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如何做好一个推销员,需要什么技巧?
一个漂亮的女推销员上门推销洗涤用品,获得巨大成功.有人向她讨教推销技巧,她眼里闪着亮光说:&很简单,我专挑夫妇俩人都在家时去拜访,并对那位先生说明来意,详细介绍产品的性能和特点.最后告诉他,不必马上买,可以等下次来时再说.这时,旁边的女主人往往表现出积极...
我有更好的答案
技巧和专业知识，利用周边的朋友圈子拓展业务、对客户的了解也能对你的业绩有帮助，比如内部人员关系；2；4、抗压能力培养，胜不骄，败不馁。祝你成功1、努力发展客户资源；3、努力向老业务员学习，比如产品结构什么的
口才好 懂礼貌善于抓住客人的说的话来回答消费要诚实1要善于发现潜在客户:客人说:太贵了,偶不要之类的话``不是说明他们不要```是因为他们不知道他们想什么``推销员要做的就是帮客户发现他们想要的```2明白客户要什么:不要一味以自己认为的产品优点拼命推荐,注意言谈中客户感兴趣的地方冲那里入手,在他犹豫的时候反复提出符合他心意的优点``3和客户身边人打好关系:比较适合用于扫楼``长时间谈话`如客户的孩子,是个很好的切如口``和他孩子做一定沟通,可以很快拉近你和客户的关系``使客户对你感觉亲切点``4要有毅力:拒绝肯定是常事`但是你每次都很成心的态度好相别人推销,别人即使不买,也会对你有个好印象,如果以后要买相关产品就会想到你的产品``5要人有不买你的产品也是朋友的观念:不要让觉得你一味逼他买东西``会让人有厌恶情绪`你不但要做售后服务`更要做好售钱服务`这样让客户对你就有个好印象,这是推销成功的关键`
为什么业务人员学习了很多销售技巧，却被客户一两句似乎漫不经心的话打破了信心？培训下属，心态比能力更重要。　　业务员缺的到底是什么？许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢？问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。　　如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通！”此时业务员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了！再比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉！”业务员同样会即刻败下阵来。　　销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢？　　因此，销售执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。　问题诊断一、只看到劣势，却看不到优势　　表现：看自己的公司、产品、政策等，只看不如竞争对手的一面，比如我们的价格不如××供应商，我们的销售政策不如××活，我们的广告不如××多；而看竞争对手时，则往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他们的促销力度比我们大等等。如果一个业务员抱着这样的心态去做销售，能力再强也是枉然。　　应对：面对这种心态的业务员，首先要告诉他们，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，我们能找到一个品牌是最响的，质量是最高的，服务是最好的，广告是最多的，销售政策是最宽松的，价格又是最低的产品吗？　　每个产品就像人一样都有优缺点，我们找不到一个十全十美的员工，同样也不可能找到一件十全十美的产品。再者，业务员是干什么的？业务员的价值又靠什么体现？　　销售经理要给业务员在心态上拨乱反正，要让他们学会拿自己公司的优势，与竞争者的劣势去比较，这样就越比越有信心了。二、心态随着销量变　　表现：有些业务员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不顺，而他却将之归咎于运气不好。　　应对：心态随着销量变，容易产生恶性循环。销售不好的时候，特别要有一个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不容易成功，做事不顺利，则心态更消沉，如此恶性循环，很可能使业务员成为废人。　　作为经理，要努力提高下属的“情商”，这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样，同样“因为非洲人不穿鞋”，一个说非洲没有市场，另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇，要引导业务员往积极的一面去看问题，改变消极态度。三、多抱怨少检讨　　现象：凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨经销商，就是不怨自己。　　比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠，而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身问题，也就不会进步。　　应对：怨天尤人的情况在业务员中并不少见，这种心态如不及时调整，下次销售工作也难以取得成功。笔者在以前的销售管理中，遇到这样的情况时，先启发他们从自身找原因做检讨，把问题找出来后，让他们自己动脑筋想办法，找出应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道，此时人的精神往往为之一振，状态很快就调整过来了。　　业务员往往不愿意从自身找原因，这时引导他们自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省，就能攻无不克。四、我们是弱者　　现象：一些业务员之所以失败，是在心理上有一个误区：他们往往怀着“去赚客户钱”的心理，去开发客户。这种弱者的心态，在谈判还未开始，就已经将自己置于下风。　　应对：对抱有这种心态的业务员，笔者经常会问他们一个问题：当公司发薪水给你的时候，你会不会感到不好意思？几乎所有的业务员都回答说“不会”。为什么我们不会觉得不好意思？“因为我们付出了”，所以觉得薪水是理所当然的。反过来，我们去找客户，请他们帮我们卖产品，客户是在帮我们义务劳动吗？当然不是，客户做我们的产品是有利益的，我们去找客户不是去赚客户的钱，而是给客户一个赚钱的机会，帮助他们赚钱。如果你的团队抱有这样的心态去开发市场，那么一定更容易成功。心态决定结果　　只有心态好了，技巧才能用得上！所以团队管理的核心，不只在于管理业务员的行为，应将重点放在心态上。1.观念-→态度-→行为-→结果。这个公式很好地说明了心态对结果的影响。我们经常看到，有的业务员不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户同公司谈判，帮客户向公司要政策，其原因就在于业务员在观念与心态上，没有真正意识到“只有公司好，我们才能好”。2.心态是销售成败的核心，行为只是表象。笔者招聘业务员，首先不是看其销售技巧、沟通水平，而是看这个人的心态。比如，有的业务员会说“不喜欢现在的社会”，其核心就在于他喜欢盯着社会的阴暗面，那么他在做销售时同样会消极地看待问题，这样的人怎么能成功呢？3.控制心态波动，才能加强行为稳定性。一旦心态经常处于不稳定状态，行为自然随之波动，也就不能保证销售业绩的持续稳定。4.避免负面心态传染。负面心态就像精神病毒，假如你的团队里有人说：“我们这样的产品一点卖点都没有，怎么可能卖掉！”如果你不加以控制，马上整个团队都会弥漫着悲观情绪。　　从“先天”上看，是否具有“阳光心态”，应作为招聘、委派业务员时的一个考察重点。所谓“阳光心态”，就是发现优势、发现机会的心态。从“后天”上看，对业务员及时的心态支持也不容忽视。　　心态决定行为，行为强化心态。如果让新业务员进入弱势市场，再好的心态也经不起强烈的负面冲击。因此，新业务员应优先进入强势市场，通过业绩强化其心态。另一方面，正面心态也会相互感染。新业务员应尽可能从助销员做起，与老业务员配合，让老业务员的一言一行 其实不是所谓的心态不正.因为你的专业技能很好.客户有一千个理由去反驳去打破你的理由.术业有专攻!每个人都适合一项自己的工作.每个人都该有自己的领域.有时候经常思考的是这个问题..
只要动脑想别人想不到的问题了???
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中式推销：一个中国推销老手的10年总结
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|个人分类:|系统分类:|
书名：中式推销：一个中国推销老手的10年总结作者：谭一平
&&& 蹉跎了四年时间，该出来做点事了，同事和朋友们不停地催促我。做什么呢？&&& 发散性地想了几个方向．而且用了一年时间不同程度地做了一些研究和探讨。想到最后．还是决定继续做专业营销服务。&&& 因为．无论是理性和感性的平衡，还是事业和生活的协调，继续做专业营销服务．仍然是派力和我个人最优的选择．尽管我知道它绝不是一个光彩照人、发财致富和令人兴奋的行业(注：对极少数胆子大的业内&精英&例外)。　& 但具体应做些什么呢？　& 传统的营销咨询是派力的长项，可以继续坚持&重质轻量、优质高价&的策略，我相信以后的&长期订单&和&委派经理&项目会逐步增多。　　同时，我认为中国的营销研究工作应该开始了，不能还只停留在学习和应用西方营销阶段，但我们不具备大学、官方机构和国际同业的研究条件。最务实的做法是力所能及地做一些自身业务所需要的行业、模式和职能研究，让研究成
本有出处。&&& 不过我们更感兴趣的&专业服务产品&是以下三个：一是营销人员的招聘．因为营销人才的需求十多年来一直是中国人才市场排行第一的职位；二是营销人员的培训．因为派力最具优势建立高商誉的、市场化的职业营销培训学院(校)；三
是营销知识的。
人生需要推销技巧
&&& 人们常说．推销韵最高境界是先把自己推销出去。这句话的意思是，如果你要客户买你的产品，那你就先靴客户相信你这个人．让他觉得你是一个值得信赖的人。做推销要先推销自己，做人蝴要先推销自己。如果你想取得成功，你就
需要向社会推销自。皂的人品和才能，让社会承认你的价值，给予你机会，让你一展自己的抱负!石于没有自我推销的意识或缺乏峨推销的技巧，古往今来，有多少仁人志士仰夭Ⅳ长叹，老死山林?!又有多少俊杰才子叁真蹉跎．泥土埋金黄
钟弃毁，瓦釜雷。一鸣，谁之过怨苍天有眼无珠苍天千年不语＼舞何奈何?!因此，在这个充满激烈竞争的社会里．作为一个现代人，不管你从事什公曝业，只要你想要取得成功，你就必须要具备一定的自我推销的意识和技巧。&&& 那么，你现在时推销能力究竟如何呢在这里．给你极道试题，让你测测自己的推销能力。如果你的答案与标准答案有一定的距离的话，孤终不妨把本书全部看完。本书不仅仅是为那些正在从事推销工作或准备从事推销工作白蚨而写的
。一个人推销能力的高低，在一定程度上决定着他人生成就的大小。香港宅蓼李嘉诚当年做过推销员，台湾首富王永庆当年做过推销员．如今的大陆首富彬当年也曾经做过推营销，因为《派力营销思想库》200万人的读者人群就是一个非
