如何通过做好销售过程管理提高员工勤奋度？-行业动态-凌云科技
如何通过做好销售过程管理提高员工勤奋度？
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问题现状：产品怎么卖的？卖哪去了？卖给了谁？你每个SKU的铺市率有多少？终端大面积退货是什么原因？业务员达不成目标是因为铺不下去还是终端卖不动？新网点、特通这个月业务员开拓了多少？你核心T20门店的产出是什么情况？等等这些问题，咱们经销商朋友都能答上来吗？
可以说中国80%以上的经销商都答不出来上述的问题，因为很多经销商朋友从来不关心这些问题。但是不抓过程管理的结果却是：市场基本处于放纵状态，即：业务员管理不到位，有效的工作时间短，终端拜访差，客情维护不到位，只跑大户熟户，新市场开拓基本靠个人的思想觉悟，销量提升全指望促销，就会压货卖畅销品、新品卖不动&&
之所以会出现上述问题，大多数的原因是以销售指标为导向，以单纯的财务指标支撑业务的绩效评价体系，不关注其他内容，月初制定目标，月底只看销售达成，过于强调促销重要性，虽然知道需要做市场，可是管理方式却十分粗放，缺乏管理工具与手段，市场管控缺失。
那么，我们来一起探讨下，该如何利用做好销售过程管理，从而提高员工的勤奋度？
一抓弱势市场基础工作
强势的市场抓结果，弱势的市场更要抓一线员工的勤奋度。强势的市场，经销商可以利用品牌与市场占有支配的地位进行以销售结果为导向的考核与激励，但是弱势市场，更要看重市场基础工作的重要性。
结合经销宝可以为您更好地处理市场基础工作：
1、业务员对终端进行定期持续规律性拜访。
提供终端周期性拜访的基本数据，制定好定期拜访计划，业务员按要求执行即可。
（如下图所示）
2、有计划的渠道与终端门店的开拓。
遇到盲店、新开店铺，业务员可以使用手持POS机新建并实时上传到后台，加快重点门店的开拓。
（如下图所示）
3、终端拜访标准生动化作业。
-智能拜访记录&照片管理功能，可以为您实时呈现一线员工基础工作情况。
&（如下图所示）
市场基础工作不是一下就可以做好的，它是一项长期而又艰巨的工程，需要经销商朋友有计划的，利用可量化、能监控、易执行的管理工具与手段，坚持不懈地去做，并不断地修正与调整，从而找到符合自己团队的一套行之有效的管理体系与工具。目前，很多使用的老板已经很好地利用了的功能优势，很好地解决了相关问题。
二制定销量目标的同时，必须狠抓分解多维度工作内容
销售团队的勤奋度管理，一定是以销量为目标，围绕目标而做的一系列作业指标管理动作。简单来说，分成以下几点：
1、销售过程管理就是要把目标分解成多维度的工作内容，而且内容要紧扣目标达成。
围绕销售指标达成需要重点抓的一些常见的基础工作内容包括：
当月活跃网点（单月或者单周有成交的网点）数量；
当月新品/重点品项铺市家数；
当月新网点/特通开拓家数；
当月开发亮点/陈列店家数；
当月优势货位/堆头抢占家数；
当月门店有效拜访数量达成；
当月终端生动化综合得分达成。
上述基础工作内容，都能提供各种维度精确数据供管理参考。
（如下图所示）
2、过程要分解和量化成小的目标，并要建立标准。
比如在马拉松比赛当中，运动员一般都有个技巧，在比赛前每个运动员通常都会将赛道走一遍，并将整个赛道距离以建筑为标的分解成若干小段，这样在比赛过程中，运动员会根据自己设立的小目标逐个去完成，最后达到快速跑完全程的目标。这对我们销售管理有很好的启示意义。
当月总目标制定后，业务员有时候可能会感觉任务量太重，或者是离月底还有很长的一段时间，往往容易懈怠。但是如果将当月的各项分类考核指标分解到当月的每周和每日，每天在晨会上对业务员当日的目标进行追踪，并按照标准化要求对目标达成情况进行有效的奖惩与修正。这样做既可以保证业务员每天都知道自己当天的任务目标是什么，需要达成多少，还差多少，会得到哪些奖惩；也可以促使业务员提高效率，避免出现月初松月底紧的问题。
