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旅行社的销售技巧有哪些？
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在旅行社的营销过程中，旅行社销售人员不可避免地需要主动打业务电话给潜在客户，开展销售工作。电话营销，凭借其省时、省力、高效的特点，正在成为信息时代重要的沟通和营销工具，然而，如何更好地利用好这一工具，却是众多旅行社经理与销售人员平时所未加重视的。&一、旅行社电话营销通话前期准备技巧&&打销售电话之前，旅行社销售人员必须对潜在的客户做一定的了解，包括单位基本情况、负责人信息、大体需求等等，从而确认哪些客户是有可能也有必要争取的。套用营销学的说法，就是确定有效潜在客户范围。没有比浪费时间在无效客户身上，带给旅行社销售人员更大损失的了。因为持续地跟进无效客户，只会白白浪费精力，而且还会对销售人员的精神造成很大打击&&常常后者带来的损失是不可估量的。在旅行社的销售人员开始运用电话营销的手段和客户沟通之前，应该先做好一些必要的准备工作：&1、首先必须养成及时解决问题的习惯&销售，其实和其他任何事情一样，只要当事者愿意，就可以一直拖下去。电话销售代表总可以告诉自己，等待一个更有利的机会，或者是一段更好的时间。因而，旅行社的销售人员，首先必须养成及时解决问题的习惯。&2、其次要端正旅行社电话销售人员自己的定位&电话营销的优势之一，在于利用信息渠道，常常能够绕过前台、中层管理者等中间环节，直达客户单位的高层。因而，旅行社电话销售人员开始电话之前，首先要端正自己的定位。一个成熟的旅行社电话销售人员，其电话中的态度，应是得体而不卑不亢的。要向客户无形中传递这样一个信息：某总，我代表我们旅行社和您在探讨您客户的更好的接待方案，因而彼此是平等的。&3、旅行社销售人员要有强烈的转折点意识&旅行社销售人员在进行每一通电话前，都必须认识到，所拨打的这通电话很可能就是是自己工作现状的转折点甚至是这一生的转折点。有了这种想法之后，旅行社销售人员才可能对待所拨打的每一通电话有一个正确的态度，旅行社销售人员的内心，也才会有一种向往成功的积极动力。&4、旅行社销售人员要进行良好的心态调节&成功的电话，其宾主沟通的氛围一定是轻松愉快的，这固然取决于旅行社销售人员和客户的关系，更多的，在于旅行社销售人员打这个电话时候的心态，因而电话前应自我调试，带着轻松幽默的心情拨通电话或者接听电话。&5，旅行社销售人员要做好硬件方面的准备工作&旅行社销售人员应该将电话机摆放自己的左前方，尽管很多人可以用右手握话筒，但是很少中国人可以用左手写字。而通话过程中随时进行记录是很必要的，有时候甚至有必要让客户知道自己是在做记录。当然，如果有一套客户关系管理系统（CRM），会省去很多麻烦，但无论怎样，便笺、2种颜色的笔和一个简单明确的表格，都是必须的。&二、旅行社呼出电话营销技巧&&旅行社单纯要靠电话来和客户达成协议，目前来讲还是有一定困难的。但是，旅行社的销售业务离不开电话，好的旅行社销售人员总是能够打出高质量的呼出电话（outboundcall），并让呼出电话成为整个销售中非常重要的一环。具体来说，一个好的旅行社销售人员在呼出电话之前，应该进行的必要准备如下：&1、准备好一份尽可能同质的呼叫客户名单&即要么列出20个没有拜访过的潜在客户，要么列出15个拜访过的有意向客户，并准备相应的资料。