荣令路：传统思维的转变 从经营产品到经营人群
传统的经营企业的思维是什么,即什么最受百姓欢迎,企业就售卖什么,什么产品的获利价值最大,我就售卖什么。以较低的价格竞购产品，在经过一系列细微的加工，再以高价格售卖出去，赚取中间差价，这就是传统的经营营销理念。而今天，在媒体滋生而又不断发展的现实生活中，网络营销无异于为各大企业又打开了一扇通往金字塔顶角的大门。如今的各大企业都必须转变自己的思维，开始为新生代的企业发展谋求发展战略目标。荣令路，上海禹襄实业有限公司CEO，也是著名的互联网专家，实战市场营销专家以及网络营销专家。在谈到网络营销对企业发展影响以及企业应如何积极地利用网络营销为公司创造福利时讲到企业要从传统的经营营销模式中跳出来，将传统思维中的只注重经营产品转变成更注重经营人群。而要做到这一点，企业应该从以下四个方面来考量。网络上的人群：之前传统的企业交易模式是线下面对面的交易，交易的数据很难统计，消费群体也难以把握。因此在各种社交平台充斥的网络上，企业务必要转变传统思维模式，如果企业不与终端客户接触，就无法实现会员、粉丝和数据的三效合一。网络营销就是透过这些数据来产生与消费者沟通的渠道，从而正确的制定企业的战略发展目标，树立企业形象，总结企业产品受用的消费者群体。这是网络营销的第一步，当然也是最为关键的一步。转变传统的商业模式：总所周知，随着社会和科技的不断进步，网络发展的速度已经不可预估，越来越多的人愿意投入时间在网上消费，传统的商业模式已经不能满足广大网民的需求。而这些在网络上的人群恰恰又是商业运作以及盈利的中流砥柱，因此企业想要改变传统思维，就首先要从企业品牌的受用客户着手。如今，企业的品牌可以透过微博、微信以及各种社交平台来实现与消费者的零距离接触，这一方面恰巧也印证了是企业网络营销的关键的一步就是转变模式。品牌的定位：在考虑过前两项之后，就可以思考一下企业的品牌定位问题，即在了解过在网络上该企业产品在什么消费群体最受欢迎之后，给该品牌做个适合的定位。我们都知道在细分市场下，目标客户群体是极为重要的，适合的定位会带给企业新的发展方向，新的企业形象。品牌传播：从根本上来讲，品牌传播讲究的是知名度，也就是宣传力度和口碑的结合，所谓口碑就是要依靠消费者对品牌的定位和体验，这才是企业销售产品所要解决的最终问题。而网络营销就是我们为品牌塑造形象的一个很好的平台和渠道，通过网络营销传播品牌文化，品牌形象，从而让更多的人群了解，使用我们的产品，这才是我们的最终目标。好的营销策略需要好的营销手段和好的营销思维，切不可只墨守成规，重要的是改变。
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Copyright & 1998 - 2016 Tencent. All Rights Reserved马钢营销模式的变革与突破—金华洲模具钢材马钢营销模式的变革与突破—金华洲模具钢材金华洲模具钢材百家号现阶段，复杂的市场环境、灵活多变的客户个性化需求对钢铁企业传统的营销模式提出了新的挑战。马鞍山钢铁股份有限公司（简称马钢）提出“销售围着市场转、生产围着销售转、一切围着效益转”的经营思想，突出产品营销与客户服务的龙头作用，努力打造适应新常态下竞争需要的营销模式。一、转变观念，打造钢铁产品服务商制造业和服务业之间的传统界限正在快速消失，以服务型为特征的新经济模式正在加快形成，服务已经成为现代制造企业实现利润的重要保障。当前我国钢铁行业产品同质化已经迅速扩展到高端板块领域，服务型产业链建设成为新的竞争焦点。钢铁企业必须围绕钢铁主业创新生产经营模式，加快从制造商向服务商转变，并加强上下游产业链的合作，充分利用好金融工具和信息网络工具，向精细化、集约化方向发展，向服务型制造迈进。