在这方面，经销宝可以帮您分解、量化、细化工作目标和工作结果。
（如下图所示）
3、销售目标要分人，作业标准要统一，内容要可执行、易追踪。
销售目标在制定过程中，一定要根据业务员的片区、市场发展情况制定，绝对不可以一刀切。参考的维度可以依据员工入职的长短，片区网点的数量与质量的好坏，业务员个人技能的强弱，同期销量、品项等综合因素来进行评估。目标的制定，既要求业务员要努力，也要让业务员通过努力可以够得着。
作业执行的标准切忌不统一，不论是什么样的市场与销量，作业标准是每个业务员最基础的工作标准之一，一旦出现不统一或者打折现象，不仅使数据的追踪出现困难，更使执行力出现问题。讲到追踪，要强调的是，追踪的目标一定是可以量化的具体数据，要避免好、中、差等模糊性的评估词语。
而以上所说的业务员当日行程、终端表现、工作时长、作业时间长短、成交家数、成交品项数量等数据，统统都可以通过进行追踪。
（如下图所示）
4、要对业务员及时进行奖惩。
按照&瓜子理论&的说法，为什么一旦嗑上瓜子就停不下来呢？因为嗑瓜子是一项任务，很简单的任务，通过动手会很快得到&奖赏&&&瓜子仁，当你得到瓜子仁的时候，你小脑内的脑垂体就会分泌微量的多巴胺来鼓励你这么做，而当你的行为受到鼓励之后，你会马上再嗑一个，然后再受到鼓励，然后再嗑一个&&周而复始。
通过这个&瓜子理论&想告诉经销商朋友的是：业务员的工作要按照分阶段、易完成、可监控的标准给他设定好，并保证其能及时得到相应的奖惩。通过及时的奖惩，告诉业务员哪些是该做的，做到了有奖励，从而使之更有积极性；同时也对那些做了不该做或该做没做到的业务员进行相应的惩罚，使之下次避免。这样，制定的目标才会更有效率、更有效果地执行下去。
5、在销售过程管理中有以下事项需要注意。
评估的内容要尽量避免人为的因素，特别是目标与标准的传达要清晰，避免模糊性的词语与内容，以减少歧义。例如：晨会上要求员工当日张贴海报目标是10家，达成奖励5元，达不成罚款10元。这就很容易出现歧义，海报张贴虽然有目标，但是缺乏张贴的标准。因此，具体要求应该是：当日海报张贴最少10家，每家不低于2张，张贴时必须在门店门口离地1.5米以上横向张贴，不许纵向张贴，并且张贴到雨水淋不到的地方，上述不符合条件者一律视为不达标，另外拍海报的照片不允许是大头照，必须离海报3米以外或者是门店全景照。
员工达成工作目标后，一定要进行及时的奖励，奖励的最好办法是当日达成当日奖励。目前具体可以通过微信群红包功能实现奖励。业务员一旦有优秀的表现，作为管理者可以及时通过红包形式进行奖励，当然也可以在第二天晨会上，当着全体成员的面进行奖励。切忌隔日或者月底再奖励，这样效果会大打折扣。
综上所述，讲了过程管理的几个要点，要做好市场基础工作，少不了一线员工的勤奋度管理，而做好勤奋度管理，就必须要天天做考核，日日做追踪，并持之以恒，将简单的事情重复做，重复的事情认真做，只有这样，才会使经销商的市场基础更坚实。
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京ICP备号-1经销宝PDA移动开单 移动商务软件 外勤配送定位管理系统-行业动态-凌云科技
经销宝PDA移动开单 移动商务软件 外勤配送定位管理系统
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经销宝PDA移动开单 移动商务软件 外勤配送定位管理系统
&&&& PDA移动开单，是一款最新便携式开单配套产品，PDA能通过WIFI无线网、GPRS互联网直接与电脑上的【凌云科技进销存软件】连接，是完全针对【凌云科技软件】而研发的，功能强大、传输稳定。可以让公司业务人员能随时随地了解公司产品信息并且进行条码扫描销售开单、入库、库存、盘点等一系列进销存操作，同时公司也能通过定位管理了解到每个业务及车辆的位置，快速做出反馈，移动进销存是现今企业降低人工成本、提高工作效率的好帮手。
