&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-e0e033dd43ee5f67e6b600b16e74b349_b.jpg& data-rawwidth=&1400& data-rawheight=&935& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1400& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-e0e033dd43ee5f67e6b600b16e74b349_r.jpg&&&/figure&&p&一、
美金资产&br&&/p&&p&汇率优势，随着美国步入加息周期，美元必将持续升值，人民币贬值压力很大，因此配置美元资产，刻不容缓，从香港保险开始，而且在香港资金可以合法地自由进出香港。&/p&&p&二、
低保费 / 高保额&/p&&p&高保额，寿险保障额比内地高30%以上。&/p&&p&低保费，香港保费率比内地低两三成。&/p&&p&三、
回报率高&/p&&p&内地分红型人寿保险的预订利率不得高于2.5%，普通型人寿保险费率中，预订利率市场化才刚刚开始，内地保险公司目前的投资管道还很狭窄，只能靠提高保费来保障收益.而香港保险公司全球性运营，投资专案、地区、资金总额，皆比内地保险公司大，香港保险公司在世界各地投资回报潜力具大的专案，从而为客户赚取较高的回报。&/p&&p&四、
保障范围广&/p&&p&香港人寿保险，涵盖若干内地不保专案，比如爱滋病，更全面地保障投保人的利益。投资储蓄方面，香港作为世界金融中心，投资产品开发得尤其充分，保险类投资产品投资基金选择更多，可以实现保障与投资兼备。&/p&&p&五、
理赔方便&/p&&p&香港保险公司实行“严核保，宽理赔”的经营理念。保单条款更注重保护客户的权益，理赔程式更是简单、快捷、可靠。&/p&&p&六、
危疾保障多&/p&&p&内地普遍只包括约40种左右疾病，而且原位癌等特殊重疾需要接受治疗才能赔付。香港的危疾保障包括了100多种疾病，而且保费却比内地低，赔付更宽松。&/p&&p&七、
医疗保障&/p&&p&香港保险公司根据住院发票和医生报告进行理赔，同时提供终身的全球保障，无论投保者是旅游还是留学到世界其他地方，发生疾病或者意外而住院，都可以理赔。香港医疗保险，亦不会规定客户不能使用进口药品。&/p&&p&八、
不可争议条款&/p&&p&内地：新《保险法》中，“不可抗辩条款”的规定过于笼统，这在一定程度上可能会偏离“不可抗辩条款”的立法宗旨，并影响其实际运用。&/p&&p&香港：由保单生效日起记，当受保人在生期间保单已持续生效超过2年后，除非保单是欺诈性所得，否则香港保险公司将不会争议受保人保单的有效性。&/p&&p&九、
免体检投保额高&/p&&p&内地：40岁以下，重疾保额超过30万或寿险超过50万均需体检。&/p&&p&香港：不需要进行体检的投保额要远远超过内地。&/p&&p&如40岁人士，人寿或重疾投保额400万港币一般不需要体检。&/p&&p&投保时，需要如实申报自己的身体状况，将加快核保效率。&/p&&p&十、
税收优惠&/p&&p&香港没有资产增值税及遗产税。购买香港保险可以避税，购买香港人寿保险，如投保人身故，受益人所得的赔偿是免征遗产税的。
&/p&&p&十一、
保险公司更具实力&/p&&p&香港的保险业拥有超过170年历史，在香港这个自由竞争的经济体系中，保险公司更具国际竞争力。提供多种不同类型的金融产品，可为客户做出妥善的财富管理及投资选择。
&/p&&p&十二、
服务更专业&/p&&p&香港保险公司林立，竞争激烈，通过更专业和优质的服务，吸引客户，而非返佣等恶性竞争。香港保险持牌人必须经过严格的资格认证考试，并且需要持续的学习，每年必须完成12个学分，而且香港保险的持牌人流动性低，诚信不误导。&/p&&p&十三、
监管更严格&/p&&p&香港是世界金融中心，其保险监管体制以高效率、高透明和严格闻名于世，而健全的法制，也最大程度的保护客户的利益。&/p&&br&&p&十四、
离岸资产管理工具&/p&&p&在香港，保险本身就是有效的财富管理工具。保险产品在几百年的发展历程中，功能已经变得相当完善，不再局限于单纯的身故赔偿。凭藉保险，可以帮助客户实现不同的人生目标。
&/p&&p&香港保险业是区内第二发达的保险市场，仅次于日本，其发达程度及完善的监管体系，令客户可以安心享受优质的服务。&/p&&p&香港保险，具备综合性财富管理，多元化财富增值方式，可以通过香港保单贷款，保费融资，灵活融资管理。
&/p&&p&十五、
隐私保护&/p&&p&香港的《个人资料隐私条例》要求所有保险公司对客户的资料绝对保密，所以购买香港人寿保险，隐私问题完全不必担心。香港保险是离岸资产保障的最佳途径。&/p&&p&十六、
香港保监局于2016年成立&/p&&p&保监局接管保险业监理处的工作，肩负保险中介人的重任。保监局是财政独立的法定机构，可以更灵活变通及具有更大的权利规管保险业，并致力促进业界的可持续发展。&/p&&p&此外，保险索偿投诉局（投诉局）于日起，将处理索偿服务范围扩大至内地居民，为保障内地居民的合法权益提供有力的途径和保障。从日起提高可裁决的赔偿限额，由原来80万港元上调至100万港元。&/p&
一、 美金资产 汇率优势，随着美国步入加息周期，美元必将持续升值，人民币贬值压力很大，因此配置美元资产，刻不容缓，从香港保险开始，而且在香港资金可以合法地自由进出香港。二、 低保费 / 高保额高保额，寿险保障额比内地高30%以上。低保费，香港保费…
&p&作为一个在曾经在保险销售行业混迹过7年的老油条，其实我有几点体会：&br&1.再美丽的话术，再标准的流程，那也和篮球比赛的灌篮一样，观赏性大于适用性，没有哪个比赛全程都是大灌篮。自己对保险不够理解再多话术也白搭。&br&2.做保险就是要不要脸？说出这种话的人才是真正的不要脸。你敢为了一张保单去拉下脸皮推销，你就成了这个行业的炮灰，也是这个社会最下贱最底层的存在，永远不会有人看的起你。没有自尊，无以自立。&br&3.保险是风险管理工具，也就意味着它其实是整个社会运行的润滑剂。多了解一点别的行业的难处，让保险作为第三方介入，自然就会获得社会赋予你的应有的地位。我特别欣赏一个业务员，虽然不是我们公司的，她能够把一间医院的妇产科混熟，然后在孕妇生产前代医院进行各种生育风险的讲解，有效化解医患纠纷并从中筛选出客户做业务，名利双收。&/p&&p&总之，老想着所谓的活动量，不要脸，吃苦就能成，并因此忽视对其他行业的了解和接触，保险是做不长的。&/p&&p&至于到底怎么卖？其实答案很简单：把自己卖出去！&/p&&p&人性总是有阴暗面的，所谓久病床前无孝子。真到临终时，可能只有你的主治医生还希望你继续活着。我们现在的保险宣传通篇都是：怕生病，怕挂掉，所以你要买保险！好像买了保险就不怕病，不怕死一样。事实上，人所谓的怕死，真正怕的东西是与社会的隔绝，不信你自己想一想，你如果挂了最放不下的是什么？人无论疾病还是死亡，都有可能意味着其作为正常完整的人的元素已经消失了，也意味着与社会的联系通道断了，想想得了肝炎，艾滋啥的除了死还会担心啥就能体会了。而保险，可能是那时为数不多的还能与正常社会产生联系的通道。保险保的是人作为一个“社会人”最后的尊严。作为患者，是保自己，作为死者，是保家庭。从这个层面来分析，要卖好保险就必须掌握好组织策划的能力甚至是跨行业的兼业代理，我能想到的方面：组织肝炎患者论坛，组织器官捐献协调会，组织各种相亲联谊，旅游等。只要能产生起人与人的互动，把自己作为各层面的人产生联系的一个节点，保险一定不愁卖不掉，注意观察身边的各种活动吧，不愁没灵感。&/p&
作为一个在曾经在保险销售行业混迹过7年的老油条，其实我有几点体会： 1.再美丽的话术，再标准的流程，那也和篮球比赛的灌篮一样，观赏性大于适用性，没有哪个比赛全程都是大灌篮。自己对保险不够理解再多话术也白搭。 2.做保险就是要不要脸？说出这种话的…
本科金融专业（必修课含保险精算、保险法学、海上保险、责任保险、人身保险、财产保险、再保险等），说不好怎么正确的销售保险，毕竟没有销售经验，说什么都是纸上谈兵，但是想要说说如何错误的销售保险，而这也是刚刚进入保险公司的新销售，甚至是很多老资格销售正在做的事情。&br&&br&&b&1. 别被课程洗脑&/b&&br&声明立场，由于本科专业涉及，所以自认为是半个保险人，如果有人认为我是站在云端蔑视保险行业，那我只能说，我也同时在蔑视自己。所以我有信心以一个中立视角进行讨论。&br&&br&首先你必须明白，保险行业的销售培训，在中国是畸形的，它更多地是一种仪式，而不是一种课程，或者说它从不考虑如何系统性的将销售知识进行传播和推广，而是试图建立一种家庭观念、集体观念，换句话说，中国保险行业的内部培训，需要营造的不是一个课堂，而是一个庇护所，一个心灵港湾。为什么？因为作为销售人员的你，几乎在刚刚进入这个行业之时就注定了被拒绝的常态。需知，长期被人拒绝会导致认知障碍和心理扭曲，而为了最大程度的降低保险代理人的流失率，需要建立一个精神庇护所，让受伤的人们有所依靠。所以在某种意义上，保险公司的培训部门更多的在扮演一个加压和减压的心理调节角色，而真正的销售知识和销售技能，则只能依靠代理人自身的悟性。&br&&br&因此，刚刚进入这个行业的你，必须被抑制洗脑，我曾参加过为期一周的某中国最大寿险公司内部培训，由于确实抱着玩票走穴的心理，可以保持基本的逻辑思维和理智，平心而论，台上这位口沫飞溅的中年大娘讲的非常糟糕，她的讲解基本围绕三个方面展开：（1）购买了保险产品会怎么样（2）没有保险产品会怎么样（3）我司现在正在主推一款产品，它是怎么样的产品。&br&&br&我们第一步进行结构逻辑分析，这三点可以总结为两个逻辑思路：（1）保险产品的必要性（涵盖前两个问题）（2）产品介绍。而大姐的PPT设计和讲演思路在于：首先我向你灌输，你买了保险就会好、不买保险就要糟，好了你听清楚了对吧，现在我有一款产品，你掏钱吧。这是怎样诡异的思路？完全不对客户进行分析，认为所有人都会遇到保险产品将要解决的问题，大量传销辞令组成了这堂所谓金牌课程，需要说明的是，这位口若悬河的大姐，是这家拥有几十万保险代理人的寿险公司全国巡回金牌讲师。我不禁苦笑……&br&&br&我们回到大姐对于保险必要性的论述上，大姐声称：保险在欧美发达国家是比存款更重要的理财方式，一个人可以没有存款，但一个人不可能没有保险，越是处于社会金字塔尖的高端人士，拥有的保险数量越多，保险是一个人身份的象征，是大爱，是责任，是担当。保险的精神就是人人为我，我为人人……&br&&br&诚然，在欧美发达国家，保险代理人的境遇远比中国的同行好得多，但是忽略一个国家的社会制度和法律制度谈一个经济现象是无知的表现。在欧美国家，很多家庭都会投保火灾责任险，这种险种在中国几乎完全没有销路，为什么？因为在对方的国家中，如果你的房子着火，牵连到邻居的财物，根据法律规定，纵火者只会面对纵火家庭进行赔偿，而这个被烧家庭间接造成其他人和财物的损失，是需要被烧家庭独立承担赔偿责任的。所以很多欧美国家新入住的房主会通过各种方式向邻居展示自己的保险凭证，也就是说，在这些国家，如果你没有投保火灾责任险，你会被邻居认为是不负责任和危险的。