马钢积极创新生产经营模式，转变经营思维理念，变制造商为服务商，这也将成为中国钢铁工业未来发展的新特征。马钢生产经营的变革可以用“四个转变”总结，即：在价值实现上，由以传统的产品制造为核心，向提供具有服务内涵的产品和依托产品的服务转变，直至为客户提供整体解决方案；在作业方式上，由以生产为中心向以服务为中心转变，强调个性化生产和服务；在组织模式上，由制造方单一提供产品和服务向产业链相关方相互促进价值增值转变，强调网络化协作和协同创造价值；在服务模式上，由被动服务向主动服务转变、由售后服务向全过程服务转变，主动将客户引进制造系统，为客户创造价值。
二、加强品牌建设，推进品牌营销激烈的市场竞争迫使国内钢铁企业争相调整产品结构、进入高端产品领域，造成产品同质化逐渐从低端产品向全系列钢铁产品蔓延。因此，只有拥有差异化和高品质的品牌优势才是塑造有效竞争优势、保证企业成功转型的关键。马钢借助中国质量协会专业的品牌管理咨询团队，在企业内部推进“全面品牌管理”，围绕质量管理、品牌形象、客户服务、员工意识等关键环节，建立“以质量为生命、服务为依托、文化为灵魂、创新为支撑”的品牌体系。其中，着力推进品牌营销，综合运用产品、定价、渠道和传播等营销活动来改进马钢品牌形象，增强品牌认知。如在产品策略上，提出“用户标准就是产品标准”的制造理念，摒弃传统的大规模标准化生产，通过五位一体客服体系和EVI服务方式，准确识别每家用户的差异化需求，设计差异化的产品标准，构筑竞争壁垒。在定价策略上，持续创新多样化的产品定价方式，逐渐形成“以月度标准定价、月度锁定定价、日定价为主，以对标定价、一厂一策、季度定价、年度定价、指数定价、电子商务自动定价等为辅”的定价方式，充分满足多样化的商务方式需要。在渠道策略上，全力推进产品直供销售，以9个钢材加工中心和6个区域销售公司覆盖长江流域和华东华南等区域市场内的家电、汽车、工程机械等终端用户，通过总部直供、子公司直供、经销商三方直供等多维度方式开发并稳定了1000家终端用户，产品直供比超过65%。三、两化融合，提高营销服务的信息化水平《中国制造2025》认为，智能制造是实现我国制造业由大变强的根本路径，并选择钢铁业作为推进智能制造发展的主要行业之一。钢铁业应将智能制造作为转型升级的切入点，鼓励企业推进智能制造和服务。马钢以“中国制造2025”为契机，加快信息化与工业化深度融合，大力引进和推广应用智能装备和智能产品，推进钢铁、环保、机械制造、信息等重点产业、重点领域制造过程智能化，促进“研产供销”集成一体化和智能管控。推进“互联网+”业务，发展基于互联网的个性化定制、产业链融合、众包设计、云制造等新型制造模式和盈利模式，全面发展智能制造体系。如近年来马钢投入巨资，重点开发与产品客户服务有关的信息化工具，包括产销一体化系统、质量一体化系统、客户关系管理系统、客户服务移动平台等。其中产销一体化与质量一体化系统是公司预算投入近9000万元的信息系统，自2015年开始立项，目的是要打造一个高度集成的产销合作体系，实现“秒级”在线询单应答、精准的用户供应计划和精确的差异化质量控制。四、绿色制造，建设环境友好型企业绿色制造综合考虑环境影响和资源效益的现代化制造模式，其目标是使产品在设计、制造、包装、运输、使用、报废处理的整个产品生命周期中，对环境造成的影响(负作用)最小，资源利用率最高，并使得企业经济效益和社会效益协调优化。未来，马钢将在保证产品的功能、质量、成本的前提下，综合考虑环境影响和资源效率，发展现代钢铁制造模式。力图在马钢产品整个生命周期中不产生环境污染或环境污染最小化，符合环境保护要求，对生态环境无害或危害极少，节约资源和能源。