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聪明销售如何发现客户的需求
大家都知道，医生不能发现病人的需求就用药，是草菅人命。销售员不能发现客户的需求就进行推销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售目标。销售员给客户推销产品，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个所需要的东西一、为什么要发现客户的需求1、不能发现客户需求就不能得到客户的认同在现实销售中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不能发现客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词，结果当然可想而知了。2、了解客户的需求才能有效实现销售优秀的销售员应充分意识到，客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属于不同的行业，即使是同一个行业的客户，他们各自的特点也不相同，他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户，要采用不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，这样才能达到销售的业绩目标和目的。二、把握需求与购买的关系销售员和客户的关系体现在两个过程中：销售的过程，即销售员向客户推荐自己的产品和服务；购买的过程，客户是否接受销售员的产品。可以说，销售的过程决定着购买的过程，客户是否会购买销售员的产品，关键在于销售员的如何进行自己的销售工作。通过分析客户的购买过程，采取相应的销售过程，可以有效地提高销售成绩。无论是一个复杂的企业采购行为，还是一个简单的个人消费行为，基本上都遵循一定的购买流程。购买动机与找出购买动机动机决定着行为，购买动机是客户购买过程的第一步。相应地，销售员应全面地找出客户的购买动机，了解客户购买动机的强弱。询问高手与解异专家在实战销售过程中，销售人员要通过不断的询问，发现客户的需求或者更深层次需求，根据客户的答案或者质疑，来发现客户的需求，提供客户需求的产品或者方案。再通过不断的异议处理，让客户相信自己的产品或方案是客户最需求的。三、发现客户需求的本质1、客户的购买动机源于需求客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。达到新的高度需要一定的硬件和软件等两方面的条件作为支撑，销售商提供的产品和服务就是客户需要的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求。销售人员了解了客户的需求，就可以有的放矢，以便有针对性地充分满足客户的需求。2、明确客户现状和目标之间的差距明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。销售人员所能提供的产品或服务可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。四、把握客户需求的层次解决问题是需求的最高层次在日常工作中，人的需求有两个不同的层次：可有可无的需求和必须的需求。对于客户来说，他们的需求也分为两个层次：一个层次是想要的。客户想拥有这件产品，但是愿望不够明确，也不够迫切，购买的动机也不会太强烈；另外一个层次是解决问题。在这个层次上，客户对产品需求的目的是很明确的——解决工作中的问题。这件产品能确实给客户带来很大的效益。因此，解决问题层次上的需求往往很迫切。推销员容易和客户达成这个层次上的协议。解决问题是需求的最高层次。优秀的销售员都非常明白客户不同的需求层次对于销售效果的影响，善于将客户的需求层次提高，即通过销售工作将客户想要的层次提高到解决问题的层次，提高客户对于产品需求的迫切程度。这样与客户达成协议是比较容易的，销售业绩也会随之相应地提高。发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法提高客户需求层次的方法就是发掘客户的需求。通过引导客户，研究客户的特点，将客户不明确的需求发掘出来。销售员要善于把自己的产品或服务的优点与客户的工作结合起来，让客户认识到使用了这样的产品和售后服务会给自己带来更大的经济效益。同样，销售商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客户需求的一个常用的办法。例如，企业使用电子化的库存管理系统早已成为了主流，如果一个企业没有采用，那么企业的负责人也许会觉得企业落伍了，效率受到了影响。需要注意的是，营造市场环境需要企业有很大的投入，企业要根据自己的实际情况，采取适合本企业实际能力的发掘客户需求的方法。本文为头条号作者发布，不代表今日头条立场。