常可贵并可不断发掘的资源。未来我们可以成为所有营销知识生产者和需求者之间的中介，而且是一个可以为双方提供增值服务的中介；四是......(注：有待探索)。需要说明的是．以上专业服务肯定是逐步本土化和全球化相结合的，也一
定是网上和网下相结合的，而且也是方便形成规模效果的。
&&& 我之所以这么毫无保留地和盘托出派力的打算，我天生就是这样的性格；二则提前把我们的打算汇报给多年来关心派力的读者、学员、客户、同行和朋友们；三则为了引人引资、共谋&大业&，我说服您参与派力事业的&USP&只有一个--
那就是派力和我本人十二年多来在中国营销领域没有任何&商誉污点&。&&& 稍等一下．您就可以看到我们为您做出来的东西了。&&& 北京派力营销管理咨询有限公司屈云波日
　　小薜是一家仪器仪表经销公司的推销员。一天晚上他在网上看到一条最新消息，一家跨国公司在墨西哥的工厂拳生失謇，造成停产，它生产的产品正是自己经销的仪表上的一个关键部件，而罗的产量占全球市场供货量的30％以上。专
家估计这家工厂要恢复生产的话至炎得3个月。停产觏间，供货量肯定会减少，因此，小薜估计在最近一段时间内，自云瓷销赡品价格要上涨20％以上。小薜要不要把这个消息透露给自己的客户，哆撇重新镱4芡兰销售计划呢?小薜有以下
三种做法：　　A．由于公司没有安通知客声所嘛通知客户。&&& B．由于公司没有谚方面的禁定，所以提前给客户打招呼。&&& C．公司明文规定即将涨价，并不得将消息乔泄；但是如果矛事先通知客户，将来客户会埋怨自己，所以悄悄地告诉客户。&&& 最佳韵做法及理由最佳的做法是b。做法a虽然本能说是错误的，但作；推销员，你对自己的客户缺少主动热情的服氟。从这一点来说，你的做法不是最佳的。现在许5多推销员业绩上不去都与这一点有关。&&& 做法C肯定是错误的。既然公司瑛定涨价了，并宣布不准对外走露消息，那么，如果你偷偷告诉客户，说产品马上就要涨价，变相的吃里扒外、违反职业道德睁行为。做是最佳的地名优秀的推销员，不论是对自己的公司还是对看己的客户．在市场信息方面他都应该是个&专业气象站&，有义务向自己的客户预掖产品的市场信息。你自己通过对市场的判断，认为产
品的价格可能会上涨或下降，作者信息提供给客户，供他们作为进出货参考的话，这样既没有背叛公司的利益．又加深了垮客户之间的感情。
&&& 小刘是做机床推销的。一天他得知某公司要进几台机床，而他伯父正好与该公司一位副总关系不错，于是他请伯父帮忙，帮他疏通一下关系。那天晚上他伯父给那位副总打了电话．并约好小刘第二天下午两点半去拜访那位副总。临走
时，小刘还&逼&他伯父专门给那位副总写了一封信。　　第二天，小刘带着伯父的信去了那家公司。他有一种做法：　　a．直接找到公司副总，让他帮自己做些工作。&&& b．直接找到具体经办人。&&& c．让公司前台小姐把自己介绍给具体经办人。最佳的做法及理由&&& 最佳的做法是c。&&& 做法a是不明智的。如果你直接拿着伯父写的介绍信去见那位副总．而那副总也亚是负责采购的。一般来说．他会马上打电话把具体经办人叫到自己的办公室来&／把你芥绍给他。经办人也肯定会表现得很客气．但事情一般也就到此为止
了。副总帮，你给具体勤人打个招呼，那仅仅是起一种推荐作用．让你有机会尽快与具体负责人接上头，但能不能谈成则是另外一回事。因为在一般的情况下一个堂堂的公司副总是不宜直接插手这神较小的业务的；而那些负责采购的人，
由于握有一定的实权，身上多多少少会有些&吃软不吃硬&的自负。他们不愿意别人，哪怕是自己舣司干预自己职权范围内的事情，更不喜欢别人间接给自己的工作施加压力。当然，他再牛也不敢直接挑战领导的权威，但是．他可以暗地里
使绊，从你的鸡蛋里挑出骨头来，这样，自然就加大了你签单的难度。做法也有问题。一是你这么突然地直攘去找他，他没有一点思想准备，可能会产生一种屡感情绪。更重要的是，在一些公司部门内够分工和权限范围都是很微妙的，可能负责琴赠酌名义上是张三．但最终还需要李四签字。对于一个外人来说，很有可能张冠孝戴，最后把关键人物得罪。&&& 做珐c是很聪明的。由于你智给公司副总的亲笔信，前台小姐一般都会愿意把你引荐给具体的经办人。具体经办人见你手上有给副总的信，可你先找的是他．他就会觉得你给他面子．是信任他。这样，他可能会自己主动给副总打电话通
报你来了。有了这么一个铺垫．你后面的事就好办多了。
&&& 小鲁是一位工作不到两年的推销员，特别喜欢杯中之物．如果中午喝半斤二锅头，除非开车，下午该干什么他还干什么。这天下午他去火车站接了一位从黑龙江来的客户，晚上要陪这客户吃饭。他知道这客户没有什么特别的爱好，就
是酒量大。只要有半斤油炸花生米就能两斤二锅头．而且，喝二锅头像喝啤酒一样，不抽用杯子。如果今晚小鲁能陪客户喝好，这次客户带来的将近：院的汇票明夹就可以进他们公司的账户，而且后面还有几个大单子：如果陪不鲈这单生
意就很难说后面的单子更是肯定没戏。小鲁知道自己的酒量绝对磋暮户的对手．那么，小鲁零、、晚上这个酒应该怎么喝小鲁有一种做法：&&& a·一上来就明说自己酒量不大，但愿意舍俞语著长，身威仁。&&& b．为了不醉．巧妙地用白开水代酒让鸵尽量少喝，悭耪蓟最后。上来就说自己滴洒不沾．然晒酒敬菜和插科打薄上苄功夫最佳的做法及理由最佳的做法是a做法b看上去最聪明，实际上也是蕞雌和最愚蠢的依法，一旦被对方爱现，当晚
的酒能不能喝好是一回事．而且以后的坌意更没得钕。&&& 做法c之所以不可取，是因为双方要长期打羹遭，假设哪天客卢唆现你不仅能喝一点酒而且还比较喜欢喝的话．那他就会有一种当初被你骗了的臆常其卒怀疑你的人品。如果让客户怀疑自己的人品有问题，那生意就设法做下去了。&&& 做法a是最佳的。你一上来就明说自己酒量不大，但愿意舍命陪君子，&醉&身成仁，在客户看来，这是一种勇敢和正直的表现。一般来说，会喝酒的人都喜欢这种人．他会觉得你够感情深一口闷!当然．对于推销员来说，这种做法可能是
最无奈的，但这就像战士要上战场一样是一种天职。
&&& 某市某银行系统准备采购10000合计算机装备自己在全市所有的储蓄所和分支机构，其中第一次采购3500台装备本部。小李是代理台湾某品牌计算机的推销员。客户经过几轮筛选，现在小李只剩一个对手了，但是，这个对手很强大．
名列世界500强。与小李相比，对手在品牌上占有一定的优势；但综合起来比较，小李他们在性价比上则略占上风。&&& 小李通过内部的朋友了解到，客户在总体上还是偏向于自己的。因为计算机同质化，两家质量相差不大，对方虽有品牌优势．但价格也高出一大截，而且他们对客户已明确表示没什么降价的可能了，而小李他们还有相当的降价空间。
如果再降几个百分点．对方肯定就没戏唱了。那么．下一步小李他们应该采用什么策略与对手公司竞争呢？小李有以下三种做法：　　a．马上降价5％，让对手毫无招架之力。　　b．不降价，以硬拼硬。&&& c．用邀请客户去台湾的工厂实地考察等一次性优惠措施吸引客户。最佳的做法及理由&&& 最佳的做法是C。&&& 做法a之所以不是最佳方法，是因为采用价格战术，自己的利润也将越来越薄。杀敌一万，自伤八千．这是两败俱伤，算不上胜利。对方不是一次性采购，你必须在价格上保留机动的余地：而且这种价格一旦传出去，将来其他的客户也
可能会向你要同样的价，所以，不到万礤得已不要打价格战。&&& 做法b之所隧不妥，是因曲如果你老是让局面呈胶着状态的话：对方就有机会找出新的杀手锕，让你的优势慢慢地丧失。&&& 做法赡所以是最佳的，一是你利用了自，己现有的优势，积极主动进攻；更重要的是你为将来的竞争保存了实力。当然＼莱取这种做法要有前提条件，那就是你要有畅通的信息渠道．密切注意对手的动氐怎么样?你都答对了吗?如果你
的答案与标准答案有一定照离的话，就请翻开这序：派力营销将为您做些什么前言：人生需要推销技巧。
第一章& 推销员形象
&&& 推销的最高境界是免把自己推销出去。也就是诡，如果你要各户买你的产品，邢你就乞要让蓉户相信你这个人，让他觉得你是一个可以值得信赖的人。所段，每一位才蝴员都要注意自己的形象，这不仅包括外在形象，还包括自信、乐
观簪内在形象。
&&& 公司成立之初，我们在招聘业务员时，几个负责人曾为业务员的长相问题争得面红耳赤，现在想起来还觉得非常有趣。当时我们打算招3～4个业务员。除了在公司网站上发布了招聘消息外，我们还在一家媒体上登了广告。面试那天，
由主管人力资源的王经理主持招聘，我和李经理&坐陪&。从上百份应聘材料中，我们初选了20人。其中，最有意思的是一个叫李试的男生。初选时，我和李经理就因他而出现了一些分歧。此次来应聘的大部分都是本科学历，还有三个是研
究生，只有李试是大专毕业，而且身高只有1．63米。李经理当时就要将他&pass&，但我对他还是比较感兴趣：一是他有一年推销同类产品的经验(编者注：作者所在公司当时的主要业务是代理一家台湾公司用纳米技术生产的车内空气净化
器，本书下同。)；二是他在&自我评价&一栏中说自己喜欢的人生格言是&江山代有人才出，我领风骚几百年&。当时，我对李经理开玩笑说：&李经理，就让这个李试也来面试一下吧，我想看看他到底是个什么样的人。也许我们给他一个机
会，他会还给我们一个奇迹。&& 我们将李试排在二十个面试的人中最后一个。面试完第十九个，差不多快十一点半了。&&& &李试!&李经理对着门外走廊上叫了遍，没有人应答。李经理又起身出去看一看，来面试的人都走光了。&&& &王经理，今天上午我们就到这里吧!我说。
&&& 王经理扫了一下李试的应聘材料，点了点头。正当我们收拾东西准备下楼吃饭时，一个人闯了进来。&&& &对不起，我迟到了。&李试鞠躬道歉。见我们几个都板着脸，似乎没有接受他道歉的意思，于是他又露出笑容说：&今天风也实在忒大了，我这么苗条，差点被吹到天津去了，所以迟到了5分钟。&&&& 我们几个都忍俊不禁地笑了。真是男孩不坏不可爱!&&& 作为推销员，如果你第一次拜访客户就迟到，那你的生意就有一半做不成了；而如果你再为自己迟到找借口，那你的生意就只有百分之一的成功希望了。但他这个玩笑还真是有点意思。&&& 王经理马上收敛起笑容，看了我一眼，对我摇摇头。我读懂了王经理的眼神，他嫌李试嘴太贫了。&&& &你有多高?&王经理严肃地问李试。其实，王经理手上的应聘材料写得很清楚。&1米631&李试的回答很干脆，态度不卑不亢。&&& &学历?&&&& &大专。正在专升本。&&&& 接下来王经理对李试的面试就有点漫不经心了，显然，他认为李试的&形象&与我们企业的&形象&不符。&&& 我觉得王经理过于计较李试的外貌条件了，对于一个推销员来说，容貌并不是最重要的条件。&&& 对于一个推销员来说，如果你其貌不扬，外在条件比较差的话，比如说，个子矮小或者身材肥胖，那你给客户的第一印象肯定不会是很好，有些客户还有可能因此而看不起你。但是，推销能否成功的关键取决于推销员的综合能力，即
你能不能通过与客户的交流，把你的产品和服务介绍得非常清楚，让客户感受到你人格的魅力。如果你能做到这一点，那你就完全有可能改变客户对你的印象，所以说，一个推销员的容貌与他的销售业绩之间并没有必然的联系。&&& 因此，作为推销员，即使你的外在条件有些不足，但只要你热爱自己的工作，你把每一个客户当作上帝对待，那么你就会自然而然地展示自己的魅力和才华。你容貌上的那些不利条件，几乎影响不了你的推销工作。相反，如果你是一
