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& 如何做个成功的国外知名公司代理
学好博弈论，做结构洞中的第三者
如何做个成功的国外知名公司代理
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　　参与者：
　　谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这是革命的首要问题。
　　天然的朋友/亦敌亦友/敌人/其它利益相关者：
　　参与者的价值：
　　代理商：了解产品及其应用和市场，对于未来本土市场战略及产品技术引较大的影响力；
　　外国公司：先进的技术和高质量的产品
　　中国用户：现金流的来源
　　中国的二级代理商：作为一级代理商的网络延伸
　　游戏规则：
　　平衡利益相关者的利益、价值观和良好的业绩通常是这类游戏的规则。优秀的参与者常常可以改变游戏规则和参与游戏规则的制定。
　　游戏的常用策略：
　　A. 弱者可以通过放弃自己的第一个成功机会而取得更好的结果，时机的选择非常关键。幸存机会不仅取决于你的本事，还取决于竞争环境，及你将威胁到的人。
　　B. 傍大款战略
　　C. 化敌为友
　　D. 拉一个，打一个
　　E. 吃小亏，赚大便宜：放弃一些不重要的东西，牢牢控制住市场渠道；
　　F. 低调行事
　　G. 找准切入点、快速建立根据地：以最具有比较优势的产品为切入点，证明公司的实力。
　　游戏范畴
　　可以改变游戏的参与者，随着外部环境的扑朔迷离，游戏的范畴将可以变得很大和复杂。拥有有准备的头脑者成功的机会很大。
　　3．国外公司的中国销售和采购代理可构建的核心竞争力:
　　?在市场营销.cn、财务管理、服务的产品行业等领域的专业人才队伍；
　　?雄厚的技术支持队伍；　　　?国内外著名客户网络，　　　?中国专门从事该行业的合作企业网络
　　?在工程定制系统的组装运营管理上的丰富经验，同时拥有具备国际采购、供应链管理系统专业技能，包括故障失效模式分析、实验设计、先进产品质量程序、精益生产和物料需求计划等
　　?强大的企业战略视野，包括将进口产品业务从零无到有到突破瓶颈的业务扩张，直至企业的并购的战略规划
　　?利用虚拟整合和延迟战略使优质的进口产品获得低成本竞争优势
　　?优秀的英语和中文的双语沟通能力
　　?对跨文化环境的超强理解力和感悟力。
　　?为中国境内生产厂家带来价值的优势所在：中西方商业准则的精确诠释、中西方文化背景的准确把握、客户信息平台、专业经验、规模经济
　　?为海外客户带来价值的优势所在:中西方商业准则的精确诠释、中西方文化背景的准确把握、合格供应商的信息平台、高效沟通模式、专业经验、地理优势
　　通过以上分析，利用博弈论，做结构洞中的第三者，取得比较优势，和打造企业的核心竞争力，原外企员工完全可以做个成功的国外知名公司代理，成为多方博弈最大的赢家。
　　江浩，生于1972年，1996年4月毕业于华东理工大学并获得硕士学位，中欧国际工商学院EMBA优秀毕业生,历任德国KSB泵上海公司项目经理、西门子中国有限公司市场经理、英国斯特林流体系统（亚洲）有限公司中国区销售总监, 美国塔海尔集团(Tuthill Corp.)上海代表处首席代表、中国韩国区域总监，现任泵天国际集团总经理，山蓝国际营销公司董事，上海同贵投资公司顾问。联系电话: ，电子邮件:
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你可能喜欢我们应该怎么去做好一个国际货代业务员 - 福步新人 -
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(深圳兴宝报关行)
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来自 广深报关+Q：
我们应该怎么去做好一个国际货代业务员
货运感悟——做业务员篇
做货运没有做过业务员，是一个美丽的遗憾，就好一个不生育的中年妇女，虽美，但总是有一种缺陷；做一个业务员，不能够潇潇洒洒，游刃有余，轻轻松松，更是枉到货运圈子走一回。
做货运的业务员吃的也是青春饭，过了一年没一年，过了四十岁就是黄花菜了；为此，我们时刻感受到有一股要将一天在撕开两瓣用冲动，虽然我们还没有伟人般的情怀,有些人很成功，开着宝马、提着手提电电脑、旁边坐着靓仔靓妹。。。。。。，
