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(4)完善销售内部制度企业虽然有大宗销售合同,但中、小宗却没有,没有具体销售计划,
(4)完善销售内部制度企业虽然有大宗销售合同,但中、小宗却没有,没有具体销售计划, 第一篇_浅析企业内部控制的实施——以销售环节为例
浅析企业内部控制的实施
赵红 一、当前企业内部控制存在的问题
当代企业的经营环境日益复杂，如何在日趋激烈的市场竞争中加强企业内部控制是每个企业都要面临的问题，这也是企业保持核心竞争力的重要保证，但是目前绝大多数企业在内部控制方面仍然存在着很多问题。 （一）内部控制环境不完善
控制环境反映出管理当局对控制的重视程度，设定了企业内部控制的基调，影响员工对内部控制的认识和态度。目前，企业控制环境存在的问题有：
1.风险管理意识薄弱
目前企业风险意识比较淡薄,缺乏风险应对、控制的有效机制，一旦出现重大风险就容易使企业陷入困境。
2.内审没有有效发挥作用
内部审计可协助管理当局监督其他控制政策和程序的有效性,确保良好的控制环境.独立性是审计的灵魂,但是,我国的很多企业虽然设置了内审部门,却没有具备真正意义的独立性,因此发挥不了应有的作用。
3.忽视企业文化
文化作为一种软资源，是以导向力、凝聚力、激励力和自我约束力的作用影响和调节人的思维方式和行为方式，使人获得源源不断的精神动能，并使个体价值与组织价值和社会价值保持一致，成为整个内控机制发挥作用的基础。然而很多企业却忽视了以企业文化为核心的内部控制环境建设，导致内控不完善。 （二）控制活动不完善
控制活动贯穿于整个企业内部所有的职能部门，包括交易授权、不相容岗位、业务流程和操作规范、业务记录、规章制度、独立检查和控制标准等多项内容。而目前很多企业普遍存在着权责划分不明确，没有明确建立授权和分配责任的方法，不相容岗位没有分离，各部门、人员之间权责分派不清，出现问题相互推脱，使得企业的内部控制无法贯彻执行。有些企业缺乏独立复核制度，对一些重要的工作环节没有进行独立复核，无法确保经济业务的正确、真实及完整。从而容易导致滥用职权、贪污舞弊的现象发生。
（三）内部控制监督不重视
目前很多企业还没有形成有效的内部控制监督机制，导致企业内部控制的缺陷不能及时被发现，影响企业的健康运转。有的企业虽设立审计监察部门，但内
部审计只局限于传统的“财务监督”与偏重纪检监察角色，不能有效发挥内部控制的监督作用。
二、本书进行内部控制的思路
教材《内部控制学》主要是遵循以下思路来进行内部控制的：目标设定 风险识别 风险分析风险评价控制点控制措施控制责任
（一）目标设定
目标设定即内部控制所期望实现的目标，包括经营目标、财务报告目标、合规目标和资产安全目标，是内部控制的起点。目标也是风险评估的出发点，有目标才有风险，没有目标就没有风险，因此，必须根据目标来识别、分析和评价风险。目标也是控制活动的落脚点，只有在既定目标的基础上识别出相应的风险，才能有针对性的制定控制措施，控制措施最终是为了确保目标的实现。
企业制定战略目标后，还需要将战略目标分解为公司层面的目标和业务层面的目标。 （二）风险识别
风险识别主要是通过感性认识和历史资料来识别“两个层面”的目标分别对应的风险。风险识别的顺序恰好与目标设定的顺序相反，风险识别从业务层面的风险开始，公司层面的风险是由业务层面的风险汇集而成。
风险识别的方法主要有风险清单法（业务层面应用较多）、组织结构图分析法（公司层面应用较多）、事故树法和流程图法等。 （三）风险分析
风险分析是在风险识别的基础上对风险进行分析以确定风险成因和风险发生可能性的过程，它为合理制定风险管理策略与决定风险应对方案提供了充分的依据。
（四）风险评价
风险评价是在风险识别、风险分析的基础上，评估风险可能产生的影响以及确定风险的重要性水平的过程，常以风险后果评价表的形式体现。 （五）风险应对
风险应对是建立在深入的风险评估基础之上，为风险控制活动提供依据。公司根据相关目标、企业风险偏好和风险可接受程度、风险发生的原因和风险重要性水平，结合实际情况确定适当的风险应对策略，包括风险规避、风险降低、风险分担和风险承受四种基本类型，实现对风险的有效控制。 （六）控制点
控制点是指每一个业务流程中实施控制的环节，它分为关键控制点，即在业务流程中必须设置的控制点，和一般控制点，即在业务流程中应当设置的控制点。
（七）控制措施
控制措施是指在每一业务流程中或在每一控制点上设置的各种控制风险的措施。控制措施的有效的实施应该能控制已识别的风险，促进内部控制目标的实现。
（八）控制责任
控制责任是企业相关部门和人员在内部控制中应当承担的责任，且必须将相关的每一项控制措施直接落实到某一部门直至某一个岗位。
控制责任的表述方式主要有三种，分别是在含职能带的流程图中反映、在控制措施中直接表述为相关部门和岗位的控制措施和在控制措施后说明相关部门和人员的控制责任。 （九）控制证据
控制证据指实施业务运行和管理过程中所形成的各种表单、记录、文件和其他资料。
简而言之，内部控制的流程就是制定公司层面和业务层面的风险，然后，分别识别两个层次存在的风险并分析导致风险的原因和发生的可能性，接着评价各个风险对企业的影响程度大小，根据评价的结果以及企业对风险的态度，分别采取相对应的应对措施。在应对业务层面风险的过程中，要识别关键控制点和一般控制点，并采取关键控制措施和一般控制措施，将控制措施直接落实到每一个岗位，控制措施是否有效实施可通过各种表单、记录、文件和其他资料，即控制证据来反映。
三、结合课本对企业销售环节的内部控制进行设计
下面结合《内部控制学》进行内部控制的思路，对企业的销售环节进行内部控制的设计。首先了解企业销售环节的流程，一般如以下的含职能带的流程图所示：
接下来，按照教材进行内部控制的思路，对销售环节进行内部控制的设计。 （一）销售环节的内部控制目标
1.登记入账的销售交易确系已经发货给真实的客户。 2.所有销售交易均已登记入账。
3.登记入账的销售数量确系已发货的数量，已正确开具账单并登记入账。 4.销售交易的分类恰当。
5.销售交易的记录及时。
6.销售交易已经正确的记入明细账，并经正确汇总。
（二）业务层的风险识别，运用风险清单法
1．可能向没有获得赊销授权或超出了其信用额度的客户赊销。 2．可能在没有批准发运凭证的情况下发出了商品。 3．已发出商品可能与发运凭证上的商品种类和数量不符。 4．客户可能拒绝承认已收到商品。 5．商品发运可能为开具销售发票。
6．由于定价或产品摘要不正确，以及订购单或发发运凭证或销售发票输入错误，可能使销售价格不正确。
7．发票上的金额可能出现计算错误。 8．销售发票的会计期间可能不正确。
9．销售发票可能被计入不正确的应收账款账户。
（三）风险分析
风险分析常用《风险发生可能性分析表》列示风险发生的可能性
风险发生可能性分析表
每个企业对风险的态度和风险的承受能力不一样，所以表中的具体项目会有差异，企业应根据实际情况设计表格。
（四）风险评价
风险后果评价表（重要性水平）
(4)完善销售内部制度企业虽然有大宗销售合同,但中、小宗却没有,没有具体销售计划, 第二篇_国有大中型企业内部控制
一、我国国有大中型企业内部控制存在的主要问题
目前，国内有关大中型国有企业内部控制的专门研究较少。为对该问题进行深入研究，本文运用内部控制整体框架（即原coso报告），结合《内部会计控制规范》相关内容对湖北省10家国有大中型企业进行了评估和调查。调查表明，企业在执行《内部会计控制规范》、货币资金控制、销售业务控制、人力资源管理、对职工健康安全的控制以及合同管理等方面做得比较好。但是在内部控制方面也存在一些不容忽视的共性问题：
（一）控制环境存在问题。首先，法人治理结构存在缺陷。法人治理与内部控制有着密切的关系，完善的法人治理结构是内部控制的基础性保障。法人治理结构不健全，必然导致内部控制不完善。我国企业的法人治理结构问题较为严重。所调查的企业中，有2家企业未按规定建立法人治理结构；其他企业虽然建立了法人治理结构，但董事会中高管人员都占了较大的比重，甚至占总人数的一半以上；除1家企业外，其余企业都没有设独立董事；只有3家企业认为自己的董事会能充分发挥职能。其次，企业文化不健全。企业文化是企业的中枢神经，支配着人们的思维方式、行为方式。在良好的企业文化基础上所建立的内部控制制度，必然会成为人们行为的规范，得以很好地贯彻执行，能有效地解决公司治理和会计信息失真的问题。但我国国有大中型企业的企业文化建设状况却不容乐观。调查显示，10家企业中有2家企业尚未建立企业文化，只有1家企业认为企业文化对内部控制能起到重要的作用，4家企业认为自己的企业文化并不符合企业的实际情况和发展方向，有2家企业还认为自己的文化不能促进企业的管理。第三，不能科学地理解内部控制内涵。调查表明，有5家企业认为内部控制主要是内部牵制，5家企业认为内部控制重点仅在于加强内部监督；只有2家企业认为内部控制能促进企业的效率和效益，也只有3家企业把保证财务信息的真实完整当作内部控制的目的。这说明企业对内部控制的理解还停留在较低阶段，对内部控制目标的认识还很模糊。第四，激励机制不完善。健全、完善的激励机制，是促进企业内部控制制度有效执行的保障，但我国国有大中型企业却普遍存在激励不足的问题。被调查的企业的中，没有一家企业认为本企业在激励机制方面能充分调动管理层和员工的积极性，也没有一家企业的经营者享有剩余收益索取权，还有6家企业认为本企业缺乏相应的激励机制。
