“如何做好终端维修企业服务”——看大咖们来支招
4月22日，2017中国（南宁）汽车后市场终端服务创新峰会最后环节为“如何做好终端维修企业服务”圆桌对话，参与对话的嘉宾有上海力洋数据副总裁张加峥先生、岱高中国售后总经理刘永宁先生、广西德联车护汽车科技有限公司总经理黄磊先生、【汽配猫】网上商城执行董事黎明先生、大谷（东莞）汽车配件有限公司总经理周煌斌先生以及南宁泽之幸商贸有限公司总经理刘刚先生，嘉宾简介和对话内容回顾如下。
圆桌对话主持人：张加峥
嘉宾介绍：上海力洋软件科技有限公司创始人之一
拥有4年制造业现场工艺管理经验，及17年制造业咨询顾问
上汽易初摩托任职总装工艺工程师
香港怡和科技集团任职售前经理
新世界数码科技集团任职项目总监
IBM软件集团供应链优化咨询顾问
制造业精益生产独立咨询顾问
拥有丰富的制造业信息化建设及实施经验
中国仪器仪表协会制造业分会专家成员
昆明理工大学机电工程学院硕士生校外导师
1、刘永宁：岱高中国区总经理
嘉宾介绍：
2015年3月加入岱高中国作为售后总经理
过去的10年在上海汇众萨克斯减振器有限公司担任销售总监全面负责OE和售后市场的销售工作
之前在延锋江森等公司从事销售及销售管理工作
哈尔滨工程大学本科毕业，科技英语和经济法双学位
企业简介：
Dayco是汽车、卡车、建筑、农业和工业用基本发动机产品、传动系统和服务的研究、设计、制造和分销的全球领导品牌。
Dayco为人员和货物的运输、作物的收割和基础设施的建设做出不可或缺的贡献。公司根据长期秉持的价值观开展经营，即不论遇到多大的艰难险阻，始终恪守诚信、按时交付，并且全力以赴提供卓越服务。在一个多世纪以来，Dayco克服种种困难，在每次的转折中不断发展壮大，取得辉煌成绩。
Dayco通过创造耐用的产品、系统和稳固的关系来改进世界运转的方式。
2、黄磊：广西德联车护汽车科技有限公司总经理
嘉宾介绍：
物理系热力学专业、从事汽车润滑保养行业20年、倡导德联车护“九分养一分修”的治车未病理念、门店服务各种车辆超50万车次。赢得车主良好口碑。
企业简介：
广东德联集团创建于1984年，主营业务涵盖汽车精细化学品制造、汽车销售服务、汽车维修保养三大模块。2012年3月27日，广东德联集团股份有限公司在深交所挂牌上市，股票简称：德联集团，股票代码：002666。公司旗下有19家子公司，四家大型生产基地，分别位于长春、上海、佛山、成都，是上海大众、一汽大众、上汽通用、长安福特、北京奔驰、华晨宝马、一汽轿车、比亚迪、吉利汽车等三十多家大型汽车生产厂的定点配套生产厂和供应商。
2015年3月德联集团成功定增募集资金9.38亿元，成立上海德联车护网络发展有限公司，通过创新型MB2B2C平台，为广大车主提供原厂配套、高品质、高性价比的汽车配套产品，通过“德联2S”运营网络，致力于推动中国汽车后市场专业服务连锁业的发展，打造中国汽车后市场服务领域的优秀民族品牌。
广西德联车护汽车科技有限公司是德联车护连锁品牌广西运营商，广西德联车护与各大高校形成了长期的校企战略合作，核心的专家技术团队问诊车辆，专业的技师服务车辆，优秀的员工服务车主朋友，这是核心力量雄厚的表现，高品质服务的保证。
自2000年德联车护第一家自营店在南宁开业至今，经过16年汽车后市场的精耕细作铸就了广西德联车护在广西汽车后市场的一片天地，德联车护首批26家连锁店企业已于2012年开始在广西区内14个城市启动运行，并计划2018底在南宁增至150家，广西区内达到300家的规模，为车主提供快捷有效的服务，让您省时、省钱、更省心。
3、黎明：【汽配猫】网上商城执行董事
嘉宾简介：
从业汽车后市场工作19年，1998年-2010年工作于壳牌公司，从事过销售、渠道发展和能力发展部门；年，工作于美国江森自控公司，负责中国区渠道发展业务。2012年至今，在上海佳驰经合能源科技有限公司，负责汽车配件供应链一体化供应服务和【汽配猫】B2B网上商城业务。
企业简介：
上海佳驰成立于2011年8月份，旗下有两大块业务，一块是汽车易损易耗件的研发和销售，另一块是【汽配猫】汽配产品B2B电商交易服务平台。