&br&&br&在欧美发达国家，保险代理人的受教育水平和学识相当高，很多保险代理人竟然可以达到硕士学历及以上，我想这在中国市场是完全不可能的事情，那些在保险公司工作的硕士研究生肯定不会在第一线展业，这就注定了中国的保险行业处于一个低端展业的境地。我并不是鼓吹学历论，也不是看不起没有受教育的人，我现在所在的公司，对我销售工作支持和启发最大的就是那些工人，那些也许连初中都没有上完的工人，因为这些劳动者是真正掌握一线产品情况的人。但是我的公司绝不会招聘重点本科学历以下的销售，为什么？受教育水平决定了一个人的处事和思维方法。中国保险代理人，很多都是4050下岗人员，街道待业妇女，无一技之长，不能靠手艺赚取生活费的贫苦人民，而这些人对于销售的理解仅仅停留在卖东西的水平上。&br&&br&保险公司中也有大客户销售，这些销售往往是211 985学校的学生，为什么？什么样的销售对应什么样的客户！试问如果你是一个穿着破旧圆领老头衫和大裤衩，骑着28大梁自行车来的销售，试图和我司总经理或财务总监谈团体保险，你会有机会么？&br&&br&话题扯远了，我们并不是以貌取人，但一个人的受教育水平将在很大程度上决定他的销售业绩和面对的客户群体。欧美国家较高素质的保险代理人将保险市场深耕细作，自然会在长期的市场培养过程中取得骄人成绩。而面对一些朝不保夕的困境中的人们，大谈特谈欧美的辉煌，并毫无逻辑的映射在座的各位都能功成名就，又是何等的残忍。&br&&br&请不要相信什么大爱，什么责任的说辞，君不见很多凶杀案件都是为了骗取保险金么，这是大爱？！这是大恶！！保险的目的永远是预防不测，是直面最惨淡的人生，是为了在全世界都抛弃你的时候，你还能有一丝气力活下来，保险就是为了在不幸发生的时候，拿到钱！钱！钱！&br&&br&就是这样简单的目的，不需要任何过度包装和粉饰，保险作为分散风险的财务安排，本身面对的就是不幸，就是人生的低谷，保险绝不会让你登上人生巅峰，只能让你不会无限沉沦，所以保险在最开始就是灰色的，所以保险产品的销售人员，应该是最谨慎、最悲观的一批人，因为他们满眼看到的都是风险，都是问题。这和大爱什么的，半毛钱关系都没有。如果你的妻子有一天忽然为你买了一份以死亡为给付条件的大额寿险，那么请立刻报警！&br&&br&如果不想被洗脑，请务必保持清醒，每天晨会，每周例会还是要参加，但仅限于出场。更多的时间，请认真阅读你手中产品的每一个条款，包括免责条款和那些被故意用更小字体印刷的条款。如果再有时间，请看看《保险法》，明确你现在售卖的产品，受怎样的法律约束。&br&&br&&b&2. 不要相信销售神话&/b&&br&不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰，雷军如是说。&br&&br&很多保险公司都会搞出所谓“名人堂”“百万圆桌俱乐部”等等高端销售人员群体，以便激励新入司员工努力工作。在这里我负责任的告诉你，很多企业所谓的销冠和天文销售数据都是假的！因为对于刚刚入司的你来说，我随随便便吹个牛逼，你肯定只能满眼羡慕的望着我，而不是向我投来质疑的目光。&br&&br&你需要知道，保险代理人在全行业口径统计，具有非常高的淘汰率，大部分保险代理人甚至连半年也做不完就放弃了。在如此产品同质化、服务缺失、恶性压价的环境里，个人每年200万保费收入，无异于天方夜谭。&br&&br&销售神话就是一个神话，用来刺激新人，它就像挂在天边的明月一样，可望不可及。就是要让你知道，这个行业月薪十万不是梦，这个行业可以让人一夜暴富，如果你达不到，你看有人之前做到了，你现在做不到就是你自己的问题，你活该！&br&&br&销售神话的另外一个作用就是提醒你，你要勤奋，你要打鸡血，你要不停的申请被拒绝，因为这些销售大神们就是这么走过来的（并不是！）。所以你今天拜访了三个客户，没有成单，明天要去拜访五个，你今天打了50个电话，没有效果，明天打100个也许就有希望了。这就是在用低效的勤奋战术，掩盖无效的战略错误。试问，如果你今天拜访了3个完全需求不匹配的客户，明天拜访5个仍然不匹配的客户，有效么？你今天打了50个电话，50个都是年轻人，你向他们推荐养老保险，明天再多联系50个年轻人，有用么？现在保险市场应该已经过了扫街扫楼的时代，盲目的联系客户，在开口之前连对方是男是女都不清楚，你只能在黑暗的深渊中不断挣扎，最终耗尽耐心和尊严。&br&&br&销售神话的提出，就是保险公司压榨代理人时间和精力的高明手段，就是要求代理人盲目勤奋的无良借口，就是带领保险销售走向不复深渊的黑暗榜样。&br&&br&&b&3. 不要认为保险是理财&/b&&br&我的“保险原理”专业课老师，也是中国保险业理论研究最大牛（我自认没有之一）曾教导我们，一切认为保险产品是一种理财方式的思维都是对于保险目的的误读和曲解。需知为什么财险的最大赔付额度不能超过保险标的的实际价值？为什么重复投保会被认为骗保？就是因为保险从来不是以赚钱为目的的产品，保险的根本目的在于保障！&br&&br&前些年分红型保险热销，在那个资本投资渠道匮乏，而部分人手中闲钱渐多的年代，分红型保险看准了这个机会，大捞特捞了一笔，很多销售之星就是依靠着这样的产品走上了神坛，但现在这些产品已经大多销声匿迹，面对银行理财产品、股票、房地产、甚至红酒等理财投资渠道，这种产品完全丧失了优势。&br&&br&直到现在，还有很多代理人希望向客户灌输，保险是一种投资和理财方式的思想，也有很多销售将自己的产品在银行售卖，以便让客户觉得保险就是和银行挂钩的理财产品。&br&&br&我在这里还是要大声疾呼，如果你在售卖保险产品，就不要避讳死亡、事故、损失等阴暗面，不要对这些听起来让人不高兴的事情闭口不谈，而讲一大堆赚钱的事情，因为如果你面的人希望赚钱，他会去找银行理财产品销售，会去找基金经理，会去找置业顾问，而绝不会是你。&br&&br&很多销售因为发现保险产品解决的是人生中的大不幸，而故意冷落保障型产品，而极力推广分红型产品。但我觉得，如果我告诉你，你买了我的产品，明年可能会赚10%，也许你看不上10%的利润。而我告诉你，你若干年之后肯定会死，死后你的妻子完全没有保障，你会觉得我虽然说的很吓人，但这是事实。&br&&br&如果真的说什么大爱，什么责任，我觉得能够为客户想到身后事，而不是眼前利益，这算得上是一种大爱了，一死一生，乃当大事，我为你操心大事，必是对你有大爱。&br&&br&--------------------------Update on ----------------------------&br&&br&&b&4. 不要逢人就展业&/b&&br&一人干银行，全家揽储忙。一人干保险，全家都丢脸。为什么？为什么在所谓金牌讲师大肆鼓吹保险牛逼论过后，当代理人走出拥挤嘈杂的教室之后，当他们站在大街上，迷茫的看着来来往往的人群，想到自己的职位以及自己接下去要做的事情之后，心中总会隐隐作痛？&br&&br&首先，保险代理人是有价值的职业，销售的是有用的产品，这是毋庸置疑的，不论保险销售课程如何类似传销，都只是一种手段和形式，它的实质是不存在问题的。但是为什么路人只要知道你是卖保险的，都会避而远之，绕行唯恐不及，你刚刚一开口，也许只是想问个路，对方直接就会高叫：我不需要！然后飞也似的跑开？&br&&br&不是因为你个人，是因为整个行业被之前进入的销售人员玩坏了，而只要你还想在这个游戏里存在，就要跟着往坏里玩！如果一个行业已经在社会上树立了惹人厌的口碑，个人的努力在整个行业的阴影面前，微不足道。在保险刚刚开始推广的阶段，受众并没有现在这样大的抵触情绪，他们更多的是希望了解这样新鲜的事务。但随着营销覆盖面的扩大和业绩压力的提升，开始出现了扫街扫楼扫黄页扫手机号码等一系列丧心病狂的营销方式，保险业营销总监们病态的认为，只要增加访客数量就一定可以完成销售任务，整个行业开始了所谓的大跃进，保险公司不断补充新的保险销售，就是为了不断增加公司销售面积，保险销售在高压和蛊惑之下，也开始病态的认为自己的销售业绩上不去完全是因为访客数量不足造成的。&br&&br&销售是人的销售，从来不是物的销售，在网络化信息化的今天，如果我只是想单纯的买一件东西来用，我会直接上网购买，甚至不需要和店家聊天，如果一个销售能提供的只有产品，那么他迟早会被取代，如果我从一名销售手中购买产品，我首先需要认可的不是产品，而是销售本人。比如我想买一辆车，如果我发现这个销售亲切耐心，了解到我对于汽车知识并不在行之后，并没有展示出居高临下或试图欺瞒的态度，而是以一个自然的节奏向我简单介绍相关数据或原理，语言平实易懂，但是能让我感觉她肚子里有货，我觉得我首先会给这个销售高分，在质量和价格相差不大的情况下，我肯定不会找一个跟我说几句就草草了事的销售成交，我肯定会想方设法劝说自己和之前的好销售签单。为什么？因为她首先向我推销了她自己，其次才是她代表的产品。我认可她的产品是因为我认可她这个人，就是这么简单的问题。&br&&br&试想你一个陌生电话打过来，我看不见你，不认识你，你上来就跟我说，先生我们现在有一款保险产品巴拉巴拉，我只能说我不需要，就算我真的需要我也会说不需要。你不要问我平时怎么上班，不要问我有什么样的养老计划，不要问我的健康情况，这些都是我的个人问题，我跟你说！不！着！我累了一天，正在着急晚饭的菜还没有着落，亦或者我正焦急的堵在路上，亦或者我正在开会（我真的在开会），亦或者我中午刚刚想要小睡一会儿，你一个电话打来，且不论你是怎么拿到我的联系方式和姓名的，你上来就要问我很多问题，上来就要占用我一分钟时间（大部分电话营销的套路，但是谁都知道，一分钟之后，对方绝不会挂断），凭！什！么！我是不差这一分钟，和别人交流一下我怎么上班，身体是否健康也不算什么大事，但是我想问凭什么我要和你交流？&br&&br&我不信任你，就如同我不信任路人一样，在你没有销售自己之前，你不可能向我销售任何产品，不管你的产品有多牛逼。信任的建立是保险这种虚拟产品销售的关键，同样也是最容易被忽视的环节。很多在险业销售成绩很高的人，并不是高学历高知识，但是肯定是高情商。如果我信任你，足够信任你，我可以不在乎你产品的条款，因为我相信你比我懂，你比我更了解这个条款是否适合我，如果你向我推荐了这款产品，那么一定是因为你认为我应该买，那我就买。&br&&br&不要逢人就展业的道理就在其中，因为你不可能拥有让所有人都信任你的能力，谁都是一样。就算你是警察，也有不愿意配合你调查的人吧，何况你是销售。逢人就展业，只能是浪费你的时间，抹黑你的形象，如果你认为每天打鸡血可以完成任务，我会告诉你，可以持续三个月，但绝对长久不了。但是如果你赢得了我的信任，我可以信任你一辈子。&br&&br&逢人就展业，同样是在抹黑整个行业的形象，让这个本就暗淡的行业更加无光。这就好比销售是章鱼，市场是海洋。为了跑得快，章鱼们不断喷吐墨水，跑得越快，海洋就越脏，后面的章鱼看不清前路了，只能跑的更快一些，墨水喷的更多一些，就这样恶性循环着。&br&&br&&b&5. 别树立能不赔就不赔的理念&/b&&br&首先你要站在客户的角度考量，我为什么要买保险，就是为了我要是有个万一，我需要一笔钱，就是这么简单，我买保险不是为了标榜我高富帅，也不是来你这里实现自我价值，我就是为了钱！钱！钱！&br&&br&中国保险行业的坏名声，一部分来自于粗暴的展业方式，另外一部分就来自让客户提心吊胆的理赔。能不能赔，赔多少，这个问题实际上应该是非常简单的，去看保险条款。但是中国保险公司会专门雇佣一批人，拿着白纸黑字的合同红口白牙的和客户周旋，总之就是能不赔就不赔，能少赔就少赔。