（二）控制活动存在问题。首先，内部控制管理不到位。10家企业只有2家设立了独立的内控部门，也只有2家企业的内部控制工作人员有权对企业内部所有业务活动进行全程监督；有4家企业只能根据授权有条件地对部分业务进行监督；另有4家企业的高层管理人员没有受过内部控制的相关培训，还有2家企业只对内部控制工作人员进行内部控制管理的专门培训。这说明企业特别是高层管理人员对内部控制的重视程度还不够，对内部控制人员的授权还不够充分，内部控制管理的力度还有待加强。其次，信用控制漏洞较多。信用控制是内部控制中非常重要的一个环节，信用控制不完善，有可能引发严重的经营风险。调查显示，国有大中型企业在信用管理中，普遍存在授权程序不完整的问题，被调查的10家企业对客户的超额度发货都没按严格的授权程序进行；有的企业对客户的坏账核销没有经授权程序批准，随意性较大；还有的企业赊销额度的调整没有经过严格的授权程序批准；另外，只有1家企业认真检查客户批准赊销额度与实际控制结果，6家企业没有定期对客户进行信用调查，6家企业没有建立完整的客户信用档案和不良客户名单。再次，投资控制比较薄弱。投资控制薄弱是国有大中型企业的通病。被调查的10家企业中，有5家企业没有建立投资处置的授权批准制度，投资处置有一定的随意性，容易导致资产的流失；有5家企业的负责人没有对重大投资项目进行追踪问效；4家企业认为现有的投资项目总体报酬率低于银行存款利率，对投资项目的效益关注不够；还有2家企业的对外投资没有进行可行性研究和评估。
（三）风险评估与管理存在问题。新coso报告认为，企业永远处于不确定的环境中。不确定既意味着风险，也意味着机遇，加强风险管理能帮助企业有效地处理不确定性，减少风险，提高企业创造价值的能力。如果风险管理不当，企业将面临非常危险的境地。调查发现，我
国国有大中型企业并不注重风险管理，企业都没有设立风险管理部门，只有1家企业由一位高层管理人员专门负责风险管理，其他企业都只在相应部门指定人员负责风险管理，可见企业对风险管理重视程度不高；大多数企业都仅对可能存在风险的一项或几项业务进行了风险评估，没有一家企业定期对客户信用、财务管理、采购、销售、物流等管理活动都进行风险评估，风险管理没有贯穿到企业的所有业务、各个环节。
（四）信息与沟通存在问题。信息与沟通也是内部控制的一个重要要素，内部控制效果如何，存在什么问题，还有哪个环节需要改进等等，这些信息都需要流畅地传达到相关部门和最高管理者，以便各级管理者根据反馈的信息作出决策。调查表明，国有大中型企业的信息并没有得到充分反馈，沟通也不及时。比如有7家企业没有及时发布费用开支授权审批的调整，6家企业的退货没有完整的记录，有6家企业的信用管理部门没有定期与财务、销售、物流等部门交流客户信用状况，5家企业的呆滞存货没有及时反馈有关部门，5家企业没有定期向各部门通报实际费用开支与预算的差异分析情况。从信息系统的使用来看，大多数企业都只使用了财务管理系统，没有一家企业运用了投资和信用管理系统，使用销售、采购、物流管理系统的也很少。
（五）检查与监督存在问题。调查显示，各企业对检查与监督还比较重视，一般都设有独立的内部审计部门，并有计划、有针对性地对相关业务进行审计检查。但调查也发现，内部审计部门被赋予的职权有限，所发现的一些问题并没有得到及时有效的处理，没有一家企业在董事会下设立专门机构对企业经营者进行监督，削弱了内部审计的力度。另外，不管是企业的内审还是聘请中介机构开展的独立审计，审计的内容都没有涉及到对内部控制本身的评价，这也大大降低了检查监督的效率。
二、问题产生的原因
（一）技术层面的原因。第一，企业内部没有针对具体的业务流程设计关键控制点明确的内部控制制度。许多企业制定的内部控制制度似乎面面俱到，有的甚至非常的详尽，但却往往没有抓住关键的控制点。其实内部控制制度并不一定繁琐复杂，太过复杂反而会增加交易成本。第二，企业内部控制的信息技术手段落后。前面已指出，被调查的企业都没有建立信用管理系统和投资管理系统，大部分企业也没有建立销售、采购、物流等管理系统，对于授信额度、投资决策、折让额度、资金预警等缺乏适时控制手段，不能对物流、资金流进行跟踪控制，业务信息也不能及时得以沟通。由于技术手段落后，内部控制的效果大打折扣，同时也增加了人为主观或客观犯错的可能性。第三，国家没有建立健全相关的内部控制法律规范。我国的内部控制指导性规范体系尚未形成。相对完善的规范性文件要算财政部颁发的《内部会计控制规范》，但该规范现在只出台了其中一部分，且规范仍只是会计控制范畴，多为原则性指导意见，对具体业务控制的深度和广度都十分欠缺，内部控制的执行部门按该规范难以深入到各个业务的每个环节进行控制。第四，我国的大部分注册会计师缺乏对内部控制进行评审的专业知识，难以帮助企业改善内部控制。虽然中国注册会计师协会早在2002年就发布了《内部控制审核指导意见》，但在实践中，注册会计师受专业限制，难以开展有效的内部控制审核评价，真正开展内部控制审核评价的国有企业非常少。
（二）思想意识层面的原因。第一，忽视企业文化建设。我国的国有大中型企业更多地还停留在用刚性制度进行内部控制的阶段，而没有正确理解企业文化与内部控制的密切关系。在企业文化的建设中，计划经济意识、官本位意识、封闭经营意识、“贵义贱利”意识、轻视管理意识等还不同程度地存在于人们的头脑中，阻碍了企业文化的发展。第二，管理者的管理理念不能完全适应内部控制制度建设。一般而言，内部控制制度主要由管理者进行设计，所以，管理当局的管理理念、管理者的管理风格、对待风险的态度和控制风险的方法、对会计报表所持的态度等会对内部控制产生很大的影响。在调查中发现，国有大中型企业的管理者普遍缺乏风险意识，管理上主观随意性较大，长官意识较强，缺乏规范性和严肃性。特别
是，被调查的企业领导人都有较高的行政级别，使得管理者无形中认为自己是“国家高级官员”，管理风格上也趋向行政行为，缺乏经营风险意识。
（三）制度层面的原因。鉴于企业法人治理结构与内部控制的重要关系，对制度层面原因的研究也从法人治理入手。研究发现，尽管从规范的角度看，完善的董事会制度能促进企业加强内部控制，但国有企业的实证研究中却几乎找不到很完善的董事会，因而内部控制的核心在经营者。由于经营者拥有剩余控制权而没有剩余索取权，因而可能导致其产生弱化内部控制从而利用剩余控制权为自己谋利的动机。国有大中型企业承担了政策性负担从而导致剩余收益既无关紧要也难以计量。国有大中型企业承担的政策性负担是国有大中型企业内部控制薄弱的制度原因。
三、完善国有大中型企业内部控制制度建设的政策建议
（一）标本兼治，以本为主。笔者认为，思想意识层面的问题归根到底是由制度原因引起的，制度设计不合理，管理者就缺乏动力去完善内部控制，进而影响企业自觉维护并有效执行内部控制制度的企业文化的形成。因此，完善企业内部控制必须从根本入手，消除制度层面存在的问题。从规范的角度来讲，彻底消除国有大中型企业的政策性负担是最优解，因为这样能科学地计量企业剩余收益，从而能给经营管理者相应的剩余索取权，让其具备完善内部控制的内在动力。但国有企业的性质与定位决定了其必须承担一部分社会职能，其政策性负担不可能完全消除，只能寻求次优解，即将不能消除的政策性负担科学地量化，进而硬化企业的预算，达到相同效果。在目前还不能做到科学量化的前提下，治标就成了重要的手段。可通过聘请专门机构如国外著名会计中介机构设计内部控制制度、完善企业的信息系统、有意识地培养与内部控制相协调的企业文化和管理理念等，促进企业完善内部控制。
（二）为企业完善内部控制创造外部条件。一方面，国家应建立一套完整、科学且是强制性的内部控制标准体系。从国际上看，以1973年美国通过《反国外贿赂法》（fcpa）为标志，建立和强化内部控制成为企业应履行的法律责任。1992年coso报告提出的内部控制整体框架成为了美国公认的内部控制标准体系，也作为财务报告内部控制有效性评价的标准。美国最近通过的《萨班斯——奥克斯利法案》则对财务报告的内部控制评价作了强制性规定。我国应按照国际惯例，建立内部控制标准并强制企业按照标准执行内部控制制度。另一方面，要加大培育中介市场，造就合格的注册会计师队伍。注册会计师开展内部控制的独立审核，对企业加强内部控制起着积极作用。光有完整、科学的和强制性的内部控制标准体系，没有一批专业能力强、通晓企业管理及相关知识、能胜任内部控制评价工作的注册会计师对企业的内部控制进行评价，是仍然达不到强制性标准效果的。
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参考文献：
[1]程新生：《公司治理、内部控制、组织结构互动关系研究》，《会计研究》2004年第4期。
[2]吴水澎、陈汉文：《企业内部控制理论的发展与启示》，《会计研究》2000年第5期。
[3]阎达五、杨有红：《内部控制框架的构建》，《会计研究》2001年第2期。
[4]谢德仁：《企业剩余索取权——分享安排与剩余计量》，上海人民出版社2001年版。
(4)完善销售内部制度企业虽然有大宗销售合同,但中、小宗却没有,没有具体销售计划, 第三篇_公司员工细化职责
1、 搞定自已在市场部的人脉,方便以后管理市场部,这是基础.