同时继续秉承绿色发展与和谐发展要达到三个层面的要求，实现达标排放、花园工厂以及与城市互融共生，走社区化钢厂之路，打造钢厂与城市和谐共融、依存促进、可持续发展的新型“邻里”关系，努力把马钢建设成为“效益良好、环境友好、家园美好”的行业一流企业集团和“员工自豪、客户信赖、社会尊重”的国际品牌企业集团。五、自主创新，大力培育核心竞争力我国钢铁企业装备水平普遍比较高，但钢铁产品呈现“山寨多、创新少”特征。未来中国钢铁工业发展，需要加强技术创新，勇攀技术前沿，研发客户最需要的差异化产品，创造需求、开拓新的市场空间。积极向钢铁产品的深加工延伸，引进技术创新机制，研究适合高新技术发展需要的深加工产品，迎接知识经济发展的需要，拉长钢铁工业的产业链，在更大程度上推动对钢铁产品的有效需求，从而使企业得以健康长效发展。马钢正在大力实施创新驱动战略，健全技术创新管理体制、机制，深化技术创新平台建设，大力培育核心竞争力，加强创新型人才开发。围绕做精做强钢铁产业，聚焦“四端”领域，即技术尖端、产品高端、服务终端、智慧云端，加快研发一批具有知识产权的钢铁精品和核心技术，以及在行业具有一定影响力的重大专有技术和标准，形成核心技术的集成和转移能力，培育马钢产品核心竞争力。六、创新营销模式，实施解决方案式营销战略随着市场竞争日趋白热化，产品和营销思路同质化的问题日益明显。作为钢铁企业需要打破传统分销模式形成的“坐商”习惯，借鉴消费品“一条龙”销售服务模式，提升直供销售比例。马钢着力强化市场经营创效，提高市场研判和经营决策能力，构建面向市场的新型营销模式。首先，创新营销组织体系，改革传统的自上而下的营销管理架构，逐步打造“1000余家终端用户－400名客户经理－16个业务和管理部门－10名公司级销售总监－1个公司级分管领导”的倒三角形营销组织架构（见上图），充分适应营销贴近市场、贴近用户的竞争需要。并在2016年完成了上述所有人员的竞聘上岗，营销组织架构焕然一新。其次，推行销售承包制，销售总监带领各自销售团队开拓在市场、服务在市场、创效在市场，根据承包业绩的完成情况获取相应收入，打破传统国企绩效考评不彻底的弊端。第三，打造专业营销服务团队，组建了10个APQP小组，实施了17个EVI项目，推行“五位一体”客服体系，提高技术营销服务水平。第四，创新营销工作措施，重新调整产品投放市场，提高优势区域市场比重，发挥马钢地理区位优势；完善定价策略，细分市场、灵活定价；注重销售渠道管理，提出“存量经营”理念，调整客户群结构，逐步推动客户群向高端、直供发展。多频次召开产品推介会和技术营销大会，积极参加国内各类冶金产品展览，整合营销传播手段，提高产品知名度；强化高标准的商务服务质量，提供从咨询、接待用户、洽谈订货、到发提货、结算等一系列贴身服务，一切从方便用户出发，建立高效的客服机制和流程。最后，与战略用户联合建立产品研发平台。目前国内钢铁企业只有宝钢做到与下游客户进行产品联合研发，国内钢铁企业缺乏与下游用户合作的主动性，只是被动接受下游用户对材料性能要求，钢材产品研发滞后，而不能先期介入获得一手钢材需求信息。马钢与战略用户联合建立的产品研发平台，能够更好、更快地引导钢材产品研发，在支撑下游用户技术创新的同时，实现新产品快速占领新市场。七、完善关系管理，体现顾客价值直供销售面对的直供用户与传统经销商有很大区别，不仅需要为客户提供涵盖售前、售中、售后的全过程服务，同时还要主动筛选出有益于公司产品和品牌发展的客户。马钢加强客户关系管理，自主开发了CRM客户管理工具，分析客户采购行为和习惯，发现客户需求，从而通过有效的激励机制促进客户增加订单量和效益贡献；加强客户评价，分析客户价值和提升方向，主动发现和培养高品质客户。根据现有产品结构，马钢主动与重点用户建立实质性战略合作关系，重点用户涵盖石油石化行业、汽车行业、家电行业、大型钢结构制造企业、高端紧固件企业等。