&br&&br&诚然，保险公司不是福利院，没有义务救死扶伤，公司成立的目的就是盈利，想要盈利就要开源节流，开源就是不断增加销售量，节流就是尽量减少赔付支出。但是保险公司和其他公司不同，其他公司的支出流主要在于采购成本（融资成本计算入采购成本，你需要付费采购资金）和人员工资，但保险公司的采购成本很低（保险产品只有在设计端产生费用，虚拟产品并不需要材料成本），除人员工资之外，需要大量资金用以准备给付赔偿。准备金的留存，是由精算师计算并由公司财务部门（或理赔部门）操作的，基于大数法则和统计学计算出的准备金，原本就是为了应付一定事故率而存在的。&br&&br&也就是说，如果一款产品的计算依据是事故率1%，那么就是说，正常情况下所有在保客户每一百人就要有一个人出事，这个事一定会出，谁也控制不了，你只能盼着不出事，但你没有能力预防和阻止不出事，风险是客观的，只不过我们不知道这一百个人里，谁会出事，所以我们建立一个以保单为媒介的互助组织，如果我们一百人中谁出事了，我们大家就用保费帮助他渡过难关，这就是互助保险产品最原始的形成思路。&br&&br&所以，不要害怕出事，开车的人没有不擦碰的，活人没有不得病的，海上运输没有不翻船的。作为保险代理人，你要时刻明白风险不随人的意志改变，该出什么事就会出什么事，该谁出事就谁出事，而且理赔准备金早就给你的客户准备好了，用不着你操心。&br&&br&你要做的就是在你的客户出事之时，第一个联络到他，在他焦头烂额的时候告诉他，没事！别怕！有我在！然后帮助他以最快的速度完成理赔，对于保险产品最大的信任就是客户拿到理赔款时向你投来的感激目光。客户没出事之前，你所有的行为都只不过是锦上添花，一旦出事，你的帮助就是雪中送炭，而客户出了事情，你马上板起脸来，站在公司角度，开始谈什么免赔，什么不可抗力，那是雪上加霜！&br&&br&说一个我自身的例子，我由于学习过保险，也曾尝试为父亲投保某款医疗补充保险，希望如果父亲生病的时候，减轻自己的经济负担。找到了一个母亲原来的同事，是某寿险公司保险代理人，原来还是母亲工厂保育院的保育员，据说还给我换过尿布。借着这层关系，我决定向她购买该款产品，条款费率全部过目之后，觉得没有问题，支付保费，保险开始生效。后来父亲不幸突发心肌梗塞，住院治疗做了心脏支架，所幸没有大碍，恢复的很快。我带着所有的医疗诊断证明和费用票据来到保险公司，要求理赔。这位曾给我换尿布的阿姨马上板起脸来，用责怪的口吻问清情况，就甩给我一句你去找理赔部门，并没有想带我一同前去的意思。来到理赔部门，对方只是简单问了问，并没有看我的资料，而是甩出一个问题，你父亲是否有既往病史，是否先天性心脏功能不全？我说并没有，这次的心肌梗塞应该是意外情况。然后对方马上拿出条款，声明免责条款中明确规定，如被保险人在投保之前患有相关疾病，保险存续期内该相关疾病发作，或该相关疾病导致其他疾病发作，保险公司免赔。&br&&br&我默然，说确实没有先天疾病，理赔人员说你要证明，我说如何证明没有发生的事情，对方回答那是你的事情，而且我们只相信三甲医院，想要理赔就要提供无先天心脏病的证明。我说如果公司考量先天疾病不可保，应该在签订保险合同前对被保险人体检，而如果保险公司在保险合同中只是采用询问条款，询问被保险人是否有既往病史，被保险人如实告知后，保险公司同意承保，就代表着保险公司认为这样的调查是有效的。&br&&br&理赔人员完全无视我的理由，重申必须医院证明。我无奈说提供不了，理赔人员像是赢得了胜利一般高傲的笑了笑，说了一句爱莫能助便不再说话。那个阿姨也再不联系我们，过了一段时间我决定退保，于是电话通知了阿姨，阿姨没说什么，只是告知我需要向公司汇报，准备一些手续。又过了几天，阿姨让我去公司办理手续。&br&&br&故事的高潮由此开始，根据条款规定，退保需要承担20%的费用，这点我是认可的，希望快点拿到80%的保费马上走人，但阿姨告知现在不是履行退保手续，而是履行终止合同手续，并告知我终止合同是不退还任何费用的。我愕然，我父亲生病住院，不仅不赔付医疗费用，现在连保费都要全额扣除！我问是根据什么条款如此处理，对方指出根据保险合同规定，当被保险人在保险期间内发生保险事故后，保险公司完成理赔后，合同终止，保费不予退还，你父亲已经生病，发生了保险事故，应该终止合同。&br&&br&我一头雾水，指出保险公司并未完成理赔，不满足终止合同的条件，对方声称不能完成理赔是因为我不能提供无先天疾病的医学证明，是我自己造成的。经过若干次激烈交涉，仍然是这种结果。对方的逻辑就是，理赔需要证明无先天疾病，生病后合同解除，不提供任何其他思路，咬死这个令人无奈的严密逻辑。&br&&br&当我拿着合同终止材料离开保险公司的时候，我这个受过良好教育拥有硕士学位本科期间认真学过保险理论的年轻人，狠狠地朝这家中国最大寿险公司的招牌骂了一句脏话。骗！子！这就是我当时对保险公司的唯一认识。
本科金融专业（必修课含保险精算、保险法学、海上保险、责任保险、人身保险、财产保险、再保险等），说不好怎么正确的销售保险，毕竟没有销售经验，说什么都是纸上谈兵，但是想要说说如何错误的销售保险，而这也是刚刚进入保险公司的新销售，甚至是很多老资…
唉，一帮做销售无数年却完全不懂如何销售的人在市场上乱喷，竟然还开讲座。保险公司举办的培训，也不过是教你如何不要脸，不要脸，再不要脸，硬是要把你所有的联系人都骗出来，榨干而已。&br&&br&&b&&u&整个保险行业，需要一个精算师来教你们这几百万人如何正确的卖保险，是我们全行业的耻辱！&/u&&/b&&br&&br&这里，我系统性的讲一讲销售的基本原则，这可不仅仅针对保险销售，任何销售都脱离不了这几个基本原则，而你能看到的其他所有销售“技巧”也不过是这些基本原则的落实手段而已。&br&&br&关键中的关键，就是要弄清楚，销售是有严格的流程的，忽视这样的流程，或者想跳过流程中的某一步或几步，都会大大影响你的销售结果。&br&&br&&b&&u&这个流程就是：&/u&&/b&&br&&b&&u&1. 获客
2. 了解客户需求
3. 根据客户需求提出解决方案
4. 证明你所提的解决方案有效
&& 5. 成交&/u&&/b&&br&&br&&br&&b&而经常觉得保险销售成功率底下，主要就是因为你们忽视了（2）、（3）、（4）这三个非常非常重要的环节。&/b&&br&&br&我们一步一步来分析：&br&&br&&b&&u&1. 获客&/u&&/b&&br&当然，获客是非常重要的，你有再好的产品，再出色的销售手段，如果接触不到客户，尤其是接触不到对这种产品（包括服务）有需求或者潜在需求的客户，自然是白搭。所以，这就是为什么商家要花重金打广告，做推广；餐馆为什么要选址在人流密集的地段；保险公司要请大量销售人员的原因，因为这些手段能够获客。而你们这些代理人，很不幸，成为了保险公司的获客手段了。你们的社交圈，就是对保险公司有价值的资源。底层的销售人员非常可怜，连底薪都没有，那是因为你们来自于社会底层，社交圈里能买保险，尤其是高额保险的人少，所以公司压榨你，让你成交了再来要钱。而那些“牛人”、”大拿“，带着团队过来，还没开张，保险公司就要先支付他们百万甚至千万的”握手费“。因为他们的社交圈里有大量位高权重的人物，或是家产万贯的高净值客户。为了更大程度上的榨干你本来就可怜的社交圈，为保险公司获得更多客户，培训师你的导师就不厌其烦的劝你不要脸啦，去拜访啊，缠着人家啊，不要放弃啊，我当年比你还穷啊，但是现在这么吊，就是因为我比你不要脸得多啊，别人骂我乌龟王八蛋我都笑脸相迎啊，做成了业务什么都值了啊。&br&&br&那如果你在这一步不想那么不要脸咋办，又没有太好的社交圈子怎么办？没问题，其实把后面3步做好，你还是大有机会。而后面这三步往往是你的同行都不怎么干的事情。而你作为一个优秀销售人员差异化的价值，就在于此。&br&&br&&b&&u&2. 了解客户需求&/u&&/b&&br&其实这不是废话么，你不知道客户需求你卖什么东西给他呢？这就是为什么那么多平台都要用大量的数据（注意，不一定是大数据）来分析你的用户行为和需求偏好，把你最有可能感兴趣的东西展现给你。无论是百度追踪你的搜索记录，还是京东分析你的购买记录，甚至是QQ音乐也会分析你过去听过哪些歌曲，其背后的本源，非常直观和简单，他们都非常急迫的想要了解客户需求。&br&&br&而你作为保险代理人，你了解你客户的需求吗？如果你的答案是YES，那我劝你再仔细思考思考。你清楚别人的收入支出状况，资产负债状况，有几个小孩，小孩上几年级，将来家里是想送她/他（们）去哪个国家念大、中、小学、幼儿园，是老公挣钱多，是老婆挣钱多，谁有社保谁没有社保，有没有买房子，房子有没有贷款，贷款还欠多少没还清，谁是未雨绸缪的性格，谁是糊涂胆子大的性格...？？？？如果这里的一些最基本问题，你有一大半都是糊涂账的话，那我替你回答了，答案是NO。你不了解客户的需求。&br&&br&或者你又问了，我白痴啊，要问那么多干嘛，直接问他你的需求是什么不就行了！恩，You wish...，客户告诉你的需求是他真是的需求吗？也许他并没有骗你，只是他自己也未必完全自己的需求而已。这个段子大家听过无数遍了，汽车发明之前，所有人告诉福特，他们需要更快的马车。而保险，作为相对较为复杂的产品，用户很难自己能够明确自己的需求。也许他告诉你说想给小孩买个保险，但是他实际想要达成的是让孩子有更多的安全感呢？这个问题就又可以延拓到下面一个阶段了，这里先打住。&br&&br&或者你又要问了，客户没有保险需求怎么办？我们老师说了，我要去激发客户的保险需求。歇了吧，你还有上千万现在以及曾经你的同行们已经把13亿消费者给骚扰过很多遍了，你能找到的客户，早就被别人激发过很多遍所谓的保险需求了。你别指望用那些“&b&是关爱，是责任，是传承”&/b&来恶心人了，也别再用“&b&你是想让你老婆抱着你的遗像哭呢，还是想让她抱着500万哭呢？”&/b&来吓唬人了。并没有什么卵用。&br&&br&如果你不用心去经营你的潜在客户，建立信任关系，了解他们的需求，你就很难拿出打动他们的产品去切实解决他们的风险问题，那么销售的成功率就会大大降低。要知道，你的社交圈里就那么几个人，浪费一个少一个。&br&&br&这时候有些土匪销售人员要跳出来教训我了，说真正牛逼的销售人员是能够&b&&u&“把梳子卖给秃子”&/u&&/b&！我只想说，you wish...，现在骗子太多，傻子上个世纪就不够用了，歇歇吧，行业都是被你们这帮2货弄成这个鬼样子了，还梳子秃子...&br&&br&&b&&u&3. 根据客户需求提出解决方案&/u&&/b&&br&百度追踪你的搜索记录，不过是想更精准的匹配下一次搜索结果和广告给你。京东分析你的购买（浏览）记录，也是想用有限的版面展现你更感兴趣的商品。QQ音乐分析你的收听记录，就是在以后推荐更符合你心意的歌曲。这些全都无可厚非，而且我们还享受这些努力的结果给我们生活带来的便利。有时候你在用一个用户体验很好的产品是，你会啧啧称快，觉得嘿，真懂我的心思，好用！我赶紧发个朋友圈，显摆一下的同时，也推荐给我的朋友们。&br&&br&有人要说，哦，这些是高科技，我们这些代理人是血肉之躯，怎么能和几百万颗至强芯片相比？呃，好吧...如果我说人家在清朝就能做到，你们是不是要找豆腐撞死？那我们就讲讲老字号&b&&u&“内连陞”&/u&&/b&的故事。清朝很多官员喜欢在内连陞定做官靴，觉得这家店做工精湛，而且服务一流。