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XX酒业·葡萄酒销售技巧培训（1）身为一名红酒顾问别上来就想找到大客户！第一步 是要把自己的自信心建立起来，以前一个月没卖一瓶，我一星期卖一瓶酒就是成长；第二步 红酒专业知识要扎实，好好学学看看，不行就跟你的上司后面转转，看看人家是怎么卖的；第三步 你要做市场调研和分析，市场、客户,,,,的信息，如果没有前期的调研，你再努力也不行；第四步 可以适当的给自己做个简单的规划，把身边的人脉，钱财，事务，划清界限，哪个可以用， 哪个拖累你，想好了， 再出去做事，千万别手低眼高，要从底层做起；还有，你的专业知识一定要扎实，这个肯定要学的，不能人家一问你什么你就不懂了。我们的进口红酒也不全是贵的，也有一百来元的，你在推销之前先送送试试，哪怕多送几支试饮也没什么，就算前期投资嘛；另外，采购方的负责人、决策者，还有具体执行者等等这些都需要做工作。你平白无故的上去推肯定没人买，你要给人家有“想头”，给人家利益。有时候，你的同学朋友什么的关系，一定要用，不用过期作废！但是，你也别总想着你自己的人脉什么的。这年头，人与人之间的情谊就那么回事。你行的时候都和你做朋友，你混得不行了，不可能再跟你掏心掏肺了。所以也别太把你身边的人脉当回事，你现在最重要是从小处开始。不是有人说，看完《苹果》发现，男人靠不住;看完《色戒》 发现，情人靠不住;看完《投名状》发现，兄弟靠不住;看完《集结号》发现，组织靠不住;看完《满城尽带黄金甲》发现，老婆靠不住;看完《西游记》发现，师傅靠不住;看完《霍元甲》发现，徒弟靠不住;看完《无间道》发现，警察靠不住;看完《无极》发现，馒头靠不住;看完《越狱》发现，牢房靠不住;看完《阳光灿烂的日子》发现，避孕套靠不住。结论：只有“我”靠得住,简称：我靠!所以，记住，一切靠自己！去见客户之前一定要知道的◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？通过寄宣传产品册推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。◆预约客户时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。拜访客户的标准流程一、拜访前的准备工作（一）制定拜访周、天计划根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的客户拜访计划。合理设计路线，避免时间浪费临时有事的计划（二）明确拜访目的拜访工作有：客户梳理、新品推广、活动组织、客户开发、售后服务、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等项目，明确拜访目的，以便做好相应报价单、相关手续等准备。（三）提前进行预约对于需要拜访的客户，提前两天进行电话预约，并在电话明确预计到达时间。（四）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。（五） 状态及装备准备1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。2、业务装备准备（1）基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、手提电脑、计算器、终端走访手册、可向客户公开的公司流程类文件；（2）销售工具：促销活动方案、存货登记表、格式合同；（3）推广工具：产品及价格目录、产品手册、企业宣传资料、公司政策文件、赞助单位的优惠券或消费劵；（4）终端工具：样品、礼盒、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器；（5）售后工具：服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。注：拜访前自我检查准备工作充分准备是成功拜访的第一步。二、拜访时的执行工作（一）拜访路线记录记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及拜访计划做准备。（二）登记客户信息对客户的电话、姓名，地址、传真等基础信息，用公司标准表格进行登记及完善。有时来不及，也可在拜访结束后补登。（三）执行常规工作1、新品推广：针对公司推出的新品进行着重介绍，从产品外观、特色到价格政策、优惠政策、推广方案进行一一沟通。2、活动组织：在重大节假日前主动向客户沟通，并策划相应的促销活动。同时，对已经策划的促销活动予以实施。2、客户开发：对于未进公司进行沟通并达成合作意向或订单的客户及时建立关系。3、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。4、售后服务跟踪：（1）处理已发生的问题：对客户之前反应的售后问题进行处理，包括与客户协调、确定沟通处理方式、处理结果；（2）处理现在出现的问题：对客户存在的售后问题进行了解，记录，并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。5、应收催付：对客户已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。6、关系拓展：与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭情况、生日信息、个人爱好等，便于关系维护。7、异议处理：了解客户的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。8、市场了解：除对本公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品销售情况（包括价格、出样、活动、政策等），并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。（四）见面拜访的基本步骤1、向客户打招呼，问候客户，寒暄客户关系。2、向客户介绍自己公司的产品，并将适合该客户的产品介绍给他，看是否可以选择我们公司的产品。3、对客户新的要求进行记录，看是否可以满足。4、结束拜访工作，向客户微笑道别。（五）见面时应遵循的原则永恒的倾听原则：有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。认真倾听比喋喋不休更容易成功。1 在介绍完你的业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。2 抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。（跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。）3 避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。 怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点： A 保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。 B 全心全意地倾听，别走神。 C 协助对方把话说完，不要中断对方的说话。 D 观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。 倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推销。不能无原则地妥协：人一旦妥协，就不是完整的自己，因为妥协意味着他人占据了你的意识，别以为让步会好过一些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让，你就没法获得尊重，业务将永远不会有进展。当然，这种说法并不是绝对的，在某种特殊的情况下，我们也只有作出适当的妥协才能获得成功避免与对方正面争论：作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。1 争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户。 3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成功。不要在客户面前诋毁别人：纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把定单交给一家连自己的员工都不认同的公司里。给客户一个购买的理由：客户购买我们的红酒产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款产品能为他们带来什么新的感受或什么样的好处。业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。让客户知道不是他一个人购买了这款产品：人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人和单位，如XX名人、中国移动、中国石油、中信银行等等大单位也购买了该款红酒产品，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。要遵守诺言：信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。1 不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。2 如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。3 要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别 存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。