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按Ctrl+Enter发送【以诺财富】开发商是卖楼花为啥是捂盘分批卖？制造短缺价格歧视还是把握市场节奏？
所谓“捂盘”是指一个楼盘开售时，不管是卖楼花还是卖现房，明明有很多人来抢着买，但开发商不会有多少人来就放多少房子出去，而是先hold住（捂住）其中一部分，逐步逐步地发售。人们通常对这现象的解释，是认为开发商故意减少供应，以便造成供不应求的局面，使得房价持续攀升，捂住的盘放到后面房价上升了之后再卖比现在价格没涨时就一下子全放出去会获利更高。然而，有人这样解释“捂盘”的行为的：因为如果一下子把房子全放出来卖清光，地产商就会失去对市场状况的把握，因此要控制卖房的节奏，以便一直有房子在持续地卖，才能一直接触到市场状况。
如果通常的想法是对的话，地产商没必要“捂盘”，他大可以立即把价格涨上去，一直涨到没有人抢着买——也就是供求是平衡——时为止，这比捂盘以促成价格上涨更有利，因为所有房子都以高价出售，这当然比捂盘时前面卖的房子售价较低、后面卖的那部分房子的价格才较高有更高的总收入。
但地产商的解释就明显要靠谱得多。房子不是大白菜，不是可以源源不断地有新的供应进入市场，敞开了卖还能天天都有货源。但如果某种产品的供应商不是天天都在卖产品，他怎么能知道合适的价格——即与市场的供需状况相适应，既不会太低而吃亏，又不会太高而卖不动的价格——是什么呢？一个卖大白菜的菜贩子，他一直在市场里卖菜，人来人往，他密切地注视着消费者与旁边的竞争对手，对市场状况是随时把握的，也就能随机应变地调整价格。可是卖房子的地产商却不然。他开发了一期，二期正在建，三期还在图纸上，他要是一开卖一期的房子就哗的一下几天内全卖完，要等到二期建好的时候——那时可能已经是一年后——才能再接触到市场，他怎么知道价格该怎么定呢？虽然有邻近的楼盘的价格可作参考，但怎么都还是比不上自己开发的同类产品更具有可比性，也就更能提供有参考价值的信息。但如果通过“捂盘”来适当地控制卖房的节奏，使得现在到二期建好之间的这段时期里一直有房子在卖，地产商就不会与市场脱了节。因此这样卖房虽然比直接提价到供求平衡的状况所得收入要低，但少了的收入其实是为了把握市场状况而支付的信息费用。
其实不管一开始知不知道市场的需求，只要需求在一定时期内稳定，那个解释都说不过去。
假定需求在一定时间内是不变的或者十分稳定的，那么开发商这种挤牙膏似的一点一点卖的作法，实际上相当于人肉实现Epsilon-贪心算法，以估计需求（或者等价地，找出最优报价方案）。Epsilon-贪心算法的介绍和k-老虎机问题。
地产商在卖房子这事里要选的“摇臂”，无非就是价格菜单（实际卖的房子价格跟层数、朝向等有关，同一个小区里也会有点差别）。那么假如开发商只在某市开发了一个项目，并且没法接触到其他跟房价相关的信息，那么把“捂盘”说成人肉实现Epsilon-贪心算法，还可能是对的。
问题在于，越大的城市，同时进行开发的项目也就越多，同时住房交易量也越大。换句话说，可以拿来做定价参考的信息越多。但是大城市里也会出现“捂盘”现象，这就令人费解了。因为这种人肉Epsilon-贪心算法带来的预期利润大概是比不上参考其他楼盘的价格来定价的方法。
尽管展示了一个能说通的逻辑，但这个逻辑不对应最优作法。所以，如果在需求稳定的大城市搞这个，并且声称是为了“接触市场状况”，有点虚伪，假如需求稳定，那么说法事实上就是为了掩盖实行价格歧视的目标。另外，那个说法并不能解释为什么有些在同一个城市握有进度不同的项目的开发商也玩捂盘。
捂盘，我们更喜欢称之为推售节奏，也就是分批次销售。这几年的地产市场不比往年，就像烫手山芋，越早售完开发商压力越小，所以捂盘主要是为了蓄客，打探市场，顺便溢价；也有的项目不需要集中开盘，要卖完了继续开，这基于市场持续的良好反映，趁热打铁抛山芋。推售节奏与产品组合是营销计划的核心部分。要想弄清捂盘，就需要搞清楚营销计划了。举个栗子，有一座产值7亿的商业综合体，第一批次开盘推售商业体的一楼部分，二三楼部分，为什么这样做呢？因为第一次集中开盘往往是市场反映最火的时候，这个时候的开的商铺位置多半是不好的；好的位置要预留给主力商家（这个与人流动线设计与划铺密切相关~人流动线又与建筑设计密切~~划铺又与产值和消防和经营业态~~~）或者预留溢价。一批次卖完了，客户仍然络绎不绝，那我们赶紧开二批次，如果销售热度下降，那我们蓄客，达到开盘条件了再卖。每一批次推售的产品的位置、定价都是有周密严谨的考究的，这就是产品组合，与推售节奏务实的结合，是项目是否能持续热销的关键。
有人认为用房产作为投资品和抵押品来实现财务计划，其实就是房产项目抵押哈，是银行或信托公司（借贷方）和开发商的借贷关系，房产按揭贷款则是购房者和贷款银行的借贷关系,是购房者用银行的钱 贷款买房，而房产公司则可以通过这样回笼销售款,偿还房产项目抵押贷款。这已经上升到财务计划了。
