，买了不少保险。但大多数人都不记得买了什么，管什么用，而更要命的是他们的这个亲戚或是朋友，已经离职了。现在不知道谁在为他们服务。做为顾问，我很尊重这种情份。但…&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:null,&next&:{&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-3166c5aec29c8ea6ab5303aefc791660_xl.jpg&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&topics&:[{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&保险&},{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&重大疾病保险&}],&adminClosedComment&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&author&:{&bio&:&寿险顾问 全球百万圆桌MDRT会员&,&isFollowing&:false,&hash&:&3d2c761bb42e3fbacf918e8&,&uid&:005500,&isOrg&:false,&slug&:&zhang-jun-ling-83&,&isFollowed&:false,&description&:&专注于保险正道寿险顾问
微信公众号：听黑说&,&name&:&张俊岭&,&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fzhang-jun-ling-83&,&avatar&:{&id&:&v2-0d1978f3abd5bdf21bb039&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false},&column&:{&slug&:&c_&,&name&:&听黑说&},&content&:&\u003Cp\u003E进入这个行业也已经一年有余，从一个小学生，慢慢的有所长。成交了不少的客户，也谈丢了很多客户。这一年有喜有悲，有苦也有甜。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E作为寿险顾问当然希望服务于更多的客户。但实际上这很难。而根本原因是难在信任。我的客户中，有亲人、有朋友、有朋友的朋友、有同事，当然也有一些仅有一面之缘的陌生人。回顾这一年多来服务的客户，基本上98%的成交都缘于信任。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这一年，自己经历的和同事经历的，有太多太多的“差一点”。而这个差一点就是保险条款里所谓的免责期。有合同生效80多天确诊重疾的；有合同生效92天确诊的。而那个92天确认的，就是我同事的一个最好的朋友，当天是在我同事不厌其烦的沟通下签下的合同。如果没有信任，可能两人最后也很难达成一致吧？可他们在当时的情境下，一定不会想到会有这么一天。但像这样的事情，在我的工作中时常会遇到。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-ea3efbdeecde0a30d456_b.jpg\& data-rawwidth=\&1242\& data-rawheight=\&2208\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&1242\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-ea3efbdeecde0a30d456_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-ceccc0a03b7e406bbb838a2b_b.jpg\& data-rawwidth=\&1242\& data-rawheight=\&2208\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&1242\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-ceccc0a03b7e406bbb838a2b_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-6fccf0e65b919bc92030_b.jpg\& data-rawwidth=\&1242\& data-rawheight=\&2208\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&1242\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-6fccf0e65b919bc92030_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-aa7eb5cddc6c81ada8b920fd_b.jpg\& data-rawwidth=\&1242\& data-rawheight=\&2208\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&1242\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-aa7eb5cddc6c81ada8b920fd_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-05ffa3bbb30f5f81ba4aa9_b.jpg\& data-rawwidth=\&718\& data-rawheight=\&753\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&718\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-05ffa3bbb30f5f81ba4aa9_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-7c0565cbfac73bd1fd8ad9ba5cf957e0_b.jpg\& data-rawwidth=\&1242\& data-rawheight=\&2208\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&1242\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-7c0565cbfac73bd1fd8ad9ba5cf957e0_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-eb5bb70ea1b68c2fa1b55a2efccdfdcc_b.jpg\& data-rawwidth=\&1242\& data-rawheight=\&2208\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&1242\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-eb5bb70ea1b68c2fa1b55a2efccdfdcc_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E有太多太多的人败在了“等”上，等等再说吧；等我发了工资，这月没钱了；我现在单身，等我结婚了再说吧；我今年要去旅游，等明年再说吧。等......，结果却等来了谁都不愿意看到的这种结果。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-d40b184b350e087c350db763_b.jpg\& data-rawwidth=\&1242\& data-rawheight=\&2208\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&1242\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-d40b184b350e087c350db763_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-dd38bab55df_b.jpg\& data-rawwidth=\&1242\& data-rawheight=\&2208\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&1242\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-dd38bab55df_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-5f09ca02fcdfcd4df0322e62_b.jpg\& data-rawwidth=\&1242\& data-rawheight=\&2208\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&1242\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-5f09ca02fcdfcd4df0322e62_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当寿险顾问在谈论各险种的必备性时，我们应当考虑的是，如果存在这种风险，我的承担能力有多少，而不是自己预测发生在自己身上的概率是多少。哪怕只是1%的概率，发生在自己身上就是100%。人生无常，我们无法做到手眼通天，前算500年后算500年。而到时，拖累的只有自己的父母、配偶以及子女。