个既有修养又风，趣的人的话，完全可以化不利条件为有利条件。比如在拜访顾客时，利用自己身体上的一些不利条件，开些无伤大雅的玩笑，为自己与客户之间的交流开一个好头。有了这样一个活跃的气氛，你与客户心理上的距离一下
子就缩短了。李试今天做到了这一点，表明他具备了成为一名优秀推销员的潜质。相反，我对今天上午来应聘的王伍倒是不怎么看好。他去年大学刚毕业，黑龙江人，1米85的身高，人很精神，即使在我们这些负责招聘的人面前，我也觉
得他有一种无形的优越感。如果将来不注意提醒他，在他拜访客户时也肯定会给客户的心理　& 上造成压迫感，甚至让人觉得他高不可攀，这样会对推销造成负面效应。王经理和李经理看上去对王伍情有独钟，如果录用他的话，那就一定要让他注意，在拜访客户时要表现得谦虚和蔼一些，让客户有一种自然的亲近感。&&& 作为推销员，你要尽可能地满足顾客的要求，但你不是在与客户谈恋爱，最终目的是要与顾客结婚。你的目的是把自己的产品卖出去，因此，顾客能否接受你的产品，最终取决于你的内在实力。所以，对于那些外在条件不是很好的推
销员来说，对这一点多少要忍耐一些，但不要过于在意。你不要因为这个而抬不起头来，自寻烦恼没用，最重要的是你内在的自信。&&& 对于一个推销员来说，最可怕的就是你身上的那种自卑感，它会让你对自己缺乏信心。推销工作是所有白领工作中失败率最高的一种工作，如果你对自己都没有信心，也就发挥不出自己的最佳表现，你当然也就很难打动客户的心。许
多推销员之所以失败，做不出业绩，就是因为在他们心中笼罩着一片阴影--自卑感。许多推销员在来到客户的大门前时，又踌躇不前了，他们害怕进去后会受到客户的冷遇。可以说，自卑感是推销员的大敌，是阻碍他们成功的绊脚石。推
销是一项容易遭顾客拒绝的工作，如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好的业绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着&不定什么时候，我一定会成功&的坚定信念--即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减
；只有这样坚持不懈地拜访客户，才能&精诚所至，金石为开&，最终取得成功。如果你具备了这种高昂的自信心，那么你就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。应该看到，推销是一项不易取得成绩的工作，它不像工厂
里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也没有一张定单。久而久之，一些推销员就会对自己的工作失去信心。作为一个标准的推销员应该具备一种&舍我其谁&的自信
。　& 我公司曾经有过一个这样的推销员，他经验丰富，特别是与自己的老客户的关系搞得相当好。但是，他就是不修边幅。一到夏天，就是一件恤、一条大短裤和一双拖鞋，来公舌是如此，跑客户也是如此。我们跟他提过几次，他都满不
在乎，认为只要有单子，其他什么都不重要。为了保持公司的整体形象和不影响团队的其他人，最后我们只好请他另谋高就。&&& 作为推销员必须注意自己的形象，这没有任何借口可讲。&&& 推销员衣着打扮得体，不仅能给自己带来快乐和自信，也能给客户带来信任感。作为推销员，注意打扮和学会打扮自己应该是一种基本的技能。　& 衣着打扮实际上也是一种礼貌，如果一个推销员不注意自己的衣着打扮，在一些客户看来就是对他的不尊重。不尊重客户，自然会影响你拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。
如果是你，你会把自己成千上万的预付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗?所以，特别是对于那些推销新人来说，当你第一次拜访客户时，一定要给客户留下最佳的第一印象。之所以要注重第一印象，并不是因为你从此就没有机会
去改变；你留给客户的印象，而是因为客户不一定会给你：第二次机会了。即使客户给了你第二次机会，你也要为改变第一印象而付出额外的代价。推销的过程是与客户交流沟通的过程，是与客户建立关系的过程。如果你推销成功了，在
这个过程中，你出色的语言和和渊博的知识最多只起一半的作用。因为客户大部分时间都是在观察你的为人，看你的衣着打扮是否得体，言谈举止是否优雅。这些更能吸引客户的注意力。&&& 衣着打扮得体并不是一定每天都要西装革履。不过，不管你是穿西装还是夹克，都既不能太随便，也不能穿得过于时尚前卫，关键是要保持整洁和品味。打扮太时尚前卫的话，客户也不一定都能从心理上接受。&&& 推销员一般都比较年轻，所以最好穿得稍微朴素一点，这样能给顾客一个稳重成熟的印象。如果你性格有些偏内向，那就不妨穿得稍为时尚一点，这样给客户看起来开朗活泼一此．年纪稍大一些的椎销品，则最好穿得比较时尚一点，
这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉。&&& 因为推销员要经常外出办事，挤车走路，所以男性推销员外衣最好还是朴素一点。朴素的外衣只要配上比较时尚的领带和衬衣，一样显得精神帅气。&&& 我见过一些到我所在公司来推销的推销员，他们为了给我们留下美好的&第一印象&，总是穿着高档名牌西装上门。其实，这反而有可能弄巧成拙。有一次，一个推销员走后，公司里就有人议论：&你穿得那么好有什么了不起；你之所以
穿得那么好，还不是提成拿得多?而你之所以拿那么高的提成，还不是你们产品价格高，利润大。我不买你的东西还不成吗?&&&& 在打扮的时候，男人身上有三件宝，除了西装，就是领带、衬衣和皮鞋。然而有些人在领带和衬衣颜色搭配上不太注意，领带看上去似乎质地不错，也很时髦，但那颜色与西装和衬衣一配，却显得老气横秋。确实，领带是男士身上所
有打扮装饰中最能吸引眼球的地方。客户一看你的领带，就能知道你品味的高低；而你的品味又能反映出你的人品。一些男生对领带颜色的搭配知之甚少，在这种情况下，你最好请你的女同事或女朋友帮你做参谋，一般来说，能受到年轻
女生青睐的领带应该是不错的。另外，作为推销员应多准备几件衬衣，因为衬衣的领子非常容易弄脏和显脏，给人不讲卫生的印象。衬衣不仅要多准备一些，而且在公司最好也预备几件。如果身上的衬衣勇脏了，可以随时替换。&&& 有些推销新人工资比较低，要买那么多领带和衬衣是有实际困难，但这就如同唯戏要置&行头&一样，作为推销员也要有自己的&行头&。虽然薪水还不高，但在穿着上还是不能太省。如果你老穿同一套西服去拜访客户，对方可能就会小看
你。&&& 皮鞋也应注意。因为推销员要经常外出拜访顾客，所以皮鞋的质量一定要好一点。如果你老是穿着一双沾满灰尘或者已经开梆的皮鞋去拜访客户，你想客户会怎么看你?所以，每个推销员都应该在办公室放一双备用的皮鞋。平时上下班
穿一双皮鞋，拜访客户时穿一双皮鞋，养成皮鞋分开来穿的习惯。&&& 最后就是要注意个人卫生，这是作为一个推销员必备的常识，不管工作多忙，自己是单身还是已成家，都要有这种职业意识，养成习惯。比如，男生最好保持每周理一次头发的习惯，及时剪指甲、鼻毛，去头屑、耳垢等等。&&& 对于推销员来说，要把每一个客户都当作准丈母娘或准婆婆来对待。所以，每一次拜访之前，．都要精心打扮，．精心准备。&&& 公司在完成推销员的招聘工作之后，我们曾专门请了一家有名的培训公司，给新招聘的业务员做一个星期的培训。在&推销员如何微笑&这个专题讲座中，老师将推销员的微笑比作&心灵的名片&，这个比喻给我留下了深刻的印象。十来年
过去了，我对此还难以忘怀。&&& 作为一个推销员，你能否把自己的产品推销出去，往往取决于你留给客户的第一印象。在客户的第一印象中，你的衣着打扮固然很重要，但最重要的是你的精神状态。所以，当你踏入客户的办公室时，如果你让客户首先看到的是一张
阳光灿烂的笑脸，那么，你留给客户的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是受欢迎的．如果你县帅再击吉呵古的目耍一笑，就有可能把客户弄得神魂颠倒。&&& 第一次拜访客户时，如果你带着一张灿烂的笑脸进门，它可以让你省去很多程序性的介绍和麻烦。微笑就像三春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情，制造出你与客户交流所需要的和谐的气氛，当然，这种微
笑首先也会改变你自己。对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。&& 作为一个推销员，如果睑上总是能面带微笑的话，那对于你来说就是一笔巨大的无形资产。即使你的笑容不是那么阳光灿烂，那也不重要，重要的是你时常保持着微笑。在人们的工作和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产
生好感。相反，一个经常面带微笑的人，往往也会使他周围的人心情开朗，受到周围人的欢迎。在一般情况下，如果你对别人皱眉头，别人也会用皱眉头回敬你；如果你给别人一个微笑，别人就会用更加灿烂的微笑回报你。&&& 当然，除了婴儿会流露出自然的微笑外，一般的成年人不容易做到经常面带微笑。因为人们大多都接受了&喜怒哀乐勿形于色&这类传统的教育，即使心里高兴，也不习惯把它显在脸上。更何况有些人天生就不会微笑，或者笑起来是皮笑
肉不笑，甚至比哭还难看。&&& 但是作为推销员，你必须会笑，而美好的笑容是可以练出来的!就像有人在当文秘前不会打字，做了文秘后就必须学会打字一样。过去你不会微笑，现在做了推销员就必须学会微笑，这是这种职业最基本的要求。如果你现在笑的还不自
然，那你就要在家里对着镜子练习笑。你可以先练习做各种各样的笑法，从中选出你自己认为最有魅力的笑容。然后，让自己反复练习这种笑容，直到最后你运用自如。一开始的时候，如果你自己把握不好，可以请家里的人、同事和朋友
给你当参谋，并把他们当做客户进行模拟练习。但是，当你笑得还不太熟练时，别到外面乱笑，以免让人把你当成神经病!学会微笑后，．特别是在拜访客户的时候，就要养成微笑的习惯。因为你一微笑，对方就会产生亲切感。对方对你
产生了好感后，你们之间的交流沟通就会变得自然多了，而你睑上的笑容也会越来越自然亲切。如果你的微笑练到炉火纯青的地步，就算是见再刁钻的客户，你的笑容也会自然而然地流露出来。这就是你温柔的一刀!&&& 不过，我发现在现实中有许多推销员不爱笑。为什么?是因为他们天生不会笑吗?不是!我总觉得他们的自我意识太强。他们老觉得自己是谁谁谁，有多了不起。　　由于这种人自我意识太强一紧张就不容易笑出来。使笑出来也很勉强，脸部，肉显得非常僵硬，有时这：笑比哭还难看。所以，如．你脸上实在笑不出来的话那我就劝你们用眼睛去笑。虽然眼睛里的笑没有脸上笑容那样好看，但毕竟
也，发目内心的，客户也能感受得到。事实上，推销员要从客户那里签下单子来，一张笑脸远远不够，这还需要你有好的产品和足够的知识。但是，如果推销员脸上没有笑容的话，那你只会将自己的客户拱手送给自己的竞争对手。&&& 有些推销员业绩老是上不去，就是因为他们老是首先考虑自己的面子和利益，根本不考虑客户的需求。他们的脸上永远没有微笑，表情总是冷若冰霜。一旦与客户发生意见分歧，他就扯着嗓门与客户据理力争。没有微笑，哪还有生意?!