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联系客户的方法和注意事项
&&&&营销员联系客户的主要方法和注意事项
联系客户的方法有 &&&&1、电话营销 &&&&2、陌生拜访 &&&&3、信函、短信 &&&&4、通讯网络(邮件、QQ通讯) &&&&5、上门约谈 &&&&【电话营销的基本方法与技巧 】 &&&& 通话前准备 &&&& ?一纸一笔，打前先想好要传达给客人的信息 &&&&?上午九点至十一点半，下午两点至四点半为最佳时间电话销售 a) 通话过程中保持微笑，让自己时时处在一种良好的工作的氛围中。语言表达要真诚、礼貌、友善、专业，让人感觉&&&&身在其中。 &&&&b) 打电话尽量避免用语气词太多，要干净利落，热情专业、言辞表达上，语速要适中、清晰，语气上有抑扬顿搓，有&&&&美感，给人以享受。 &&&&?每次打电话前一定要设定如下目标: &&&&a) 获取相关负责人的电话、职权等资料; &&&&b) 了解对方是否有相应的需求和意向; &&&&c) 提供满足对方需求的建议或方案; &&&&d) 了解客户的疑虑; &&&&e) 约定下次通话或拜访的时间。 &&&&通话中技巧 &&&&a) 学会以提问的方式来引导客户的需求，并引出我们的学习方式。 b) 要学会与同行业竞争对手作比较，比出差异化就是优势所在。也就是说“如何将同样的产品说出不同来”，这是核&&&&心技巧。 &&&&c) 好的开始，成功的一半。做好经典开场白的基本方法有: &&&&1)请求帮忙法。一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙，对方是不好断然拒绝的。电话员会有100%的机会与通话人&&&&继续交谈。 1/8页&&&&2)第三者介绍法。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系，就会无&&&&形中解除了客户的不安全感和警惕性，这样就很容易与客户建立信任关系。 &&&&4)激起兴趣法，也是投其所好法。就是我们要用心去观察、揣摸和发掘客户的兴趣、爱好、习惯及感兴趣等，这样&&&&我们就很容易找到话题与客户进行融洽的交流。 &&&&5)巧借“东风”法。也就是借用客户比较信任的企业，这样就进一步与客户拉近了关系，从而巧妙地把自己销售的&&&&产品与要借力的企业联系在一起，客户就很难拒绝～但在运用巧借“东风”这个方法时，要注意:第一、借力对&&&&象必须是与我们合作过的、知名的企业，并且能够让客户信任的企业;第二、借力对象必须与自己公司销售的产&&&&品有密切关系。 &&&&6)老客户回访。通常在做老客户回访时，电话员可以向客户介绍和推荐我们的其它产品和新产品，供客户选择。
【陌生拜访的基本方法与技巧】 &&&&1、选择正确的陌拜地点 &&&&拜访之前一定要安排好拜访地点，拜访客人之前，自己的仪容仪表，专业形象都要注意，同时拜访的工具要提前准备好。陌拜八字经:亲和，微笑，您好，谢谢。 &&&&2、拜访时最好结伴而行 &&&&许多前辈都是从陌生拜访走过来的，一般是两个人做搭档，最好是一男一女，男女搭配，干活不累，搭档要相互鼓励对方，迁就对方，同时还要目标一致，每天给自己定好目标，只有完成拜访目标才可以回家。 3、如何克服陌拜恐惧症 &&&&凡是营销员都难免会产生“拜访恐惧症”，新人尤为突出。最主要的调整方法就是把注意力放到目标上而非恐惧的事情上，多行动少考虑，“以我是上门为客户提供服务的心理进行拜访，挫折感会越小”。初次陌生拜访的目的是为了让客户对我们有个基本的了解和对你本人有基本的认识，绝不是为了推销产品。 &&&&4、陌生拜访要“找对人说对话”。客户最关心的三个问题:“你是谁”“你来做什么”“你说的和我有什么关系或对我有什么好处” &&&&5、事先想好碰到前台时要如何绕过去。 &&&&6、脸皮要厚，随机应变。 &&&&7、不要紧张和害怕，很多客户就是以这种冷漠还筛选合作伙伴的。 &&&&8、积累深厚的专业知识打动客户。 &&&&9、在陌拜硬是遭遇拒绝无果的情况下，走也要留下名片和资料。 &&&&【短信发送的基本方法与技巧】 &&&&短信营销 &&&&短信营销，是我们联系客户感情，开拓新客户的重要手段之一。每一条短信，每一个编写细节都有可能决定着是否成单，所以掌握正确的发送短信的方法对于每位营销员来说都非常重要。 &&&&短信营销注意事项: 2/8页&&&&1) 发送短信的最佳时间为:早上7:30-8:00
中午11:30-12:00