2、 了解你公司市场部的运作方式.每个公司运作方式都不一样.
3、 选择可以受你任命的人.作为经理,要管人,但不是管每个人.可以通过找到自已得力的
助手来保证自已新下达的举措得到实施.
4、 制定合理的,受大多数人赞同的市场开拓战略.并实施下去.
5、 .根据市场的反馈作出调整
总而言之,市场部经理所作的一切就是为了市场的巩固和开拓。
1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；
3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务
4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。
5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。
6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。
7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
8、以你司的特点定发挥销售员的积极性，以你司的定位来定。
物流部职责：
物流部岗位职责
1、深入了解商品价格信息，及时掌握市场动态，为公司大宗物资采购提供决策依据。
2、建立和健全公司物资采购、 配置、 流通各环节的规章制度和工作规范。
3、承担物流部日常事务工作，完成公司各项物资招标任务。
4、加强与各实体联系，及时掌握实体物资采购动态，提出采购建议和提供优质服务。
5、指导各实体小宗物资采购工作。
6、负责各项大宗物资采购的业务洽谈，办理有关采购合同 、协议、 契约等文书手续。
7、完成公司领导交办的各项工作，配合公司各职能部门做公司的其它工作。
财务总监：
1．协助财务总监建立并完善企业财务管理体系，对财务部门的日常管理、财务预算、资金运作等各项工作进行总体控制，提升企业财务管理水平
2．根据企业中、长期经营计划，组织编制企业年度财务工作计划与控制标准
3．根据企业相关制度，组织各部门编制财务预算并汇总，上报财务总监、总经理审核，审批后组织执行，并监督检查各部门预算的执行情况
4．组织会计人员进行会计核算和账务处理工作，编制、汇总财务报告并及时上报
5．监控、预测现金流量，监测企业各项财务比率，确定合理的资产负债结构，建立有效的风险控制机制
6．负责组织企业成本管理工作，进行成本预测、控制、核算、分析和考核工作
7．及时汇报企业经营状况、财务收支及各项财务计划的具体执行情况，为企业决策层提供财务分析与预测报告，并提出支持性的建议
8．根据企业经营方针和财务工作需要，合理设置财务部组织结构，优化工作流程，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率和员工满意度
出纳工作职责：
1．办理现金收付和银行结算业务。
2．登记现金及银行存款日记账。
3．保管库存现金和各种有价证券。
4．保管有关印章、空白收据和空白支票。
5．积极配合银行做好对账、报账工作。
6．配合会计做好各种账务处理。
7．完成企业领导交办的其他相关工作。
会计工作职责：
1．按照国家会计制度的规定，记账、核帐、报账做到手续完备、数字准确、账目清楚、按期报账。
2．编制会计报表要做到账目健全、账目清楚、日清月结、账证账务相符，报表要做到内容完整，数字清楚正确、报送及时。
3．按照经济核算原则，定期检查分析企业财务计划、成本计划和利润计划的执行情况，挖掘增收节支潜力，考核资金使用效果，及时向总经理提出合理化建议，当好企业参谋。
4．依照会计档案管理办法建立和管理财务档案，做到资料齐全、保密。
5．完成企业领导交的其他相关工作。
1、 负责办公室日常办公制度维护、管理。
2、 负责办公室各部门办公后勤保障工作。
3、 负责对全体办公人员（各部门）进行日常考勤。
4、 处理公司对外接待工作。
经理助理：
1、在总经理领导下负责办公室的全面工作，努力作好总经理的参谋助手，起到承上启下的作用，认真做到全方位服务。
2、在总经理领导下负责企业具体管理工作的布置、实施、检查、督促、落实执行情况。
3、协助总经理作好经营服务各项管理并督促、检查落实贯彻执行情况。
4、负责各类文件的分类呈送，请集团领导阅批并转有关部门处理。
5、协助总经理调查研究、了解公司经营管理情况并提出处理意见或建议，供总经理决策。
6、做好总经理办公会议和其他会议的组织工作和会议纪录。做好决议、决定等文件的起草、发布。
7、做好企业内外文件的发放、登记、传递、催办、立卷、归档工作。
8、负责保管使用企业图章和介绍信。
9、负责企业内外的公文办理，解决来信、来访事宜，及时处理、汇报。
10、负责上级领导机关或兄弟单位领导的接待、参观工作。
1、意见处理；
2、资料管理
3、技术支持；
4、内部合作；
5、顾客需求分析
风险控制：
1、负责贷款业务资料的审查。审查贷款资料的合法性、准确性、完整性。
2、对贷款业务的调查资料及调查情况进行综合分析，作出风险评价，将分析情况与贷款业务部提交的《调查报告》进行比较，提出审查意见，将审查意见和结论写成审查意见书，交贷款审查委员会办公室。
3、负责查实抵押、质押物的真实性与评估性，查实抵（质）押手续办理的合法性与完善度，查实担保人的资质，资格及担保能力，查实信用贷款人的信用记录和道德品质等。
4、做好贷后跟踪监督检查，及时发现未预见的风险及新出现的风险并提出防范应对措施逐级上报。
5、对已完成的项目，查证手续是否终结，杜绝对公司发展存在不利影响。
6、负责贷款审查委员会会议的记录及会议纪要的整理工作。
7、对风险控制的档案资料进行归类、整理、归档、保存。
8、完成上级领导交办的其他工作。
(4)完善销售内部制度企业虽然有大宗销售合同,但中、小宗却没有,没有具体销售计划, 第四篇_泸洲老窖传世窖酒销售协议.xls【(4)完善销售内部制度企业虽然有大宗销售合同,但中、小宗却没有,没有具体销售计划,】
泸洲老窖传世窖酒销售协议
甲方：______________________________（以下简称为甲方）
乙方：______________________________（以下简称为乙方）
甲、乙双方为发挥各自优势，联合开拓甲方之泸洲老窖传世窖白酒的销售市场，根据《中华人民共和国合同法》，双方本着诚信、开拓市场、互利互惠、共同发展的原则达成协议如下：
一、确定甲乙双方关系：
1、甲乙双方根据双方协商，乙方挂靠甲方公司或办事处，为
公司一级部门，甲方同意乙方在对外时使用甲方的名号、外宣、印鉴、发票、名片等。但对内时为独立的部门，独立经营、独立核算并拓展市场，本合同确立销售关系，不经甲方特别书面授权，乙方只有销售甲方产品的权利，乙方无权代甲方对外做出任何承诺或订立下任何债权债务。
2、乙方与甲方的合作性质，乙方为甲方的独立经销商。
二、销售区域及期限：
1、乙方销售甲方产品，销售渠道暂限于成都（以行政区域
划分）内指定餐饮和宾馆酒楼（详见附件1），不得擅自超出
该区域；团购销售不受区域限制。
2、乙方若需开辟其它区域市场，须征得甲方书面同意和授
3、销售期限：从________ 年________月________日至
________年________月________日。
三、销售产品与结算价格：：
1、销售产品为甲方现有泸州老窖传世窖池系列产品（以下
简称产品），质量及包装标准以产品生产企业标准为准。
2、甲方若有其它新产品，将另行通知乙方。具体销售政策，经甲乙双方另行确定。
3、乙方同意按照双方约定的价格体系销售产品（产品与价
格体系见附表2）。
4、甲乙双方结算价格以甲方对经销商对优价格结算，若厂
方季节性的返点返利时，乙方将一併享受。
四、销售目标：
1、甲乙双方在在合同签订后前半年不确定销售目标，双方
协商一个基本销售方案和计划，半年后将根据市场拓展情况和乙方的工作进展甲乙双方另行商定。
2、乙方将努力增大销售目标，若乙方在一年周期内无突出
业绩，甲方有权单方终止合同。
五、结算周期与付款方式：
1、甲乙双方确定，乙方对甲方的支付周期为月付。即每月
5日对单，6日付款。若之前乙方的客户以转帐等形式进入甲方
帐户，乙方将将持进帐单充帐，其他用现金支付。
2、若乙方对甲方的支付周期超过约定期限，甲方有权停止
供货，并追索滞纳金。
六、交货和运费方式：
1、送货或交货时间：甲方在确认乙方订单后应在一天内发
出货物（大宗货物，小宗货物乙方自提）。乙方收货同时将由乙
方指定人员携乙方签约人的印鉴，签字盖章后甲方方能出货。
2、运输工具：经甲乙双方同意以经济安全的运输工具为主，
运输手段和工具的选择由甲方决定，自提运输手段和工具由乙方决定。
3、费用承担：本合同所列双方结算价格已包含货物运到乙
方所在地价格，小宗或自提运输，乙方自行承担运输费用。
4、提货验货：乙方提货时，自行验货。送货到易地时，货
物破损货物破损超出
甲方承担。
5、乙方在领货凭证上签收后，产品所有权即从甲方转到乙
若无甲方书面签章公文许可，甲方任何人员不得随意调货或借货。乙方在经营过程中因铺货及货款回收风险等均由乙方自行承担。
6、收货后三日内未通知甲方，视为甲方交货正确。
七、甲方的权利和责任：
（1）对乙方的经营状况，价格执行情况、货物流向有权
实施监督管理。
（2）对乙方的经营管理进行指导，如发现乙方在市场运
作中有不规范或配合不力的情况，有权向乙方提出合理建议，
直至终止合同。
（3）乙方如有违反本合同规定之条款，甲方可以书面形
式通知乙方，并给出整改时间，届时仍无改观可解除合同，
并追究乙方违约责任。但不得无理由终止。
（4）甲方可根据市场情况和成本调整产品价格。但甲方
需事先征得乙方同意。
若乙方若便于打开市场适当调整产品终端价格，须经甲方同
（1）甲方提供之产品必须符合中华人民共和国白酒行业产
品质量生产标准，并保证长期、稳定的产品质量。
（2）协助乙方做好市场营销工作。
（3）兑现以书面形式所承诺的各种支持、包括给乙方的补
偿、奖励、促销品、广告及营销推广支持。
（4）按照乙方的订货要求。
