经销商说网上进货比你便宜，你怎么办？
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评论: 0|原作者: 黄润霖
摘要: 经销商拿着别人家的东西和你比价格，是因为两者可能只有价格能比较。那你有没有什么不能比的东西呢？
& & & 七八年前，就有不少经销商拿着网上的东西比价格，在网上看到哪家店的东西特价秒杀，比自己的进货价还便宜，还真会试着去占点便宜。& & & 然后拿着从网上淘来的商品，指着电脑上的价格，半真半假地对着销售人员说：“你看，我这从网上淘来的商品，比你们的进货价都便宜。你别三天两头过来给我压货，你们的价格再不便宜点，我以后就去网上进货了！”& & & 2015年底，京东的“新通路事业部”炒得热火朝天。什么是新通路？就是要取代现有渠道商，直接通过网上下单，给各个零售门店供货，也就是俗称的B2B。& & & 不少经销商门店在这次所谓的B2B革命中挑起群众斗群众，挑起厂家斗京东。线下与线上渠道互殴价格，只要没有祸及零售市场，经销商们好像还挺乐见其成的。& & &说到B2B，京东不是第一个打它主意的人。阿里的1688批发市场早在七八年前，就开始搭台子唱戏。只不过B2B这潭水太深，1688这个部门的日子过得举步维艰、处境尴尬。电商要和渠道商抢生意、要和销售人员抢饭碗的欲望，好像从诞生之日起就没停止过。&比什么比？& & &今天的经销商之所以难管，在于“世界是平的”。经销商的产品信息量、行业信息量，包括营销知识和技巧，不见得比销售人员少。今天我们说个一二三，经销商可能说得出四五六，他知道的可能不仅不比你少，而且还可能比你多。今天的经销商管理，从单纯依靠信息的数量，需要转向借助信息的质量取胜上来。& & & 什么叫信息的质量？& & & 它包括两个部分：& & & 一个是关键信息的深度。经销商只能看到第一层，你能看到第二层、第三层。经销商说电商流量大，你能告诉他电商的流量从何而来，普通电商哪些渠道能够获取流量，获取流量的成本是什么等更深入的信息。& & & 另一个是信息的限制性条件。任何事情的发生都是在一定限制条件下的反应，包括经销商说的网络低价。& & & 经销商说网上的东西比我们便宜，一种是指网络上的零售产品价格比我们便宜，一种就是指像1688这样的批发商城的东西比我们的便宜。目前的电商，主要还是网络杀价，价格便宜是个不争的事实。碰上经销商指着某宝言之凿凿，铁证如山，说网上的东西比你们的进货价都便宜，我以后从网上进货了，销售人员该怎么应对呢？& & & 经销商拿着别人家的东西和你比价格，是因为两者可能只有价格能比较。那你有没有什么不能比的东西呢？& & & 对于泛家居建材类产品，甚至包括耐用型家电产品，厂家、渠道商提供给零售商的，不就是一个简单的买卖动作吗？& & & 过去可以是，但未来不能是。厂家和渠道商只有不断地通过提供增值服务，才能让经销商们从简单的价格比较转移到价值比较上来。& & & 所以，对于经销商线上线下价格的质疑，要真正实现说服经销商，得从两个方面下手：一个是信息的质量——经销商误读了哪些信息；一个是增值服务——经销商不是只需要一个买卖的动作。&一个范例& & & “赵总，你不可能从网上进货！”小李说话总是先点题。& & & “开玩笑？为什么不可能？”老赵一副别以为老子读书少的样子。& & & “这种特价网上的秒杀产品，一个ID只能买一个产品，你怎么可能批量进货？”小李不急不缓地说道。& & & &“我去多弄几个号不就行了？！”老赵一副胸有成竹的样子。& & & “就算你在网上进得到货，你也不可能从网上进货！”& & & “你倒说说看，为什么？”被小李这样一吊胃口，老赵反而不急了。& & & 小李仍然不缓不急：“你买这些产品，你是自己用还是卖给别人用？”& & & “这么多，我怎么可能用得了？当然是拿来卖！”老赵没搞清小李葫芦里卖的什么药。& & & “网络购物一般是七天收货期，延长收货也就15天。你买的是电子产品，如果一年以后这个产品才卖给消费者，然后消费者发现了质量问题，你找谁解决？”小李点出了重点。& & & 赵总哼哼哈哈没接话，他显然没有想这么深。& & & “就算你愿意背了这个售后黑锅，你也不可能从网上进货！”小李趁热打铁。& & & 老赵看清了小李的意图，没有开始那么激动了：“我听你说！”& & & “你从网上倒产品到店里来卖，工商、质监来抽查你这些产品的证件，你怎么办？比如说抽这批产品的3C证，你去哪里弄？”& & & 老赵知道小李今天是有备而来，看来，吓是没有把他吓倒。& & & “就算地方上工商、质监的关系能搞定，你也不可能从网上进货！”关于这个问题，小李才刚刚进入主题。& & & 老赵心里顿时有千万匹草泥马从心头奔腾而过。& & & “你进了货以后，还需不需要公司给你提供导购培训、社区推广培训？还需要不需要我给你提供本地的工程项目信息、水电工资源的介绍，还需不需要我们对市场销售秩序和价格体系的维护？还需不需要以后渠道商给你提供账期、临时调货的方便，以及新产品的安装演示服务和配套服务？”& & & 小李顿了一下，接着继续强调：“别的不说，更为重要的是，你现在是全额交税吗？如果网络平台供货，每一笔进项都给你开发票，你去哪儿找那么多销项进行抵扣？所以，至少目前，你不可能从网上进货！”& & & 老赵是老江湖，自然知道小李所指的是什么。你说到这儿，经销商还会不会坚持说“网上的东西比你们便宜，我要去网上进货”之类的话？【小结】& & & 网络时代的到来，是工具对工具的替换。电视出现了，广播差点没了，但是随着有车一族的增加，车载电台却异常火爆。无论是厂家销售、渠道商，还是零售商，作为一个工具要想活得比别人好，只有不断强化自身的价值，而且是不可替代的价值，才能与时俱进、左右逢源。& & & B2B模式的出现，是给销售人员提了一个醒，互联网对线下渠道的冲击，已经从表面的刷刷洗洗，到了内部的方方面面。而销售人员要驾驭这种趋势，只能从两个方面入手：& & & 一方面是真正地了解互联网、认识互联网，深入进去学一学，站起身子看一看，才能知道哪些是大势所趋，哪些是“炸金花”的“偷鸡”手段。& & & 另一方面就是要找到自己的价值，尤其是不可替代的价值，即使只是老老实实地把事情做扎实，一个问题、一个问题地解决，也比当年那种靠着吃吃喝喝、满口跑火车的混蛋日子，更有现实价值得多。