结合钢铁企业下游行业对产品个性化订制服务需求的提升，提供优质钢材加工配送服务是钢铁企业适应制造业发展的趋势，马钢在华东、华南、西南等我国重要的板材产品消费集散地区建立了9家钢材加工配送中心，提供剪切加工、仓储、配送等服务，减少客户厂内建设钢材加工工序和中间仓储费用，提供及时送货服务。后期，为提升与重点用户在技术研发支持、产品售后服务、战略用户的合作及管理制度等方面的信息交流，马钢正在筹划建立互通有无的CRM系统电脑客户端和手机移动端，建立、健全信息交流平台。届时，客户与马钢之间的报价、下单、交货、结算等信息交流，全部实现电子化和手机智能化，创新客户服务方式，提高服务质量和客户满意度。八、优化布局，分用途策划营销渠道 通过60多年发展和产品结构调整，马钢打造出本部、长钢股份、合肥公司 “一轴两翼”的生产体系；产品系列众多，形成独具特色的“轮轴（圆）+板带（扁）+长材（长）”三大产品板块，构建起汽车板、家电板、硅钢、彩涂、热轧结构钢、车轮、型钢、特钢、建筑线棒材等十大类产品系列，已经成为国内产品体系最完善的钢铁企业之一。马钢对产品进行差异化定位，提出各类主要产品的奋斗目标。重点发展先进轨道交通用钢、汽车板、家电板、高档型钢、精品线棒五大拳头产品，着力推进“一三五”竞争战略：轮轴产品竞争力全球一流，H型钢和家电板产品竞争力国内第一；线棒产品竞争力进入国内前三；汽车板、硅钢产品竞争力进入国内前五。钢铁产品由于其产品属性的差别，用户涉及诸多行业，在服务形式、范围和客户群体方面具有各自的特点。为了有针对性地开拓市场、开发用户，马钢根据十大类产品用户特点，分别制定差异化营销策划，制定产品供应区域、主要市场、客户群体和销售政策，确定直供比、品种比等详细的营销指标。九、调整品种结构，进入高利润经营区域随着钢铁行业发展进入供大于求时期，需要通过提升产品差异化来提升产品竞争力，通过提升品种钢材销售比例来提升品种结构，通过稳定优质的产品质量来提升产品市场认可度。马钢首先着力推进产品结构调整。聚焦三大类十个系列产品，扩品种、提品质、强品牌，扩大高附加值产品比重，持续提高钢材平均销售价格，2016年全年钢材平均售价比中钢协104家重点企业高193元/吨。其次，深入开展技术创新。完善技术创新体系，强化人才培养与引进，加强工艺平台建设。通过技术创新，加大新产品开发力度，快速提升技术研发实力和产品市场竞争力；支撑高效生产、优化降本、提升质量、服务终端。第三，稳定提升产品质量。发挥APQP小组、“五位一体”客服体系功能，准确识别客户需求，提高过程设计能力。大力开展质量专项攻关，稳定高端产品质量，大幅降低内部质量损失。强化质量流程管控，严格工序质量监督，建立促进问题暴露、可持续评价机制和关键工序防错机制。十、紧盯电商发展趋势，构建互联网+钢铁电商平台由于行业低迷、经销商出局、销售模式转变以及消费习惯的转变，钢铁电商正迎来契机，钢铁企业、钢材销售企业和IT行业等不同血统的企业纷纷投身钢铁电商行业，“互联网+钢铁”也成为钢铁行业的一种新经济形态。作为未来钢铁销售的一个重要转变方向，应该对钢铁电商予以足够重视，参与钢铁电商不仅是一种销售模式的转变，更重要的是对未来销售入口的掌控，对钢材销售渠道及其各个流通环节的调控。马钢早在2014年就开始与宝钢旗下的上海电子交易中心合作，开展钢材产品电子商务营销方式。目前马钢电商销售已经成为产品营销的重要补充方式，对稳定企业均衡生产、处理积压产成品库存和快速回笼资金起到了显著作用。同时，善于通过电商的大数据分析，总结不同产品的流向特点、消费特点和采购群特点，进而发现商机，促进线下客户开发。2016年马钢仅冷轧系列的计划外产品就实现电商销售53万吨，电商收入18.4亿元。