不要出卖自己：推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自己的灵魂，当然，你也不能出卖别人，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。不要在客户面前表现得自以为是：很多客户对红酒一知半解，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请业务员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，把自己整成一副红酒专家的样子。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。最重要的是，要以最简单的方式阐述我们的产品。由于大多数客户的红酒专业性都不多，所以一定要用最简单的方式说明产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解我们的产品。当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压：很多时候，客户这一次并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个下单的心理准备过程，千万不要希望能现场就能一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。 三、拜访后的工作（一）信息整理拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息：1、销售信息：对客户订单或近期、远期意向需求信息、有潜在需求的客户的亲朋信息进行整理；2、人员信息：客户或客户关系拓展信息；3、市场信息：竞品及竞品客户信息；4、客户意见及建议：包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等。（二）信息分析及应用把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施：1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中；2、快速实现销售：根据客户信息进行汇总分析，对于当次已完成销售订单在3日内跟进确认；对于当次未完成订单，则根据拜访信息、结合市场情况及公司政策制定相应的短期销售策略。3、组织促销活动：根据当地节假日分布（把握销售节奏）、消费特点、竞争对手态势，结合分公司及代理平台资源情况，主动出击，组织策划活动。4、及时处理异议：对于客户提出的意见，不能给予现场回复的，要根据意见内容，向公司职能人员及分公司经理汇报，并确保在1个工作日内响应客户，3个工作日回复处理方案，特别是售后信息的处理，拜访人员必须跟进直到解决为止。6、为下次做准备：下次拜访时要注意，对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决，如未解决如何沟通及处理，如已解决，如何强化效果。拨打客户电话注意事项第1，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括仔细阅读公司网站、宣传册、产品、资讯）。第2，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。第3，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。第4，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。第5，拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。第6，讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。第7，听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。第8，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。第9，约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容。第10，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。第11，恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。第12，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。第13，切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒。第14，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。第15，如果手机、电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话。第16，一件事可以通过见面解决，也可通过打电话解决，应选择打电话。注：①语速：120—140字/分钟，不能太快或太慢。如果能根据客户的语速调整更好。②清晰度：吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。③热情度：带笑的声音。④一定要注意，不要以为对方看不到我们在态度上就所倦怠。正因为客户看不到我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。场景训练1 绕过对方公司前台找决策者的策略、技巧 电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里电话过滤的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。经过本公司一批批销售精英多年的泣血总结，在这里为刚进入XX的同仁介绍一些绕开前台这个恼人障碍的技巧。第一次给不曾接触的陌生公司打电话，在我们不知道对方公司相关人员的姓氏时，前台通常不会转接我们的电话——“他在开会，晚上打来！”“留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书或前台小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。而这正是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同，但很明显他的助手在碍手碍脚。商界通则告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。这个时候，绕过前台，找到我们想要找的关键人物，就是我们必须要做的事。一般情况下的方法为：首先在心态上要保持冷静，用强硬点的语气告诉前台，与他们总经理有一笔业务要确认，用此方法时必须理直气壮，声音洪量（这类问题前台一般不敢不转），高声再凶一点：喂，你们负责人在不在？；或者这样说：我们是工商局；税务等部门（此种情况总机必转，如不转就直接问其姓名，但是一般情况总机会转）将其前台镇住之后，就直接问总经理姓名，会计姓名（假打）,,,,我记一下；或者就用猜的办法，可以这样讲：你们李总在吗？如果有此人就直接转进去，如果没有就直接问他老总是谁。（运用此法，语气也要强硬，给对方摸不着头脑的感觉）下面列举几个在前台可能会遇到问题以及面对此类问题应该如何应答的策略：场景：XXX公司前台电话响起1、前台：你好！XXX公司红酒顾问：XXX公司，是吧，请帮我接你们总经理，我要与他确定一笔业务的具体事宜（理直气壮，声音洪量）2、前台：你好！XXX公司红酒顾问：XXX公司，是吧，我们是工商局或者税务局的，请接一下你们总经理，（此种情况总机必转，如不转就直接问其姓名，将其前台镇住之后就直接问总经理姓名，会计姓名,,,,3、 前台：你好！XXX公司红酒顾问：XXX公司，是吧，请帮我转李总（百家姓中，你可以挑四大姓，如李、陈、刘等普遍性的姓氏，有时候能直接切进去）前台：李总，是吧，好等一下。红酒顾问：谢谢！4、 前台：你好！XXX公司红酒顾问：XXX公司，是吧，请帮我转李总！前台：李总？我们公司没有李总啊！红酒顾问：前天你们公司有位老总打电话过来咨询我们关于企业品牌形象的塑造，可能是我们小姐记错了,那请问你们公司老总姓什么呢, 我记一下! 他在吗? 麻烦接一下,谢谢!!（如果他不在，那就问手机号码）前台：好！红酒顾问：谢谢！红酒顾问：请转你们老总办公室（语气要强硬一点，让前台感觉有什么重要的事情，一定要转，否则会有什么失误？） 前台：请问转哪个老总？红酒顾问：我们是城市管理局的，要跟你们老板核对一下户外广告与城市建设方面的问题。前台：好的，等一下，我跟你转李总吧（这时，你的技巧除了找到了公司的老总，还知道了公司老总姓李，那接下来的通话就方便很多了）。红酒顾问：好的（最好不要说谢谢之类的话）6、前台：你好！XXX公司红酒顾问：请帮我转总经理办公室前台：请问找那位？（碰到了一个专业的前台，要挡开陌生来电）红酒顾问：我找你们老板前台：你们有预约吗？红酒顾问：我昨天跟他通过电话，他要我今天回电话给他，他不在吗？前台：稍等，我转进去。红酒顾问：谢谢！7、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX。我可以知道你的尊姓大名吗？我希望与你们公司共同感受企业品牌形象带来的好处，在象,,,,（例举几个公司）都特别注重自身企业形象的打造，我的确认为，如果你能安排我和你们总经理谈话的话，你就为你们公司出了大力了。（有礼貌，而且很坚定地说话，让她感觉到他这样做了是在为公司出力）红酒顾问：你看是直接给我转接电话呢？还是把他的电话告诉我呢？8、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX公司的品牌顾问XX，请问你们总经理在吗，我有他需要的资料。（用权威的语言讲）9、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，请告诉我你尊姓大名。