你只有真心热爱自己的本职工作，才可能有真正天真无邪的笑容。热爱自己的工作，对它充满信心，这就是你微笑的真正源泉。&&& 当你面对客户那张冷冰冰的面孔和拒人千里的态度时，你如何打开僵局?当你多次碰壁，情绪降到最低点时，你如何再次去面对下一家客户......这类问题对于每一个推销员来说，可以说是家常便饭。面对这种冷遇和挫折，一个优秀的推
销员往往会让自己先对自己微筹，然后，带着这种微笑出现在下一个客户的面前。&&& 其实，不只是推销。人生在世，很多时候，我们都不得不面对冷漠的面孔、阴郁的眼神、恶意的中伤和阴险的陷阱......但无论我们周围的世界变得怎样黑暗，无论有多少阴霾笼罩着我们的心灵，我们都应笑对人生。在我们的生活中，
一抹微笑就是一道阳光，它不仅能照亮我们自己的心灵，而且还能温暖周围潮湿的心灵!&&& 真是萝卜青菜，各有所爱。在我们招聘业务员时，李经理开出的首要条件是为人要开朗活泼；不具备这个条件，其他条件再优秀也不行。但我的想法不同，业务员性格开朗固然很好，但并不是说性格内向的人就不能做业务。我在原来
的单位工作时，多年来一直承包公司印刷业务的就是个很&木讷&的小男孩。我们很多人甚至连他的名字都叫不上来，只知他姓章，所以就叫他&小章&。我们需要印东西的时候就打他的手机，他总能很快赶到。他个子矮矮的，细眯着眼睛，
怎么看都不起眼。除了谈印刷的事，很少再谈别的，他从来不会主动找话题跟我们套磁。到公司来，就是领任务、送货、收款，每次逗留的时间都不长。从公司成立一开始，我们的印刷业务就是他们公司做，一做竟然做了十几年!我们之
所以信得过他，就是因为觉得他诚实。&&& 当然，一个人的性格如果过于内向，那是不太适合做推销员。很简单，换位思考一下，假如你是客户，你是喜欢与一个性格开朗的人打交道还是喜欢与一个性格内向的人打交道?从这个意义上说，性格开朗是成为一个优秀的推销员的前
提条件。推销员的工作就是拜访客户，不断地去和陌生人打交道。如果你身上没有一点活力，成天像人家欠了你多少债似的，看着你这副样子，有几个客户会愿意跟你谈生意?别说谈生意，有的客户可能看到你就烦。&&& 现在的客户本身就是三教九流，鱼龙混杂，他们当中可能既有性格刁钻古怪的，也有素质低下不讲礼貌的，因此推销员在开拓新客户时，碰钉子和坐冷板凳都是家常便饭。即使是老客户，要是遇上对方心情不好，你也一样要遭他们的
白眼。谈生意时需要有一种亲切和谐的气氛，如果你自己就是个闷声葫芦，再遇到客户蛮横或心情不好，那你的生意还怎么做?相反，如果你性情开朗，情况可能就大不相同了。你脸上的笑容亲切而又自然，语言风趣而又幽默，再难打交
道的客户也经不起你这种&糖衣炮弹&的进攻，双方心理上的距离自然而然会缩小。&&& 应该说有的人天生就是当推销员的材料。他们整天笑容满面，他们的一言一行都充满独特的魅力，让客户感到亲切自然。但遗憾的是，世界上这种天生适合当推销员的人似乎并不多。事实上，我们日常生活中碰到的推销员，并不个个
；都是性格开朗，或口若悬河。他们有的是自来熟，打过招呼就自己坐下，虽然举止有些粗鲁，但聊过一阵后你会发觉：他们并不讨厌；有些人则&争分抢秒&，一点礼节也不讲，见着人就让对方买自己的产品，无论走到哪里，都是那么几
句话；而有的推销员则恰恰相反，他们像个士兵，把每个客户都当成自己的长官一样对待，说话总是一板一眼；有的性格腼腆，站到客户面前，就会紧张，满脸通红......大千世界，无奇不有。人分三六九等，推销员也形形色色：鱼有鱼路
，虾有虾路，不管是性格内向的还是开朗的，他们都照样把自己的工作做得有声有色，他们的业绩也有相当不错的。因此，从这个意义上说，一个推销员的性格又与他的业绩没有太多的关系，问题的关键是你能不能让客户相信你的诚意，
而要让客户相信你的诚意，你就必须非常执着，对自己的工作充满激情。推销员性格内向也许是个缺陷，但内向并不等于缺乏激情。是否对自己的本职工作充满激情，才是一个推销员能否取得成功的关键。&&& 我公司原来的主要业务是代理一种车内空气净化器。有一次，我们经过大量的前期工作，与一家大出租车公司老总联系上了，他答应让我们的人带样品去演示给他们业务部门的人看。鸭子都煮到这个程度了，但这只鸭子最后还是飞了
。为什么?原来我们的净化器的开关设计得很灵敏，推销员头天下午把样品带回家，途中在包里受到震动，它就自动开机，开机就耗电。第二天早晨这个推销员去客户那里之前又没检查，现场演示没几分钟就没电了，对方认为这是质量问
题。&&& 从此，我们做出硬性规定，新业务员第一次上门拜访客户之前，部门经理都要仔细帮他们检查一次，看看东西是否带齐并完好无误。&&& 首先，当然是名片。名片必须是公司统一设计和印制的。随身携带的提包里至少要有彩色样本(如果样品能随身携带就一定要带)、笔记本电脑、资料夹、小计算器、笔记本、圆珠笔、光盘、草稿纸等。&&& 其次，我们还要求每个业务员上门时带资料卷夹。因为对于一个产品来说，样本做得再好，它上面的信息总是有限的，所以，业务员在上门拜访客户时，都应带上平时自己收集的各种资料，如报纸上对产品的报道、用户来信、最新的
检测报告、大客户使用情况等资料的复印件。由于我们是在推销新产品，我们的知名度在市场上比对手低得多，客户往往喜欢拿对手的产品与我们的产品进行比较。在这种情况下，如果你向客户展示你的这些额外的资料，它们就有可能成为你出奇制胜的武器。我们平时指派专人统一负责收集这些资料，收集后复印。如果是对客户进行第
一次拜访，原则上每个人都要带。&&& 有些业务员上门的东西倒是带齐了，但包里的东西却放得有些凌乱。随身携带的东西在包里如何摆放，应该事先考虑好，做到方便和顺手，这样，在与客户洽谈需要东西时，就能顺手找到。推销新人第一次拜访客户，心情本来就有些
紧张，如果再当着客户的面在包里找不到东西，那会更紧张，影响水平的正常发挥。&&& 东西带齐了也放好了，但并不一定好用。我记得有一次一个推销员来我们公司上门推销，他把基本情况介绍完了之后，我让他把他能给的优惠价写在报价单旁边好回头研究，结果他掏出圆珠笔一写，根本不能显字。这样，我对他这个
人失去了好感，从而对他的产品也失去了兴趣。我们前面提到的那个业务员因为没有在给客户演示之前检查一下样品，尽管是第一次，还是被炒了鱿鱼。我们要以此警示其他业务员。我们的样品要是价值上万甚至几十万的贵重物品，也许
业务员就不会这么掉以轻心。现在才是刚开始，只怕随着他们业务的熟练，对样品的保管和演示会更加麻痹大意，因为我们不可能每次都像现在这样给他们当保姆似的检查。当你给客户演示时，如果再出现这类的故障，你总不能轻描淡写
地解释一下就了事吧?除非你的客户是个傻瓜。所以，推销员在上门演示之前，一定要养成事前对样品进行认真检查的职业习惯。你无论在自己家里，还是在出差期间，晚上最好多做些检查和准备工作。如果在你演示时样品出现故障，那
么，你这笔生意肯定会砸，你为这个客户做的所有前期工作就会付诸东流!&&& 即使你是个推销新人，如果你做好了所有的准备工作，哪怕客户再懂行再刁钻，你也能做到从容不迫，对答如流，更不会丢三拉四，手忙脚乱。演示顺利，你就可以减少很多麻烦、节省许多时间。&&& 作为推销新人，请记住这个成语：有备无患。&&& 由于公司代理的产品是采用纳米技术制作的，当时别说客户，就连我们自己的一些业务员，一看到&纳米&两个字也感到头痛。公司里有一个名叫张姗的新业务员是学中文的，她说看产品原理介绍就跟看天书似的，所以她怕客户到时候再
左一个&正电子&右一个&负电子&地问她。她问我该怎么办?　　这是一个很普遍的问题。在推销过程中，推销员经常会遇到这些问题：如对自己的产品不是很熟悉，说不出自己产品的特点和功能；即使对产品有一定的了解，也只能机械地说出产品的特点，没有办法将这些特点与客户的需求联系起
来；每一种产品都有不同的特点和功能，推销员不能针对不同的客户进行灵活的说明，等等。之所以会出现这类问题，主要还是推销员对自己所推销的产品没有认真地去了解；如果你不在这方面下功夫，那你的推销技巧和经验也就发挥不
出来。&&& 当时，李试给张姗出馊主意说：&我们又不是搞研发的，没有必要弄得那么清楚。纳米技术那么深奥，你成天卖这个都闹不懂，那客户就更不懂。所以，你只要照本宣科背背就0K了。&&&& 作为一名优秀的推销员，应该非常了解自己的产品，能回答出客户提出来的所有问题。你对自己的产品了解越深，你就越会充满自信，谈判也就变得越顺利。作为一个推销员至少要能把自己产品的基本原理、功能和一些基本的技术参
数背下来。作为一个新上市的高科技产品，一上来，客户肯定会让推销员对它做个基本介绍：如为什么叫&纳米汽车空气净化器&，是不是同一类产品人家叫别的名字；如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途，如何保存，使
用年限有多长，在使用过程中有些什么特别注意事项等。&&& 在推销这类高科技新产品时，也有一个推销技巧问题。李试后来曾经跟我说过这么一件事，他说他第一次带着样品上门推销时，很怕一谈技术问题就紧张，尽管他知道一般客户也不会比他强到哪里去。那天一进门，客户说他们根本就
不相信纳米技术的效果，认为它和一些保健品一样，没有什么实际效果，最多是给人心理安慰。李试说得唇干舌燥，愣是没一个人相信他。怎么办?如果他再正电子负电子这么讲下去，估计客户仍听不懂，即使听懂了也没人会相信，于是
他灵机一动，从口袋里掏出一盒烟。本来客户都没什么兴趣了，见他掏出烟，马上有人说：&对不起，我们办公室不能吸烟。&他说他要的就是客户重新注意他。他没有说话，把烟盒里剩下的几支烟倒出来，拆开烟盒，递给客户。他们不理
解，问他什么意思，他让他们都闻一闻，有人说烟味这么呛人，闻它干什么。听他们这么一说，他打开空气净化器，把烟盒附在上面几分钟，关了净化器后，让他们再闻烟盒。他们一闻，烟盒纸上果然没有一点烟味了。就在他们将信将疑