未来，马钢将积极探索自己主导或投资电商平台的模式，通过参与电商平台运作，拓展未来钢材产品销售入口，抢抓“互联网+钢铁”这一引领未来钢铁销售模式的机遇，促进销售模式变革。十一、加大出口，积极推进国际化运营马钢抢抓“一带一路”“走出去”等机遇，深度参与国际竞争与合作，大力开展国际化运营。通过优化调整海外运营管理体系，拓展德国和澳大利亚海外业务部门业务范畴，新增韩国办事处和美国公司，并购法国MGV轮轴公司，统筹优化集团贸易、采购、销售、工程服务等业务体系，形成国际贸易、工程服务、产业链延伸三大海外业务板块。组织产品推介团队，每年进行海外市场推广，如2015年成功打开了中东制管钢市场，2016年参加了俄罗斯工业品展览会拿下了极低耐低温钢材合同。通过积极开展国际战略合作，推进马钢“产品全球化、业务世界化、品牌国际化”，努力把马钢建设成为具有较强国际竞争力和影响力的优秀企业集团。来自：www.jhz88.com本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。金华洲模具钢材百家号最近更新：简介:金华洲相伴，模具制造无忧！作者最新文章相关文章房地产销售全程完美教案
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ØX X X/
ØX X X/
108 ~ 110118 ~ 120
2 ~ 33 ~ 4
*克服自卑心态的“百分比定律”
&如果你会见了10名客户，却只在第10名客户处获得了200元的订单，那么你会怎样对待前9次的失败和拒绝呢？
请记住，你之所以赚到200元，并不是第10名客户让你赚到了200元，而是你会见了10位客户产生的结果，应看成每位客户都让你赚了200/10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元。所以，对于拒绝，你应面带微笑，感谢对方让你赚了20元。只有这样，才能学会辩证地看待失败与成功。
从客户的立场出发
所有的推销都是针对客户的需求的。销售代表应首先了客户的目的，同时明确自己的销售目的。当客户到来时，销售代表应第一时间递上一杯冰水或者热茶，让客户落座，使客户彻底放弃“看一看就走”的逃避心理。在与客户交谈时，应对症下药，配合客户的思路，介绍他的所需，迎合客户的心理。训练有素的销售代表一般都会主动了解对方现在的居住状况和客户对其他楼盘的看法，从中了解对方选择楼盘的倾向性，为进一步沟通创造良好的条件。
销售代表过分夸张的介绍和推销，会引起客户的信任和不满；相反，适当提及产品的一些不足，并加以补充说明，以自圆其说的技巧来帮助客人进行对比，可增加客户对销售代表的信任感。
304100%20%
153100%10%
5、销售人员成功要点分析
3150~2005019
Townhouse5300.615
SHOPING MALL
2.23.8~4.9
RUNTLA/ELA& 570ABA
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5000005000000.5=250
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（5）202020
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治理寿险销售误导与消费者权益保护的研究
作者：刘春华 李莹
第1页:治理寿险销售误导
第2页:消费者权益保护
恒安标准人寿客户服务部总经理
　　作者简介：刘春华，目前供职于恒安标准人寿，任客户服务部总经理。15年中资、外资公司运营和客户服务管理经验，进入业前从事过5年神经外科医生工作