列出名单后，旅行社销售人员就应该在一定时间内专注于对这份名单进行电话拜访，中途尽量不要让其他事务干扰自己，如接待客户、寻找资料等。&旅行社销售人员必须强迫自己在和A中学的校长电话结束后，立即拨通B中学总务处主任的电话，再往后是某民办学校负责接待工作的人事助理&&不要让自己停下来，因为，对于这份名单上的客户，呼出电话中有很多措辞其实是相近的，甚至有可能，销售人员其实是在向他们展示旅行社的同一条线路和产品。根据生物体自然学习的渐进规律，在3个类似措辞的电话之后，再笨拙的口舌都会变得对答如流。&2、每通电话前先把要表达的内容要点准备好&将准备表达的要点，先在脑海中过一遍，而且应该写下来。这样接通电话后，就不至于因为紧张或者是兴奋而一时忘了自己要讲的内容。另外和旅行社的客户沟通时，对于客户的&命门&的针对性措辞、关键话语该如何说，都应该有所准备，必要的话，与旅行社的其他同事进行提前对练，以达到最佳状态。&3、一定要争取直达负责人&电话营销，最大的优势，就在于绕过了很多中间环节，直达项目负责人。而近年来，由于电话营销的普及，很多公司已经开始不厌其烦，因而有很多过滤营销电话的设置。这就需要旅行社销售人员，拨通电话后，为了尽快和想找的负责人直接通话，需要掌握一定技巧。&比如，一名旅行社销售人员，想要找到一家大型公司主管员工福利的行政部经理，设法签订组织公司员工出去进行奖励旅游的协议。当对方前台人员接听电话的时候，应该掌握不给对方机会说&不&的原则。如果用普通的用语问&你们的行政经理这会儿方便接电话吗?&很可能得到的回答是&经理正忙&，从而使你自己陷入一个进退两难的窘境。不妨使用这种方式：&早上好!请问你们行政经理贵姓?&这个问题让对方只能回答具体内容，以此引导对方提供行政部经理的称呼，然后自信地加上&请帮我转一下某经理&。这样更容易获得与行政经理通话的机会，因为没有给电话接听者说&不&的机会。&4、控制好开场白&国外心理学家发现，对于电话营销来说，呼出电话的最初15秒是最重要的。在这15秒内，如果旅行社销售人员不能以最有效的方式迅速打动对方，让他判断出这通电话是否值得听下去，就有可能中断这次通话。而且，首个电话没有能够引起客户兴趣，下次失败的机率也非常高。因此，在拨每通陌生电话之前都必须经过认真研究，找出该客户可能的突破点。&5、让客户认同自己&成功大师陈安之说过，卖产品不如卖自己。一般旅行社销售员最容易犯的一个错误就是过分夸大自己旅行社的优点。在买方经济时代，一味地做王婆，已经很难赢得客户了。因而，旅行社销售人员，需要首先在客户的心目中树立一个良好的个人形象。&6、掌握好报价技巧&价格是销售能否成功的重要因素，但并不是最重要的因素。销售员的工作，就是向客户解释本旅行社提供的各种服务的价值，销售员的责任就在于沟通，让客户知道物有所值。在报价上，有个小技巧，即在要尽量先报高价产品及主要产品。在客户提出价格问题后，再提供较低标准的一系列情况，形成对比。&7、做好一名称职的倾听者&电话销售的目的就是主动向客人推销，不可避免地，销售人员的讲话占主要通话时间。优秀的旅行社销售人员，总是十分敏感地倾听对方的反应，并随时记录。当客户有反对意见时，千万不要直接否认对方的提法，正确的做法是认真倾听。倾听可以让销售人员更好地掌握客户情况，倾听后，再把客户的反对意见接过来，从客户角度实际地加以分析，提供自己的解决建议。&8、体现利益共享&成功的电话销售，就是一次成功的合作。