（直截了当，但不要急噪 ）10、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，我打这个电话关系到你们公司的未来，因此必须要和你们的总经理谈谈，现在就请他接电话。（紧迫感）11、前台：你好！XXX公司红酒顾问：（自报家门后，如果秘书用各种手段要阻挡我们的去路，我们可以这样说）谢谢你关心我为什么打这个电话，难道是你们老板要你设法，不让他知道，有一个可以增强企业竞争力，提高盈利的重要机会吗？要是你现在让我和他通话，我敢肯定他会感到喜悦的。（说话一定要有力，务必表明你已经不耐烦，但是一定不要发火）12、前台：你好！XXX公司红酒顾问：你好！劳驾你告诉你们总经理，就说XX的品牌顾问XX打电话来了。13、前台：你好！XXX公司红酒顾问：（阻挡电话的情况下）设想一下，要是如果我有一个计划可以提升你们公司的品牌形象，大大增加你们公司收入，你们老板想不想知道呢？（停顿）请接通你们老板的电话。（假设法，急于了解情况的口气说话）14、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，你们老板有没有，因为你帮他与什么人建立过什么关系而谢过你呢？（停顿，等对方回答）现在有这样一个机会，请帮我联系他。（用老板是否谢过她，称赞对方的方法）15、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，请接通你们总经理前台：请问你找他有什么事情红酒顾问：当然可以，如果有一种方法可以让他的公司品牌形象得到提升，业绩有所增长，他也许想知道具体是什么方法，难道你不这样认为吗？（秘书问有什么事情的时候就告诉他有一种方法,,,,）红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX，请允许我和你们总经理通话前台：他现在没有时间；他在开会；他出差了,,,,（秘书不耐烦，或者由于忙根本无暇应付你的电话）红酒顾问：请问，我最好什么时候来电话才能联系上他呢？（把她逼上绝路）17、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX前台：你是谁；是哪里的；找我们老总有什么事情？——这三个问题通常都是前台必然会盘问的“三问”（这显然是老板特意交代秘书的即便没有交代，秘书也有权让自己的老板不受干扰，这也是他们的职责，这个时候千万不要告诉对方我是来做什么的，如果说了，秘书就会判断你不是老总要接待的对象。所以，在找到负责人之前尽量不要说明自己的来意和身份，遇到这样的情况你可以这样讲）红酒顾问：我和你们老板约好的！（或者说）是你们老板叫我打电话过来的。也可以这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我这是打的长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？18、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX前台：他在电话（或者其他的事情），你可以留下姓名吗？红酒顾问：那我在电话里等他一会,,,,19、前台：你好！XXX公司红酒顾问：我是XX的品牌顾问XX前台：我不知道他什么时候才能开完会（很多公司的会议时间为每周一或者五的早上，开会时间一般在2个小时所以打电话一定要选择时间段，如果遇到这样的情况可以问一下秘书，）红酒顾问：那么你们公司谁会知道这件事？（当然你不是准备打电话给知道这件事情的那个人，而是用一种委婉的手段让秘书告诉你罢了）20、前台：你好！XXX公司红酒顾问：你好，因为我要寄一份很重要的资料给你们老板，请问贵公司的地址是,,,,（不要等她说话）小姐，你的声音好美啊，你平时一定很喜欢唱歌吧！红酒顾问：我姓X，叫XXX，怎么称呼你呢？（停顿，等回答）前台：绝大部分情况会说出自己的姓红酒顾问：X小姐，你好，（请务必记住小姐的姓，方便下次联系）因为我要用邮政专递的方式寄资料，请问你们的邮政编码是多少呢？总经理的全名怎么写呢？手机号码呢？红酒顾问：谢谢，非常感谢！请问你们老板现在在吗？前台：（如果在）红酒顾问：请帮我转一下他，好吗？前台：（如果说在开会或者说没有空的话）红酒顾问：对不起，因为这是一件非常重要的事情，所以我必须和你们老板联络，请X小姐配合！前台：（依然阻挡）红酒顾问：X小姐，会议大概还需要多久才能结束呢？前台：不知道红酒顾问：X小姐，你的工作态度这么好，（工作这样的认真，或者说这么认真负责等类似的话）怪不得你们老板很看中你呢！我再等小时打过来，谢谢你啊！（夸奖他是为下个电话做准备的）备注：在这一环节，顾问最好不要说“我是XX酒业公司的销售顾问”之类的话，而应该说“我是XX的品牌顾问XXX”21、对于语音信箱：如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： "有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去，并不能消去你的问题。" "将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？" 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。22、曾有急于成功的人是用了历史上不那么光彩的方法，只有仁者见仁，智者见智啦。假设知道老总姓李（1）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：你好李XX叔叔在么？我是他的侄子！（嘟嘟--转过去了）（2）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：请找李总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。（3）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：您好！帮我接一下李总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”（4）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：我找***（直呼其老总名）。。。。。。不在？他手机号码是多少？。。。。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）（5）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：李总在不在啊？前台：你是哪位啊？红酒顾问：我是他一个朋友。前台：找他有什么事？红酒顾问：有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者～前台：他不在。红酒顾问：那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。（6）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：李总在吗?前台：他不在。红酒顾问：他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少?（7）前台：你好这是XXX公司红酒顾问：你好，请给我转你们李总（声音要大） ！我是XX公司的王总啊！假设不知道老总姓什么（1）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：你好XXX公司吧，你们在XX大厦上么？我是物管公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了。（对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）（2）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：你好我是智联招聘的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对法人的相关资信情况！（3）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：（把事态严重化，使其无权处理）（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？（对于广告公司）你好，我是成都商报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！（对于高级酒店）你好，我是中石油四川公司，你们酒店老总是那一位？我们要跟他谈谈大客户合作的事情！主要是在你们酒店年消费100万以上的优惠及合作等等。（4）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）前台：到底什么事？红酒顾问：我是某银行的需要和你们老总核对一下资料，或者是存款出了些问题，要通知你们老总。 （前台一般不敢过问老总的钱的事情。）（5）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：我是青羊区邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一下......。 一般来说，成都这边这种方法比较有效，当然也包括假装政府机关或银行等，也是管用的哦。（6）前台：你好 这是XXX公司，请问你哪里？红酒顾问：我上海的，刚来成都，有重要事情找你们老总（如果知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！红酒顾问：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！（7）前台：你好 这是XXX公司红酒顾问：我有急事找一下你们老总前台：你哪里？什么事？