　　【摘要】销售误导是指企业、保险中介机构及其人员在保险业务活动中，通过欺骗、隐瞒或者诱导的方式，对做引人误解的虚假宣传、说明行为的通称。保险消费的利益驱动、过程简单、盲目从众等特殊心理，给销售误导提供了可乘之机。而我国传统文化中的契约精神缺失是产生销售误导的根本原因、保险制度硬伤和行业主体赢利模式不当等因素也是销售误导发生的重要原因。治理寿险销售误导需要从全面解放思想、改革和完善保险代理人制度、转变行业主体赢利模式、提高违规成本、加强行业诚信文化建设等方面入手。坚定长期治理销售误导的决心不动摇，还保险业一片洁净的天空。
　　【关键词】销售误导；保险消费；契约精神；代理人制度；消费者权益；对策分析
　　一、引 言
　　近年来，我国保险行业经历了超常规的快速发展，取得了举世瞩目的成绩，但行业销售误导问题也日益严重，成为社会公众和媒体关注的焦点，严重损害了保险消费者的权益和行业社会信誉。中国主席在上任伊始就明确提出要“重点解决销售误导问题”的监管思路。在保险业即将进入新的历史发展时期，重新回顾保险业发展至今的历程，系统地总结近年来销售误导问题，防微杜渐、谨慎前行，才能促进中国保险事业更大的发展。
　　本文拟从保险消费特点、保险消费者心理着手，揭示保险销售误导的各种形式，分析产生销售误导的成因，并结合理论模型论证销售误导对消费者权益的危害，最终提出治理销售误导的几点对策和建议。
　　二、保险消费特点及保险消费者心理
　　保险产品作为一种无形商品，体现的是合同行为和销售保障承诺。通过保险合同的形式来维系人和保险人的契约关系。随着我国保险市场需求的增长，消费者对保险产品的认识有限、心理预期不当，导致消费者在保险消费中处于弱势地位。
　　（一）保险消费特点
　　第一、产品无形性。消费者在保险市场上购买的商品是一种无形产品。保险作为消费者
　　对生活中潜在风险的转移方式，提供的是在合同约定的保险事故出现时的经济保障和给付。消费者在购买保险产品时无法享受到产品所带来的直观消费。正是由于保险消费的无形性，为消费者直观、具体地了解保险产品带来了一定的难度。
　　第二、附合合同性。保险合同是附合合同。合同的提供者具有格式内容上的先天优势，
　　可能通过格式合同将有利于自身的信息强加给对方，并导致合同另一方在地位上的不平等。由于缺乏专业知识，消费者对保险合同专业术语有理解上的障碍。如果保险人不能严格遵循诚信原则清晰准确地解释，消费者极易在不知晓合同真实内容的情况下，带有误解或片面了解的认识做出投保决定。
　　（二）保险消费者心理
　　第一、利益驱动型。需求是任何消费行为的最初原动力，在保险消费上投保动机则是购买保险的直接驱动力。在我国传统文化背景的影响下，消费者对保险理念的接受程度有限，消费者将保险作为未来风险保障的目的较少，绝大多数消费者购买保险还是期望获得投资收益，这一点从目前我国投资、分红等新型产品的市场销售占比中可见一斑。
　　第二、过程简化型。保险消费过程中，投保人的投保决策要经历认识―情绪―意志的过程。消费者通过产品推介完成保险产品的认识；保险需求能否得到满足而引起的内心变化为情绪过程；最终在投保活动中具有目的性地自觉支配行为是意志过程。在我国当前保险市场的现状下，消费者获取和甄别保险信息的能力受到很大限制，使得保险消费的心理活动过程省略了认识、情绪过程，而直接就进入了意志过程实施投保行动。
　　第三、盲目从众型。不加判断、盲目从众是消费行为的大忌，在保险行业也不例外。保险消费本身就具有个性化特征，每个投保个人需要保险的保障不同。受从众心理影响总会有人听周围的人说买保险有利就投保。这种从众心理强的消费者投保具有盲目性，他们往往并不清楚保险的内涵和意义，为销售误导行为提供了可乘之机。
　　三、销售误导的现状和认定标准