这种玩心理的销售技巧。当一个大盘被切割成几段，先买的人比后买的人便宜的时候，会人为的暗示潜在的购买者下定。同时，销售心理学告诉我们，太多的选择反而会流失客户，不如把他限定在有限的选择之内。不过，这个只是在大势上涨的形势下有效。
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讲座：从Tsawwassen Mills Outlet和Metrotown Mall看商业地产如何投资
时间:日星期三早上10点30分
地点:Suite 203 4940 No.3 Road Richmond BC (以诺财富内）
停车:新瑞华正门中间大量访客停车位
预约电话：604-243-7758（座机）604-368-1191（手机）
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内容包括：
1: 加拿大几大outlet的前世今身：
CrossIron Mills
Dixie Outlet Mall
McArthurGlen Designer Outlet Vancouver Airport
Outlet Collection at Niagara
Premium Outlets Montreal
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Tsawwassen Mills
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2: 离岸公司和非居民15%PTT。
3：娱乐业赌场Casino的商业地产思维。
4：华人区某购物中心现状分析。
5：Metrotown Mall的商业地产分析。
6：商业地产投资的黄金法则。
7：进行财务尽职调查分析案例和现金流资产的重要性。
8：主流商业地产投资案例解析。
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今日搜狐热点实行现房销售 这些一线房价真的会暴涨？
中国经营报【微博】
4月，深圳市土地房产交易中心挂出一宗龙华新区的商住地块，该地块被确认为深圳市商品房现售试点项目。消息一出，立即引发行业关于商品房预售制度存亡的讨论。那么，实行了22年的商品房预售许可制度是否将退出历史舞台?据报道，商品房预售制度的“创始人”是霍英东先生。1953年，霍英东提出“预售楼花”，并提倡分期付款。这一制度随后由香港传入内地，经过不断发展，终成今日普遍采用的一种售楼方式。1994年出台的《城市房地产管理法》在总结各地经验的基础上，建立了预售许可制度，并对预售条件、监管作出了原则性规定。目前各主要城市商品房预售比例普遍在80%以上，部分城市甚至达90%以上，预售制成为国内商品房销售的主要形式。在房地产市场发展初期，商品房预售制度有利于加快商品房供应、满足群众住房需求，在促进房地产市场快速发展方面发挥了重要作用。不过，由于房价飞涨、楼花炒卖严重以及期房投诉居高不下等情况不断出现，关于取消商品房预售制的呼声也越来越高。深圳市规划国土委员会官微在发布现售试点信息的同时，提到预售制度带来的弊端。在实践中，出现了“货不对板”、“虚假宣传”、“质量瑕疵”等问题，甚至有开发企业因资金链断裂导致项目烂尾，损害购房人的合法权益，影响了社会稳定。广东省房地产行业协会会长蔡穗声认为，商品房取消预售制代表一种方向，深圳的现房出售试点是房地产市场走向成熟的标志，随着市场逐步走向成熟，制度上需要一些调整。上海易居房地产研究院副院长杨红旭表示，中国房地产经历十几年的快速发展，已经告别了快速发展期，进入平缓发展期，从大方向讲，预售制度将慢慢退出历史舞台。值得玩味的是，商品房预售制度发明的初衷是为了减轻房企的资金压力，取消商品房预售制度，对于开发商来说是一大利空，意味着失去了一个融资渠道，增加开发商的融资压力。现售制度的出现，势必将提高房地产行业的进入门槛，深圳房地产经纪行业协会研究总监徐枫认为，现售制度出现将带来中小开发商的淘汰，不能适应未来发展，被整合和并购。国家统计局数据显示，去年房地产开发企业到位资金12.52万亿元，比上年增长2.6%。其中，国内贷款20214亿元，利用外资297亿元，自筹资金49038亿元，其他资金55655亿元，增长12%。在其他资金中，定金及预收款32520亿元，增长7.5%;个人按揭贷款16662亿元，增长21.9%。依此来看，包括定金、预收款及个人按揭贷款在内的其他资金实际上多发生于楼盘预售后及交房前，本质上属于楼盘预售制下的销售回款，上述其他资金总额占房企到位资金的近一半。