人物专访第61期
&&&&她说保险事业是最美妙最值得尊敬的事业，每一次拜访客户，都让她成为爱的使者，她很感谢这个拥有保险事业的伟大时代……她就是本期的嘉宾索莉，让我们走进她钟爱的保险事业吧！
沃保网：您是从什么时候开始进入保险行业的？后来为什么选择了太平人寿？
索莉：我是从2001年开始从事保险行业。一开始我是在中国人民保险公司，在人保的9年里主要以财产险、车险和团体险为主。我是在2010年3月加入太平人寿的。当时主要有两个方面的考虑，一方面是因为以前的公司是在宣武区，而我的家在昌平……
沃保网：一开始您的客户主要来自哪里？您是怎样一步步扩大自己的保险市场？
索莉：客户来源主要以从前的财险客户为主，也就是所说的缘故客户为主。因为缘故客户对我的了解和信任，包括我的专业和服务，他们不断的给我转介绍客户。在这当中，因为我有了宝宝，所以经常参加宝宝的一些亲子活动，又加了几个QQ上的妈妈群……
沃保网：在做保险的过程中，您觉得最具有挑战性是在什么时候？
索莉：现在还有不少人对保险行业存在误解，对保险的信任度不高，因此当我在向一些客户推荐保险的时候，他们中有的人会礼貌的听我介绍保险，而有些人却很反感。怎么说服这部分对保险不信任的人成功签单，就是一件非常具有挑战的事了……
沃保网：保险展业方式很多，对于如今渐热的保险网络营销，您如何看待的？
索莉：经营网络展销有1年多的时间了，我越来越体会到市场对保险网络营销的需求和认同。随着人们对网络的依赖和信任，现在的客户尤其是25岁到50岁，也是最需要保险的一部分人群，无论做什么事情之前，都喜欢先到网上搜索一下……
2001年加入保险行业，年主做车险、财险和团体险。2010年3月加盟太平人寿。现在是部门业务经理……
规划：太平人寿金牌讲师；2011年入围TOP组织发展论坛；2011年入围TOP2000第十期荣誉学员；现为部门业务经理。
感悟：我们从事的保险事业是全世界最值得尊敬的事业。每一次拜访客户，都让我们成为爱的使者，让理赔款代替了捐款，让世人在疾病和灾难面前能够自救！
·2011年入围TOP组织发展论坛·2011年入围TOP2000第十期荣誉学员·2011年6月入选清华理财规划师培训·2011年10月入围首届国内TOP论坛·太平人寿四星会会员 万元俱乐部会员
我们从事的保险事业是全世界最美妙最值得尊敬的事业！
我一直觉得我们从事的保险事业是全世界最美妙最值得尊敬的事业。每一次拜访客户，我们都成为爱的使者，让理赔款代替了捐赠款，让世人在疾病和灾难面前能够自救。保险是我们人类共同的智慧，也是一个国家文明程度的体现。把客户当成朋友，你给他们的一定是最好的，而最好的一定是最适合的！
把客户当成朋友是我一贯的心态，我喜欢从聊天中了解他们的需求，为客户量身定制适合他们的保险。因此常有朋友对我说，我给他们定制的保险计划总能满足他们的需求。我相信，当你把客户当成朋友的时候，你给他们的一定是最好的。 荣誉代表客户、公司、社会对我个人表现的尊重、认可和嘉奖，但我们不能因此自满骄傲！
荣誉代表客户、公司、社会对我个人过往的成绩和表现的尊重、认可和嘉奖！我是个有荣誉必争的人，我崇尚荣誉。但寿险行业又要求我们不能因过往的荣誉自满骄傲，我们必须不断学习，充实自己，勤奋拜访，完善客户服务。在向客户推荐保险的时候，除了用你的专业、真诚、热情打动客户外，还需要你有良好积极的心态！
除了用你的专业、真诚、热情打动客户外，还需要你有良好积极的心态。不能因为这点困难就开始退缩，要越挫越勇。当我成功让他们签单时，我会觉得之前的辛苦都不算什么，因为又有一个客户可以得到保险保障，这是一件多么好的事啊！
结语：通过对索莉老师的采访，我感受到索老师对保险事业拥有无限的热情，保险给她的人生带来了感动、幸福。保险事业就像她的孩子，她细心呵护，盼望她茁壮成长。我相信，从索老师那里购买保险，收获的不仅仅是一份保障，还有一位可以交心的朋友!