　　销售误导本身是没有专属行业特征的词汇，它可以发生在任何行业的产品或服务的销售过程中。但近几年，社会公众最先联想到的销售误导的指向就是保险行业，极大地损害了整体行业形象。
　　销售误导是指保险企业、保险中介机构及其人员在保险业务活动中，通过欺骗、隐瞒或者诱导的方式，对保险产品做引人误解的虚假宣传、说明行为的通称。根据其表现形式分为以下几类：
　　混淆概念。未将保险产品与银行存款等其他金融产品严格区分开来，将保险
　　混同为存款或销售。保险销售人员容易利用客户群体的特征蒙蔽客户，“存单变保单”、“理财变保单”的现象在银行代理销售渠道表现的较为集中。保险被介绍为“存款赠送的保险”、“基金赠送的保险”、“人民币理财产品”，客户缴是“存款”、保险期间是“存期”、保单分红、返还生存金是“年利息”等误导概念。消费者往往在购买保险后、接受到公司回访时才惊悉自己购买的并非存款、理财，而是保险公司产品。概念混淆的误导危害极大，试想客户连购买的是保险产品都不清楚，合同中众多内容的条款又从何而知？
　　第二、夸大宣传。随着新型保险产品热销，夸大保险产品的宣传和收益在屡见不鲜。夸大宣传是指销售渠道或人员通过当面形式，向社会公众或个体夸张宣传保险产品信息，夸大产品优势，使消费者错误认识，不当预期、导致盲目购买行为。其中最常见的是将保险产品与银行存款、国债、基金等进行片面比较和承诺、夸大收益。
　　第三、片面介绍。保险合同内容繁多、条款专业严谨。部分销售渠道或人员利用保险合同的专业性、复杂性，在销售过程中讲解避重就轻或向消费者隐瞒与保险合同有关的重要事项。特别是对于新型保险产品不能按照监管要求进行全面、完整、准确的介绍：讲解与产品条款不符、隐瞒合同重要内容、未说明保险责任及责任免除、未明确保单利益的不确定性和费用扣除、以及退保可能产生的损失等，使消费者无法全面、真实地获取产品风险信息。
　　第四、不当销售。保险产品由于其精算复杂性、风险不定性特点，在客户群的选择上有一定局限性。不同保险产品由于缴费、保障、风险不同，更需要根据客户特征审慎选择，以免造成产品与客户匹配度的错位。现阶段在产品销售中长险短卖、期交趸卖的行为是造成某个时段集中退保现象的主要原因。
　　第五、篡改客户信息。消费者在投保过程中需要留存个人真实信息资料，这是保险企业日后向客户提供良好服务的基本保证，也是客户维护自身权益、获取保单信息的重要途径。在保险销售现状中，恶意篡改客户信息资料以期达到中断客户与保险企业联系的手段也是屡禁不止。例如由于恶意篡改、故意漏填投保人的联系电话和通讯地址等客户信息资料，达到恶意规避电话回访或代替回访的行为。
　　四、销售误导产生的原因
　　从经济学角度，销售误导的根本原因在于供给方和需求方的信息不对称，投保人在双方利益的博弈过程中往往处于劣势。销售误导现象则是保险公司、代理人和投保人信息不对称的表象。产生销售误导的原因主要有以下几个方面：
　　（一）契约精神缺失
　　保险人与投保人建立的保险关系、投保人购买的保险产品，两者的核心都是契约精神。契约精神产生于商品交易较发达的古国家，通过与不认识的人打交道（陌生人社会），与其交换商品才需要契约，有契约才会守约。而我国传统社会是农业自给自足、商品交易缺乏的社会结构（熟人社会），熟人社会的伦理是分“熟人”和“外人”，诚信半径只到朋友、熟人为止，半径之外可以不讲规则、不负责任。这种传统思维方式延续到以“陌生人社会”为特点的现代社会就凸现了契约精神缺失问题的严重性。
　　契约精神的本质是权利平等。而中国几千年的封建社会是严格的等级社会，传统文化中强调小我服从大我，缺乏对个体的尊重，更谈不上权利平等和对契约的遵守。
　　（二）社会主义初级阶段的原始资本积累的特性