【汽配猫】是上海佳驰旗下自主知识产权开发的汽车用品和配件B2B电商交易服务平台，完全基于市场和客户需求进行量身定制开发，为用户带来更美好体验。
汽配猫具备商品交易、车型配件数据查询、线上支付、供应链金融、线上营销推广等功能，通过城市代理合伙人模式发展各地业务，作为属地化的电商交易服务平台，为代理合伙人（大B）和维修企业（小B）提供定制化的工具和服务，并通过整合汽配产业链优秀资源，为品牌制造商、大B、小B等产业链各方面提供专业的汽配供应链整体解决方案和“全准快好省”的“一站式”服务。
4、周煌斌：大谷（东莞）汽车配件有限公司总经理
嘉宾介绍：
大谷(东莞)汽车配件有限公司联合发起人兼运营总经理。
东莞市可瑞驰汽车配件有限公司总经理兼营销总监。
汽配圈及中国汽车易损件杂志行业专家顾问。
“盛联”等多家国内知名品牌汽车易损件厂家，雨刮项目合伙人，企业管理顾问。
企业简介：
是由“大谷（东莞）汽车配件有限公司”进行实体运营的股份制企业，由国内外四家优秀的汽车配件厂家联合发起，组建“全国营销中心”进行市场运营。
公司品牌定位：打造“中国汽车易损易耗件产业联合体”。
“大谷汽车配件”正是结合当前行业状况，为有以上需求的企业及个人搭建的一个专注于“汽车易损易耗件”的产业平台。我们寄希望通过这个平台，实现资源优化，联合到行业的各种优势资源，包括优秀的配件生产企业、下游优势的经销商、维修养护服务企业，以及精英的行业人才等，通过这个联合体平台聚集更多有宽广智慧和包容心的人，通过创新的商业模式运作开创一片蓝海去收获更多成功。
平台是由国内外四家优秀的汽车配件生产企业联合发起的，总部位于东莞市中堂镇槎滘大洪工业园，联合体发起的四家单位分别是：
滤清器——东莞市盛联滤清器制造有限公司；
刹车片——广州市东神汽车部件有限公司；
雨刮片——厦门可瑞驰汽车配件有限公司；
润滑油——加拿大博润特斯（Bratex）国际有限公司。
平台也制订了具体明确的联合体成员扩展计划，扩展的上游成员包括：火花塞、冷媒/防冻冷却液、灯泡、皮带、蓄电池、喇叭、汽车养护品及辅材等优秀生产企业。
5、刘刚：南宁泽之幸商贸有限公司总经理
嘉宾介绍：
慧聪网金牌营销顾问，东莞市盛联滤清器制造有限公司销售总监。南宁市泽之幸商贸有限公司总经理。
企业简介：
公司成立于2010年，专注于解决终端的最后一公里，为终端提供滤清器、刹车片、皮带、火花塞、轴承、雨刷、喇叭等汽车阴损件，目前有6家连锁店，南宁：望州店、科德店、江南店、良庆店；昆明：学府路店、双凤路店
圆桌对话内容回顾如下。
张加峥：非常高兴有这样的机会，来采访后市场几位大佬，在论坛开始之前，我想说一个我的体验。其实在今年2月份，我参加了商用车的后市场大会。在论坛上，大家都在说，商用车起步比较晚，要向乘用车学习。但是他们突然意识到一个问题，商用车在一开始不能犯乘用车之前犯的错误，就是没有关注终端门店的痛点。所以他们在论坛中，聊怎么去理解后市场终端门店的痛点。在座的都是来自于后市场各个环节，有厂家，有做终端的，也有做配件的，都齐了。今天我先抛一个题目出来，可能也算是一个小小的考题，就是各位站在自己的角度，比如说刘总您是厂家，您怎么理解后市场终端现在的痛点，在您看来他们的痛点在哪里？
刘永宁：我们厂家实际上离终端相对还是远一点，因为我们的渠道是通过经销商来沟通，但是我每次出差拜访经销商的时候，都会去拜访一些经销商的客户。按照直观的一些感受，我觉得从痛点的角度来说，可能有几个方面，包括刚才的几位演讲嘉宾讲了很多服务。但这个服务的话，要看怎么去做服务，服务如果做的过头了，可能还会让消费者反感。我不知道大家有没有理发的经验，我一直在一个地方理发，每次进去的时候都会给你端茶送水，但是有一点我很反感，每次都让我充卡。他服务的背后要卖东西，其实对我来说，我是十几年的客户，他说了就让我反感了。这个事情是我切身的体验。