（5）如产品滞销是由于甲方供货延迟或国家重大政策调整
或甲方提前终止合同时，乙方剩余产品由甲方全部收回，但包装必须完好无损。
（6）甲方调整产品价格时，须提前一个月以正式书面通知
乙方，书面通知应作为合同附件备案。
八、乙方的权利、责任 ：
（1）如因甲方产品质量原因，乙方可以向甲方提出退换货。
（2）有权提出对推广市场有益的经营建议。乙方根据工作
需要，可以借用甲方办公区域临时办公，甲方不得收取任何费用。
（3）甲方如有违反本合同规定之条款，乙方通知甲方，甲
日内据具体事宜进行答复，若甲方在约定的时间内
不做出答复，乙方可以书面形式通知甲方解除本合同。
（4）乙方为了便于销售工作的开展与进出货须要，甲方将
同意乙方使用甲方营业专用章一枚。（介定非公章使用权限和范围）
（1）乙方必须组成团队，负责甲方产品的销售，所属团队
人员的工资、奖励、提成或其他费用自行解决。合同签订后
日内，组建
人以上的营销队伍，配送工具应即时到位，并制定和完善各项管理规章制度，迅速提高服务终端能力。
（2）乙方应按照甲方规定、在双方协议的销售配送区域内
销售，不得擅自越区销售，严禁低价恶性倾销或刻意高价销售。
（3）乙方不得销售假冒甲方产品、专利之任何侵权产品，
如发现有假冒伪劣产品，乙方独自承担相应的法律责任。
九、乙方的营销模式：
(4)完善销售内部制度企业虽然有大宗销售合同,但中、小宗却没有,没有具体销售计划, 第五篇_2015汽车销售年终工作总结
第1篇：汽车销售人员年终工作总结
转眼即逝，2015年还有不到三个小时的时间，就挥手离去了，迎来了2015年的钟声，对我今年的工作做个总结。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。
一、我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：
1、市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生！没有达到预期效果！
2、个人做事风格不够勤奋。不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想！
3、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二、工作计划：
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破！为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：
三个大部分：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
1、每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们
交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说"我是最棒的！我是独一无二的！"。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
三、明年的个人目标：
一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情！个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养！怎么延续？把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣！通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到！我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车（4万~7万）！一定要买车，自己还要有5万元的资金！
我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗！加油！
第2篇：汽车销售年终总结
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在xx年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入"价格战"的误区。"价格是一把双刃剑"，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据xx年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
二、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司（三、注重团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
xx年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对xx年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕"服务管理"这个主旨，将"品牌营销"、"服务营销"和"文化营销"三者紧密结合，确保公司xx年公司各项工作的顺利完成。
第3篇：汽车销售员年终总结报告范文
我是****年**月**日来到贵公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助！
通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。
在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
我所负责的区域为宁夏。西藏。青海。广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款。广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单。现在广西政府招标要求250000以下，排气量在2、5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。
宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发银川。
国产车这方面主要是a4，a6、几乎是从天津港要车，但是价格没有绝对的优势。青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是天津去西藏的运费就要8000元，也就没什么优势了。
从****年**月**日到****年**月**日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，平均每台车利润是3339元。新年到了我也给自己定了新的计划，****年的年销量达到80台，利润达到160000，开发新客户10家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心！
随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
第4篇：汽车销售年终工作总结
转眼间，我来到4s店已经三个月了。这期间，从一个连at和mt都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助！也很感谢领导能给我展示自我的平台。
这三个月时间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。
短短的三个月时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够的，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。
现在汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是－平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。
现存的缺点：
对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习，请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
2015年工作计划
公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我2015年的工作计划：
1、继续学习汽车的基础知识，并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握汽车业的发展方向。
2、与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的意向客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解江淮车，并能亲身体验。了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。我在这里想说一下：我会要把c类的客户当成o类来接待，就这样我才比其他人多一个o类，多一个o类就多一个机会。对客户做到每周至少三次的回访。
3、努力完成现定任务量，在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅要努力完成公司的任务，同事也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。
4、对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。
5、在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。
