定制旅行是个不错的生意　但如何突破？ - 环球旅讯(TravelDaily)
定制旅行是个不错的生意　但如何突破？
来源：36氪　刘孝羽 尧异
定制旅游市场在大众市场尚未成熟，看似玩家众多、竞争激烈，但实际上选择细分领域可能比努力更重要。
定制旅行是小众需求难以上量&&这是一种很常见的观点，但谁也不能忽视的是，他们的现金流和盈利能力稳健，用户黏性高。争论的焦点在于，他们能不能做成大公司？
搜狐旅游尖峰沙龙上与会嘉宾探讨了这个问题：成为大公司，需要产品创新可规模化和服务创新可标准化，定制旅行能怎么做？
定制旅行进入了一个进入者众多的局面，6人游、游心旅行、鸿鹄逸游是关注中高端市场的，强调旅行顾问的价值；P2P（也可以理解为C2C）定制的也越来越多，例如我们报道过的哈达旅行，以及刚刚决定采用这个模式的游心旅行；还有想用技术做定制的妙计旅行。
出现这种局面的原因可能有这些：其一，休闲度假旅游市场的崛起，低交易规模比例与高增长率的反差，意味着较大的可进入空间；其二，随着用户对度假旅游的需求增加，其消费能力、个性化需求等因素构成了不同的消费层次和细分市场，这也让新晋公司找到了不同的切入点；其三，不仅是互联网背景的公司看到了市场容量，传统旅游背景的公司也在抢食这块蛋糕，依托线下的资源和服务优势做定制旅游，或许是他们成功转型互联网的一大利器。
不同切入点、不同定位、不同背景也必然导向不同的定制旅游&方法论&，例如&&
鸿鹄逸游面向高净值人群、高客单价、强调服务的价值、并借助技术手段加速规模化。他们在做产品设计时候会着重考虑用户的兴奋度和疲劳度。他们依靠相对强大的POI数据库和标签化的CRM系统来提高效率。
港中旅做的是面向70和80后群体的小团。他们在自己的app&自然派&上展示标准化旅游产品，用户觉得合适就可以一键购买，不合适用户可以向旅游规划师提需求，调整产品。
6人游只做定制，逻辑是以&直客模式&获取用户，再对接专业的旅游规划师团队，通过技术构建服务体系，提升服务效率、将人工导向的定制旅游公司做到规模化。
遁着以上三家公司在&定制旅游电商化&的思考脉络，我们做出了一些思考：
1、跨界资源整合能力的价值
&跨界的资源整合能力要求会越来越凸显&，鸿鹄逸游COO郭明这样说道。旅游行业人士做定制可能更加专业，但不同行业的人则有另外的视野和对产品的诠释，未来跨界的资源整合能力就将为定制旅游产品的价值背书，在产品资源之外&人&的因素也很重要，比如博物馆之旅，请到一个研究历史的学者进行讲解，可能会比一个资深导游能够创造的用户体验更好。
2、通过技术实现规模化
规模化是要做到获取用户和产品服务供给能力的平衡，人工介入对定制旅游的价值很大，但人员增加带来的成本压力。因而以技术提高效率成了共识，除了基本的POI产品库、标签化的CRM系统，企业还应有一套匹配需求的定制流程系统。
3、从多元化的需求层次中寻找切入点
中国度假旅游市场被认为是千亿级市场，而2014年在线度假旅游的交易量仅330亿元人民币，其中只有携程在度假产品的交易量破百亿，可见巨头们也只切下了部分市场。另一方面，旅游的需求层次是多元化的，大而全的策略并不能满足所有需求，初创公司如果能够在细分领域深耕，把产品做到极致，自然能够存活下来，而且未来可能也会成为该领域的&大公司&。
4、在资源获取上取长补短
在旅游定制领域，传统旅行社必然掌握了优势，例如产品采购的议价能力、掌握了大量地接社和产品资源的旅游顾问等。创业公司如何获取资源，或者规避资源上的劣势，是值得讨论的话题，而他们在技术、产品和服务领域的创新则可能构成其优势。到底是扬长避短还是取长补短，可能是创业公司选择路径的问题。
总之，定制旅游市场在大众市场尚未成熟，看似玩家众多、竞争激烈，但实际上更像是众多参与者一起将市场热起来，多元化的消费层次给了创业公司进入的空间，但也有说：选择（细分领域）可能比努力更重要。
更多关于中国在线旅游业的探讨，请关注&&第一天下午的嘉宾座谈话题：。
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“候鸟旅行”自建了一套定制系统　寻找盈利点
来源：环球旅讯