晚上:17:30-20:00 &&&& 分类发送短信。每一个客户都有其自身独特性，即使是同一行业、同一市场的情况也不尽相同。特别是一些比较2)&&&&重要的客户，一定要根据他们的不同状况、不同的需求意向，分门别类发送短信。 &&&&3) 重要的短信一定要自己亲手写，即使写出来的内容不是特别生动感人，但客人看了，起码可以从中读出我们的真&&&&诚。 &&&&4) 发短信时一定要留下自己的名字。你发了一条短信感动了你的客户，起码要让他知道你是张三还是李四。 5) 对刚拜访的新客户，应在12小时之内发送第一条短信，让客户更加理解我们，也让客户加深了对我们的印象，&&&&否则忙碌的客户会很容易将我们遗忘。 &&&&6) 联系新客户前，因为双方认识都不够深，直接打电话会显得有些唐突，在电话联系之前发送三条左右短信作为铺&&&&垫，将会起到意想不到的效果。 &&&&7) 对于大客户应适时不断的发送短信，这样才能更好的为我们的“生命线”服务。 &&&&8) 养成发短信的习惯。良好的习惯总是会不断的产生惊喜～ &&&&发送短信一般可分为:销售型短信
感恩型短信
观念或者告知型短信以上三类短信编辑的共同点:(不同客户不同对策，异性客户之间可发模糊) &&&&1、称谓+问候语。每条短信开头都需要有称谓，一般为**总，您好～称谓可根据与客户的熟悉程度适当调整。比如说**姐，**哥等，与客户面谈后或者多次交流后我们为了拉近与客户的关系也可以这样称呼客人，但谨记需要了解客人的身份和地位，需要等级对称。 &&&&2、结束语。结束语一般表示对客人的祝愿和祝福。结束语对不同等级的客户应不同对待，更应注意用语。在发送给大客户时就应该弄清大客户最关心什么就祝福什么，表示你也很关心这个事情。客户关心的事情就在与你交流中多次提及的事情。比如客户经常提到自己的孩子，你在发送祝福与时就应该更重视提及他的孩子。
三类短信编辑的不同点: &&&&(一):销售型短信。 &&&&
销售型短信主要用于新产品的推广以及短时期内为提升业绩所做的销售政策传达。一般结构为称谓+产品、政策说明+结束语。 &&&&注:?产品和政策说明应简单明了。 &&&&? 把客户最关注的传递给客户。比如说什么产品、什么价格、怎样的消费方式等。 &&&&例:**姐，周末好～石燕湖夜漂已全面开漂，平湖静夜、一叶扁舟、地下穿越长株潭，倾听三座城市心脏的脉动～印象石燕湖大型篝火晚会，带您体验异域的狂野与激情～体验价138元/人 &&&&夜漂热线:
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感恩型短信主要用于节假日对客户表示问候，或者在客户身上及家人发生重大事件时对客户送去祝福。一般结构为称谓+祝福语 3/8页&&&&a) 感恩型短信需在特定的时间发送。发送短信应该比客户接收短信的高峰期提前，短信不需要太多，一周一条或者&&&&两周一条都行，让客户在那一时间段就一定能收到你的短信，这样才有更好的效果。 &&&&b) 感恩型短信就是为了打动客户，所以在编辑短信时最好“原创”，尽量不要转发短信，特别在特定假日。 例:**总，春节就快到了，石燕湖感谢一路有您的支持～在新春佳节来临之际，石燕湖**恭祝您和您的家人春节愉快～合家团圆～ &&&&(三):观念型或告知型短信 &&&&观念型或告知型主要用于传递企业一种文化或者价值观以及告知客人将要进行的一些活动或者企业本身发生的一些转变等。一般结构为:称谓(可不用)+观念或通知+结束语(观念型短信最终目的也是促成客户认同石燕湖一种重要方式，但营销目的不能太明显) &&&&例: &&&&1) 参加拓展训练的好处之一:提升团队凝聚力
石燕湖拓展训练学院***与您分享 &&&&2) 美丽属于自信者，美德属于奉献着，奇迹属于顽强者，成功属于执着着～ 石燕湖拓 &&&&展训练学院***与您共勉。 &&&&3) 尊敬的**总，石燕湖最新引进《×××××》课程|石燕湖最新装修宾馆，欢迎您有时间过来体验，石燕湖××&&&&×欢迎您再来石燕湖做客～
&&&&下面是赠送的励志的100句经典话，
需要的朋友可以学习下，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～谢谢～～
&&&&【励志的话】 平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公。也许，命运只是用另一种方式偏爱着你那是因为善良的她想让你尽快长大感知人间悲喜，聆听世间哀乐。虽然有时跌倒，有时失败但请记住跌倒不是失败，失败不是否定。 平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是用透明的方式倾向与你那是因为，慈爱的她想让你尽早成熟看尽人间繁华，尝便世间甘苦。 虽然有时哭泣，有时逃避但请记住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是施舍于被它偏爱的人那是因为严厉的她不想让你溺爱长大，感受人们欢呼，享受世界鼓舞虽然有时悲愤，有时无助。 