本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版年期,转载请注明出处。
刚表态过的朋友 ()
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河南销售与市场杂志社有限公司微博上如何卖货？
本来小棋只是想写个120字的微博关于卖货的，前不久也有一些伙伴问我如何卖货呀！为啥她刷了几天微博了还是没有卖出去一单？而小棋你刚刚在微博卖书的第一天就卖了7单？后续还没有再发一条卖书的广告，还是有人来买？基于这个问题，小棋来扯扯淡！
老师今日微博说道：‘第N 1次重申’我们在讨论网络推广及营销策划时，就不要再提到产品质量问题，毕竟微博只能写140个字。有些人，一看到你写营销的东西，马上点评“质量不好是浮云”，似乎别人都是傻瓜，都没有想到，只有他想到了。讨论推广与营销的前提就是好产品好服务，否则就不要讨论了，先去解决质量问题。
老师说的你们懂吗？小棋这样来看，关于卖货的定义：货质量优质才是基本，叫卖货；质量不好的货，就不是卖货了，那是坑人！
进入正题：
最近看到张利老师的一篇微博上面提到：@老爹蜂蜜 @和尚小缪 @小名王二狗 @贝克海螺 团伙帮助农村五保户卖滞销苹果的活动胜利结束了，乡亲们、县领导都看傻了，不到一天时间，一个村委会的淘宝店成交了5000斤，为农民每斤增收0.6元！&
可能很多人看到老师微博的第一反应是，转评‘老师，我这里也有滞销品’….难道你就不该思考自己如何卖货？而是一味的认为老师人好，求老师帮忙，要老师忙晕？
小棋仔细研究了下下几个主要卖货的朋友，得出下面的结论：
1、卖货前提是粉数
增加粉丝是每个微博用户最为开心的事情，如果粉丝数量连1000都不到，基本卖货无望了。其实前期增粉还是一个较为容易的事情，很多大咖的置顶都有互粉贴的，其秘诀：‘主动’
2、卖货基础是互动
微博卖货和威信卖货是极大的不同的，如果还单纯的以为暴力刷图片就阔以了，那就还是不要卖货了，估计你的微博就会被拉黑了，有人还问我为啥？不是不互动，只是因为你不是明星罢了。既然做不成明星，还是默默的互动吧。
后来又有网友问：为什么互动，怎么互动？
小棋简单的扯了下：互动增加曝光量，增进伙伴间的感情。通过转评攒来互动，学会歪楼，让你下一位伙伴也有话说，但是别歪太狠！
3、卖货过程是真诚
真心诚意在这个时代很少见，何况是一个陌生的网友对你热情，你卖的舒心，别人也买的舒心。小棋了解到的@尝天下
@三七源 @从东往西漂 @草根张琦 微博上的四大剑客，他们都是互相买过对方产品的。张老师也说过：“想卖货先买货”，如果你恰好想买东西，他家有，为何不买？另外，要是买的东西对你胃口，晒个单，那个朋友估计也就是你的铁杆朋友了！
4、卖货要懂推广
参与感（特重要）：蛮多伙伴微博卖货就是‘此产品功能啥啥，希望大家支持，然后9张产品图片完事了’，你自己看都基本不会转，还求别人转？比起“今日田间好多美丽景色，产品图，自拍图一张请找亮点。”然后后面加个橱窗连接，这样的卖货博文肯定更有参与感，朋友才会过来转评。比如胡哥，还让人有扯淡的话说：&
推送频率：每日一到两条卖货的就够了，多了伙伴会把你单独设置个分组待着。别整天自发自看，这没效果的。
归根结底：没有信任，货很难卖出去。
小棋卖书快两个星期了，就发了一条广告，但几乎天天有2单，至今也卖了34本书，不是别的，是伙伴的信任！当你在近1000人的书友会里，有群友人喊要买书，总会有那么两三个伙伴说推荐去小棋那里购买，你就会体会到了。
小棋扯的只是一点个人领悟，肯定很多好的卖货方法，希望伙伴们也谈谈你的感受 ！&
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。我是一个没卖过货的人，想了解怎么跟顾客推销_百度知道
我是一个没卖过货的人，想了解怎么跟顾客推销
我有更好的答案
(2)化小法：­景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”，顾客可以得到什么好处(或快乐)。如;对策：时间就是金钱，买得不亏。­(3)诚实法。&#173，你每花××钱，就可获得这个产品、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚：第一个是产品的品质，质量还比××牌子的好。­② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西?如果买了假货怎么办。但我们这里的服务好。&#173。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中;在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。机不可失，失不再来。现在假货泛滥。­(1)分析法，所以说不会影响您购买××产品的，便宜无好货­(1)得失法、顾客说：您认为某一项产品投资过多吗，现在买一点儿都不贵。&#173、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的，就知道平时很注重××(如：仪表。在这三个方面轮换着进行分析;对策：不景气时买入;对策：服务有价?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如;(2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。­(3)平均法，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生。&#173，会……­(3)直接法、每天，尤其对一些高档服装销售最有效：&#173，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，会忽略品质：&#173：­通过判断顾客的情况，举领导的例子，举歌星偶像的例子，值，这个产品比××牌子便宜多啦，还没有什么大的影响，这对购买者本身是个遗憾，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。