回过头来像我们这个行业也是一样，讲修理厂的痛点，我个人来说，不光在后市场，我在主机配套这行业前后做过16年，主机厂关注四个方面，叫QSTP，而且是按照顺序来说的，Q是质量，S是服务，T是技术，P是价格。主机厂选供应商，首先关注这个供应商有没有质量保障。你有质量保障能力，那你能不能提供服务，服务包括很多，其中很重要一条能不能按时交付。他要生产一台车，生产线都搞好了，整个车全部搞好，就缺一个部件，车生产不出来。再是技术，因为现在车的技术日新月异，同样的一个零部件，像我们岱高现在做皮带，皮带也在不断更新。如果汽修厂需要好的技术，但是供应商提供不了，恐怕你就不是一个合格的供应商。最后才是价格，前面这三样都满足之后才谈价格。回过头我们讲修理厂，虽然是小规模，主机厂是造车，那么修理厂是修车的，但其实面对的都是一个车。我觉得修理厂要想做的好，主机厂的观念要有，QSTP这四个顺序要有。只有这样的话，你才可能把这一台车修好。
我再多说几句，我过去是在德国公司工作过十年，有一次我和一个德国同事一起去吃饭，路过一个修自行车的门店，他就停下来，我说你停下来干什么，他看了一会儿，问我他们在干什么，我说他们在修自行车。然后他说了一句令我这一辈子都非常难忘的一句话：“我看他们不是在修车，他们是在破坏车。”我问为什么，我们中国人都这么修车，我相信中国人都是从自行车年代进入到今天的汽车年代，我们小时候都是骑自行车的，看到路边的修车都是那样的修法。但接下来他跟我说，为什么他们在破坏车，他说我们德国人修自行车不是这样修。我们可能看到这个车，比如它的原装脚蹬是什么样的，去找配件，如果有就把这个脚蹬送过来。如果不是原装的，质量相当的才装上去，于是可以维持这个自行车的原貌。
其实修自行车就像修汽车，如果我们要修车，想要把这个车修好的话，你能不能把这个车修完了以后让它维持原貌，这个原貌就是跟出厂的时候基本相当。昨天我还在参加一个会议，国家马上要出台一个汽车销售新的办法，这里面也是提出来一些配件新的定义，像我们过去说的原厂件，质量相当配件，之前还有说同质配件，现在可能按这个办法来讲，不用这个定义质量相当的配件。
对修理厂来讲，我们能不能给车主提供这样的配件，哪怕不是原厂配件，不是配套的，但是跟这个原厂配套的件质量相当的件，就是刚才说QSTP，质量的保证，这就是修理厂有没有这样的观念。如果有这样的观念，用好的配件，最终你修出来这个车，基本可以维持原貌。我的一个美国同事跟我说，他一个车用了20年，就是因为他用这样一种维修的、保养的方式，他一辆车可以开20年。如果我们中国修理厂修车，按照那种修自行车的方式来修的话（自行车是很简单的）这车能不能开上20，从我本身来讲，我是表示怀疑的。所以痛点在刚才我这里面都说了，如果说我们能够做到QSTP这四个点，其实就没有痛点。谢谢。
张加峥：谢谢刘总的分享，他是从QSTP四个方面，站在零部件生产企业的角度，认为我们的维修企业要提供有质量保障的、服务好的、技术好的，又能提供很好价格的零件产品，来帮助解决这方面痛点。接下来我想问的是黄总，黄总开了十几年的店，自己做终端，您是怎么跟车主去交互的？或者说从车主那一端，您怎么看现在您处的这个状态，您碰到哪些问题？
黄磊：首先还是谢谢汽配李总，使我们有这么一个机会在这交流。刚才我们很多演讲嘉宾谈到现在最重要的就是客户体验，而我一直跟我们公司所有的员工，包括我们的合作商去强调，所谓的客户体验一定是立竿见影的。这个所谓的立竿见影是什么呢？比如我们讲更换润滑油，刚才刘总提到了所谓的同质配件，我们知道汽车厂商并不提供润滑油，而是由OEM的厂家给他们代工提供。而不同的换油方式以及不同的处理方法，车主的感觉是不同的。我们讲立竿见影，举个例子，我会跟车主说，你按4S店同样的价格，到我们这边保养。比如说我们在一个新客户过来换油之前，我们会找一个好的师傅，跟他出去溜一圈，同样的位置，同样的速度，去记下他的转速，然后我就会告诉他，当我们去帮你保养完了之后，你回到同样的地点，以同样的速度，你的转速会下降10%左右，这就是立竿见影。而只有立竿见影的服务，客户才会认可你，这是第一点。