2013年可以说是自由行爆发的开端，不跟团的趋势裹挟着旅游信息仍不对称、国内出境游客“不成熟”的现状，随着中产阶级人群的崛起，定位中高端的“定制旅游”逐渐兴起。6 人游、游心旅行在去年末先后宣布完成 B 轮融资，而业内认为2016 才会是定制旅游的元年，接下来还会有一波玩家入场。据候鸟旅行给到的数据，2015年中国出境消费达 6888 亿元，其中出境定制旅游消费达 1019 亿元（占比 15% ），同比增长 30% ，在利润层面，出境跟团、自由行产品的利润平均在 3% -7%，而定制旅游的利润能达到 153 亿元左右，利润率超过 15%。做定制旅游的小公司可以过得很滋润，一个月上百万的业绩就能有不错的利润，但再想扩大客源，可能就会比较难了，流量成本持续上升，业绩翻一倍的时候，可能还会出现亏本的情况。创始人刘国柱表示，这些数字是他根据当下业界流量成本、客服价格、以及自身财务模型得出的。可见，定制旅游普遍呈现流量成本高、专业客服成本高、转化率低、定制周期长，但利润可观的特点，“说到底，这是一个在规模和成本间找平衡点的问题”，刘国柱表示。而这个平衡点的关键便在于控制成本，而控制成本的方式在于提高效率。候鸟旅行自己开发了一整套定制系统，覆盖 B2C 定制流程和 B2B 供应链环节，他们在前端开发了类似“阿里旺旺”的即时沟通工具，后端建立了 POI 与客户数据库，以便快速匹配客户需求，形成后台一键报价，最终形成可追溯、可留存的定制全流程。在刘国柱看来，候鸟旅行的突出之处在于 B2C 定制环节的“数据匹配”。“定制旅游不可能完全标准化，不同于 OTA 把产品摆在架子上面卖，前面的定制环节（即销售和产品设计）永远做不了标品，因为每个人的需求都在变化”，但技术可以做辅助。候鸟旅行会录入客户的相关信息，系统则会根据需求、偏好自动匹配 POI 并建立行程。就整体而言，B2C 定制环节的关键主要在于资源库的丰富性、服务人员的专业性、以及技术辅助的能力。在《定制旅行是个不错的生意，但怎么变成更好的生意》里36氪也整理过，“定制旅游电商化”需要跨界的资源整合能力、取长补短做擅长的业务、从多元化需求中找切入点等多方面能力，以规避“伪定制”的嫌隙——把组合标品当定制。不过 B2B 环节是可以标准化的。这考验的是谁能对接更高性价比、服务质量更好的供应商。候鸟旅行的供应商系统是自己搭建的，他们在机票方面建立了专业的团队，主要通过直连航司系统等方式；目的地产品是通过和第三方公司合作获取。刘国柱出身华为，而华为在全球有着较为丰富的中高端（商旅）资源，甚至还衍生了“华为爱旅”这一旅游平台，候鸟旅行多少能得到华为在全球的资源支持。36氪曾报道的蘑菇旅行认为，定制旅游公司长于服务，后端供应链更适合交给技术型的 B2B 平台来做，专注更能维护成本、提高效率。而且我们也发现，随着越来越多的定制旅游公司出现，市场被大家一起教育，行业中也出现了一批“送水人”角色，比如做定制 SaaS 的路书，这个领域逐渐形成了生态链。据悉，候鸟旅行在去年 11 月正式上线，截止目前一个月营收能达到两百多万元，每个月都能实现盈利，刘国柱表示，其效率相比传统旅行社定制（word 文档做行程，操作人员的工作饱和量在一天 5-6 个行程）提高了 20 倍。目前 POI 数据累计达数万个，已覆盖全球 4000 多个旅游城市。候鸟旅行已完成500万元的个人天使投资，Pre-A 轮融资也即将到账。核心团队中，创始人兼 CEO 刘国柱曾任华为高级项目总监，产品总监王伟曾任我趣产品总监，也曾是必趣创业团队成员，CTO 张博涵曾供职星美集团、中软国际，市场总监李涵曾是磨房市场负责人。[db:内容英语]
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有那么一群人——经常旅行的人，他们取得成功的概率要比其他人大很多。这些步履不停的人在探索世界的同时学会了许多生活技能。为什么他们更有可能取得成功？
文 | Tracey Tullis
翻译 | 鹅鹅鹅曲项向天歌的拉筋
每个人对成功的定义都不相同，但我们可以达成的共识是：成功只是属于一部分人的狂欢，而有些人永远无法品尝它的美味。那些成功人士究竟做了什么，或是拥有哪些与众不同的特质，使他们脱颖而出？
诸如“成为人生赢家所必备的技能/习惯”，这样的文章你一定没少读，大部分人也都明白，要想在某个领域取得成功，我们需要提升自信心、克服恐惧心理等等。
然而有那么一群人——经常旅行的人，他们取得成功的概率要比其他人大很多。这些步履不停的人在探索世界的同时学会了许多生活技能。为什么他们更有可能取得成功？
以下是15条原因。