当然这也肯定不是每个人都希望想看到的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cimg src=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-6ac5dc99e_b.jpg\& data-rawwidth=\&1280\& data-rawheight=\&2387\& class=\&origin_image zh-lightbox-thumb\& width=\&1280\& data-original=\&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-6ac5dc99e_r.jpg\&\u003E\u003C\u002Ffigure\u003E\u003Cp\u003E以上是中国保监会在2013年发布的《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（）》，其中ix是指重大疾病的经验发生率。kx是指在包含重大疾病保险责任的人身保险产品中，因患重大疾病死亡的人数占全部死亡人数的比率。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从表中不难看出，在49岁至80岁这30多年间，重疾的是最高发的年龄，一直维持在60%以上。49岁-55岁，正是他们的子女成家立业的时间段，而70-80岁，是自己的子女进入到49-55岁这个年龄的阶段。而这两个阶段，正是家庭最需要钱，风险承受能力相对最弱的时候。做为家庭的一分子，是该选择听从顾问的建议？还是选择自己的暗自侥幸？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E自古有句古话：“两害相权取其轻，两利相权取其重”。而保险无论是从这句话的哪个方面，都是个人和家庭必备的金融产品和理财工具。\u003C\u002Fp\u003E&,&state&:&published&,&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&canComment&:false,&snapshotUrl&:&&,&slug&:,&publishedTime&:&T20:52:57+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&title&:&选择信任还是选择侥幸？&,&summary&:&进入这个行业也已经一年有余，从一个小学生，慢慢的有所长。成交了不少的客户，也谈丢了很多客户。这一年有喜有悲，有苦也有甜。作为寿险顾问当然希望服务于更多的客户。但实际上这很难。而根本原因是难在信任。我的客户中，有亲人、有朋友、有朋友的朋友、…&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&commentPermission&:&review&,&commentsCount&:0,&likesCount&:1}},&annotationDetail&:null,&commentsCount&:0,&likesCount&:0,&FULLINFO&:true}},&User&:{&zhang-jun-ling-83&:{&isFollowed&:false,&name&:&张俊岭&,&headline&:&专注于保险正道寿险顾问
微信公众号：听黑说&,&avatarUrl&:&https:\u002F\\u002F50\u002Fv2-0d1978f3abd5bdf21bb039_s.jpg&,&isFollowing&:false,&type&:&people&,&slug&:&zhang-jun-ling-83&,&bio&:&寿险顾问 全球百万圆桌MDRT会员&,&hash&:&3d2c761bb42e3fbacf918e8&,&uid&:005500,&isOrg&:false,&description&:&专注于保险正道寿险顾问
微信公众号：听黑说&,&badge&:{&identity&:null,&bestAnswerer&:null},&profileUrl&:&https:\u002F\\u002Fpeople\u002Fzhang-jun-ling-83&,&avatar&:{&id&:&v2-0d1978f3abd5bdf21bb039&,&template&:&https:\u002F\\u002F50\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:false,&isBanned&:false}},&Comment&:{},&favlists&:{}},&me&:{},&global&:{&experimentFeatures&:{&ge3&:&ge3_9&,&ge2&:&ge2_1&,&nwebStickySidebar&:&sticky&,&androidPassThroughPush&:&all&,&newMore&:&new&,&liveReviewBuyBar&:&live_review_buy_bar_2&,&liveStore&:&ls_a2_b2_c1_f2&,&qawebThumbnailAbtest&:&old&,&searchHybridTabs&:&without-tabs&,&iOSEnableFeedModuleWWANAritclePreRender&:&iOS_FeedModule_WWAN_PreRender_Enable&,&isOffice&:&false&,&liveDetailWechatBanner&:&Live_detail_wechat_banner_1&,&newLiveFeedMediacard&:&old&,&homeUi2&:&default&,&showVideoUploadAttention&:&false&,&recommendationAbtest&:&new&,&marketTab&:&market_tab_old&,&qrcodeLogin&:&qrcode&,&isShowUnicomFreeEntry&:&unicom_free_entry_off&,&newMobileColumnAppheader&:&new_header&,&androidDbRecommendAction&:&open&,&zcmLighting&:&zcm&,&favAct&:&default&,&appStoreRateDialog&:&close&,&mobileQaPageProxyHeifetz&:&m_qa_page_nweb&,&default&:&None&,&androidDbFeedRepinSelection&:&open&,&wechatShareModal&:&wechat_share_modal_show&,&qaStickySidebar&:&sticky_sidebar&,&androidProfilePanel&:&panel_b&,&nwebWriteAnswer&:&experiment&}},&columns&:{&next&:{},&c_&:{&following&:false,&canManage&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fcolumns\u002Fc_&,&name&:&听黑说&,&creator&:{&slug&:&zhang-jun-ling-83&},&url&:&\u002Fc_&,&slug&:&c_&,&avatar&:{&id&:&v2-b83c76e2bcd7ea44e1acd6ef6beea3dd&,&template&:&https:\u002F\\u002F{id}_{size}.png&}}},&columnPosts&:{},&columnSettings&:{&colomnAuthor&:[],&uploadAvatarDetails&:&&,&contributeRequests&:[],&contributeRequestsTotalCount&:0,&inviteAuthor&:&&},&postComments&:{},&postReviewComments&:{&comments&:[],&newComments&:[],&hasMore&:true},&favlistsByUser&:{},&favlistRelations&:{},&promotions&:{},&switches&:{&couldSetPoster&:false},&draft&:{&titleImage&:&&,&titleImageSize&:{},&isTitleImageFullScreen&:false,&canTitleImageFullScreen&:false,&title&:&&,&titleImageUploading&:false,&error&:&&,&content&:&&,&draftLoading&:false,&globalLoading&:false,&pendingVideo&:{&resource&:null,&error&:null}},&drafts&:{&draftsList&:[],&next&:{}},&config&:{&userNotBindPhoneTipString&:{}},&recommendPosts&:{&articleRecommendations&:[],&columnRecommendations&:[]},&env&:{&edition&:{&baidu&:false,&yidianzixun&:false,&qqnews&:false},&isAppView&:false,&appViewConfig&:{&content_padding_top&:128,&content_padding_bottom&:56,&content_padding_left&:16,&content_padding_right&:16,&title_font_size&:22,&body_font_size&:16,&is_dark_theme&:false,&can_auto_load_image&:true,&app_info&:&OS=iOS&},&isApp&:false,&userAgent&:{&ua&:&Mozilla\u002F5.0 (compatible, MSIE 11, Windows NT 6.3; Trident\u002F7.0; rv:11.0) like Gecko&,&browser&:{&name&:&IE&,&version&:&11&,&major&:&11&},&engine&:{&version&:&7.0&,&name&:&Trident&},&os&:{&name&:&Windows&,&version&:&8.1&},&device&:{},&cpu&:{}}},&message&:{&newCount&:0},&pushNotification&:{&newCount&:0}}