第二点，我在做这个行业这么长的过程当中，发现一个欠缺，很多时候很多门店没有整体观，包括我们的机油供应商、三滤供应商等等，他们对车养护的整体观，相对来说不知道是保守还是怎么样，整个沟通方法是有问题的。举一个很简单的例子，我们说冷却液，人家感觉到北方很好卖，同样我们在南方，我也觉得也很好卖。实际上为什么呢，冷却液三个最重要的点，一个就是它的功能，我们讲防冻，因为结冰它的体积会变大，它的高度会上来，第二点防腐蚀，第三点就是防沸腾。因为不同的车，它设计的燃烧室的温度是不同的。我们讲燃油自然吸气进来，虽然是雾状，但是它是液态，要变热，它的冰点低肯定散热不好。无论在东北的夏天还是南方的夏天，它的散热都是一样的，负45度的对它的散热并不好。谢谢大家。
张加峥：谢谢黄总。不愧是学物理的，从物理的角度解释了很多，如何通过技术的手段来提升营销。同时说到了一点很重要，就是我们刚才说到的体验，要立竿见影，让车主有更好的体验。下面有请黎总，站在您的角度，您现在做一个汽车商城，汽配猫，您怎么看待现在终端面临的问题，因为主机实际上是做好终端企业的服务。
黎明：我先简单自我介绍一下，我们是做汽配一体化供应服务商。简单来说三件事情，第一是汽配产品集成供应，全准快好省、百分之百正品、一站式供应。第二件事情，是我们会全力提供优质的营销增值项目给到门店，帮助门店增加收入和盈利、提升客户满意度。第三是在资源整合的基础上，提供更多的增值板块给到门店，比如说商学院、供应链金融等等。所以，刚才提到刘总是上游制造，黄总是在门店，所以我应该坐在他们家中间。我们能做什么呢？刚刚彭鼎老师也讲到一个理念，发展趋势是从产品、到营销再到服务，我们现在的想法是，先把营销做的更好，同时着手往服务的方向去发展。在营销方面，我举个例子，刚刚我也在看大屏幕彭鼎老师讲到门店查车有很多项目，我看那个查车表格漏了一个，蓄电池。因为我上一个东家是世界上最大的蓄电池工厂，所以有些蓄电池方面的经验。
我们很多汽配经销商，包括门店，因为缺乏一些经验，做不了这些好的项目，以蓄电池为例，很多都是被动销售，车主打不着火才会换蓄电池。所以，我们开发一些项目，比如说今天我们获奖的朋友，包括张总拿到那个蓄电池检测仪，那个检测仪是我们从2012年就开始开发，可以说它不只是价值两千多块钱，它可以给我们带来不止两万的利润，可以帮助我们发现车子蓄电池存在的问题，它是一个营销工具，而不只是一个检测的工具，通过查车和借助这个工具，可以帮助我们去提高车主的满意度，发现潜在的问题，同时也增加了很多生意机会。这些工具不只是硬件，还包括围绕工具所配套的一些软件的培训、宣传、活动设计等等，我们把它做成一个组合的项目方案，给到我们的经销商和门店，我相信这有助于建立可持续发展的共赢关系。
张加峥：谢谢，下面有请周总，周总在汽配圈也做了二十多年，同时也在做大谷汽配，原来不是这个领域的也做拓展，帮助我们的汽配领域进行终端的持续开拓，这个事我觉得蛮有意义的。从您的角度，您怎么看待您现在那些终端的客户，他们面临哪些问题。
周煌斌：大谷汽车配件，在座很多朋友可能不太了解，这是我们一家新成立的企业，是由我们国内的几家做易损件的工厂，联合发起的一个易损、易耗件联合体。我们前期联合了上游的一些生产企业，目前是有十个项目，我们整体规划有十到十二个项目的产品线，是要陆续的增加的。我们接下来联合了一些国内的，不仅仅是销售企业，包括我们最近在合作的一些物流企业，给当地的终端维修企业做一些产业联合。总之我们最终定位是做中国汽车易损、易耗件的产品，把我们生产、销售以及相关的服务资源，整合优化以后去服务我们终端的门店。
根据我们对终端门店的调研，一般情况下，我们做易损件要铺货到终端门店里面去，现在很多厂家都是这么做，给一个门店备多少滤芯，备多少刹车皮，像这些产品，其实它的型号非常多，都是上千个品种，任何一个修理厂都不可能把它备全，只能备一些常卖的。想让他备的更多，修理厂就不愿意了。现在你给他备货，他都不让你备。他说你放到我这里，一个是占我的地方，我要管理。虽然我没有给钱，但是最终如果丢了，你还得管我要钱。而一些管理不是特别到位的终端店，他们的仓管管理等等，可能做的也不是太好。他也不希望你东西放在我这里，一大堆。而且很多时候会出现，即使备了很多货给他，修理工说我找不着，那怎么办呢？其实他们最简单的需求只有一个，就是我要什么东西，你马上给我送过来。我打个电话，你最好在十分钟之内，或者20分钟之内赶快把我需要的配件送过来。