尤其是让然琢磨不透的，就是每次到店，往堂屋一坐，伙计在好茶送上的同时，一双完全符合我脚尺码的官靴也一起奉上了。从来不用问“穿多少号鞋”。其实很简单，他们只是在门槛前的布垫下面放了一块沙盘，你踩过的时候就留下的准确大小的脚印，伙计们也就知道你官靴的号码了。了解了你的需求，这就可以精准的给你提出解决方案了吧？&br&&br&而你在公司培训的时候，公司是怎么教你的？&b&“这是我们开门红主推的产品，佣金达到xx%，季度末之前累计签单达到xx万，就再送你一部玫瑰金6s!& &/b&大哥，你是不是听到6s就已经把客户需求忘到太平洋里去了啊？&b&&u&你狗屁公司开门红关消费者屁事！&/u&&/b&你不根据客户的真实需求去提解决方案，就不用怪他们跟你面谈的时候不给你好脸色，挂你电话，微信把你拉黑，甚至在知乎上骂你们，可能还捎上祖宗18代也有可能。你不根据客户需求提的方案就是在骚扰客户，就是在进行销售误导（也许未遂）。&br&&br&不过话又说回来了，就凭你们当中绝大多数连书都没念明白，就凭着晨会上被打的那三升鸡血就想给客户提出符合需求的保险解决方案？我看你们也没这个能耐，不信你试试你们当中有几个能达到我知 &a data-hash=&7e13d35e276d8d89b6f48c& href=&//www.zhihu.com/people/7e13d35e276d8d89b6f48c& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@长安客& data-tip=&p$b$7e13d35e276d8d89b6f48c& data-hovercard=&p$b$7e13d35e276d8d89b6f48c&&@长安客&/a& 1/4的水平？你脑子里也没几款产品，你给客户瞎推荐啥呀？就这还敢舔着脸说你们x安的x安福是全球第一款纯保障型产品？唉...&br&&br&&b&&u&4. 证明提出的解决方案有效&/u&&/b&&br&也就是我们常说的POC(Proof of Concept)。不懂？请看下面几张图：&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/f1dc72badc22b7dc7ec22_b.png& data-rawwidth=&734& data-rawheight=&520& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&734& data-original=&https://pic3.zhimg.com/f1dc72badc22b7dc7ec22_r.png&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/cefb13b302a52d367b33dbe_b.png& data-rawwidth=&438& data-rawheight=&316& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&438& data-original=&https://pic3.zhimg.com/cefb13b302a52d367b33dbe_r.png&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/e3cbb839ffd99bd3b8cb62ebb8ab35fa_b.png& data-rawwidth=&300& data-rawheight=&200& class=&content_image& width=&300&&&/figure&这都不是啥高科技，连大街上卖耗子药的都知道手里拎一串死耗子；卖西瓜的都知道杀半个沙瓤薄皮大西瓜，保鲜膜包好放在电子秤边上当幌子；网上P2P骗钱的还知道送你10000块体验金，把利息打给你呢...&br&&br&咱们代理人朋友，你们都干了些啥来证明你推荐的产品对客户来说有效了吗？就靠这些吗：&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/4bba61d27add0609f1ed_b.png& data-rawwidth=&638& data-rawheight=&321& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&638& data-original=&https://pic2.zhimg.com/4bba61d27add0609f1ed_r.png&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/6dfddd8d0c4addb89479d1b_b.png& data-rawwidth=&635& data-rawheight=&328& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&635& data-original=&https://pic4.zhimg.com/6dfddd8d0c4addb89479d1b_r.png&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/917b09e605b9bbe690f4f2e0f27e2449_b.png& data-rawwidth=&656& data-rawheight=&606& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&656& data-original=&https://pic2.zhimg.com/917b09e605b9bbe690f4f2e0f27e2449_r.png&&&/figure&&br&还是靠这个呢：&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/7a85a472a4cd9afe64558b_b.png& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&284& class=&content_image& width=&400&&&/figure&&br&我很好奇，保险让生活更美好，&b&What?! Why?! How?! &/b&听说就这号称公益的广告在央视一年要烧掉几千万，蠢成什么样的消费者才会买账呢？ &br&我还不如信这个呢：&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/1ffb456c20caa54cdf038b4_b.png& data-rawwidth=&654& data-rawheight=&381& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&654& data-original=&https://pic1.zhimg.com/1ffb456c20caa54cdf038b4_r.png&&&/figure&很多公司给你们发了移动展业系统还是用起来吧，老老实实告诉客户买这个保单你每年要交多少保费，你承担得起；万一出事了能赔多少钱，可以帮助你和你的家人解决多少问题；交够了多少年，如果不想要了，可以退保把钱拿回来，有多少损失；更重要的，如果你不相信，交了保费xx天之内可以无条件退保（犹豫期嘛）。&br&&br&&b&&u&5. 成交&/u&&/b&&br&唉，这实在没什么好说的了。只要你前期的工作做得充分，赢得了客户的信任，也负责任的为客户找到了合适的产品，那就麻利的把各种材料让客户签字（督促客户如实告知）交给公司，收妥保费出单后第一时间拿给客户。客户有任何疑问，自己不懂不要瞎编乱造，来知乎问清楚在告诉客户也可以。剩下就等着拿一份你自己也心安理得的佣金吧。要知道，&b&&u&佣金本应该是对你专业价值的体现&/u&&/b&，而不是保险公司买你客户名单所付出的钱。&br&&br&如果你们（2）,（3）,（4）都不想做，或者说也不会做，那就不要抱太大希望（5）可以实现。因为另外还有一个很庞大的群体就在每天干着（1）、（5）这样的工作，那就是那些电销中心里的小妹们。她们每天闷在格子间里，照着名单一个一个手机号拨出去，能打通的就按照话术表去扯“&b&能了解一下你平时选择什么交通工具出行吗？“”你对你们当地的社保覆盖范围满意吗？“&/b&，失败了或打不通就转打下一个电话...有意思么...&br&&br&如果你们能把（2）、（3）、（4）的功夫做足，我也感谢你对行业做出的贡献，如果还有人敢骂你，我可以帮助你去骂他。不然还总是想着各种误导客户的话，我只能说被骂活该了。&br&&br&&b&坚决抵制各种保险销售误导！&/b&
唉，一帮做销售无数年却完全不懂如何销售的人在市场上乱喷，竟然还开讲座。保险公司举办的培训，也不过是教你如何不要脸，不要脸，再不要脸，硬是要把你所有的联系人都骗出来，榨干而已。 整个保险行业，需要一个精算师来教你们这几百万人如何正确的卖保险…
被保险人在保险期间内遭受意外伤害是构成意外伤害保险的首要条件。该首要条件必须满足“外来的、突发的、非本意的、非疾病”的四个方面要素。常见的几类意外险的免责条款如下（以某大公司产品为例）：&br&&u&1、旅游意外险&/u&&br&&blockquote&一、保险单中特别约定本公司不承担保险责任的事项；&br&二、投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；&br&三、被保险人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；&br&四、&b&被保险人自杀或故意自伤&/b&，但被保险人自杀或故意自伤时为无民事行为能力人的除外；&br&五、被保险人猝死，但另有约定的除外；&br&六、被保险人斗殴、醉酒，服用、吸食或注射毒品；&br&七、被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；&br&八、被保险人参加潜水、跳伞、攀岩、探险、武术比赛、摔跤比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动；&br&九、被保险人的产前产后检查、妊娠（含宫外孕）、流产（含人工流产）、分娩（含剖腹产）、避孕、绝育手术、治疗不孕不育症以及上述原因引起的并发症；&br&十、被保险人因整容手术或其它内、外科手术导致医疗事故；&br&十一、被保险人未遵医嘱私自使用或服用药物（但按使用说明的规定使用非处方药不在此限）；&br&十二、被保险人投保前已有残疾的治疗和康复；&br&十三、被保险人投保时已患有疾病，且不适合旅行的；&br&十四、被保险人乘坐未经国家有关部门许可的交通工具；&br&十五、被保险人在康复医院、联合诊所、民办医院、私人诊所、家庭病床、挂床等治疗；&br&十六、战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；&br&十七、核爆炸、核辐射或核污染。