（语气很冷淡）红酒顾问：（开始发射让人踹不过气的连珠炮） 你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？你为什么不让我跟你的老板说话？你不转这通电话,你们公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。。。。。。前台：（还没说话，就嘟嘟--转过去了）前台小结：记住没有任何事情是一成不变的，电话找老总也不例外。因此，在总结经验的时候不要为经验所累，进行更多的创新才能让你的电话越打越顺。因为，你的经验多了，秘书的经验也会增加，你只有不断改变战术，才能通过秘书这一关。场景训练2 与对方公司决策者初次联系的策略、技巧 做为一个红酒销售人员，在初次电话给陌生客户时，必须在30秒钟内引起客户的兴趣，这是红酒销售人员必须修炼的基本功，在这30秒种内你必须清楚无误的告知你的客户，你和你的公司、你打电话的原因、点出客户的需求。只有做到了以上三点，客户才知道为什么要和你谈，或是愿意听你说下去。如果你的开场白罗罗嗦嗦引起客户不满，那么被“扫地出门”就在情理之中。所以，如果要想做好电话营销，就必须在30秒种内抓住对方的注意力，让客户对电话内容感兴趣，从而很快的进入主题，否则将与成功无缘。下面列举几个在实际场合下可以帮助红酒销售顾问很好的做到这点的实际套路。（30秒引起客户兴趣的方法）1、触动法：例1：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，我听你的一个朋友讲，你们单位对进口红酒需求比较大，是这样的吗？ 决策者：,,,,红酒顾问：其实这并不重要（你们需求量大不大不重要），重要的是，作为你的朋友的朋友，我想告诉你的是，最近有个世界旅游小姐的大赛，人们只要看见世界旅游小姐大赛就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，等等，这个世界旅游小姐的大赛和红酒有什么联系？你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？例2：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，如果我们的服务能使你的企业在市场上品牌形象有所提升，销售业绩增长，你一定有兴趣听我说，对吗？决策者：（绝大部分情况会让顾问讲）,,,,红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？2、忧虑法：例1：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，据分析，目前的企业竞争已经由最开始的产品竞争，服务竞争，转向了品牌形象的竞争，企业要想在市场上很好的生存，就必须为自己的企业打造良好的品牌形象，对吗？决策者：恩红酒顾问：所以，我建议你了解一下我们准备怎样为你们公司打造品牌形象。决策者：一般会示意让我们讲红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？例2：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，我打电话给你的原因是，最近不少客户向我们反映，很多广告公司在为企业树立所谓的品牌形象时，根本就不能做到统一性，更不能把自己的企业形象与其他企业区别开来，所以，我想向你请教一下，关于这个问题你是如何看待的呢？决策者：对不起，不好意思，我不是很清楚,,,,红酒顾问：那么你们目前是如何树立品牌形象，让你的客户真正认识到你们呢？决策者：（他可能不会讲，讲也是动扯西扯的,,,,）红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？3、赞扬法例1：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，在给你电话之前，我了解过你们公司的一些情况，很多方面都做得很好，发展速度也很快，我相信这与你的个人魅力是肯定分不开的，对吗？决策者：（一般会说些谦虚的话,,,,）红酒顾问：为了能让你们公司能更好的提升企业形象，我希望你听一下我的一个建议，怎么样？（或者说，好吗？）决策者：示意我们说红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？例2：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，在给你电话前，我从你的下属那里了解到，你是一个经营企业的专家，做事雷厉风行，把握企业方向一做一个准，我想他们没有说错吧？决策者：（一般会说谦虚话,,,,）红酒顾问：为了能让你们公司能更好的提升企业形象，我希望你听一下我的一个建议，怎么样？（或者说，好吗？） 决策者：（示意我们讲）红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？4、牛群效应法例1：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，在XXX（时间）之前，XXX公司（他的一个行业竞争对方）对企业形象进行了包装，目前客户对他们的认可度已经有了明显的提高，我相信你对企业形象也是很关心的，对吗？决策者：是的（傻子才会说不关心）红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？例2、红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，专门提供企业形象设计方面的咨询的，我打电话给你的原因是，目前越来越多的企业，如：,,,,（列举2—3个企业名字）都在加强企业形象的打造，我想请教一下你，贵公司是如何打造企业形象的呢？决策者：（回答的可能行很多）红酒顾问：是这样的，我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？5、故意找茬法：例1：红酒顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？红酒顾问：XXX总，你好，我是XX品牌顾问XXX，最近还好吗，（用亲切的口气），不知你还,,记得我吗？（用一种能让对方产生回忆的感觉）决策者：还好，你是,,,,？红酒顾问：是这样的，我们公司主要是为企业设计、打造、推广品牌形象的，你在月前给我们打过电话咨询相关情况，这次我打电话过来，就是想了解一下，你们公司目前关于品牌形象的塑造是怎样打算的？决策者：你打错了吧？（疑惑）我好象没有给你打过电话呢？红酒顾问：不会吧，难道是我的顾客回访档案记错了？真不好意思，能冒昧的问一下，贵公司是否希望提升品牌形象来提高销售业绩呢？决策者：（可能会问怎么做等方面的问题）红酒顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）红酒顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？练习：1、 多种角色身份的电话练习2、 电话中引导对方的回答3、 专业的词语设计4、 电话语气语速的练习要求：参与人员设计多种话术，互相模拟练习，要想达到理想的效果，可能要训练将尽一个月场景训练3 红酒顾问～XX公司红酒销售顾问 答～国有企事业单位、政府机构决策者或办公室主任开场白：红酒顾问： X总，您好！请问是X局X主任吗？答：恩，谁？红酒顾问：我是上海专业做进口葡萄酒的，今天给您打电话是想向您请教几个问题，同时也希望能宣传一下我们的葡萄酒文化。提出问题，解除抗拒：红酒顾问：请问您平时有经常喝红酒吗？答：① 喝 ② 不喝红酒顾问：① 非常好，这不仅说明您是个非常有品位，也懂得享受生活的人，同时也说明您已经在关注和照顾自己的身体健康了。那您经常喝什么牌子呢？② 像您这样的做大事情的，肯定少不了应酬和接待，平时都喝白酒多吧答： ① 红酒顾问.张裕（长城） 答. 法国②恩红酒顾问：① 红酒顾问. 可能您喝的牌子在国内算是不错的了，但您要是有机会品尝一下国外原瓶进口的葡萄酒的话，您就能体会多它的差距了，毕竟几十年和几千年的酿酒历史差别还是挺大的，这个就像国产奶粉一个样，不查，什么事都没有，一查什么问都出来了，所以推荐您选用有几百年历史的进口品牌会比较可靠，而且您肯定希望拿非常尊贵的东西出来招待您的朋友。答： 对，法国的酒名气还是不错的，但是在相同价位的情况下，要用性价比来衡量一款酒的好坏，我会建议您喝波尔多的品牌，波尔多葡萄酒全世界都出名，有着4000多年的酿造历史，是目前全球高端葡萄酒品牌最多、产量和出口量最大的地区。②我非常清楚这边的白酒文化，但假如有喜欢喝红酒的领导，又或是有女士、酒量稍差的朋友在场的话，肯定希望您的安排能够更周详些。再说了，喝红酒对您自己也是好事啊，不仅说明您懂生活、有品位，而且对您的身体是有好处的啊，这您应该也是知道的。答：我们一般从酒店（超市）拿酒。红酒顾问：我们的宝莱城堡系列红酒在上海也进了不少酒店，但酒店的加价成本非常高，包括有进场费、陈列费、开瓶费等等，这些都是羊毛出在羊身上，所以，假如您直接从我们总代理这边出货的话：绝对能享受到最大优惠。答： ① 恩 ② 恩红酒顾问： 而且，我们公司可以为您提供比其他公司更优质的服务，我们的品牌，性价比更高些，我们的酒是法国波尔多原瓶进口的，已经有700年的酿造历史，并且有十多款酒供您选择，从100多到2000元的都有，就像我们的指环王，团购价格在100多一点，在质量、口感方面绝对有保证，在我们上海，有中国移动、工行奉贤支行、世纪缘、罗盖特、爵士岛咖啡等单位都在使用我们的酒，而且合作得很愉快，如果我们有机会合作的话，我保证给您更优惠的价格。答： 恩。红酒顾问： X总，您看您是今天方便还是明天方面，我把我们详细的资料给您送过去，让您了解一下。答： 可以红酒顾问： 那您看，我是今天，还是明天过去您会方便些。答： 明天吧红酒顾问： 行，那我明天上午大概9、10点钟去拜访您，以后呢， 我就是您的红酒顾问了，相信我们能成为朋友的，那好，我是XX，明天见！场景训练4 如何面对总是说“不”的客户？1.客户：“我没时间!”