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汉庭快捷酒店会员卡销售技巧
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如家酒店连锁公司
Home Inns & Hotels Management Co.
如家愿景：
创建中国最著名的住宿业品牌！
如家使命：
用我们的专业知识和精心规划，使我们服务和产品的效益
最高，从而为我们的客户提供“干净、温馨”经济型酒店产品；
让我们的员工得到尊重，工作愉快，在“如家”而自豪；使得
我们的业主能够获得稳定而有竞争力的投资回报；
由此创造我们的“如家”品牌。
一个成功的酒店连锁组织的所有组织行为都是围绕着品牌形象展开的，良好的品牌形象是所有酒店连锁组织生存的基础。如家酒店连锁的目标是为顾客提供快捷简便、标准化、一致性的服务。为了保证酒店连锁品牌形象的良好性和一致性，如家酒店连锁公司制定了一套符合实际操作的标准的服务手册，指导和规范 “如家快捷酒店”直营店和特许经营店的管理和服务。
一、如家销售理念
……………………………………………
二、如家销售政策
……………………………………………
三、如家销售指导
……………………………………………
四、如家销售管理 ………………………………………
五、如家模板表格 ……………………………
一. 如家销售理念
如家快捷酒店是中国经济型连锁酒店品牌之一
需要高性价比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，讲求安全和基本的餐饮配套，独立房间的所有住宿者。
干净、简捷、经济、温馨
钱花的少一点，住的白领一点
适度生活，自然自在
酒店全体员工承担销售职责，只要面临销售机会，即宣传如家，提高酒店出租率，提高酒店收益，主动销售。
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度假酒店在市场营销方面的技巧
作者： 时间： 11:31:00 阅读：
&度假在市场营销方面的技巧
随着中国经济持续平稳的发展，国内需求得以快速增长，而部分旅游需求已从观光型向度假型转变，度假酒店应运而生，成为酒店业一颗耀眼的新星。度假酒店是以接待度假休闲游客为主，为度假休闲游客提供各种服务的酒店。度假酒店多建在、山川、湖泊等自然风景区附近，远离市区。度假酒店经营季节性强，对酒店区域内的要求高，对娱乐设施的配套要求较完善，讲究人与自然的充分融合。度假酒店多数位于旅游目的地城市或风景区内，位置的特殊性及季节的差异性，使得旅游目的地度假酒店在市场营销方面有其
不同于商务酒店的特点：
特点之一：远离客源地，知名度很重要
在市场营销的过程中，最重要的首先无疑是形象宣传。与商务酒店不同，旅游目的地度假酒店远离客源地市场，客源只有通过某种宣
体才能获知酒店。度假酒店从自然环境、风格与设计、酒店服务功能到员工的服务技能无不具有其个性化的特点，同时，极具地域文化特色或主题特色。因此差异性宣传方式能起到很好的促销效果。此外，承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活动，也是目的地或酒店获得知名度的一个捷径。作为一个新进入市场的度假酒店，尤其要投入相当的宣传力度，树立好酒店的形象，
获取顾客、公众及同行的认可。随着知名度的不断扩大，酒店的营销工作会事半功倍。
特点之二：市场需求多样，度假产品开发很必要
& &随着市场竞争的日趋激烈，顾客的需求又在不断的变化，在这样的一个市场环境要生存，就必须以顾客为中心，充分了解顾客的需求，结合度假酒店的特点，细分市场，开发出满足休闲度假客人的产品，由卖房转而卖产品。商务酒店的客人选择酒店是因为商务旅行的需要，度假型酒店的客人选择酒店可能是由于旅游、休养、度假、运动等目的，客人在酒店停留的时间较长，对酒店娱乐的设施需求较高，因此，在市场营销中，要策划出不同客源地、不同客户群、不同季节的不同的店内或店外的活动项目，与酒店的客房、进行组合，推出系列的酒店产品，如新婚蜜月、、中医养生、儿童夏令营等，这些产品在销售中有一个非常好的卖点，不但对选择某一产品的顾客能提供更专业化、个性化的服务，而且对于酒店既带动了客房和餐饮的销售，又增加了酒店的其他综合消费收入，某些淡季产品还能缓解度假酒店因季节性强而造成的淡旺季差异经营的压力。&
特点之三：关注，把握可进入性
市场信息的搜集是市场营销环节中很重要的一个工作内容，对于度假酒店，尤其是一个旅游目的地度假酒店而言，交息包括民
航、、公路、船运等的路线、班次、客运量等资料，是市场研究很重要的内容。可以说，交通是旅游目的地度假酒店的生命线。在对某
一个客源地进行开发时，首先得了解客源是否有通畅的交通渠道、运输容量约多少、交通渠道的经营者是谁、价格如何等等。如果某一客源地的市场供应量有，但没有合适的交通渠道，或交通成本很高，客源就无法输送到旅游目的地，那么对于此客源地的开发是无效的。交通渠道的经营也依赖于旅游目的地各旅游企业的支持，一条航线的开发、培育、发展得益于旅游目的地在客源地市场的市场推广。交通与旅游目
的地度假酒店存在唇齿相依的关系，双方必须建立非常紧密的合作关系。