于是我们做服务、供应的话，要做到快速，另外一个就是准确。数据的准确这一块，正好就是张总他们专门研究的，研究我们中国汽车相关数据的企业。我们也和他们有一些战略的合作，我们要做到的就是修理厂打电话到我们三到五公里服务半径的终端服务点，能够快速、准确的拿到相关的配件，服务到我们的修理厂去。之前我们出现的情况，由于一些数据不是特别精准，修理厂打电话，说送个什么东西，一查我们的数据，结果不准确，送过去是不对的。
为了避免这种情况，我们就会带很多个相关的产品，多拿几个总有一个是对的吧。这就导致我们重复工作，甚至我们设计的很好，希望15分钟解决这个问题，实际上往往一次、两次才把这个准确的配件送到那里去。真正的需求就是我要什么你马上给我送过来，为了配合终端门店这样的需求，我们整体市场的规划，就是在三到五公里的服务半径之内，去服务范围内企业。这也符合刚才我们所有嘉宾讲的、主题里面说到的，就是从技术导向，转向营销导向，而最终是走到服务导向的过程。
我们作为服务的供应商，产品的供应商，不仅仅是解决产品的快速准确的问题，现在我们会发现，我们也给很多的终端门店备货备了很多，可能一个门店备一万到两万的货，但是他并没有消化掉。所以并不是说我们把货放到修理厂去卖，就一定卖得掉，关键是没有人来消费，没有车来保养，我们的配件依然销售不出去。这也是我们接下来要去学习，甚至要请到刚才咨询公司的两位老师，指引我们接下来如何去提高我们终端门店的盈利能力，我们也给他们一些更多管理方面的输出，而不是单纯的供应商品。
张加峥：我曾经碰到一个刹车片的企业，它的做法就是大量的铺货，可能从原来的两千万库存，一下提升到了四千万的库存，但是它碰到的问题就是，在终端消费并没有，说白了这批货表面上看是出去了，但实际上全部压在终端门店的仓库里面，这的确使厂家面临很大的压力。待会儿我们再抛一个话题请大家探讨。接下来有请刘刚刘总，谈谈南宁这边一些具体的情况以及您对终端门店痛点的一些理解。
刘刚：我就在南宁开店，黄总就是我的客户，我没有太多的钱把所有的货备齐。当然在选择产品的时候，我首先会考虑产品的查询方式，因为一款产品到店里了，店里所有的人员要用一个月的时间来熟悉这个产品的编号，还要教会修理厂认识我这个产品。很多人在往修理厂卖货的时候都会说，我这个品牌是壳牌的、嘉实多的或者某某品牌，那么修理厂认为，这个品牌挺好，但是如果转到第二年，这个品牌我不再代理，这个修理厂就很难变成你的客户。终端门店最大的悲哀，就是我们在往修理厂卖货的时候，说我这个是什么公司出的，全世界第一的，美国的、德国的甚至什么国家的，但是你卖的不是你自己，是你手里的这个品牌。如果明天、后天或者明年，你手里没有这个品牌了，这个客户是谁的呢？这个客户就不再是你的。终端最重要的是看你这个店是不是一个品牌，你这店的行为模式是不是一个品牌，这个很重要。所以说在选择产品上面，还有送货上面很重要，刚才已经说了，送货一定要及时，一定要准，这个是无可厚非的，这个必须做到。我四个店，每个店都有三到四辆电动车，每天充满电，修理厂打电话，我20分钟内一定要到。
修理厂的员工和老板，他不会花时间去学习这个产品的编号、车型，包括产品质量。他需要的就是我要用的时候，车走起来了，这个东西要有，如果这个店里有一堆货，他不认识这个产品，他也从这里面选不出来，他能选的只是常用的本田、丰田、大众、现代，其他不常用的，他找不到，他还要打电话问。如果给他铺货这的一家，在汽配城很远，他送不了。他还要来找我，我的价格比他价格贵一点的原因是，我从汽配城倒过来了，我又给你送货。所以客户体验最重要的就是，我做生意会不会痛快，因为车主的时间是最重要的。世界上最重要的就是时间成本，如果我在你店里换一次油，你让我等一个半小时，下次我不会再来了，或者换一个机滤，我出门漏油了，他也不会再来了。无论你修理厂老板关系有多好没有用，因为你影响了他的时间，你影响到他不能用这个时间去赚其他的钱。谁的老婆孩子都要吃饭，这是很重要的。所以关于这个店面员工的管理不说了，因为这里面有很多事情，包括产品备货，我就先讲到这儿。