6、在工作中做到，胜骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。
7、意识上，无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。
1、卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。
2、每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。
3、每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息。
4、每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的，是否需要改正。
5、了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。
1、查看潜在客户，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。
2、查看自己的任务完成了多少，还差多少量。下周给自己多少任务。
月工作任务
1、总结当月的客户成交量，客户战败原因。
2、总结当月自己的过失和做的比较好的地方。
3、制定下个月自己给自己的任务和工作计划。
最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司的其他同事团结协作，让团队精神战胜一切。
(4)完善销售内部制度企业虽然有大宗销售合同,但中、小宗却没有,没有具体销售计划, 第六篇_2015经销商管理制度
第1篇：xx经销商管理制度
明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。
xx各销售区域及各级经销商
xx经销商是指：与xx签署经销合同，经xx授权（不包括网络销售），依据合同约定并遵照xx的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售xx产品的具有独立法人资格的经济实体。
xx坚持"服务客户、互惠共赢"的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓市场。
xx推行区域经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户，与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营能力，提升经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。
本制度所称"公司"是指xx；xx经销商是指一级经销商。
3、2经销商的基本权利和业务
3、2、1经销商的基本权利
xx经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有公司品牌的使用权；在授权区域内销售公司的产品并获取利润；享有公司提供的相关培训的权利；享受公司提供的产品及售后方面的服务支持；对公司工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；下一年度的公司经销商选择中，享有同等条件下的优先权；对公司的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户或区域总经销客户。
3、2、2经销商履行的义务
经销商是xx的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：
1、遵守法律法规，认可企业文化
遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和xx积极的合作态度，认可xx的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。接受xx的监督、管理和考核。
2、配置必要资源，积极开拓市场
配置与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。积极的推广和销售xx产品，合理使用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。配合xx进行新品上市推广，努力调整产品结构。
3、建立分销体系，提升运营能力
建设和完善销售区域内的二级分销体系，不断提升组织运营能力，提升渠道终端掌控能力，按照合同约定建立二级分销体系、开发终端，市区市场深度分销，外埠市场广度覆盖。
4、维护市场秩序，抵制违法行为
严格遵守授权的销售区域，遵守xx的价格体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。
5、做好售后服务，避免危机发生
树立服务消费者的理念，及时反馈并处理所辖销售区域内的产品质量投诉，积极配合政府行政部门质量抽检等工作，承担危机公关事件处理的义务，协调各方面资源避免危机事件发生。
6、维护市场形象，管控市场资产
包括合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化；规范二级经销商和关键终端售点的形象；加强渠道品类、陈列、促销管理；保证主品的市场铺货率；快速推广新品；
7、完善物流体系，保障市场供应
储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，改善物流配送工作，确保产品及时配送到二级分销商和终端。
8、建立信息系统，跟踪产品流向
使用资产管理系统，终端网络信息化管理；准确进销存数据；建立产品销售台帐，能够追踪产品销售流向，当需要回收部分批次的产品时，乙方能够提供销售去向（一直到终端），承担回收产品的责任。
3、3经销商的选择
3、3、1经销商应该具备的基本条件
xx选择的经销商应该具备以下基本条件：
1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有茶叶、茶具的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；
2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；
3、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；有一定的抗风险能力，可完成一定的销售任务；
4、经销商必须具有积极的合作态度，认可xx的企业文化和理念；
5、具有一定的茶叶或者相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；并配有相应的营销人员；
6、承诺履行本制度规定的经销商的各项义务。
3、3、2经销商的确立流程
1、了解本公司及相关产品，能够分析产品市场前景；了解本公司经营理念；
2、有意向的客户先拟定《经销意向书》（经销意向书简表见附件），并连同三证（营业执照、税务登记证、负责人身份证）提交本公司；
3、公司派人进行实地考察，并对相关客户的销售网络、社会关系、经济能力、经营合作理念等进行综合评估；
4、与符合条件的客户商谈并明确双方合作意向；
5、选定经销商后签订《经销合同书》，保证金到位，正式成为经销商；
6、按计划向经销商配发货物及宣传资料；
7、经销商结合所处地区市场情况，进行销售推广运作。
3、3、3经销商合作关系的解除
当经销商有不履行经销商义务；违反合同情况较为严重；双方经营理念发生分歧；经营情况有较大变化；经营业绩不理想等情况，xx将终止《经销商合同》，停止与经销商的合作，具体情况适用经销商合同的约定。
3、4经销商履约保证金管理
3、4、1履约保证金
1、履约保证金是经销商履行合同和经销商义务的保证。合同到期后，如经销商遵守公司的各项规定，无违约行为，公司将履约保证金无息返还经销商。如有违约，从保证金中扣除违约金后将剩余部分返还经销商。
2、经销商应在协议签订之日起10日内向公司交纳履约保证金。保证金交纳到位后，《经销合同书》生效，经销商取得公司的经销权。
3、4、2保证金交纳额度
经销商所交纳的履约保证金按照经销商年度任务的10%，最低金额不能低于2万元，以5000元为单位向上取整。
3、4、3保证金其他规定
1、在合作过程中如果
经销商有违约行为，将扣除经销商所交纳的全部或者部分保证金。扣除经销商保证金的部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。如果经销商的违约行为给公司造成经济损失的，经销商应另外赔偿。
2、如果经销商未能达成约定的经营指标，按照《经销商合同》合同的约定应该扣除或者返还部分市场广宣支持费用的，如果经销商没有按时返还，公司将在经销商保证金中扣除。扣除保证金的部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。
3、经销商可自行将履约保证金汇往xx指定的账号上，汇款时需写明汇款用途："履约保证金"，同时将汇款凭证传真至xx财务部。
4、经销商上交履约保证金不得由业务人员代汇款，如业务人员代汇款出现未达账款，xx不承担任何责任。经销商汇出的履约保证金金额必须与经销合同里填写的保证金金额相符并及时与公司财务部核实。
5、公司给予经销商出具履约保证金收款凭证，请经销商收到后妥善留存。经销商在解除与xx合作时，如完成销售任务且遵守公司相关规定，返还经销商交纳的履约保证金金额时，需返回公司给开具的保证金收款凭证。
3、5经销商配置要求
xx经销商必须按照合同的约定配备相应的资源，以保障经销任务的完成，经销商资源配置标准如下：
3、5、1人员配置要求
1、要求至少配置销售经理或主管1名，全面负责xx产品在本区域的业务拓展、销售业务管理工作。
2、市场管理人员
1）区域市场业务员