特点之四：分清酒店权益，平衡直销与分销的关系
酒店市场营销渠道分直销和分销两种，直销即酒店直接面客的销售；分销即通过中间商，利用中间商的销售网络面向客户的销售。度假酒店顾客在其度假经历中，对于交通、旅游观光、购物等酒店外服务的需求较多，因此，在计划度假行程时，往往会通过（中间商）来预订各项旅行需求。度假酒店、旅行社、顾客三者之间的关系在度假酒店市场营销中有其特殊性，不容忽视。顾客（特别是散客）需求的多样化，也给度假酒店和旅行社在向顾客提供优质服务及分清权益等方面带来了难度，度假酒店在制定价格体系、建立营销分销渠道等方面
& 应充分考虑旅行社的能力和利益，明确营销渠道中各自的角色及承担的职责和权益，平衡好直销与分销的关系，维护好市场秩序
& &度假酒店在中国兴起的时间很短，地域分布很广，地区性的差异又较大，按照不同的自然景致又可分为滨海度假酒店、山景度假酒店等不同类型的度假酒店。因此，不同类型的度假酒店在不同的区域又有其市场营销的特点。每一家度假酒店都应从自身的优势结合市场的需
求来最大限度满足顾客的度假经历，这是度假酒店市场营销应共守的准则。&
| 来源：酒店咨询 |
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酒店销售人员拜访客户的技巧
来源： 发布时间：日 点击数：
销售人员拜访客户的技巧？&
　　(一)新客户：&
　　建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数．&
　　熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况．&
　　了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少room/night.&
　　d)弄清楚什么地方的客源最多．&
　　e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？&
　　f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人．&
　　注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价．为什么？（举例）&
　　g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来．&
　　h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数．&
　　i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访．&
　　j)送上酒店的vip卡．&
　　(二)老客户：&
　　a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户．&
　　b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见．&
　　c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情．&
　　d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐．&
　　e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源．&
　　f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物．&
　　g.在宴请老客户时，应告诉让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识．&
　　h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人．&
　　四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？&
　　酒店的简介．&
　　餐饮新推出的菜牌或有特色的菜．&
　　酒店最新活动的消息．&
　　房价价目表(普通walk-in).&
　　客户协议（合同）&
　　给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价）&
　　酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中，，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等．&
　　如果酒店有ｖｉｐ卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征．&
　　你的名片或者销售总监或者总经理的名片&
　　五．销售人员每天的工作安排是怎样做？&
　　早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好．&
　　早上８:30&8:45&分准备出发拜访客户．&
　　提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好明天出发的时间．&