的时候，他又说：&我这不是玩魔术表演，国家最权威机构的检测证书在这里。&客户终于心服口服了。&&& 有很多时候客户并不关心产品的什么原理，你也没有必要给客户讲什么产品原理之类的东西。对于客户来说，他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用，这才是硬道理。&&& 可以说一个推销员就应该学会这样&投机取巧&，按客户的喜好来进行推销。不仅是在推销过程中，即使是在与同事和朋友的交流中，也要善于揣摩对方的心思，投其所好，从而达到沟通的目的。但是，当客户要求你介绍产品的性能和工
作原理时，你也不能回避，所以，有备无患，在推销员心里还是要多准备些客户问的&为什么&。作为一个推销员，不仅要自己会用自己的产品，而且要能像专家一样给客户指导，不能只会说句&按照说明书使用就行了&。在客户那里，最关
键的是要能说明自己产品的特点，因为许多客户喜欢把你的东西与你的竞争对手的产品作比较，货比三家。所以，一方面你要能说清自己产品的特点；另一方面也要了解自己对手产品的特点，这就是知己知彼。&&& 除了你负责的产品外，对公司的其他产品也应有所了解。比如你在海尔公司做销售，当你推销空调时，有的客户可能会问你海尔手机的问题。作为海尔公司的一名员工，你也要能就羊机说出个甲乙丙丁来，不能说我只负责空调销售，
其他的就一问三不知。&&& 我还记得我做老板后签的第一个合同。那是一个星期五的上午，我们与某某连锁超市公司约好十点半过去，把合同签了。这件事是星期二上午双方确定的。&&& &老板，我们是不是还要给他们的陶经理打个电话再确认一下，万一他要有另外的事，让您白跑了一趟，那怎么办?&李试提醒我。&&& 我说没有必要。以我前几次与陶经理接触的情况来看，他虽然不是个很爽快和好说话的人，但从来没有失约的先例。如果我打电话过去，就隐含着对他的不信任，他就有可能用&再等一等&或&情况有变化&等话来搪塞或拒绝我，我们的合
同反而有可能落空；如果我不再打电话，开车准时到达，那实际上就是对他的一种高度信任。只要他人在公司，我们就一定能签好合同。如果万一他不在公司里，今天不能签合同，我相信他会对我这种守时重诺、讲究信誉的商业伙伴从心
里产生一种愧疚，从而会尽快安排时间把合同签了。&&& 果然，陶经理十点半准时在办公室等我们，不到半个小时，我们双方就签完了合同。守时，是一个推销员起码的工作准则，它也可以说是推销员的一种美德，因为这是你在客户那里建立起自己的信誉的第一步。&&& 守时是重诺的一种表现，而重诺又是一个人人品的体现，如果推销员能给客户一个守时重诺的印象，那么你在推销成功的同时，还有可能让客户同时成为你的朋友。如果客户成为了你的朋友，那你还有什么事情做不到呢?更何况，朋友
多了，你的快乐不是也更多了吗?&&& 今天，市场上产品同质化的现象越来越严重，所以，在竞争中做推销首先比的是人，你必须先推销你自己，可以说推销自我是推销的最高境界。由于社会的复杂与多变，现在人与人之间都存在着天然的隔阂，相互之间多多少少有些猜
疑。作为推销员，无论你推销的是有形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你这个推销员。在绝大多数情况下，他对你的产品和个人有种本能的不信任，所以，如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，你的产品再好，客户也很
难接受你的产品或服务。相反，如果你遵从事实，处处为客户着想，客户自然会对你产生信任感。产品是无生命的，而有信誉的推销会为其注入生命力，会将冷冰冰的产品交易变成人与人之间的承诺。&&& 一天上午，王伍兴高采烈地出门，说今天有个大单子回来，但才十一点左右他就回来了，而且看得出他有点衣衫不整，西服上的一颗钮扣也快要掉了。&&& &王伍，怎么回事?打架了?&我问。王伍点点头。&&& &跟客户动手了?&&&& &不是!是跟我们的死对头打起来了。&&&& ．&&& &打得好!&张姗火上浇油：&我一看到他们那种人就烦!我到哪儿他们就到哪儿，老爱横插一杠子!&&&& &王伍，今天到底是怎么回事?&我严肃地问。&&& &今天早上我跟天隆的马经理打电话，说好上午过去把合同签了，可我到马经理办公室门口时，就听到我们的死对头，那个长得尖嘴猴腮的家伙在说我们的坏话。说什么我们的东西不结实，连续工作时间不超过48小时，而他们的至少也
是72小时什么的，当时差点没把我气得吐血。我要来签合同了，他还在使这损招，于是，我冲进去对他说：你们是什么好算什么东西......&&&& &于是你们就在马经理办公室里动起手来了?&我紧张地问。&&& &要是马经理不劝，可能真动手了。&王伍气鼓鼓地说：&看他那模样，我说就你这副歪瓜裂枣的样子，凭什么说我们的东西不结实；他说我不该骂他，就朝我冲了过来，正好，我一把抓住他的领带就要扁他......我宁肯不做这笔生意，也
不能看着他给我们抹黑!&&&& &王伍，你这是匹夫之勇!&我说：&你知道你错在哪里吗?&&&& &我的火气是有些大。&&&& &你把我们公司的信誉在马经理那里丢尽了!你以为你这是维护公司产品的形象吗?你这是在毁我们公司的形象!我看你这个单子是没戏了!&我说，&作为推销员，对手或客户贬低你的产品这是常有的事，你不要特别在意，更没有必要跟他们
吵。大家都感情用事，还做什么生意?对手贬低我们的产品，他说的48小时的确是事实，这一点你承认就是了，这有什么大不了的?但你完全可以这样反问对方，谁能连续开48小时的车?在这种情况下，最好是让客户自己去算性价比。&&&& &但是，单从技术指标上来看，我们的产品的确不如对手的产品，这怎么跟客户谈?&张姗问我。&&& &我刚才说了，对于客户来说，最重要的是性价比。比如我的那辆帕萨特，如果要比技术性能指标，它确实没法和奔驰车比。但如果比性价比，就不一定比奔驰车差，因为它不仅价格低，而且耗油、配件及维修费用都低。每一家公司的
产品都有自己的长处与短处，作为推销员，你要推销的就是自己产品的优势。更何况天隆公司也同时在经销对手的产品，在这种情况下，你再去当着马经理的面贬低对手的产品，他会高兴吗?&&&& 当对手贬低你的产品时，你不以牙还牙，在客户那里你的形象就占了上风，这样，气氛就会慢慢地平静下来。针对对手的攻击，你也只能对自己的产品进行介绍；客户是成年人，他们会有自己的分析能力。当然，有些客户喜欢看供货
商之间吵架，他们好得渔人之利。但是在任何时候，在任何地点，你都不要去贬低同行的产品，这是每一个推销员必须死守的底线，因为在客户看来，你攻击对手的产品就是在打自己的耳光!&&& 如果一旦当着客户的面跟对手吵起来，你肯定就会有什么说什么，想到哪就说到哪，很难把握好自己说话的分寸。这时，客户作为第三方，他看问题的角度与你们吵架的双方完全不同，你们吵架中的很多东西会让他反感。你攻击对手
愈激烈，你在客户心目中的形象就变得越恶劣。事实上，即使在那些卖菜的农贸市场，这种直接攻击竞争对手的行为也越来越少见了。&&& 直接攻击竞争对手可以说是一种自杀行为，过去市场上经常出现这种情况，当一种新产品刚上市时，大家都卖得很好。但要不了多久，由于竞争激烈，同行之间开始相互攻击，互揭老底，有的甚至把对方的产品说得二钱不值。于是，
一个本来市场潜力很好的产品，在消费者心目中的形象就变得越来越差了，价格也卖得越来越低，利润也越来越来薄，最后只好大家一起退出市场。&&& 不直接攻击竞争对手，即使在背后，你也不能对竞争对手进行人身攻击。作为一个行业，同行的这个圈子看起来很大，实际上很小，有时候是抬头不见低头见；你说的每句话，随时都有可能传到对方的耳朵里去。我原来认识一个人，
他为了把对手挤掉，想方设法收集对方材料，到处说人家养了多少多少小姐，等等。他说过之后，没人在意这种事，但他一转身，就有人说他品行不正，不能跟这种人做生意。客户不是傻子，如果你老是攻击对手，他们只会怀疑你的人品
。&&& 王伍那天做得不对，我提出了批评，但是，在心里我也能够理解他，这种&半路杀出的程咬金&的事，让他前功尽弃，又气又无奈。但是，商场就是这么无情，所以，作为推销员，你的心胸必须豁达。你的目的是推销自己的产品，既不是
为了跟对手呕气，也不是为了跟自己呕气，不能因为对手攻击你，你就攻击对方，对方做小人你也做小人，这不单是个技巧问题，也是个品德问题。&&& 从那以后，我给所有的业务员划了两根红线，逾红线者&斩立绝&：一是绝对不要与客户争论；二是绝对不要攻击竞争对手。这是傲推销的工作底线，也是做人的道德底线。竞争市场就像一个大舞台，每个推销员登上这一舞台展现的不只
是自己的产品，更是自己的人品。而这个舞台的观众--你的客户，则会根据你的一言一行做出对产品的选择。用光明正大的方式竞争，不仅能赢得客户的尊敬，也能赢得对手的尊敬。只有得到尊敬，生意才好，生意才能做得久。　& 拥有自信、面带微笑、整洁的着装、诚信待人，这些都是一名推销员所必须具备的基本素质，也是赢得客户好感的最基本的要素。它们会为你打开客户的大门，而这也正是你迈向成功的大门。所以，不要说什么性格决定业绩，也不要
谈什么对手的高超技巧，带着这些基本要素，带着对公司和产品的充分了解，你一定会找到你的客户。&&& 真正的百效蓉户至少应具备三个务件：&&& 第一是要百Money。即推销员我的蓉户要买俘起其推销的产品。&&& 第二是要有Authority。即想要买你的户品而且也有钱的誊户，是否有购买的决策权。&&& 第三是要百Need。即你所推销的对象是否有对产品的需求。&&& 综上所述，一个百效答户就是一个人：MAN。&&& 一个推销员新人最终能否成才，关键是在前期的培训：一是教他们一些推销的基本技巧；二是教他们做人的基本原则，因为推销的最高境界是把你自己推销出去。如果你不会做人，你就无法把自己推销出去，所以，我们对每一次招收
的推销新人都做了&传帮带&的安排。&&& 作为销售新人，第一步先要向老同事请教做推销的要点。每个人根据自己的习惯和优势，自行设计业务流程。业务流程包括这么四个部分：怎样寻找客户、如何约见客户、如何展示公司的产品和如何站在客户的利益上说服客户等。第