而我—— 如何做一个成功的业务员，你想知道，我更需要领悟，就让我将我几年来的工作心得为你剖析，从中大家共同探讨提高吧。
我个人对做业务很有兴趣，虽还是门外汉，但我肯学，对遇到的问题总是很认真去思索，我感受到，做一个称得上合格和业务员，没有天生就会的，靠的是汗水与勤奋、微笑与忍耐、执着与拼搏。。。。。。，我常把做好业务当作耕耘自己的生命这一神圣使命一样来对待。
我觉得，做一个好的业务员，至少要做：
一、首先要公清楚我要卖什么、我能卖什么；
1）很多人做业务时没有头绪，不知要做什么；只能是做一天和尚撞一天钟，碰到有人问运价时才支东找找西问问，这是胸无大志者所为；&&
2）我们要卖什么呢？能卖什么呢？这是我们首先要丢清楚的问题。因为我们货运是属中介机构，不比市场小贩，我们的产品是什么，要很清楚。&&
我们能卖什么呢？我个人认为，能卖的只能是：我们的智慧、有限的青春、辛勤的汗水；而其中最主要的是我们的智慧，这是也是我们价值所有；&&
我闪要卖的是什么？个人认为，我们要卖的是我们廉价的尊严及智慧，换取客户对我们的肯定、认可；&&
3）以上所述，我们要卖且能卖的商品就是——头脑&&
4）但们要清楚，我们的商品无形中见有形，与传销是完全不同的，我们还常常以此为荣；虽然俗话说：想要死得快就去做货代，但很多人至才能还念念不忘此行；&&
二、我们要知道我自己能为客户做什么&&
1)经常有业务员在感叹；客户很挑剔，很难伺候；客户有稳定货代在做很难抢过来；客户要求很离谱，我们不能接受； 。。。。。。此是业务员不精通业务的表现；&&
2)我们不可能是从客户业务一开始就与其合作的，也没有一个货主会千年不变地专给一家做的，这是常识；&&
3）客户越挑剔，越难伺候，越是机会，也越能体现您的能耐；这也是常识；&&
神在提示：碰到这样的客户往往是您的运气将至了；&&
4）目前客户需要的是有增值的服务，而非微笑；不知道如何为客户提高工作效率，节省运输成本，避免经营风险，只知道微笑，现代人眼中，那不是可爱的，是傻笑！&&
5）要做到增值服务，非易事，也非难事；更没有捷径；只有先靠自己枪实弹地勤学勤练勤思；有些人说我没时间来学——&&
6）您可以没有别的东西，但你不可能没时间，时间是您的，而且时间是挤着用才能强性的；一个人生下来就与富人的小孩同样富有，因为大家每天的时间是相等的；&&
7）有了学/练/思后，还要总结、提高，变成自己和智慧，这样才有本钱来问客户您要什么；&&
8）现在的货运也不能靠歪门邪道、靠亲情、走后门，这是不长久的；货运知识也不难掌握，难就难在于如何使用；&&
9）客户不是很懂运输，其需要的是您为其做好运输全程策划，此您应委擅长；&&
10)业务员的业务知识要很全面，而非接过货生就完事了，操作/单证/财务知识/公司规定等均要胸有成竹，这样的业务员才受客户欢迎；&&
三、做业务既要专更要全面&&
1） 做业务，不专心不行，心花花女朋友均会跑掉的；生活总是付出才会有回报；此是专心；工作与生活是一样的道理；&&
2） 业务也要专，比如代名词能做某一品牌做到家，此行业中60%以上的公司代名词均有接触，代名词是成功的；此是专才；目前很多专做松香、自行车、半危品、特种金属、特种柜等；我有朋友专做ISO柜很成功，“独领风骚三、五年”；&&
3）但专才只有在全才的基础上才可以修练出来的，我们主要还是要练全才；&&
4）有些人说如何练到全才呢？有此起法者已经入门了，货运学就是这样的门槛低；但可别因此而小看它，要学精还是很难的；有些做了十年还摸不到门；&&
5）研究发现：如果沿着货运流程来学，您将会事半功倍的；&&
6）货运流程大致是：揽下托单—向船公司定舱—放舱—安排拖车—提柜—报关—回场—上船—收运费/出提单—通知目的港放货—退核 销 单—FILE归档；&&
7）以上流程是难的是第一个，也是业务员这一关；所以业务员很重要，一您是公司的生产力；二是您工作合格，可减少公司很多后期工作；此也是一些业务员在公司里飘飘然的原因这一（但此业务员肯定不是做大事者）；&&
8）做好这第一关，业务知识、应变能力、外代技巧、责任感、团队精神、公司的力量、国外代理的操作水准等等均很重要，故非一个人的力量多大就能行的，货运界不存在“超人”；没有他们是您的佣人；
9） 这些因素里，业务知识是货运关键，故您必需多学；在此我只想提醒大家几点；&&
A、学习的途径很多，最笨但也是最直接的办法是向同事学习，虽有低三下四嫌疑，但您的收获会将您的虚荣心冲到九霄云外；书面知识较全面，晚上要牺牲与女友的幽会的时间来看看书；电视好看，但其是天天有的；&&