张加峥：谢谢。我接下来想问一个问题，可能稍微有一点挑战，这个故事来源于我服务的另外一家零部件生产企业，他现在的想法是，我要做渠道扁平，我要把我的营销触角伸向我的终端市场，原来我们的经销商体系，我希望他们能够转型为服务商，帮我做渠道拓展，做物流配送，做门店培训，做原先我们覆盖不到的那些领域。但这样呢，实际上把原来我们汽配经销商中间利润做了固化，比如8个点或者9个点，是固定费用给做中间服务的。它的对象就直接变成了终端。既然我们这三层都有，厂家一层，中间经销商一层以及我们黄总这边做自己的终端一层。我们这中间环节怎么去很好的联动或者说竞争，我相信大家都是有一些博弈的。但是博弈中一定会有合作，这样才能把这个蛋糕真正的做大做好。从这个角度来听听各位的一些意见，我也蛮感兴趣，我相信在座的各位也是感兴趣的，用什么样的措施能够真正把这个市场做好。
刘刚：我们目前售后市场的很多品牌，你只是渠道品牌，你不属于终端品牌，因为车主不认识。我们所依托的都是渠道，省代、市代，工厂很想做市代，已经有很多了，但是我是销售总监，我们是建议做省代的。很多人要做市代，工厂甚至想直接开连锁，首先你的品牌是不是终端品牌。如果你只是渠道品牌，行业都知道你，这个品牌很好，行业知道的原因是你能让这个行业的整个一条线的人赚到钱，你就是品牌，别给我扯那么多，让我挣多少钱，这是渠道上面。
如果你想变成终端品牌，你企业要做的是什么，如果仅仅是把你的客户变成你的一个中转仓库，它有固定利润可以做，他就不用做销售。我做品牌的时候也和厂家说，货我来帮你存着，你负责卖，你让我卖多少钱，我就卖多少钱，但是业务你来跑，我不会去跑业务。这个量做不到，你不要怨我，是你的问题。还有，我周边的终端你不要动，那是拉动我利润的市场。打个比方说，如果我做你这个品牌代理，我今年做100万，明年做200万，后年做300万，你这个企业的销售老总换了他看我不顺眼，或者他有亲戚可以到这个地方来开店，我怎么办。我这个市场是跟你做的，如果说你想做成终端品牌，又想长期扁平化的做，你这个合同期限是多久。我俩能玩多久，还有你公司的背景，你能做多久。我凭什么要信你，这个很重要。生产企业一定要把这一点做好，把你的渠道品牌变成终端品牌，你才会赢。否则的话，你想让别人出钱给你备货，除非这个市场，这个省代已经把下面市场全部做完了，他已经把市场做得很开了，他靠你这个品牌活着，这个时候你能把控他了，你可以直接做事，我只给省代10个点、8个点，让省代帮我做服务。但他表面上答应了，他心里是不舒服的。因为这是我的战场。
所以现在很多省代的代理商就开始忙着，把二级代商给干掉，在厂家做这个动作之前我开分店。他干掉了这个二级经销商了，又做了很多年这个品牌，怎么办呢？没有货了他就会从其他省份去拿就出现串货，省代就会找工厂。其实每一个经销商向厂家提的意见，还有每一个厂家向经销商下发的指令，用一句话可以解释，叫是非之心，人皆有之。
张加峥：谢谢刘总，我实际也想听听黄总怎么说，站在您的角度，上面有两层，您会关注这些吗，还是对您来说，这都不重要，重要是另外一些东西？
黄磊：实际我刚才很认同刘总所说的东西，因为像我们作为终端来说，我们去做门店，实际上有时候很简单，假如一个300平方的店，我有800个忠实客户，那我就OK了。在这一块来说，可能因为我们不是4S店，我们会面临很多不同的车，有出租车，有奔驰500、600，不同的车来换油，我哪记得了这么多东西。这个时候我一定是第一时间打电话给我的供应商，现在有这么一台路虎过来，哪个东西用上去OK了，我们最关心的是这个。因为我们服务终端是一定要快，车主注重的是他们的时间。我们关心的是真正带有一定技术含量和产品替代的服务商，这是我们最关心的。谢谢。
张加峥：谢谢黄总，岱高的刘总也在，您在一个领域做的非常好的品牌，传动系统做得非常好了，您怎么看这个话题？