二步是互相演练：几个新手互相扮演客户角色，用自己设计的业务流程来几次模拟训练。&&& 当你基本熟悉了自己的工作流程后，就知道要通过什么样的途径去寻找自己的客户。如何寻找客户?首先收集和查阅各种资料，如正式出版的行业统计资料、名录资料、报章资料等等。其次就是上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，我
们所要的信息上面基本上都有。如我们是经销汽车空气净化器的，那些比较大的电器经销商、汽车美容公司和出租车公司，有关的信息在它们的网页上差不多都能找到。&&& 资料是找了一大堆了，可人海茫茫，要真正找到愿意购买的客户也不是一件容易的事。在这时就要开始提高推销新人的素质，首先要让他们有耐心。有些推销员连续两三天按资料上的电话号码打电话，一点效果也没有，一找不到客户
，他们就心灰意冷。&&& 有一天，我看着一个推销员垂头丧气的样子，就拉着他来到窗口，指着楼下的大马路问他：&你看到了什么没有?&：&车啊!& &除此之外呢?&&&& &除了汽车，还是汽车。&我再问：&你再看一看。&&还是汽车啊!&&&& 我说：&作为一个经销汽车空气净化器的推销员，在这车流之中，你难道没有看到自己的客户吗?&&&& 这个聪明的小伙子似乎马上明白了我的用意。&&& 其实，我是想告诉他推销很难，关键是要找到正确的方法，即你首先要准确地找到谁是自己的客户。马路上那么多车，从理论上讲他们都需要我们的空气净化器，但他们并不一定都是我们真正的客户。　　作为真正的有效客户，它至少具备三个条件，这三个条件的英文缩写就是一一　　第一个就是要有钱，即Money，这一点最重要。推销员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗?一个月收入只有2000元的普通白领，你向他推销奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗?&&& 第二就是权．力，即Authority。有些人或部门想要你的产品而且也有钱，但他们就是没有决策权。很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有决定胸军杷的八最后就是需求，除了要有购买能力和决定权之外，还要看
他有没有需求。比如这个司机昨天刚买了一台汽车空气净化器，今天你再向他推销空气净化器，尽管他有钱(M)和决策权(A)，但他没有需求(N)，凑不成一个L(MAN)，所以，他自然就不是你的客户。寻找潜在客户是推销的第一步，在确定
你的市场区域后，你就得找到自己的潜在客户，并同他们取得联系。&&& 在一些新推销员身上常犯的毛病就是&急功近利&，他们在准备做推销员的时候，或多或少都有这种想法：&做推销嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手&。然而在现实中，迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。这时候，很多人就
开始怀疑自己：是我的能力有问题?还是我没想到推销工作会这样难?之所以会出现这种情况，是因为很多人都忽略了一点：做推销，并不是一蹴而就的事情，而是个成长的过程。在这个过程中，历练是十分重要的。&&& 所谓历练，就是&经历磨练和考验&。实际上，不仅仅是推销员工作，世界上的任何事情都是这样，要想把它做好，都要有一个历练的过程。只是，由于推销工作的特殊性，这种历练显得更加重要罢了。&&& 我现在对外用两个邮箱，一个是网易的邮箱，一个是新浪的邮箱，但这两个邮箱每天收到的垃圾邮件都在上百封。一是处理起来(如用&远程管理&)非常麻烦；二是怕给自己的电脑感染病毒。所以，我对那些发垃圾邮件的人深恶痛绝，即
使我认为它的内容对我有点用处，我还是毫不犹豫地将它们删除。正因为如此，我对公司业务员给客户发电子邮件也做出了明确的规定。　　提出这一问题的另一个原因是因为我发现张姗在给客户发邮件时，就像当初在学校里给朋友发邮件一样相当随意，很多时候用&回复&功能，前不写抬头，后不加落款，页面也不做清理，一点规范也没有。为了减少写错地址的失误，可
以用&回复&功能，但要把页面清理干净，即使是老客户，也不能随随便便。&&& 给客户发送介绍新产品的电子邮件，要尽量发送HTML页面的电子邮件，这样既能保证信件的美观，也能让其他信息通过链接显示出来，使客户可以根据自己的需求点击查看。&&& 业务员给客户发邮件，一次可能要发几十甚至上百封，而且它们的内容完全相同。即便如此，每封信的开头也一定要写清楚收信人的姓名，落款时写上自己的名字。这么做就是为了让客户觉得这封邮件是你专门为他写的，而不是随意
地群发邮件。另外，不要把一封邮件同时抄送给许多人，而且还要注意，一个页面的图片和动画不要太多。如果那样的话，打开的速度会很慢，影响客户阅读的兴趣。一封介绍产品的电子邮件能不能引起客户的注意，关键是要确定好邮件
的主题。我们的主题一般都写&纳米汽车空气净化器&。这样，即使客户目前没有这方面的兴趣，但他也会保留你的信件，要看的时候可以随时查询。一个大客户每天要收几十甚至上百封邮件，如果你的主题含糊不清，客户就很难在成百上
千封邮件中准确快速地找出你的邮件。在给国内客户发电子邮件时，千万不能用英文写标题和自己的姓名，这样有可能容易让客户产生误会，以为你这是病毒邮件，马上把你的邮件删掉。在网络如此发达的今天，利用电子邮件展开推销是
一种既可能十分有效也可能根本无效的推销手段，而这就取决于你是否会制作一封言简意赅、精美而又吸引人的电子邮件。所以，细心体味如何制作电子邮件是十分必要的。&&& 推销员在约见客户的过程中，感到最难的是不知如何越过电话总机小姐或秘书设下的封锁线。你的手指头可能因为拨电话而变僵硬了，但对方的电话总机小姐仍像一道由钢筋水泥加铁丝网构筑的封锁线，让你根本找不到负责人。&&& &您好!我是某某公司，请问一下你们采购部经理的电话分机是多少?&接通了对方的总机之后，推销员一般马上会这么问总机小姐。&&& 通常来说，第一次与客户电话联系，最好直接找到相关职能部门的领导。这样，即使他不自己经办，也会指定专门的负责人与你接触，你们可以最大限度地消除与对方第一次谈话时的陌生感。&&& &请问你们是干什么的?你们有什么事情吗?&总机小姐一般都会这么例行公事地问。　　&我们是经销某某产品的公司，希望与你们公司合作。&推销员大多这么回答。&&& &对不起，采购部经理正在开会，不能接听电话。&说着，就把电话挂了。虽然有不少电话总机小姐是这样对待推销电话的，但很多总机小姐还是有职业素养的。&&& &您好!我是某某公司，能不能麻烦您告诉我，您们采购部经理姓什么?我们有些工作上的事想与他联系。&&&& &姓田。请稍等。&说着，就把电话转了过去。&&& 电话总机小姐就如同大楼门前的保安一样，对陌生的电话都有一种本能的警惕心里，所以，她们给你出一些难题，在个别情况下态度粗暴都是很正常的。因此，对待总机小姐，态度一定要温和，保持一定的热情。如果她们的态度不是
那么友好，你也一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，适当的时候也可以开一些小玩笑调节气氛。如果总机小姐这道&防线&被你攻破了，作为公司的万事通，她们还可以给你提供许多有价值的信息。&&& 如果你第一次给客户打电话，除了总机号码之外别的什么都不清楚的话，那么，在总机小姐接通了你的电话之后，你也可以这么说：&对不起，我是某某，能多占用您一点时间吗?&征得对方同意后，你可以把你想要了解的问题，如采购
部经理的电话、姓名甚至年龄一一提出来，这样反而能赢得总机小姐的帮助。&&& 即使总机小姐态度生硬，在电话中你也不能与她争吵。因为看不见表情，很多时候言语稍为尖锐一点，就可能会伤到对方的自尊，使事态恶化。由于推销员在很多时候不可能频繁地去拜访同一个客户，所以你就要充分发挥电话的联络
作用，通过电话询问客户的商品的销路、库存数量等情况。如果你把总机小姐得罪了，有时候真会让你&一夫当关，万夫莫开&。&&& 换一种角度来看，你经常责怪对方总机小姐态度生硬，言语粗鲁，但你自己想没想过你打电话时的态度如何呢?其实，很多时候正是因为打电话的人不注意自己的态度使总机小姐产生了厌烦情绪。比如说，你每天都打电话，但你是否曾
经把自己打电话时的声音录下来，重新听一遍呢?或者，你是否问过过你的同事和朋友，你在电话中的说话方式到底给他们留下什么样的印象?人人都知道电话重要，但几乎没人关注自己打电话的质量。&&& 与客户面谈，即使有点笨嘴笨舌，你也能用优雅的举止来掩饰自己的木讷，获得对方的好感。但打电话就不同了，相互看不见，只靠声音交流。如果你稍不注意说话的方式，就很容易引起对方的误会。为什么一些总机小姐动不动就挂
断你的电话?一方面可能是她们素质本来就低，另一方面也可能是她们的职业养成了她们挑剔的习惯，你稍不留神，她们就以为你是在有意冒犯她。给客户打电话，如果你说话随便，让客户产生误会，怀疑你的人品有问题，那生意就没法
做了。比如，有些推销员打电话时，本想给客户留一个温文尔雅的印象，于是压低了嗓门；由于嘴与话筒距离较远，电话里声音很小，这样往往会给对方一种冷冰冰的感觉，最后弄巧成拙。所以，作为推销员，一定要掌握好打电话的基本
功。&&& 无论给什么人打电话，只要对方一拿起听筒，你就应该提高语调，用响亮明快的声音先自报家门：&您好，我是某某&。作为推销员，最大的忌讳是打电话用&喂喂&开头，让对方费半天的功夫来猜&你是某某吗?&或者小心翼翼地问你&你是
哪位?&浪费宝贵的时间。& 、对于推销员来说，电话里找不到人，遭遇失败是不可避免的，所以，问题不在于失败，而在于你对失败的态度。对于推销员来说，人生没有失败，只有放弃!推销员的乐观是他积极人生观的表现，而人生观是决定人生成败的关键。你的