红酒顾问：“我理解，不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题,,,,”2.客户：“我现在没空!”红酒顾问：“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”3. 客户：“我没兴趣”红酒顾问：“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?,,,,”4. 客户：“我没兴趣参加!”红酒顾问：“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难正因为如此,我才想向你亲自报告或说明星期一或者星期二过来看你,行吗?”5.客户：“请你把资料寄过来给我怎么样?”红酒顾问：“先生,我们的资料都是精心设计的精美画册等,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你你看上午还是下午比较好?”6.客户：“抱歉,我没有钱!”红酒顾问：“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”7. 客户：“目前我们还无法确定业务发展会如何”红酒顾问：“先生,我们行销 要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行我星期一过来还是星期二比较好?”8. 客户：“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”红酒顾问：“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”9. 客户：“我们会再跟你联络!”红酒顾问：“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务对你会大有裨益!”10. 客户：“说来说去,还是要推销东西?”红酒顾问：“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”11.客户：“我要先好好想想”红酒顾问：“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”12. 客户：“我再考虑考虑,下星期给你电话!”红酒顾问：“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”13. 客户：“我要先跟我太太商量一下!”红酒顾问：“好,先生,我理解可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是,处理的方法其实还是一样,寻就是要把拒绝转化为肯定,让客户拒绝的意愿动摇,红酒顾问就乘机跟进,诱使客户接受自己的建议。场景训练5 客户说：“现在的葡萄酒品种太多啦，简直让我眼花缭乱”——你要反问：客户说：“现在的葡萄酒品种太多啦，简直让我眼花缭乱”——你要反问：“你知道世界上有多少种葡萄酒吗”不要等客户回答，你就接着说“据不完全统计，世界各国目前生产的葡萄酒有30余万个品种。要想都尝遍这些美酒，一天喝一种，要800多年。”在北纬37度到43度之间，几乎都适合酿酒葡萄种植，全世界有数百个葡萄酒产区，上千个葡萄品种，上十万家酒庄，每年生产30多万种不同味道不同规格不同包装的葡萄酒。即使同一个葡萄品种，在不同纬度，不同气候环境，不同土壤，甚至不同的橡木桶存放，都会产生廻异的风格。问题在于人生苦短，即便每天尝试一种葡萄酒，尝遍世界上所有葡萄酒，也得要800多年的时间。西方人饮用葡萄酒十分讲究，其红酒文化的历史更是超过了5000年，即便如此，大多数人一生长期饮用的葡萄酒都不超过5、6种。如今在中国，喜欢葡萄酒的人越来越多，但是大部分人并未认识到，饮用葡萄酒的真正乐趣不在于品尝不同风格葡萄酒的差异，而在于品味葡萄酒的经典。世界最经典的葡萄酒在哪里？当然是在法国！法国最经典的葡萄酒在哪里？当然是在波尔多！波尔多的经典在哪里？当然是悠久的葡萄酒酿造历史！而拥有700年历史的“宝莱城堡”，就是波尔多的经典之一。所以，尝遍世上所有葡萄酒需要800年，品味波尔多的历史就只需要饮“宝莱城堡”！场景训练6 如何游说个人客户购买红酒？（我是）我是XX酒业公司的进口红酒顾问×××，请问现在和您说几话方便吗？（什么事？）打电话给您的目的，是想跟您询问一下，目前您个人或家庭聚会时有没有喝红酒呢？我很忙，没时间）我知道象您这样的成功人士，一定是很忙，所以才特意打电话给您，来预约时间的，请问您是明天上午十点四十五分或是下午两点四十五分，哪个时间比较方便呢？（明天没空，这段时间都很忙）您的意思是说，您对红酒有些意愿了解，但是近期都太忙，所以没办法安排时间与我见个面，是吗？你希望过段时间，我再与您联系吗？还是您希望我以后都不在打电话给您了呢？（您怎么会有我的电话？）请您放心，我不会因为有您的电话，就老打来骚扰您，我只打这一次，而且在您同意的情况下才与您通话的。我的工作就是必须发展更多的客户，通常用电话约访的方式争取与客户见面的机会，您愿意给我这个机会吗？（你寄些资料来吧！或是你把资料传真给我好了！）我当然很愿意给您一些资料，但我们XX公司是专业的进口红酒，对每一位客户都是按照客户的爱好和饮用习惯量身订作的，如果只是随便给您一些资料，是我工作上的不负责任，如果您真的有愿意想了解一下我们的进口红酒，请您安排一个与我见面的时间，我只需五分钟就能介绍清楚，请问您是明天上午十点四十五分或是下午两点四十五分，哪个时间比较方便呢？（我家里帮我买了些红酒）您家里人很时尚噢！恭喜您拥有这样时尚又懂养生的家人！请问您家里买的是什么红酒呢？（长城、喀斯特,,,,.具体也不记得了，反正爱人买的）您爱人一定对您很体贴，什么事情都为您考虑得很周到的，您一定拥有一个幸福的家庭。目前您有考虑再品尝一下其他品种的法国红酒吗？（暂时不考虑）没关系的，感谢您对我的实话实说，但我的工作就是必须认识更多的人，发展更多客户，冒昧的请您介绍一些，象您这样事业有成，而且这样亲和的人，给我认识可以吗？（这个我要想想先）谢谢您对我工作的支持，那后天上午十点半，我再与您联系，这两天就烦您想想看了。 （我想买，但是没钱啊）如果您去医院看病，您会跟医生说，我想看病，但我没钱吗？我知道，刚才您是在跟我开玩笑的，而且您现在不必考虑买不买的问题啊！我只希望您能抽十分钟与我见个面，在没有得到您的认可之前，我并不希望您草草就决定买或不买的。（我有需要时，再联系你吧）在我以往的销售过程中，所有对我说过这句话的客户，都没有再联系过我。因为象您这样的成功人士实在太忙了，很少会记得象我这样的一个小小的红酒顾问，我相信您一定不会介意我这样诚实与直接的与您说话的，所以我想确认的问您，您愿意我一周后再联系您吗？（进口红酒都是骗人的）请问您是不是被骗过，为什么这样讲呢？进口红酒绝对不是骗人的，骗人的东西会得法律的保护吗？有很多人只买一份“人情保单”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生理赔时就会轻易说红酒是骗人的，所我希望您明天上午或下午能抽十分钟与我见个面，我一定会为您提供专业与诚信的服务。（我不相信进口红酒）不管您相不相信，红酒已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的家宴、你的同学聚会、生日聚会、朋友和父母的寿宴，就连您前不久参加的婚宴都是红酒、白酒各有，不管您相不相信，红酒与您的生活息息相关，您同意吗？（我也有亲戚朋友卖进口红酒的）您向您的亲戚验证了他的红酒进口的真伪了吗？（没有，哪里好去验证真不真的什么的啊）是啊！相信您知道，红酒是一种讲究存放和饮用方式及过程复杂的商品，需要专业的指导与服务，当然我并不是说您的亲戚不专业，但就是因为是亲戚才会含有“人情”的成份，我只是希望能不要因为人情红酒而丧失了您感受真正法国进口红酒的权益，您应该给您自己一个选择的权利。（好吧，明天上午我们见个面吧）渠道拓展 美容院合作之一：“红酒养生美容”（探讨）“红酒养生美容”是近期从法国渐渐风行，且已进入兴起阶段的一种新的美容院经营模式，表现模式为：红酒商与现有的美容院做结合，在美容院内设立一个小型的休闲红酒吧，名为“红酒养生美容吧”，顾客来到店里首先享受的是优雅温馨的环境，有品味地品尝进口红酒，然后有专业的美容顾问为顾客做检测与咨询,,,,，“红酒养生美容吧”倡导的是美容与休闲养生结合，倾向于商务气氛的交流、女性顾客的女人话题与八卦式交流等等。中国目前的美容院经营瓶颈就是缺乏品味文化，“红酒养生美容吧”应该是中国美容院转型升级的一个极佳选择。实际上，无论从心理上还是实用上，红酒与美容都是一种完美的结合！美容院是一个美的场所，顾客到美容院做美容，是身、心、灵的需要，她们不仅要的是健康的身体与肌肤，这些日化产品和医院都可以做到，她们更要的是被尊重以及体现自己有品味的心理满足。进口红酒是一种时尚高级的饮品，在中国，会喝进口红酒的女人意味着有身份，有品味，是一种社会上流地位的象征。在实用上，红酒本身对女性有多种保健美容功能，而且“红酒养生美容吧”还可以开发一系列的红酒养生美容独家项目，让顾客一边享受红酒，一边享受服务。另外，“红酒养生美容吧”还可以把传统的美容院咨询台改为温馨的休闲小区，让沟通更为感性与轻松，这些都是“红酒养生美容吧”独有的会成功的因素！有的人说我们的进口红酒贵，却不知道我们的进口红酒贵得有价值，贵得有原因。无论是从品牌历史、酿造技术、酒庄管理、酒的口感等等方面，我们的法国原装进口红酒都比国产红酒优越，只有懂得享受进口红酒的人士才真的算得上是上流阶层。对于一顿饭可以花上好几千的有钱人士，就不应该推荐你心仪的美女喝几十元一支的国产红酒或者100元还买一送一的所谓的进口“拉非”，而应该推荐给她最好的红酒，这样才是尊重。对富足上流阶层的消费者来说，她们看的不是“红酒养生美容吧”的收费有多高，而是你对她们的尊重有多高。相反，如果你没有好的产品，好的项目，好的氛围给这些顾客，美容院的经营才是有难度呢！渠道拓展 美容院合作之二：合作销售分成式终端（探讨）把合作美容院设定为一个终端，尤其是中高端的连锁美容院。因为这些美容院的顾客正是我们锁定的目标消费群，定性、集中。