&/blockquote&&u&交通意外险&/u&&br&&blockquote&一、保险单中特别约定本公司不承担保险责任的事项；&br&二、投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；&br&三、被保险人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；&br&四、&b&被保险人自杀或故意自伤&/b&，但被保险人自杀或故意自伤时为无民事行为能力人的除外；&br&五、被保险人猝死，但另有约定的除外；&br&六、被保险人斗殴、醉酒，服用、吸食或注射毒品；&br&七、被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；&br&八、被保险人参加驾乘滑翔机、赛车等高风险活动期间；&br&九、被保险人的精神或行为障碍；&br&十、被保险人违反承运人关于安全乘坐的规定；&br&十一、战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；&br&十二、核爆炸、核辐射或核污染。&/blockquote&&u&综合意外险&/u&&br&&blockquote&一、保险单中特别约定本公司不承担保险责任的事项；&br&二、投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；&br&三、被保险人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；&br&四、&b&被保险人自杀或故意自伤&/b&，但被保险人自杀或故意自伤时为无民事行为能力人的除外；&br&五、被保险人猝死，但另有约定的除外；&br&六、被保险人斗殴、醉酒，服用、吸食或注射毒品；&br&七、被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；&br&八、被保险人未遵医嘱私自使用或服用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限；&br&九、被保险人参加潜水、跳伞、攀岩、驾乘滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动；&br&十、被保险人的产前产后检查、妊娠（含宫外孕）、流产（含人工流产）、分娩（含剖腹产）、避孕、绝育手术、治疗不孕不育症以及上述原因引起的并发症；&br&十一、被保险人的精神或行为障碍；&br&十二、战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；&br&十三、核爆炸、核辐射或核污染。&/blockquote&可以看到，除了旅游意外险的免责条款稍多一些，交通意外及综合意外险的免责条款差不太多，保险公司规定免责条款是为了避免将来理赔发生纠纷，例如旅游险中“已患疾病，不适合旅游”主要针对一些心脏类疾病患者发生旅游途中猝死的情况设置，这情况容易发生纠纷（猝死理论上不属于意外事故，但很多家属会无法接受）。&b&其核心还是对“外来的、突发的、非本意的、非疾病”四个必要条件的再次强调。本次事件中只要被保险人不存在精神或行为障碍，那以上三类意外险的免责条款基本不会触发。&/b&&br&&br&&b&但如果被保险人购买的是和动物园门票一起搭售的极短期意外险（只保游园期间），其免责条款往往会有一条规定类似“违反园区或景区规定，发生意外伤害事故，属于免责范围”，园区内私自下车，无疑属于该免责条款范围。按照条款，这种情况应该不予理赔。&/b&&br&&br&&b&&u&所以，意外险赔或不赔，要看具体产品和条款，多数会赔，有些可能不会赔。（所以说，保险条款很重要，专家说的多好也不如条款规定的实在）&/u&&/b&&br&&br&不看具体产品条款细节，从意外险的基本原理（四要素）来看理赔。此次事件中，“外来的、突发的、非疾病”三个条件肯定满足，意外险理赔中“非本意的”即对非被保险人故意行为的审核，在保险公司理赔过程中通常结合下列步骤进行判断：（假设以本案受害人女儿、母亲为被保险人）&br&&ul&&li&是否存在外来致害物——是，老虎；&br&&/li&&li&侵害对象是否为被保险人身体——是，女主及其母亲；&br&&/li&&li&是否发生了侵害的客观事实——是，一死一伤；&br&&/li&&li&伤害发生是否是被保险人故意行为造成——否，女儿疏忽未注意导致涉险，母亲救女儿，虽可预见风险，但客观上母子关系导致母亲会涉险抢救女儿，伤害均非故意行为；&br&&/li&&li&伤害发生是否是被保险人事先无法预见的——两人情况不一样，女儿无法预见老虎伤害，所以敢下车，母亲救女儿可以预见老虎会伤害自己；&br&&/li&&li&被保险人是否由于疏忽没有预见到伤害的发生——是，否则女儿不会下车；&br&&/li&&li&被保险人预见到伤害即将发生时在技术上能否采取措施避免——否，伤害即将发生时老虎扑来无技术措施可避免；&br&&/li&&li&被保险人是否由于法律或职责上的规定不能躲避——否。&br&&/li&&/ul&上面的梳理，大家在每个细节步骤上可能和我有不一样的结论，但整体来看，&b&此事件中，被保险人因疏忽（非本意）导致在动物园中被猛兽袭击，并发生人身伤害，基本是符合意外伤害险赔付条件，当然，被保险人也是存在一些过错的。但如果是中二青年不听劝告翻身跳进狮虎山逗老虎，被山大王当成点心，那与自杀无疑，不符合“非本意的”条件，意外险应该不会理赔。&/b&&br&&br&&br&目前事件仍在调查中，从个人看到的视频情况理解，女受害人不属于&b&免责条款中“被保险人自杀或故意自伤”情况&/b&（即主观想寻死被老虎咬，她是存在反抗行为的），但她的确违反了园区的有关规定，存在疏忽和过失。如果园区用大喇叭在受害人下车第一时间进行有效提醒，且受害人已经听清和理解园区的警告，并坚持违反园区规定往老虎口里送，那就有故意自杀和自伤的倾向了。所以，意外险理赔与否可能的争议就在于“非本意”和免责条款上。&b&以上只是按照几种意外险条款和现有视频情况所做的推论和分析，最终是否赔付，得看案件调查结果以及具体产品条款。&/b&&br&&br&评论中有不同意见，这个很正常，下面是保监会的公众号“保监微课堂”针对该事件的理赔解读（全文见：一个保险业段子告诉你，八达岭老虎袭人事件，到底怎么赔），大家可以参考理解：&blockquote&?寿险&em&&strong&一定可以&/strong&&/em&理赔（死亡）；?意外险&em&&strong&也可以&/strong&&/em&理赔（身故、残疾）：?意外伤害医疗+住院补贴的&strong&&em&具体赔付额度以其保额为准；&/em&&/strong&&br&&strong&特别注意：&/strong&&br&意外险一定要在正规保险公司购买。旅行意外险便宜，但是免责条款比较多。譬如&em&&strong&这种情况旅行意外险不赔。&/strong&&/em&旅行意外险免责条款有规定：&strong&被保险人违反旅游区管理规定发生的风险不在赔偿责任范围内。 &/strong&&/blockquote&
被保险人在保险期间内遭受意外伤害是构成意外伤害保险的首要条件。该首要条件必须满足“外来的、突发的、非本意的、非疾病”的四个方面要素。常见的几类意外险的免责条款如下（以某大公司产品为例）： 1、旅游意外险 一、保险单中特别约定本公司不承担保险…
遇到了我工作领域的问题，那就来抛砖引玉一下。【以下内容未经许可，拒绝任何形式的转载】&br&目前社会个体（自然人）可利用的社会保障体系大致可分为由商业保险公司和客户签订保障协议的&b&“商业保险”&/b&（以下简称“商保”），由政府提供的&b&“统筹保险”&/b&（以下简称“社保”），以及由政府部门或社会公益组织筹集的&b&公益救助基金&/b&这三种。13年上半年本人曾就这三种保障手段对个人保障需求的满足做了些调查分析，就目前情况下，国内大部分的个体自然人可以主动选择的多为&u&&b&社会统筹保险和商业保险&/b&两种事前保险方式&/u&。公益保障基金多为事中或事后手段，属于公益性质，相对被动，暂时无法成为全面覆盖的福利制度。所以下面的内容主要针对商保和社保做些阐述。&br&&br&&b&
一、商保和社保的关系；&/b&&br&&b&社保是基础保障手段，商保是社保的补充&/b&。如果用大众化的语言来说的话，社保保证你能吃的饱一点，商保在你吃饱的基础上让你吃的好一点。&br&&br&&b&
二、社保和商保；&/b&&br&
1、统筹社保。目前我国的统筹保障体系大体涵盖了一下几个方面&b&“社会保险、社会救助、社会福利、社会优抚&/b&&b&”&/b&等，其中：&b&社会保险处于主导地位，是社会保障体系的核心，包括养老、医疗、失业、工伤、生育等保险内容；&/b&社会救济和社会福利则作为社会保险的补充，主要针对低收入者和老弱病残孤等特殊群体进行保障。我们平时所说的“社保”，指的就是包括了“养老、医疗、失业、工伤、生育”的“社会保险”。&br&
对于社保制度，很多人信心不足，包括媒体热炒“3000万人中断社保缴费”、“社保漏洞亏空”……负面新闻也经常见诸报端。个人建议：如果不需要那笔钱去救急，社保一定要有，而且要坚持下去。在个人理财方面有一个建议——&u&要关注小账，但不纠结于算小账&/u&。&br&&br&
2、商保是什么？&br&本人工作这些年大部分时间在商业保险公司工作，下面的内容里着重讲讲商业保险对人生财务问题的帮助。&br&
“商业保险是社会统筹保险的有效补充”这句话还真不是空话。虽然我对社保有信心，但是社保制度的健全毕竟还需要时间，社会统筹保险的特点是“保而不包”，暂时指望不上它能帮我们过上”好“日子。不过只要我们努力赚钱，可以和商业保险公司购买商业保险，来解决更多的人生问题。&br&
商保能解决什么问题？社保目前涵盖了统筹养老、统筹医疗、失业保障（这部分相当一部分人没太在意，一个重要原因也在于钱真少）、生育保险、工伤保险等内容。商业保险就是在此基础之上，让我们已经拥有社保保障的部分（如养老和健康医疗）更加全面和坚实，让社保暂时无法解决的保障漏洞（如子女教育的部分费用和死亡赔偿）得到补充和防范。&br&&b&&u&人生的绝大多数问题最后都可以归结为“财务问题”。&/u&&/b&孩子还没出生，就已经在花钱了，然后出生后的日常生活费用不用说了，大头在于抚养和教育（含制式教育和报名参加的补习班，以及未来的其他教育投入）、婚嫁、买房、健康医疗（尤其是重大疾病费用）、父母的养老、意外伤残或死亡带来的财务问题，因社会发展带来的理财需求……花钱的地方太多太多，甚至连有些墓地都价比别墅，死都死不起。“人生皆苦”太过深刻，有时候不是因为欲望太多，而是生活成本居高不下。&br&以上的人生问题可以&b&简单归纳为人生五大问题，按照紧急程度排列如下：A 意外伤害，B 健康医疗，C 养老需求，D 子女教育，E 理财需求；&/b&这些问题有的是社保能够解决一部分，有的社保根本无法满足。这时候就需要商业保险出马了。&br&&br&&b&
三、人生不同阶段如何选择商业保险？&/b&&br&&b&
（一）人生不同阶段需求不同，能够负担的商业保障的保费也不同，&u&按照紧急程度和缴费压力，购买商业保险的顺序建议如下&/u&（注：以下内容仅供个人参考，请辩证思考。如因理解偏差等原因造成的后果本人不负任何责任）：&/b&&br&