但请记住悲愤不是瑕疵，无助只是一时平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运一直把你视为人生主角那是因为，善辩的她认为你有主宰人生的天赋赢得万千赞扬，胜的万千赞赏虽然没有鲜花，没有掌声。 但请记住鲜花无处不在，掌声就在耳畔平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运4/8页&&&&一直用纯洁无瑕疵的爱包容着你那是因为，吝啬的她想让你拥有更多享受阳光沐浴，感受雨露滋养虽然没有甜言，更无蜜语。 但请记住甜言只是修饰，蜜语一无是处平凡却无私的人啊奋起你不是命运的傀儡，她同样爱你平凡却无私的人啊雄起，你没有被命运束缚，他同样宠你平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公尝试去征服命运，如果成功了全世界都会为你喝彩
&&&&【励志的话】 每个人都是自己命运的设计师和建筑师，要想有所作为，就不能等待幸运降临。世界上什么事都可以发生，就是不会发生不劳而获的事。好的计划会左右运气，甚至能成功地创造运气。要想让自己好运连连，就必须要精心策划运气。设计运气，就是设计人生。所以，以其等待运气来敲门，不如主动出门去找他。
&&&&【励志的话】 人的一生全是靠奋斗，唯有奋斗才能成功。相信自己，我们就是会谱出一段美妙的音符，来唱出我们心中的那首歌。我是一个经常笑的人，可我不是经常开心的人。所有的爱情不能成，原因是有三:开始不给机会;中间不给空间;结局不给宽容。我相信，真正在乎我的人，是不会被别人抢走的。无论是友情还是爱情。
&&&&【励志的话】 我渴望生命，渴望生命给予我的情感，我要真正的体现生命的真实。四川的雅安，地震曾经夺去了许多人的生命，那废墟中细微的呼唤，真正的让我感受到了生命的力量，是何等的坚强？活着就有希望，有希望，就有幸福的未来。
&&&&【励志的话】 少年时代，要有礼赞生命的感恩;青年时代，要有自觉信念的价值;壮年时代，要有活水源头的精进;老年时代，要有愉悦生活的平静。
&&&&【励志的话】 你的努力，也许有人会讥讽;你的执着，也许不会有人读懂。在别人眼里你也许是小丑，在自己心中你就是国王～
&&&&【励志的话】 很平凡的生活里，有一颗风雨无阻的心，有一份执着坚定的果敢，年轻的生命里有道很绚烂的彩虹，也有不曾忘怀的伤。但那一切都不重要，如今，我还是在自己的路上，边行边歌，一路阳光。 &&&&【励志的话】 生命需要用真心演绎，需要尽全力走好每一步，需要用心呵斥，那生命的道路就是美的极致，每朵花都有其独特的色彩，每颗星都有其光芒的璀灿，每缕清风都会送来凉爽，每滴甘露都会滋润原野，都会留下不朽的诗篇。 【励志的话】 突破自我对生活的固执，每个人都需要活出新的人生感知，用一份从容的心地，笑看这风来云去，走在这匆匆流年，没有谁能够躲避烦恼的暗伤，在哪里宽恕，就在哪里安稳，在哪里淡然，就在哪里放下，治愈烦恼，而不是隐藏烦恼，因为所有的人生故事都迥然不同，所以更不要输在自己的固执和矫情里。 &&&&【励志的话】 回首逝去的时光，拼搏过，奋斗过;有辉煌，也有坎坷。在成败交替中，我逐渐成长起来，也终于懂得;人的一生本就是成败同在，风雨并存的过程。现在，带着曾经的失败，带着于失败中增长的成熟，我即将跨入人生的另一阶段，即将面临又一个挑战。 &&&&【励志的话】 因为你的信念中有彩虹的出现，为了这一线希望你也要拼搏到底。即便走到最后你一败涂地，也不会??努力过了，该付出的都付出了，即便没有回报，你也无怨无悔，再这个奋斗。拼搏的过程中，也就是你最大的快乐了。人生成败只不过是过眼云烟。
&&&&【励志的话】 野心是一份交给未来的倔强承诺，它是平淡无奇的日子里一颗不安分的心，野心也许无法改变你的生活，但它至少可以改变你自己。这不是一个最理想的时代，利益，阶层，一切都在固化;但这肯定属于理想主义者的时代，格局，偶像，一切都在烟消云散，只有野心支撑你走到终点～
&&&&【励志的话】 对真正的成功者来说，不论他的生存条件如何，都不会自我磨灭自身潜藏的智能，不会自贬可能达到的人生高度。他会锲而不舍地去克服一切困难，发掘自身才能的最佳生长点，扬长避短地、踏踏实实地朝着人生的最高目标坚定地前进～
&&&&【励志的话】 既然选择了追求，就不要哭泣。坚持一下，扛过今天，幸福就更近一步。真正能把人累垮的，是心里的绝望。
&&&&【励志的话】 做人除了要天天向上，也要懂得天天向下。天天向下，就是要学会弯腰;就是高调做事，低调做人，放下架子;就是不露锋芒，虚怀若谷;就是不卑不亢，不骄不躁，功成不居。 5/8页
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