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　　把保险工作当成一项崇高的事业――国务院副总理马凯与保险业一线代表座谈侧记
　　7月21日上午11时，中共中央政治局委员、国务院副总理马凯步入北京天泰宾馆三层会议室，全场响起热烈的掌声。
　　第一次与国家领导人面对面谈保险，现场20多位保险系统的劳动模范、先进工作者和先进集体代表都有些激动。
　　“很荣幸有机会向副总理汇报工作。”全国保险系统先进工作者、保监会财险部副处长王祺谈起自己的切身感受：这些年农业保险的作用在不断增强，但风险高的问题缺少一个制度性的安排。王祺建议，统筹协调补贴、税收、信贷、保险、救济等政策，用制度来提升金融保险机构支农支小的积极性，提高金融保险产品对农户的吸引力。
　　王祺还建议，国家应加大投入，充分运用大数据、云计算等新技术，提高监管信息化水平，用高新技术的有效运用来弥补监管资源相对不足的短板。
　　“这两条建议都很好。不仅对监管有利，也对提升保险服务水平有作用。”马凯微笑着说。
　　全国保险系统先进集体、人保健康广东湛江市中心支公司总经理邓卫国在发言中讲述了保险业参与新医改，首创以保险合同承办的方式，将商业保险机制引入公共医疗保险服务的情况。
　　来自沂蒙老区的“全国保险系统劳动模范”、中国人寿山东临沂市分公司赵书全讲述了自己近20年努力做好保险服务的经历。作为基层一线保险营销员，他深知 300万营销员的酸甜苦辣。“中央越重视保险，咱老百姓的幸福生活就越保险，我们基层保险服务工作就越有意义。”赵书全说。
　　全国保险系统劳动模范、中国出口信用保险公司山西分公司总经理李秀萍在发言中介绍了发挥出口信用保险促进外经贸发展的作用，推动山西经济转型和公司发展的情况。
　　全国保险系统先进集体、阳光农业相互保险公司黑龙江鹤岗中心支公司二九○保险社主任郭宝旗谈及对农业保险的理解和体会时感触颇深：“‘三农’问题是党中央、国务院一直关心的大问题，农民富、农村美、农业稳也是我们基层农险人一直追求的梦想。”他感慨地说，国家的政策给农险事业发展注入了前所未有的动力，保险社的发展过程也印证了全国农业保险发展的大好形势。
　　时间不知不觉过去了，马凯一直专注地倾听每个代表的发言，并不时拿笔做记录。
　　听完代表发言，马凯对大家说，刚才5位同志的发言都很好，听了很受启发，很有收获。这些发言，分别从一个侧面反映出我们这几年保险事业自身蓬勃发展的状况，反映出保险业服务和促进经济社会发展的状况，也反映出保险业监管水平越来越高。
　　马凯说，党中央、国务院始终高度重视保险业的发展。近几年，保险业坚持服务实体经济的基本方针，坚持“保险姓保”的行业定位，坚持以改革创新为动力，以满足社会日益增长的多元化保险服务需求为出发点，服务经济社会全局的能力明显提升，保险行业整体实力显著增强。可以说，我国保险业迈上了一个新的台阶。保险业成为我国经济、金融业发展的一个亮点，也是促进经济稳定增长的一个新的增长点，为稳增长、调结构、促改革、惠民生、防风险的大局作出了贡献。
　　“我代表党中央、国务院向各位劳动模范、先进工作者和先进集体代表表示热烈的祝贺，向你们学习！”面对在场的各位代表，马凯热情洋溢地说，“大家长期在保险事业一线工作，围绕‘三农’、医保、外贸、小微企业等重点领域、重点行业开展保险服务，倾注了大量心血，取得了显著的成绩。”
　　听到副总理的肯定，在场各位代表的脸上绽放出兴奋的笑容，全场再次响起热烈的掌声。
　　马凯语重心长地说，保险业将迎来新一轮发展的黄金机遇期。去年8月，国务院发布了保险业的“新国十条”，这是个历史性文件。10月，国务院办公厅又发布了《关于加快发展商业健康保险的若干意见》。这两个重要文件的出台，必将有力地推动我国保险业加快发展。希望保险业的同志们，要抓住这个机遇，奋发有为，以对党负责、对人民负责、对保险事业负责的精神，努力做好保险工作。
　　马凯对保险工作者提出四点希望：第一，事业为上。要带着崇高的荣誉感和使命感去从事保险工作，把保险工作当成崇高的事业来干，以更加昂扬的精神状态投入到工作中去。第二，客户为本。要带着对人民群众的深厚感情做工作。急群众之所急，想群众之所想，更好地破解行业发展难题，更好地满足人民群众日益丰富的保险需求。第三，诚信为基。要带着诚信守法经营的职业底线做工作。从我做起，共同塑造和维护保险业的良好形象。第四，创新为源。要带着勇于改革创新的精神开拓保险事业，包括积极主动地创新保险产品、创新经营模式、创新服务方式。