1、第一份和第二份保险请先买&b&意外伤害和意外伤害医疗&/b&，以及&b&定期寿险&/b&。因为这种风险发生的可能性也许不大，但是一旦发生就是非死即伤的大事，本人曾遭遇车祸，差点挂了，T_T都是泪……所以一定要先买意外伤害和意外伤害医疗，很便宜，小几百块就能买个十万二十万的保障。而定期寿险大概也就是千元左右买个十万二十万的寿险保障。楼上有看官说了，&b&意外伤害和定期寿险是死亡险！说对了一部分。&/b&定期寿险就是传说中的“死亡险”，它的特点就是——&b&不！死！不！赔！但意外伤害不仅是有死亡责任，对伤残和全残也有比例赔付责任。比如缺失一上肢如何赔付，缺一目如何赔付等等。&/b&不要觉得不吉利，说保险不吉利的言论是最不负责任的。国人讳谈生死，往往“讳疾忌医”，然后就出现太多生前没有安排好身后事，留下家庭隐患的例子。生死往往是不以自己的意志为转移的，每天的车祸、火灾、溺水……死亡的人数已经足够触目惊心了，所以我们应该时刻考虑好，如果下一刻我挂了，父母怎么养老？孩子的将来怎么办？……所以，第一份和第二份保险，请一定多买点意外伤害和定期寿险，&b&花小钱，做大准备。&/b&&br&
2、第三份保险，请为自己准备&b&健康医疗保障&/b&。有人说我身体倍儿棒吃嘛嘛香，我只说一句——肿瘤医院里的癌症患者们想的最多说的最多的往往都是这句话：“&b&为！什！么！是！我！&/b&”。这个问题没人能回答，谁都认为自己的身体不应该得绝症，但是病还得治。然而重大疾病简直就是烧钱的火坑啊！大多数绝症其实早已被攻克，但问题在于——钱！！！有了钱约翰逊可以带着艾滋病毒活上20年，几乎和正常人一样；有了钱尿毒症患者可以按时准时做透析，几乎与正常人没有太大区别；有了钱罹患白血病的小朋友就可以做骨髓移植，继续他/她的人生……。
【&u&&a href=&tel:& class=& wrap external&&&/a&补充：有知友问健康医疗保障是不是重大疾病保障，这是我的失误，没有说清楚：健康医疗保障除了重大疾病保险，还有花费不多的住院医疗保险、住院医疗补充，以及其他的如特定疾病保险。我只是举出重大疾病的例子来说明健康问题应该相对优先考虑。&/u&】&br&
3、第四份保险，请给自己准备&b&养老保险&/b&。原因我不多说了，生活成本、一个孩子、社保不足……大家都明白。我只想再说一句话——&u&&b&关爱孩子的最好方式，是在自己年轻时准备好自己的养老基金，将来不给孩子添负担&/b&&/u&。&br&
4、第五份保险，给孩子准备&b&教育保险&/b&。我估计很多人早就在想，为什么说了半天没有说到孩子？现在买保险的不是很多都是为孩子买的吗？好吧，现在说到了，但是为何把孩子放在第五，后面我会解释；&br&
5、第六份保险，理财保险。这个我就不加粗了，其实没有必要单独写这一条的，因为一来理财保险往往和上述几项保险的功能会结合在一起，二来保险产品的首要功能是保障，虽然几乎（是“几乎”）没有损失的风险，但某些个别产品（如投连险）也是有不小的损失的可能。所以请先着重考虑上述的几项保障目的之后，再考虑理财功能。&br&
6、关于购买商业保险的几条原则：&br&
A、&b&先健康，后养老&/b&——请先保证自己活着，再去保证自己活着的长度和质量；&br&
B、&b&先大人，后小孩&/b&——请先保证大人活着，再去考虑孩子的保障。这就是为什么我们会将孩子的“教育保险”放到第五张保单的位置。如果父母不能活着，不能健康地活着，最后连保费都交不起了，那你给孩子买的保单就会变成废纸。而现在中国很多家长往往给家庭的第一张保单甚至唯一一张保单，就是给孩子的，却全然没想到如果顶梁柱垮了，覆巢之下，安有完卵？&br&&b&
C、做足保额&/b&——这个本来是对保险代理人的要求，但是考虑了下还是加进来。等到后续更新的时候我会单独聊聊如何在不影响家庭财务需求的情况下尽量满足保障需要。大家购买保险的时候可以参考。&br&
【PS:后接&b&“&a href=&tel:& class=& wrap external&&&/a&承接前文&/b&”】&br&
其实关于“如何用保险保障自己的一生”这个问题要真展开来讲能讲很久，今天就先说这么些吧，仅供大家参考。&br&&br&———————————— 分割线——————————————————&br&&br&
之前看到这个问题没人搭理，而且恰恰是自己的工作领域，一时手痒，就觍颜多聊了几句，然后偷懒一放半个月。没想到半个多月之后被大家看到，竟然还收获了不少认同，必须承认虚荣心还是被小小地满足了一下……&br&
知友&a data-hash=&ba2ab7b4588bfdb29ce2af1& href=&//www.zhihu.com/people/ba2ab7b4588bfdb29ce2af1& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@李慕白& data-tip=&p$b$ba2ab7b4588bfdb29ce2af1& data-hovercard=&p$b$ba2ab7b4588bfdb29ce2af1&&@李慕白&/a& 问我为何没有涉及到两全险。的确，以上的内容是从“人生中需要解决的几大财务问题”的角度来出发，和大家交流的是针对这些问题如何借助商业保险来解决人生风险，所以没有涉及到具体的产品类型，以及不同产品的形态介绍。也有知友&a data-hash=&6e0c65de97911dcea129ddae& href=&//www.zhihu.com/people/6e0c65de97911dcea129ddae& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@丶染寒烟& data-tip=&p$b$6e0c65de97911dcea129ddae& data-hovercard=&p$b$6e0c65de97911dcea129ddae&&@丶染寒烟&/a&&a data-hash=&212a4aa9f53b763a40d54f14fe32a58f& href=&//www.zhihu.com/people/212a4aa9f53b763a40d54f14fe32a58f& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@费力菇& data-tip=&p$b$212a4aa9f53b763a40d54f14fe32a58f& data-hovercard=&p$b$212a4aa9f53b763a40d54f14fe32a58f&&@费力菇&/a& 谈到了人们的保险保障观念，还有知友@胖子 言简意赅地就目前保险行业的一些乱象分析了为何相当一部分人不愿意相信保险人，也有一位匿名朋友在另一个回答中提到了保险对财产继承的帮助，都是很中肯的。&br&
“如何用保险保障自己的一生”，这个问题其实很大，我所谈到的不过是皮毛，只能供大家了解保险或者未来给家庭做保险规划时借鉴参考。借着大家的支持，过两天（今明两天准备外出体检复查）再多和大家聊些关于个人和家庭的保障规划的内容，如果大家有什么关于保险的问题想了解的，也可以留言在评论区，我会尽我所能，和大家共同探讨，更希望能收获金融、保险行业的大牛来指点。因为本人的工作特点决定了我的视线是集中在地级市到县乡镇级分支机构，所以也请大家不吝赐教，多多包涵。&br&&br&——————————————————————————————————————&br&
这两天在忙私事，只能抽空上来瞟两眼，简单回复一些知友的留言，没能继续更新。感谢大家的鼓励和指点。也很高兴看到这个问题有&a data-hash=&e7e645e5d2fdeead93e09bd2e4aad9c2& href=&//www.zhihu.com/people/e7e645e5d2fdeead93e09bd2e4aad9c2& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@刘念& data-tip=&p$b$e7e645e5d2fdeead93e09bd2e4aad9c2& data-hovercard=&p$b$e7e645e5d2fdeead93e09bd2e4aad9c2&&@刘念&/a&&a data-hash=&d8a61dcaec331c972bf1efe273bdee5f& href=&//www.zhihu.com/people/d8a61dcaec331c972bf1efe273bdee5f& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@毛彦伟& data-tip=&p$b$d8a61dcaec331c972bf1efe273bdee5f& data-hovercard=&p$b$d8a61dcaec331c972bf1efe273bdee5f&&@毛彦伟&/a& 等经验丰富的知友从不同的角度解读了保险能够带来什么和如何选择保险，其中&a data-hash=&d8a61dcaec331c972bf1efe273bdee5f& href=&//www.zhihu.com/people/d8a61dcaec331c972bf1efe273bdee5f& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@毛彦伟& data-tip=&p$b$d8a61dcaec331c972bf1efe273bdee5f& data-hovercard=&p$b$d8a61dcaec331c972bf1efe273bdee5f&&@毛彦伟&/a&还言简意赅地揭示了保险的本质。他们二位的回答严谨且具备实操性，寥寥数语就点出了我的回答中大量的疏漏和不足。尤其是知友毛彦伟的那段&b&&u&“人的一生不是靠保险或者其他什么金融工具来保障的……保险只是你在为自己人生奋斗过程中，对冲各种可能发生的人身风险的金融工具，它只解决意外来临时钱的问题，不解决其他问题”&/u&&/b&我必须要赞，并觍颜复制引用。&br&&br&
这个世界没有万能的办法能包办一切问题，保险也同样如此。保险可以解决意外健康养老子女教育等等问题，甚至还有一个解决“理财问题”的功能，对不对？理论上来说，是对的。但是这些问题并&u&不是只能靠保险&/u&来解决，所以在&b&“如何用保险保障自己的一生”&/b&这个问题下，我也只是就保险的功能作用来谈保险，而非大包大揽，那样就不是回答问题，而是卖狗皮膏药大力丸了。有知友说我不相信保险，自己投资股票期货基金比特币，手头有钱。可不可以？当然可以！只要达到了让自己和家人生活无忧的目的就行了，手段和方式并不重要。李嘉诚作为华人首富，有没有保险？有，但是他需要保险来解决医疗费教育金问题吗？那就说笑话了。保险对类似李嘉诚这样的人的意义顶多是准备一笔不需要交税（比如赠与税或遗产税）和不存在分割问题的资产（遗产）罢了，至于其他功能他恐怕压根儿不在意。【当然我知道香港不存在赠与税，也取消了遗产税，这只是假设性地说明一下，各位明白就行。】&br&
在前文中我就&b&意外伤害及医疗、定期寿险、健康医疗保险、养老保险、子女教育保险和理财保险&/b&这六类保险产品的购买顺序做了一些建议，那在人生不同阶段如何取舍呢？&br&&u&&b&