在这些美容院中设立精美的展柜，辅以宣传品和促销员进行销售，侧重宣传产品的美容效果，侧面暗示女性的社交需求，宣传产品的社交效果。往往女性消费者消费不够理性，感性因素较大，对于新的事物具有强烈的新奇感，而炫富的炫耀性消费心里也会促使榜样效应的产生，从而又会起到联动效应。借助美容院，可以说是跨行业营销合作，必须寻求合作双方的合作利润点。就像“周大福”金饰同麦当劳的合作，正是看重了麦当劳的年轻消费群体，该群体也正合“周大福”推出的定向年轻群体的金饰相重合，而麦当劳同时也收获了可观的销售分成（金饰的利润比较丰厚）。所以，我们同美容院的合作，也是看重了美容院的消费群体，而作为回报我们也将为美容院提供销售分成，至于分成多少，需要进一步详谈，争取控制在25个点以内。另外，作为针对中高端群体销售的商品，必须了解这些群体的消费心里，这些群体往往对喋喋不休的推销会很厌烦，所以针对这类群体的销售，要以精美的展台、诱人的宣传作为拉动，切忌推销。越是主动就会越被动，越是保持距离反而对方就会越靠近你。大客户销售实用技巧一 项目前期的电话交流二 项目急迫性的鉴定三 初次见面需要注意到的几件事情1 初次见面的礼仪2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）3 甄别出你要找的人（甄别的过程）a．项目总决策人b．项目技术负责人c．将来的内线四 初次见面后的后续跟踪1 找到你的内线2 掌握你所需要知道的情况3 确定该项目的跟踪计划五 在技术要求上写入你想要的结果六 招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章）七 对客户和整个项目周期的控制八 销售人员自身素质的积累九 回扣的问题 在您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。好了，在所有项目销售（以下简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。之所以这样说，是因为依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的，偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。前者要具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（这个步骤可以自己完成，也可由售前人员完成）；后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题，并结合自己的实际情况加以考虑运用，相信你的跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。当然，要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。因为头脑如此简单的家伙肯定也无法真正看懂本文中所描述的道理和方法。OK，下面进入正文。一 项目前期的电话交流首先，无论你得到的项目信息是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都请你详细并且准确的记录项目联系人的全名、电话（最好有手机，这在你以后发短信的时候很重要）、E-mail（最好是两个，不好用的邮箱太多了）、部门、准确的需求。不过需要提醒的是：如果你想很顺利的得到这些信息并且不给对方留下负面的印象（不得不承认，有些客户并不很情愿把自己的手记号码或者别的信息更多的透露给陌生人），你就必须在脸上挂着笑容，虽然对方看不到你，但我打赌，他一定能够听得出来。态度上最好显得热情一些，对没有听清楚的词语一定要问清楚，这会使对方产生被你重视的感觉。这里要强调的一点是，无论在对方询问你关于你公司的信息或者产品的一些细节时，你所有的回答必须要充满自信，不能支支吾吾地去说你想说的话，因为那会让对方感到怀疑并且可能导致对你的不信任。 还有一点要在此处指出的是，一定要详细准确的理解对方的技术要求，对于自身产品并不具备但是相差不远的要求可作模糊回应处理，对于和自身产品功能相差较远的技术要求一定要明确答复：做不到。如果你为了拿下订单而盲目承诺对方所有要求的话，那你是在给技术人员，给公司，也是给你自己找麻烦，而且这里面还涉及到一个客户期望的问题，后面的章节里如果有时间的话，我们可以再详细聊一下。在首次电话交流的过程中，建议不要说太多的话，多听才是正确的选择。同样的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介绍你的产品，尤其是对方并不太懂行的情况下。你应当先简单而自信的介绍一下公司的情况以及你们产品的成功案例，这是最直接的问题。至于技术方面的问题，不要盲目介绍，你可以先给他发一些产品的资料给对方，让对方有时间消化一下，这样一来，你在次日上午或者下午进行的第二次电话交流中往往能够达到事半功倍的效果。至于具体的说法上，我一般考虑的是：“那您看这样，我现在跟您聊太多产品估计您也很难准确的理解，我先给您发一份资料，您看一下，然后明天上午我会再 给您去电话，您看可以吗？” 一般来讲，客户第一次给你打电话时通常也会打到你的同行公司那里，因此他们往往要在一个小时之内接触到好几个人，你必须增加和他接触的机会才能够让对方记住你和你的公司。方法是多种多样的，比如上文提到的二次交流，又比如你发完邮件后一条“邮件已发送，请查收”的短信，一切皆可。不过要把握你的频率，不要让对方初次打交道时就觉得你是一个很罗嗦的人。后续的电话交流之后的电话技术交流或者商务交流切记不能急躁，要始终保持第一次交流时确立的良好形象，在此基础上的后续交流中，你应当尽快的得到如下一些信息：项目的时间进度安排、项目采购流程、项目决策人物的构成以及具体角色、预算和竞争对手（这两样信息的获得有时会比较困难）。在这个过程中，要逐渐引导对方把其技术要求向对你有利的方向前进，特别是把自身产品一些特有的细节在对方脑海中强化（这会使得客户将来提出的最终书面技术要求对你非常有利）。最后一点需要提醒的是，在没有见面之前，每一次你主动打给客户的电话，一定要有明确的目的性（也可以叫做借口），不管这目的是否紧要。因为任何一个人和别人在不熟悉的情况下都不愿意把时间浪费在毫无意义的漫谈上。借口本身不是最重要的，它可以是询问邮件是否收到，或者某个技术细节的询问，关键的是做到上面提出的：让对方记住你。同时在该过程需要做的工作是：项目紧急重要性的甄别.二 项目急迫性的甄别为什么会有这样一道程序？主要是考虑到销售过程中成本的控制。不用说大家也很清楚，我们销售人员自己的提成计算基数当中是要扣除所有销售费用的，那么整个销售成本中出去给客户的好处之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和请客户做商务宴请（包括所有的礼品、吃饭、洗澡等）了，这里提到的成本控制主要是指出差成本的节约。在我看来，一个有经验的销售人员从第一次接触一个项目到最终拿到预付款，最多应把出差的次数控制在三次以内（当然，是指一般的项目，如果遇到有从影响力或者预算来看具有重大意义的项目，可以不考虑此标准）。所以决定第一次出差见面之前你必须要明确该项目会在何时启动，不要在出差回来后才告诉老板说这个事情暂时不会有什么动静。除非你喜欢看到老板的那张臭脸。那是不是只有项目开始完全启动了，你才能够出差？当然不是，那会耽误掉一切。至于究竟什么时候才合适出差，这个就需要你有充足的经验和把握判断的能力。这不是一天两天就可以练成的，所以在这里我只提供几个参考（请注意，所有两个月内不会启动的项目均不考虑出差）：1 直接询问对方是否可以出差，或者请他在他觉得合适的时候通知你前往（此处会体 现出你在第一章中所涉及工作做的是否到位）；2 在业内听到已经有公司在关注该项目；3 你已经大概了解到对方的组织体系，但无法通过别的方法进一步确认各个角色的分配。在遇到以上情况时，你可以向老板提出申请，并根据具体情况请求必要技术人员和设备的支持。需要注意的一点是，如果携带技术人员前往，在出发前或者在路上，一定要和技术人员碰个头，一方面告诉他对方比较关注的技术要点，另一方面更重要的是，告诉他客户组织中你所了解到的可能的角色分配。这样做的目的在于，第一不要把客户的称呼搞错（如果你在对方老总面前称呼一个普通技术人员主任或者别的什么更贵重的头衔，你将得到一对尴尬和麻烦），第二，也是最重要的一点，就是知道在谁面前说什么样的话，也可能是在谁的面前根本不要说话。理由：绝大部分的老总级人物对于技术是不太明白的，可你要是非得在他面前大谈特谈你产品的底层技术，功能上的细枝末节，相信这场谈话是索然无味的；同样，在最关心技术细节的一般技术人员面前，你大谈该项目的市场前景、可能带来的效益、给单位和个人带来的荣誉等等，那只会让对方认为你是一个夸夸其谈、肚中空空的家伙，对你的公司和产品的好印象也就根本无从谈起。三 初次见面需要注意到的几件事情初次见面的效果至关重要，如果做的好，你会找到通往最终成功的道路，否则，前面两个章节里所做的种种工作全都变做无用功。1 初次见面的礼仪关于这一点，各种各样的书籍中已经讲过无数无数次了，本文中不作重复，只是提醒几个地方：穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整洁；表情一定要愉快，即使时时刻刻都挂着微笑也不过分，要让对方每一个人都感受到你对工作和生活的热爱，并且争取把这热爱传染给你接触到的每一个客户，即便对方只是一个别的科室到这里打开水的家伙。2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）好了，从本小节开始，后面的每一个字都将特别针对项目销售的每一个环节，如果你之前阅读本文时就集中了100％的注意力，那么从现在开始，请你集中200％的注意力阅读并真正理解后面的所有文字。上面看到有网友说项目销售中最重要的就是关系，这话一点不错，不过如果只是记住这句话而已，那我打赌你一定什么都做不好。每一个人和每一个人之间都有不同的本质性格，就算具备相同的本质性格，他们的表现手段也不尽相同。即使所有的性格、表现手段都相同，在处于不同的角色、场合、环境、语境、时段、时间时，你进行相同的销售活动也会得到千奇百怪各不相同的结果。