刘永宁：这个问题确实比较犀利，刘总的回答，下面还有喝彩，说明真正讲到了大家的心里面。这个问题其实包括刚才我们的嘉宾，讲得很好，就是厂家、经销商、修理厂、车主，我们这个圈子无外乎这四个群体，前三个是一家，但其实不是一家的。其实我也很认同，因为很多事情，你站在不同的角度上，大家考虑问题的出发点不是一样的。有的时候你是可以找到共同点，说我们前面三家甚至四个群体都是一家。有的时候可能就分歧了，说我们不是一家。各自有各自的利益诉求。这个是利益的问题，因为是利益所导致。
但是按照我的观点，岱高有112年的历史，按照我们美国总部的做法，我1月份到总部还去学习了一下，他们整个的经销网络，它的第一个层面，就是有很大仓库，自己备库存的大的经销商，之后就是门店，就是面对着各个修理厂的门店，卖货的门店。接下来就是修理厂，他们就这三个层次。这三个层次一百多年一直坚持下来这么做。不光他是这么做，其他的竞争对手也是这么做。
他为什么说要这么做，也没有说他做大，他也做不到把中间的门店直接到修理仓库，之前我提出说有45万家注册的修理厂，今天有个嘉宾说已经48万家了。如果厂家直接服务修理厂，你要配多少个销售人员。中国的疆域这么大，不可能吧。所以各环节都是需要的。
但是这个环节，你是在省会城市找，我们传统来说，招省会的省代还是在地区城市去招，我觉得各有各的道理。你可以坚持各自的道路，我觉得最重要的是要因地制宜，因为每个厂家的产品特点不一样，像我们岱高来说，我们来到中国时间比较晚，最大的竞争对手基本上就是做传动系统的省级代理，都是我们的竞争对手。如果我还在作省代经销商，就没有出路了。所以我们按照保有量排的前200个城市，我觉得你们的做法也是正确的道路，这个要根据不同的厂家，不同的特点采取适合自己的道路。但是不管采取什么道路，我觉得最终一点都是要把我们终端的客户服务好。修理厂刚才提到一个，我们现在有的地方的经销商，其实做的比我们竞争对手好。为什么经销商在这个地方，作为一个后来者，他能够做的好呢？
今天给大家透露一个很简单的秘密，就是服务，这个服务体现在什么地方，第一个专业性，同样一个产品，用什么皮带，比如经销商第一次送货就送错了，但是他时时刻刻在跟修理厂沟通，当他知道这个消息之后，马上把正确的型号送过去了，这个修理厂一看，两个经销商，一个是做我们岱高的，另外是做另外一个的，看我们比较专业，就做我们经销商了。这是专业性。
另外一方面就是送货的及时性，要快。有的时候可能两家都知道这个车用什么型号，但是当这个修理厂发出需求信号的时候，我们的竞争对手在那里也有人，那就看谁更快，我们经销商比竞争对手快，他没到，我们的货到了。
第一个，把产品送对，第二个，把产品送快，你就可以获得最终的订单。我们是处在供大于求的，我们去做这个市场，很多经销商也好，修理厂也好，今天拿一个大品牌来给你做，大家可能也高兴，但是没有以前高兴了，大品牌也很多。所以我觉得从这个方面来讲，还是回到刚才讲的问题上，我们这个渠道的各个环节，要想合作的好，我觉得大家还是格局要大一点，要站在一个合作、共赢的角度，各自把各自的事情做好，在利益链条上少打别人的小九九。这么多年，一直以来都这么持续的发展下去，就是因为彼此尊重，彼此服务。所以最终才能有一个长远的关系。
张加峥：从给终端门店提供好的产品之外，我们还要做好经销商的培育，专业知识的培训，能够帮助他们服务好终端，不要去动太多别人的奶酪，要放大格局。刚才我们在聊的过程中，有一个一直在探讨的话题，就是最后一公里，及时性的配送问题，这里面我们黎总也好，刘总也好，都在考虑这方面的问题，这也是黄总您非常关注的一个点，这一部分您三位有什么具体的举措可以透露一下的吗？
黎明：刚才前面张总提的话题，我觉得换个角度想，汽车行业各个产业链的融合，它实际上已经开始了，由不得我们自己的想法。因为现在很多不管是从跨界互联网（BAT）、还是从主机厂，像上汽，还是各个汽配商联盟平台等等，未来是一个大融合的时代，对于我们在座的各位，合作、共赢，这是一个趋势。
数据的整合对未来实现标准化，是在往前推进的。刚才那个话题，我们是这么看的，因为我们是做汽配供应链，最核心的一个环节，就是最后一公里的线下配送服务体系。我们现在聚焦的点是在同城实现半小时内送达，最好的办法，建分仓。我们计划未来两三年要建一千个分仓，现在已经开始着手。同时，使用统一的系统，以及整个运营管理体系的标准化、流程化，这几点也是需要大家一起往这个方向去走的。