【&a href=&tel:& class=& wrap external&&&/a&承接前文】&/b&&/u&&br&&u&&b&
（二）按照人生不同阶段对保险产品如何取舍&/b&&/u&&br&
以下内容均为个人建议，仅供参考。以中产阶层为例，这个阶层可能没有太丰富的闲余资金投资盈利，所以保险需要一步步补充，一次性能拿出大笔资金买保险的土豪请直接跳过这一段：&br&
1、如果你走上社会不久，正在打拼初期，闲置资金不多，那就花小钱办大事——&u&意外伤害和医疗+定期寿险（+失能全残险）+健康险中的住院医疗和补贴&/u&差不多了，花钱不多，一年千把几千块钱，保障能达到几十万（当然要提醒，单纯的意外伤害险和定期寿险，还有住院医疗和补贴大多都是消费型保险，就是不返本金不分红的，也就是出事儿就猛赔，没出事儿不还，就是“&b&&u&花钱买平安&/u&&/b&”）。意外伤害和定期寿险不是给自己准备的，而是为了万一我们东奔西走得累的起不来了，留给老爹老娘养老的，给孩子未来上学成人的，和给自己的爱人的最后关爱……这个过程往往在20-30年左右（以父母从50-80，孩子从0-20来估算）。而括号中的失能全残险目前国内很少，但是也有，这类产品是考虑到我们如果因为意外、疾病变成植物人或全残等等生活不能自理，准备点儿钱请护工……虽然几率很小，但是我当初见到后觉得这个产品很有意思就买了一些（有……意……思……现在想想当时的心态很诡异）。&br&
2、资金略充裕点，可以在1的基础上&u&补充一些健康险中的重大疾病保险&/u&。三四十岁后重疾的概率在不断增加，小心为上。&br&
3、买了房子车子每月要还房贷车贷，再补充点&u&以死亡全残为赔偿责任的如定期寿险和意外伤害险&/u&，总保额以还没还清的房贷车贷为准。也就是准备着万一我们拜拜了，还能给爹娘妻儿留下房子车子（用赔偿金还贷款）；&br&
4、然后随着我们不断努力奋斗，家庭生活越来越好啦，自己却不会规划理财，这时候也可以选择一些拥有分红功能的保险，作为将来养老和孩子的教育金的&b&&u&补充&/u&&/b&。这里要提醒，不要将保险产品的分红盈利能力想象的太好，知友毛彦伟的回答中曾经提到在高利率年代购入的保险现在成为保险公司的负担，就是指当年银行利率在10%左右的90年代，保险公司按照&b&当时的银行利率&/b&为客户承诺未来收益，现在的银行利率已经低到坑爹，保险公司仍然要按照当年合同承诺的利率来给客户结算。但是这种情况有历史原因，已经不可复制了。所以分红险是在有闲钱的情况下，可以买。【在这里我忘记特别说明一下，“分红”功能已经是很多人寿保险产品都具备的特点了，只要具有这样的特点的保险产品都可以被称为“分红险”。我前面这段话的意思是，加上了分红功能后，保费要求要比单纯的死亡险等等要贵，所以买保险量力而行】&br&
5、然后其他的用保险来理财什么的……各位自己决定就好。但是“鸡蛋不要放在一个篮子里”这个道理在某些环境下也要记得，&b&&u&保险只是手段之一&/u&&/b&。如果你的家庭资金并不是“大量闲置”，建议慎重购买“万能险”，慎重再慎重购买“投连险”。&br&
6、年龄大了，如何选择保险？我的建议是——如果你五六十岁了想借保险来准备自己老两口的养老，有点来不及了。除非你真的有足够的闲置的钱，就想买保险而且也符合投保要求，买了也不会影响你的生活，否则别考虑保险了，让孩子好好努力吧。但是如果是想给孩子买保险，这个问题不大，只要符合保险公司的投保人年龄要求就行。（但是这里要提醒：目前国内&u&祖父祖母为孙子孙女，外祖父外祖母为外孙外孙女投保是受限制的&/u&。这个限制为：&b&含有&u&死亡责任&/u&的保险，投保人不得为“&u&无民事行为能力人&/u&”投保，“无民事行为能力人”的父母为其投保的，不受这个限制，但是投保的&u&死亡责任&/u&&/b&&b&&u&赔付&/u&&/b&&b&&u&金额&/u&要受到限制。&/b&这个限额全国并不统一，我所处的地区如果没有新的变动应该是10万，其他地区听说有的还是5万的。总之以当地规定为准。）&br&&b&&u&
（三）、如何确定保费和保额&/u&&/b&&br&
简单来说，保费的概念就是你为了获得保障而要定期支付给保险公司的钱；保额就是如果合同约定的保险事故发生后，保险公司要承担的赔偿金额。&br&
1、确定保费：很简单，两个标准，一是你自己能承担的起，且交完了不会影响正常生活；二是在前一点要求下能够给自己带来足够保障。【补充：有很多理论会用百分比来标示大概花多少钱买保险比较合适，那这里也跟风一下，&b&&u&家庭年度保费占家庭年收入的10%-20%&/u&&/b&都行，只要你确定交了之后不影响家庭日常生活等流动资金需求且能够获得足够的保障即可，但不太建议更高了，再高对家庭生活质量的压力就比较明显了】&br&
2、确定保额：保额的确定往往是基于这样一个前提，就是&b&“被保险人遇到最坏的情况后带来的财务压力”&/b&，大概可以归纳为类似这样的情况：一是死亡或全残带来的家庭劳动力减少从而导致未来流动资金减少，二是疾病或全残带来的家庭财产收入持续减少甚至负债增加。那么这时候我们要确定的保额就有一个明确的目标了——遭遇死亡、疾病或全残后，家庭财产不会遭受剧烈冲击，至少负债不会大幅度增加。为啥总说“久病床前无孝子”？要么是孝子被医疗费吓坏了，不愿意出钱了，要么是孝子的钱也被折腾光了，没能力“孝”了。所以，确定保额，就是确定遭遇危机时，我们保证家庭生活基本正常需要的钱是多少。一般情况下，如果有个大概的方向的话，&b&将保额设定为家庭年收入的10倍以上（含义为：在不考虑大幅度通胀的前提下，保险赔付金能够支持家庭按照现在的生活质量10年以上）&/b&。如前面所举的例子，&u&“&/u&&u&留给老爹老娘养老的，给孩子未来上学成人的，和给自己的爱人的最后关爱”&/u&的钱，“这个过程往往在20-30年左右（以父母从50-80，孩子从0-20来估算）”。那么我们就可以计算：父母养老30年，一年大概需要多少钱，退休金大概多少钱，还有多少缺口，30年一共是多少；孩子从0岁到20岁大学毕业的教育抚养费大概是多少；维持家庭基本生活每个月的生活费是多少，老婆的工资有多少，缺口是多少；这三者加起来一共是多少……保额出来了。在这个保额目标下我怎样用尽量少的钱获得大量保额，就是你和保险代理人共同商讨的了。&br&&br&&b&
四、保险产品的几种分类方式，以及种类&/b&&br&
太累了，关于保险产品的分类方式和分类，我就偷点懒，到网上找一些现成的答案复制粘贴过来，并加上自己的一点补充。另外这个分类只针对人身险（就是保人的保险，保财产的什么的我就不罗嗦了）。&br&
人身保险就是“以人的身体和寿命为保险标的”的保险，包括“&a class=& wrap external& href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//zhidao.baidu.com/search%3Fword%3D%25E4%25BA%25BA%25E5%25AF%25BF%25E4%25BF%259D%25E9%%26fr%3Dqb_search_exp%26ie%3Dutf8& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&人寿保险&i class=&icon-external&&&/i&&/a&，&a class=& wrap external& href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//zhidao.baidu.com/search%3Fword%3D%25E4%25BA%25BA%25E8%25BA%25AB%25E6%E5%25A4%%25BC%25A4%25E5%25AE%25B3%25E4%25BF%259D%25E9%%26fr%3Dqb_search_exp%26ie%3Dutf8& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&人身意外伤害保险&i class=&icon-external&&&/i&&/a&，&a class=& wrap external& href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//zhidao.baidu.com/search%3Fword%3D%25E5%%25E5%25BA%25B7%25E4%25BF%259D%25E9%%26fr%3Dqb_search_exp%26ie%3Dutf8& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&健康保险&i class=&icon-external&&&/i&&/a&”。人寿保险顾名思义，以人的“寿命”为保险标的。意外伤害保险及意外医疗保的就是“受到意外伤害但没死的人的身体”和“受到意外伤害而死的人的寿命”。健康保险就是保身体的。&br&
1、人寿保险大体包括：&br&
（1）定期寿险——前面提到过，不死不赔的，但特点是有确定的保障期如保20年或30年。如果在这个期间因合同约定的原因挂了，赔。如果期满还活着，保险合同自动终止；保险公司有一定的几率可以不用赔，所以这个产品很便宜；【话说我在工作的这些年，包括我自己在内的保险公司人员，很多人相当喜欢这个产品】&br&
（2）终身寿险——与定期寿险最直观的区别是，这个明确表示“保！到！死！”；保险公司一定会赔钱（除非有人真的是老而不死），所以这个比定期寿险略微贵一点。但是这两个产品绝对是花小钱办大事的代表。&br&
（3）两全寿险——“两全”的意思是“生死两全”。它可以看做是&b&定期寿险的死亡赔偿特点&/b&&b&+终&/b&&b&身&/b&&b&寿险的一定拿钱的特点&/b&。就是说到了约定的年龄或日期时，活着就按照活着的标准给钱，死了就按照死亡的标准给付。&br&
（4）年金保险——到了约定的年龄，每年或每月到期拿钱。直到被保险人死亡。这种保险多表现为传统意义的退休金保险，或子女教育年金险中。&br&
（5）分红保险——保险公司每年分红，更深入的就不解释了，够上一堂大课的了。&br&
（6）万能保险——这是属于保险产品中的“新型保险”类型，出现的时间相对短一些，这个产品讲起来相对复杂。总之如果有用不到的闲置资金可以考虑，但是最好不要随便取出来……丢在里面当“长线储备”吧。&br&
（7）投资连结险——这个因为和投资市场联系太紧密，可能应该属于目前风险性最大的保险产品了吧？有资本有魄力有信心，且不急用钱，可以考虑。仅供参考。&br&
2、健康保险包括：&br&
（1）医疗保险——住院医疗啊，住院医疗补充啊……都属于这类。报销方式和社保基本一样，属于补偿性，花多少钱报销多少。这个和社保的医疗报销不冲突，二者互补。原则上两方报销金额加起来不超过你付出的钱。所以叫做“补偿性”；还有意外伤害医疗也是属于医疗险，但它往往是和下文的“人身意外伤害保险”搭档出现，是类似于跨界明星了。&br&
（2）疾病保险——重大疾病保险是其中一个分支，不多说了。还有一些针对性比较强的“特定疾病保险”，比如当年非典爆发时，就有保险公司推出了“非典险”&br&