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京ICP备号-18年前，插画师童云创办塔卡沙，它是一家只卖T恤的淘宝店铺。但在塔卡沙的基因里，藏着一种不安于只在淘宝生长的裂变因子。“room”系列便是塔卡沙在淘宝上积累多年后，第一次从设计单品转向设计师系列。为了突出面料的质感，塔卡沙一改原本颜色跳跃的风格，将设计的重心放在用精致的刺绣以及棉布拼接，展现视觉上的立体感。和童云预期的一样，“room”系列销量一般，但却为塔卡沙带来了另一种价值。在短时间内，上海时装周已经来谈合作，买手店也陆续发来入驻邀请，对于只尝试了一个系列的品牌而言，这些设计师品牌入驻的渠道让童云喜不自胜。与许多先入驻实体店再尝试做电商的设计师品牌不同，塔卡沙从单品走向系列，以女装为主，涵盖男装、童装系列，已拥有一家天猫店，一家淘宝5皇冠店，年销售额过千万元。而设计师系列将成为塔卡沙一个新的起点。插画中诞生的淘品牌童云的插画灵感来自于生活，天马行空，却是塔卡沙的起源。2006年，童云大学毕业的第一份工作便是插画师。空闲的时候，他把这些插画做成贴纸、海报等在周末集市上卖。很快就在逛集市的年轻人中集聚了人气：有人买他的产品，有人专门找他合影，还有商家来找他进货或合作产品。市集的收获让童云有了开淘宝店铺的信心。一年后，他辞职专门经营淘宝店。当时的产品很简单，利用现有的插画图案，制作了几款T恤。从设计、上架、客服到包快递，均由童云一人完成。开店半年后设计的一款斗篷，至今让童云印象深刻。相对原本的T恤，斗篷的设计和生产都相对复杂，也是一般品牌不会尝试的款式，却开启了塔卡沙多变的设计风格。2010年，塔卡沙的产品结构开始逐渐丰富。告别单纯卖T恤的时代，上新节奏由2个月一期，增加到每月2期，每期多达40款。两年后，童云的妻子小鸟加入塔卡沙，童云负责设计，其他的则有小鸟负责。团队从一人慢慢演变成30多人。2013年，塔卡沙正式注册品牌，并开设天猫店铺，淘宝店铺则更名为“塔卡沙地球店”。“天猫店铺的初衷是希望品牌化运营。”童云对《服饰绘》表示，暂时没有将两家店铺做区分经营的打算，只在大促或上新时需要注意货品的调配。从数据看，塔卡沙的单件销量保持在300件左右，客单价为300到500元，复购率高达70%。由此可见，塔卡沙并不是依靠爆款走量方式成功的店铺，即使上千件单款销量已常见于淘宝，塔卡沙依旧有着自己的节奏。多元化的尝试“为什么要选择你的设计？”这是童云在每一款设计中问自己最多的问题。多元化的尝试一直是童云倡导的设计理念。例如塔卡沙的产品结构，除了女装、男装、童装，还以每一期插画元素为灵感，设计了帽子、贴纸、手机壳、雨伞、袜子等。为了配合塔卡沙紧凑的上新时间，童云的设计也在变得条理化。通常，童云会从生活的每一个细节找寻灵感，并将这些灵感记录下来，积攒成每一个系列的元素。可以是家里养的小狗小猫，一部还不错的电影，或者一幢有意思的建筑。童云会将每一个能够做成系列的灵感来源排列，根据灵感来源的本身特点进行设计元素抓取和面料材质的确定，再根据材质匹配上架时间。以“爱丽丝系列”为例，运用原著中了兔子、房子、森林、女孩等图案元素，结合呢料、棉质衬衫等体现趣味性，还找来模特根据剧情拍摄成短片，放在LOOKBOOK、微博和微信进行宣传。在面料上，童云支撑设计师们尝试不同的面料，但仍需要在一定范围内考虑成本。例如，能够同样表达效果的两款面料，不能迷信于价高者胜。“若是只一味迷信高价面料，导致售价直线上涨，也是不合理的。”童云强调。同时，设计师的培养也需要时间沉淀和适当放权。塔卡沙目前拥有4个主设计师，基本是第一份工作就在塔卡沙，最久的一位已有5年的合作。目前，塔卡沙的设计师们按照面料、配件等拆分，配合童云或独立开发系列，并在擅长的领域内做深。童云试图赋予塔卡沙更具兼容的品牌调性，在每一个系列之间尝试风格的细微变化。