另外我稍微补充下，今天特别感谢汽配圈提供的非常好的平台，能够在此结识大家这么好的朋友！刚才提到的蓄电池检测仪这个工具，我们在南宁有服务中心，如果大家想做蓄电池的营销项目，它还需要一些软性的配套支持，大家可以联系我们南宁服务中心的柯经理。谢谢！
周煌斌：这个本身就符合现在渠道规划，就符合刚才张总您提的问题，就是渠道扁平化的问题。其实按照传统的，从省级到地级，现在到县级，根据我自己了解的情况，我们以前找一个省级的经销商，它应该是要发展一个二级地级市场的经销商。目前再发展下面的县、区级的分销管理。但事实上这样是不对的，其实从省会城市，目前这个国内的物流的能力来讲，这是我们从省会城市往县城发货，其实已经超过了它的经济性和它的效率，以及成本方面，比地级市往县城发还要快，还要便宜的。
我们现在的规划是，我们在全国逐渐的以每个省，经常以省会城市为中心，建立我们的中心仓库，由中心仓库往区县这一级的服务网点进行配货。我们在广西南宁有个中心库，中心库是直接往下面的县里面，我们把它定义为配送服务点，其实也是我们的一个经销商，直接供货。他不是加价的，所有的成本都是按照我们工厂统一的，其实中心仓拿到货的价格，比如十块钱，它发到下面去也是十块钱，只是我们会提供一些服务的补偿，服务费用。这个是根据它服务的多少，比如你服务了或配送了十万块钱货，跟送了一百万的货的服务的投入不一样，给到服务的费用也是不同的。
目前我们讲一公里的服务这一块，我们是做三滤，刹车片这些，算是汽车的快速消费品，如果每一个单品都靠点对点的配送，这种成本是非常高，根本就忙不过来，根本送不过来。所以我们现在是根据每一个终端店分了一个类别，可能有四个门店以上的、三个门店的、两个门店的、单店有几台举升机的，根据他的经营规模，我们给他做不同的备货。备货的目的，主要是减少我们服务的强度。那个店本身有四五台举升机，来消费的车比较多，每个滤心都给他送，一天下来，一个滤心就挣一块、几毛钱，根本没有人去干这个活。我们就根据终端门店进行分析以后，制订不同备货的方案，然后针对一些不常卖的产品，因为你备不齐，我们才靠点对点的配送来服务，这是我们具体在做的工作。
张加峥：谢谢。刘总呢？
刘刚：因为滤芯厂什么都要，我店里没有球头，我会在当地市场找，它只做球头，不做易损件，球头直接做到终端，也做不了，因为只有一个单品，我会和他合作。比如在广西的勤昌盛轴承，他们只做批发，不做终端。在南宁市场，我会和他合作。如果你这个店，你是当地一个品牌的代理商，但是你公司还代理有其他易损件品牌，你要做渠道，有可能你还会做终端，我在当地就不会跟你合作。将来这个汽车售后市场会形成，比如一个市场有专门做球头的，做批发做得特别好，我是专门做终端的一个企业，我会和他合作。我会尊重他，从他这拿货，保证他的利润。他上游的工厂也会知道，有我这样一个客户，我给他一个承诺，我永远不会从厂家进货，因为我做不到那个量，南宁市永远给我做，我做终端，我们有这样一个互换的君子协议。
当然如果他真的想做终端，我也是挡不住的。但是目前做单项的，当一家企业来到这个地方，开了一个店，以前的业务经理过来自己开店，只做某一个单项，我会和他合作，包括刹车盘，他只做盘的，如果你还做了刹车片，我店里有刹车片，咱不谈。我会和这些公司合作，因为我不需要太多的钱来备货，可以保证我店里的产品是全的。德联车护的黄总给我一个电话，我都可以马上搞定他需要的产品。我店里所有的人，三秒钟可以报价，可以告诉你这个货有还是没有，我们没事就培养店里的人员怎么认产品、编号。从头到尾我没有把时间放到做渠道上，而是放到终端，还有前台接电话的人的培训上。
张加峥：明白了，您是用品类全来覆盖终端，是通过没有竞争的合作，合作上游端。今天由于时间的关系，我们就不把话题再展开了。非常感谢在座的五位嘉宾跟我们热情的分享。谢谢。
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