　　他对保险监管干部也提出四点希望：第一，要努力做群众利益的守护者。监管部门的首要任务就是要维护投保者的利益，要将广大人民群众的利益摆在首位。第二，要努力做金融安全的维护者。每一个监管干部都是守住风险底线的重要力量，要善于发现风险，研究风险，化解风险，维护金融安全。第三，要努力做发展改革的推动者。保险监管干部要牢记自己在推动行业改革方面的责任，深挖改革发展的红利，解放保险业的生产力。第四，要努力做“三严三实”的践行者。要以“三严三实”的标准要求自己，有扎实的作风，工作成效才能有保障。
　　座谈会结束，马凯走到保险系统先进集体、劳动模范和先进工作者代表身边，亲切地与他们一一握手道别。
　　会后，邓卫国说：“参加这次座谈会，我们的劲头更足了。下一步，我们将积极争取在湛江市开展基本医保经办试点，实现基本医保与大病保险的一体化管理，为人民群众提供全方位健康管理服务。”
　　参与座谈的基层代表纷纷表示，作为基层保险人，能当面听到国务院领导对保险事业的肯定，感到很受鼓舞。“有国务院领导的关怀和重视，我们的舞台会更宽广，保险业的明天也会更加美好。”
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寿险营销为什么能成为一辈子的事业？
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寿险营销可以作为一辈子事业!我们在探讨的时候先设定职业生涯时长为40年，为什么呢？因为即使二十几岁大学毕业，工作40年也到六十几岁，所以40年足够了。如果在这40年里能够让绩效持续、成长，那就可以把寿险营销作为一辈子的事业了。在这40年里，你知道怎么做并且清楚能达成多少业绩，那你的职业生涯就一定很稳定。 我们先一起来看绩效公式：绩效=件数×件均，年绩效=年件数×件均。公式很简单，但关键是怎么理解。件数是一个相对稳定的数值，对于行业精英来说，要保证业绩的持续性，每年要做到48件以上。像上海的夏根娣持续九年都在100件以上，已经非常优秀了，但她很难实现今年100件，明年200件，再到800件、2000件。即使是世界级的超级业务员也很少有一年销售2000件的，但是保费却有可能达到2000万。所以件数是相对稳定的，不可能无限增长，主要是保证业绩的持续性。那成长靠什么呢？主要靠件均保费的提升。件均保费每五年翻一倍，保证业绩的成长性。所以说，持续靠件数，成长靠件均。 当每年件数稳定在48件以上，件均提升就是业绩成长的保证！那么影响件均提升的因素有哪些呢？主要有两个：客户的成长和个人的成长。 第一，客户的成长，尤其是客户购买力的成长。即使自己没变化，客户也在变化、成长。大家有没有觉得随着中国经济的发展，客户的购买力每过五年都有很大的成长？不仅仅是购买保险，购买其它商品也是这样。比如80年代初很少有人买得起彩电，当时12寸的彩电要1000多元，相当于一个人几年的工资收入；但后来绝大多数家庭都买了，现在甚至一个家庭购买两三台电视，并且在不断升级换代。这就是购买力的成长。回忆过去这些年，我觉得自己的购买力每五年应该不止翻一倍。仔细想想你们自己和客户，是不是每五年都发生了很大的变化？五年以前买不起液晶电视，不等于现在买不起；五年以前买不起汽车的，不等于现在买不起；五年以前买不起大额保单的，不等于现在买不起。 第二，个人的成长，主要是指客户群体的升级和销售技能的提升。比如五年以前，你的主要客户群体只是普通客户，但是通过内外部的培训和学习，慢慢会发现你打交道的很多人都已经是董事长、总经理了，这就是客户群体的升级。另外，大家在这个行业不断积累，对保险意义和功能的理解越来越透彻，就能够用最简单通俗的语言与客户沟通专业的内容，这就是销售技能的提升。关于技能提升，有一个“学习曲线”的概念，指一个人做同样的事情，每做一次熟练程度就提高一些，效率也就提高一些。你做任何一件事情，第一次做的时候是不是不熟练？第二次做是不是熟练了一些？……做过一二十次以后，你就会非常熟练，一点压力都没有了。这个概念非常重要，可以帮助我们缓解压力，更轻松快乐地工作。很多人觉得很累、压力很大，是因为还没有熟练掌握方法。