例如一期充满雪纺、纱等面料的系列后，紧跟着就是运动系列。3年前，童云的女儿诞生，这给了他做童装的灵感。童装成为塔卡沙下一个被孵化的品牌，最快在今年秋天开店。相比男装，童装孵化的成本和人工更省。首先，设计是现成的，只需将女装做些适合童装的修改即可。其次，童装是目前尝试的系列中较受欢迎的产品，大多跟随多年的粉丝也有了孩子，能够自然过渡。淘品牌的T台梦今年2月，童云和设计师们就开始着手于“room”系列的准备，直到6月才正式上架，童云的顾虑有两个：风格跨度明显的设计和高出原本客单一倍以上的价格，是否会让现有的粉丝们满意？童云介绍，设计师系列不同于普通系列的原因在于，设计师系列是最能够体现设计师想要表达设计的产品，可以不顾及市场反应，不考虑大众的穿着需求，甚至完全不顾及成本投入。长久以来，塔卡沙从不设限面料的选择，为其沉淀了一批优质的供应商。此次“room”系列能够成形，优质面料商扮演了重要角色。设计师恩芝介绍，在“room”系列产品中，主要采用盐缩的加工方式，应用于棉麻织物加工中，显著彭润、收缩现象，表现多样化的立体花样，局部发生收缩的特殊皱缩效果。而盐缩工艺面料是日本生产商擅长的工艺，从面料底布制作，印花以及整理都为日本独家定制，价格要高于普通面料的一倍以上。若不是长久的合作关系，类似尝试性质的产品生产方式无法支撑面料的最低起订量。但面对在淘宝和天猫店铺中销量并不好的“room”系列，显然有点水土不服，童云却显得乐观，“有好的供应商支撑，我们又有想法，做出来了才能找到适合的渠道谈接下来的合作。”这是每一个设计师品牌上线后都会面临的问题。从设计师品牌的产品看，一方面手工制作存在不稳定性，另一方面选择面料时不考虑成本的原则，让其在价格上并没有太大的竞争力，时常发生叫好不叫座的情况。童云坦言，做好淘宝模式能够帮助他盈利，并为品牌打下基础人气，但他和他的设计师们仍然有一个T台梦。这令人不禁联想到同样是借助淘宝起家的设计师品牌MS MIN。设计师刘旻就起家与淘宝店铺，借助设计师展等方式得到人气，随后进入栋梁和上海连卡佛等高端买手店，最终走向国际市场。相比刘旻，童云和他的塔卡沙的发展路径相对扎实，沉得更深。他以打开大众市场的价格和设计增加品牌力，并不急于尝试更大的跨越，而是通过成系列的方式，一次次在塔卡沙能够涵盖的范围内进行尝试，走向最终他希望成为的样子。文/天下网商记者 徐露中云电商数据(chinaclouddata)　
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直销条例修改或正当时 超9成人渴望修改
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2014年，直销企业已经从当初仅有的雅芳、如新2家持续增长到43家，直销从业人员扩容到4000万，直销业绩平稳上升到1289.1亿，直销行业协会打破冰
2014年，直销企业已经从当初仅有的雅芳、如新2家持续增长到43家，直销从业人员扩容到4000万，直销业绩平稳上升到1289.1亿，直销行业协会打破冰点，从无到有……变化的数字背后是否预示着颁布近十年的直销条例也该与时俱进?违规现象的发生是否不可逆转?多年以来，相较于直销条例的纹丝不动，有关条例是否修改的争议却是从未停止过。或许，直销条例真正到了需要修改的时候了。
一、超9成人认为直销条例需修改 准直销企业管理备受关注
近期，直销道道网联合海伦国际直销研究中心，围绕直销条例争议，以直销企业、准直销企业、专家以及经销商为对象开展调研，本次共发放调研问卷1000份。
据调研结果显示，96%的人认为直销条例需要修改完善，仅4%的人认为不需要修改完善。
直销条例修改意见调研数据统计