本文的主旨就是希望帮助你尽量做到在正确的时间、正确的场合对正确的对象说出正确的话和作出正确的举动。要想成功的签下一个项目，最简单而抽象的过程就是 技术交流――商务交流――签单，具体一点说，就是将合适的应对策略正确的运用到每一个客户角色上。那我们需要注意到哪些角色呢？最重要的就是：项目总决策人（项目行政负责人）、技术负责人、普通技术人员。其中总决策人一半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团/单位的负责人；技术负责人往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位的技术负责人；普通技术人员是指对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下，如果他的态度走到了竞争对手那里，我们恐怕就没有什么希望了。在这里，你可能会有一个疑问：“项目的总负责人难道还压不倒技术负责人吗？为什么听你的意思好像在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？”这个问题的答案是这样的，现在这个年代，已经不是九十年代末那个“招标要求中要买桌子，可最终采购回来的是椅子”也没有人敢说一句话的年代了。如今，即使在商务环境比较恶劣的北方地区，所有的头头脑脑们也是首先要把项目做好，至少是做的不能太差，才会去考虑自己要得到的那一份利益，而技术上的问题他们一般又很难搞明白，对技术负责人的依赖程度极高。当然，我刚才说得这些话绝对绝对没有一点点小看了总负责人对整个项目的控制能力，他们呼风唤雨的能力依然在技术负责人之上，但对于他们来说，在一般情况下，他们更愿意在大家都欢喜的情况下悄然的拿到自己那一份，而不愿意在一点不顾忌技术人员感受的情况下，通过强硬的行政手段获取自己想要的结果，从而获取利益。所以说，任何一个总负责人都很难把下面所有技术人员集体形成的技术决定方案粗鲁地完全否掉。所以对你而言，牢牢地把技术负责人掌握在手心之中是重中之重，虽然我根本不可能保证当你掌握了技术人负责人之后就一定能拿到这个项目，但是我可以保证你就此拿到了一把非常重要地钥匙，你可以用它打开所有的门，不过门能打开不假，能不能进去就看你的能耐了。3 甄别出你要找的人（甄别的过程）上文已经说过，总决策人一半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团/单位的负责人；技术负责人往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位的技术负责人。不过这里讲的都是大部分情况，而且覆盖率很难达到80％以上，另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。技术负责人的确定往往靠观察，而总负责人的确定往往靠问。在项目最初阶段和你交流的往往很难是技术负责人，他们一般情况下被我们定义为普通技术人员。在基于电话的技术交流进展到一定程度上，或者出差见面后，普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的人员，那么我们就来听一听，看看这位人士主要是在和你交流技术问题还是一些很虚的，诸如发展前景一类的内容（此时大部分应是技术交流，因为普通技术人员很难把技术负责人跳过，而直接把你介绍给总负责人；如果你慢慢发现他介绍给你的正是该项目的总负责人，那你就要回过头来再重新思考一下那位“普通技术人员”在项目中的真正角色了，从而你就可以初步鉴定出两个关键人物的“具体肉身”）。如果慢慢谈到的全部都是技术问题，那基本上我们可以确定出技术负责人是谁，再从他身上或者关系处理的较为融洽的普通技术人员身上探问出项目总负责人的具体人选。从小学开始，我们计算每一道数学题目的时候都会被老师要求验算，所以对于两个关键人物的确定我们就更需要经过一次甚至不止一次的重新检验，直到可以完全确认，因为这两个人物直接关系到我们项目的成败。检验的方法可以包括：A、听取对方的自我介绍。有很多直爽一点的客户往往会很直接的告诉你这个项目就是他在负责（不过他说的如此直接会不会有别的原因？后面的章节我们再讨论）。B、轻描淡写的询问其他人员。“说真的，我真觉得咱们张总这人挺有魄力的，这事不会就是他说了算吧？”这种问句一定要轻描淡写地问，以便让被问话的对象感觉不到你问此话的真实意图，三十六计当中，这一招叫做声东击西，当然，你要是把它解释为围魏救赵我也没有太大的异议。C、仔细而认真的询问本项目要走的流程，即哪个部门为使用部门，技术上由哪个部门出具最终意见，哪个部门负责采购等等，当然，对方的回答可不会这么明确这么有条理，他会很快的简单说一下，请你一定记住他的原话，之后好好的琢磨一下，把对应关系划上等号，然后把所涉及的部门名称和他们具体人员的名片加以对照，相信会有一个比较清楚的结果出来。不过这其中有时候会存在一个需要你重视的陷阱，就是整个单位最高负责人的态度。上面我们说了，项目的总负责人往往就是相关部门的老总或者主任，他们甚至有时会很自信地告诉你他就是负责这个项目的，这种情况下通常来说，这位先生就能够决定整个项目的走向。但是请你千万千万要从别的渠道了解一下整个单位老总的自身性格。这是因为：在目前的很多单位中，老总还是属于一个一言堂式的人物，虽然有时老总也会对下面适当的放一些权，但有的时候出于某种原因他也会站出来随随便便就能说出几句决定项目生死的话语，即便对于这个项目他已经直接指派了负责人。所以说，如果你连一个单位最高负责人的面都没见过的话，就算你已经把下面所有人都搞定，也远不能肯定已经把整个项目拿下。请牢牢记住并且辨认清楚这种特殊地，在单位中施行家长式管理的老总。我们称呼他为“影子式项目决策人”。4 将来的内线内线，一个对你来说非常重要的概念，你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等等等等。总之，拥有一名内线，就意味着你在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口，虽然看的不一定非常清楚，但是至少可以让你想知道的情况露出一个端倪。在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线，此人必备的两个条件是：基本掌握项目的情况（这不是废话，因为你初期接触的很多人在项目当中可能只是极为边缘的角色），至少每次的技术会议都应当有份参加；和你具备良好的关系（在下一章节详述）；最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人，不要不相信这样的人能够成为你的内线，只要我们自己的工作到位，一切皆有可能。四 初次见面后的后续跟踪1 找到你的内线项目内线的候选人已经摆在你的桌面，那么谁才是你真正要找的人呢？ 回过头看一看上一章结尾处提到的两个条件吧，其中条件一“基本掌握项目的情况，至少每次的技术会议都应当有份参加”这一点是客户组织决定的，属于你不可更改的结果，那么在具备条件一的所有人员中，你应当仔细的回想一下和他们见面交流和之前的电话交流中，对方所体现出的态度；还要仔细观察此人的性格。不要抱怨这很难，虽然客观的讲，最后判断结果的对与错更多地取决于你自身的经验和直觉，但是你也可以大概地判断出哪个人更好打交道一些，哪些人对利益看的更重一些，哪些人的立场更松一些。在初步确定人选之后，我们就可以开始利诱了。利诱的手段有很多，但使用何种利诱方法对待何人是有讲究的。如果你确定的内线就是项目技术负责人或者决策者，那你可以在和他单独进餐的时候，或者是大家共同吃完饭你送他回家的路上，说一些他喜欢听的话，什么是他喜欢的话？自己去试探啊，可以建议他一起去洗个澡，他要是不想去的话就直接告诉他，你出来之前老板早就听说过他的大名（真的听说过吗？这种傻问题还是不要想了）特别交代了，对于您在项目中的支持我们一定会大力感谢！切记，不要把话说的太明显，如果你说的很明显，并且没有退路，又赶上对方不好这口，那就意味着你给自己惹了个大麻烦，不但谈不上效果，恐怕还会导致你在项目最后阶段会处于一个非常非常尴尬而且被动的局面。如果你确定的内线是一个一般的技术人员（职位低没关系，不过一定要能够参与到项目中来，不能对一些重要情况连边都碰不上，对于此种类型的内线，首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。一般来讲，你和普通技术人员一起吃顿饭是件非常非常正常的事情，约他们出来比约项目负责人或者技术负责人要容易的多，话题也比较容易调开，先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，（聊这些可不是白耽误功夫，第一可以和对方较快地从感情上往你这边拉一拉，第二，在海阔天空地胡坎的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常重要的信息。示例：“嘿嘿，×哥，我发现一个社会主义丑恶现象啊”“啥啊”“我发现咱们这洗浴中心可真叫一个多”“哈哈，怎么着，你有兴趣啊？我给你介绍一个啊，我告你，老刘比较爱好这个，哈哈”。后面该怎么做不用我说你也应该知道了）当吃到一定程度地时候，你就可以告诉他：刚才我们老板打电话问我情况怎么样，我说有老哥你在这罩我，我有什么怕的啊。我们老板也跟我说了，一定不能忘记你的帮忙！这个时候，多方多半会说没事啊，关键还是产品啊等等这些客套话，但是，从此，一个可以被你利用的巨星就诞生了。老样子，提醒一点需要注意的：在一般技术人员当中选择内线，选材面一般比较广，你要尽量挑那种性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你（就是对你最有好感的）的。这样事情才会进展的比较顺利。如果你非要找一个都不怎么愿意搭理你的去搞这些，丫第二天就可能跑到老总那说昨天谁谁谁说要贿赂我，那个时候你可就废了。2 掌握你所需要知道的情况什么是你所需要知道的情况？最主要的有以下几点：A项目的进度安排 B项目的预算 C采购形式 D决策人员组成情况 E竞争对手情况。这里边的内容知道的越早越好，如果你到了初次拜访之后的后续跟踪阶段再去准备这些，怕是已经迟了。