　　把拜访客户的当天时间编排好，如：&
　　上午:09:30&10:00&(a)&客户&下午:13:30&14:30&(a)客户&
　　　　10:00&11:00&(b)&客户&14:30&15:30&(b)客户&
　　当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，，写一份报告，每天部门开例会时向销售总监报告，由销售总监给意见．&
　　把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后，第二次可能是５天或者是７天&
　　对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打电话落实&
　　销售人员前往拜访时，应准备好一切&销售工具&，与客人沟通谈话的内容．注:１)谈话内容不要漫无目的;2)说话简洁而清楚;3)先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题;4)&你第二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用亲切诚恳的态度对待客户&
　　在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是他家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户会感到很开心，因为你关心他&
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餐饮业资讯
职业经理人浅议酒店常用的市场营销方法和技巧--《当代经济》2015年19期
浅议酒店常用的市场营销方法和技巧
【摘要】：酒店业作为旅游业的三大支柱产业之首,是改革开放以来与国际接轨最早、国际化程度最高的行业之一。目前,在全球一体化的背景下,酒店业的竞争日益加大,因此营销在酒店业中的运用就显得更加重要。本文探讨了几种常用的酒店市场营销方法,以期我国的酒店行业能够恰当的运用,增强酒店经营过程中的竞争力。
【作者单位】：
【关键词】：
【分类号】：F274;F719【正文快照】：
一、中国酒店的现状和面临的竞争压力20世纪80年代中国的酒店市场是供不应求,到90年代供求开始基本平衡,到了21世纪中国酒店的市场转向了供过于求的买方市场,酒店业面临着激烈的市场竞争。调查数据显示,截至2013年第四季度,在全国12776家星级饭店中,除停业的881家饭店外,其中
欢迎：、、)
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【参考文献】
中国期刊全文数据库
石含英;[J];经营管理者;1994年12期
【共引文献】
中国硕士学位论文全文数据库
徐士铭;[D];天津大学;2008年
赵志梅;[D];西北大学;2009年
曹园园;[D];河南大学;2009年
【二级参考文献】
中国期刊全文数据库
欧阳少娟,王秀荣,范武兵;[J];经济论坛;2005年18期
【相似文献】
中国期刊全文数据库
邓婷;王翔;;[J];太原城市职业技术学院学报;2009年07期
马淑卿;魏晓露;;[J];中国商贸;2010年14期
刘悦;;[J];中小企业管理与科技(上旬刊);2010年11期
殷华华;;[J];河南商业高等专科学校学报;2011年03期
赵森;;[J];企业改革与管理;2011年07期
韩儒雅;;[J];日用化学品科学;2012年07期
周华威;张竞嘉;;[J];中国校外教育;2012年21期
张丽立;;[J];企业导报;2012年18期
康姗姗;;[J];产业与科技论坛;2012年15期
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中国重要报纸全文数据库
本报实习记者
李志刚;[N];中国旅游报;2013年
王新胜;[N];中国旅游报;2000年
浙江东阳横店影视城贵宾楼大酒店
吴劲梅;[N];中国旅游报;2013年
李彪;[N];中煤地质报;2010年
孟岩峰　实习记者
乐靖;[N];21世纪经济报道;2011年
深圳商报记者
王纯丹;[N];深圳商报;2003年
韩丽敏;[N];中国石油报;2003年
吴婷婷;[N];中国旅游报;2013年
舒伯阳;[N];中国旅游报;2001年
邓大洪;[N];中国商报;2010年
中国博士学位论文全文数据库
罗燕;[D];天津大学;2009年
中国硕士学位论文全文数据库
陈国香;[D];浙江理工大学;2010年
殷瑛;[D];华南理工大学;2011年
张海;[D];中国海洋大学;2013年
马宾;[D];辽宁大学;2012年
蒋术良;[D];湖南师范大学;2009年
赵阳;[D];西南财经大学;2010年
李霞;[D];中国地质大学（北京）;2013年
张静;[D];山东财经大学;2012年
陈辉;[D];苏州大学;2013年
叶美妹;[D];辽宁工程技术大学;2012年
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