在这个合作过程中，重要的，绝不仅是销售人员成功地销售出产品，而是让对方也能有所收获，即所谓&双赢&的结局。可以让客户单位的负责人感到销售人员是在为他着想，也能够获得一些收益。这些都有助于吸引客户注意力，发展成为销售机会。旅行社所能提供的服务是多样的，销售员应自觉地无论何时都必须设法推销额外的或附价值高的产品及服务，并形成自己的特色，必要的时候不妨出让一些利益给客户共享。&三、旅行社呼入电话营销技巧&&首先必须明确，呼入电话也是需要进行准备的。尽管我们不能够预知什么时候旅行社会有电话呼入（inboundcall）进来，但是每一个呼入旅行社的咨询电话，很大程度上都是有着明确需求的客户，旅行社开拓一个新客户很不容易，所以更要珍惜那些主动联系旅行社的客户。同时，由于呼入电话的主导权在客户手中，再加上旅行社销售人员接听电话时候的心情、环境的因素都不可预料，所以其实呼入电话（inboundcall）比呼出电话（outboundcall）对旅行社销售人员的要求更高。具体而言，旅行社销售人员在进行呼入电话（inboundcall）接听时应该注意以下准备要点：&1、旅行社销售人员要加强对旅行社产品的了解。&旅行社销售人员应该对自己旅行社的产品尽可能烂熟于胸，尤其是最近旅行社主推的拳头产品，做到来电中潜在客户提出的每个问题都能马上做出专业的回答，这是在客户心中树立形象的首要条件。另外，对于同一城市其他竞争性旅行社的相关产品与价格等，尤其是与自己旅行社产品的区别等，也应该有所了解。&2、心态的调整和位置的摆正的准备。&一个明亮的电话问候语，&您好！**旅行社！&有助于提升客户的第一印象。问候语过后，要尽快弄清客户的来电目的，一般来说，旅行社的客户致电过来，内心的想法还没有成熟，这时候，他需要的是一个可以针对他的情况做出建议的旅游专家。甚至还有一种情况，就是电话打过来是想要投诉，因而，旅行社销售人员接听电话前必须调整心态和摆正自己的位置，这样才能够对客户做出合适的引导。&3，把握好正确接听电话的时机&接听电话的最佳时机在电话铃第二次响完之后。原因在于第一声铃响就接电话让客户感觉旅行社很急切很想做成这笔生意，从而增加客户讨价还价的砝码。而超过3声铃响的话，又会让人久等，这种情况就应该向对方致歉。&4、时刻做好记录准备&在接听呼入电话的时候，旅行社销售人员应该不断重复客户的谈话要点，做好记录，从而做出概括，给客户更好的引导。而这些在呼入电话结束后，都需要马上整理，录入客户管理资料，为以后的呼出电话做准备。切不可将客户的来电内容概括成一张表格后，就放在一边。譬如，一个客户在晚报上看到了A旅行社打的一个&夏日黄金海岸风情&的情侣旅游广告，来电咨询后，最后与太太一起成行。之后，旅行社销售人员利用呼入电话中记录的资料，对该客户进行持续跟进，利用邮寄小纪念品，节日发送短信，每个季度的电话跟进等内容，和客户保持好联系，当下次旅行社推出&亲子旅游&这一产品的时候，就极有可能让该客户成为旅行社的长期客户。&最后必须说明，旅行社的电话销售不能完全替代面对面的销售。电话营销作为一种销售方式，更多地是在扮演这么一个角色&&加速引导客户与销售人员面谈。
答案创立者
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server is ok　　旅行社销售渠道是指旅行社将产品转移给最终消费者的实现途径。任何一个旅行社在具有足够的生产能力时，都希望能尽量扩展销售渠道，下面话术一生小编给大家介绍旅行社销售渠道策略有哪些?