（3）收入补偿保险——因疾病导致无法工作带来的收入损失补偿，相对少见。比如我前面提到的“失能保险”，其本质也就是收入补偿。&br&
3、人身意外伤害保险包括：&br&
（1）、普通的——只要伤害因素属于“意外”，造成的合同约定的后果，都赔。一般是死亡或全残；&br&
（2）、特定的——只负责合同指定的原因造成的意外死亡或全残。比如以前有公司推出过“煤气泄露险”就属于这类。不知道现在还有没有。&br&
意外伤害险主要就是针对那些发生概率不大，但是一发生就要付出惨痛代价的风险的，所以不贵，但是非常重要。&br&&br&今天从6点多7点前打字到现在，累的够呛。今天就到这儿了。挂一漏万，一定存在失当或谬误之处，欢迎大家指正。&br&&br&&br&&b&&a href=&tel:& class=& wrap external&&&/a&早晨补充：&/b&这个话题如我在前文中所言，其实很大，如果真的延展开，作为一节学期课程都没问题。所以适可而止，没有其他原因的话就不再做更深入的补充。有一些朋友也在评论区提出过问题，我尽可能地做出了解释和建议，希望能够有所帮助。知友&a data-hash=&9de160fa27b83d192acf7& href=&//www.zhihu.com/people/9de160fa27b83d192acf7& class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@刘永亨& data-tip=&p$b$9de160fa27b83d192acf7& data-hovercard=&p$b$9de160fa27b83d192acf7&&@刘永亨&/a&也贴出了一些图片信息平【&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//zhi.hu/YobY& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&zhi.hu/YobY&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&】并授权我可以放到我的回答里，在此表示感谢。另有一位知友私信我咨询个性化的问题，很有代表性，在得到他同意后，在不泄露个人信息的情况下我也会将我的针对性回答公布出来。在没有特殊原因发生的情况下，后续补充的内容可能就是知友们提出的问题，以“问答”形式展示出来，我个人不会再做更深入的介绍了（其实是藏拙，嘿嘿……）。再次感谢各位的支持鼓励。&br&&br&——————————&a href=&tel:& class=& wrap external&&&/a&晚补充关于&b&“身有疾病能够投保吗”&/b&的回答——————————&br&经过私信沟通，感谢这位知友的体谅，同意了我将他提出的问题以及我的回答略作修改后公布出来供大家参考。为保护个人隐私，就以&b&Z先生&/b&指代这位知友。&br&&b&&u&Z先生&/u&&/b&：&u&请问:我目前已知患有某种肝病，35岁左右，自由职业者，那我在商业保险方面还有哪些对自己今后比较有利的操作方法吗？你提点建议也行，对这些完全是小白。谢谢!&/u&&br&&b&&u&我&/u&&/b&：谢谢信任。购买商业保险除了要有缴纳保费的能力，同时还有一个重要前提，就是身体是健康的。私下说起来，至少是没有查出身体有严重到足以叫停合同生效的问题。&br&&br&合同成立的前提是双方要履行&b&&u&“如实告知&/u&&/b&”的义务。比如说你在投保某重大疾病保险前，保险公司会让你在《投保确认书》上勾选和填写一些个人信息项目，其中就包括既往病史等等，然后保险公司会进入核保过程，核保有三种结果：&br&&b&
承保&/b&（核保通过），&b&加费承保或特别约定承保&/b&，&b&拒保&/b&。&br&&b&&u&承保：&/u&&/b&就不说了，等着拿保险合同就行了。&br&&b&&u&
加费或特别约定承保：&/u&&/b&是指①加费——你的风险值较高，所以要比一般客户多交风险保费；②特约承保——保险公司和你书面约定将某些高风险的承保项目剔除出去。&br&&b&&u&
拒保：&/u&&/b&如果保险公司认为你的身体状况不符合某产品投保要求，那么你填写的此项产品的投保申请会被&b&拒保&/b&。&br&&br&在这里我要简单介绍一下保险公司是如何核保的，我不涉及客户核保核赔这方面工作，但一些基础的内容可以和你交流交流。一般情况下，保险公司是没有精力对每一位投保客户都去查其过往医疗史的，所以要求客户“如实告知”其既往疾病史；也不会让每一位客户都出具体检报告，而是划分年龄段（比如50岁以上必须体检，40-50岁抽检等，各公司有不同）。《保险法》修改后，十六条规定了&b&“投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除保险合同”&/b&，但同时第五十五条第一款规定:&b&自保险合同成立之日起超过2年的，保险人不得解除合同。&/b&也就是说&b&&u&保险公司必须在合同成立前，到合同成立两年内发现客户是否有故意或过失未如实告知，否则保险合同继续有效&/u&&/b&。&br&但是我要提醒的是：保险公司针对性的检查和风险控制能力也是很强的，所以大家一定要在健健康康的时候购买保险，真正发现问题了再去考虑买保险，恐怕就来不及了。&br&&br&所以我的个人建议是：&br&1、寻找一位&b&负责任&/b&&b&的保险代理人&/b&，向他咨询你的病情能否投保。如果公司不能直接承保，能否加费投保或者附加特别告知？附加一条“如果由于你的身体现状而直接引发的风险，保险公司免责”之类的特别约定，这样保险公司“可能”会接受。此外我说找一位“负责任”的保险代理人，原因在于有些代理人的素质的确不行，甚至有人为了追求业务达成，欺骗客户说隐瞒病情投保没问题，最后客户真的生病了却理赔无门，这种案例有新闻报道，可自己百度。&br&2、刚才是就你目前最担心的健康问题给的建议。接下来说说非健康险。还有一些保险产品，即使身体不太健康也是可以投保的，比如意外伤害险，纯投资类的理财险，以及其他的一些不涉及健康要求的产品，可以具体咨询保险代理人。
遇到了我工作领域的问题，那就来抛砖引玉一下。【以下内容未经许可，拒绝任何形式的转载】 目前社会个体（自然人）可利用的社会保障体系大致可分为由商业保险公司和客户签订保障协议的“商业保险”（以下简称“商保”），由政府提供的“统筹保险”（以下简…
这问题攒了好久没有作答，一直苦于没有时间整理相关数据，鉴于很多知友已经给出不少有建设性的回复，我这里主要给出一些数据为大家做一下补充，方便理解问题。&br&&br&&b&前面很多知友谈到香港产品的优势，这个的确是存在的。&/b&&br&&br&香港的产品原本针对香港居民设计，如重疾发生率、人均寿命的精算假设是按照香港的数据来的，所以，保障型的重疾险费率是有一定优势的。储蓄理财型产品，因香港投资政策比大陆监管放的开，产品的收益率也相对高一些。&br&但其实，多数消费者对于以上产品上的差异，不会特别敏感，且长远来看，大陆与香港的保险产品之间的差别会越来越小，一个是快速成长的市场，一个是比较成熟的市场，前者赶上需要时间，但始终会赶上来的，不是吗？&br&下面是香港有效人寿保单（2013年底香港人口718万）这几年的情况以及&b&保险密度（3.58万港币/人）和保险深度（13年12.1%）&/b&的情况。根据保监会数据显示，截至2014年底，大陆&b&保险密度为1479元/人（0.148万港币/人），保险深度为3.18%&/b&。&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/1f2c6fd1a7078acb89368_b.png& data-rawwidth=&927& data-rawheight=&633& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&927& data-original=&https://pic1.zhimg.com/1f2c6fd1a7078acb89368_r.png&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/0e85dbc9a6ba_b.png& data-rawwidth=&973& data-rawheight=&1085& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&973& data-original=&https://pic3.zhimg.com/0e85dbc9a6ba_r.png&&&/figure&&br&上面的数据只是为了大家了解差距的，并没有正面回答题主的问题。下面进入正题。&br&&br&&b&&u&第一个问题：赴港买保险是否成为一种趋势？&/u&&/b&&br&&br&&br&&p&&b&内地访客赴港购买保单情况：&/b&&/p&&blockquote&&p&2011年全年：至於向內地訪客所發出的新造保單，其保單保費共?得 63 億元，佔二○一 一年個人業務的總新造保單保費(703 億元) 的&b& 9%。&/b&&/p&&p&2012年全年：至於向內地訪客所發出的保單，其新造保單保費?得 99 億元，佔 二○一二年個人業務的總新造保單保費(776 億元)的&b& 12.8%。&/b&&/p&&p&2013年全年：至於向內地訪客所發出的保單，其新造保單保費?得 149 億元，佔二零一三年個人 業務的總新造保單保費(923
億元)的&b& 16.1%。&/b&&/p&&p&2014年全年：至於向內地訪客所發出的保單，新造保單保費為 244 億元，佔二零一四年
個人業務的總新造保單保費(1,136 億元)的&b& 21.4%。&/b&&/p&&p&2015年前三季：至於向內地訪客所發出的保單，新造保單保費為 211億元，佔2015年首三季個人業務的總新造保單保
費(972億元)的&b&21.7%。&/b&&/p&&/blockquote&&p&根据上面的数据，可以看到这种趋势这两年有加速的迹象。产品的原因是有的，但&b&最主要的原因可能在这里。&/b&&br&&/p&&blockquote&&p&&b&香港近三年港币、人民币、美元长期险保单占比情况&/b&&/p&&p&&b&2013年全年&/b&&/p&&p&港币
美元&/p&&p&389.6
398.4（计价单位：亿港币）&/p&&p&43.11%
&b&44.08%&/b&&b&（占比情况）&/b&&/p&&p&&b&2014年全年&/b&&/p&&p&港币
美元&/p&&p&404.8
603.9（计价单位：亿港币）&/p&&p&36.05%
&b& 53.78%&/b&&b&（占比情况）&/b&&/p&&p&&b&2015年前三季度&/b&&/p&&p&港币
美元&/p&&p&328.3
558.5（计价单位：亿港币）&/p&&p&34.07%
57.96%&/b&&b&（占比情况）&/b&&/p&&/blockquote&关于赴港买保险的缺点大家也有一些共识：一是相对麻烦，二是后续服务还有些问题，三是汇率风险。而从这几年情况来看，&b&美元保单占比近三年从4成提升到接近6成，汇率风险已经成为大家赴港买保险的一个