地市级/县级区域市场至少配置一名市场业务人员，负责区域市场的开发、终端的服务和管理，以保证市、县市场客户的开发和维护管理。业务人员服从xx派驻的业务人员管理，接受xx的培训、和考核，按照xx制定的工作标准工作。市场业务人员由经销商配置。
2）本市区终端管理员
每10个终端配置一名终端管理人员，负责xx产品终端的服务和管理，终端业务人员服从xx的业务人员管理，接受xx的培训，按照xx的标准工作。外埠市场（经销商所在地之外的经销区域）终端管理员由外埠市场分销商配置。
3）团购业务员
地市级/县级区域市场至少应配置专门的团购业务员，针对企业福利、会议营销、节日团购市场进行有针对性的团购业务
3、其他人员配置：必须配置财务人员、开票人员、仓储管理人员确保业务顺利开展，便于及时分析数据，便于与xx数据对接。
4、配送人员：根据实际情况确定，满足市场配送的需要。
3、5、2库房配置要求
1、经销商应该配置符合要求的库房以保证业务的正常进行，同时经销商应该配备适当的库存，保证市场的供货的连续性和平衡市场销量的波动性。
3、5、3车辆、资金要求
1、车辆配置以满足配送需求为原则，具体按照合同约定配置。
2、资金配置以满足业务运转为原则，包括保证金、流动资金、额定库存等。
3、6xx销售政策
3、6、1广告
1、广告宣传以茶博会为主，报纸、杂志、电视、网络、户外喷绘为辅。以地区宣传为主，全国性宣传为辅。
2、专卖店支持：公司承担总装修费用的%，总金额不超过人民币万元。并需提前申报装修方案上报公司市场部，获得公司认可，提供装修实际效果照片，否则公司有权不予以兑现费用支持。支持费用年底结算，公司以产品形式年底予以兑现。
3、经销商在参加区域茶博会、发布媒体、户外、路牌和车体等广告，须提前以书面形式向公司申请，并提供相应广告调查分析表，在得到公司的许可，并需向公司市场部提供相关参展协议、广告发布协议、广告发布现场照片，否则年底不予以费用支持。支持费用公司以产品形式年底予以兑现。
3、6、2广宣费用投入原则
（1）市场处于发展初期或对公司非常重要的地区市场，其广宣费用完全由公司来承担。
（2）市场处于成长期（在该地区市场占有一定的市场份额），其广宣费用公司与代理商按一定的比例（4：1-3：1不等）进行分摊。
（3）市场处于成熟期（市场需求比较稳定而且市场占有率较高），公司承担的广宣费用少一些（按1：4-1：3不等），或完全由经销商来承担，公司只负责方案制作费用。
3、6、3广宣促销物品
1、按照每次提货金额的xx%进行试饮茶叶配送。新签客户公司免费发放授权牌、荣誉证书影印件（各份）、负责人名片盒（）、宣传碟片（各张）。
2、新客户首月广宣品按照首次提货金额的xx%予以发放。除首次提货金额外，广宣品配比按照乙方实际销售额的xx%予以发放，超出比例的部分经销商按照公司广宣品发放价格表以现金支付，每年结算一次。
3、6、4产品价格政策
3、6、5销售激励政策
3、6、6特殊激励政策
对于重点客户、重点渠道公司可单独开发专门产品予以配合销售。起订数量经双方协商。
3、7经销商服务
xx坚持"服务客户、互惠共赢"的客户发展策略；服务客户、提升客户满意度是公司的重点工作之一。公司将为客户提供以下方面服务。
3、7、1售后服务
公司将配置专门的售后服务人员。建立专门的售后服务流程为经销商解决产品质量问题和投诉。
3、7、2货物供应服务
公司将提升订单处理的速度和质量、提升服务态度、加快到货周期，精确销售计划，以提升客户的供货服务水平，业务系统将积极协助经销商协调到货时间，进而保证客户的货源供应。
3、7、3市场信息服务
公司业务系统及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于其业务作业的资讯。帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。分析目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。
3、7、4培训
公司为客户提供销售方面的培训，使用集中培训、业务人员培训多种形式，提升经销商的经销水平。
3、7、5产品知识服务
为客户介绍产品的基本知识，提供必要的产品介绍材料，以便于经销商推广产品。
3、7、6财务服务
公司将致力缩短财务处理流程，加快经销商费用兑现速度，定期与经销商核对帐务，帮助经销商提高资金使用效率。
3、7、7数据分析服务
协助经销商分析数据，并通过数据的分析得出指导销售工作的依据。该项工作是业务人员的基本工作。
3、7、8库存管理服务
协助经销商管理库存和库内现场管理，提出对经销商有利的库存方案，减少对经销商的强制压货，减轻经销商的资金压力。
3、7、9销售计划
xx业务人员将协助经销商的销售计划的制定，共同提高计划的准确率，以便于公司更好的为经销商服务。
3、8经销商业务管理
作为xx的经销商，有义务接受公司的业务管理的指导，维护xx的品牌形象、开拓市场。同时公司也有义务对经销商进行培训和引导，对经销商的业务进行管理。
3、8、1销售业绩管理
经销商应该完成合同约定的销售任务，销售任务的完成情况是xx评估经销商经营情况的最基本的也是最主要的指标。xx将提供有竞争力的产品、制定市场策略、投入广告宣传等以支持经销商任务的完成。同时，对经销商每月完成销售任务的情况进行分析，指导和帮助经销商完成销售任务。
经销商在完成销售任务的同时应该积极的提升产品结构，按照xx的规划推广主品。
3、8、2价格体系管理
1、公司价格实行三级价格即：一级经销商价格（出厂价）、二级分销商价格、零售价格；
2、一级经销商价格是公司开票给经销商的出厂价；由公司发布和调整；
3、二级分销商价格根据二级分销商性质不同实行不同的价格，二级分销商价格由一级经销商根据市场的状况在公司正常浮动范围内自行制定。经销商应该在与二级分销商《三方协议》中予以明确，并在业务操作过程中管控。
4、零售价由公司制定并统一发布，经销商如果提高或者降低零售价必须经过请示公司，经过批准后方可执行。未经请示自行提高零售价的经销商按照合同违约处理。
3、8、3经销商额定库存管理
1、根据当地产品销售量，给代理商核定安全库存量。使代理商的库存量总保持1、5倍安全库存。低于和高于额定库存的对经销商要进行考核。
合理进货量=（（上期库存量 上期进货量）-本期库存量）*1、5倍-本期库存量
2、经销商库存产品时间管理
经销商库存管理应该做到"先进先出"，先入库的货物应该先销售出库。
3、8、4二级分销体系建立
1、经销商应该积极建立和完善二级分销体系，到达合同约定的分销体系目标。公司、经销商、二级分销商签订《三方协议》。二级分销商分三种类型：专营批发商、主营批发商、区域批发商。
2、专营批发商，是指在指定的区域内专营的二级分销商。专营批发商接受公司和经销商的管理，遵守划定的销售范围，遵守的价格体系，直接面对终端进行配送、管理和服务。
3、主营批发商，是指在指定的区域内经营我公司产品，经营我公司产品占总经营额的70％以上，不经营指定竞争产品的二级分销商。主营批发商接受公司和经销商的管理、遵守划定的销售范围，遵守价格体系，直接面对终端进行配送管理和服务。
4、区域批发商，是指社会公共批发商，市、县级市场设立的二级分销商，区域批发商承担本地市场的销售和市场的开发以及货物到达市场的配送任务，不限制其经营产品，可以经营竞争产品。
3、8、9形象建设
1、经销商自身形象建设
经销商必须具备整洁、独立的办公场所，设有业务办公室和财务办公室。店面干净、整洁，室内制作xx企业文化、要求有统一vi标识，还应该有区域地图（标注分销网络）、业绩考评表等。
2、二级分销商形象建设
二级分销商的形象建设，要求专营和主营店面同样具有统一vi标识。专营店面制作企业文化标牌。
3、市场形象建设
包括合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化；规范二级经销商和关键终端售点的形象；加强渠道品类、陈列、促销管理。
3、8、10新品推广
1、经销商应该积极推广xx新品。
2、新品铺市速度、铺市率和良好陈列是产品推广的三个关键点。
3、新品铺货以后，合理库存能够保障终端二次上货。要求库存产品原则上不得低于首次上货的30%。
3、8、11危机公关处理
1、消费者投诉信息反馈
经销商作为最贴近市场的销售机构，需要第一时间与消费者联系且必须面谈，然后将谈判结果30分钟内反馈给公司相关业务人员，在后续解决过程中经销商需要全力配合，先行垫付处理费用或产品，公司根据结案兑现垫付费用。
2、政府行政执法部门抽检
无论在终端还是在仓库，都需要及时取得抽检通知单，并在30分钟内报给xx相关业务人员。同时需要密切跟踪事情发展进度，一切问题在结果出具前解决，抽检样品费用由经销商承担。
3、媒体介入
市场上如果发生媒体介入或者媒体采访事件，不得以任何形式接受采访，更不得做任何内容的承诺，取得对方的联系方式后婉转谢绝，以最快的速度通知xx业务人员。
4、危机公关处理不当的经销商应该按照合同约定承担违约责任。
3、8、12计划性管理、信息分析
企业和经销商是战略合作伙伴，也是产供销链条上紧密相连的环节。相互连接、彼此制约。准确地计划能够指导公司合理储备原辅材料和产成品，从而保障客户产品供应，反之则相互制约形成资源浪费或者产销不和谐。提升销售计划的准确性是重点工作之一。
市场信息数据跟踪分析可以使产供销紧密配合，降低衔接上的断层，减少损失；可以了解重点客户库存，及时调拨产品的满足供应，降低积压风险；分析产品走势，能够辅助推广政策；对终端销售走势、进货频率等及时跟踪从而发现是否存在市场问题或配送服务等问题。
为提升计划性和数据分析工作，从而提升客户经营水平，客户需配置计算机和相关管理软件，并配置相应操作人员并培训熟练。开始具备计划和数据分析的能力。
3、9市场秩序维护
市场秩序是关系xx战略目标的顺利实施，也关系到经销商利润，良好的市场秩序是xx和经销商共同的期望，需要所有经销商共同努力，在保护自己市场同时尊重他人区域。
3、9、1市场秩序管理