　　旅行社销售渠道策略1：广泛性销售渠道策略
　　广泛性销售渠道策略指广泛地委托零售商或通过各地旅行社及相关企业销售产品，招揽客源的一种策略。其优点是选择广泛的渠道推销产品，方便了旅游者的购买，同时便于旅行社联系广大旅游者和潜在的旅游者，也有利于在广泛销售的过程中发现理想的中间商。不利之处在于销售过于分散，管理上有难度，相应的成本也较高。
　　旅行社销售渠道策略2：选择性销售渠道策略
　　选择性销售渠道策略指只在一定市场中选择少数几个中间商的策略。往往是经过了广泛性销售渠道策略之后，从广大中间商中优选出几家有利于产品推销的企业来作为以后的产品销售渠道。优点是目的明确，重点集中，可以降低销售成本，缺点是一旦中间商选择不当则可能影响相关市场的产品销售。
　　旅行社销售渠道策略3:专营性销售渠道策略
　　专营性销售渠道策略指在一定时期、一定地区内只选择一家中间商的销售战略。此时，作为旅行社总代理的中间商一般不能同时代销其他竞争对手的产品。优点是可以提高中间商的积极性和推销效率，旅行社与中间商联系单一，可以降低成本，产销双方利害关系紧密，有利于协作。缺点在于如果中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场，若中间商选择不当，则可能完全失去该市场。
　　旅行社销售渠道的功能
　　总的来说，旅行社销售渠道具有两大主要功能：一方面，能够拓展远离旅游产品生产者和传递地点以外的销售点的数量;另一方面，能在旅游产品生产之前实现其购买。销售渠道作为旅行社产品从生产者到消费者之间转移的通道，克服了如时间、地点和所有权等将产品与消费者分离开的主要障碍。具体说来，销售渠道中的成员具有以下主要功能。
　　①通过旅行社销售渠道，建立起旅游产品生产者(旅行社)与旅游消费者之间的经济联系，使旅行社生产的旅游产品通过销售渠道源源不断地进入旅游市场的消费领域。从而使旅行社所生产的旅游产品的价值得以实现，再生产得以顺利进行，而旅游消费者也满足了其消费需求。
　　②通过旅行社销售渠道中的渠道成员，调查研究市场上旅游消费者的需求变化情况，进行市场预测，并及时地把消费需求变化情况反馈给具有产品生产职能的旅行社，促使这些旅行社根据市场需求，调整旅游产品结构，不断推出新产品，源源供应畅销产品。
　　③通过旅行社销售渠道，在旅游产品种类和档次上调节旅行社和旅游消费者的矛盾。由于生产的专业化，旅行社生产的旅游产品的种类和档次是很有限的。但消费者却需求档次、品种、规格齐全的旅游产品，并且随着消费水平的提高，购买选择性的提高，这种要求更为强烈。而且不同类别旅游消费者的需求的特殊性也大为增强。旅行社销售渠道的中间商购买旅游产品之后，把旅游产品分成不同等级，对旅游产品的规格和档次进行编配分类，有的旅游产品还需进行重组、包装、宣传以适应不同地区、不同要求消费者的需求。
　　旅行社产品销售渠道的选择
　　1.直接销售渠道与间接销售渠道的选择
　　在当今我国的旅游市场中，无论是国际市场还是国内市场均已由卖方市场转为买方市场，这导致中间商的盈利要远远超过销售旅游产品的旅行社。这也就是说组团社的利润要比地接社的利润高，通过直接销售渠道售出的旅行社产品所产生的利润大大高于通过间接销售所获得的利润。有时候直接销售的利润可以是间接销售的2&4倍。在国际旅游市场，尽管中国旅行社、中国青年旅行社、中国国际旅行社总社及少数规模较大的
　　地方国际旅行社在美国、德国、法国、日本、我国香港等少数客源国家或地区开办有直接销售机构，但因设点太少、国情不熟，直销旅游团在入境旅游团中所占比例很少。对于没有财力开设境外旅游销售机构的国际旅行社，境外直销更只能是可望而不可及。
　　在国内旅游市场，作为中介者的中间商为了保障自己的既得利益，往往联合起来，竭尽全力对当地的外出客源采取排他性的组团垄断措施，当地旅游行政机关也常有组团地方性保护政策。一些城市的中间商会对撇开当地旅行社直接异地组团的外地旅行社实行报复性的封杀惩罚措施，断绝一切业务来往。这就迫使不少旅行社不敢轻易在外地进行组团直销。
　　旅行社的产品销售在直接销售渠道与间接销售渠道二者之间的选择应以间接销售渠道为主。直接销售渠道只有在确保符合当地旅游行政法规，同时不会引起重要报复、惩罚的前提下方能选择。当然，鉴于直接销售的利润可观，在可能的情况下，直接销售渠道不但不应放弃，而且应当谨慎地设法尽量开通。
　　2.中间商的选择
　　由于中间商的类别不一，并且各旅行社的中间商在目标市场、经营规模、营销实力、偿付能力和信誉程度以及合作意愿等方面不尽相同，因此，旅行社在选择中间商时，必须首先对中间商的情况进行详细的调查与分析，做到&胸中有数&。待时机成熟时，再向中间商明确表明合作意愿。旅行社对中间商的选择应从以下几个方面进行：
　　(1)地理位置
　　对中间商的选择首先应看其所处的地理位置。即使在同一国家，外出旅游的客源市场也会因各省、各市的富裕程度、旅游思维习惯、开放程度、距旅游目的地远近等因素的差异而大相径庭。中间商的选择应在主要客源国的主要客源地进行。如美国出国旅游的50%集中在加利福尼亚、纽约、新泽西、佛罗里达、德克萨斯和伊利诺斯六个州，因此，我们所选的美国中间商也一定是以这六个州为目标市场，地理位置应在这些区域。
　　(2)合作意愿
　　旅行社同中间商之间的合作关系应是一种互利互惠的关系。因为在旅行社选择中间商的同时，中间商也在选择旅行社。这是一个双方相互选择的过程。所以，旅行社在选择中间商时，所选取的对象必须具备合作的诚意，特别是为多家同类旅游供应者代理零售业务的中间商更是如此。否则，其能否积极推销产品便会成为问题。
　　(3)组团能力