B、知识要融会惯通，不能死记硬背；我样才是您真正学到手；&&
C、基础一定要牢固，不论LCL/FCL，还是空运或特种柜车此所说的基础是讲您一定要知道如：&&
货柜的基本知道，如长宽高、体积、限重、类型、内部结构、道门状态、风口、挂钩、孑子拖时靠近车头、那个柜如何装货、柜重等等；&&
船公司的船期、竞争运价；&&
拖车价/时间；&&
报关行规定/报关所需要、资料/报关费/报关时间；&&
码头情况/截关时间/开航时间；&&
提单正面/背面条款/提单相亲格式/内容/注意事项/最忌讳之处/签发时间与实际时间/超重问题显示/签发提单与收费关系/主单与分单/电放的做文做含意、此外客房客户提货时的背书方式、提供证明等也要清楚；&&
海运费的构成；运输条款；PPD/CCT的确切含义；部分费用倒付法、规定及额外费用；&&
核销退税的退还时间及前提；&&
中东航线对船龄/船籍的要求；&&
日本、澳洲航线目的港码头费特点，为何可返回费用；收多少返回多少；&&
商检、熏蒸、植检、卫检的做法，种类，相关费用；&&
。。。。。。&&
LCL的特殊性，运费构成，非美国基本港的重货/抛货运费算法；&&
（如：4吨共 10CBM 铜丝件，广州到 CHICAGI，UL；CY-CY；已知运费到LA是USD15/CBM/RT；中转费是USD27/CBM/RT；&&
计算方法为；4吨=4X1000KGD/363=11RT；是重量大，重货；&&
O/F=吨数及立方数在者X（运价+DDC）+RT与立方数大者 X中转费；&&
=10CBMX（15+28。1）+4X；&&
=USD728。5；&&
此注意，闪缀是运到LA费用，用大船运，那个大测算那个；&&
后缀是内陆，用拖车，按1RT/CBM，即1计费吨/CBM=800磅=363KGS来计算风陆拖车费，但&&
其已不用再算DDC了；&&
如果是抛货，则是体积大，后缀则杉体积来X中转费；&&
拼箱美西DDC是USD28。1/CBM/RT；美东是USD31/CBM/RT）；加拿大是USD18/CBM/RT；空运的重货与抛货计算法是按：1RT（计算吨）/=167KGS来计算的；此是我国按以6000立方厘米折合为1KG为计算标准的（国际上是7000立方厘米）；&&
我想算法大家一学则会，关键在于您如何使用，我曾经这样做过，很受欢迎，我司利润又高：报LAO USC13/RT/CBM；&&
CHICAGO中转费为USD32；大家算算如何，而客户是只是比LA多少钱，其不知道中转费差别。&&
D、 此外，很多人将国外代理这一部分省略了，我想我是不全面的，你应了解国外清关问题/费用/规定；&&
国外一般是货到前七天接到ARRIVE NOTICED就开始清关，非海关注意客户，一般均可以安全地清好关；不象我国是货到港后才开始清关；&&
国外在码头的免费堆存/用箱时间一般为五天（有些是3天，有些是7天），不含周末；超地后一般一在是TOTAL USD50/柜；&&
一般到港15开无人提货则入政府G.O仓;并且是一进则收整个月的堆存费/往返拖车费约USD1800;D G.O里超过一个月,无人领取,按无货主处理---拍卖;拍卖得除子付码头费外,其余做公益事业;&&
E、 今年五月一日起美国已实施AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM）系统，若资料有错，将重罚（第一次USD5000/BILL，第二次则USD10000/BILL）；&&
F、 客户千变万化，运输方式几乎是一样的；注意的是不同客户的货要不同对待，要落实清楚其货物情况；涉及到批文、配额、动植检、熏蒸、并柜等等，我们均是要充分了解并清楚其做法；&&
G、 高明者，将从客户装柜的数量/重量/到厉害时间开始，为客户设计装柜、出运等宜；我们曾经半客户装22吨/20`的化肥，按平均每吨收多少运费而非按柜收费为其运输，而我们则装到24-26吨/20`；利润及对客户的影响均占尽了，客户对我们的能国很欣赏；&&
H、 遇到危险品/冷冻柜怎办？&&
办法是：婆媳过招，见招拆招。&&
但您必须知道基本常识及风险所在；&&
危险品，目前我们不想做的是：烟花/爆竹/乒乓球/打火机（有气、火石）/火柴/磷粉/硫磺等较麻烦货品及危产品；另外到美国的危品也不要做；（上海地区曾因乒乓球柜而炸掉一个码头）&&
我们一般作的是半危，3、4、5类为主；欧洲/东南亚为多；&&
需要资料为：中英文名，UNNO（联合国危规编号），CLASS（危险等级），PAGENO（危规大全书中页码）；&&