　　我国自实施改革开放政策以来，在城乡关系、劳资关系、体制转型三种资本原始累积形式的共同作用下，激发了中国经济强大的活力，推动了我国近三十年的持续高速增长。
　　对目前我国的发展阶段，通常定义为社会主义初级阶段，从实质看还有资本主义原始积累阶段的本质属性。资本累积模式造成的社会关系严重失衡现象也越来越突出。这个发展阶段因其对利益的追逐必然导致道德沦丧、诚信缺失，所以出现三聚氰胺、苏丹红等图财害命的事件，在保险行业的表现就是销售误导。
　　（三）保险公司“以规模为中心”的赢利模式
　　改革开放以来，我国保险业在长足发展的同时，市场竞争也十分激烈。受指标任务的压力和经济利益的驱使，保险公司片面追求以规模为导向的指令性考核机制，导致经营管理中出现短期行为和违法违规行为。不惜一切地扩张规模导致误导消费、相互诋毁的恶果。保险公司为能在竞争激烈的高压环境中求生存，不得不抛弃“以客户为中心”的经营理念，演变为“以规模为中心”或“以片面强调股东利益最大化为中心”。从产品设计、销售策略、客户服务等各个途径演变为“以盈利预期最大化”或“以股东利益最大化”倒逼出公司经营理念、产品开发和销售策略等运营管理模式。
　　（四）传统的代理人体制体现赤裸裸的利益导向
　　个人保险代理人营销制度自1992年从公司引入我国以来，在保险营销领域发挥着重要作用，保险代理人贡献的保费收入占据着半壁江山。但随着行业发展，这一制度弊端逐渐显现并备受困扰。主要体现在以下四个方面：
　　首先，代理人体制从根本上决定了保险企业与代理人是赤裸裸的经济利益关系。保险企业作为商业性机构，追求利润最大化成为其经营目的，并在保险代理人制度中深入渗透，使其成为追求利益最大化的制度载体。作为保险代理人，其签署的代理人委托合同充满了纯商业合作关系和利益驱动。在“低保障、高激励”、“实行考核清退制度”的严格管理下，代理人时刻承受着精神压力。如果说没有归属感和缺少保障使得代理人失去了保护自己的盔甲，那么严厉的淘汰考核则是悬在代理人上方的达摩克斯利剑。代理人在冰冷的制度管理下，渐渐麻木了对所服务公司应有的责任感、忠诚感、归属感。其次，保险代理人社会地位较低、缺乏职业归属感。代理人不属于公司正式职员，不能享受公司提供的薪酬福利，所有收入完全依赖于业务提成，无归属感和稳定预期的职业生涯周期，其职业忠诚度和社会认可度较低。再者，保险代理人法律地位模糊。当前我国保险代理人与保险企业签订的不是劳动合同，而是一种委托――代理关系合同。当业务出现纠纷时，由于约束机制的缺失或不明确，究竟谁对销售行为负责、谁对投保人负责、谁对代理人负责难以有效界定。委托人、代理人、投保人三者之间的责权利无法追寻到法律明确的约定和保护。最后，佣金制度不合理催生短期行为。保险代理人的佣金收入直接与其业务量相关，而与其业务品质没有任何交集。以保费收入论英雄的绩效评估体制，使得代理人在展业过程中孤注一掷。同时“首期高、续期低”的不合理佣金结构，更容易引发代理人抛弃道德底线、片面追求保费、造成“打一枪换一个地方”的频繁转换。
　　（五）内控制度失灵、违规成本低廉
　　目前保险企业一些现行制度的失灵也成为产生销售误导的原因。这些制度主要包括营销制度、公司内部管控制度以及考核激励制度。
　　在营销制度中，对于个体营销人员的准入门槛较低、整体队伍素质普遍不高；保险企业对代理机构没有约束力，无法有效监督其销售行为，使代理机构易产生短期逐利的行为。在内部管控制度中，针对销售误导的专项管控制度不够完善，质量综合评价制度的不健全为销售误导的产生埋下了伏笔。在考核激励机制中，目标导向型的管理以保费规模为导向，营销人员的激励机制不够科学，营销人员为达到自身利益最大化，会做出违规行为。
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