1他们知道如何在舒适圈之外依然生龙活虎
经常旅行的人时常要面对不熟悉的环境。而他们又必须克服这些未知所带来的影响。层出不穷的新体验让他们学到各种颇具价值并且可复制的处事策略，帮助他们在不确定性面前依然保持冷静和高效。不论是对商务人士还是领袖来说，这都是一个很关键的技能。
2他们拥抱改变
旅行者们喜欢新鲜事。持续被新奇事物围绕的他们体会不到什么叫“无聊”，同时也学会了如何专注。如此这般的思维方式往往能激发创新意识和创造力。
3他们知道如何做情绪管理
经常旅行的人常常会经历不同level的压力。紧迫的航班中转时间，边境官员的审问，粗鲁的酒店服务生，以上任何一项经历都有可能让人变得急躁不堪。旅行者通过培养强烈的自我感知意识，磨练自己在压力下控制情绪、保持冷静的能力。自我感知意识可以帮助提升生产力，帮助人们找到能让自己开心的事——最终的成功。
4他们能够信任别人，不强求自己永远掌控现状
旅行者们一路上都需要来自他人的帮助，其中的很多人他们并不认识。他们要克服语言障碍，要和陌生城市的的哥的姐们“周旋”，时不时还要寻求善良路人的帮助。他们深知自己无法永远掌控现状，这点非常有利于建立新的关系。他们很清楚哪些可以成为莫逆之交，而哪些只能作为泛泛之交。
5他们能够管理恐惧情绪，雨过天晴
成功的关键是行动。走得越远，你会发现越难回头。这让你必须直面恐惧，并练就一身与之抗衡的本领。
6他们能发现机会，把握机会
旅行者对于世界的认知远甚于他人。身处于不同习俗和文化中，他们能学到更新更好的做事方式。继而帮助他们在自己的家乡或是他们所到之处发现机遇，做出改进和创新。
7他们明白如何通过协商获得自己想要的东西
旅行者通常要通过协商避免自己被占便宜。如果你要得到自己想要和需要的东西，又不想显得特别扭捏或穷凶极恶，那么良好的协商技巧是必备的。这项技巧可以使你更有影响力，帮助你的受众更好地理解和接受你的观点，这无论是在商业还是领导力方面都很适用。
8他们能发现别人发现不了的美
经常旅行的人能见到许多不同的事物，他们的大脑也被训练得可以专注在美的事物上。持续经历的新鲜事保持了大脑思维和视野的敏锐性。他们可以从他人眼中的凡事中发掘出不凡之美。这项技能往往属于伟大的摄影师、诗人，他们浇灌着灵感诞生的土壤。
9他们更加自信，也深谙如何在脆弱之际假装自信
经常旅行的人都懂得关键时刻还是得靠自己，他们坚信自己可以完成想做的任何事。这种信念帮助他们在困境前不抛弃、不放弃，也因此能在失败后更好地满血复活。
10他们更理解和接纳人与人的不同之处
旅行者们一路上都在认识新朋友。长此以往，他们学会了如何向这些陌生人提问，以便自己更好地了解当地文化。旅行者的好奇心以及对旅行目的地有更多了解的渴望自然催生了那些问题，也催生了那些走心的对话，交谈中，旅行者可以从更深的层面去理解和接纳不同的人。他们很容易就交到朋友，也很招人喜欢。
11他们知道何时要活在当下
学会活在当下能让人身心全面受益。经常旅行的人就能够明白，他们呆在一处的时间是稍纵即逝的。这让他们比其他人更珍惜活在当下。
12更多欢笑，更多幸福
研究表明旅行让我们快乐。经常旅行的人不定期地在探寻一些新奇的地方，这让他们比其他人更常笑逐颜开。他们遇见各式各样的人，亲眼见证难以置信的风光，品尝新奇美味的食物，这些都让他们幸福开心。上一条“活在当下”的技能也在增加他们的幸福感。
13他们明白倾听的重要性
这是一项困扰许多人的生活必备技能。学会专注和倾听对于在生活中能否取得成功非常重要。获得成功与建立良好的关系网密不可分，理解别人，才能与他们建立稳固的关系。经常旅行的人知道，想要获得深度理解，必须要悉心聆听。
14他们少了几分批判，多了许多同情心
伟大领袖们深谙推己及人可以培育忠诚度，推动业务的蓬勃发展。经常旅行的人懂得怎样表达自己的同情心，避免做出无谓的批判。同情心来自一颗愿意理解的心，经常旅行的人就有一颗这样包容的心。
15他们不一定很富有，但一定知道怎么精打细算
经常旅行的人知道在哪里他们的钱更经花。云游四海的经历让他们可以基于生活成本的考量选择旅行地。边旅行边工作的人可以在许多国家花更少钱活得更好。
旅行的过程，是一个自然而然地磨练性格、培养技能的过程，既有启发性，又富于教育性。经常旅行的人在旅途中学会了这些技能，也因此在生活中更可能取得成功。
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