注意每票货均需秘船公司书面确认运费/船期，以确保顺利出运；因为码头是没有危品免推存的，不能出运的话，麻烦大了；&&
危品还要注意的是：港监手续（危报证），相关商检；&&
冷冻杨：我们做得较少，但每次均很成功；&&
注意的是：拖柜时间/开船时间/温度/开风口/苹果柜/直接上大船；&&
拖柜时间，是关系到提前24小时打冷，现船公司基本是免费的，但不做柜则要收RMB300/天；另处拖车司机一定&&
要看冷藏机起动是否正常情况；&&
温度，一定要准确是正还是负，是恒温还是在一个范围；华氏/摄氏；&&
风口，是关系到货物的氧化，对鲜花/蔬菜等尤其是重要；我们曾经发到新加坡的货柜，因误一水船，年桔树去到后只能卖年枯，叶子全掉了（当时是货主一定要赶）；&&
开船时间，一般冷冻柜在拖柜日起到开船日止只有三-四天的免费柜（含周末），时间很紧张，赶不上船可能使货物坏死，箱租/堆存费产生历害；&&
此外，一般三至四天还是不够的，通常会有一至二天的箱租/堆存产生，大约在USD60天左右；&&
故REF柜利润一般要在USD150/柜以上才可以做，风险太大；&&
苹果柜，因其有一种成分会挥发，并渗入到柜里的底板里，不易散去，对后面所装产口若悬河影响，尤其是香蕉，很容量被成分催熟，故苹果是不能与香蕉共装的，装了苹果后的箱子也不能直接装香蕉；&&
头程船一般是没有电源插座，故一般头程船是不接此柜，尤其是广州港&&
四、做货运是靠朋友，做广交天下朋友、善待同事&&。
UID 1767704
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回复 #1 深圳兴宝报关行 的帖子
来学习下下。顺便顶下
UID 1732841
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我顶 ……………………
UID 1688137
阅读权限 60
顶，帮你顶，做货代操作的飘过Q!
UID 1712479
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来自 河南郑州
大家都要努力做功课，每天都要进步啊。。。
UID 1794564
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来自 河南省周口市
第三个星期了，累计打了有500多通电话了，还是没出一单，幸好以前实习过电话销售，要不然还有真点吃不消。
(深圳兴宝报关行)
UID 1805398
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来自 广深报关+Q：
回复 #2 530530 的帖子
(深圳兴宝报关行)
UID 1805398
阅读权限 25
来自 广深报关+Q：
回复 #5 zhhlisa 的帖子
都需要加油
(深圳兴宝报关行)
UID 1805398
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来自 广深报关+Q：
回复 #6 feng2546462 的帖子
这还算好的了，我记得我刚开始的第1天起，每天120个电话量~~~~~慢慢熬，这行真需要时间，急不来的，要有规划的去做！！！希望你能早日出单
UID 2188798
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回复 #9 深圳兴宝报关行 的帖子
你那算好的啊。我想做都不知道要怎么给人家打电话，都有点害怕别人给我打电话呢。因为不知道说什么。。。。。
UID 2557630
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怎么样开展好国际快递业务呢
怎么样开展好国际快递业务呢
永远有多远
UID 2546812
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，，，，，，，，，，
UID 2554321
福步币 2 块
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同问啊 苦恼
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回复 #1 深圳兴宝报关行 的帖子
UID 2546041
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