在直销条例修改方面，认为应该开放多层次直销的占比最高，达37%，这是直销条例颁布后一直存在的争议点;认为应该允许跨区直销的占29%，大多数人认为互联网的发展导致跨区域成为企业、经销商操作的硬伤;认为应该调整30%奖金拨出比例、开放直销产品类型所占比重分别为18%、16%。有代表人士认为，奖金拨出比例应该随市场机制而定，每个企业的拨出比例不需要一致。
除了设定的四个方面外，此次调研中，关于“准直销企业管理”“服务网点”“直销培训”“消费者和直销员权益”“直销企业申报门槛”这几个方面也受到业内较大关注。
二、行业在发展,直销条例争议多年未修改
2005年政府为直销立法至今，直销条例被执行已将近10年。回顾十年历程，直销行业已经发生了翻天覆地的变化，直销企业、准直销数量激增，直销从业人员基数倍增，且直销业绩一路飙升。。。。。。多年以来，相较于直销条例的纹丝不动，有关条例是否修改的争议却从来没有停止过。
(一)核心争议——多层次
多层次是直销的核心所在，是直销最初步入中国就迅猛发展的主要原因。在本次调研中，多层次是被业界人士屡屡提及的讨论点。回溯过去，它也是直销条例中一直备受争议的焦点。
2005年9月，国务院颁布了《直销管理条例》和《禁止传销条例》，此举标志着我国直销业进入法制化规范化阶段。多层次被否决，单层次成为所有在中国运营的直销企业必须遵循的规定。
2005年立法以后，欧阳文章等一批行业研究学者就开始了多层次是否在中国还有未来的探讨，他们认为单层次直销暴露了许多亟需解决的问题，如团队运作难以开展，奖金分配体现不了直销的精髓等等。
2011第十六届直销学术研讨会在京召开，行业专家针对能否有限地开放多层次直销进行讨论。北京理工大学管理与经济学院副教授倪跃峰直言，“哪怕是规定只能发展到几个层级?”
2013年第五届专家委员会议在重庆召开，法理专家陈有西发表了自己对多层次的看法。指出多层次传销其实也有其一定的合法性，但是我国还未把多层次欺诈性传销和合法性的销售区分开来，他指出，“团队计酬”并不都是传销犯罪。
2014年两会之初，直销道道网也对行业专家、企业高管以及一线的直销人士进行了大量的采访，发现大家对直销法规的修改意愿有增无减，要求适度放开多层次成为他们谈论的主要问题。
(二)直销条例“细枝末节”修改或成突破点
虽然直销条例的核心问题是多层次，根据以往的报道发现，关于直销条例的小环节问题常常被忽视，而这些被忽视的细节，却最具有可修改性。在本次调研中，关于服务网点的设立、准直销企业管理、直销培训的规范性、消费者和经销商权益保障、直销企业门槛成为被调研对象多次提及的问题。
1、服务网点设立
2006年商务部第8次部务会议讨论通过《直销行业服务网点设立管理办法》，自日起施行。在本次调研中，部分直销企业高管反映，服务网点申请审批程序严格且繁杂，不利于开展业务，并对服务网点的建设提出了一些建议。
有人指出，只要企业在相关地区有售后服务部门，就可以开展直销，不需要服务网点的批准。因为地方区域能够通过分支机构，直接向企业汇报情况，向下对售后部门进行管理并提供相应的服务。也有企业高管指出，希望能够完善服务网点的设立要求和程序，加快审批。
2、规范直销培训 打击非法培训
会议培训是直销企业的日常工作，但是不规范的会议培训也成为企业、经销商的雷区。在本次调研中，部分高管仍然提出，规范会议培训也是条例应该修改完善的部分。
近段时间，除了权健一万多人的大会引发行业热议，还有工商总局召集43家直销企业开展的直销企业直销培训座谈会，对规范培训内容做了重点强调，并且河南工商局发布了《关于规范直销培训的意见》。可见，在严打的特殊时期，直销条例的细枝末节被特别重视了。
3、保障消费者和直销员权益
随着直销从业人员的增多，大健康时代强烈的市场需求，消费者和经销商的权益保障问题越来越突出。
在本次调研中，不仅有经销商认为直销条例应该明确自己的权益，也有企业高管表示，经销商的准入门槛应该调整，比如弱势群体，应该有监护人才能被准许加入。
另外，直销专家范伟云也指出，消费者退货机制和消费者退出机制应该统一规范化。