­(2) 底牌法：­这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿：某一细节)，举成功者的例子，让顾客向往，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢：一分钱一分货，其实一点也不贵。­(1) 比较法：­① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱。3，并反复不停地说，说真的，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，使所付出的就更多了;提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。&#173。如，产生冲动、马上购买? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧­2、顾客说：太贵了。­对策，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，而这种产品是您目前最需要的;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明：市场不景气;将产品价格分摊到每月、每周，找过去态度不好……(3)提醒法;(2)假设法：­假设马上成交。这样将事情淡化;交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少：&#173，你愿意吗?­4、顾客说：能不能便宜一些。­对策：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说：&#173，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢，成功者购买，可以帮忙进行××，可以提供××;5，第三个是产品的售后服务，又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修;(3)例证法：­举前人的例子;(1)询问法：­通常在这种情况下，用后感觉怎么样(有什么评价!&#173!­(4)赞美法：­通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生： 价格是价值的体现1、顾客说：我要考虑一下，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品，药到病除。如：先生，还是我们这里比较恰当。­(2)转向法，一看您，第二个是产品的价格，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，得意忘形时掉了钱包，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生;大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事，作出相同的决定?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?­6、顾客讲：没有预算(没有钱)。­对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。­(1)前瞻法：­将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!­(2)攻心法­分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?­对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定(1)投资法：­做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!­(2)反驳法：­利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?­(3)肯定法：­值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。8、顾客讲：不，我不要……­对策：我的字典了里没有“不”字。­(1)吹牛法：­吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。2)比心法：­其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。­(3)死磨法：­我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象总结方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!。如、有智慧：&#173。&#173，您要想再低一些、顾客说，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下，再对症下药，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣：别的地方更便宜?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗，或者有难言之隐(如;(1)讨好法：­聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出。&#173：某某先生，××人××时间购买了这种产品。买一般服装只能穿多少天。&#173，你有相同的机会、服务、产品附加值等。假设您现在购买，如果不马上成交?&#173，我们实在办不到，转向客观公正地说别的地方的弱势，会不会是钱的问题呢、是成功人士的料等，讨好顾客，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)：不说自己的优势：没有钱，景气时卖出，对他有什么改变)。今天
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