2015年，万科销售金额2614.7亿元，同比增幅20.7%，但经营活动(主要为楼盘销售等)现金流净额160.46亿元，前一年约417.25亿元，筹资与投资类现金流净额合计260亿元。也就是说，与预售有关的经营净现金流占万科现金流逾26%。标杆房企万科尚且如此，多数上市房企经营净现金流仍长期为负，资产负债率及财务成本居高不下。一位上市房企董秘表示，该指标主要是房企产能扩张，比如拿地，很多都是杠杆性拿地，短期须支付很高比例的现金。他说，“如果没有预售，后果不得了”。亚信控股集团董秘荣腾洪表示，如果楼市销售改成现售制，从房企财报来看，除了对公司业绩有直接反映之外，更重要的是投资人及业内可直观反映出房企产品的市场供求状况。以恒大地产为例，去年恒大实现房地产合同销售金额2013亿元，突破2000亿元销售大关，同比增长53.1%;合同销售面积2551万平方米，同比增长40.2%;合同销售均价7892元/平方米，同比增长9.2%。如此傲人的销售业绩背后，当年预售业绩无法在当年全部完成营收结转，恒大地产去年虽赚取净利173亿元，但同比下跌3.8%。恒大2015年业绩会上，恒大集团董事局主席许家印曾乐观地说，好事都集中在今年了，地产销售金额大超2000亿元，结转收入大幅上涨，多元化业务将扭亏为盈。“如果改成现售制，房地产会计报表的情况就跟其他行业，比如快消品等，没啥区别了。”前述上市房企董秘表示，他们仍在观望深圳这一动作，如果改了，会牵一发而动全身。在中城产联主席陈宝存看来，如果改成现房销售，估计一线房价会暴涨，因为当前楼市核心是供求关系及日趋上涨的土地成本。现售制下，房企仍会将压力转嫁给建筑商，建造成本才2000元/平方米左右，几乎可忽略不计，大型房企也有办法规避。深圳现售试点无非就是表明他们在调控上有行动，现在是去库存攻坚，难以在全国铺开。事实上，一些库存压力较大的城市推广商品房现售或存在阻力，其中一个就是地方政府的土地财政问题。从土地招拍挂阶段开启商品房现售，一定程度上减少了土地市场的竞争压力，一些实力和资金能力较弱的开发商被拒之门外，未来土地溢价将有不同幅度的降低，对于依赖土地财政的地方政府来说存在一定利空。地方政府为了弥补财政和城市建设资金的不足，以土地转让获得直接收益和土地融资带来间接收益的行为，被称作土地财政。土地财政让地方政府得到了好处，同时也增强了地方政府对土地财政的过度依赖。徐枫表示，在经济发达地区土地财政所占比例不高，例如深圳，土地收入对政府的影响可忽略不计，但对严重依赖土地财政的城市来说，现售制度需要经历一个微妙的博弈过程。
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一线城市房价突然疯涨，又突然限购，更有党报说不需要投机者。貌似此次要动真格，但明确告诉盼望房价暴跌的各位，你们又一次空欢喜了。一线城市限购的主要目的或原因有如下：（一）坐实暴涨后的价位。如果不限购，炒家迟早要高位获利回吐，造成崩盘，重演去年股市。现在限购了，炒家可以站岗了，市场可以花三五年时间消化目前的价位，坐实这次疯涨的成果。（二）一线城市的库存几乎已经出清，甚至楼花也早就被人抢了。比如上海市郊最偏僻的金山区的老县城朱泾镇的几个楼盘，还在图纸上，刚征地完成，就被哄抢一空。（三）为了促进三四线城市去库存。一线疯涨中，原本去三四线城市接盘的各路资本，一拥而上，去了一线。一线限购的目的之一是把这些资本赶到三四线去接盘。
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就说第一点，我们当初的买家是离婚投资的，他们说的很清楚，就是高杠杆，两年后抛的，还是个硬伤房。新政策一出，这房两年内他们肯定不会出了。
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第1楼会飞的猫07
就说第一点，我们当初的买家是离婚投资的，他们说的很清楚，就是高杠杆，两年后抛的，还是个硬伤房。新政策一出，这房两年内他们肯定不会出了。
不要出啊，绝对不要出，等500年后卖亿美元吧
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不要出啊，绝对不要出，等500年后卖亿美元吧
别这样，脸疼
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第1楼会飞的猫07
就说第一点，我们当初的买家是离婚投资的，他们说的很清楚，就是高杠杆，两年后抛的，还是个硬伤房。新政策一出，这房两年内他们肯定不会出了。
难道两年后他们出掉房价就不会涨？他们不出掉房子就能保持高价？如果不限贷，他们肯定是两年后出手套现然后拿了钱再高杠杆入手炒房，房价就这样起来了。现在就只能捂在手里了
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