我相信每一位寿险代理人第一次和高端客户打交道时都是紧张的，估计见客户前两天都睡不好觉。但是当你见第二个高端客户时，可能就会比第一次轻松些了。如果你持续下去，再碰到这类客户就不紧张了。当你坚持五年，和50个、100个高端客户接触以后，你就驾轻就熟了，销售高额保单就非常轻松。 通过以上分析，我们得出职业生涯（40年）保持绩效持续、成长的第一个结论——持续、成长的两个条件是：稳定的件数（48件以上）和件均的上升。 明白了这两个条件以后，再看40年的职业生涯持续、成长到底要销售多少件保单呢？如果按每年48件计算，40年总计1920件。也就是说1920件保单就可以维持业绩40年的持续、成长。 那销售1920件保单要服务多少个家庭呢？一般来说，如果你为一个客户持续提供较高水平的服务，那在40年时间里他从你这为自己和家人购买的保单数量至少是9件。我问过很多业务人员是不是这样，他们都说确实是这样，而且根本不用40年。有一位业务人员告诉我，他的一位客户三年内就在他那里购买了18件保单。按照一个家庭购买9件保单计算，40年销售1920件保单需要服务多少家庭呢？1920件÷9件≈213 由此我们得出职业生涯（40年）保持绩效持续、成长的第二个结论——维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭。这是客户积累数量的底线，只要有213个家庭做基础，按照专业的方法去做，你就能成就40年持续成长的寿险职业生涯。 随着社会的不断发展，老百姓对保险的接受度越来越高，保险销售会越来越容易。为什么目前老百姓对保险还没有完全接受？主要原因是：保险的意义和功能要通过理赔和给付才能够让大多数老百姓真正相信，而相对于发达国家，中国的个人寿险起步比较晚，到目前为止理赔和给付的数量还不够多。当保险理赔和给付达到足够数量时，保险观念的普及就会更广泛，老百姓对保险的接受度就会大大提高。大家想想，一个理赔案件能影响多少人？最近签批的3件赔付100万以上的赔案。第一个赔案是某外资银行的一个分行行长意外身故，公司赔付200多万。他的家人、亲戚、朋友和同事加起来可能会有几百人，这个赔案足以改变这些人对保险的认识。第二个赔案是上海一个外资公司的高管，他打高尔夫球时发生意外，我们公司赔付了100万。第三个赔案是广东一个客户出车祸，我们公司也赔付了100多万。一个赔案就能够改变几百人的观念，那这3个赔案就可以影响几百甚至上千人。那行业内所有公司的赔案一年年积累起来，会影响多少人呢？所以说，随着时间的推移，大家对保险的接受度会越来越高。 在这种大环境下，我们寿险从业人员要实现绩效持续、成长就会越来越容易，但要想持续成长40年，20年是一道重要门槛。你如果能够跨过去，后面的路就会很轻松。为什么这么说？主要有两个原因：第一，如果从业超过20年，你的客户关系管理、销售技能就已经有了很好的积累，已经习惯寿险营销的工作模式，工作效率越来越高，越来越轻松快乐；第二，一个业务人员如果从业20年，一定会遇到不少客户的赔案，越来越能体会到寿险营销是一个充满爱的伟大事业。 这样看来，原来觉得寿险营销职业生涯40年很遥远，现在看来是不是并不遥远？原来觉得寿险营销很难，现在看来是不是并不那么难？过去大家对寿险营销的认识有两个误区。第一是认为寿险营销工作不太稳定，而别的行业更稳定。但我认为寿险营销是最稳定的，因为你对自己40年怎么过都能看得很明确、很清晰，其它职业很难做到这一点。第二是觉得寿险营销要不断归零，很辛苦。不管这个月业绩怎么好，下个月都要从零开始，不管今年业绩怎么好，明年还是要从零开始，挑战很大。我认为寿险营销表面上是从零开始，实际上最能体现积累的作用。表面上看，再过20年还是要从零开始，但实际上当你从业20年后，已经有了几百上千位客户、良好的人脉资源和熟练的销售技能，这些积累将会让你轻松地达成高绩效。从这个角度来说，寿险营销根本不是从零开始，你每个月的起点都比前一个月高，每一年的起点都比前一年高。所以说寿险业其实是一个最能体现积累作用的行业。就像一些优秀的团队负责人，他们每年都给自己制定100万标保的目标，虽然他们多数时间都用在团队管理上，用在销售方面的时间还不到两个月，但因为有了十几年的积累，所以很轻松就达成100万。
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