人生是成功、消极或是失败，主要由你的人生观决定。一份心血一份财，心血不到财不来。&&& 有一次，李试对我说，他认识了一个非常漂亮的女朋友。当我问他女朋友叫什么名字时，他很骄傲地告诉我，他的女朋友叫&拒绝&。对于推销员来说，这的确是个黑色的幽默。&&& 推销是从拒绝开始的，而拒绝又是从第一次电话约见客户开始的。通常是你一接通对方电话，还没把意思说完，对方一句&我很忙，没时间。&就想把你打发了。听对方这么一说，许多推销员的舌头似乎马上变硬，往下就不知该怎么说了
。&&& 这是所有&软钉子&中最常见的。如何拔除这个&软钉子&?当一些推销新人问我这个问题时，我一般这么回答他们：不管对方说什么，你自己心里要冷静。如果对方说自己没空，你可以说：&某总，正因为我知道您很忙，所以才打电话来跟
您约个时间。我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我来拜访您。&如果对方说明天都没时间，那事情就好办了。你就可以接着问：&那您看是后天还是大后天我过来拜访您?&这样，你就抢占了一个
有利位置，因为现在不是见不见面的问题了，而是安排什么时候见面的问题。&&& 有的客户一听你介绍产品，马上就说：&我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。遇到这种情况，你可以这么说：&您不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天
下午我过来拜访您?&当然，你也可以这么说：&某总，您这么说我能理解，如果我不了解的东西，我也不会感兴趣，所以，我想最多占用您几分钟的时间，介绍一下我们的产品，我相信，您真正了解这个产品之后，您会感兴趣的。您看，
是明天上午还是下午我过来拜访您?& 一些客户也很精明，他不会做你给他出的选择题，不直接拒绝你，而是说&你先传个资料过来，我们研究二下，再跟你联系。&结果你头发等白了也没看到他跟你联系。作为推销员，你当然不能相信对方
会主动跟你联系的话!但在这种情况下你也不能鲁莽从事，先判断一下对方是不是真在敷衍你。但不管是不是敷衍你，你都可以这么说：&好，我马上发过来，也请你们尽快研究。星期五我正好路过你们那里，就来拜访一下您，听听您的意
见。&或者说：&好，我知道您事情也比较多，干脆这样，星期五，我再打电话过来。&总之，在这个时候一定要保持一颗平常心，如果对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步&面谈&。如果对方没有意向，约
见失败，这很正常，因为推销有个&大数法则&，不可能人人都有意向，你应该有约见不成功的思想准备。&&& 打约见客户的电话，一定要简短，一般不要超过3分钟。你的目标就是获得一个约会。你不可能在电话里介绍好一种复杂的产品，你当然也就没有必要在电话里讨价还价。最重要的是确定与客户见面的时间。在这个时候，最好不要接其
他电话或者接待其他客人，充分利用推销经验曲线。正像任何重复性工作一样，你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。你会发现你的推销技巧实际上随着推销时间的增加而不断改进。&&& 打电话约见客户，对推销员来说是个瓶颈。这就好像打游戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉。绝大部分推销员业绩上不去，就是在这一关倒下去的。为什么会倒下去?就是前面的准备工作没有做好，为约见埋下了隐患
。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，都是这样的。如果你前面工作准备得好，你就可以减少失败，顺利地进入到&面谈&。实际上，客户所有的拒绝只有三种情况：第一是拒绝推销员本身；第二是客户本
身有问题；第三就是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性动作，可以说，只有面对客户的拒绝，你才能了解客户的真实想法，作为推销员，应该学会分析客户拒绝背后的真正原因。&&& 不只是做推销，做任何工作都有困难；没有难度就不可能叫&工作&。因此，面对困难，重要的是你自己的心态，如果你积极主动地采取措施，那么，克服这些&困难&的本身就能给你的工作带来快乐!&&& 曾经有这样一位推销员让我非常佩服他使用电话的技巧。&&& 推销员：&您好!你们是某某公司吗?你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我找他接电话。&&&& 我公司的前台：&我们网站很慢吗?好像速度还可以呀。&推销员：&你们使用的是内部局域网吗?&&&& 前台：&是呀!&&&& 推销员：&所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在等了3分钟了，你们的第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗?&前台：&您等一下，我给您转过去。&　& 推销员：&对不起，请您稍等一下。请问，你们的网管怎么称呼。&　& 前台：&我们有两个网管，我不知道他们谁在。一个是小张，一个是小李。我给您转过去吧。&　& 推销员：&谢谢!&(等待)　& 小张：&您好!请问您找谁?&　& 推销员：&我是某某服务器客户经理，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关汽车纳米空气净化器的情况。已经过了七八分钟了，你们的网页怎么还显示不全呢?您是?&&&& 小张：&我是张明。不会吧?我这里看还可以呀!&　& 推销员：&你们使用的是内部局域网吗?如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。&　　小张：&您怎么称呼?您是要购买我们的空气净化器吗?&&&& 推销员：&我是某某服务器客户经理，我叫吴坚，天吴，坚强的坚。我平时也在用你们的空气净化器，今天想看一下你们网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站网速很慢。是不是有病毒了?&　& 小张：&不会呀!我们有防毒软件的。&　& 吴坚：&那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗?&小张：&好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小李，他今天不在。&吴坚：&没关系，你们和网站是托管在哪里的?&　& 小张：&好像是东城电信局网络中心。&吴坚：&哦，用的是什么服务器?&　& 小张：&我也不知道!& 　& 吴坚：&没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小李什么时候在?&　& 小张：&他明天才来呢，不过我们上个月就讨论过更换服务器的问题，因为我们公司正在考虑利用网络来管理全国一百多个经销商!&吴坚：&那好，我还是过来一次吧，在了解一下我用的空气净化器的情况的同时，咱们也可以聊聊有关网
络服务器的事情。&&&& 小张：&那，你明天就过来吧，小李肯定在。&吴坚：&好，说好了，明天见!&&&& 事后小张对我说自己是&上当受骗&了，不该轻易地让人家上门，毫不费力地就把生意做了。我觉得这个推销员把电话打到这个水平，做成这单生意是理所当然的。他首先让你觉得自己的网站有问题，如服务器的响应缓慢、有病毒的可能
和带宽的问题，让客户感到有些无助，产生了寻求帮助的心理；接下来他明确地告诉你是服务器响应缓慢的问题，让你得到安慰，从而对他产生信赖；最后提出上门拜访，一来看看你的产品(空气净化器)，二来聊聊有关网络服务器的事情
，所以，你当然会放松警惕。&&& 这个推销员在电话里的这几个步骤看上去似乎很随意，其实是相当用心的。后来，我把它当做&教材&，让每个新招聘进来的推销员都好好学习。&&& 曾经有人这么调侃过，说现在除了&假的&没有假的外，其他什么东西都有假的。所以，作为推销员，一定要掌握识别假客户的方法。&&& 有一天，一业务员把一封询价的邮件转给我。这个网上询价的客户不仅从未进入我们重点客户名单，连名字我们也没听说过。他们希望进我们一大批货，问我们能给一个什么扣率。对于一家未列入我们的重点客户名单的客户来说，一
次性吃这么多货，量是比较大的，所以，业务员吃不准，便问我按什么级别给对方报价。&&& &你跟对方电话联系过&我问。&&& &我打电话跟他们联系过了，是他们老总接的电话。他说这个询价邮件就是他发的，他对经销我们这个产品很感兴趣。&业务员说。&&& 一家过去从来没听说过，更没接触过的公司一下子要进这么多货，我心里总觉得有点不对劲。公司网站每天的浏览量很大，对我们的产品性能和使用效果进行网上咨询的也不少。由于我们在网上公布了各型号的全国统一零售价，所以
，作为经销商通过网上直接询价的并不多，大多是用电话和传真来询问经销扣率。当然，对于个别的网上询价，我们也会给予积极的答复，不过，在报价之前，我们都会与客户用传真联系，证实他们是不是真正的买家。&&& 要证实对方是不是真正的买家，我们在与对方联系时，一般会问对方从事该行业多久了、主要客户是什么、年销售额是多少等等，如果客人及时而且对于你如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。& 的问题能一回复，一般来说是有
诚意的。这个时候我们就对他的公司和网站好好研究，必要的时候与他们在网上进行交流。与对方进行朋友式的网上交流，温和而又亲切，即使从未谋面，双方心理上的距离也会渐渐拉近，这样，对方也会由兴趣转为真正的需求。&&& 但是，现代社会毕竟是一个竞争非常激烈的商业社会，对于这种不合常理的询价，推销员必须多问自己几个为什么，不能为了完成自己的销售量指标就饥不择食，见风就是雨。有些公司本来没有什么诚意来做你的产品，但它可能出于