　　受规模、人手、宣传经费、经验、关系等因素的影响，不同的旅行社在组团能力方面可能有天壤之别，有的旅行社在节假日可以一天往同一个旅游目的地发送好几个旅游团，可以发送系列团，甚至可以单独或与其他旅行社联合发出旅游专列、进行包机：但也有的旅行社全年业务量是零。所以，在选择中间商时一定要对对方的组团能力进行调查了解、排队比较。
　　(4)信誉和偿付能力
　　由于从事代理零售预订业务的旅游代理商一般不存在偿债问题，因而这方面的评价主要是针对经营商而言的。中间商应当有良好的信誉和较强的偿付能力。讲究信誉是旅行社利益不受侵害的保证，而中间商的偿付能力则是双方合作的经济保障。有关中间商信誉和偿付能力方面的情况，一般可从有关的银行机构通过特别的调查获得了解。
　　(5)中间商的数量
　　选择的中间商过多会造成销售费用的浪费，同时，因交易次数增加也会增加产品成本，中间商之中也会因&粥少僧多&而影响推销的积极性;中间商过少有可能会形成垄断性销售。从规模上来说，中间商规模大、组团能力强，易形成垄断性销售，往往使我们的企业受制于中间商，但中间商规模过小、实力单薄，也不利于我们的产品推销，因此应该合理考虑其数量和规模。
　　(6)依赖性
　　中间商的业务范围各不相同，对我国旅行社的依赖程度也存在着很大的差异。有的国外中间商专营我国旅游业务，对我国旅行社具有相当的依赖性，如英国的促进旅行社，日本的日中旅行社、日中和平观光公司等，全部经营中国旅游业务。而有的中间商则同时经营许多国家、许多旅行社的旅游产品，对某个具体旅行社的依赖程度较低。我方旅行社对这种依赖性也应加以考虑，因为它直接关系到中间商的努力程度。
　　总之，选择中间商是旅行社在开拓销售渠道工作中的一个重要课题。它不仅需要有战略的眼光，而且需要有务实的精神。只有做到知彼知己，才有可能获得合乎理想的旅游中间商，建立起高效的销售渠道。
　　3.中介个人的选择
　　旅行社的销售中间商虽然以中间商为绝对主力，但对有直接或间接组团能力的中介个人亦应给予足够重视，应建立联系档案，加强重点对象的日常公关。旅游中介个人分为两类，一类是&野马&(即没有证件的)中介;另一类是异地旅行社组团经理的亲戚、好友，或者是大公司、大单位的决策人物或对他们有重大影响的人物。
　　旅行社经营首先要以国家利益为重，所以，尽管某些&野马&中介能量还很大，旅行社也绝不能与其进行交易。对于第二类中介个人，旅行社应当加强公关，因为有时他们可以促成我们旅游产品对异地旅行社的销售，促成我们的旅游产品对大公司、大单位的直销，甚至偶尔还可以促成某个会议由我方接待，带来可观利润。但是应当严格将此类个人的作用限制于牵线搭桥的中介作用，销售对象、合同的签订一定必须是异地旅行社或购买我方产品的公司或单位，否则就属&野马&交易。
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旅游销售技巧
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[导读]怎么样做好旅游销售，教你与客户成交的24种技巧　　销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么&不够朋友&，经常&卖关子&，销售员唯有解开顾客&心中结&，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除...销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么&不够朋友&，经常&卖关子&，销售员唯有解开顾客&心中结&，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 　　1、顾客说：我要考虑一下。 　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 　　(1)询问法： 　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? 　　(2)假设法： 　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得&&(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会&& 　　(3)直接法： 　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：&&先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧 　　2、顾客说：太贵了。 　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 　　(1) 比较法： 　　① 与同类产品进行比较。如：市场&&牌子的&&钱，这个产品比&&牌子便宜多啦，质量还比&&牌子的好。 　　② 与同价值的其它物品进行比较。如：&&钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 　　(2)拆散法： 　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 　　(3)平均法： 　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按&&年计算，&&月&&星期，实际每天的投资是多少，你每花&&钱，就可获得这个产品，值! 　　