A 项目的进度安排这是你在项目中前期做出所有行为决定时最为重要的依据，如果离项目开始正式运作还有大半年的时间就疯狂地、不计成本地请对方吃饭，洗澡或者别的，就算当时他跟你关系好的不能再好了，请相信我，等到项目正式开始，就算他对你地态度再怎么冷淡也是很正常的。拿到准确的项目进度安排后，什么时候出差，什么时候请吃饭，什么时候送礼品，什么时候说什么话，总之你的事务日程表也就确定了，这张表格可以帮助你以合理的成本，合理的精力顺利成章的拿下订单。B 项目的预算非常非常非常关键的一个问题，不下点功夫很难摸清准确情况。只要在预算范围之内（如果招标的话，基本上就是标底，也就是最高采购限价），再配合你的工作，价格因素对客户的决策影响就会下降不少。通俗一点说，如果你的价格超过预算，东西再好别人也不会选用，但如果在预算范围内，你就大可讲述你方产品在技术层面上的优势，这个时候，客户内部和你站在一条线上的同志也会从需求和技术角度力争干掉你的竞争对手。你先前做的客户关系正是上场表演的时间。即使价格上对方比你底，你一样会处在很有利的地位，如果对方价格比你略少，你的关系会在内部讨论时告诉大家，其实价格上差的不是很多，但是技术上相差太多了，而且从需求上来说，X公司才是最能符合我们的项目要求的；如果对方价格比你少很多，你的关系会在讨论时告诉大家，X公司据我了解以前基本就没有做过什么大的客户，都是些很小很小的项目，所以价格上压的非常便宜，这种产品我们根本就没法用（当然，这些话不是每个人都会说的，所以这个时候你就应该果断地教给他该怎样去表达）。C 采购形式最有利也是最吃亏的方式就是不用招标，几个人随便一讨论就定下了。说它是最有利的，是指只要关系做到位，没什么突然的变数的话，安心等待签合同就好了。说它最吃亏，是指决策过程可变系数极高，并且竞争对手怎么做的工作你基本上不知道。本来看似牢不可摧的形势往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就被搞垮了，直到胜负完全已成定数的时候，你才知道自己到底输在哪里了。比较正规的采购形式包括公开招标、邀标和议标。每种形式在每个项目中的规定细则可能不尽相同，但主要内容相差不大。最主要的可能是都会有一份所谓的标书，甭管里面内容写的有多业余，多不正规。至于招标这块需要注意的事情后面的章节我们再详细讨论。D 决策人员的组成这个不用多说了，把前文所描述过的角色都一一做下准确定位就好了。如果能摸到各人的爱好当然就更好了。 E 竞争对手情况也是一件非常重要的事情，如果能够准确的掌握竞争对手的情况，将使自己的准备工作变得更有针对性，主要从技术层面和非技术层面去了解。技术层面的了解一般来说不需要通过客户，可以从你的老板那或者项目经验比较多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些东西人家比你强，哪些东西你比人家强，哪些东西是你独有的，哪些东西是竞争对手独有的；这些问题很关键，了解清楚之后，再配合上你做的客户关系，就可以形成一件对你非常有利的武器。非技术层面主要指的是竞争对手的客户关系情况。不过要想准确的抓到这方面的情况没有那么容易，要在自己已经处理妥当的客户关系上多下功夫，问一问对手的关系已经走到哪个层面上了，另外通过自己的观察以及关键人物对自己的态度上去琢磨。不要漏掉你听到过的每一个字。另外还有个小小的方法有时也可以借鉴一下。一般来说，你去客户单位做拜访的时候都需要进行登记，这个时候你可以拿起登记簿往前多翻一翻，看看这两天的登记记录，或许会发现一些很有趣的东西。3 确定你的项目跟踪计划好了，该了解的都已经了解了，下一步就要明确自己要做的事情了。找什么人，做什么事，该许诺的许诺，技术上该做导向的就做导向。不过这里面有一个很大的问题就是说这些话，办这些事的时机、环境你能不能抓准，这个可是很要命的。如果展开了说，篇幅会很长很长，而且我还不能保证我能说明白，自然也就无法能保证你看明白。只是简单的说几点吧：a、不是真正熟的时候不要乱说话，但是根据对方性格可以多说点废话；b、喝酒喝多了，兴致正浓的时候不要说废话，拣要紧的问；c、不要不论在谁的面前都表现的你和客户很熟，就算你跟他真的很熟；d、关键问题不能只听一个答案，最好从别的渠道能再多了解一点；e、密切注意关键人物对你的态度；f、无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反应变风向。至于具体的方法，每个人有每个人的风格，这个没有标准答案，夜深人静的时候，好好想想自己的为人，哪里最招别人喜欢，哪里不招别人喜欢；或者反过来，你要接近的客户最喜欢什么，最不喜欢什么。另外，做销售的一定要有鲜明的性格，该胆小谨慎的时候你就必须胆小谨慎，比如在和对方接触时的基本礼仪、找寻和对方关键人物进行关键对话的时机等等；必须要求你胆大包天的时候，比如正式书面需求定稿的时候或者提出给客户返款，再或者争取对你有利的条件的时候，你还就得拿出个踩张飞、骂李逵的劲来。其实说到这里，我想提一句题外话。我在公司和刚进公司的销售经理进行经验交流的时候，我往往会好像成例一样的告诉他们一个道理：其实我们每个生活在这个社会当中的人都好像是站在舞台上的演员，至于你演的角色，无论是销售还是技术，无论是老总还是员工，也无论是体力劳动还是脑力劳动，那都是剧本规定好了的，而且这个角色也是你自己挑来得。在这个舞台上，无论你自身是怎么样的性格，你都必须要统统抛掉，要按照剧本的规定去演，无论嘻笑怒骂，只要剧本和导演安排好了你在什么时候做出什么样的表演，你都必须照做。当然，在这个大前提下，每当一个段落需要你做出相应的表演时，如何能将此时的情感以一种更为细腻的手法表现出来，那就要看你的本事了。能演的很好的那种，自然就是角儿，就是腕儿，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因为屡屡演不好而被调离这个剧组。于是，上面的这个比方就告诉了我们如下几个道理：1、 每个演员在本色出演的时候都是最出彩的时候，最容易成功的时候。所以，在选择工作时请不要把选择该工作的理由归纳为一时冲动。希望你能够仔细的想想自己适合干什么，不要说不知道，或者那句更为混蛋的“我觉得哪个工作对我而言都差不多”，这样能够帮助你在工作的道路上事半功倍；2、 一旦你挑好了剧组，请你全身心的热爱你的剧本，你的角色，你的导演，这会有助于你演好你的角色。所以，每当我们经过认真考虑后来到一个新的环境里，请先不要考虑这里的环境有多么多么的差，或者同事怎么看起来都那么讨人嫌，老总看起来怎么那么没有气质。。。其实当你完全的融入这个环境之后，周围的一切恐怕也就没那么让你看不顺眼了；3、 剧本规定的必要动作是你无法删改的（尤其是当你初登这个舞台时，没有太多的经验能够帮助你以变相的手法表现剧本要表现的矛盾和冲突），你只能按照剧本的规定去演，不要在乎那种表演会对你造成怎样的伤害，因为那只是在舞台上，下了台，你就还是你自己。所以，当你做你的工作时，比如说销售，当你遇到了客户的冷眼相向或者把你骂得狗血喷头的时候，别管那么多，剧本就是让这么演的吗，等下了舞台谁是谁啊，你敢骂我一句我非他妈的抽你不可，呵呵，对，要的就是这种想法，这跟阿Q精神可是两码事。不过你也要好好地琢磨一下，看看下次怎么演能够有更好地效果，慢慢地，你就是影帝了。 五、在招标文件中写入你自己的技术要求 前文已经提过，现在这个年代已经和从前稍有不同，中标的公司即使价格再低，也要基本上符合招标文件的技术要求，否则即使中了，随便来个看不过去的，也能让这个中标的公司在项目实施后却很难拿到钱。所以我们要在招标时的最终技术要求中（招标文件）写进你自己产品的独有的一些特点，让你的产品最为符合标书的要求，也就是说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也就是客户最想要、最需要的产品。在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是撰写技术招标要求的一线工程师，当然，有的时候两个角色会是同一个人。为什么会这样说？因为在具体的项目当中，最高领导往往是从别的一些岗位转入技术岗位的，或者根本就是靠着多年的钻营才爬到这个位置上的，他们根本听不懂你们技术工程师在售前技术交流环节在讨论的到底是什么东西，就更谈不上参与了，所以对于招标书当中的技术部分他们不会有什么意见可提。招标书正式发布出来的时候，他们所参与的工作在于商务条款的部分，比如付款方式或者售后服务，而标书中技术部分的撰写人员才是你在该环节最需与澳重视的人。如果和该人员并没有搞好关系，那当然就什么也不用说了。如果搞得好，你可以明明白白地告诉他在标书中你要看到什么东西，不要看到什么东西。对于某些可能会产生问题地特殊要求，你需要告诉他怎么去从技术上平息别人的质疑。如果关系搞得很好，嘿嘿，那还那么多废话干什么，直接发给他一份你们替他撰写好的文档就可以了，你以为他们就那么愿意辛辛苦苦的去一个字一个字的写标书？能有一份直接替代的文档，只需要把标题和主语换一下就OK了，何乐而不为呢。不过一定要注意，这等好事情必须是要在你和对方非常熟悉地情况下才能够尝试着去完成，否则关系不到，你又提出这么尴尬地要求，会把气氛搞得很糟糕。当你发现最终地标书里面提及到的技术要求都是你想要的条款时，这实在是件令人愉快的事情。一来让你提供的方案可以得到最高的技术分，另外，会给你的竞争对手造成极大的压力。不过，最好这份标书不要从头到尾，百分之百的都体现着你们产品的风格，这也会导致一些麻烦：1、 你变成众矢之的，所有的竞争对手都眇着你干，这个会比较难受；2、 竞争对手死猪不怕开水烫，放一个极低的价格过来，反正不中拉倒，中了就算撞大运；3、 会导致客户内部站在你竞争对手阵营中的家伙们怒火冲天，整天去寻找一些细微的东西希望能从廉政或者别的什么角度把你们放倒。所以说，标书中的条款对你要极为有利，但是又不能完全和你家的产品形成一一对映的数学效果，这当中的度，在不同环境中是不一样的，请根据实际情况自己把握。 六、招标前的准备招标前主要需要做好哪些准备？心理上当然很重要，但是这里不会去谈心理准备的问题，因为即使写下了相关文字，估计也极其不专业，你反倒不如找本成功学的书去看。所以说，这里提到的准备都是需要你实打实地去付出劳动的。目的只有一个，