4、建议修订“准直销企业管理办法”
在2014年，不仅商务部直销行业管理信息系统上公布了5家申牌的企业，行业媒体也曝出了一些打算进军直销的企业，例如霸王、安华联合o天天有机、倍得力、康普生物等等。
有经销商表示，企业还没有获得直销牌照，但已经在开展直销业务，这些处于过渡阶段的企业以及它的经销商都处于很被动的地位，因为直销条例并没有提到关于这一类型企业的法律法规。而现实的情况是，除开43家直销企业，尚未获牌的准直销企业数量非常庞大，处于真空地带的这些企业不仅自身有潜在违法违规的危险，也可能触发一些影响社会正常秩序的事件。
5、直销企业门槛提高或降低
直销条例规定，申请直销牌照，保证金必须有2000万，注册资金为8000万。有人表示，在当前的形势下，政府应该降低保证金和注册资金，让更多的民营企业进入，让中小型企业有更多的流转资金。
也有人认为，直销企业的门槛应该提高，真正拥有实力的企业，在产品科研等方面更有优势做好直销。当然，现实的情况是，无论是大型企业还是小型企业，在开盘之际都引发了经销商火爆加盟。
三、业内：直销条例修改或正当时
众多业内人士认为，无论是对多层次直销的开放，还是修改完善直销条例的“细枝末节”，或者主动促成政府考虑修改条例，都应该抓紧这一时机。
1、直销行业扩容时期 直销条例修改正当时
2014年，直销企业已达43家。无论是受大健康产业的吸引，还是出于急需转型自救的原因，有了更多的新军进入直销行业，更多的准直销打入直销的正规门槛。这使得政府很难对扩容的直销行业有效施展紧箍咒，反而是直销条例面临越来越多的拷问。
针对越来越多直销企业出现的形势，反传销联盟会长凌云提出，企业之间竞争更加激烈，也会有一部分企业故意跑马圈地，允许经销商不合法运作，使得政府的紧箍咒更难奏效。
“直销条例不合实际情况，大批企业、经销商‘睁着眼说瞎话’”，中山大学管理学院副教授黄英姿表示，“这样只会加重行业的混乱，损害整个行业的社会形象。”
堵不如疏，晚疏不如早疏。看来，随着行业的高速发展，相应的直销法律法规完善也是必不可少的。
2、政府直销管理经验日渐成熟 直销监管开始趋向常态化
资深直销专家范伟云指出，在2005年之后，虽然直销立法了，但是缺乏一批有直销管理经验的政府人员。随着十八大、两会等重要政治会议召开，全面梳理政治经济发展方向，直销相关监管部门的工作更加有规可循。
虽然凌云谈到现在直销行业中存在的问题，有一部分也是因为执法部门的寻租空间太大，但是也有企业高管表示，政府对直销企业的监管开始趋向常态化、规范化。从2013年3个月打传活动到2014年全国全方位的直销市场专项检查活动，这种越来越倾向于日常检查的管理体现出政府监管经验的逐渐成熟。而且，在政府与企业频繁的互动过程中，政府更加深入的了解到企业的情况，为其适时调整条例提供了参考。
3、如新事件突显条例困境，推动政府“承诺”
在如新115事件后，外资司相关人士表示，商务部将会同有关部门完善直销法规和监管措施，严格直销市场准入管理，同时加强对直销企业的引导规范，促进行业自律。
虽然现有的直销条例屡屡受到质疑，但是也有业内资深人士王涛(化名)指出，直销条例的推出在当时是有其合理性的，它的出现有效地改善了政府一刀切后的混乱局面，在一定程度上缓解了当时直销业面临的困境。如今，直销行业正处于高速发展期，政府应该从国情的角度考虑，切合行业的真实发展情况，对相关的直销法律法规循序渐进地修改完善。
然而，在谈到如何有效的推动政府对条例修改时，安发国际外事总监胡开俊指出，可以根据调研情况和参考国外直销法规来设定，避免出现政府一管就死，一放就乱的局面。而安利总裁德o狄维士也表示，国际直销法规有一些通用的标准。
另外，中国外商投资企业协会直销业委员会以及即将完成筹备工作的中国直销协会，也为政府更好地完善直销条例提供后援。
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