(4)赞美法： 　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重&&(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 　　3、顾客说：市场不景气。 　　对策：不景气时买入，景气时卖出。 　　(1)讨好法： 　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包! 　　(2)化小法： 　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切&照旧&。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买&&产品的。 　　(3)例证法： 　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，&&人&&时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗? 　　4、顾客说：能不能便宜一些。 　　对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 　　(1)得失法： 　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 　　(2) 底牌法： 　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 　　(3)诚实法： 　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的&&产品，您可以看一下。 　　5、顾客说：别的地方更便宜。 　　对策：服务有价。现在假货泛滥。 　　(1)分析法： 　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它&单恋一支花&。如：&&先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行&&，可以提供&&，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做&&，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。 　　(2)转向法： 　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 &&(亲戚或朋友)上周在他们那里买了&&，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好&& 　　(3)提醒法： 　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?&&先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗? 　　6、顾客讲：没有预算(没有钱)。 　　对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 　　(1)前瞻法： 　　将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：&&先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?&&产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧! 　　(2)攻心法 　　分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。 　　7、顾客讲：它真的值那么多钱吗? 　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 　　(1)投资法： 　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值! 　　(2)反驳法： 　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗? 　　(3)肯定法： 　　值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。 　　8、顾客讲：不，我不要&& 　　对策：我的字典了里没有&不&字。 　　(1)吹牛法： 　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。 　　(2)比心法： 　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以&&先生今天我也不会让你对我说不。 　　(3)死磨法： 　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。 　　【总结】 　　方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到&条件反射&的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是&除了成交，别无选择&!标签：怎么样做好旅游销售，教你与客户成交的24种技巧
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