1、经销商向其无经销权的市场销售xx产品达到20件的即视为窜货行为，包括经销商直接窜货和经销商在本销售区域开发的下游市场的经销商窜货。销售区域由经销合同为准。如发现向某区域客户运送产品的车辆在途中向其它市场卸货，无论数量多少，直接视为窜货。
2、窜货可由下列方式证明：
（1）窜货产品的批号、数量、种类、运输工具等。
（2）窜货行为发生的具体时间、窜货存放的地点、价格情况等，需照片证明。
3、举证证据提供的要求：
（1）图片资料必须是窜货的第一时间所拍摄且数量足够（图片资料能够直接反映窜货车辆上的窜货数目、批号，窜货的存放地点等）。
（2）投诉的书面材料必须和图片资料相一致，如窜货数量、品种等。
（3）书面口供证据必须是与窜货投诉方没有直接利益关系的人员所陈述，必须由陈述人签字后生效，投诉方陈述不作为直接证据。
（4）国家公检法机关及相关商业执法机关出据的证明可作为直接证明材料，其证明的相关证据也将作为直接证明材料。【(4)完善销售内部制度企业虽然有大宗销售合同,但中、小宗却没有,没有具体销售计划,】
（5）经销商被投诉方如对投诉方证据提出质疑，必须在24小时内举证证明投诉方的证据不可信，如仅有口头质疑，无实际证据证明投诉方证据不真实的，市场部则直接采信投诉方证据。
直接证明材料包括：主要指由国家公检法机关及商业执法机关、图片或影视资料、窜货直接参与人的陈述等。
4、窜货的受理与认定
发生窜货的各销售区域可直接将窜货查证表发往市场部（窜货查证表必须有区域经理及经销商的签字确认），市场部24小时給予回复，具体信息传递流程如下：
（1）各区域发生窜货后，销售区域向市场部提供《窜货查证表》。（必须有经销商和销售经理签字确认）
（2）市场部工作人员根据批次将《窜货查证表》转发至物流部。
（3）物流部在12小时内回复市场部，每一个批次的发货市场、客户及发货数量。
5、以下情况投诉市场部将不予受理：
（1）收集的批号不足以确定货源的，或者确定货源，但批号所显示的产品无直接证据证明数量达到20件的。
（2）没有批号的投诉。
（3）窜货举证的关键环节无直接证据或证据不足的。
（4）区域市场内部窜货，主要指地域中心城市市区内部之间的窜货或同一个销售联合体内不同市场间窜货，如需要市场部处理，需所属销售区域经理签字、销售经理确认。
6、窜货事件的处理
（1）处理原则：公正、公平、公开、及时有效。
（2）处理时限：同一销售区域中心市场内部事件查证属实后要求在24小时内给予解决，跨销售区域中心的事件查证属实后在48小时内给予处理解决。
（3）各销售区域中心市场内部窜货、砸价事件由销售区域根据相关制度进行处理。
（4）对跨销售区域中心的窜货事件由市场授权市场巡查进行处理，区域市场业务人员协助配合调查取证。
7、公司将对经销商窜货的行为按照合同约定进行严厉处理，同时相关业务人员承担连带责任。【(4)完善销售内部制度企业虽然有大宗销售合同,但中、小宗却没有,没有具体销售计划,】
3、9、2抵制侵权、造假和不正当竞争行为
1、公司经销商未经本公司允许，不准私自使用商标、包装、造型及其它公司注册的项目，更不准私自制造或销售假冒xx产品或不正当竞争产品，如发生此类行为，如情节严重将解除双方合作关系、扣除其保证金并移交司法机关处理。
2、经销商在自己所属的区域市场中负有抵制假货的义务。在市场上发现xx的假货之后，应在第一时间收集假货信息，包括假货的包装、生产地、价格等，及时反馈公司业务人员。或是配合协助公司业务人员及特派人员调查。
3、经销商必须维护自己的下级客户及终端客户网络不受假货的渗透和冲击，同时积极主动地将假货的负面影响降到最低。
4、在市场区域内若发现长期存在假货，而经销商没有事先反映的，或消极默认假货存在，不配合公司人员调查的，视情节严重程度负激励，情节严重的解除合作关系并扣除其履约保证金。
5、对于经销商区域竞争对手的不正当竞争行为，经销商负有同样抵制责任。
3、10经销商考核评估体系
3、10、1总则
随着xx销售的快速增长，销售系统的升级和渠道深度拓展，经销商队伍快速壮大，迫切需要有一套完整的经销商考评体系来创造良性竞争环境，指导经销商提升和发展，同时也为销售部考评经销商提供标准化依据。
经销商的考核评估的目的是督促、引导经销商提升经销水平，以便适应公司日益增长的销量，和经销商共同发展。
对经销商的奖罚基本原则一是奖罚平衡，xx对与客户的考核和评估是为了评估经销商和提升经销商水平，并非从经销商的考核中获得利益。二是对经销商的处罚的费用要用于表现优秀的经销商的奖励和经销商市场建设的用途。
3、10、2经销商考评方式
1、经销商考评分为："专项考核"、"分级评估"、"综合评估和排名"和"专项奖励"四种形式。
2、专项考核是指：依据《经销合同书》、《经销商管理制度》以及其他的规定和规章中规定的标准和考核措施对经销商进行的奖惩。专项考核按照每次检查结果每次兑现奖罚。
3、分级评估是指：根据经销商各项专项考核指标和经营指标如计划完成率、主品计划完成率等进行综合评估，确定经销商的优劣和排序，综合评估定期进行，评估结果确定经销商的分级，对优秀的经销商进行奖励，对不符合要求的经销商进行淘汰。
4、年度奖励：通过"渠道建设奖"、"终端管理奖"、"经销商成长奖"、"形象建设奖"、"新品推广奖"、"优秀经销商奖"、"特别贡献奖"等奖项来奖励以上方面表现优秀的经销商。
3、10、3专项考核
1、专项考核包括以下内容：资源配置、形象建设、分销渠道打造、新品推广、市场秩序、价格体系、危机攻关、终端专柜管理、产品陈列、终端满意度、计划准确率等项。
2、市场部可以依据本制度对经销商进行考核。各区域经理、业务代表对管理范围内的经销商可以依据本文件和合同进行处罚，但处罚需先上报市场部，并经过总经理批准后生效。
3、10、4专项考核标准和考核办法
一、以下考核指标已经在《经销商合同》中明确费用兑现办法，不再另行考核。
1、资源配置
2、形象建设
3、分销体系建设
4、危机公关及打假维权
5、市场秩序
6、价格体系
7、销售任务完成
8、额定库存
9、产品日期管理
10、主品销售计划完成情况
11、广促物料使用
3、10、5评估结果运用
1）季度评比的前10名的客户公司给予奖励。具体奖励办法另行通知。
2）月度排名后20位的客户应该出具分析报告，对市场经营不善的状况做出分析，并做出整改方案，报市场部。
3）连续3个月排名后20位的经销商公司考虑更换。
3、10、6专项奖励
1、奖项设置
奖项一："优秀经销商奖"：全年综合评估最优客户；
奖项二："渠道建设奖"：奖励渠道建设最优的客户；
奖项三："终端管理奖"：奖励终端管理最优的客户；
奖项四："经销商成长奖"：奖励增长率最高的客户；
奖项五："形象建设奖"：奖励形象建设最好的客户；
奖项六："新品推广奖"：新品销售占比最高的客户；
奖项七："特别贡献奖"奖励有特别贡献或者成绩的经销商。
2、以上奖项每年度评定一次，由各销售区域提报，市场部、总经理审核后确定。
3、奖项在年度客户会上公布并颁发奖杯和证书，及xx的其他奖励。
第2篇：经销商管理制度
为规范经销管理，结合公司实际情况，特制定本制度。亿罗科与全国经销商以消费者融为一体，形成一个链式销售模式结构，以点带面，以面固点，强强联合，互利互惠的特许加盟体系。实行统一的管理模式，规范的价格政策，统一的利益分配方式和统一的业绩评估，使资源共享，服务一致。
二、运行机制
1、各经销商是以ellocc产品销售为中心工作的自主机构，
2、各经销商均属于深圳亿罗科智能科技有限公司在特定区域的经销机构，在项目运作中属非法人机构；
3、各经销商需支持、理解并执行深圳亿罗科智能科技有限公司的各项经营管理方案，掌握一定的项目产品技术知识。
4、深圳亿罗科智能科技有限公司销售部有义务和权责对各代理商进行市场开发的协助和督导管理与技术专业方面的支援，培训，并在重大项目中委派专人参与跟单运作；
5、经销商无权单独以深圳亿罗科智能科技有限公司的名义签定合同（6、经销商定期向公司反馈产品销售信息与市场信息。
7、经销商以《产品购销合同》的形式定货，具体细则按该合同中的条款执行。
三、价格政策
为确保产品销售在市场上有一定的利润空间，产品价格留有一定的价格弹性，但通路利润在一定期间内相对稳定。公司提供给经销商的具体底价为全国统一的经销价。
三、业绩评估及利益分配
1、深圳亿罗科智能科技有限公司对各经销商实行"统一模式，层级管理，独立考核，对口协调"的运行原则，实行全面统一的业绩评估及利益分配；
2、各经销商需按月以书面形式向深圳亿罗科智能科技有限公司呈交当月的销售情况汇报和下月的工作计划，由亿罗科根据实际情况进行业绩评估，成绩优胜者给予一定的奖励。
评估内容：
①各项制度执行情况
②销售计划完成量
③需求信息采集量
④市场开发，宣传力度
4、各经销商每年需与深圳亿罗科智能科技有限公司签定年销售目标责任书（具体销售量需视当地区域市场的需求空间以及支付能力，行政区域大小等因素双方协商签定）；
5、超额完成销售计划量的经销商其超额部分公司另给予一定的超额奖励；
6、未能完成销售计划量和各项任务指标的经销商，公司有权单方终止合同；
四、售后服务
1、经销商对所销售的ellocc产品以及承揽的工程业务有承担售后服务的义务，亿罗科售后服务人员配合经销商做好售后服务工作；
2、经销商及所有业务人员均需熟悉产品相关专业知识，保持统一口径，共同维护经销商自身和公司的业务形象
3、经销商应及时处理客户有关投诉和建议，并报公司备案。确保售后服务的及时联系；如通讯电话变更时需及时通知公司相关负责人。
1、除法律规定必须公开以外，公司不得向第三者展示经销商递交的营业报告和其它有关资料及有损于经销商利益的情报。经销商不得向第三者泄露公司按合同规定提供给经销商的经营管理秘密，经营项目涉及的技术秘密和有损公司形象的情报，经销商有责任保证其职员不向第三者泄露秘密；
2、以上双方保密义务在合同期满后继续有效。
六、经营区域及合同期限
1、各经销商只能在合同指定的区域市场和行业内进行商务活动，不得超范围串销；
2、经销商在合同规定的期限内，未经公司同意不得擅自将代理权转让式买卖给第三方使用；
3、如合同终止，公司有权重新将代理权授予其它企业、个人；
4、深圳亿罗科智能科技有限公司经销商授权期限一般为壹年，特殊情况另议。
七、合同终止、变更及遇不可抗力的免责