其他目的，装出一副真心实意要做的样子，与你狠狠地讨价还价。一旦拿到底价后，他就犹如石沉大海，一点音信也没有了。这种被人套取商业情报的事在现在的商场上并不少见，很多推销新人就这样成了竞争对手的义务信息员。现代社
会是复杂的，而现代商场就更为复杂，所以，作为生意人，推销员要时时提高警惕，保护好自己的商业机密，别一看见刮风就以为马上会下雨了。当然，一些人的演技也越来越高明，有时候的确是道高一尺，魔高一丈，别说是推销新人，
就连一些久经沙场的老推销员也有可能上当受骗，所以，在与客户谈价格之前，一定先要用孙悟空那样的火眼金睛审视对方，看看对方是否真正有诚意来做生意。即使对方有诚意，你也不要为了显示自己的诚意而把价格一下子降到底。&&& 我让推销员先查查对方的网站，看看他们的实力和规模。推销员说对方现在似乎没有网站。&&& &这样吧，你用电话跟对方联系一下，说你准备带着资料和样品去拜访他们。&推销员去了半天，回来说那家公司的门脸只有二三十平米，后来一打听，那公司是我们的一个竞争对手老板的亲戚开的。他们询价的目的自然就很清楚了。&&& 有一次，公司的主力销售在闲聊时跟我诉苦，说做了一年推销了，自己的客户基本上已经饱和，不知道用什么方法去找准客户，所以感到生意越来越难做。我说，在家靠父母，出门靠朋友，你最好找朋友多帮帮忙。他说，一年下来，
能帮忙的朋友都帮了，不能帮忙的朋友找也没用。我问：&那在这些不能直接给你帮忙的朋友中，他们有没有朋友可以给你帮忙?&见他一下子没反应过来，我接着又说：&作为推销员，一定要学会利用好生意场上的人脉关系。&&& 什么叫&人脉&?我的理解就是把朋友的朋友变成自己的朋友，这就是人脉。所以，很多时候，你的一些朋友表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助，但是，他的朋友或他的朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来
说，每一个推销员的准客户是&无穷无尽&的。通过朋友的介绍，可以减少第一次拜访时的陌生感，从而大大提高成交的可能性。因此，学会利用生意场上的&人脉&也是推销员的一种基本功。&&& 要让生意场上的朋友把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。要获得对方的信任必须做到两点：第一是要有责任感，笃守信誉，有责任心；第二是你能为对方提供优质的服
务，用真诚打动对方的心，他才会放把自己的朋友介绍给你。因此，作为推销员在平时就要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任。只有这样，你才有&人脉&可言，生意才会越做越大。&&& 当你的朋友愿意把自己的朋友介绍给你后，他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你，并让你获得准客户的详细资料。在这个时候，你要掌握准客户所在单位的基本情况，他本人所担任的职务和权限；他们是否与自己的
竞争对手在合作；如果有合作，是一种什么方式的合作，等等。此外，你还要了解准客户本人的兴趣和性格，从而确定对方是不是一个有价值的客户。&&& 根据自己掌握的资料，在对众多的准客户进行筛选后，锁定那些最具有可能性和最具有实力的准客户作为主攻对象。锁定客户后，在自己掌握大量资料的基础上，制定一个周密的&进攻&方案，如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话
题等。由于事前准备周到，再加上朋友的介绍，你成功的概率就会大大提高，至少对方不会拒饬于千里之外。所以，作为一个推销员，一定要学会利用生意场上的人脉，它会让你事半工：&&& 拜访客户之前，推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息。有个做过多年推销的朋友对我说过，他每次拜访客户之前，会充分了解对方老板各种喜好。可见，知己知彼的重要性。我自己就有过这种体会。&&& 有一年的五一黄金周前夕，我们通过近两个星期的努力，基本上与北京家电销售市场上一个大型家电销售公司建立了联系。如果我们的产品能进入它们的销售网络，我们不仅能利用它们在全国各大中城市二百多家的连锁店进行销售，
而且在它们公司销售的同时，对提高我们产品的知名度和品牌形象都有帮助。&&& 这个家电销售公司一般在五月底六月初讨论当年下半年的采购计划。时间不多了，如果我们不采取特别的措施，它们肯定会按惯例采购我们对手的产品。尽管时间紧迫，但我们还是下决心要在今年下半年把产品打进这家公司的销售网
络。　& 五一期间我们没有放假，专门抽了几个人去摸清这家公司的情况。五一期间不放假，有人有怨气，说根本没有必要这么兴师动众。在当时的情况下，我们的对手不仅名气比我们大得多，而且有着老客户的优势。如果说我们虎视眈眈地
盯着家电公司这块肥肉的话，那么，对于我们的对手来说，则早已是严阵以待，坚壁清野。所以，我们只能靠出奇制胜。要出奇制胜，我们就必须最大限度地收集家电公司的各种信息。当然，即使没有竞争对手，我们也不能打无准备之仗
。我们一旦发起进攻，就要把客户对我们说&不&的所有念头统统扼杀于萌芽状态，否则，所遭遇的抵抗将越来越顽强，进攻的难度也将越来越大。&&& 一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查，直到摸清客户的一切，使他感到在10年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进客户的办公室时，面对一切你都会游刃有余，能在最短的时间内缩短你与他
们之间的心理距离。但是，现在许多推销员经常毫无准备地走进一个个他一无所知的单位；他随便叩开一个部门的房门，生硬地问一句：&请问负责业务的是哪位?&或者&我想向贵单位推销一种产品。请问是哪个部门负责?&这种推销与其说
是工作，还不如说是&骚扰&!这种推销会有人接受甚至欢迎吗?可能在他还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的小姐或先生&扫地出门&了。&&& 推销员需要抓&战机&，但不能仓促上阵，打毫无准备之仗。否则，这样找客户，你只能是找一个死一个，找两个死一双，找一串则死一片，最后自己头破血流。久而久之，你就会从推销大军里开小差、当逃兵!&&& 作为推销员，你在迈进客户的门坎之前，首先，要对客户的一些基本情况有所了。解。比如，客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格(当然，这一般只能靠推
测)、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点，企业内部分工、决策程序等等。其次，要了解客户主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况。比如，他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要
家庭情况、社会关系、信用状况等等。最后，要了解与你竞争的品牌的情况。如他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何，等等。&&& 客户的有些情况你可以在他们的网上找到或通过熟人找到。如果直接找不到就用间接的方法，如到客户现有的客商那里去了解。从他们那里了解到的信息可能会更有用。当然，由于一些商业情报比较特殊和敏感，为了确保所获得的情
报的真实与可靠，在很多情况下，推销员需要亲自去调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。&&& 通过黄金周期间的调查，我们首先摸清了这家家电销售公司的商品采购程序。它一般是集体决策，即通过各部门的主管、技术专家来投票表决，投票人数多达十二人。我们要向每一个有投票权的人介绍产品是来不及了，而且，我们的
竞争对手已经早早地做好了准备工作。无疑，我公司的处境相当被动。怎么办?&&& 我们又想办法，七拐八弯与这家家电销售公司前工会主席建立了交情；通过他的指点，摸到的情况更加具体。这样我们基本上找到了进门的方法：我们的产品可以由这家公司的采购、市场和销售三个部门提出申请。采购部虽然在公司
影响力最大，但是采购部的负责人与其他部门的人员关系一般；销售部在公司的影响力较小，如果从销售部部提出申请参加讨论，胜算不大；市场部在公司的影响力较大，但不及采购部；虽然市场部的负责人目前只是一个部门主管，但同
时身兼公司总裁助理，而且他在公司的人际关系不错。&&& 那么，我们到底应该把哪个部门作为主攻方向呢?&&& 我们的竞争对手主要是围绕着采购部做工作。既然如此，我们毅然决定把市场部作为突破。经过一番慎密而有效的活动，这家公司的市场部终于同意为我们的产品提出请。尽管我们公司的前期工作并没有做得像我们的对手那么细致，
但由于市场部经理的个人影响力，我们终于战胜了对手!&&& 赢得一场交易有时的确是一种运气，但更多的却是靠你的努力得来的。只有认真搜集、分析客户信息，并做出有效的判断，才会推动你的成功。换句话说，无准备的成功推销只是一种偶然，而有准备的推销则是必然。成功的推销人生
靠的是必然的积累。&&& 寻找、定位自己的客户，是每一位推销员必须做的工作。你可以通过电话与潜在客户进行约定，也可以制作精美而充满吸引力的电子邮件来赢得客户的关注，你还可以充分运用你的人脉来为你的推销事业开拓更多的客户......总之，你
必须利用一切可以利用的方法为自己找到真正的客户因为只有这样，你才能开展进一步的工作，那就是拜访客户。
第三章& 拜访客户
&&& 拜访蓉户不仅要有勇气，而且还妥百智患。针对不同的拜访阶