1、合同期满前三个月，经双方协商，可以续约；
2、代理合同提前终止或届满未续新合同时，双方应承担下列义务：
①归还所有的操作手册，机密文件和专业技术资料。
②转移，归还所有带有深圳亿罗科智能科技有限公司商业标志的资料和宣传彩页，样锁等。
③转移和交代本区域售后服务的情况。
3、有以下情况发生，深圳亿罗科智能科技有限公司有权单方终止合同：
①经销商有严重违反代理合同条款的行为；
②经销商被当地执法机构审查，查封或破产，被强行清盘；
③经销商在合同期内未能按照销售计划书要求完成各项工作；
④双方在合同执行中，由于不可抗力的干扰，如天灾人祸，劳资纠纷，政府干扰，战争及其它超越合理控制限度的状况发生致使合同无法继续执行，双方都不承担违约责任。
八、ellocc品牌战略
1、深圳亿罗科智能科技有限公司在授权经营期间，将协助经销商进行ellocc品牌形象设计，并向经销商适时提供相应的产品宣传资料，技术资料。
2、经销商可为深圳亿罗科智能科技有限公司的技术、产品进行促销推广等宣传活动，并配合公司进行品牌宣传活动的整体安排。经销商单独进行深圳亿罗科智能科技有限公司有关的宣传广告活动时，应事先告知深圳亿罗科智能科技有限公司，取得同意后方能进行。
九、经销商资格认定
1、经销商主要业务范围的地理分布区域和行业，与我公司业务目标区域和行业领域是否一致。
2、经销商经营商品的范围及其客户群和关系的分布是否与本公司产品的目标客户一致。
3、经销商的市场营销能力，主要指经销商的人员素质是否高，业务关系网是否宽，是否深，销售能力是否强。
4、经销商掌握和反馈市场信息的能力。
5、经销商的合作精神和能力。
6、办公设施是否齐全。
九、加盟条件：
1、具有独立的法人资格
2、良好的商业信誉
3、一定的资金实力
4、充足的人力资源
5、有一定的管理及市场开拓能力
6、具备一定的社会关系资源
第3篇：销售部管理规章制度
一、制定目的：
为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员
三、制度总述：本营销制度具体分为
1、管理制度细则；2、营销人员岗位责任；3、营销人员绩效考核制度；三个部分。
四。制度细则
1、管理制度细则：
1、1积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照"营销人员考核制度"对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。
1、2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
1、3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。
1、4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。
1、5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。
1、6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。
1、7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。
1、8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
1、9以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。
1、10学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。
1、11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
1、12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无决定权（决定权归技术部），销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向区域经理说明。
1、13有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保，3个月内经销商未将所欠款项补足户，区域经理将承担责任，公司财务将从区域经理工资中扣除。
1、14每周五下午14：00-16：00之间一个电话，汇报这周来的工作内容，所在区域和城市，新经销商开发情况，老经销商服务情况等等；每半月区域经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题通过文字方式发送到指定传真或者邮箱，由分管销售的销售副总处理和向上汇报；售后服务、支持政策、促销活动由区域经理根据实际情况酌情处理，区域经销商促销、支持政策等情况，区域经理制定策划案后上报销售副总，销售副总根据策划方案进行调整后上报销售总经理审核，总经理审批。
1、15每次回公司，第一是报销差旅费用，第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析，第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。
1、16回公司按公司正常的作业时间进行，当天回到重庆，第二天可以安排休息一天。
1、17协助总经理、营销总经理制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划；协助营销副总制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。
2、区域经理岗位责任：
2、1区域经理的岗位责任和义务划分主要依据公司已制定的业务流程图
2、2、区域经理岗位职责
2、2、1贯彻执行国家相关政策、法规，协助经理完成市场营销管理工作。
2、2、2严格按销售副总制订的年度销售计划，合理安排季度、月度的销售计划。
2、2、3做好周度，月度，季度销售统计表，及时报告销售总经理，使之随时掌握公司的销售动态。
2、2、4对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训，使之能熟悉，运用。
2、2、5合理安排销售助理的工作，并指导销售助理按照计划出色完成本职工作。
2、2、6当区域经理调离岗位时，应配合公司安排的新区域经理做好交接工作，避免出现市场管理真空。
2、3销售内勤岗位职责
2、3、1做好周，月度客户统计报表，并及时上报销售总经理；
2、3、2协助区域经理及时完成销售计划，及时完成区域经理交与的工作；
2、3、3及时在销售活动中，掌握销售动态，发现异常或新动态应及时向销售总经理或总经理汇报，以便公司及时调整策略，规避风险。
第4篇：经销商管理制度
1、为贯彻2015年营销策略，促使福易门业经销体系不断规范化，以保证公司产品销售渠道畅通与经销商管理的高效，特制订本制度。
2、经销商管理原则
（1）详尽务实。经销商资料应力求详尽、全面而具体；管理方法从实际出发，操作性要强。
（2）主次分明。对经销商必须分清主次，实施严格的分级管理与扶持。
（3）动态管理。市场在不断变化，公司对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点和工作方向。
二、经销商的选择
福易门业选择经销商，主要考虑其经营规模、资金实力、销售店面地点及客流量、从业经验与价格规范性等，着重考察经销商的经营动机、管理能力与营销能力。拟选择的目标经销商对所在区域的整体市场运作，应有清晰运作思路，且与福易门业发展思路高度一致。凡开设专卖店的经销商，必须专营本公司产品，不得兼营同行企业同类产品。
三、经销商资料的完善
对重要经销商档案内容要求如下：
（1）经销商基本资料
包括经销商类别、名称、地址、联系电话、经营规模、建立时间、对本公司的忠诚度；营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。
（2）经销商特征资料
经销商的资金实力、发展潜力、经营观念与方向、内部管理和经营历史等。
（3）经销商经营状况资料
财务表现、销售变动趋势、经营人员及导购员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。
（4）经销商个性资料
经销商的性格、兴趣、年龄、工作经历、处事作风、家庭状况、社会关系、最适合的激励方式和激励程度等。
四、经销商管理办法
1、遵循守区销售
经销商应遵守合同约定，只在合同约定区域内销售福易门业产品。如因工程操作需要跨区销售应提前告知福易门业，予以备案并征得当地经销商同意。
2、做好价格管理
经销商必须按照福易门业的价格体系做好价格管理，不得随意压低或抬高产品价格，维护价格体系的稳定性，以利于长期经营。
3、品牌维护得当
福易门业的品牌形象有赖于各级经销商的积极维护。对福易门业的品牌形象、专卖形象、产品展示形象、人员形象等均应按照福易门业相关规定认真维护。
4、完成约定任务
根据双方合作协议确定的销售任务，经销商应与公司积极配合规划并经营区域市场，保证将任务的完成落到实处。
5、信息沟通到位
为了保证公司对市场的了解与各项配套措施的适合性，经销商应定期向福易门业反映市场情况与所存在问题。
6、协作配合积极
福易门业将根据区域销售增长的实际需要向经销商提供相应的物料与促销支持，经销商应积极配合，做好相关事务的协调。
7、提高销售能力
区域经销商应通过多种方式不断提高销售能力，通过配合福易门业的导购培训、通过学习福易门业市场操作手册与导购培训手册内容，通过对店面销售的准确分析，通过定期评估考核店面销售人员销售业绩等方式，努力提高销售能力，这样才能不断提高区域销售业绩。
8、定期准确评估
对于双方的合作水平及其所涉及的各方面问题福易门业将定期进行评估，经销商同样应对福易门业的市场操作进行评估，明确市场推广状况、双方配合中的问题与改善对策。
9、保守商业秘密